Luận văn THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG VĨNH TUY

Luận văn

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG

TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG

TY BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG

VĨNH TUY

CHƯƠNG I

NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ

SẢN PHẨM

I. TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Sản xuất kinh doanh là một quá trình bao gồm nhiều khâu, nhiều công

đoạn, nhiều bộ phận phức tạp và liên tục có mối quan hệ chặt chẽ với nhau,

gắn bó với nhau. Kết quả của khâu này, bộ phận này có ảnh hưởng đến chất

lượng khâu khác, bộ phận khác. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng được

xem là khâu then chốt, quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Do đó, cần

thực hiện một cách khoa học và xem trọng đúng mức hoạt động tiêu thụ sản

phẩm. Trong hệ thống lý thuyết hiện nay có nhiều cách quan niệm khác nhau

về hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Việc tiếp cận theo quan niệm nào sẽ có ảnh

hưởng rất lớn đến cách thức hành động và tổ chức quá trình tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp.

1. Khái niệm:

1.1. Tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa hẹp:

Theo cách thức tiếp cận này “ tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch

quyền sở hữu hàng hoá đã được thực hiện cho khách hàng, đồng thời thu

được tiền hàng hoặc được quyền thu tiền bán hàng”.

Như vậy theo nghĩa hẹp hoạt động tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự

thanh toán giữa người bán và người mua và sự chuyển dịch quyền sở hữu

hàng hoá. Đây đơn thuần chỉ là hành động trao đổi cái cụ thể của người bán

(sản phẩm) và người mua (tiền).

Tiếp cận từ góc độ này thường dẫn đến các mối quan tâm tập trung vào

hành động cụ thể khi người bán đối mặt với người mua: thảo luận, thương

lượng, ký kết hợp đồng, đổi hàng-tiền xung quanh các yếu tố cơ bản có liên

quan như: sản phẩm, dịch vụ, phương thức thanh toán,...

1.2. Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một khâu của quá trình

sản xuất kinh doanh

Theo đó “ Tiêu thụ sản phẩm là một khâu mang tính quyết định hoạt động

kinh doanh, là một bộ phận cấu thành thuộc hệ thống tổ chức quản lý kinh

doanh của doanh nghiệp chuyên thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến việc

thực hiện chức năng chuyển hoá hình thái giá trị của sản phẩm từ hình thái

hàng hoá sang hình thái tiền tệ”

Như vậy tiêu thụ sản phẩm trong trường hợp này là một phần tử độc lập

cấu thành trong hệ thống kinh doanh có chức năng và nhiệm vụ độc lập tương

đối so với các phần tử khác trong hệ thống kinh doanh. Nội dung của tiêu thụ

sản phẩm theo cách tiếp cận này gồm có các nội dung: nghiên cứu thị trường,

xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, chuẩn bị các điều kiện tiêu thụ sản

phẩm rồi kết thúc ở bán hàng.

Tuy có nội dung rộng hơn nhưng theo cách tiếp cận này hoạt động tiêu

thụ sản phẩm vẫn còn là một hoạt động độc lập tương đối so với các khâu

khác trong quá trình hoạt động kinh doanh. Bởi vậy cơ hội thành công mở ra

chưa phải là chắc chắn trong tiêu thụ sản phẩm.

1.3. Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một quá trình:

Theo đó “ Tiêu thụ sản phẩm là một quá trình thực hiện các hoạt động

trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp các bộ phận của hệ thống kinh doanh

của doanh nghiệp, nhằm tạo điều kiện thuận lợi để chuyển hoá hàng hoá từ

hình thái vật chất sang hình thái tiền tệ một cách có hiệu quả”.

Theo cách tiếp cận này: Tiêu thụ sản phẩm được xem như là một quá

trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau, được tiến

hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp: Nghiên cứu thị trường, lập

kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá để bán, phân phối hàng hoá

vào kênh, tổ chức các hoạt động xúc tiến, tổ chức các hoạt động bán hàng,

phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Như vậy tiêu thụ sản phẩm phải được liên kết một cách chặt chẽ, hữu cơ

với các khâu, các bộ phận, các yếu tố của quá trình kinh doanh đã được thực

hiện trước đó. Tiêu thụ sản phẩm phải được bắt đầu ngay khi có ý tưởng kinh

doanh, đặt mục tiêu chiến lược, xây dựng kế hoạch kinh doanh cho đến khi

bán được sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm không phải là nhiệm vụ riêng của bộ

phận tiêu thụ và càng không phải chỉ là nhiệm vụ của nhân viên bán hàng.

Tiêu thụ sản phẩm là nhiệm vụ được đặt ra, được giải quyết và có trách nhiệm

của toàn bộ ban lãnh đạo cấp cao nhất, nhà quản trị trung gian đến nhân viên

bán hàng của doanh nghiệp.

Toàn bộ hoạt động tiêu thụ sản phẩm là các hoạt động mang tính nghiệp

vụ cao bao gồm nhiều công việc liên quan đến các bộ phận, các cấp, các

nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ quản lý quá trình tiêu thụ, do đó

đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế,

kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ sản phẩm.

Theo ba cách tiếp cận trên thì tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là

một quá trình có ưu việt hơn cả, dễ thành công hơn đối với hoạt động tiêu thụ

sản phẩm.

2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

2.1. Đối với doanh nghiệp :

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh

doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.

Qua tiêu thụ, hàng hoá được chuyển từ hình thái hiện vật sang giá trị,

đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp được hình

thành. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định việc mở rộng hay thu hẹp sản

xuất của doanh nghiệp, là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghiệp trên

thương trường. Thông qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có thể nắm bắt

được thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, yêu cầu về sản phẩm để từ đó mở rộng

hướng kinh doanh tạo ra sản phẩm mới, tìm kiếm biện pháp và khả năng thu

hút khách hàng.

Tiêu thụ sản phẩm đến niềm tin sự tái tạo nhu cầu và là vũ khí cạnh tranh

mạnh mẽ của doanh nghiệp. Kết quả tiêu thụ sản phẩm thể hiện sự nỗ lực cố

gắng, sự đúng đắn của mục tiêu kinh doanh, trình độ tổ chức, năng lực điều

hành, tạo ra thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. Tiêu thụ sản

phẩm giúp cho quá trình tái sản xuất được giữ vững và phát triển. Sản phẩm

được tiêu thụ thì lao động của doanh nghiệp mới trở thành có ích cho xã hội.

Tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh và điểm yếu của doanh

nghiệp.

2.2. Đối với xã hội:

Tiêu thụ sản phẩm thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho

sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền giữa sản xuất và

tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu của từng mặt hàng, góp phần ổn định thị

trường. Tiêu thụ giúp cho người tiêu dùng có được giá trị sử dụng như mình

mong muốn và người sản xuất đạt được mục đích của mình trong quá trình

sản xuất kinh doanh. Sản phẩm làm ra được tiêu thụ thì tính chất hữu ích của

sản phẩm mới được xác định, tránh lãng phí cho xã hội.

II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Theo quan điểm kinh doanh hiện đại thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm gồm

những nội dung chủ yếu sau:

1. Nghiên cứu thị trường

Triết lý trong kinh doanh là bán cái mà thị trường cần chứ không phải bán

cái mình có, do vậy nghiên cứu thị trường là một việc làm cần thiết, đầu tiên

đối với mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc

muốn mở rộng và phát triển kinh doanh.

Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là xác định khả năng bán một

loại mặt hàng hoặc nhóm mặt hàng trên địa bàn đã được xác định. Trên cơ sở

đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu khách hàng.

Khi nghiên cứu thị trường doanh nghiệp cần giải đáp các vấn đề sau:

- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.

- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao.

- Doanh nghiệp cần xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử

dụng biện pháp gì để làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ.

- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối

lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp.

- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất

trong từng thời kỳ.

- Yêu cầu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán.

- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.

Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua ba bước: thu thập

thông tin, xử lý thông tin và ra quyết định.

1.1. Nội dung của nghiên cứu thị trường :

 Nghiên cứu khái quát thị trường:

Bước này nhằm nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá

cả thị trường hàng hoá, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó.

Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá và

cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị

trường trong một khoảng thời gian. Nghiên cứu thị trường hàng hoá cần nắm

vững số lượng người tiêu dùng hoặc đơn vị tiêu dùng.

Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng

sản xuất trong một thời kỳ các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị

trường tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập khẩu, khả năng tồn kho là bao

nhiêu.

Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng hoá kinh doanh cho

phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh

hay cấm kinh doanh. Chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan,...

 Nghiên cứu chi tiết thị trường

Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất là nghiên cứu đối tượng mua bán

loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh. nghiên cứu chi tiết nhằm trả lời

câu hỏi: Ai mua hàng, mua bao nhiêu? Cơ cấu các loại hàng, mua ở đâu? Mua

để làm gì? đối thủ cạnh tranh.

Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của

khách hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh. Đối với hàng tiêu

dùng: nhu cầu về loại hàng phụ thuộc vào sở thích, thu nhập, nghề nghiệp, địa

vị xã hội, trình độ văn hoá, tôn giáo, tín ngưỡng, tập quán thói quen,...Đối với

hàng tư liệu sản xuất thì nhu cầu phụ thuộc vào công nghệ, định mức sử dụng

nguyên vật liệu trong sản xuất, kế hoạch sản xuất, nhu cầu của người tiêu

dùng về loại hàng hoá sử dụng tư liệu sản xuất đó.

Nghiên cứu chi tiết thị trường phải xác định được thị phần của doanh

nghiệp, so sánh về chất lượng sản phẩm, giá cả, mẫu mã, dịch vụ,... của doanh

nghiệp so với đối thủ cạnh tranh để ngày càng nâng cao khả năng cạnh tranh

cho sản phẩm của mình.

1.2. Phương pháp nghiên cứu thị trường :

Có hai phương pháp nghiên cứu: Nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu tại

hiện trường.

 Phương pháp nghiên cứu tại bàn:

Là cách thu thập nghiên cứu các thông tin qua các tài liệu như sách, báo,

tạp chí, bản tin kinh tế, thông tin thị trường, các bản báo cáo, thống kê của các

cơ quan nghiên cứu,...Các tài liệu có thể ở bên trong doanh nghiệp và ở bên

ngoài doanh nghiệp, bên trong doanh nghiệp thể hiện qua các con số phản ánh

tình hình trong các bản báo cáo, tổng hợp thống kê của doanh nghiệp.

Phương pháp nghiên cứu này dễ làm, tốn ít chi phí, nhanh nhưng đòi hỏi

người nghiên cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu và xử lý nó.

Các thông tin đó thường hay có độ trễ so với thực tế.

 Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường:

Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi nghiên cứu, thông

qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin và số liệu ở các đơn vị tiêu dùng

lớn, ở khách hàng,...Bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều

tra điển hình, điều tra toàn bộ, tham quan, phỏng vấn các đối tượng điều tra và

gửi phiếu điều tra,...

Nghiên cứu tại hiện trường có thể thu thập được các thông tin sinh động,

thực tế, hiện tại. Tuy nhiên tốn chi phí và phải có cán bộ vững về chuyên môn

và có đầu óc thực tế. Thông thường khi nghiên cứu cần kết hợp hai phương

pháp để bổ sung cho nhau.

2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Tiếp theo công tác nghiên cứu thị trường là công tác lập kế hoạch tiêu thụ

sản phẩm.

2.1. Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

- Kế hoạch khách hàng: chỉ ra nhóm khách hàng mục tiêu và khách hàng

tiềm năng, xác định nhu cầu của họ, các đặc điểm mua sắm chủ yếu, các yếu

tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của họ từ đó có các biện pháp chinh phục

thích hợp.

- Kế hoạch thị trường: Doanh nghiệp phải chỉ ra những thị trường mà

mình có thể chiếm lĩnh, có thể mở rộng ra thị trường mới. Chỉ ra được các đặc

điểm của từng thị trường, có cách ứng xử thích hợp với từng thị trường.

- Kế hoạch sản phẩm: Kế hoạch này trả lời các câu hỏi doanh nghiệp nên

tung ra thị trường khối lượng sản phẩm bao nhiêu, chất lượng, giá cả, dịch vụ

kèm theo, mẫu mã, quy cách, chủng loại,...cho phù hợp với nhu cầu thị

trường.

- Kế hoạch kết quả tiêu thụ: Kết quả tiêu thụ được tính trong một thời gian nhất định: năm, quý, tháng với chỉ tiêu hiện vật: mét, tấn, chiếc, m3,... và

chỉ tiêu giá trị:

Doanh thu = khối lượng bán * giá bán

Lượng hàng hoá tiêu thụ trong kỳ kế hoạch = tồn kho đầu kỳ + lượng

hàng sản xuất trong kỳ - tồn kho cuối kỳ

2.2. Trình tự, căn cứ và phương pháp xây dựng kế hoạch:

 Trình tự xây dựng kế hoạch:

- Thu thập và phân tích và xử lý số liệu: Các thông tin cần thu thập và xử

lý ở bên trong và bên ngoài doanh nghiệp: từ các nguồn báo cáo bên trong của

doanh nghiệp về tình hình tiêu thụ sản phẩm, các thông tin bên ngoài về đối

- Xác định mục tiêu và nội dung cơ bản của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

thủ cạnh tranh, nhu cầu thị trường, môi trường kinh doanh.

Trên cơ sở phân tích và xử lý các thông tin ở trên, doanh nghiệp cần đề ra các

- Sau khi có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần kiểm tra đánh giá để điều

mục tiêu mà mình đạt tới: khối lượng tiêu thụ, giá trị tiêu thụ, thị phần,...

chỉnh, phổ biến kế hoạch, nhiệm vụ đến từng cán bộ công nhân viên để thực

thi.

 Căn cứ lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Doanh nghiệp cần căn cứ vào các yếu tố sau khi lập kế hoạch tiêu thụ sản

phẩm:

- Nhu cầu thị trường: khối lượng, chất lượng, mẫu mã, giá cả, dịch

- Đối thủ cạnh tranh: các loại sản phẩm của đối thủ, chất lượng, giá cả,

vụ,các đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết với khách hàng.

- Chiến lược, sách lược kinh doanh, chi phí tiêu thụ sản phẩm cũng như

dịch vụ, xúc tiến của sản phẩm mà đối thủ đưa ra.

chính sách của nhà nước có liên quan, khả năng mở rộng thị trường, thu hút

thêm khách hàng mới,...

 Phương pháp xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp để lập kế hoạch tiêu thụ

sản phẩm: phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động, tỷ lệ cố định,

phương pháp kinh tế. Trong đó phương pháp cân đối được coi là chủ yếu,

theo đó doanh nghiệp tính toán nhu cầu của thị trường và khả năng cung ứng

của doanh nghiệp để cân đối:

Tổng nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp = Nguồn hàng mà

doanh nghiệp có khả năng cung ứng

2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:

 Phổ biến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: Khi đã có kế hoạch tiêu thụ sản

phẩm cho năm tới, doanh nghiệp sẽ quán triệt phổ biến kế hoạch tiêu thụ đến

tận tay cán bộ công nhân viên và phân chia nhiệm vụ, trách nhiệm công việc

rõ ràng cho từng người.

 Triển khai tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm : với nhiệm

vụ đã được phân công các bộ phận sẽ phối hợp liên kết với nhau trong quá

trình tiêu thụ sản phẩm. Phòng kế hoạch có trách nhiệm thường xuyên kiểm

tra, quản lý tình hình tiêu thụ sản phẩm.

3. Lựu chọn kênh phân phối:

Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả cần lựu chọn kênh tiêu thụ

sản phẩm hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như: đặc điểm sản phẩm, các

điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng sản phẩm,...

Có thể khái quát về kênh tiêu thụ sản phẩm theo mô hình

Người bán lẻ

(1)

(2)

Người bán buôn

Người bán lẻ

Doanh Người

nghiệp (3) tiêu

Trung gian

Người bán lẻ

Người bán buôn 10

sản dùng

xuất cuối

(4) cùng

Kênh (1): Được gọi là kênh trực tiếp tức là loại kênh mà doanh nghiệp

xuất bán thẳng sản phẩm cho người tiêu dùng, kênh này có ưu điểm: Sản

phẩm đến người tiêu dùng nhanh, doanh nghiệp hiểu rõ được khách hàng hơn

do tiếp xúc trực tiếp với họ, từ đó thoả mãn tốt hơn nhu cầu của họ, nắm bắt

được sở thích, sự thay đổi nhu cầu của khách hàng. Nhưng kênh này có nhược

điểm là tốc độ lưu chuyển vốn chậm chạp, tổ chức nhiều mối quan hệ với

khách hàng do đó tốn nhiều công sức, thời gian,...

Kênh (2), (3), (4): Gọi là kênh gián tiếp tức là doanh nghiệp bán sản phẩm

của mình cho người tiêu dùng thông qua các trung gian. Sự tham gia của

trung gian nhiều hay ít làm cho kênh dài hay ngắn. Với kênh gián tiếp doanh

nghiệp có thể đẩy nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hoá, do đó tăng vòng quay

của vốn, tiết kiệm chi phí,...Tuy nhiên với kênh này sẽ làm cho thời gian lưu

thông sản phẩm dài hơn, dễ nảy sinh xung đột kênh do lợi ích của các phần tử

trong kênh do đó dẫn đến kênh hoạt động kém hiệu quả, doanh nghiệp khó

kiểm soát được khâu trung gian, không hiểu biết hết các khách hàng.

Mỗi kênh có những ưu điểm và nhược điểm riêng, doanh nghiệp cần lựu

chọn hình thức kênh tiêu thụ sản phẩm so cho quá trình tiêu thụ sản phẩm đạt

hiệu qủa cao nhất.

3.1. Căn cứ để lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm

 Đặc điểm của sản phẩm: Với các sản phẩm tươi sống hoặc đặc điểm kỹ

thuật phức tạp, giá trị lớn có thể lựa chọn kênh trực tiếp.

 Giới hạn địa lý của thị trường: Khoảng cách từ doanh nghiệp đến khách

hàng là một yếu tố cần xem xét khi lựa chọn kênh. Bởi nếu khoảng cách càng

xa sẽ liên quan đến chi phí vận chuyển, lực lượng bán hàng, phương tiện vận

tải,...Do đó nếu khoảng cách dài, thông thường chọn kênh gián tiếp có hiệu

quả hơn.

 Các nhóm khách hàng trọng điểm: Đặc điểm và yêu cầu của họ đối với

nhóm sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp như: quy mô lô hàng, thời gian

chờ đợi,...

 Các lực lượng trung gian trên thị trường và khả năng tham gia vào kênh

phân phối của công ty

4. Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán:

Sản phẩm sản xuất ra để có thể trở thành hàng hoá, lưu thông một cách

thuận tiện thì doanh nghiệp cần tiến hành các hoạt động để hoàn thiện sản

phẩm. Biến sản phẩm trở thành hàng hoá, tạo điều kiện cho lưu thông và tiêu

dùng.

Các hoạt động này bao gồm:

- Tiếp nhận: trong quá trình tiếp nhận phải tiếp nhận đúng số lượng,

đúng chất lượng hàng hoá. Kiểm tra kỹ càng, loại bỏ những sản phẩm không

đạt tiêu chuẩn.

- Phân loại.

- Tên, nhãn hiệu hàng hoá.

- Bao gói.

- Sắp xếp hàng hoá vào kho.

- Bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng.

5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng:

Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm,

thúc đẩy cơ hội bán hàng trong tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến bán hàng có ý

nghĩa quan trọng trong việc thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường và nâng

cao sức cạnh tranh của sản phẩm hàng hoá.

Các hoạt động xúc tiến bao gồm: quảng cáo, khuyến mại, chào hàng,

tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp và quan hệ công chúng.

 Hoạt động quảng cáo:

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản

phẩm hoặc dịch vụ cho các phần tử trung gian hoặc các khách hàng cuối cùng

trong không gian và thời gian nhất định.

Quảng cáo phải được tiến hành trước, trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm.

Nội dung của quảng cáo:

- Giới thiệu tên và đặc điểm của hàng hoá như hàng sản xuất, công nghệ,

nguyên liệu sản xuất ra hàng hoá.

- Giới thiệu công dụng, lợi ích của sản phẩm, mức độ thoả mãn nhu cầu

của sản phẩm.

- Giới thiệu các chỉ tiêu kinh tế kỹ thuật thuộc nhóm bền đẹp, tiện lợi,

tiên tiến của sản phẩm.

- Giới thiệu thế lực, biểu tượng của hãng, các điều kiện, các phương tiện

dịch vụ phục vụ mua bán, địa điểm kinh doanh,...

Tuỳ theo mục đích quảng cáo, đặc điểm sản phẩm, phương tiện quảng cáo

mà kết hợp và thể hiện các nội dung trên cho phù hợp.

Quảng cáo có nhiều loại cần lựa chọn để có loại quảng cáo đạt hiệu quả

cao nhất:

- Quảng cáo kéo: Là loại quảng cáo mà đối tượng tiếp nhận thông tin là

người tiêu dùng.

- Quảng cáo đẩy: Là loại quảng cáo mà đối tượng nhận thông tin là các

trung gian phân phối.

- Quảng cáo gây tiếng vang: Dùng để đề cao hình ảnh doanh nghiệp

trong trí nhớ khách hàng hay các đối tượng mua hàng.

- Quảng cáo sản phẩm: Dùng để quảng cáo một hay một nhóm sản phẩm

mà doanh nghiệp đã, đang và sẽ kinh doanh.

Phương tiện quảng cáo bao gồm: Báo chí, tạp chí, truyền hình, radio,

quảng cáo ngoài trời như panô, áp phích, biểu ngữ, băng video, Internet, qua

bưu điện, qua điện thoại,...

Các bước tiến hành quảng cáo gồm: chuẩn bị, tiến hành quảng cáo và

kiểm tra đánh giá kết quả quảng cáo.

- Trong bước chuẩn bị: Cần xác định rõ mục tiêu của quảng cáo, nội

dung, phương tiện, đối tượng, phương thức, thời gian và kinh phí cho quảng

cáo. Mục tiêu quảng cáo bao gồm: tăng số lượng bán, tung sản phẩm mới vào

thị trường, củng cố uy tín của doanh nghiệp.

- Tiến hành quảng cáo: doanh nghiệp có thể thuê hoạ sĩ hoặc ký hợp

đồng với các công ty quảng cáo thiết kế thông điệp, biểu tượng, các thông tin

để quảng cáo.

- Đánh giá kết quả quảng cáo: so sánh chi phí quảng cáo với sự tăng lên

của doanh số, khối lượng mặt hàng tiêu thụ, sử dụng các biểu mẫu, bảng hỏi

để điều tra để từ đó đánh giá hiệu quả quảng cáo.

Các phương thức quảng cáo:

- Quảng cáo hàng ngày liên tục: Quảng cáo bằng biển báo, panô, áp

phích,...gần nơi đi lại, nơi công cộng.

- Quảng cáo định kỳ: là phương thức quảng cáo lại sau một thời gian

nhất định.

- Quảng cáo đột xuất: Quảng cáo không theo lịch trình có định trước.

- Chiến dịch quảng cáo: Thực hiện đồng thời quảng cáo với nhiều kênh

khác nhau với cùng một sản phẩm.

Tuỳ theo mục đích quảng cáo, đối tượng tác động, nội dung cần truyền

tải, đặc điểm sản phẩm, chi phí,...mà lựa chọn phương tiện, hình thức quảng

cáo cho phù hợp.

 Khuyến mại:

Là những hình thức để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong đó

doanh nghiệp dành một ít lợi ích cho khách hàng.

Khuyến mại chỉ thực hiện trong một thời gian ngắn nhưng có tác động lớn

vào việc tiêu thụ sản phẩm và nó tồn tại lâu dài.

Các hình thức khuyến mại chủ yếu:

- Giảm giá.

- Phát hàng mẫu miễn phí: công ty sẽ cho người đến tận nhà khách hàng

hoặc gửi qua bưu điện hoặc phát tại cửa hàng. Đây là phương thức giới thiệu

hiệu quả nhưng khá tốn kém.

- Chiết giá: trong trường hợp mua khối lượng lớn hoặc mua thường

xuyên.

- Phần thưởng, trò chơi, tặng phẩm,...

 Hội chợ, triển lãm: Hội chợ và triển lãm là hoạt động mang tính định

kỳ được tổ chức tại một địa điểm, một thời gian nhất định. Triển lãm thông

qua việc trưng bày tài liệu về hàng hoá để giới thiệu quảng cáo nhằm mở rộng

và thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm.

Hội chợ, trong đó các cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng

hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá và

bán hàng.

Tham gia hội chợ và triển lãm, doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàng

mục tiêu của mình, củng cố danh tiếng và hình ảnh của doanh nghiệp, thu

thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, có cơ hội để doanh nghiệp

mở rộng thị trường, nâng cao hiệu quả xúc tiến.

Quy trình tham gia hội chợ triển lãm:

- Xác định mục tiêu cho việc tham gia hội chợ, triển lãm: Tiếp cận khách

hàng mục tiêu, tìm kiếm bạn hàng, chào bán sản phẩm mới, tăng doanh số,

mở rộng thị trường, củng cố uy tín, hình ảnh của doanh nghiệp.

- Lựa chọn hội chợ triển lãm để tham gia: Doanh nghiệp phải xác định

loại hội chợ, triển lãm, nơi tổ chức, thành phần tham gia và tham quan, giá cả,

phương thức thanh toán,...

- Dự trù kinh phí, chuẩn bị yếu tố con người cho việc tham gia hội chợ,

triển lãm.

- Chuẩn bị các yếu tố vật chất cho triển lãm: In ấn tài liệu gồm hình ảnh,

số liệu, lịch sử hình thành và phát triển; sản phẩm của doanh nghiệp và tài

liệu về sản phẩm như chất lượng, các tính năng của nó,...

- Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng tại hội chợ, triển lãm:Việc thiết kế

phải độc đáo, nổi trội giữa muôn vàn gian hàng để khách hàng dễ nhận biết,

gian hàng phải phù hợp với việc trưng bày sản phẩm, thuận lợi cho việc giao

dịch trao đổi của khách hàng, đặc biệt phải gây ấn tượng, địa điểm gian hàng

phải thuận lợi.

- Các hoạt động khi diễn ra hội chợ:

+ Giới thiệu hàng hoá: là một cách thức quảng cáo cho sản phẩm của

doanh nghiệp tại hội chợ. Khi giới thiệu, nhân viên phải hiểu rõ sản phẩm của

doanh nghiệp mình và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, nêu bật được tính ưu

việt của sản phẩm mình, sự khác biệt về chất lượng, tính năng tác dụng. Việc

giới thiệu hàng hoá có thể trao đổi trực tiếp, phát tờ rơi, chiếu băng video,

catalog, phát quà (tuỳ từng đối tượng).

+ Giao tiếp và bán hàng tại hội chợ, triển lãm: Hội chợ triển lãm là dịp

quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc với khách hàng mục tiêu. Trong giao tiếp

với khách hàng luôn có một người đủ trọng trách để trả lời các yêu cầu, đòi

hỏi của khách hàng. Các nhân viên cần ghi lại tên, địa chỉ, ý kiến của khách

hàng có nhu cầu liên hệ với doanh nghiệp, trong giao tiếp doanh nghiệp có thể

ký kết được hợp đồng.

+ Đánh giá kết quả đạt được khi tham gia: doanh nghiệp so sánh kết quả

đạt được với các mục tiêu ban đầu đề ra. Các chỉ tiêu là: số lượng đơn đặt

hàng, doanh số bán, bạn hàng mới,...Rút ra những điều chưa hoàn thiện để

khắc phục.

- Sau khi hội chợ, triển lãm xong, doanh nghiệp cần liên hệ với khách

hàng để giữ mối và ký kết hợp đồng.

 Quan hệ với công chúng và các hoạt động yểm trợ khác: quan hệ công

chúng là những mối quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới

công chúng để mở rộng uy tín, quảng cáo cho doanh nghiệp.

- Tổ chức hội nghị khách hàng: doanh nghiệp tổ chức hội nghị mời các

khách hàng lớn để lấy ý kiến của họ về sản phẩm, các mặt mạnh yếu của

doanh nghiệp.

- Đóng góp từ thiện, hỗ trợ cho đồng bào bị thiên tai, lụt bão.

- Các hoạt động tài trợ cho các hoạt động thể thao như bóng đá, các giải

cờ, bóng chuyền, các hoạt động nghệ thuật,...

- Tổ chức các buổi nối chuyện, tuyên truyền thông qua các vị khách mời,

công ty, khách hàng có uy tín.

 Các hoạt động yểm trợ khác:

- Tổ chức họp báo, đăng các bài trên tạp chí.

- Phát hành tài liệu tờ rơi giới thiệu về doanh nghiệp, về sản phẩm với

các đặc tính ưu việt của nó.

- Tặng quà.

- Bán thử sản phẩm.

- ...

Các nội dung của hoạt động xúc tiến có vai trò và tác dụng đến hiệu quả

tiêu thụ sản phẩm nhất định. Để hoạt động xúc tiến có hiệu quả, các doanh

nghiệp thường sử dụng tổng hợp các nội dung, sử dụng chúng trong điều kiện

hoàn cảnh nhất định.

6. Tổ chức thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm:

Trên cơ sở kế hoạch tiêu thụ sản phẩm đã được lập và phổ biến đến từng

bộ phận, cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp và các bộ phận cán bộ công

nhân viên đã được phân công nhiệm vụ thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm,

doanh nghiệp tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm:

6.1. Tổ chức mối quan hệ giao dịch để ký kết hợp đồng:

Để có thể ký được hợp đồng, doanh nghiệp phải tiếp cận được với khách

hàng thông qua các mối quan hệ giao dịch. Doanh nghiệp có thể sử dụng các

hình thức giao dịch: chào hàng, báo giá qua điện thoại, Internet, qua trung

gian, môi giới, qua đội ngũ tiếp thị, qua các phương tiện thông tin đại chúng.

Nội dung của chào hàng gồm có chất lượng, quy cách, chủng loại hàng hoá,

giá cả, phương thức thanh toán, dịch vụ kèm theo.

Mặt khác doanh nghiệp sau khi đã lựa chọn được kênh tiêu thụ thì thiết

lập mạng lưới đại lý, nhà phân phối, ký kết hợp đồng với họ và chuyển hàng

hoá tới các đại lý, các nhà phân phối.

Các loại đại lý:

- Đại lý kinh tiêu: thực hiện công việc do doanh nghiệp uỷ quyền theo

danh nghĩa và chi phí của đại lý đó.

- Đại lý hoa hồng: hoạt động với danh nghĩa của đại lý nhưng chi phí do

doanh nghiệp bỏ ra.

- Đại lý thụ uỷ: thực hiện các hoạt động theo danh nghĩa và chi phí của

doanh nghiệp.

- Đại lý độc quyền: đại lý chỉ bán hàng cho doanh nghiệp không bán

hàng cho các doanh nghiệp khác.

Doanh nghiệp ký kết hợp đồng với các đại lý và hợp đồng phải quy định

rõ trách nhiệm, nghĩa vụ, quyền lợi của đại lý và của doanh nghiệp.

Trong khi đàm phán ký kết hợp đồng doanh nghiệp cần có một đội ngũ

đàm phán có đủ năng lực và kinh nghiệm chuyên môn để đàm phán một cách

có hiệu quả.

6.2. Tổ chức thực hiện hợp đồng:

Thực hiện hợp đồng là một công việc quan trọng, ảnh hưởng đến uy tín

của doanh nghiệp, niềm tin của khách hàng và lợi ích vật chất của doanh

nghiệp, nếu không cẩn thận doanh nghiệp có thể mất thị trường, mất khách

hàng. Do vậy doanh nghiệp phải tổ chức chỉ đạo phối hợp chặt chẽ giữa các

bộ phận với nhau trong việc thực hiện hợp đồng. Để thực hiện hợp đồng có

hiệu quả cần phải trải qua các bước sau:

- Chuẩn bị hàng hoá.

- Kiểm tra hàng hoá.

- Chuẩn bị phương tiện vận chuyển, bốc xếp hàng hoá.

- Giao hàng và làm thủ tục thanh toán.

6.3. Song song với hoạt động trên là doanh nghiệp tiến hành các hoạt

động hỗ trợ và xúc tiến bán.

6.4. Tổ chức các hoạt động dịch vụ sau khi giao hàng:

Do quy mô sản xuất ngày càng tăng, cạnh tranh càng khốc liệt, tiến bộ

khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển, các mối quan hệ giao dịch ngày càng

tăng đặt ra nhiều yêu cầu mới cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Dịch vụ trong

tiêu thụ sản phẩm là một yếu tố rất quan trọng để hoàn thiện sản phẩm, nâng

cao sức cạnh tranh của sản phẩm, thu hút khách hàng, chiếm lĩnh thị trường,

nâng cao uy tín của doanh nghiệp.

Dịch vụ được thực hiện trước, trong và sau khi tiêu thụ sản phẩm. Ngoài

các dịch vụ trước, trong khi giao hàng như: thông tin quảng cáo, chào hàng,

bốc xếp, vận chuyển, phân loại, đóng gói hàng hoá, chọn lọc, ghép đồng

bộ,...Sau khi giao hàng, doanh nghiệp cần thực hiện các dịch vụ để hoàn thiện

sản phẩm như: bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa, thay thế, cung cấp phụ tùng

thay thế, lắp đặt, tu chỉnh, hiệu chỉnh,...

Việc tổ chức các hoạt động dịch vụ có thể theo hướng: các đơn vị dịch vụ

trực thuộc doanh nghiệp chuyên thực hiện các hoạt động dịch vụ như: xí

nghiệp, trung tâm, tổ đội,... Hoặc tổ chức thành các bộ phận dịch vụ nằm

trong từng cơ cấu của doanh nghiệp như ở trạm, ở kho, ở các phòng ban.

Hoặc liên doanh, liên kết với các tổ chức khác để thực hiện dịch vụ.

Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm, thị trường, tính đến hiệu quả mà doanh

nghiệp tổ chức các kiốt, các điểm bảo dưỡng, sửa chữa, đại tu,.. cho phù hợp

với khách hàng để nâng cao hiệu quả cạnh tranh.

6.5. Các hình thức bán hàng chủ yếu:

Ứng với mỗi hình thức bán hàng thì cách thức tổ chức vị trí, vai trò của

từng bộ phận trong tiêu thụ sản phẩm sẽ khác nhau. Mỗi hình thức tiêu thụ

sản phẩm sẽ ảnh hưởng đến cách thức tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh

nghiệp, tốc độ tiêu thụ, doanh số bán,..Có các hình thức bán hàng sau:

- Bán trả chậm, bán trả góp: doanh nghiệp giao sản phẩm cho khách

hàng, sau một thời gian như đã thoả thuận khách hàng sẽ thanh toán toàn bộ

hay thanh toán một phần tiền hàng cho đến khi trả xong. Hình thức này có thể

đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm.

- Bán hàng theo khách hàng trọng điểm: theo hình thức này doanh

nghiệp nỗ lực tập trung chinh phục nhóm khách hàng trọng điểm bởi tỷ lệ

“vàng 8/2” tức là với doanh số 80% sẽ do 20% số khách hàng mang lại.

- Bán hàng ở cấp giám đốc: nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi cấp

giám đốc. Hình thức này áp dụng cho khách hàng trọng điểm mua với khối

lượng lớn.

- Bán hàng theo nhiều cấp: nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi các

cấp khác nhau trong doanh nghiệp.

- Bán hàng qua môi giới, trung gian, điện thoại, Internet,

- Bán buôn: bán với khối lượng lớn cho các trung gian.

- Bán lẻ.

- Bán hàng theo tổ đội: nhiệm vụ bán hàng được thực hiện bởi một nhóm

người, bao gồm nhiều chuyên gia trong các lĩnh vực khác nhau cùng tham gia

vào bán hàng dưới sự chỉ đạo của nhóm trưởng. áp dụng cho sản phẩm kỹ

thuật cao, thiết bị đồng bộ.

- Bán hàng trực tiếp: các nhân viên trực tiếp mang hàng đến bán tại gia

đình, công ty, nơi công cộng,..

7. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp càn phải phân tích dánh giá

hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị

trường tiêu thụ, hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các nhân tố

ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ nhằm có các biện pháp để nâng cao hiệu quả

tiêu thụ.

Doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trên các khía

cạnh:

Doanh nghiệp có thể đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm trên các khía

cạnh: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khối lượng, mặt hàng, giá trị, thị

trường và giá cả mặt hàng tiêu thụ.

*Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá:

- Các thông tin được sử dụng để xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

- Các báo cáo về tiêu thụ sản phẩm.

- Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, thư từ và khiếu nại từ khách

hàng, thăm dò dư luận.

- Các thông tin từ các bộ phận khác: marketing, tài vụ,..

- Các tiêu chuẩn kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

* Các phương pháp thường được sử dụng:

- So sánh các mức bán với các chỉ tiêu: thực tế/kế hoạch, hiện tại/ quá

khứ.

- Phân tích và đưa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối quan hệ với

các yếu tố khích thích hoặc kìm hãm ảnh hưởng trực tiếp, gián tiếp đến

kết quả tiêu thụ sản phẩm.

- So sánh kết quả bộ phận trên tổng thể.

* Các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm:

- Doanh số bán hàng (giá trị hoặc hiện vật): doanh số bán theo khách

hàng, khách hàng mới, theo sản phẩm, theo khu vực địa lý,..

- Chi phí tiêu thụ sản phẩm trên doanh số (%).

- Số đơn đặt hàng.

- Doanh số bán / khách hàng.

- Lãi gộp trung bình / khách hàng.

- Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán (C).

C = tổng doanh số bán thực hiện / tổng doanh số kế hoạch.

- Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng (K):

K = Số khách hàng của doanh nghiệp / Toàn bộ khách hàng khu vực.

- Số khách hàng mới, khách hàng mất đi.

- Lợi nhuận ròng.

Kết quả của việc phân tích, đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm sẽ là căn

cứ quan trọng để doanh nghiệp tìm ra điểm mạnh, điểm yếu của doanh

nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, từ đó có biện pháp nâng cao hiệu

quả tiêu thụ sản phẩm.

IV. LẬP CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, cạnh tranh, nhu cầu luôn luôn thay

đổi, môi trường kinh doanh luôn biến động. Để đối phó với tình hình đó nhằm

đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu quả kinh doanh, doanh

nghiệp phải có chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

1. Khái niệm:

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của

doanh nghiệp và hệ thống các chính sách, biện pháp để thực hiện mục tiêu đề

ra trong tiêu thụ sản phẩm.

Như vậy chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm mục tiêu và hệ thống các

chính sách để thực hiện mục tiêu đó.

Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng

doanh số bán, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường,..

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu

cầu khách hàng, chủ động đối phó với các diễn biến trên thị trường.

2. Quy trình hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm:

* Để hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm phải trải qua ba bước:

- Nghiên cứu thị trường, dự báo mức bán sản phẩm.

- Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

- Lựa chọn và quyết định chiến lược tiêu thụ sản phẩm.

* Nghiên cứu thị trường, dự báo mức bán sản phẩm:

+ Để lập chiến lược tiêu thụ sản phẩm cần nghiên cứu thị trường. Nội

dung nghiên cứu thị trường gồm:

- Nghiên cứu môi trường kinh doanh để tìm ra cơ hội và đe doạ đối với

hoạt động tiêu thụ sản phẩm: các yếu tố kinh tế, chính trị, văn hoá, phong tục

tập quán, thói quen, địa lý sinh thái.

- Thu thập thông tin về quy mô thị trường: doanh số bán của ngành, số

lượng người mua, người bán trên thị trường, mức độ thoả mãn so với dung

lượng thị trường.

- Nghiên cứu động thái và sự vận động của thị trường ngành, nhóm hàng,

lĩnh vực kinh doanh.

- Từ các nghiên cứu trên đây doanh nghiệp có thể định hướng lựa chọn

cặp sản phẩm-thị trường có triển vọng nhất. Đánh giá tiềm năng thị trường

tổng thể, đo lường thị phần và tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp.

Bên cạnh đó để xác định rõ hơn thị trường và khách hàng tiềm năng,

doanh nghiệp cần phân đoạn, cắt lớp thị trường tiềm năng theo các chỉ tiêu

kinh tế, xã hội, lứa tuổi, nghề nghiệp, thu nhập, địa vị xã hội. Nghiên cứu tập

tính, thói quen, động cơ mua sắm và hành vi ứng xử khách hàng tiềm năng,

tâm lý khách hàng.

+ Dự báo mức sản phẩm:

Dự báo mức bán sản phẩm là một vấn dề quan trọng tiêu thụ sản phẩm.

Các quyết định trong tiêu thụ sản phẩm dều được dựa trên những dự báo về

mức bán sản phẩm của doanh nghiệp .Thông qua dự báo mức bán sản phẩm

doanh nghiệp có thể giải quyết các vấn đề như:

-Đánh giá được những khó khăn và thuận lợi khi xâm nhập thị trường

mới, đánh giá khả năng hay mức độ khai thác thị trường .

-Quýêt định giữ nguyên hay thay đổi các chính sách trong tiêu thụ sản

phẩm,và đánh giá những thay đổi đó trên cơ sở so sánh triển vọng bán hàng.

Dự báo mức bán sản phẩm có thể theo ngắn hạn, trung hạn, dài hạn. Dự

báo ngắn hạn có thể vài ngày, hoặc vài tuần. Dự báo trung hạn có thể từ vài

tháng đến một hoặc hai năm, nó có thể giúp doanh nghiệp hoạch định các

chính sách phân phối, quảng cáo, dịch vụ, sản phẩm. Dự báo dài hạn có thể từ

ba năm trở lên, dự báo dài hạn có tác dụng trong việc lập chiến lược tiêu thụ

sản phẩm.

3. Xây dựng các chiến lược tiêu thụ sản phẩm:

3.1. Các căn cứ dể xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm:

 Căn cứ khách hàng: dung lượng thị trường sức mua của người dân, sự

phân bố dân cư, thu nhập dân cư, văn hoá xã hội ,phong tục tập quán thói

quen...

 Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Tiềm lực về tài chính , đội ngũ

bán hàng với trình độ kỹ năng và chuyên môn của họ, điểm mạnh và điểm

yếu của doanh nghiệp,,uy tín, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá..

 Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Căn cứ vào chiến lược tiêu thụ của họ,

điểm mạnh và điểm yếu, vốn tiềm lực tài chính , uy tín nhãn hiệu, sự khác

biệt của sản phẩm..

3.2. Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm:

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp phải dựa trên các

căn cứ khác nhau nhưng phải có hai phần chiến lược tiêu thụ tổng quát và

chiến lược tiêu thụ bộ phận.

Chiến lược tổng quát thường thể hiện những nội dungvà mục tiêu cụ thể

như : phương hướng sản xuất, loại sản phẩm , dịch vụ lựa chọn, thụ trường

tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng, thị phần, doanh thu...

Chiến lược bộ phận bao gồm:

- Chiến lược sản phẩm : nội dung của chiến lược sản phẩm bao gồm:

+ Doanh nghiệp phải xác định số loại sản phẩm cùng với chủng loại mỗi

loại sản phẩm, mẫu mã hàng hoá. số loại sản phẩm sẽ phản ánh mức độ đa

dạng hoá sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải xác định loại sản

phẩm nào sẽ được tung ra thị trường vào thời điểm nào là hiệu quả nhất.

+Doanh nghiệp phải xác định chu kì sống của sản phẩm: thông thường

chu kì sống của sản phẩm thường qua bốn giai đoạn: xâm nhập thị trường ,

tăng trưởng, bão hoà, suy thoái . Ứng với mỗi giai đoạn của chu kì sống của

sản phẩm doanh nghiệp phải có cách thức ứng xử riêng cho phù hợp: giá cả,

quảng cáo, xúc tiến, dịch vụ... Giai đoạn xâm nhập thị trường cần tăng cường

xúc tiến, quảng cáo, sử dụng các chính sách giá hớt váng, giá xâm nhập, giá

giới thiệu. Đến giai đoạn phát triển thì giảm quảng cáo, đến giai đoạn bão hoà

tăng cường quảng cáo để đẩy mạnh tiêu thụ. Giai đoạn suy thoái giảm quảng

cáo giảm giá chuẩn bị tung ra sản phẩm mới.

+Bao bì sản phẩm: Để thích ứng với nhu cầu thị trường đa dạng phong

phú, thích ứng với mỗi sản phẩm mỗi phân đoạn thị trường sẽ có các mẫu

bao bì khác nhau. Sự khác nhau của bao bì cũng tạo ra sản phẩm mới. Doanh

nghiệp cần nghiên cứu đa dạng hoá mãu mã bao bì để thích ứng với nhu cầu,

sản phẩm nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm

+ Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm: Một sản phẩm tốt là một

sản phẩm vừa đủ. Để tồn tại doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao chất

lượng sản phẩm bằng cách không ngừng cải tiến thiết bị công nghệ, nâng cao

chất lượng dịch vụ...

 Chiến lược giá : Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá. Nó

ảnh hưởng tới lợi ích của người tiêu dùng, của doanh nghiệp, giá cả ảnh

hưởng rất lớn dến tốc độ tiêu thụ sản phẩm đến cầu của khách hàng, do đó

doanh nghiệp phải có chiến lược giá thích hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ

sản phẩm tăng thị phần của doanh nghiệp

Nội dung của chiến lược giá :

+ Xác định mục tiêu định giá : Thông thường doanh nghiệp thường

chọn các mục tiêu sau để định giá : định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi

nhuận, tăng doanh số bán , định giá để thu được một khoản lợi nhuận xác định

trên giá bán , định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu hoặc không nhằm

cạnh tranh về giá, định giá nhằm mục tiêu dẫn đầu về chất lượng.

+ Để đạt được mục tiêu đó doanh nghiệp phải có các chính sách gía phù

hợp : Chính sách giá theo chu kì sống của sản phẩm : ứng với mỗi giai đoạn

sống của chu kì sống của sản phẩm doanh nghiệp cần có các chính sách giá

khác nhau, giai đoạn đầu có thể sử dụng chính sách giá hớt váng giá xâm

nhập, giá giới thiệu, hoặc doanh nghiệp có thể đưa ra các mức giá trên cơ sở

phân tích giá của đối thủ cạnh tranh.

Chính sách giá theo chi phí vận chuyển : Giá giao hàng theo điạ điểm, ở

đây giá hàng phải xét đến chi phí vận chuyển đến tận nơi. Tuỳ theo địa điểm

xa hay gần mà chi phí vận chuyển nhiều hay ít .

Giá giao hàng theo vùng : toàn bộ khách hàng trong thị trường sẽ được

chia thành nhiều vùng, các khách hàng trong cùng một vùng thì có mức giá

giống nhau, giữa các khu vực là các mức giá khác nhau.

Giá giao hàng đồng loạt : Tất cả các khách hàng trên một thị trường đều

phải trả một khoản tiền như nhau cho việc vận chuyển

Giá vận chuyển hấp dẫn: sử dụng để lôi kéo khách hàng ở xa, tăng khả

năng cạnh tranh, công ty tận dụng năng lực vận tải của mình để vận chuyển

hàng hoá cho khách hàng với giá cả phải chăng, thấp hơn chi phí thuê ngoài.

Chính sách hạ giá và chiếu cố giá: công ty sử dụng chính sách hạ giá do

mua nhiều, do thời vụ, do thanh toán nhanh, hạ giá theo đơn đặt hàng trước,

hạ giá ưu đãi,hạ giá hàng tồn kho…

+ Các phương pháp tính giá:

Khi tính giá doanh nghiệp cần tính đến các yếu tố sau:

Nhu cầu của khách hàng với độ co giãn của cầu , các yếu tố làm giảm tác

động ảnh hưởng giá đến khách hàng: sự độc đáo của sản phẩm, sản phẩm

không thể thay thế, không dự trữ được, do khan hiếm…

Chi phí của doanh nghiệp.

Đối thủ cạnh và trạng thái cạnh tranh trên thị trường: phân tích giá thành,

giá cả,các đặc tính của sản phẩm đối thủ, chiến lược tiêu thụ, khuyếch trương

của họ…

Yếu tố về luật pháp: các mức giá mà doanh nghiẹp đưa ra không được vi

phạm qui định của luật pháp.

Các phương pháp tính gía:

Tính giá trên cơ sớ chi phí:

Giá bán = chi phí bình quân trên một đơn vị sản phẩm + lợi nhuận dự

kiến

Chi phí bình quân=(tổng chi phí)/(Tổng số sản phẩm).

Tính gía theo định hướng nhu cầu: Theo phương pháp này chi phí vẫn là

yếu tố quan trọng trong xác định mức giá, nhưng mức giá đưa ra trên cơ sở

phân tích sự co giãn cầu của khách hàng, phản ứng của đối thủ cạnh tranh.

Tính giá theo giá trị tâm lí: Có những sản phẩm tăng giá trong một

khoảng sẽ không gây nên co giãn về cầu, tức khách hàng không có sự phân

biệt khi thay đổi mức giá trong khoảng này, không có sự nhạy cảm về giá do

đó doanh nghịêp cần tận dụng khoảng này

Đặt giá theo uy tín: giá cao sẽ gợi cho khách hàng về chất lượng sản

phẩm cao ,có những sản phẩm giá không cao thì sẽ không bán được hàng

Tính giá theo mức độ chấp nhận giá: Để định giá doanh nghiẹp có thể

tính giá bán lẻ mà khách hàng có thể chấp nhận rồi trừ dần các khoản tăng giá

trong lưu thông đến nhà sản xuất.

 Chiến lược phân phối:

- Để tiêu thụ sản phẩm tốt doanh nghiệp phải thoả mãn rất nhiều yêu cầu

đặt ra từ phía khách hàng, khách hàng không những cần sản phẩm tốt ,giá cả

phải chăng mà còn đáp ứng thời gian và địa điểm đúng. Để sản phẩm đến

được khách hàng một cách tố nhất và hiệu quả nhất doanh nghiệp cần có

chiến lược phân phối tốt. Nội dung của chiến lược phân phối:

+Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đén sự lựa chọn kênh phân

phối:

Giới hạn địa lí của thị trường: khoảng cách địa lí từng doanh nghiệp đến

các nhóm khách hàng, nó liên quan đến phương tiện vận chuyển, chi phí vận

chuyển, độ dài kênh phân phối hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.

Các nhóm khách hàng trọng điểm: đặc điểm và yêu cầu của họ đối với

sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp qui mô tiêu dùng, thời gian, tính đa dạng

của sản phẩm dịch vụ .

Lực lượng trung gian trên thị trường và khả năng của doanh nghiệp sử

dụng họ, các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp về lợi nhuận, phát triển

thị trường, lực lượng bán hàng của doanh nghiệp, đặc điểm của sản phẩm…

+ Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối: Mức

độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm, các dịch vụ, doanh số

bán tổng quát hoặc cho từng sản phẩm, tốc độ phát triển doanh số, tăng cường

khả năng chiếm lĩnh kiểm soát thị trường hay phát triển thị trường, giảm chi

phí bán hàng tối thiểu… Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, kinh doanh mà doanh

nghiệp chọn mục tiêu cho thích hợp.

+ Xây dựng kênh phân phối: trên cơ sở mục tiêu của kênh tiêu thụ, kết

quả của việc nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh doanh

nghiệp có thể lựa chọn kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp, dài hay ngắn,

có bao nhiêu kênh, có bao nhiêu phần tử trong kênh…

+Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối: phần tử trong

kênh phân phối bao gồm lực lượng bán hàng của doanh nghiệp và trung gian

phân phối,.. Khi lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối

doanh nghiệp cần chú ý đến qui mô, tiềm lực, uy tín các phần tử trong kênh

phân phối kinh nghiệm và tổ chức quản lí . Doanh nghiệp có thể phân tích và

lựa chọn từ các trung gian trên thị trường tham gia vào kênh phân phối.

Doanh nghiệp cần xác định vai trò và nhiệm vụ của các trung gian, sau đó

đưa ra các chính sách khuyến khích động viên và kiểm soát hoạt động của họ

một cách có hiệu quả nhằm mục tiêu xây dựng, kiểm soát và phát triển kênh

tốt thực hiện tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng.

Lực lượng bán hàng của công ty có hai bộ phận:

 Lực lượng bán hàng cơ hữu: bao gồm những người bán hàng trong công ty

và ngoài công ty.

 Đại lí bán hàng có hợp đồng.

Để đạt được hiệu suất kênh phân phối cao công ty cần chú ý đào tạo lực

lượng bán hàng có đầy đủ các năng lực và phẩm chất cần thiết để họ hoàn

thành nhiệm vụ bán hàng của mình một cách tốt nhất

+ Điều chỉnh hệ thống kênh: Sau khi đưa kênh phân phối vào hoạt động

cần bảo đảm được khả năng kiểm soát hoạt động kênh và thường xuyên phân

tích hiệu quả kênh bán hàng cũng như toàn bộ hệ thống để có sự điều chỉnh

kênh cho phù hợp đảm bảo kênh hoạt động có hiệu quả cao.

 Chiến lược xúc tiến: ứng với mỗi chu kì sống của sản phẩm, tuỳ từng

thời kì mà doanh nghiệp có các phương thức quảng cáo , khuyếch trương cho

phù hợp. Xây dựng các chiến lược quảng cáo, chiến dịch quảng cáo để đẩy

mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

 Chiến lược khách hàng: doanh nghiệp cần xác định nhóm khách hàng

trọng điểm mà doanh nghiệp cần hướng tới và nỗ lực chinh phục, khách hàng

nào là tiềm năng để có các chính sách biện pháp thu hút tiếp cận và chinh

phục họ .

 Chiến lược thị trường: doanh nghiệp cần chỉ ra các thị trường có thể

vươn ra kiểm soát , thị trường nào cần bỏ ngõ , đối với từng thị trưòng cần có

các chính sách xúc tiến riêng …

3.3. Quyết định lựa chọn chiến lược tiêu thụ sản phẩm:

Khi lựa chon chiến lược tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo mục tiêu bao

trùm của doanh nghiệp đảm bảo tính khả thi, phù hợp với nguồn lực của

doanh nghiệp.

IV.CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

CỦA CÔNG TY BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG VĨNH TUY:

1. Các yếu tố bên ngoài công ty:

* Môi trường kinh tế: bất cứ sự thay đổi nào thuộc môi trường kinh tế

đều tạo ra và thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt là hoạt

động tiêu thụ sản phảm. Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế bao gồm: Tốc độ

tăng trưởng kinh tế, lạm phát, thất nghiệp, cơ sở hạ tầng của nền kinh tế, tỉ giá

hối đoái, hoạt động ngoại thương… Nếu tốc độ lạm phát ở mức độ kiểm soát,

tốc độ tăng trưởng kinh tế caovà các yếu tố khác đều thuận lợi thì sự đầu tư và

xây dựng các nhà máy, xí nghiệp công trình kiến trúc sẽ phát triển và đây là

cơ hội tốt để công ty có thể tiêu thụ sản phẩm. Nếu nền kinh tế trì trệ suy

thoái hoạt động xây dựng sẽ bị đình trệ lúc đó tiêu thụ sản phẩm sẽ khó khăn

bởi sản phẩm của công ty là các cấu kiện bê tông phục vụ cho nhu cầu xây

dựng

 Môi trường khoa học và công nghệ: các yếu tố thuộc môi trường này

bao gồm: trình độ trang thiết bị công nghệ kĩ thuật của nền kinh tế, khả năng

nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kĩ thuật, công nghệ trong xây dựng

càng phát triển thì yêu cầu về qui cách, mẫu mã, độ chịu lực chịu tải của sản

phẩm công ty ngày càng cao để đáp ứng các yêu cầu kĩ thuật trong xây dựng

 Môi trường cạnh tranh: các yếu tố này bao gồm số lượng các đối thủ

cạnh tranh, sản phẩm, các dịch vụ của họ, chiến lược cạnh tranh…các yếu tố

này sẽ ảnh hưởng đến thị phần của công ty…công ty muốn tồn tại phải không

ngừng vươn lên trong hoạt động kinh doanh .

 Môi trừơng điạ lí sinh thái: vị trí địa lí,địa điểm có ảnh hưởng nhiều

đến các khía cạnh trong tiêu thụ phẩm của công ty. Khoảng cách sẽ ảnh

hưởng đến chi phí vận chuyển, phương tiện vận chuyển, thời gian,khả năng

cạnh tranh trong tiêu thụ sản phẩm nhờ lợi thế về chi phí thấp. Mặt khác khí

hậu thời tiết, tính chất mùa vụ ảnh hưởng đến chu kì sản xuất, thuận lợi ,khó

khăn trong vận chuyển và tiêu thụ sản phẩm.

 Môi trường văn hoá xã hội: Sự hình thành các khu công nghiệp tập

trung, qui mô của các tổ chức và xu hướng vận động, mức độ tăng trưởng và

khả năng tái đầu tư của các tổ chức…ảnh hưởng đến khối lượng tiêu thụ,

dung lượng thị trường, đặc điểm thị trường, đặc điểm sản phẩm.

2. Yếu tố bên trong doanh nghiệp:

 Yếu tố về con người: sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản

xuất kinh doanh do con người quyết định. Các yếu tố thuộc về con người :

trình độ tay nghề, chuyên môn, năng lực sáng tạo, sự năng động nhạy bén,

tinh thần lao động vì công ty… các yếu tố này sẽ quyết định đến nghiên cứu

thị trường, tổ chức, lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm , thực hiện kế hoạch tiêu

thụ sản phẩm., nghiên cứu phát triển thị trường mới. Quá trình tiêu thụ sản

phẩm từ lúc nghiên cứu thị trường đến lúc hoàn thành quá trình tiêu thụ sản

phẩm do năng lực con người trong công ty quýêt định.

 Yếu tố về tài chính: Tiềm lực tài chính là một yếu tố rất quan trọng đối

với hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Các yếu tố về taì chính bao gồm: Vốn chủ sở

hữu, tỉ lệ tái đầu tư về lợi nhuận, khả năng sinh lợi…Tài chính quyết định qui

mô hoạt động tiêu thụ sản phẩm, chi phí cho hoạt động tiêu thụ, quảng cáo…

 Tiềm lực vô hình: thuộc yếu tố này bao gồm: Hình ảnh và uy tín của

công ty trên thương trường, mức độ nổi tiếng, mối quan hệ với công chúng

của công ty, mối quan hệ với xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp. Sản phẩm

công ty là các cấu kiện bê tông đúc sẵn phục vụ cho các công trình lớn và

nhỏ, do vậy uy tín và mối quan hệ của công ty có ảnh hưởng rất lớn trong việc

thiết lập quan hệ kí kết hợp đồng với các bạn hàng lớn, các công trình trọng

diểm

 Trình độ trang thiết bị công nghệ: ảnh hưởng đến việc cung cấp sản

phẩm cho các công trình cao tầng, công trình lớn, phức tạp, việc đưa sẩn

phẩm nặng hàng tấn lên các độ cao của công trình đòi hỏi phải có phải có

thiết bị kỹ thuật. Ngoài ra trình độ công nghệ còn ảnh hưởng đến năng suất,

chi phí giá thành, chất lượng sản phẩm của công ty.

 Trình độ tổ chức quản lí của công ty.

3. Các yếu tố gắn liền với sản phẩm:

- Sự đa dạng hoá chủng loại mẫu mã hàng hóa sẽ đáp ứng các yêu cầu

phức tạp và đa dạng trong xây dựng, chất lượng sản phẩm: độ bền mức độ

chịu tải chịu lực, các yếu tố này liên quan đến độ bền công trình…

- Dịch vụ vận chuyển và lắp ghép: Sản phẩm các cấu kiện bê tông khối

lượng thường lớn, việc đưa lên cao phải có chuyên dụng, để vận chuyển và

lắp ghép,do đó sự an toàn nhanh chóng trong dịch vụ là yếu tố quan trọng để

thúc đẩy hoạt động hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

- Giá cả: các chính sách giá thích hợp như chính sách giảm giá khi mua

với khối lượng lớn,mua nhiều lần, khách hàng truyền thống…

- Các chính sách xúc tiến: quảng cáo, bán hàng cá nhân…

- Sự đa dạng trong phương thức bán: bán trả chậm, bán hàng cá nhân,

bán qua internet, qua điện thoại…

4. Các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

Công ty

Ở trên đã chỉ ra các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm

của Công ty. Tuy nhiên mức độ ảnh hưởng, sự tác động, vai trò của mỗi yếu

tố đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm là khác nhau. Sự ảnh hưởng có thể là

mạnh hoặc yếu, trực tiếp hay gián tiếp, ngắn han hay dài hạn, kiểm soát được

hay không kiểm soát được... là tuỳ theo đặc điểm của từng yếu tố

Để có thể đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể phân tích một

số yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm , tận dụng khai

thác hoặc hạn chế các yếu tố một cách có hiệu quả hơn. Các yếu tố trực tiếp

bao gồm:

- Các chính sách phát triển kinh tế xã hội của chính phủ. Các yếu tố

này trong một số trường hợp tạo ra cơ hội kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm

rất lớn cho công ty. Công ty Bê tông và Xây Dựng Vĩnh tuy hoạt động trong

lĩnh vực sản xuất và cung cấp các sản phẩm bê tông đúc sẵn và bê tông

thương phẩm thì các chương trình sửa chữa, phát triển , xây dựng cơ sở hạ

tầng, phát triển các khu đô thị mới...sẽ tạo điều kiện cho công ty đẩy mạnh

hoạt động tiêu thụ sản phẩm vì khi xâydựng các công trình sẽ cần hàng ngàn m2 bê tông đúc sẵn và bê tông thương phẩm.

- Tình hình cạnh tranh trên thị trường: Số lượng các đối thủ cạnh

tranh, chiến lược cạnh tranh, điểm mạnh và điển yếu của các đối thủ sẽ ảnh

hưởng đến tiêu thụ sản phẩm. Cạnh tranh sẽ làm cho thị phần của Công ty

giảm xuống trên thị trường, thu hẹp số lượng khách hàng, đặc biệt có thể mất

khách hàng truyền thống. Từ đó sẽ làm giảm khối lượng và doanh thu tiêu

thụ. Cạnh tranh đòi hỏi Công ty phải giảm giá bán, thực hiện dịch vụ tốt hơn,

tăng chi phí quảng cáo,chi phí xúc tiến và chi phí khác, lợi nhuận do đó sẽ

giảm xuống. Cạnh tranh buộc các công ty phải thoả mãn nhu cầu khách hàng

tốt hơn đặc biệt trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Muốn giành thắng lợi

trong cạnh tranh Công ty phải hoàn thiện nhiều công đoạn trong đó tiêu thụ

sản phẩm là một khâu rất quan trọng mà Công ty cần chú tâm. Cạnh tranh sẽ

tác động rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

- Xúc tiến: thông qua hoạt động xúc tiến, Công ty sẽ cung cấp các

thông tin, dịch vụ cho khách hàng, tạo điều kiện cho công ty và các bạn hàng

hiểu biết nhau hơn để kí kết hợp đồng. Xúc tiến còn tạo ra hình ảnh đẹp về

Công ty từ đó thu hút khách hàng.

- Uy tín và năng lực cung cấp: Khách hàng thường tìm đến các nhà

cung cấp hoặc Công ty có uy tín để kí hợp đồng. Đối với Công ty bê tông và

xây Dựng Vĩnh Tuy, khách hàng thường mua với khối lượng lớn, họ cần đến

nhà cung cấp có uy tín, tin cậy độ chắc chắn và ổn định. Mặt khác khách hàng

thường tìm đến nhà cung cấp lớn để họ mua với khối lượng lớn nhằm tìm

kiếm khoản giảm giá và các điều kiện thuận lợi khác trong kí hợp đồng. Năng

lực cung cấp lớn sẽ tạo điều kiện cho Công ty cùng lúc kí hợp đồng với nhiều

khách hàng, cung cấp sản phẩm cho nhiều công trình, được khách hàng lớn ưa

thích để kí hợp đồng do đó năng lực cung cấp và uy tín ảnh hưởng trực tiếp

đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm .

- Khả năng của Công ty trong việc tìm kiếm các thông tin về các công

trình xây dựng (đặc biệt là các thị trường lân cận) và sự linh hoạt, mềm dẻo

hợp lí trong việc đưa ra các điều kiện khi đàm phán và kí hợp đồng. Hợp

đồng của Công ty lớn liên quan đến nhiều khía cạnh khác nhau. Nếu Công ty

đưa ra các chính sách hợp lí trong việc đàm phán hợp đồng thì sẽ đảm bảo

thành công hơn

- Khả năng cạnh tranh của sản phẩm : khả năng cạnh tranh của sản

phẩm là tất cả các yếu tố gắn liền với sản phẩm được tạo ra trước , trong và

sau khi sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Các yếu tố này sẽ thoả mãn một cách

đồng bộ nhu cầu khách hàngvà nó sẽ tạo ra khoảng cách khi thoả mãn nhu cầu

tốt và toàn diện của khách hàng so với đối thủ cạnh tranh. Một sản phẩm có

khả năng cạnh tranh cao sẽ tạo ra một khoảng cách lớn so với đối thủ cạnh

tranh. Khả năng cao sẽ thu hút khách hàng, tạo lòng tin và uy tín cho Công ty,

nâng cao thị phần trên thị trường ... Có thể kể một số yếu tố góp phần tạo nên

khả năng cạnh tranh của khách hàng : trình độ công nghệ, tay nghề công

nhân, trình độ quản lí, chất lượng, giá cả, địa điểm, vị trí địa lí, sự kiểm soát

nguồn cung cấp đầu vào, các mối quan hệ của Công ty với công chúng, bằng

phát minh sáng chế, máy móc hiện đại, sự đa dạng của dịch vụ, tinh thần trách

nhiệm của cán bộ nhân viên...Khả năng cạnh tranh sẽ ảnh hưởng rất lớn đến

hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

- Đội ngũ bán hàng và trình độ nghiệp vụ của họ: Việc thu thập thông

tin về các công trình xây dựng và tiếp cận để giới thiệu sản phẩm (đặc biệt là

các tỉnh lân cận) phụ thuộc rất lớn vào đội ngũ bán hàng. Họ tìm kiếm, tiếp

cận các công trình, giới thiệu sản phẩm, thương thuyết, giải đáp các thắc mắc

của khách hàng để họ sử dụng sản phẩm của Công ty. Do vậy việc thuyết

phục khách hàng kí hợp đồng hay không phụ thuộc vào trình độ nghiệp vụ

của đội ngũ bán hàng. Nếu họ có đủ tài năng, trình độ nghiệp vụ, thì khả năng

thuyết phục của họ cao hơn để khách hàng kí hợp đồng như vậy sẽ thúc đẩy

hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

- Năng lực vận chuyển và các máy móc chuyên dùng để vận chyển và

lắp ghép và đưa sản phẩm lên cao. Các sản phẩm bê tông nặng khối lượng

lớn, cồng kềnh, khi tiêu thụ các công trình thường yêu cầu phải lắp ghép đưa

lên các độ cao khác nhau. Do vậy để thoả mãn yêu cầu khách hàng Công ty

phải có đội ngũ vẫn chuyến sản phẩm tốt, có đủ phương tiện chuyên dùng.

Năng lực vận chuyển là yếu tố quan trọng ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ

sản phẩm.

- Đặc điểm sản phẩm : các đặc điểm của sản phẩm sẽ ảnh hưởng rất

lớn tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Các đặc tính cơ học hoá học, tính chất

lâu bền, tươi sống,công dụng của sản phẩm, thay thế khó hay dễ, sữa chữa

được không, nặng hay nhẹ... tất cả các đặc điểm này sẽ ảnh hưởng tới việc lựa

chọn kênh tiêu thụ, các hình thức và biện pháp xác tiến, phối hợp tổ chức giữa

các bộ phận trong tiêu thụ sản phẩm .

- Đặc điểm khách hàng : khách hàng là đối tượng mà Công ty hướng

tới để chinh phục, tất cả các hoạt động của Công ty đều xuất phát từ khách

hàng, lấy khách hàng là trung tâm để thực hiện các hoạt dộng của mình. Do

đó các đặc điểm của khách hàng như: Hành vi mua hàng của họ, tính đa dạng

của nhu cầu, mục đích mua hàng và sử dụng như thế nào, cư trú trên vùng

lãnh thổ nhất định hay phân bố rải rác, tần suất xuất hiện của họ nhiều hay ít,

mỗi lần họ mua nhiều hay ít, mua thường xuyên hay không thường xuyên,

khả năng tài chính của họ như thế nào... Công ty muốn chinh phục họ, đạt

hiệu quả cao trong tiêu thụ sản phẩm phải hiểu biết được các đặc điểm của họ,

hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng xuất phát từ khách hàng. Do đó các đặc

điểm của khách hàng cũng ảnh hưỏng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ sản

phẩm

- Các loại dịch vụ, sự đa dạng , chất lượng dịch vụ

...

CHƯƠNG II

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY

BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG VĨNH TUY

I- KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH PHÁT TRIỂN, CƠ CẤU CHỨC

NĂNG NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY:

1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty:

Nhà máy Bê tông Vĩnh tuy trực thuộc Sở xây dựng Hà nội quản lý là

một doanh nghiệp nhà nước, có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập,

được hình thành từ năm 1969 đến nay đã gần tròn 30 năm.

Hoạt động sản xuất kinh doanh chính của nhà máy là sản xuất vật liệu

xây dựng bằng cấu kiện bê tông đúc sẵn và bê tông thương phẩm.

Khái quát quá trình hình thành và phát triển của nhà máy có thể phân

thành 3 giai đoạn chính như sau:

1.1. Giai đoạn 1969 - 1974:

Do nhu cầu bức xúc của công tác xây dựng cơ bản của thành phố, đầu

năm 1969 một phân xưởng sản xuất bê tông thuộc Xí nghiệp bê tông Nam

thắng ra đời - Tiền thân của nhà máy Bê tông Vĩnh tuy hiện nay - chuyên sản

xuất cấu kiện bê tông tấm lớn phục vụ cho công tác xây dựng lắp ghép nhà ở

tập thể dân cư.

Từ năm 1972 - 1974: Là xí nghiệp sản xuất phụ trợ của Công ty xây

dựng Dân dụng Hà nội chuyên sản xuất Panen lắp sàn nhà theo kế hoạch của

Công ty giao và các sản phẩm phụ khác. Trong thời gian kháng chiến chống

Mỹ, doanh nghiệp đã tham gia sản xuất cấu kiện lắp nhà tạm (cột, kèo bằng

bê tông) phục vụ các đơn vị thanh niên xung phong, sản xuất hầm trú ẩn

phòng không. Trong 12 ngày đêm giặc Mỹ oanh tạc ném bom Thủ đô Hà nội

CBCNV xí nghiệp đã tích cực tham gia cưú sập ở Khâm thiên, đi khắc phục

hậu quả chiến tranh ở khu công nghiêp Cao - Xà - Lá và đắp ụ pháo ở Yên mỹ

Thanh trì, Đông anh ...

1.2. Giai đoạn 1975 - 1991:

Do nhu cầu phát triển sản xuất ngày 2/1/1975 Uỷ ban hành chính (nay

là Uỷ ban nhân dân) thành phố Hà nội đã ra Quyết định 02/TCCQ chính thức

thành lập Xí nghiệp Bê tông Vĩnh tuy, hạch toán kinh tế độc lập, có con dấu

và được mở tài khoản hoạt động riêng.

+ Từ năm 1975-1988:

Đây là giai đoạn đang trong thời kỳ kinh tế kế hoạch hoá tập trung.

Mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp từ khâu cung cấp vật tư, kế

hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, giá cả sản phẩm đều đặt dưới sự

chỉ huy của cấp trên trực tiếp quản lý (Sở xây dựng Hà nội).

Đồng thời đây cũng là thời kỳ thi đua sôi nổi sản xuất thật nhiều sản

phẩm bê tông phục vụ nhiệm vụ xây dựng lại Thủ đô "Đàng hoàng hơn, to

đẹp hơn" sau khi cuộc kháng chiến chống Mỹ giành được thắng lợi.

Sản phẩm chính của xí nghiệp lúc này là: Cấu kiện bê tông đúc sẵn:

panen, cột, cọc, vỉ rào bêtông, các cấu kiện bêtông công trình K75 Lăng Chủ

tịch Hồ Chí Minh...

Thời kỳ chống chiến tranh bành trướng phía Bắc Tổ quốc (1979) xí

nghiệp đã sản xuất các cấu kiện bêtông lắp ghép cho tuyến phòng thủ Sông

Cầu theo kế hoạch của Bộ Quốc phòng. Đặc biệt năm 1987 xí nghiệp đã sản

xuất các cấu kiện cho công trình cấp nước Phần lan được chuyên gia nước

ngoài đánh giá cao về trình độ kỹ, mỹ thuật.

Trong thời kỳ này, năm 1987 xí nghiệp đã được Chính phủ tặng thưởng

Huân chương lao động hạng III.

+ Từ năm 1989-1991:

Đây là thời kỳ chuyển đổi cơ chế quản lý từ nền kinh tế kế hoạch hoá

tập trung sang nền kinh tế vận hành theo có chế thị trường có sự quản lý của

Nhà nước.

Nếu như trong cơ chế quản lý bao cấp, ba vấn đề trọng tâm của nền

kinh tế:

- Sản xuất cái gì?

- Sản xuất như thế nào?

- Sản xuất cho ai, giá cả bao nhiêu?

Là việc của cấp chủ quản phải lo, Xí nghiệp chỉ tổ chức sản xuất thông

qua các chỉ tiêu kế hoạch, các mệnh lệnh chỉ huy.

Nay với cơ chế chuyển đổi sang hạch toán kinh doanh theo cơ chế thị

trường doanh nghiệp phải lo từ đầu vào đến đầu ra.

Như ta đã biết: kinh tế thị trường là cách tổ chức nền kinh tế - xã hội,

trong đó các quan hệ kinh tế của các cá nhân, các doanh nghiệp đều biểu hiện

qua mua bán hàng hoá, dịch vụ trên thị trường và thái độ cư sử của từng thành

viên chủ thể kinh tế là hướng vào việc tìm kiếm lợi ích của chính mình theo

sự dẫn dắt của giá cả thị trường.

Bước vào thời kỳ này, doanh nghiệp không thể tránh khỏi sự hụt hẫng

do thay đổi cơ chế đồng thời cũng gặp không ít khó khăn: sức ép thừa lao

động do cơ chế bao cấp để lại, máy móc thi công lạc hậu, già cỗi do đã khấu

hao gần hết mà chưa được đầu tư lại...

Song với sự đoàn kết nhất trí của tập thể CBCNV, qua Đại hội CNVC

hàng năm, doanh nghiệp đã biết tập trung khả năng sẵn có, chuyển hướng và

đa dạng hoá sản phẩm, đáp ứng nhu cầu thị trường.

Giá trị sản lượng hàng hoá tăng dần qua các năm

Năm 1989: đạt 1 668 triệu đồng

Năm 1990: đạt 2 961 triệu đồng

Năm 1991: đạt 3 829 triệu đồng

Hàng năm doanh nghiệp phải giải quyết chế độ cho số lao động dôi dư

do thay đổi cơ chế theo Quyết định 176/HĐBT.

Số lao động có mặt năm 1988 là : 376 người, năm 1991 chỉ còn 318

người.

1.3. Giai đoạn từ năm 1992 đến nay:

Thực hiện Nghị định 388/HĐBT ngày 20/11/1991 của Hội đồng bộ

trưởng về việc sắp xếp, đăng ký lại các doanh nghiệp. Xí nghiệp Bê tông

Vĩnh tuy được thành lập lại đổi tên thành Nhà máy Bê tông Vĩnh tuy theo

Quyết định số 3364/QĐ-UB ngày 22/12/1992 và đăng ký kinh doanh số

105753 do Trọng tài kinh tế Hà nội cấp ngày 10/3/1993. Tổng số vốn kinh

doanh được Nhà nước giao là 1. 108 triệu đồng.

Chia ra:

- Vốn cố định: 545 triệu đồng.

- Vồn lưu động: 563 triệu đồng.

Trong tổng số 1 108 triệu đồng có:

- Vốn Ngân sách Nhà nước cấp: 857 triệu đồng

- Vốn doanh nghiệp tự bổ sung: 251 triệu đồng.

+ Giai đoạn từ năm 1992 - 1994:

Sản phẩm truyền thống của nhà máy là các cấu kiện bê tông đúc sẵn

như panen, cột điện, cọc móng, bó vỉa, dầm bêtông ...

Khách hàng tiêu thụ gồm các đơn vị thi công các công trình nhà ở, kết

cấu hạ tầng cơ sở: trường học, trụ sở làm việc, đường giao thông... trong

thành phố và vươn rộng ra các tỉnh trên miền Bắc.

+ Giai đoạn 1995 đến 1998

Khi bước vào thời kỳ kinh tế mở nhất là từ khi có sự đầu tư trực tiếp

của nước ngoài vào Việt nam; phạm vi và quy mô đầu tư được mở rộng;

doanh nghiệp đã mạnh dạn đầu tư chiều sâu một dây chuyền công nghệ sản

xuất bêtông thương phẩm phục vụ các công trình xây dựng lớn như: Khách

sạn Hà nội vàng, nhà hát OPERA, VIETCOM BANK... và các công trình nhà

dân. Sản phẩm nhà máy luôn bảo đảm được chất lượng, uy tín phục vụ, chiếm

lĩnh được thị phần trên thương trường và bước đầu nâng cao đời sống

CBCNV, tăng thu nộp cho Ngân sách Nhà nước.

+ Giai đoạn 1998 đến nay;

Ngày 10/8/1999 của UBND Thành phố Hà nội có Quyết định số

3247/QĐ-UB đổi tên và xác định lại nhiệm vụ cho Công ty bê tông và xây

dựng Vĩnh tuy.

Công ty bê tông và xây dựng Vĩnh tuy có nhiệm vụ:

- Sản xuất - kinh doanh vật liệu xây dựng bao gồm : cấu kiện bê tông

định hình đúc sẵn, bêtông trộn sẵn, vật liệu nung và không nung.

- Kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư, vật liệu xây dựng và máy móc

thiết bị chuyên nghành xây dựng.

- Thi công xây lắp công trình dân dụng, giao thông, thuỷ lợi, công

nghiệp vừa và nhỏ; sản xuất, gia công các cấu kiện thép trong xây dựng; lắp

đặt trang thiết bị nội ngoại thất.

- Kinh doanh vận tải hàng hoá đường bộ.

- Được phép liên doanh, liên kết với các tổ chức trong và ngoài nước

để phát triển sản xuất kinh doanh theo luật định hiện hành.

2. Chức năng nhiệm vụ của công ty

- Sản xuất - kinh doanh vật liệu xây dựng bao gồm : cấu kiện bê tông

định hình đúc sẵn, bêtông trộn sẵn, vật liệu nung và không nung.

- Kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư, vật liệu xây dựng và máy móc

thiết bị chuyên nghành xây dựng.

- Thi công xây lắp công trình dân dụng, giao thông, thuỷ lợi, công

nghiệp vừa và nhỏ; sản xuất, gia công các cấu kiện thép trong xây dựng; lắp

đặt trang thiết bị nội ngoại thất.

- Kinh doanh vận tải hàng hoá đường bộ.

- Được phép liên doanh, liên kết với các tổ chức trong và ngoài nước

để phát triển sản xuất kinh doanh theo luật định hiện hành.

- Chủ động tiếp cận thị trường trên cơ sở khai thác tiềm năng sẵn có của

công ty, chủ động xây dựng các chỉ tiêu sản xuát kinh doanh theo định kì

- -Tổ chức thực hiện kế hoạch được giao, công ty được đa dạng hoá sản

xuất kinh doanh theo luật pháp

-Chịu trách nhiệm bảo toàn vốn, tài sản nhà nước giao trong quá trình

sản xuất kinh doanh không ngừng bổ sung, đổi mới tài sản theo yêu cầu phát

triển của công ty.

-Thực hiện chế độ hạch toán độc lập , chấp hàng đầy đủ chế độ hạch toán

thống kê, điều điều lệ tổ chức kế toàn nhà nước và thực hiện nghiêm túc chế

độ ghi chép và chịu trách nhiệm về sự chính xác của số liệu, xác định kết quả

kinh doanh hàng quí và hàng năm

-Quản lí lực lượng lao động trong công ty, trực tiếp trả lương cho cán bộ

công nhân viên theo chế độ nhà nước qui định, xác định đơn giá tiền lương

phù hợp với công việc nhằm khuýên khích người lao động quan tâm đến kết

quả lao động, thực hiện đóng bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế cho CBCNV.

- Xây dựng và tổ chức các biện pháp an toàn đồng thời với các biện pháp

sản xuất. Tổ chức nơi làm việc an toàn bảo đảm vệ sinh an toàn, chăm sức

khoẻ cho người lao động theo qui định của nhà nước

-Tổ chức phong trào thi đua và chăm lo cải thiện đời sống tinh thần vật

chất cho CBCNV.

Giám đốc côngty

Phógiám đốc xây dựng

Phó giám đốc kĩ thuật

Phòng tài vụ

Phòng kĩ thuật

Phòng kinh doanh

Phòng tổ chức

xí nghiệp xây lắp

xí nghiệp cơ khí

xí nghiệp bê tông 1

xí nghiệp bê tông 2

xí nghiệp bê tông thươn g

3. Cơ cấu tổ chức bộ máy:

Theo sơ đồ, tổ chức bộ của công ty theo mô hình trực tuyến , trong đó

giám đốc công ty là người lãnh đạo công ty chịu trách nhiệm về mọi mặt hoạt

động của công ty và toàn quyền quyết định trong phạm vi công ty. Mọi quan

hệ quản lí trong công ty được giải quyết theo một kênh liên hệ thẳng . giúp

việc cho giám đốc có các phó giám đốc: phó giám đốc xây dựng và phó giám

đốc kĩ thuật. Các phó giám đốc giúp việc cho giám đốc theo sự phân công uỷ

quyền của giám đốc, chịu trách nhiệm trước giám đốc về nhiệm vụ được phân

công và uỷ quyền.

II.TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY

1. Tiềm lực công ty:

Công ty bê tông và xây dựng vĩnh tuy hoạt độg trong lĩnh vực sản xuất

và cung ứng các cấu kiện bê tông đúc sẵn và bê tông tươi phục vụ cho nhu

cầu xây dựng. Hiện nay công ty có một số tiềm lực sau:

* Về năng lực sản xuất và thiết bị công nghệ:

- Công ty có 3 trạm bê tông công suất 110m3/h, trong đó có 1 trạm

công suất 60m3/h, cung cấp tối đa là 600m3/ngày tới chân công trình.

- Xe vận chuyển bê tông: 12 chiếc công suất 64m3/lượt.

- Bơm bê tông: 2 chiếc trong đó 1xe bơm bê tông SCHWING công suất

150/h tầm với 34m, 1 bơm tĩnh SCHWING công suất 90m3/h.

- 1 máy phát điện 360 KW và các phương tiện máy móc khác.

- 1 phòng thí nghiệm đạt tiêu chuẩn Việt Nam và Quốc tế.

- 1 dây chuyền va rung sản xuất ống cống.

- Có 10000 m2 sân bãi để sản xuất các cấu kiện đúc sẵn.

- Các máy móc phương tiện vận tải khác.

* Về con người:

Công ty có đội ngũ cán bộ kĩ thuật và công nhân lành nghề. Hiện công

ty có 241 cán bộ công nhân viên trong đó 27 người là nhân viên SXCN, 174

người là công nhân sản xuất, công nhân viên khác là 40 người. Số công nhân

viên có trình độ đại học là 25 người chiếm tỉ lệ 10,3%, trình độ trung cấp là

24 người chiếm tỉ lệ 10%. Công nhân bậc 7 là 1 người chiếm tỉ lệ 0,5%, công

nhân bậc 6 là 6 người chiếm tỉ lệ 3,4%, tỉ lệ 39,6%, bậc 3 là 41 người chiếm tỉ

lệ 23,5% trong tổng số công nhân sản xuất của công ty. Trong tổng số 241 cán

bộ công nhân viên của công ty có 25 người là đảng viên chiếm tỉ lệ 10%.

Tổng số công nhân sản xuất bậc ba trở lên là 152 người chiếm tỉ lệ 87,3%

trong tổng số các công nhân sản xuất. Số người có trình độ đại học trong nhân

viên SXCN là 14 người chiếm tỉ lệ 52% trong tổng số nhân viên SXCN . như

vậy có thể nói công ty có đội ngũ nhân viên có trình độ tay nghề khá cao. Mặt

khác công ty không ngừng phát động phong trào thi đua học hỏi nâng cao tay

nghề chuyên môn và trình độ cho các bộ công nhân viên do đó tay nghề của

cán bộ công nhân không ngừng được nâng lên.

* Về nguồn vốn: Hiện nay tổng số vốn công ty là 2234 triệu đồng

* Về uy tín:

Công ty bê tông và xây dựng Hà Nội thuộc sở xây dựng Hà Nội quản lí

là một doanh nghiệp nhà nước có tư cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc

lập, tự quyết định mọi vấn đề trong sản xuất kinh doanh, công ty được thành

lập từ năm 1969 đến nay gần tròn 30 năm

Trong thời kì trước đổi mới công ty đã sản xuất các cấu kiện lắp ghép

nhà tạm ( cột ,kèo) bằng bê tông, sản xuất hầm trú ẩn phòng không , các cấu

kiện bê tông công trình K75 lăng chủ tịch Hồ Chí Minh. Thời kì chống chiến

tranh bành trướng phía bắc tổ quốc(1979) công ty sản xuất các cấu kiện bê

tông lắp ghép cho tuyến phòng thủ Sông Cầu theo kế hoạch của Bộ quốc

phòng. Năm 1987 Công ty đã sản xuất các cấu kiện cho công trình cấp nước

Phần Lan được các chuyên gia nứơc ngoài đánh giá cao về trình độ kĩ, mỹ

thuật. Sau thời gian đổi mới công ty đã cung cấp sản phẩm cho các công trình

trọng điểm như cung cấp cọc móng , panen cho các công trình : Nhà khách

của chính phủ, văn phòng quốc hội, chợ Hôm, chợ Đồng Xuân, kho Bạc Lạng

Sơn, Lao Cai.. .cung cấp cấu kiện bể nước ở nhà máy nước Mai Dịch, Ngọc

Hà, Yên Phụ, cung cấp cấu kiện tấm sàn, phào, bồn hoa, tấm đan cho công

trình Hà Nội Opera Hilton, cung cấp sản phẩm cho nhà máy phụ tùng ô tô xe

máy Như Quỳnh, khách sạn Hà Nội Vàng, khu di dân 7,2 ha Vĩnh Phúc quận

Ba Đình-Hà Nội, công trình hệ thống cống thoát nước của thành phố, khu đô

thị mới bán đảo Linh Đàm, khu thể thao Quần Ngựa và nhiều công trình trọng

điểm khác. Điều đó chứng tỏ uy tín và chất của sản phẩm của công ty đã được

khẳng định và có bề dày trên thương trường. Công ty cung cấp sản phẩm cho

các tỉnh lân cận như: Lào Cai, Hải Phòng, Lạng Sơn, Hưng Yên, Bắc Ninh,

Bắc Giang. Uy tính của công ty ngày càng được mở rộng và nâng cao, khách

hàng ngày càng tín nhiệm công ty.

2. Một số đặc điểm sản phẩm có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản

phẩm:

* Đặc điểm sảm phẩm của công ty:

+ Sản phẩm công ty bao gồm : các cấu kiện bê tông đúc sẵn panen, cọc,

móng, ống cống, bó vỉa, dầm cầu và nhiều cấu kiện khác theo yêu cầu của

khách hàng và nhu cầu thị trường

+ Bê tông tươi.

Sản phẩm của công ty phục vụ cho các công trình xây dựng lớn ,trọng

điểm, công trình vừa và nhỏ. Sản phẩm của công ty có một số đặc điểm:

- Trọng lượng nặng, giá trị lớn do đó nếu tồn kho thì chi phí tồn kho sẽ

rất lớn,giá trị lớn do đó công ty có thể đa dạng hoá các hình tức bán để đẩy

nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Trọng lượng sản phẩm nặng thường phải vận

chuyển đến chân công trình ở xa Công ty do đó ảnh hưởng tới chi phí vận

chuyển bốc dỡ và phương tiện vận tải. Do giá trị sản phẩm lớn và dặc điểm

của sản phẩm nên Công ty thường chọn kênh tiêu thụ là kênh trực tiếp bởi

tiêu thụ qua trung gian sẽ khách hàng không hiệu quả, nó đòi hỏi các trung

gian phải có xe chuyên dùng đòi hỏi vốn lớn, kỹ thuật lắp ghép sản phẩm

phức tạp,chi phí vận tải cộng với các khoản tăng giá trong lưu thông sẽ làm

cho giá của sản phẩm tăng lên ảnh hưởng đến tốc độ tiêu thụ sản phẩm.

- Chất lượng, chủng loại, kích cỡ sản phẩm đều được quy định rất chặt

chẽ bởi các chỉ tiêu kỹ thuật, độ phức tạp của các công trình.

- Tiêu thụ sản phẩm khách hàng không thể thiếu các dịch vụ như: vận

chuyển sản phẩm đến chân công trình, lắp ghép sản phẩm.

- Sản phẩm Công ty thuộc loại sản phẩm lâu bền, nhu cầu sản phẩm

phụ thuộc rất lớn vào các công tình trọng điểm, độ lớn các công trình.sản

phẩm không chịu ảnh hưởng của sự biến động thời tiết khí hậu.

- Bê tông tươi có thời gian đông cứng nhanh và thường đưa lên các độ

cao của các công trình do vậy thời gian, kỹ thuật,sự phối hợp chặt chẽ nhịp

nhàng giữa các bộ phận trong tiêu thụ luôn được đặt ra và buộc các nhân viên

phải tuân thủ. Do đặc điểm này Công ty phải bán trực tiếp cho khách hàng.

- Sản phẩm có kết cấu phức tạp khó chế tạo và sữa chữa, yêu cầu chất

lượng cao.

* Đặc điểm của khách hàng :

Khách hàng tiêu thụ gồm các đơn vị thi công các công trình nhà ở, cơ

sở hạ tầng, đường giao thông, trụ sở làm việc, các công trình kiến trúc. Họ

mua sản phẩm của Công ty để thoả mãn nhu cầu của một tổ chức. Cơ sở để

khách hàng đánh giá sản phẩm là lợi ích mang lại cho hoạt động xây dựng của

tổ chức họ chứ không phaỉ là lợi ích của người mua hàng. Điều này ảnh

hưởng đến tiêu chuẩn và cách thức đánh giá lựa chọn sản phẩm.

Số lượng khách hàng Công ty thường ít nhưng khối lượng và giá trị

mua hàng thường lớn. Điều này có thể chỉ ra cho Công ty thấy rằng phải có

nỗ lực để chinh phục họ trong đàm phán thiết lập mối quan hệ làm ăn lâu dài.

Tần suất xuất hiện của khách hàng thường ít. Họ ít xuất hiện nhưng lại

mua với khối lượng lớn, giá trị của mỗi thương vụ thường lớn, do đó trong

tiêu thụ Công ty có thể bỏ ra một số chi phí thậm chí mạo hiểm để có những

thương vụ tốt từ nhóm khách hàng này.

Do đặc điểm của sản phẩm xây dựng do đó khách hàng thường cần đến

độ tin cậy chắc chắn và ổn định của nguồn cung cấp để đảm bảo tính liên tục

và hiệu quả trong hoạt động xây dựng. Công ty cần phải có chữ tính rất cao

trong mua bán , cung cấp sản phẩm bảo đảm thực hiện tốt hợp đồng.

Quyết định mua hàng của khách hàng thường được tiến hành phức tạp,

đa dạng. Nó thường được tiến hành ở cấp cao nhất: giám đốc, tổng giám đốc.

Với sự hỗ trợ của các cấp kĩ thuật và người mua hàng. Ở đây chỉ ra đối tượng

mà Công ty cần tác động để có thể kí kết hợp đồng và đạt được hiệu quả tiêu

thụ.

Cách thức mua hàng đa dạng: mua theo hợp đồng, mua theo đơn đặt

hàng, mua qua hợp đồng với thời gian dài, thời gian ngắn...Do đó Công ty cần

đa dạng hoá các phương thức tiêu thụ sản phẩm để đạt hiệu quả cao.

Khách hàng của Công ty luôn có hiểu tốt về nhu cầu của họ, về thị

trường, về nguồn cung cấp sản phẩm .

Đại diện mua hàng của khách hàng thường quan tâm đến khoản hoa

hồng mà Công ty dành cho họ. Để đạt được thương vụ Công ty cần chú ý đến

khoản này.

Các bước ra quyết định mua hàng cuả khách hàng : xác định nhu cầu

tổng quát , xác định nhu cầu chi tiết, xác định tiêu chuẩn đánh giá sản phẩm,

nghiên cứu các nhà cung cấp, lập kế hoạch mua hàng, tổ chức thực hiện kế

hoạch, đánh giá mua. Mỗi công đoạn của quá trình mua Công ty cần có các

biện pháp phù hợp để thúc đẩy nhanh chóng ra quyết định mua.

Khách hàng thường tìm đến Công ty để mua hàng.

* Đặc điểm thị trường địa lý:

Khách hàng của Công ty thường là các đơn vị thi công do đó thị trường

địa lý thường gắn với những nơi dân cư đông đúc thiếu hoặc đang xây dựng

cơ sở hạ tầng, các công trình công cộng, phúc lợi mà nhà nước, chính phủ dự

định thực hiện. Việc thiết lập các điểm phân phối để mở rộng mạng lưới tiêu

thụ là không hiệu quả bởi đây không phải là loaị mà khách hàng mua thường

xuyên, khách hàng không cư trú trên những lãnh thổ địa lý tập trung. Các

công trình xây dựng thì phân bố rãi ở khắp nơi. Vì vậy, bán hàng cá nhân sẽ

đóng vai trò quan trọng trong việc tiếp cận khách hàng.

3. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty

Trong những năm trở lại đây hoạt động kinh doanh của công ty ngày

tiến triển , qui mô sản xuất mở rộng, uy tín không ngừng được nâng cao trên

thị trường

* Tình hình sản xuất và tiêu thụ của công ty:

Chỉ tiêu

Năm 1999

Năm 2000

Năm 2001

Kế

Thực

Kế

Thực

Kế

Thực

hoạch

hiện

(%)

hoạch

hiện

(%)

hoạch

hiện

(%)

Tổng sản phẩm

18700 16500 88,23 19300

19700

102 20220

22500 111

sản xuất (m3)

-Tổng sản phẩm

17500 16980

17800 18860106

106 19800

21350

108

tiêu thụ (m3)

trng đó : Bê tông

11909

7736

12063

thương phẩm

-Doanh thu tiêu

13500

11473

13000

14042

108 15200

16700

109

thụ(triệu đồng)

Trong đó bê

6577

4265

7905

tông

thương

phẩm

Bảng1: tình hình sản xuất và têu thụ của công ty

Qua bảng số liệu ta thấy năm 1999 các chỉ tiêu về tổng sản xuất, doanh

thu và tiêu thụ không đạt kế hoạch, tuy nhiên hai năm sau năm 2000 và năm

2001 công ty đã cố gắng tìm ra nguyên nhân khắc phục khó khăn, nhược điểm

và hoàn thành vượt mức kế hoạch ở cả ba chỉ tiêu. Điều đó đã chứng tỏ nỗ lực

phấn đấu của công ty trong việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Giá trị sản

xuất của công ty liên tục tăng qua các năm năm 2000 so với năm 1999 là

119% , năm 2001 so với năm 2000 là 114%, năm 2001 so với năm 1999 là

136%. Tương ứng với việc tăng khối lượng sản xuất là khối lượng tiêu thụ

tăng qua các năm : Năm 2000 so với năm 1999 là 111%, năm 2001 so với

năm 2000 là 113%, năm 2001 so với năm 1999 là 125,7%. Doanh thu tiêu thụ

tăng qua các năm : Năm 2000 so với năm 1999 là 119%, năm 2001 so với

năm 2000 là 118,7%, năm 2001 so với năm 1999 là 145,5%. Với việc khối

lượng và doanh thu tiêu thụ tăng qua các năm có thể thấy sản phẩm của công

ty đang được chấp nhận và khách hàng ngày càng tín nhiệm công ty. Trong cơ

cấu sản phẩm tiêu thụ thì bê tông thương phẩm chiếm một tỉ lệ khá lớn : năm

1999 tỉ lệ là 70%, năm 2000 là 41%, năm 2001 là 56,5%, tương ứng với

doanh thu chiếm tỉ lệ trong tổng doanh thu là : năm 1999: 57%, năm 2000 là

31%, năm 2001 là 47%.

* Thực hiện chỉ tiêu nộp ngân sách nhà nước ( Triệu đồng)

Bảng2: Thực hiện nộp ngân sách nhà nước của công ty

Năm Tổng nộp ngân sách nhà nước Nộp lãi

Kế hoạch Thực hiện % Phải nộp Thực nộp

1999 585 506,41 86 55 52

2000 580 582,9 47 47 54

2001 450 489,053 48 48 72

Năm 1999 công ty đã không hoàn thành chỉ tiêu nộp ngân sách nhà nước

nhưng hai năm sau năm 2000 và năm 2001 công ty đã đạt và vượt chỉ tiêu nộp

ngân sách nhà nước.

* Lợi nhuận thực hiện và thu nhập bình quân của công nhân viên công ty

qua một số năm:

Bảng3: lợi nhuận thực hiện của công ty

Lợi nhuận (Triệu đồng) Thu nhập bình quân( đồng) Năm

1999 641 521800

2000 1120 599300

2001 923 621000

Lợi nhuận thực hiện của công ty khá cao, năm 2000 so với năm 1999là

174%, năm 2001 so với năm 2000 là 82,4%, năm 2001 so với năm 1999 là

144%. Tương ứng với lợi nhuận khá cao là thu nhập bình quân của cán bộ

công nhân viên ngày càng tăng, bảo đảm công ăn việc làm và đời sống cho

cán bộ công nhân viên: năm 2000 so với năm 1999 là 114,8%, năm 2001 so

với năm 2000 103,7%, năm 2001 so với năm 1999 là 119,16%.

* Quản lí và sử dụng vốn của công ty:

Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001

1670 950 1550 I. Tổng vốn ngân sách cấp

1100 620 1000 1. Vốn cố định

570 330 550 2.Vốn lưu động

605 378 673 II. Tổng vốn bổ sung

504 245 472 1. Vốn cố định

101 133 210 2. Vốn lưu động

III. Tổng cộng 1328 2223 2240

0, IV. Tỉ suất lợi 0,48 0,5

41 nhuận

Bảng4: tình hình sử dụng vốn của công ty

Sử dụng vốn trong sản xuất kinh doanh là một khâu quan trọng quyết

định đến hiệu quả sản xuất kinh doanh. Vốn kinh doanh là điều kiện tiên

quyết, quan trọng nhất cho sự ra đời phát triển của doanh nghiệp, vốn còn là

điều kiện để sử dụng các nguồn tiềm năng hiện có và tương lai của công ty.

Vốn còn là một điều kiện để thực hiện các chiến lược sách lược của công ty.

Tuy nhiên vốn chỉ phát huy tác dụng khi được bao tồn và tăng lên sau mỗi

chu kì kinh doanh. Nếu vốn không được bảo toàn và tăng lên thì vốn sẽ bị

thiệt hại, dẫn đến phá sản , tức là vốn dung kinh doanh sử dụng không hiệu

quả.

Qua bảng trên ta thấy công ty quản lí và sử dụng vốn tương đối có hiệu

quả. Vốn được nhà nước giao năm 1999 là 737 triệu đồng không những được

công ty bảo toàn mà ngày càng được bổ sung, phát triển, không ngừng được

tăng lên. Vốn bổ sung năm 2000 so với năm 1999 là 178%, năm 2001 so với

năm 2000 là 89,9%, năm 2001 so với năm 1999 là 160%. Mặt khác so với số

vốn nhà nước giao ban đầu năm 1992 thì năm 1999 là 174%, so với năm

2000 là 301% , so với năm 2001 là 303,9% . Mặt khác tỉ suất lợi nhuận trên

một đồng vốn của công ty khá cao, năm 2000 so với năm 1999 là 104%, năm

2001 so với năm 2000 là 82%. Tỉ suất lợi nhuận của công ty năm 2001 tương

đối thấp hơn so với hai năm trước mặc dù khối lượng và doanh thu tiêu thị

tăng. Công ty cần xem xét lại vấn đề này để tránh qui mô sản xuất ngày càng

mở rộng nhưng sức sinh lơị của một đồng vốn lại giảm cho những năm sau.

Nhìn chung công tác quản lí và sử dụng vốn của công ty tương đối hiệu quả

* Đánh giá tình hình hoạt động của công ty:

Qua phân tích một số chỉ tiêu đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh

của công ty có thể thấy hoạt động kinh doanh của công ty ngày càng tiến triển

tốt, đạt hiệu qủa cao. Công ty có một lịch sử phát triển khá lâu đời , đã cung

cấp sản phẩm cho nhiều công trình trọng điểm, sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị

trường, uy tín công ty ngày càng tăngvà được khách hàng tín nhiệm. Với đội

ngũ công nhân kĩ thuật lành nghề, cơ sở vật chất kĩ thuật và thiết bị công nghệ

được đầu tư tương đối đầy đủ và hiện đại. Các điều kiện trên là tiền đề để

công ty có thể đẩy mạnh hoạt động kinh doanh. Mặt khác cở sở hạ tầng nước

ta còn thiếu và yếu , nhà nước ta đang chú trọng xây dựng cơ sử hạ tầng của

nền kinh tế và xã hội đây là một điều kiện thuận lợi dể công ty có thể đây

mạnh hoạt động kinh doanh, tăng sức tỉêu thụ sản phẩm, phát triển sản xuất

kinh doanh.

Bên cạnh đó công ty cũng gặp một số khó khăn:

- Chi phí đầu vào: xi măng và sắt thép giá tương đôí còn cao , dẫn đến

giá thành sản phẩm của công ty còn còn cao dẫn đến khó khăn trong tiêu thụ

sản phẩm

- Mặc dù công ty đã có gắng đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại

nhưng do lịch sử để lại, máy móc thiết bị của công ty tỉ lệ lạc hậu vẫn còn

chiếm tỉ lệ khá vậy ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh

- Công ty cũng gặp cạnh tranh gay gắt từ phía các công ty khác.

III. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

1. Công tác nghiên cứu thị trường:

Hoạt động trong thị trường cạnh tranh, Ban lãnh đạo của công ty luôn

xác định nghiên cứu thị trường là giai đoạn đầu của quá trình sản xuất kinh

doanh, là yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của công ty. Là công

ty hoạt động trong lĩnh vực sản xuất vật liệu xây dựng, sản phẩm của công ty

là các cấu kiện bê tông đúc sẵn: Panen, cọc móng, ống cống các loại, dải phân

cách... và bê tông tươi, do đó hướng nghiên cứu của công ty là tập trung

nghiên cứu các chương trình xây dựng cơ sở hạ tầng trọng điểm của nhà nước

và các tổ chức khác, các chương trình xây dựng các công trình phúc lợi, nhu

cầu phát triển nhà ở của người dân, nghiên cứu các chủng loại mẫu mã bê

tông đúc sẵn các yêu cầu về chất lượng, kĩ thuật của sản phẩm mà khách hàng

và các công trình trọng điểm yêu cầu để từ đó dự đoán, nghiên cứu thiết kế,

sản xuất các sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường kịp thời đâỷ mạnh hoạt

động tiêu thụ sản phẩm. Công ty cũng thường xuyên nghiên cứu các đối thủ

cạnh tranh trên thị trường, trong nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh công ty

thường sử dụng phương pháp chuẩn đối sánh, tức là luôn so sánh sản phẩm,

dịch vụ, các chính sách giá, các chính sách xúc tiến, chủng loại sản phẩm,

chất lượng sản phẩm của công ty với các đối thủ cạnh tranh để từ đó định vị

được sản phẩm của mình đánh giá mặt được và chưa được để từ đó không

ngừng hoàn thiện sản phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ, đa

dạng các hình thức bán, linh hoạt trong chính sách giá, và hoàn thiện các hoạt

động khác của công ty tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường. Công ty cũng

nghiên cứu, tìm hiểu khả năng cung cấp và sản xuất của các đối thủ cạnh

tranh ở Hà Nội và các tỉnh lân cận, tổng cung của ngành để xác dịnh thị phần

của mình , để từ đó khai thác thị trường không ngừng nâng cao thị phần của

mình trên thị trường. Nguồn thông tin mà công ty sử dụng là qua nghiên cứu

thị trường, qua đơn đặt hàng, các quyết định chính sách của nhà nước qua báo

và tạp chí, các thông tin về các công trình xây dựng do đội ngũ tiếp thị và mở

rộng thị trường của công ty cung cấp và từ nhiều nguồn thông tin khác. Ở

công ty công tác nghiên cứu thị trường luôn được chú trọng và tiến hành liên

tục trong suốt quá trình kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm.

2. Công tác lập kế hoạch kinh doanh:

Việc lập kế hoạch kinh doanh của công ty do phòng kế hoạch lập, Việc

lập kế hoạch công ty dựa trên những căn cứ:

- Căn cứ vào nhu cầu thị trtường về sản phẩm thông qua nghiên cứu

nhu cầu về nhà ở, các công trình xây dựng cơ sở hạ tầng của nhà nước.

- Đơn đặt hàng của khách hàng trong quí, năm , tháng...

- Năng lực sản xuất và cơ sở vật chất kĩ thuật của công ty

- Căn cứ vào khả năng cung cấp của toàn ngành, của các đối thủ cạnh

tranh.

Các chỉ tiêu về kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty:

Khối lượng tiêu Tồn kho khối lượng sản tồn kho + = + + thụ từng mặt hàng đầu kì xuất trong kì cuối kì.

Doanh thu tiêu thụ khối lượng tiêu đơn giá từng loại + = * từng mặt hàng thụ từng sản phẩm sản phẩm.

+ Chi phí cho tiêu thụ.

3. Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán:

Các sản phẩm của công ty sau khi sản xuất đều đượcghi rõ khối lượng

chiều dài, thể tích, tổ sản xuất, các đặc tính kĩ thuật và phải được kiểm tra

chất lượng trước khi xuất bán.

4. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty:

Sản phẩm của công ty có hai loại chính: Bê tông đúc sẵn và bê tông

tươi. Đặc điểm của sản phẩm công ty là khối lượng và giá trị lớn, khách hàng

thường mua để phục vụ xây dựng các công trình do đó công ty thường sử

dụng kênh tiêu thụ sản phẩm trực tiếp

Công ty Khách hàng

Do trọng lượng và giá trị lớn, đặc biệt là bê tông tươi có thời gian đông

cứng nhanh do đó nếu công ty tiêu thụ sản phẩm qua khâu trung gian thì sẽ

không hiệu quả. Việc vận chuyển bê tông đúc sãn và bê tông tươi đòi hỏi phải

có xe chuyên dụng chuyên chở, sản phẩm cần đưa lên các độ cao khác nhau

và đòi hỏi phải có kĩ thuật lắp ghép do đó nếu tiêu thụ qua khâu trung gian

các trung gian thì các trung gian phải có vốn lớn, có kĩ thuật, mặt khác các

khoản tăng giá trong lưu thông sẽ làm giá cả tăng lên do đó khó tiêu thụ.

Khách hàng thường trực tiếp gặp công ty để kí hợp đồng do đó uy tín

của công ty rất quan trọng trong việc thu hút khách hàng đén với công ty, mặt

khác chính sách giá hợp lí cũng là một yếu tố quan trọng để thúc đẩy tiêu thụ

sản phẩm. Công ty cũng có một đội ngũ tiếp thị luôn khảo sát thị trường, khảo

sát tìm kiếm các công trình xây dựng tiếp cận với họ để giới thiệu sản phẩm ,

kí kết hợp đồng.

Thông thường công ty sản xuất và tiêu thụ sản phẩm theo đơn đặt hàng,

công ty không sản xuất ra sản phẩm và cố gắng bán chúng trên thị trường bởi

khi có công trình thì sản phẩm mới tiêu thụ được, giá trị của nó lớn nếu để tồn

kho sẽ ứ đọng vốn, chi phí cho sản phẩm tồn kho sẽ rất lớn,mặt khác kích cỡ

chủng loại, chất lượng sản phẩm do từng công trình quy định do đó công ty

chỉ sản xuất, tiêu thụ theo hợp đồng và đơn đặt hàng.

5. Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty:

Việc tiến hành giao dịch môi giới, tiếp cận nhau khách hàng tìm đến

công ty, hoặc đội ngũ tiếp thị của công ty tiếp cận khách hàng để kí kết hợp

đồng. Sau khi kí kết hợp đồng xong, tất các bộ phận phòng ban công ty đều

được giao nhiệm vụ và cùng phối hợp chặt chẽ với nhau để thực hiện hợp

đồng, từ sản xuất, vận chuyển đến chân công trình. Các khách hàng thường

tới công ty để kí kết hợp đồng bởi họ luôn tự chủ trong kế hoạch xây dựng và

tìm kiếm người cung cấp do vậy, việc thiết lập quan hệ kí kết hợp đồng phụ

thuộc rất lớn vào danh tiếng, uy tín độ tin cậy trong làm ăn của công ty, trong

việc thực hiện hợp đồng. Việc thực hiện hợp đồng là sự kết hợp chặt chẽ giữa

phòng kinh doanh và đội vận tải của công ty.

6. Công tác xúc tiến tiêu thụ sản phẩm của công ty:

Có thể nói công ty thực sự chú trọng đến các hoạt động xúc tiến mặc dù

các hoạt động xúc tiến rất quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động xúc

tiến của công ty chưa đồng bộ, manh mún, công ty chỉ chú trọng đến bán hàng

cá nhân. Công ty rất ít và hầu như không có các chương trình quảng các trên

các phương tiện thông tin đại chúng như: ti vi, rađio, báo, tạp chí, các bảng

biểu tagalo ngoài trời, nơi dân cư đông đúc và nơi công cộng. Các sản phẩm

không có bao bì do đó rất khó quảng cáo ngoài trên bao bì sản phẩm. Việc

phát hành các tài liệu giới thiệu về công ty nội dung cũng chỉ giới thiệu đến

quá trình hình thành phát triển của công ty, chưa đi sâu vào giới thiệu uy tín

các đặc tính ưu việt vượt trội ,sự đa dạng, chất lượng cao của sản phẩm , các

dịch vụ kèm theo…để thu hút khách hàng. Các hoạt động khuyếch trương

khác như: tài trợ, họp báo chí, quan hệ công chúng của công ty hầu như không

có. Khách hàng biết đến công ty do tiếng ồn trên thị trường hoặc những khách

hàng truyền thống tìm đến công ty. Công ty cần chú ý hơn nữa vào hoạt động

xúc tiến bởi lẽ các hoạt động xúc tiến sẽ giúp cho công ty có cơ hội phát triển

các mối quan hệ thương mại với bạn hàng với khách hàng, khách hàng sẽ biết

đến công ty hơn nhất là các khách hàng ở xa, ở các tỉnh lân cận, từ đó qui mô

thị trường sẽ được mở rộng. Xúc tiến là công cụ để công ty có thể chiếm lĩnh

thị trường, nâng cao khả năng cạnh tranh. Hoạt động xúc tiến sẽ cung cấp cho

khách hàng các thông tin cần thiết về công ty, sản phẩm, giúp xây dựng hình

ảnh về công ty và lôi kéo khách hàng.

IV. KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY:

Công ty bê tông và xây dựng Vĩnh tuy là một công ty lớn trong lĩnh

vực sản xuất bê tông đúc sẵn và bê tông tươi, sản phẩm công ty luôn chiếm

được thị phần lớn ở khu vực Hà Nội. Trong vài năm trở lại đây, do sự cạnh

tranh gay gắt với các công ty ở Hà nội như: công ty bê tông Thịnh Liệt, Công

ty bê tông xây dựng Hà Nội và một số công ty khác, mặt khác do dư âm của

cuộc khủng hoảng tài chính do đó sự đầu tư xây dựng nhà máy , công sở các

công trình cơ sở hạ tầng, nhu cầu xây dựng của người dân cũng giảm . Để tồn

tại và phát triển công ty luôn tìm tòi mở rộng thị trường, nâng cao chất lượng

sản phẩm. Công ty đưa ra phương châm sản xuất :

- Mở rộng thị trường, nâng cao chất lượng sản phẩm , củng cố mối

- Sản xuất cái thị trường cần chứ không phải sản xuất cái mình có.

- Thu hút khách hàng tiềm năng.

quan hệ với bạn hàng truyền thống.

Với sự năng động sáng tạo, nỗ lực của toàn ban lãnh đạo , công ty

không ngừng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ. Kết quả hoạt động tiêu thụ được

thể hiện ở một số chỉ tiêu sau:

* Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng:

Năm 1999

Năm 2000

Năm 2001

Khối

Doanh

Tên sản phẩm

lượng

thu

tiêu thụ

(tr.đ)

( tr.đ)

(m3)

Bảng 5: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo mặt hàng

I.Bê tông đúc sẵn

5071 29,8 4896 11124 58,9 9677

9287

43,5 8759

1. Panen

1937 28,2 1010 3902

2965

3011

32,4 2666

2. Cống các loại

1306 25

1100 3631

32,6 3123

2731

29,4 2561

3. cọc móng

687

13,5 837

1302

11,7 1763

2020

21,7 2139

4.Tấm đan

250

4,9

949

989

8,9

690

424

4,5

321

5.Sản phẩm khác

900

17,7 1000 1300

11,7 1136

1101

11,8 1072

II.Bê tông tươi

11909 70,1 6577 7736

40,1 4365 12063

56,5 7905

Tổng

16980

11473 18860

14042 21350

16700

Sản phẩm của công ty bao gồm bê tông đúc sẵn và bê tông đúc sẵn

phục vụ cho nhu cầu xây dựng, sức tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào

sự phát triển của các công trình xây dựng, sự phát triển kinh tế,các chương

trình xây dựng cơ sở hạ tầng bệnh viện, đường sá, trường học , cầu cống, sự

triển khai các dự án đầu tư, nhu cầu về nhà ở của dân cư và thu nhập của họ.

Khách của công ty là các công ty xây dựng là chủ yếu. Nắm được các đặc

điển này công ty luôn nghiên cứu tìm tòi, bám sát thị trường , tìm kiếm các

công trình đang xây dựng trọng điểm, thu hút bạn hàng mới, duy trì bạn hàng

truyền thống lớn như tổng công ty xây dựng Vinaconex và các thành viên của

tổng công ty, công ty Đầu Tư và Phát Triển Nhà ở, kết hợp với các chính sáh

giá linh hoạt , trong ba năm trở lại đây mặc dù cạnh tranh gay gắt, nhưng sản

phẩm của công ty luôn được thị trường chấp nhận, khối lượng sản phẩm tiêu

thụ của công ty liên tục tăng qua ba năm: năm 2000 so với năm 1999 là

111%, năm 2001 so với năm 2000 là 113%, doanh thu tiêu thụ liên tục tăng

qua các năm tương ứng với sự tăng lên của tổng sản phẩm tiêu thụ: Năm 2000

so với năm 1999 là 122%, năm 2001 so với năm 2000 là 118%, năm 2001 so

với năm 1999 là 145%. Trong cơ cấu các loại sản phẩm tiêu thụ thì bê tông

thương phẩm chiếm một tỉ lệ khá cao : tỉ lệ này năm 1999 là 70%, năm 2000

là 40,1%, năm 2001 là 56,5%. Tuy nhiên bê tông thương phẩm đang bị cạnh

tranh gay gắt , hiện nay khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận có hơn 30 trạm

sản xuất bê tông thương phẩm với tổng công suát ước tính là 153000

m3/năm,mạng lưới cung ứng bê tông khu vực Hà nộicó 134 xe bồn, 20 bơm

be tông các loại, mặt khác do bê tông thương phẩm rất dễ sản xuất do đó sản

phẩm này đang bị cạnh tranh gay gắt đặc biệt là các công ty tư nhân và công

ty trách nhiệm hữu hạn. Tuy chiếm tỉ trọng cao trong tổng sản phẩm tiêu thụ

nhưng tỉ lệ này ngày càng giảm xuống: từ 70% năm 1999 giảm xuống còn

40,1% năm 2000 và năm 2001 là 56,6%.Tuy vậy xu hướng tiêu dùng bê tông

tươi vẫn tăng, mặt hàng này đang có nhu cầu mạnh, do đó công ty cần khai

thác để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Sản phẩm bê tông đúc sẵn ít bị cạnh tranh hơn do sản phẩm muốn sản

xuất phải các vốn lớn và cơ sở vật chất kĩ thuật do đó không bị các công ty tư

nhân và công ty trách nhiệm hữu hạn cạnh tranh, chỉ có một số công ty như

công ty Bê tông thịnh Liệt, công ty Bê Tông Xây Dựng Hà nội...là có khả

năng cạnh tranh với công ty. Trong cơ cấu sản phẩm bê tông đúc sẵn thì sản

phẩm Panen và ống cống đang được tiêu thụ mạnh hơn cả, tỉ lệ khối lượng

của Panen tiêu thụ qua các năm 1999, 2000, 2001 là 38,2%, 35%,32,4%, tỉ lệ

này đối với ống cống là 25%, 32,65, 29,4%. So với các loại sản phẩm bê

tông đúc sẵn thì đây là hai mặt hàng đang được tiêu thụ khá do các công trình

sử dụng loại sản phẩm này đang phát triển. Sản phẩm tấm đan và các loại

khác như dải phân cách, vỉa, mốc dầm cầu… chiếm tỉ lệ thấp trong tổng khối

lượng bê tông đúc sẵn; Sản phẩm tấm đan chiếm tỉ lệ qua các năm 1999,

2000, 2001 là 4,9%, 8,9%, 4,5% do các sản phẩm này không phổ biến trong

các công trình xây dựng. Sản phẩm cọc móng chiếm tỉ lệ trung bình : qua ba

năm 1999, 2000, 2001 là 13,55, 11,7%, 21,7% trong tổng khối lượng bê tông

đúc sẵn được tiêu thụ. Như vậy bê tông thương phẩm, panen, cống các loại

đang chiếm tỉ lệ lớn trong tổng sản phẩm tiêu thụ của công ty.

*Tình hình tiêu thụ theo khách hàng:

Bảng 6: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo khách hàng

Sản phảm bê Năm Năm Năm Khách hàng tông 1999 2000 2001

Đúc sẵn 4751 10918 10475 Công ty, tổ chức Thương phảm 11097 6583 8937

Cộng 15848 17501 19412

Đúc sẵn 320 206 350 Dân cư Thương phẩm 812 1153 1588

Cộng 1132 1359 1938

Tổng cộng 16980 18860 21350

Khách hàng của công ty thường là các công ty, tổ chức mua với khối

lượng lớn và giá trị lớn để xây dựng các công trình, việc mua sản phẩm của

loại khách hàng này thường phụ thuộc vào các công trình họ thi công. Ngoài

ra dân cư cũng là khách hàng tiềm năng mà công ty cần quan tâm. Các khách

hàng lớn thường hiểu biết tốt về nhu cầu của họ, nguồn cung cấp, dân cư ít

hiểu biết hơn về công ty, các sản phẩm của công ty phục vụ cho nhu cầu xây

dựng do cả đời họ chỉ xây dựng một vài lần. Do đó cần có các biện pháp để

đưa thông tin tới cư dân một cách có hiệu quả. Qua bảng trên ta thấy khách

hàng là những công ty, tổ chức chiếm một tỉ lệ tiêu thụ các sản phẩm lớn của

côngty: năm 1999 tỉ lệ là 93,4%, năm 2000 là 92,8%,năm 2001 là 91% trong

tổng sản phẩm tiêu thụ, do đó công ty cần có các chính sách giữ khách hàng

truyền thống, mặt khác thu hút bạn hàng lớn khác. Bê tông thương phẩm mà

khách hàng lớn mua đang bị giảm mạnh do cạnh tranh và do các công ty xây

dựng lớn đã tự trang bị các máy móc để sản xuất phục vụ cho các công trình

của họ khi xây dựng do sản phẩm này dễ sản xuất, do vậy năm 1999 khối lượng tiêu thụ là 11097 m3 chiếm tỉ lệ là 70%, nhưng đến năm 2000 giảm còn 6583 m3 tỉ lệ là 37,6% đến năm 2001 tăng lên chút ít 8937 m3 tỉ lệ là 46%

trong tổng khối lượng họ mua. Bê tông đúc sẵn là các khách hàng lớn mua có

xu hướng tăng lên do ít bị cạnh tranh: năm 1999 là 29,9%, năm 2000 là

62,38% năm 2001 là 65,96% trong tổng khối lượng họ mua. Bên cạnh đó khối

lượng mà công ty bán cho dân cư tăng dần qua các năm năm 1999 tỉ lệ là

6,6%, năm 2000 là 7,2%, năm 2001 là 9% trong tổng sản phẩm tiêu thụ của

công ty, tuy chiếm tỉ lệ ít nhưng nhưng xu hướng đang tăng lên chứng tỏ dân

cư đang có nhu cầu xây dựng khá , đặc biệt ở địa bàn Hà Nội, đây là thị

trường tiềm năng công ty cần chú ý khai thác. Dân cư thưòng hiểu biết ít về

công ty bởi đây là loại sản phẩm cả đời họ chỉ mua một lần do đó công ty cần

thông tin đến cho họ bằng quảng cáo bán hàng cá nhân. Đối với dân cư, nhu

cầu tiêu thụ bê tông thương phẩm lớn hơn là bê tông đúc sẵn do bê tông đúc

sẵn chỉ là sản phẩm phụ trong công trình xây dựng của họ. Tỉ lệ bê tông

thương phẩm qua các năm trong tổng khối lượng dân cư mua là năm 1999,

năm 2000, năm 2001 tỉ lệ là 71,7%, 84,8%, 81,9% .

* Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường:

Bảng7: tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trường

Tỉnh % Năm 1999 % Năm 2000 % Năm 2001

Hà Nội 81,2 13790 66,68 12600 70,2 15007

Hưng Yên 4,3 731 8,4 1598 6,2 1329

Bắc Ninh 3,5 597 7,8 1484 4,2 908

Bắc Giang 1,7 300 5,4 1023 6,68 1427

Hà Tây 3,59 610 4 760 4,7 1005

Tỉnh khác 4,7 970 7,4 1395 7,84 1674

Cộng 16980 18860 21350

Trong ba năm trở lại đây công ty đã không ngừng phát triển, thâm nhập

thị trường, mở rộng địa bàn tiêu thụ ra các tỉnh lân cận, Qua bảng số liệu ta

thấy thị trường ở địa bàn Hà Nội luôn chiếm tỉ trọng cao trong tổng khối

lượng tiêu htụ năm 1999, 2000, 2001 tỉ lệ là 81.2%, 66, 86%, 70,2% do ở đây

thu nhập dân cư lớn, khu dân cư đông đúc, cơ sở hạ tầng đang trong thời kì

sửa chữa, nâng cấp xây dựng thêm. Ở đây áp lực cạnh tranh khá mạnh và có

nhiều cơ sở, công ty sản xuất loại sản phẩm này. Các tỉnh lân cận thu nhập

không cao như ở Hà Nội nhưng các tỉnh này cơ sở hạ tầng kém phát triển

hoặc đang xây dựng đó nhu cầu về sản phẩm ở các tỉnh này đang là một thị

trường đầy hứa hẹn. Tuy nhiên do vị trí địa lí ở xa nên chi phí vận chuyển

cao, thơì gian vận chuyển dài, việc tiếp cận với khách hàng gặp nhiều khó

khăn ...công ty cần hết sức cân nhắc để đạt hiệu quả. Mặt khác công tác xúc

tiến quảng cáo cần được coi trọng để thu hút khách hàng, công ty cần có các

chính sách giá linh hoạt, chíên lược phân phối hợp lí để mạnh hoạt động tại

các thị trường này. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của công ty tăng qua các

năm một phần là nhờ mở rộng thị trường ra các tỉnh lân cận, qua bảng ta thấy

từ năm 1999 đến năm 2000 và năm 2001 tỉ lệ sản phẩm tiêu thụ các thị trường

lân cận ngày càng tăng, ví dụ: tỉnh Hưng Yên , Bắc Ninh, Bắc Giang năm

1999 chỉ chiếm tỉ lệ là 4,3%, 3,5%, 1,7% trong tổng khối lượng sản phẩm tiêu

thụ thì năm 2000 tăng lên là 8,4%, 7,8%, 5,4%, năm 2001 là 6,2%, 4,2%,

6,68%.

V. ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY :

Công ty bê tông và Xây Dựng Vĩnh Tuy là Công ty nhà nước, hoạt động

độc lập, tự quyết định mọi vấn đề trong sản xuất kinh doanh . Hoạt động trong

lĩnh vực sản xuất và cung cấp các sản phẩm bê tông đúc sẵn và bê tông

thương phẩm, sức tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào các công trình xây dựng

cơ sở hạ tầng của nhà nước là chủ yếu. Nắm được các đặc điểm này, Công ty

không ngừng nghiên cứu mở rộng thị trường, nghiên cứu các chương trình

xây dựng của nhà nước để tiếp cận và tiêu thụ sản phẩm, nâng cao chất lương

sản phẩm , biết phát huy các thế mạnh của mình trong sản xuất kinh doanh.

Do đó trong thời gian qua mặc dù cạnh tranh gay gắt đặc biệt là bê tông

thương phẩm, mấy năm trở lại đây do dư âm của cuộc khủng hoảng tài chính

trong khu vực, tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế có giảm sút nhưng Công ty

vẫn giữ vững uy tín trên thị trường, đầu tư nâng cao trình độ công nghệ, nâng

cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm , đa dạng hoá sản phẩm do đó Công ty

luôn thu được lợi nhuận. Mặt khác trong thời gian tới Hà Nội và các tỉnh lân

cận sẽ đẩy mạnh quá trình đô thị hoá, xây dựng cơ sở hạ tầng, nâng cấp và

sửa chữa các công trình trọng điểm đây sẽ mở ra cơ hội mới cho Công ty đẩy

mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm

Trong thời gian tới Công ty phải không ngừng ngày càng hoàn thiện hơn

nữa các mặt của hoạt động sản xuất kinh doanh : tài chính, thương mại, quản

trị nhân lực, marketing, sản xuất tác nghiệp để hoạt đông kinh doanh có hiệu

quả hơn. Qua quá trình phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở

chươngII có thể đưa ra mấy nhận xét về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

Công ty như sau:

1. Điểm mạnh của Công ty trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Công tác nghiên cứu thị trường: Trong tiêu thụ sản phẩm Công ty đã

thực hiện nghiên cứu thị trường khá tốt, luôn bám sát các công trình chương

trình xây dựng trọng điểm của chính phủ để tiêu thụ sản phẩm. Công ty đã

cung cấp sản phẩm cho nhiều công trình như: khu đô thị mới bán đảo Linh

Đàm, khu liên hợp thể thao quốc gia Mễ Trì, Viện Kiểm sát nhân dân tối cao,

khu di dân 7,2 ha Vĩnh Phúc, khách sạn Hilltơn... Điều đó cho thấy sự kịp

thời sát sao của Công ty trong việc nắm bắt môi trường kinh doanh do đó khối

lượng sản phẩm tiêu thụ tăng qua các năm.

- Về sản phẩm : Có thể nói chất lượng sản phẩm của Công ty đã được

khẳng định trên thị trường , được khách hàng tín nhiệm. Là một Công ty hoạt

động đã trên 30 năm cung cấp sản phẩm cho nhiều công trình lớn và trọng

điểm từ trước tới nay: Lăng chủ tịch Hồ Chí Minh, công trình phòng thủ Sông

Cầu (1979)... đến các công trình hiện nay: Khu di dân tự do 7,2 ha Vĩnh Phúc,

Làng Sinh Viên, công trình thoát nước của thành phố Hà Nội, chợ Đồng

Xuân,...Chất lượng sản phẩm Công ty ngày càng cao theo sự phát triển của

Công ty. Mặt khác sản phẩm của Công ty luôn được đa dạng phong phú về

mặt mẫu mã. Hiện nay Công ty có khoảng 15 loại bê tông đúc sẵn, bê tông

thương phẩm đủ các loại mác theo yêu cầu của khách hàng. Với sự đa dạng

đó Công ty dễ dàng đáp ứng các yêu cầu về sự đa dạng sản phẩm của các loại

công trình kkhác nhau từ đó có thể đẩy mạnh họat động tiêu thụ sản phẩm.

- Về uy tín: Với lịch sử phát triển lâu dài trên 30 năm, trong suốt quá

trình hoạt động của mình, uy tín của Công ty ngày càng được củng cố và nâng

cao trên thị trường. Khách hàng ngày càng tín nhiệm. Công ty cung cấp sản

phẩm cho nhiều dự án và công trình lớn và trọng điểm. Uy tín sẽ tạo điều kiện

cho công ty đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

- Về mối quan hệ của Công ty với khách hàng vèa môi trường kinh

doanh:

Là công ty nhà nước, thuộc Sở xây dựng Hà Nội quản lí. Việc qui hoạch

xây dựng và phát triển các công trình cơ sở hạ tầng, phát triển đô thị đều do

Bộ xây dựng thực hiện. Với quan hệ này Công ty sẽ dễ dàng nắm được các

công trình trọng điểm được xây dựng, các chương trình phát triển kinh tế xã

hội để có kế hoạch sản xuất kinh doanh phù hợp. Đây là nguồn tài sản quí giá

mà Công ty cần khai thác triệt để . Mặt khác, do Công ty thuộc sở xây dựng

do đó Công ty dễ dàng tiếp cận với các khách hàng lớn như các tổng công ty

xây dựng Hà nội, Công ty đầu tư và phát triển nhà ở... Đa số các công trình

lớn đều do các Công ty này thi công. Do đó Công ty dễ dàng tiếp cận và kí

hợp đồng.

- Cơ sở vật chất : Cơ sở vật chất trình độ công nghệ tương đối hiện đại,

có thể giúp cho Công ty nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá sản

phẩm, nâng cao năng lực cung cấp, giảm thời gian sản xuất và vận chuyển

đến công trình. Sản phẩm khi tiêu thụ phải vận chuyển và đưa lên các độ cao

khác nhau, phải tiến hành lắp ghép. Do đó cơ sở vật chất hiện đại giúp Công

ty hoàn thành nghiệp vụ nhanh chóng, tạo niềm tin cho khách hàng . Trong

thời gian qua Công ty luôn đầu tư đổi mới công nghệ, mua máy móc, dây

chuyền sản xuất, các xe bơm và vận chuyển bê tông thuộc thế hệ mới để đáp

ứng yêu cầu các công trình xây dựng phức tạp, đáp ứng các nhu cầu của

khách hàng.

- Công ty có một phòng nghiên cứu đạt tiêu chuẩn quốc tế. Đây là điều

kiện để Công ty có thể đẩy mạnh công tác nghiên cứu, đa dạng hoá mẫu mã

và nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm. Mặt khác tháng 4/2002 Công

ty sẽ áp dụng hệ thống quản lí chất lưọng ISO 9002 , với việc áp dụng ISO

9002 sẽ nâng cao uy tín, nâng khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng trên

thị trường , tạo điều kiện cho công ty giành lấy việc cung cấp các sản phẩm

cho các công trình xây dựng trọng điểm và lớn từ đó đẩy mạnh hoạt động tiêu

thụ sản phẩm

- Về giá cả.

- Đội ngũ tiếp thị giới thiệu sản phẩm: Công ty có một đội ngũ tiếp thị

nhiệt tình năng động, có trách nhiệm với công việc. Đây là điều kiện để Công

ty bồi dưỡng kiến thức và phát triển đội ngũ bán hàng trực tiếp để đẩy mạnh

hoạt động tiêu thụ sản phẩm đặc biệt là ở các tỉnh lân cận, ở các tỉnh lân cận

Công ty có rất ít thông tin về các công trình xây dựng nhất là các công trình

lớn và trọng điểm do các công ty và các tổ chức khác kể cả nhà nước xây

dựng, hoặc các dự án xây dựng khác ( Các công ty , tổ chức, xây dựng trụ sở

nhà máy, kho chứa hàng...) hoặc dân cư ở các tỉnh lân cận do vậy việc tìm

kiếm, tìm hiểu, tiếp xúc giới thiệu sản phẩm cho các loại công trình này thì

đội ngũ tiếp thị đóng vai trò quan trọng giúp Công ty tiếp cận để tiêu thụ sản

phẩm .

- Việc thực hiện hợp đồng tương đối tốt, công ty có đội ngũ vận tải lớn

thuận lợi cho việc vận chuyển, bốc xếp sản phẩm cùng một lúc đến nhiều nơi

hoặc vận chuyển trong thời gian ngắn một khối lượng sản phẩm lớn nếu

khách hàng yêu cầu. Thoả mãn về qui mô khối lượng, thời gian, tốc độ cung

cấp sản phẩm cho khách hàng để khách hàng thi công kịp thờivà tốt tiến độ

thi công họ cần đạt đặc biệt là các công trình thời gian thi công gấp. Năng lực

cung cấp sản phẩm của công ty khá lớn: với bê tông tươi có thể cung cấp 600

m2/ngày tới chân công trình, với bê tông đúc sẵn công ty có 10000 m2 để sản

xuất các cấu kiện bê tông đúc sẵn, đây là điều kiện thuân lợi cho công ty cùng

lúc có thể sản xuất và cung cấp sản phẩm cho nhiều công trình và khách hàng

khác nhau. Với đội vận tải lớn, cùng lúc có thể vận chuyển sản phẩm đến

nhiều nơi với khối lượng lớn, năng lực cung cấp của công ty lớn sẽ tạo điều

kiện cho công ty có thể kí các hợp đồng lớn, nhiều hợp đồng cùng lúc từ đó

đẩy mạnh hoạt động Tiêu thụ sản phẩm.

2. Điểm yếu của công ty trong hoạt động Tiêu thụ sản phẩm

- Điểm yếu đầu tiên trong hoạt động tiêu thụ đó là việc quảng cáo và

xúc tiến trong tiêu thụ. Thông qua các hoạt động xúc tiến, các công ty có điều

kiện để hiểu biết, đặt quan hệ với nhau, cung cấp sản phẩm cho khách hàng

tiềm năng những thông tin cần thiết để lôi kéo khách hàng và tạo ra hình ảnh

đẹp về công ty, tăng sức cạnh tranh trên thị trường ... Xúc tiến có vại trò quan

trọng như vậy nhưng ở công ty chưa chú trọng đến hoạt động xúc tiến,. Các

hoạt động xúc tiến của công ty rải rác , mạnh mún , không có hệ thống đồng

bộ,yếu ớt. Điều này ảnh hưởng rất lớn tới khả năng Tiêu thụ sản phẩm của

công ty đặc biệt là trong việc mở rộng thị trường sang các tỉnh lân cận, người

dân có nhu cầu xây dựng sẽ ít biết đến công ty.,kể cả ở Hà Nội. Do đó, hạn

chế rất lớn khả năng tiêu thụ của công ty .

- Về cơ cấu tổ chức: Hoạt động trong cơ chế thị trường cạnh tranh môi

trường biến động nhưng công ty chưa có phòng Marketing. Có thể đây là

nguyên nhân dẫn đến hoạt động xúc tiến của công ty kém và yếu. Lí thuyết

kinh tế hiện đại khẳng định vai quan trọng của marketing đối với hoạt động

kinh doanh của công ty. Chưa có phòng marketing trong cơ cấu tổ chức của

công ty sẽ hạn chế rất lớn khả năng tiêu thụ của công ty .

- Công tác nghiên cứu và phát triển thị trường sang các tỉnh lân cận còn

hạn chế. Điều này do lực lượng nghiên cứu thị trường của công ty còn ít, đội

ngũ tiếp thị mỏng, trình độ hạn chế, khoảng cách địa lí xa, tuy nhiên đây là

các thị trường đầy tiềm năng công ty cần quan tâm để khai thác đẩy mạnh

hoạt động Tiêu thụ sản phẩm sang các tỉnh lân cận.

CHƯƠNG III

MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN

PHẨM TẠI CÔNG TY BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG VĨNH TUY

I. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NGÀNH XÂY DỰNG TRONG THỜI

GIAN TỚI

Nhằm thực hiện thắng lợi nghị quyết Đại hội Đảng lần thứ IX, đồng

thời cụ thể hoá phương hướng nhiệm vụ của ngành xây dựng giai đoạn 2001-

2005 ngày 18/7/2001 ban cán sự Đảng bộ xây dựng đã đề ra "Chương trình

hành động thực hiện nghị quyết Đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ IX". Nội

dung của chương trình này rất quan trọng và bao quát mọi lĩnh vực của ngành

xây dựng. Với phạm vi hẹp, luận văn chỉ trích một số các chương trình hành

động và mục tiêu, chính sách có liên quan đến cơ hội kinh doanh, thị trường

tiềm năng để từ đó công ty có kế hoạch và chiến lược kinh doanh phù hợp.

1. Xây dựng cơ chế chính sách nhằm cụ thể hoá dường lối của Đảng

trong các lĩnh vực quản lí nhà nước, ngành, góp phần thực hiện chiến

lược phát triển kinh tế- xã hội.

1.1. Lĩnh vực quản lí và phát triển đô thị

- Nghiên cứu, sắp xếp và qui hoạch để hình thành mạng lưới đô thị

thồng nhất trong cả nước nhằm phát huy vai trò trung tâm hành hành chính,

kinh tế văn hoá trên từng vùng địa phương.

1.2. Lĩnh vực quản lí phát triển cấp thoát nước và vệ sinh môi trường

đô thị

- Cấp nước đô thị : Để đạt mục tiêu cấp nước đô thị theo chiến lược

phát triển cấp nước đến năm 2005, cần kết hợp đầu tư chiều sâu, nâng công

suất một số nhà máy hiện có, đầu tư cải tạo và xây dựng mới các hệ thống cấp

nước, cải tạo mạng lưới phân phối để đạt công suất khoảng 2,5 triệu m3/ngày

(năm 2005) và khoảng 3,5-4 triệu m3/ngày (năm 2010) đạt mức trung bình

quốc tế.

- Thoát nước và vệ sinh môi trường đô thị: triển khai các dự án về

thoát nước và vệ sinh môi trường tại các đô thị lớn: Hà Nội, Hải Phòng, Nam

Định, Hạ Long, thành phố Hồ Chí Minh. Lập các dự án tổng thể về cấp nước,

thoát nước và vệ sinh môi trường đối với các đô thị vừa và nhỏ.

1.3. Lĩnh vực quản lí và phát triển nhà

Mục tiêu nhà ở do Đại hội Đảng lần thứ IX đề ra là đến năm 2010 trên

phạm vi cả nước phấn đấu đạt 100% hộ có nhà ở, phấn đấu đến năm 2010 bình quân nhà ở đô thị trên cả nước đạt 10-12 m2 /người, trong đó các đô thị lớn như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh... đạt 10 m2/người. Các đô thị nhở đạt 12 m2 /người.

Để đạt mục tiêu trên cần nghiên cứu các cơ chế chính sách và các giải

pháp thích hợp để thực hiện sau:

- Xây dựng chính sách tài chính nhà ở vừa đảm bảo cho việc triển khai

có hiệu quả chương trình phát triển nhà ở, thực hiện chương trình tiết kiệm để

xây dựng và phát triển nhà ở, chính sách nhà ở cho các đối tượng công chức,

viên chức có thu nhập thấp.

- Nghiên cứu xây dựng những giải pháp nhằm hình thành và hoàn

thiện hệ thống cung cấp nhà ở kinh tế, nhà ở thương mại ở các địa bàn trọng

điểm.

1.4. Tổ chức thực hiện chiến lược phát triển nông thôn

- Đẩy mạnh công tác lập qui hoạch xây dựng địa bàn huyện và xã. Xác

lập hệ thống phân bố các điểm dân cư nông thôn hợp lí, từng làng bản đến

thị tứ thị trấn.

- Thường xuyên cung cấp, giới thiệu cho nông dân các mẫu nhà ở,

cũng như các mẫu thiết kế công trình công cộng khác phù hợp với đặc điểm

khí hậu, địa hình, phong tục tập quán, khả năng kinh tế của từng địa phương

tạo cho mỗi làng bản có bản sắc địa phương riêng.

- Tổ chức thực hiện các dự án xây dựng kết cấu hạ tầng nông thôn.

2. Đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh và đầu tư phát triển , góp

phần thực hiện chiến lước phát triển kinh tế xã hội 2001-2010 và phương

hướng nhiệm vụ kế hoạch phát triển kinh tế xã hội 5 năm 2001-2005

2.1 Lĩnh vực xây lắp

- Phấn đấu đạt mức tăng trưởng là 7%-9%/năm.

- Phấn đấu đến năm 2005 hình thành một số tập đoàn kinh tế có năng

lực làm tổng thầu về vật liệu xây dựng, thuỷ điện, nhiệt điện, các công trình

công nghiệp quan trọng khác.

2.2 Lĩnh vực công nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng và cơ khí

Phát triển sản xuất vật liệu xây dựng phải đảm bảo thoả mãn nhu cầu

tiêu dùng trong nước, nâng cao khả năng tiên tiến, hiện đại, tự động hoá nhằm

tiết kiệm nguyên vật liệu, phấn đấu đạt mức tăng trưởng là 13-16%.

2.3 Phát triển khoa học công nghệ và đào tạo nguồn nhân lực cho

ngành

Triển khai chiến lược khoa học công nghệ xây dựng và đào tạo nguồn

nhân lực cho ngành phải gắn với sản xuất tạo ra những sản phẩm chất lượng

cao, đủ sức cạnh tranh trên thị trường trong và ngoài nước.

2.4 Lĩnh vực hợp tác quốc tế, liên doanh liên kết và đầu tư phát triển

Chủ động hội nhập quốc tế theo tinh thần phát huy tối đa nội lực, nâng

cao hiệu quả hợp tác quốc tế, bảo vệ độc lập tự chủ và định hướng xã hội chủ

nghĩa, bảo vệ lợi ích dân tộc an ninh quốc gia.

Củng cố thị trường đã có vả mở rộng thị trường mới đối với các sản

phẩm vật liệu xây dựng từng bước nâng cao năng lực tư vấn xây dựng, thi

công xây lắp, tiến tới nhận thầu trọn gói các công trình và vươn ra nhận thầu

xây dựng ở nước ngoài

II. ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY BÊ TÔNG VÀ XÂY

DỰNG VĨNH TUY TRONG NHỮNG NĂM TỚI

Công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy hoạt động trong lĩnh vực sản

xuất và cung cấp các cấu kiện bê tông đúc sẫn và bê tông tươi. Sản phẩm của

công ty phục vụ cho các công trình xây dựng lớn và trọng điểm là chủ yếu

như các chung cư cao tầng, hệ thống thoát nước, các công trình giao thông

bệnh viện, trường học, khu thể thao, khu vui chơi giải trí, trụ sở, nhà máy... do

đố việc sản xuất kinh doanh và mở rộng thị trường đẩy mạnh hoạt động tiêu

thụ sản phẩm của công ty phụ thuộc rất lớn vào các chương trình phát triển và

xây dựng cơ sở hạ tầng của nhà nước, chính phủ, nhu cầu nhà ở của người

dân, tiềm lực kinh tế của người dân đầu tư vào xây dựng nhà ở, sự phát triển

của khu công nghiệp và khu đô thị mới... đặc biệt Hà Nội là một trung tâm

văn hoá chính trị trong cả nước cơ sở hạ tầng đang còn yếu kém và đang trong

thời kì sửa chữa và xây dựng. Sau đây là một số đánh giá về tiềm năng thị

trường của công ty thông qua các chương trình phát triển cơ sở hạ tầng, phát

triển đô thị tại Hà Nội của chính phủ và nhu cầu về nhà ở của người dân tại

Hà Nội, từ đó mở rộng hướng nghiên cứu đó ra các tỉnh lân cận để công ty có

kế hoạch và chiến lược kinh doanh phù hợp trong thời gian tới.

1. Nhu cầu nhà ở cầu Hà Nội đang tăng cao

Có thể khẳng định thủ đô Hà Nội đã, đang và sẽ có nhu cầu, tiềm năng

cao về nhu cầu nhà ở.

Mặc dù quỹ nhà đứng thứ hai cả nước với 12 triệu m2, chiếm 15% triệu tổng quỹ nhà so với cả nước (cả nước là 80 triệu m2) trong đó sở hữu nhà nước chiếm 5 triệu m2 chiếm gần 40%, 7 triệu thuộc sở hữu tư nhân, song

diện tích bình quân đầu người về nhà ở của Hà Nội lại thấp hơn mức bình

quân chung của cả nước. Năm 1999 bình quân diện tích nhà ở trên đầu người

ở các đô thị lớn trên toàn quốc là 5,8m2/ người, TPHCM là 7,3 m2/người thì Hà Nội chỉ đạt 4,8m2/người (trong đó có tới 30% dân đô thị sống dưới mức 3m2/người). Năm 2000 bình quân diện tích nhà ở trên đầu người là 6- 6,5m2/người và dù trong thời kì 1998-2000 Hà Nội đã đầu tư xây dựng 1647694 m2 nhà ở đạt 109,8% kế hoạch đề ra thì nhu cầu về nhà ở tại Hà Nội

là rất lớn. Trong tổng quỹ nhà của thủ đô Hà Nội chỉ có 33% là đang còn tốt

còn lại đã xuống cấp và thuộc diện dỡ bỏ hoặc sữa chữa lớn. 30% qũy nhà do

nhà nước quản lí là các chung cư, phần lớn là loại 4-5 tầng được xây dựng từ

những năm 1956-1985 hầu hết đã quá niên hạn sử dụng và hư hỏng nặng.

Phần lớn các khu nhà được xây dựng bằng các cấu kiện bê tông đúc sẵn chất

lượng không cao ngày càng bộc lộ nhược điểm trong sử dụng. Nhiều khu lún

nứt, dột nát không được sửa chữa kịp thời nên xuống cấp nghiêm trọng. Theo

khảo sát của các cơ quan chức năng 90% số công trình được khảo sát có mức

chênh cốt nền vượt mức cho phép , 100% nhà chung cư bị thấm dột, 20-40%

căn hộ bị tách nứt các cấu kiện và bị ăn mòn cốt thép. Theo các nhà chuyên

môn khoảng 15-20 năm nữa sẽ xảy ra tình trạng ăn mòn cốt thép đồng loạt tại

các chung cư xây dựng cách đây trên dưới 20 năm. Còn ở khu phố cổ theo

điều tra năm 1980 phường Hàng Buồm chỉ có 10% quỹ nhà còn tốt, 10% hư

hỏng nặng cần phá dỡ, 50% bị hư hỏng nặng cần sữa chữa lớn và 30% phải

trùng tu .Mặt khác nhu cầu nhà ở cho người có thu nhấp thấp tại Hà Nội là rất

lớn. Theo ước tính của sở xây dựng, Hà Nội có tới 60-70% dân số không có

đủ khả năng tự cải tạo nhà ở của mình . Dự tính hiện nay phải giải quyết nhà

ở cho 2 triệu hộ có thu nhập thấp. Trong tương lai do quá trình đô thị hoá, đến

năm 2010 sẽ có 3,5 triệu hộ có thu nhập thấp năm 2020 có khoảng 4,5 triệu

hộ có thu nhập thấp. Theo tính toán mỗi hộ có diện tích trung bình năm 2000 là 40 m2, năm 2010 là 50 m2, năm 2020 lầ 60 m-2, giả thiết có 70% số hộ thu

nhập thấp cải tạo và nâng cầp nhà ở, 10% số xây dựng lại, 10% xây mới thì diện tích phải cải tạo và nâng cấp là 56,9 triệu m2, diện tích xây lại và xây

mới là 16,2 triệu m2, kinh phí ước tính là 75000 tỉ đồng. Kinh phí xây dựng

hàng năm là 11219 tỉ đồng (2001-2010), 1011-2020 là 13023 tỉ đồng.

Trong khi đó để phục vụ các chương trình của thành phố đến năm 2005

như: giải phóng mặt bằng các dự án lớn, thực hiện nghị quyết số 58 ngày

20/8/1998 của Uỷ ban thường vụ quốc hội về giao dịch dân sự và nhà ở, quyết

định 20/2000/QĐ-TTg ngày 3/2/2000 của Thủ tướng Chính phủ về hỗ trợ nhà

ở cho người hoạt động cách mạng trước cách mạng tháng tám năm 1945, sửa

chữa và phá dỡ các khu cao tầng để đáp nhu cầu về nhà ở cho người có thu

nhập thấp thì nhu cầu về nhà ở tại Hà Nội là rất lớn

Như vậy có thể khẳng định thị trường nhà ở tại Hà Nội đang tồn dư

một lượng cầu lớn chưa được thoả mãn. Đặc biệt là nhà ở cho đối tượng có

thu nhập trung bình và thấp. Nhu cầu nhà ở sẽ càng tăng cùng với mức tăng

dân số tự nhiên và cơ học, mức tăng thu nhập của người dân (thu nhập GDP

trên đầu người tại Hà Nội hiện gấp khoảng 3 lần mức trung bình của cả nước)

và đáp ứng yêu cầu cuộc sống văn minh đô thị. Mặt khác trên địa bàn Hà Nội

đang tồn tại các nhân tố làm tăng mức cung rất lớn như: sự ứ động vốn huy

động của các ngân hàng thương mại, (trên 50% vốn huy động được), sự gia

tăng không ngừng tiền gửi tiết kiệm của dân cư mặc dù lãi suất có xu hướng

giảm , sự ứ động của thị trường vật liệu xây dựng .

2. Các chương trình xây dựng nhà ở và kế hoạch xây dựng các khu đô thị

mới ở Hà Nội

2.1 Các chương trình xây dựng nhà ở tại Hà Nội

Từ đầu thập niên 90 đến nay, thành phố Hà Nội đã áp dụng một số mô

hình phát triển nhà ở để đáp ứng nhu cầu về nhà ở cho người dân , từng bước

đô thị hoá về nhà ở, phát triển các khu đô thị mới:

- Mô hình 1: Nhà nước đầu tư hạ tầng kĩ thuật, hỗ trợ chính sách và

nhân dân tự bỏ vốn để xây dựng và cải tạo nhà ở.

- Mô hình 2: Nhà nước cấp đất cho các cơ quan xây dựng nhà ở cho

CBCNV bằng vốn tự có.

- Mô hình 3: Nhà nước giao cho các đơn vị chuyên trách xây dựng hạ

tầng, phần xây dựng công trình do các đối tượng có nhu cầu về nhà ở tự xây

dựng.

Nhằm đáp ứng nhu cầu của người dân, từng bước thực hiện công băng

xã hội, đảm bảo cơ hội và tạo lập quyền có nhà ở , giảm chênh lệch về nhà ở

trong các tầng lớp dân cư, xây dựng nhà cũ, cải tạo các khu nhà tập thể và

phát triển các khu đô thị mới ngày 25/5/1998 thành uỷ Hà Nội đề ra chương

trình Ctr/TU về phát triển nhà đến năm 2010, theo chương trình này thành phố sẽ xây dựng thêm 12-13 triệu m2 nhà ở đến năm 2010.

Mặt khác theo kế hoạch của Bộ xây dựng đối với Hà Nội giai đoạn 2001-2005 dự kiến tổng diện tích xây mới là 3,5 triệu m2 trong đó dân tự xây dựng là 1,8-2 triệu m2. Tiến hành nâng cấp cải tạo 620000m2 (22140 căn hộ ) trong đó khoảng 1100 căn hộ với diện tích khoảng 31000 m2 cần phá dỡ để xây mới. Cũng trong giai đoạn này thành phố xây dựng thêm 200000 m2 nhà ở trong đó 100000 m2 nằm trong chương trình đầu tư xây dựng nhà ở cho sinh viên (tại các đô thị lớn) và 100000 m2 nhà ở nhằm đáp ứng nhu cầu về nhà ở

cho công nhân tại các khu công nghiệp tập trung, tiến hành xây dựng 2000

căn hộ cho việc di dời giải toả các căn hộ khi chỉnh trang đô thị. Thành Phố

Hà Nội đã thành lập ban điều hành chương trình phát triển nhả ở và quỹ phát

triển nhà ở để tổ chức điều hành có hiệu quả , giúp các tổ chức vốn ban đầu để

kích cầu các dự án. Nhìn chung đến năm 2005 thành phố cần hàng trăm ha đất

để xây dựng nhà ở theo dự án với mức kinh phí hàng trăm tỉ đồng nhằm bảo đảm diện tích bình quân về nhà ở của thủ đô lên mức 7-7,5 m2 năm 2005 và 9-10 m2 vào năm 2010.

Năm 2002 Hà Nội sẽ cải tạo 3 chung cư lớn, xây mới 720000 m2 nhà

33%

67%

ở, và dành khoảng 1251 ha để phát triển các khu công nghiệp và đô thị mới, T×nh tr¹ng nhµ ë t¹i Hµ Néi hiÖn nay ( trong sè 12 triÖu m2)

xây dựng 50 nhà cao tầng. Đến năm 2020 diện tích nhà sở tại Hà Nội là 25 triệu m2.

Như vậy có thể thấy tình trạng nhà ở của dân và kế hoạch phát triển

nhà ở của Thành phố Hà Nội như sau :

 Hiện trạng quĩ nhà ở của Thành phố Hà Nội ( biều đồ)

(nguồn: tạp chí kinh tế và quản lí đô thị)

* kế hoạch phát triển nhà ở tại Hà Nội

Kế hoạch phát triển nhà ở tại Hà Nội

kÕ hoach ph¸t triÓn nhµ ë t¹i Hµ Néi

2 m u Ö i r t

3.5

2005

2010

2020

n¨m

diÖn tÝch nhµ ë trung b×nh ë Hµ Néi (®Õn n¨m)

7.5

2 m u Ö i r t

2000

2010

2005 n¨m

* Tỉ lệ nhà xây dựng thời kì 1998-2000

30%

70%

tỉ lệ do dân xây dựng

tỉ lệ do nhà nước xây dựng

43%

57%

Nguồn: tạp chí xây dựng

2.2.Các chính sách và chiến lược phát triển đô thị mới tại Hà Nội :

Nhằm xây dựng thủ đô Hà Nội trung tâm chính trị kinh tế văn hoá,

khoa học kĩ thuật, tài chính, thương mại của Việt Nam, thực hiện chương

trình phát triển nhà ở, giải quýêt tình trạng thiếu nhà ở cho người dân, Hà Nội

đang quy hoạch và triển khai và xây dựng hàng loạt khu đô thị lớn, nhằm đẩy

nhanh quá trình đô thị hoá ở thủ đô.

Hiện nay Hà Nội đang triển khai phê duyệt và xây dựng 65 khu đô thị

mới trong đó 12 dự án đang được xây dựng và 53 dự án đã có chủ đầu tư.

Thời gian kéo dài đến năm 2010, tổng qui mô của 65 dự án khoảng 2000 ha.

Các dự án đang được phân loại như sau:

- Dự án đang triển khai xây dựng: gồm 12 dự án với tổng diện tích

230 ha : dự án Trung-Yên , Làng Quốc tế Thăng Long, khu nhà ở Bắc Linh

Đàm, khu Định Công, khu Đại Kim-Định Công, khu nhà Đền Lừ 2, Làng

Sinh viên giai đoạn 1...

- Dự án đang chuẩn bị đầu tư : Các dự án này có tổng diện tích đất

khoảng 918 ha trong đó đã có một số dự án được phê duyệt như: khu Mễ Trì

Hạ, Khu Sài Đồng, Bắc Linh Đàm mở rộng... Số còn lại đang được quy hoạch

chi tiết như khu Nam Trần Duy Hưng, Khu đô thị Cầu Bươu.

- Dự án đang trong giai đoạn nghiên cứu: Tổng số dự án là 33, tổng

diện tích đất là 850 ha chiếm khoảng 45% tổng quỹ đất các dự án phát triển

đô thị mới.

Hà Nội cũng đang nghiên cứu quy hoạch tổng thể hai bên bờ sông

Hồng gồm 4000 ha sông nước, 6000 ha đất và 120 nghìn người dân nhằm

chỉnh trị Sông Hồng và tạo cảnh quan , xây dựng các dãy nhà hai bên bờ Sông

Hồng.

Trong tất cả các dự án đã được phê duỵệt hoặc đang xây dựng, một dự

án xây dựng đô thị mớí mang tên " khu đô thị mới Hà Nội " với tổng diện tích

là 8830 ha là một dự án lớn chưa từng có từ trước tới nay, trong đó Đông Anh

là 7990 ha và Từ Liêm là 840 ha. Dân số dự kiến là 750000 người đến 1 triệu

người, thời gian dự kiến là 2001-2020 với tổng kinh phí là 30 tỉ USD,. Thủ

tướng chính phủ đã phê duyệt dự án và UBNDTP Hà Nội là chủ đầu tư. Việc

qui hoạch và xây dựng được phân làm ba giai đoạn như sau:

- Giai đoạn 1 (2001-2010): Nâng cao ảnh hưởng của khu đô thị mới

thông qua việc phát triển tại các điểm quốc lộ 5 kéo dài và xây dựng 2 cây cầu

qua Sông Hồng là Nhật Tân và Tứ Liên. Các khu vực phát triển trong giai

đoạn này là :

+ khu Nam Vân Trì: Đặc điểm của khu này là kết nối với khu công

nghiệp Bắc Thăng Long bao gồm khu công nghiệp Sumitomo và các khu phụ

cận.

+ khu Từ Liêm: Đặc điểm của khu này là có Hồ Tây và mối liên hệ

với giao thông thuận lợi với Hà Nội hiện nay. Mục tiêu xây dựng chiến lược

là tháp truyền hình trung ương, khu ngoại giao đoàn, khu dân cư cho người có

thu nhập trung bình và cao.

+ khu Phương Trạch: đây là vị trí trung tâm, là nơi phát triển chiến

lược của đô thị mới Hà Nội và là trung tâm thương mại quốc tế Hà Nội. Mục

tiêu xây dựng là tổ hợp các văn phòng, cơ quan trực thuộc chính phủ, trung

tâm hội nghị taì chính quốc tế.

+Khu Xuân Trạch : đây là trung tâm văn hoá giáo dục và nghiên cứu của

đô thịmới Hà Nội. Ở đây sẽ xây dựng trường Bách Khoa, trung tâm nghiên

cứu và phát triển, trường đại học quốc tế , viện đào tạo , trung tâm công nghệ

cao.

- Giai đoạn 2 (2011-2015): Phát triển mở rộng về hưóng sân bay Nội

Bàivà về khu vực phía Bắc và Nam dự án dọc theo ba trục phát triển. Các khu

vực phát triển trong giai đoạn này:

+ khu Từ Liêm: hoàn thành phần còn lại của ngoại giao đoàn và khu

dân cư chất lượng cao

+ khu Đông Anh: Phát triển khu thương mại và văn phòng.

+ khu Nam Vân Trì: Khu dân cư.

+ khu Xuân Trạch: khu dân cư có thu nhập cao.

+ khu Trung Thôn: khu liên hợp thể thao, các cơ sở văn hoá và giải trí

cũng như các văn phòng công nghệ cao phụ thêm.

+Khu vực Dê: Phát triển thương mại và văn phòng.

- Giai đoạn 3 (2016-2020) : Hoàn thành cầu trúc không gian của khu

đô thị mới Hà Nội, các khu vực phát triển trong giai đoạn này:

+ Bắc Vân Trì: khu vực thương mại và văn phòng.

+ khu Đông Anh: Trường đại học, trung tâm nghiên cứu và bệnh viện

đặc biệt.

+ khu vực Dê: khu dân cư và văn phòng, các cơ sở văn hoá.

+ khu Trung Thôn: công viên khoa học và dân cư.

Trong đó tổng số căn hộ xây dựng là 28000 hộ trong đó phân ra khu

Từ Liêm là 17000, khu Nam Vân Trì 12000, khu Phương Trạch 4800, khu

Vực Dê 8700 căn hộ, Xuân Trạch là 6000 căn hộ. Trên diện tích đất công cộng xây dựng các công trình công cộng khoảng 556250 m2 bao gồm các khu

thương mại, dịch vụ, viễn thông, bưu điện, y tế. Dự kiến có khoảng 130

trường tiểu học, 16 trường phổ thông trung học.... và nhiều công trình công

cộng và cơ sở hạ tầng khác.

Có thể nối việc qui hoạch và triển khai xây dựng các khu đô thị mới

hiện tại và tương lai của thủ đô Hà Nội và các tỉnh lân cận đang mở ra triển

vọng to lớn cho công ty Bê Tông và Xây Dựng Vĩnh tuy sản xuất và tiêu thụ

sản phẩm. Việc xây dựng các khu đô thị mới sẽ kéo theo việc xây dựng hàng

loạt các công trình lớn và trọng điểm như: các khu chung cư cao tầng, các

trường học , hệ thống giao thông, trụ sở chính quyền địa phương, các công

trình văn hoá thể thao, câu lạc bộ , trụ sở của các tổ chức, hệ thống cấp thoát nước... các công trình này khi xây dựng sẽ cần đến hàng trăm nghìn m2 bê

tông đúc sẵn và bê tông thương phẩm, đây là nguồn đầu ra to lớn cho công ty. Ví dụ: 65 dự án sẽ xây dựng khoảng 25 triệu m2 nhà ở, 53 trong 65 dự án sẽ tạo ra khoảng 6 triệu m2 các công trình công cộng... Với cơ hội thị trường

tiềm nămg như vậy, công ty cần có kế hoạch để khai thác cơ hội tiềm năng thị

trường. Luôn tìm kiếm và bám sát các thông tin về các dự án đã đang sẽ được

triển khai thi công, tìm hiểu chủ dự án, chủ đầu tư để chủ động tiếp cận giới

thiệu sản phẩm, thương thuyết và kí kết hợp đồng. Đồng thời không ngừng

khuyếch trương thanh thế của công ty, nghiên cứu sản xuất các loại sản phẩm

phù hợp với từng công trình xây dựng, nâng cao sức cạnh tranh trên thị

trường, nâng cao chất lượng sản phẩm. Mặt khác để tiêu thụ sản phẩm tốt và

kí được các hợp đồng lớn công ty cần có các chính sách giá linh hoạt và phù

hợp để lôi kéo khách hàng, các chủ đầu tư dự án lớn. Bên cạnh đó tỉ lệ nhà ở

do dân tự xây dựng chiếm tỉ lệ khá cao (57%) đây là mảng thị trường khá lớn

công ty cần có kế hoạch khai thác. Việc sữa chữa nâng cấp cơ sở hạ tầng

thành phố như: Công trình giao thông, hệ thống thoát nước, việc xây dựng trụ

sở, nhà máy, khách sạn, các công trình lớn của các doanh nghiệp, công ty, tổ

chức, cũng tạo ra cơ hội tiêu thụ sản phẩm cho công ty.

C¸c dù ¸n ®· ®ang vµ sÏ triÓn khai ë Hµ néi

nguồn: tạp chí xây dựng

II. KẾ HOẠCH KINH DOANH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY

Thực hiện nghị định số15-NQ/TW của Bộ chính trị về phương hướng

và nhiệm vụ phát triển của thủ đô Hà Nội thời kì 2001-2010, căn cứ vào định

hướng phát triển đầu tư giai đoạn 2001-2005 của sở xây dựng Hà Nội, căn cứ

vào nghị quyết của cấp uỷ Đảng về phương hướng phát triển doanh nghiệp

đến năm 2005, công ty Bê Tông và Xây Dựng Vĩnh Tuy đề ra phương hướng

phát triển cho công ty trong thời gian tơí là:

- Tiếp tục bám sát các chương trình mục tiêu xây dựng cơ sở hạ tầng

và khu đô thị mới ở Hà Nội và các tỉnh lân cận.

- -Tiếp tục đầu tư dổi mới công nghệ, mở rộng qui mô kinh doanh để

đáp ứng và khai thác nhu cầu thị trường.

- Tìm kiếm bạn hàng lớn, các tổng công ty xây dựng, các chủ đầu tư

dự án để tiêu thụ sản phẩm.

- Không ngừng đào tạo, nâng cao tay nghề cho cán bộ công nhân viên

để đáp ứng tốt yêu cầu và nhiệm vụ của sản xuất kinh doanh.

- Tăng cường công tác tài chính, triệt để tiết kiệm, hạ giá thành sản

phẩm, nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá các loại sản phẩm để đáp

ứng nhu cầu xây dựng các công trình xây dựng khác nhau

1. Kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty đến năm 2005

1.1 Các chỉ tiêu kinh tế cơ bản phấn đấu đến năm 2005

- Doanh thu : từ 25-35 tỉ đồng - Khối lượng sản phẩm sản xuất: từ 30000đến 45000 m3

- Giá trị xây lắp Từ 2 đến 5 tỉ đồng

- Thu nhập bình quân : Từ 850000 đến 1300000 đ/tháng

- Tốc độ tăng trưởng bình quân hàng năm :Từ 10%-15%/năm

Tiến trình thực hiện như sau

đơn vị Năm Năm Năm Năm CÁC CHỈ TIÊU CHỦ

tính 2002 2003 2004 2005 YẾU

206000 24500 27000 32000 I Doanh thu TRIỆU

ĐỒNG

Trong đó :Sản xuất hàng Trđ 196000 22500 24000 27000

hoá

Thi công xây lắp Trđ 1000 2000 3000 5000

II. Khối lượng sản phẩm 28000 34000 38000 42000

1. bê tông đúc sẵn 9000 95000 10500 11000

2. bê tông thương phẩm 19000 24500 24500 31000 M3 M3 M3

III. Nộp ngân sách Trđ 600 700 850 1000

Thu nhập bình quân đ/người 750000 850000 900000 1000

Tốc độ tăng trưởng % 100 121 112 110

1.2 Phương hướng và nhiệm vụ cơ bản

- Mở rộng thị trường, khai thác tiềm năng cơ sở vật chất sẫn có quy

hoạch lại mặt bằng sản xuất nâng cấp và xây dựng mới nhà xưởng, nhà làm

việc.

- Đầu tư chiều sâu đổi mới công nghệ, nâng cao công suất và chất

lượng, đa dạng hóa sản phẩm:

Bảng danh mục đầu tư:

Tỉ Thời gian thực TT Danh mục đầu tư đồng hiện(năm)

1 1 xe bơm bê tông 45m 250 m3/h 3,5 2002

2 đầu tư mới dây chuyền sản xuất ống 1 2002

cống li tâm

3 Đầu tư mớí dây chuyền sản xuất cột điện 1 2002

li tâm và cọc móng ly tâm ứng suất trước

4 đầu tư một máy sản xuất gạch Bloc 0,5 2002

5 Xây dựng bệ kích kéo cho dàn ứng suất 1 2002

6 0,25 2002

7 đầu tư lắp một cân 75 tấn 5 xe ô tô vận chuyển vữa bê tông 6 m3/ h 2,5 2002-2003

8 Cải tạo nâng cấp trạm trộn bê tông xí 0,3 2002-2003

nghiệp bê tông đúc sẵn

9 1 xe ô tô vận tải nhẹ phục vụ thi công 0,4 2003

các công trình

10 1xe ô tô vận tải có cẩu tự hành 0,2 2003

11 Đầu tư mới dây chuyền sản xuất cốt thép 3,5 2003

theo phương pháp hàn tự động

12 Đầu tư thêm để hoàn thiện phòng thí 0,5 2003

nghiệm

13 Đầu tư mới 1 trạm trộn bê tông 120 m3/h 3,5 2004

14 Giá trị xây lắp cơ bản 0,5

15 Tổng giá trị đầu tư ước tính 18,65

1.3. Tiếp tục tổ chức sắp xếp lại sản xuất, thành lập từ 3 đến 4 xí

nghiệp trực thuộc. Dự kiến trong thời gian tới thành lập:

- Xí nghiệp cơ khí vận tải:

- Xí nghiệp xây dựng

- Xí nghiệp bê tông.

Từng bước tiến hành kiện toàn hoàn chỉnh mô hình hoạt động của các

xí nghiệp thành viên, tăng cường số lượng chất lượng lao động: Tổ chức mở

các lớp đào tạo dài hạn đáp ứng nhu cầu về lao động cho dây chuyền công

nghệ mới và mở rộng các ngành nghề. Trong năm 2002 mở 1 lớp đào tạo

nghề bê tông cho khoảng 35 người.

Bổ sung, đào tạo và đào tạo lại để nâng cao chất lượng đội ngũ công

nhân kĩ thuật, cán bộ quản lí và cán bộ kĩ thuật.

1.4. Xây dựng cơ bản:

-Cải tạo và nâng cấp nhà văn phòng làm việc -Xây dựng 1500 m2 nhà kho cho thuê

-Quy hoạch nhà xưởng theo mô hình một nhà máy mới.

1.3 Thực hiện liên doanh liên kết cổ phẩn để phát triển sẩn xuất

trên cơ sở bình đẳng các bên đều có lợi.

2. Kế hoạch hoạt động của công ty năm 2002:

2.1 Kế hoạch sản xuất:

Trên cơ sở dự đoán nhu cầu thị trường , dựa vào điều kiện thực tế của

công ty, căn cứ vào định hướng kế hoạch sản xuất do sở xây Dựng Hà Nội đề

ra, công ty xây dựng kế hoạch sản xuát kinh doanh năm 2002 như sau

Kế hoạch Kế hoạch Doanh thu có

Tên sản phẩm sản xuất tiêu thụ thuế VAT(Đồng)

I Sản xuất 28000 28500 19 962 000 000

1. cấu kiện đúc sẵn 9000 9500 10 500 000 000

-Panen 2000 2500 2 750 000 000

-Cọc móng 2000 2000 3 000 000 000

-Sản phẩm khác 5000 5000 4 750 000 000

II. Bê tông thương phẩm 19000 19000 9 120 000 000

- Thu nhập bình quân theo số người làm việc là 685 000 đồng/

người/tháng

2.2 Kế hoạch đầu tư chiều sâu đổi mớí công nghệ

- Đầu tư nâng cấp mặt bằng để sản xuất panen và sản phẩm đúc sẵn

- Xây dựng xí nghiệp cơ khí vận tải để sản xuất gia công thép, khuôn

phục vụ cho sản xuất của công ty và gi công theo đơn đặt hàng của khách

hàng với giá trị đầu tư khoảng 500 triệu đồng

- Đầu tư tiếp 2 đến 3 xe vận chuyển bê tông công suất 6 m3/xe trị giá

đầu tư 900 triệu đồng.

- Xây mới 1 nhà khung kho cho thuê 600 triệu đồng.

- Chế tạo các sản phẩm bê tông dự ứng lực

- Đầu tư dây chuyền sản xuất ống cống li tâm. cấu kiện dự ứng lực

1000 triệu đồng

- Mua 1 xe cẩu trị giá 210 triệu đồng.

- Áp dụng hệ thống quản lí chất lượng ISO 9000-2000 xuống đến các

phòng ban, tổ sản xuất, tháng 7/2002 nhận giấy chứng nhận.

III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN

PHẨM TẠI CÔNG TY BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG VĨNH TUY

1. Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường và không mở rộng thị

trường sang các tỉnh lân cận

Trong điều kiện kinh tế thị trường hiện nay, khi mà ba vấn đề cơ bản

sản xuất cái gì, như thế nào và cho ai doanh nghiệp phải tự giải quyết lấy. Nếu

giải quyết tốt ba vấn đề đó thì sản phẩm của công ty mới được chấp nhận,

hàng hoá mới tiêu thụ được, khi đó công ty mới tồn tại và phát triển được.

Ngày nay trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, cung lớn hơn cầu triết lí kinh

doanh là sản xuất cái thị trường cần chứ không phải sản xuất cái mình có.

Muốn sản xuất đúng cái thị trường cần ,sản xuất cái gì với khối lượng bao

nhiêu, cho ai công ty phải nghiên cứu thị trường, hướng tất cả các hoạt động

công ty gắn với thị trường nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng khi

đó sản phẩm của công ty mới được thị trường chấp nhận. Tại Công ty Bê tông

và Xây dựng Vĩnh Tuy công tác nghiên cứu thị trường luôn được ban lãnh

đạo quan tâm và coi trọng, tuy nhiên ở công ty chưa có bộ phận chuyên trách

nghiên cứu thị trường, trình độ cán bộ nghiên cứu thị trường còn hạn chế,

thông tin về thị trường chưa đầy đủ và toàn diện đặc biệt ở tầm vĩ mô và các

tỉnh lân cận. Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm hơn nữa công ty cần

tổ chức thật tốt công tác nghiên cứu thị trường. Công ty nên thành lập một

ban riêng chuyên nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu thị trường nên tập

trung vào:

- Tập trung nghiên cứu chính sách, chiến lược, qui hoạch và xây dựng

phát triển các khu đô thị mới, tập trung bám sát các công trình nhà ở ,các công

trình hạ tầng đang sữa chữa, xây dựng mới để từ đó dự báo , nghiên cứu sản

xuất các loại cấu kiện bê tông đáp ứng nhu cầu xây dựng. Nắm rõ các dự án

đã, đang và sẽ được xây dựng , thời gian xây dựng, qui mô dự án, tìm hiểu

chất lượng qui cách mẫu mã của sản phẩm mà các công trình xây dựng cần để

đáp ứng không chỉ ở thủ đô Hà Nội mà phải mở rộng ra các tỉnh lân cận

- Nghiên cứu và nắm rõ các chủ đầu tư dự án, các đơn vị thi công để

từ đó có các biện pháp ứng xử phù hợp, tiếp cận và thoả thuận với họ về việc

cung cấp sản phẩm càng sớm càng tốt.

- Nghiên cứu và nắm rõ các đậc điểm về khách hàng của mình để có

cách ứng xử phù hợp. Sau đây là một số cách phân loại khách hàng mà công

ty có thể áp dụng với khách hàng là các công ty và tổ chức

Các tiêu thức Các ví dụ về chủng loại

Qui mô Nhỏ, vừa, lớn

Mức mua bình quân Nhỏ, vừa, lớn

Mức sử dụng ít,vừa, nhiều

Loại hình tổ chức Xây dựng , sản xuất ,chủ dự án

Địa điểm của công ty Miền, vùng ,tỉnh

Mua mới, mua thường xuyên, mua Tình trạng mua không thường xuyên

Sự thuỷ chung với người bán Mua từ 1, 2, 3 lần hay nhiều hơn

Uy tín của công ty, chất lượng sản Tiêu chuẩn đánh giá người bán phẩm

Ngoài ra dân cư cũng là một thị trường mà công ty cần tập trung

nghiên cứu về nhu cầu nhà ở, nhu cầu về nhà ở: ở chung cư hay ở riêng...

- Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh: tính ưu việt của sản phẩm của họ,

dịch vụ, giá cả, khả năng sản xuất uy tín, nghiên cứu tổng cung của ngành,

tìm hiểu các điểm mạnh và điểm yếu cảu họ .

- Thường xuyên tìm hiểu sự phát triển kinh tế của đất nước, tỉ lệ ngân

sách nhà nước dùng cho đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng của nền kinh tế, xây

dựng trường học, kí túc xá, các công trình thể thao, vui chơi giải trí.... để có

kế hoạch kinh doanh cho phù hợp.

- Lập các danh mục tài liệu sách báo ra hàng ngày, hàng tuần hàng

tháng, mà công ty có thể thu thập các thông tin về thị trường, các công trình

xây dựng để chủ động cập nhật thông tin

- Để công việc nghiên cứu thị trường thực hiện tốt công ty cần tổ chức

các khoá học thuê giáo viên giảng dạy hoặc cử đi học nhằm nâng cao trình độ

cho người nghiên cứu.

- Phân tích đánh giá về các yếu tố kinh tế, chính trị xã hội, sự dịch

chuyển và phát triển các bản đồ địa lí kinh tế, khu công nghiệp... để nhanh

chóng tiếp cận các khu vực phát triển

- Trên cơ sở các thông tin thu thập được công ty lập các kế hoạch

chiến lược sản xuất của mình một cách tốt nhất, đáp ứng nhu cầu thị trường,

có hướng đi đúng khai thác cơ hội kinh doanh, tránh rủi ro, thu lợi nhuận và

phát triển.

2. Hoàn thiện tổ chức bộ máy quản lí:

Bộ máy quản lí của công ty được xây dựng theo kiểu trực tuyến,

thuận lợi cho việc sản xuất kinh doanh, tuy nhiên công ty chưa có phòng

marketng và đặc biệt bộ phận chuyên trách tiêu thụ sản phẩm. Phòng kinh

danh thực hiện thực hiện tất cả các công việc từ đầu vào cho đến đầu ra của

sản phẩm từ chạy vật tư cho đến lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm và thực hiện

tiêu thụ sản phẩm . Các nhân viên chịu sự điều hành của trưởng phòng kinh

doanh làm tất cả các công việc, không có sự chuyên môn hoá và chuyên trách

do đó hạn chế rất lớn hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Để hoạt động

tiêu thụ sản phẩm được tốt hơn công ty cần lập ra một phòng marketing, hoặc

lập ra một bộ phân chuyên trách về tiêu thụ sản phẩm riêng trực thuộc phòng

kinh doanh. Bộ phận tiêu thụ sản phẩm sẽ chịu trách nhiệm tất cả quá trình

tiêu thụ sản phẩm. Bộ phận Marketing sẽ nghiên cứu lập chiến lược

marketing, liên kết chặt chẽ với bộ phận tiêu thụ để đẩy mạnh hoạt động tiêu

thụ. Số nhân viên tuỳ thuộc vào qui mô công ty mà tổ chức cho phù hợp. Các

nhân viên tiêu thụ và marketng phải được đào tạo bồi dưỡng kiến thức và

nâng cao trình độ chuyên môn, giao tiếp tốt, có sức khởe và trung thực. Bộ

phận marketing và bộ phận tiêu thụ phải kiên kết chặt chẽ với nhau và phối

hợp chặt chẽ với các bộ phận khác trong công ty trong quá trình thực hiện

hoạt động của mình . Với việc qui mô sản xuất ngày càng mở rộng công ty

cần tính đến lập hẳn phòng marketing, và trong phòng marketing sẽ có các bộ

phận chuyên trách riêng: quảng cáo, xúc tiến, nghiên cứu thị trường, bán hàng

cá nhân ... từ đó có thể nâng cao hiệu qủa kinh doanh và đẩy mạnh hoạt động

tiêu thụ sản phẩm. Sản xuất ngày càng phát triển, cạnh tranh ngày gay gắt thì

chắc chắn hoạt động marketing không những giúp cho công ty tiêu thụ sản

phẩm tốt mà còn làm cho công ty có thể đứng vững trên thị trường đầy biến

động, marketing đóng vai trò ngày càng quan trọng trong hoạt động kinh

doanh của các công ty. Ở công ty Bê Tông và Xây Dựng Vĩnh Tuy không có

phòng marketing do đó hạn chế rất lớn khả năng tiêu thụ sản phẩm của công

ty.

3. Xây dựng chính sách giá hợp lí

Giá cả là một yếu tố rất nhạy cảm trong hoạt động kinh doanh và trong

hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng bởi giá cả có liên quan đến lợi ích cá

nhân có tính mâu thuẫn giữa người mua và người bán. Đối với hoạt động tiêu

thụ sản phẩm giá cả có thể tăng khả năng cạnh tranh đẩy mạnh hoạt động tiêu

thụ sản phẩm, thu hút khách hàng nếu có một chính sách giá hợp lí và đúng

đắn cho từng đối tượng khách hàng, từng sản phẩm, tình hình cung cầu và

tình hình thị trường. Đối với sản phẩm bê tông đúc sẵn và bê tông tươi phục

vụ các công trình lớn, khách hàng thường mua nhiều, khối lượng lớn thì giá

cả có thể tác động đến doanh thu và khối lượng sản phẩm tiêu thụ.

Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty cần áp dụng chính

sách giá sau:

- Chính sách giá theo chi phí vận chuyển: Đặc điểm của bê tông đúc

sẵn và bê tông tươi khối lượng nặng, thông thường vận chuyển đến chân công

trình ở xa công ty, do đó chi phí vận chuyển chiếm một tỉ lệ khá lớn trong

mức giá được giao. Điều này cần tính toán một cách nghiêm túc và sáng tạo

chi phí vận chuyển khi xác định mức giá: giá công bố có bao hàm chi phí vận

chuyển không, tính như thế nào, ai trả chi phí vận chuyển đó. Việc tính toán

chi phí vận chyển vào giá công bố một cách linh hoạt và hợp lí có thể tạo ra

cơ hội tốt cho bán hàng và cạnh tranh. Các mức giá dựa trên chính sách về

chi phí vận chuyển thường được dựa trên ba loại chính sách chính:

+ Giá giao hàng theo địa điểm: Loại giá này lấy địa điểm giao hàng cụ

thể giữa bên mua và bên bán làm căn cứ để xác định mức giá hàng hoá. Ở đây

địa điểm giao hàng được xác định theo yêu cầu của khách hàng. Việc đặt giá

sẽ liên quan đến năng lực tổ chức vận tải của công ty.

+ Giá giao theo vùng: Các mức giá được xác định không theo địa điểm

cụ thể đến mà theo vùng địa lý đã xác định từ trước. Toàn bộ thị trường được

chia thành các vùng cụ thể. Trong cùng một vùng khách hàng sẽ trả giá như

nhau cho việc vận chuyển. Chính sách này làm giảm sự chênh lệch lớn trong

quá trình giao hàng do địa điểm gây ra, có thể tạo nên sự hấp dẫn đối với

khách hàng ở xa công ty. Chính sách này nên áp dụng khi bán cho người dân.

+ Giá vận chuyển hấp dẫn: được sử dụng khi lựa chọn chính sách giá

linh hoạt. Công ty có thể dựa vào lợi thế về năng lực vận tải của mình, ưu thế

về địa điểm có thể hạ giá thành vận chuyển nhằm khuyến khích khách hàng

mua nhiều lần với khối lượng lớn hoặc thu hút các khách hàng ở xa công ty .

Do phải giảm chi phí vận chuyển cho khách hàng nên lợi nhuận mỗi lần bán

có thể bị giảm nhưng do bán được cho khách hàng ở xa, hoặc bán được khối

lượng lớn nên tổng lợi nhuận có thể tăng. Chính sách giá này có thể thu hút

khách hàng ở xa.

- Chính sách hạ giá và chiếu cố giá:

+ Hạ giá theo khối lượng khuyến khích mua nhiều: khách hàng thường

muốn mua rẻ hơn, công ty muốn bán nhiều sản phẩm, có thể đưa ra chính

sách hạ giá theo khối lượng.

* Hạ giá theo khối lượng có tích luỹ: Việc hạ giá nhằm khuyến khích

mua hàng nhiều lần (liên tục) trong một giai đoạn nào đó của khách hàng,

việc hạ giá thực hiện cho mỗi lần mua thêm.

* Hạ giá theo khối lượng không tích luỹ: Hạ giá nhằm khuyến khích

khách hàng mua khối lượng lớn, có thể dùng các mức hạ giá luỹ tiến theo

khối lượng mua. Việc hạ giá tiến hành cho từng đơn hàng và không phụ thuộc

vào lần mua sau.

* Bán hàng trả chậm: Đưa ra các mức giá nhằm khuyến khích thanh

toán trước thời hạn quy định.

* Bán hàng trả ngay: thời hạn quy định là phải trả ngay lập tức nhưng

có thể theo yêu cầu của khách hàng, công ty có thể cho họ hoãn thanh toán

trong một thời gian cho họ Và khi họ trả trước thời hạn họ xin bù công ty có

thể giảm một mức giá nhất định để khuyến khích họ thanh toán (0,5 - 1% giá

bán).

* Hạ giá theo đơn đặt hàng trước: Việc hạ giá này nhằm khuyến khích

người mua đặt hàng trước để tạo điều kiện thuận lợi và tránh rủi ro khó khăn

khi bán hàng. Hình thức hạ giá thành này giúp công ty kiểm soát được hoạt

động của mình tốt hơn. Công ty có thể ứng trước khách hàng một khoản tiền,

và đây có thể tăng vốn kinh doanh của công ty.

* Hạ giá ưu đãi: khoản hạ giá này nhằm củng cố mối quan hệ truyền

thống lâu dài với các khách hàng trọng điểm cần giữ vững hoặc lôi kéo của

công ty.

* Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho: mục tiêu của khoán hạ giá này nhằm

giảm bớt các thiệt hại do không bán được hàng, giảm chi phí do tồn kho và

thu hồi vốn của công ty.

- Thay đổi giá:

+ Chủ động cắt giảm giá: Do dư thừa năng lực sản xuất, tỉ phần thị

trường giảm sút, khống chế thị trường bằng việc bán hạ giá.

+ Chủ động tăng giá: Công ty có thể tăng giá bán cho lạm phát, do cầu

tăng quá mức cung.

+ Đối phó với sự thay đổi giá của đối thủ cạnh tranh: Giữ nguyên giá

thúc đẩy các hoạt động marketing, giảm giá bán, hoặc tăng giá bán cùng với

cải tiến lượng, mẫu mã sản phẩm.

4. Nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm.

Khả năng cạnh tranh của sản phẩm là tất cả các yếu tố gắn chặt và liên

quan đến sản phẩm, được tạo ra trong quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.

Các yếu tố này tạo ra một khoảng cách trong việc thoả mãn nhu cầu khách

hàng so với đối thủ cạnh tranh tức là nó có thể thoả mãn đầy đủ hơn và tốt

hơn các nhu cầu của khách hàng.

Để nâng cao chất lượng sản phẩm công ty cần mô tả sản phẩm theo

quan điểm của khách hàng: Mục tiêu mua hàng của khách hàng là nhằm thoả

mãn nhu cầu của họ, họ mua sản phẩm là mua nguồn thoả mãn do đó sản

phẩm của công ty không chỉ là sản phẩm hữu hình mà bao gồm cả vô hình:

các dịch vụ và các yếu tố khác có liên quan mà công ty đưa ra để thoả mãn

nhu cầu của họ. Theo hướng này để nâng cao chất lượng sản phẩm của công

ty cần:

- Tiếp tục nghiên cứu đổi mới đầu tư trang thiết bị máy móc để đáp ứng

tốt nhất các yêu cầu về mặt kỹ thuật của sản phẩm, đáp ứng các yêu cầu của

khách hàng về lắp ghép sản phẩm, đưa sản phẩm lên các độ cao khác nhau và

phức tạp của các công trình, đảm bảo đúng giờ, đúng thời gian quy định trong

cung cấp sản phẩm.

- Đa dạng hoá mẫu mã chủng loại sản phẩm: công ty cần nghiên cứu

các sản phẩm mà các loại công trình xây dựng cần (công trình nhà ở khu vui

chơi giải trí, thể thao, công sở, đường xá...) để đáp ứng một cách tốt nhất nhu

cầu của khách hàng, nhu cầu các công trình trọng điểm về các loại sản phẩm

khác nhau.

- Phát triển các dịch vụ và nâng cao chất lượng dịch vụ các dịch vụ như

vận chuyển, lắp ghép, tư vấn kỹ thuật, chào hàng, quảng cáo, sự khác nhau

trong một hoặc vài dịch vụ cũng sẽ tạo ra một sản phẩm mới, một sản phẩm

khác hẳn, bởi nó sẽ đáp ứng nhu cầu khách hàng đầy đủ hơn.

- Đa dạng hoá các phương thức bán: Bán trả chậm, bán trả góp...

- Phấn đấu hạ giá thành sản phẩm: Công ty luôn mua với khối lượng

lớn, do vậy cần tìm kiếm nguồn nguyên liệu rẻ, mua với khối lượng lớn để

công ty có thể tìm kiếm các khoản giảm giá và các lợi ích khác trong đàm

phán và kí kết hợp đồng, do đó công ty có thể tìm kiếm nhà cung cấp cho

hưởng chiết khấu, mua lâu dài với họ để được hưởng giá ưu đãi đặc biệt là xi

măng và sắt thép. Trực tiếp ký hợp đồng mua sắt và xi măng tại các công ty

cung cấp đầu vào lớn với giá ưu đãi để từ đó có thể hạ giá thành sản phẩm.

Công ty cũng cần xem xét nguồn xi măng và thép nhập ngoại bởi nó rẻ hơn

ở trong nước từ 40 -60 USD/ tấn.

5. Tăng cường các hoạt động xúc tiến và yểm trợ:

Các hoạt động xúc tiến giúp cho công ty có cơ hội phát triển các mối

quan hệ các hoạt động xúc tiến bán hàng. Xúc tiến là công cụ hữu hiệu trong

việc chiếm lĩnh thị trường tăng tính cạnh tranh của sản phẩm công ty. Thông

qua hoạt động xúc tiến công ty có thể Công ty có thể cung cấp cho khách

hàng tiềm năng các thông tin cần thiết, tạo ra hình ảnh đẹp trong con mắt

khách hàng về Công ty và sản phẩm của Công ty từ đó lôi kéo khách hàng,

tăng thị phần tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

Thực tế ở Công ty các hoạt động quảng cáo và xúc tiến Công ty chưa

thực sự coi trọng đúng mức, Công ty hầu như không có các chương trình

quảng cáo hay xúc tiến điều đó hạn chế rất lớn đến khả năng tiêu thụ của

Công ty đặc biệt là tầng lớp dân cư. Theo các số liệuđiều tra từ năm 1998 - 2000 Hà Nội xây dựng khoảng 1352212 m2 trong đó dân cư xây dựng là 950354m2 chiếm 70%, số còn lại là dự án thực hiện. Trong kế hoạch phát triển nhà ở giai đoạn 2001 - 2005 tổng diện tích nhà xây mới là 3,5 triệu m2 trong đó người ta dự báo là nhà ở do dân tự xây vẫn là từ 1,8 - 2m2, còn các

dự án đầu tư với những ưu đãi của những về thể chế, tài chính chỉ xây dựngđược từ 1,2 - 1,5 triệu m2 như vậy xây dựng trong giai đoạn 2001 - 2005

chiếm tỷ lệ khoảng 51 - 57%

Qua biểu đồ ta có thể thấy tỷ lệ nhà ở do dân tự xây dựng chiếm tỷ lệ

khá lớn 70%, 57% nhưng có xu hướng giảm dần do trong thời kỳ 1998 - 2000

các dự án xây dựng duyệt chưa nhiều năm 2001 - 2005 số dự án được duyệt

nhiều hơn. Đối với người dân, việc xây dựng nhà và xây dựng các công trình

khác (Nhà kho, quán sá, khách sạn..) có đời họ chỉ tiến hành có một lần vì vậy

họ rất ít hiểu về sản phẩm của Công ty, tiếng tăm, uy tín của Công ty và các

lợi ích mà sản phẩm của công ty mang lại cho họ. Mặt khác khách hàng của

Công ty là các công ty xây dựng lớn, người dân có nhu cầu xây dựng, các

công ty, doanh nghiệp có nhu cầu xây dựng nhà máy, trụ sở, bến bãi... và các

công trình khác. Nếu công ty không tiến hành các hoạt động quảng cáo, xúc

tiến thì sẽ rất hạn chế trong việc thu hút các chủ đầu tư và các khách hàng tìm

đến Công ty, đặc biệt là người dân, các doanh nghiệp, các tổ chức khác ở các

tỉnh lận cận khi họ có nhu cầu xây dựng một công trình nào đó. Do đó rất hạn

chế khả năng mở rộng thị trường và khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty,

đặc biệt là trong thời gian tới nhu cầu xây dựng nhà ở của người dân đang lên

cao và Hà Nội sẽ triển khai xây dựng 53 khu đô thị mới, cần tăng cường

thông tin đến cho người dân, cho các Công ty, khách hàng lớn. Công ty cần

thực hiện các hoạt động xúc tiến sau:

* Hoạt động quảng cáo:

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về

sản phẩm, dịch vụ cho các khách hàng và các đối tượng nhận tin khác trong

khoảng không gian và thời gian nhất định. Quảng cáo là một phương tiện

không thể thiếu được trong các Công ty, nó giúp cho Công ty truyền tin đến

khách hàng và tạo ra sự chú ý để thúc đẩy khách hàng đến với Công ty, giúp

Công ty bán được nhiều hàng thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.

Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả cần tuân theo các bước sau:

- Chuẩn bị quảng cáo: bước này cần xác định rõ mục tiêu quảng cáo

của Công ty, xác định nội dung, phương tiện, đối tượng, thời gian, phương

thức và kinh phí để tiến hành quảng cáo.

Mục tiêu của quảng cáo thường xuất phát từ mục tiêu của Công ty.

Thông thường Công ty có thể xác định các mục tiêu sau: Đẩy mạnh khối

lượng tiêu thụ, tăng doanh số, giới thiệu sản phẩm, danh tiếng và uy tín của

Công ty. Sau khi xác định mục tiêu của quảng cáo, Công ty phải xác định đối

tượng quảng cáo; Sản phẩm cụ thể dịch vụ hoặc tổ chức bộ máy, biểu tượng

và uy tín của Công ty, lợi ích và các đặc tính của sản phẩm.

Tiếp đến Công ty cần xác định nội dung cần truyền đạt, chuyền tải đến

cho người nhận: giới thiệu tên, và đặc điểm của sản phẩm, công nghệ sản xuất

các chỉ tiêu kỹ thuật của sản phẩm, công dụng lợi ích của sản phẩm, giới thiệu

biểu tượng, thế lực, điểm mạnh của Công ty, các điều kiện phương tiện dịch

vụ phục vụ mua bán.. Sau khi có nội dung cần tiến hành xác định phương

tiện quảng cáo. Dựa vào nội dung cần truyền đạt, đối tượng nhận tin mà lựa

chọn phương tiện quảng cáo cho phù hợp. Mỗi loại phương tiện có ưu điểm

và nhược điểm riêng. Sau đây là một số phương tiện quảng cáo mà Công ty có

thể lực chọn để tiến hành quảng cáo:

+ Báo và tạp chí: các loại báo tạp chí trung ương, địa phương, chuyên

ngành.... ưu điểm của nó là thời gian lưu giữ thông tin lâu, nhưng hạn chế số

lượng người nhận tin.

+ Radio: Nó có thể truyền tin đến cho mọi đối tượng một cách nhanh

chóng sâu rộng, nhưng thời gian lưu giữ thông tin thấp.

+ Ti vi: Có thể kết hợp âm thanh, hình ảnh, màu sắc để gây ra sự chú ý

của người xem và có số lượng người xem lớn nhưng chi phí đắt và thông tin

không được giữ lâu bền.

+ Quảng cáo bằng biển báo, Pano, áp phích: đây là các phương tiện

quảng cáo chuyên dụng ngoài trời khá thông dụng và linh hoạt. Có thể sử

dụng lợi thế về kích cỡ màu sắc, hình ảnh, nơi đông người qua lại, nơi ngã ba,

công cộng. Quảng cáo bằng các phương tiện này làm cho người qua lại biết

đến tên và sản phẩm Công ty nhưng hạn chế chỉ những người thường xuyên

qua lại.

+ Quảng cáo qua bưu điện, Catalo, qua tài liệu, qua thư tín thương mại

qua bưu điện. Công ty khi quảng cáo theo cách này cần lựa chọn kỹ khách

hàng, tuy nhiên quảng cáo theo cách này sẽ hạn chế số lượng khách hàng.

Đối tượng quảng cáo của Công ty là người dân có nhu cầu xây dựngvà

các Công ty xây dựng, chủ dự án các tổ chức khác, chính phủ. Đối với người

dân Công ty có thể quảng cáo qua pano, áp phích, rađio, ti vi. Còn khách hàng

lớn là các Công ty xây dựng thì công ty quảng cáo qua thư tín, tài liệu qua

bưu điện sẽ có hiệu quả hơn.

Công ty có thể tiến hành quảng cáo bằng các phương thức: quảng cáo

hàng ngày, liên tục, quảng cáo định kỳ, quảng cáo đột xuất, chiến dịch quảng

cáo.

Để xác định ngân sách cho quảng cáo có thể sử dụng phương pháp. Xác

định tỷ lệ % trên doanh số bán của năm trước hay doanh số bán dự kiến, hoặc

theo khả năng tài chính của Công ty, hoặc theo mục tiêu và nhiệm vụ phải

hoàn thành.

- Thực hiện quảng cáo: Có thể thuê hoạ sĩ, ký kết hợp đồng với các

hãng thông tấn báo chí, thuê đại lý thiết kế thông điệp quảng cáo để tiến hành

quảng cáo.

- Đánh giá hiệu quả quảng cáo: Để biết được hiệu quả của quảng cáo

công ty cần căn cứ vào các chỉ tiêu sau: Tổng doanh thu tiêu thụ tăng thêm

khi tiến hành quảng cáo, lợi nhuận thu được trên một đồng chi phí quảng cáo,

số lượng hợp đồng hay khách hàng mới tăng lên... Công ty cần thường xuyên

kiểm tra đánh giá các chương trình quảng cáo để thay đổi, điều chỉnh nhằm

làm tăng hiệu quả của quảng cáo.

* Hội chợ, triển lãm:

Trong các kỳ triển lãm hay hội trợ Công ty cần tham gia để tăng thêm

uy tín cho Công ty. Đặc biệt là trong các lần triển lãm ngành xây dựng.

* Nâng cao chất lượng bán hàng trực tiếp:

Hiện nay Công ty có một đội ngũ tiếp thị, phát triển thị trường, tìm

kiếm khách hàng mới. Họ luôn tìm hiểu và tìm kiếm các thông tin về các công

trình xây dựng lớn và nhỏ ở các địa bàn khác nhau, đang, đã và sẽ xây dựng

để tiếp cận, giới thiệu sản phẩm, thương thuyết, và đề nghị ký hợp đồng.

Nhiệm vụ của đội ngũ này của Công ty là: tìm kiếm và xây dựng khách

hàng mới, thăm dò và tiếp cận các công trình đã, đang, sẽ xây dựng, cung cấp

thông tin về sản phẩm của Công ty một cách khôn khéo. Họ phải biết và sử

dụng có hiệu quả nghệ thuật chào hàng; cách tiếp cận, giới thiệu hàng, chào,

giá, mặc cả, giải quyết ý kiến phản đối, thuyết phục khách hàng để đi đến ký

kết hợp đồng, họ phải quan sát thị trường thu thập thông tin về đối thủ cạnh

tranh khách hàng. Trong tình hình cạnh tranh hiện nay đội ngũ tiếp thị ngày

càng quan trọng đối với tiêu thụ sản phẩm đặc biệt là sản phẩm bên tông, việc

tiếp xúc trực tiếp giữa đội ngũ tiếp thị Công ty sẽ giải đáp các thắc mắc của

khách hàng. Gợi mở nhu cầu cho họ, tạo ra nhiều niềm tin, thúc đẩy khách

hàng đến với Công ty. Tuy nhiên hiện nay đội ngũ tiếp thị của Công ty đang

còn mỏng, kỹ năng thực hiện nghiệp vụ đang còn hạn chế vì vậy để đội ngũ

này thực sự hoạt động có hiệu quả trong việc tìm kiếm và tiếp cận khách

hàng, các công trình xây dựng để ký kết hợp đồng Công ty cần:

- Đào tạo và bồi dưỡng kiến thức và nghiệp vụ cho họ: Để có thể thuyết

phục được khách hàng, đội ngũ tiếp thị phải hiểu biết cặn kẽ về sản phẩm của

Công ty ưu thế, nhược điểm, các yếu tố hỗ trợ khác, hiểu rõ đặc điểm của

khách hàng, đối thủ cạnh tranh đặc biệt là phải tinh thông và sử dụng có hiệu

quả nghệ thuật và kỹ thuật bán hàng cá nhân, nghệ thuật tạo dựng quan hệ...

vì vậy Công ty phải không ngừng đào tạo bồi dưỡng các kiến thức cần thiết

cho họ bằng cách cử họ đi học các lớp bồi dưỡng hoặc thuê người dạy tại

Công ty để nâng cao kỹ năng chuyên môn cho họ.

- Động viên các thành viên thi đua đạt thành tích cao, làm việc nhiệt

tình trách nhiệm cao. Công ty cần đề ra các chương trình, biện pháp khuyến

khích động viên họ: như cho hưởng tỷ lệ hoa hồng trên doanh số bán, hoặc

thưởng, công nhận thành tích và sự tiến bộ của họ... Việc khuyến khích phải

có mục tiêu tiêu chuẩn rõ ràng, đúng lúc, chính xác, linh hoạt, có thời gian

như vậy mới đạt hiệu quả cao.

- Tuyển chọn và bổ sung thêm nhân viên mới: Dựa vào thành tích xây

dựng địa bàn các tỉnh lân cận, công ty có thể tuyển chọn bổ sung thêm nhân

viên tiếp thị. Việc tuyển chọn phải kỹ càng, tuyển những người có đủ trình độ

và năng lực, phân bố họ tới các vùng khu vực, địa bàn có phong trào xây

dựng đang phát triển, đang xây dựng cơ sở hạ tầng đặc biệt là các tỉnh lân cận

vùng phụ cận Hà Nội để không ngừng khai thác và mở rộng thị trường đẩy

mạnh tiêu thụ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

* Phát triển các hoạt động yểm trợ khác.

- Hội nghị khách hàng: Hàng năm Công ty có thể tổ chức các hội nghị

khách hàng, khách hàng truyền thống, những cơ quan tổ chức có sử dụng sản

phẩm của Công ty, các Công ty xây dựng lớn phản ánh về ưu nhược điểm các

sản phẩm của Công ty, yêu cầu của các Công ty xây dựng về sản phẩm của

Công ty, tìm hiểu xu hướng phát triển của các phương pháp thi công mới,

công nghệ xây dựng mới để Công ty thu thập thông tin, không ngừng hoàn

thiện sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn, tăng doanh số tiêu thụ.

Đặc biệt tạo ra mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng lớn và bạn bè hàng

truyền thống.

- Khai thác thông tin và xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp với các quan

chức sở xây dựng, quy hoạch thành phố để biết về xu hướng phát triển và xây

dựng cơ sở hạ tầng và đô thị của thành phố.

6. Thành lập bộ phận đàm phán và ký hợp đồng

Do khách hàng của Công ty là các Công ty xây dựng lớn và các chủ

đầu tư là chủ yếu, đối với khách hàng lớn này, để đàm phán và ký hợp đồng

tốt Công ty cần lập một ban đàm phán và ký hợp đồng. Các thành viên của

ban này phải có kỹ năng, nghiệp vụ đàm phán tốt, am hiểu các khách hàng.

Đứng đầu ban này sẽ là giám đốc Công ty. Ban này có nhiệm vụ chuyên tìm

hiểu các dự án xây dựng và đầu tư lớn ở trên địa bàn hà nội và các tỉnh lân

cận, các khu đô thị mới và các công trình cơ sở hạ tầng kỹ thuật đang, sẽ được

xây dựng, tiếp cận chủ đầu tư các dự án để thảo luận, thương lượng và ký kết

hợp đồng. Hoạt động của ban này phải lập kế hoạch và phân công trách

nhiệm, xác định vị trí vai trò của từng thành viên rõ ràng. Luôn tìm hiểu các

dự án đang nghiên cứu, đang được phê duyệt để tiếp cận một cách sớm nhất,

thu thập các thông tin về quy mô của dự án, dự đoán khối lượng bê tông đúc

nằm và bê tông thương phẩm mà Công ty có thể cung cấp để quyết định các

chính sách giá, chính sách đàm phán để đạt được hiệu quả cao trong các

thương vụ. Thực tế trong thời gian qua Công ty đã tiếp cận cung cấp sản

phẩm cho một số công trình dự án khá lớn. Khu thể thao quốc gia, công trình

làng sinh viên, khu đô thị mới ở Linh Đàn.... Tuy nhiên có nhiều công trình

lớn Công ty chưa tiếp cận được hoặc khối lượng sản phẩm cung cấp tỷ lệ nhỏ.

Do vậy trong thời gian tới Công ty phải nỗ lực hơn nữa trong việc tiếp cận các

dự án lớn, thu thập thông tin và soạn thảo kỹ càng kế hoạch tiếp cận và có

các đối sách đàm phán thích hợp cho từng dự án. Áp dụng quy tắc vàng trong

kinh doanh 8/2, công ty cần xác định khách hàng và dự án trọng điểm để

chinh phục. Tăng doanh số bán đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm. Ban

đàm phán và ký hợp đồng sẽ đóng vai trò cực kỳ quan trọng trong việc phát

hiện lập kế hoạch phục vụ dự án lớn từ đó đảy mạnh hoạt động tiêu thụ sản

phẩm .

7. Đầu tư trang thiết bị công nghệ hiện đại và nâng cao tay nghề cho công

nhân.

Nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách

hàng là điều kiện để tồn tại trong nền kinh tế thị trường, muốn vậy Công ty

phải không ngừng nghiên cứu đầu tư các phương tiện máy móc công nghệ

100

hiện đại để nâng cao chất lượng sản phẩm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của

khách hàng. Đất nước càng ngày càng phát triển thì việc xây dựng cơ sở hạ

tầng, các đô thị mới diễn ra mạnh mẽ, các công trình xây dựng ngày càng

phức tạp, độ sâu, độ cao, các yêu cầu kỹ thuật đối với các công trình ngày

càng chặt chẽ, phương pháp thi công cũng ngày càng hiện đại, đa dạng. Do

vậy để tạo ra các sản phẩm tốt, đáp ứng các công trình ngày càng phức tạp, độ

cao ngày càng lớn, đáp ứng các phương pháp thi công hiện đại thì đòi hỏi

công ty phải ngừng đầu tư đổi mới công nghệ để nâng cao chất lượng sản

phẩm đáp ứng tốt nhất các sản phẩm cho các công trình xây dựng và các

phương pháp thi công mới. Mặt khác công nghệ hiện đại sẽ tạo ra khả năng

cạnh tranh cao so với đối thủ cạnh tranh nâng cao uy tín của Công ty, thu hút

khách hàng. Trong tương lai khi nhà nước mở cửa hoàn toàn, tham gia AFTA

thì sự cạnh tranh sẽ tăng lên. Để có thể tồn tại và phát triển Công ty phải

nghiên cứu đổi mới thiết bị công nghệ mới.

Công ty cũng thường xuyên bồi dưỡng, đào tạo nâng cao tay nghề cho

công nhân sản xuất để tăng năng suất lao động, nâng cao chất lượng sản

phẩm.

IV. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC.

- Nhanh chóng bổ sung và điều chỉnh hoàn thiện cơ sở pháp lý và đẩy

mạnh cải tiến hành chính nhà nước liên quan đến xây dựng và quản lý nhà ở.

- Coi trong công tác giải phóng mặt bằng và phát triển cơ sở hạ tầng để

định hướng và hỗ trợ phát triển nhà ở.

- Cần khuyến khích và tạo điều kiệnk cho các nhà đầu tư nước ngoài

đầu tư xây dựng nhà ở cho thuê hoặc bán trả góp cho người lao động.

- Huy động sự tham gia các thành phần kinh tế vào các dự án phát triển

nhà ở cho người thu nhập bằng các hình thức thích hợp.

- Chính phủ cần nghiên cứu và sớm ban hành nghị định phát triển khu

đô thị mới tạo hành lang an toàn pháp lý để có các dự án phát triển đô thị

101

được thực hiện thuận lợi.

- Chính phủ chỉ đạo các cấp, các ngành liên quan (tài chính, ngân

hàng, xây dựng) tham gia tích cực vào chương trình phát triển nhà ở, có cơ

chế chính sách về tài chính như hỗ trợ đầu tư xây dựng các công trình hạ tầng

kỹ thuật chính, cho vay vốn dài hạn với lãi xuất thấp.

- Các cấp các ngành nghiên cứu cải tiến thủ tục đầu tư, nhất là công

việc thẩm định phê duyệt, quy hoạch chi tiết thủ tục giao đất để rút ngắn thời

gian thực hiện dự án.

- Tăng cường chế độ thông tin cho các doanh nghiệp.

MỤC LỤC

Trang

Lời nói đầu

CHƯƠNG I. NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT

ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ................................................ 2

I. TIÊU THỤ SẢN PHẨM .............................................................................. 2

102

1. Khái niệm ............................................................................................ 2

1.1. Tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa hẹp ................................. 2

1.2. Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một khâu của quá

trình sản xuất kinh doanh .............................................................. 3

1.3. Tiếp cận tiêu thụ sản phẩm với tư cách là một quá trình ................ 3

2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm ............................................................... 4

2.1. Đối với doanh nghiệp ................................................................... 4

2.2. Đối với xã hội ................................................................................ 5

II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ............................. 5

1. Nghiên cứu thị trường .......................................................................... 5

1.1. Nội dung của nghiên cứu thị trường .............................................. 6

1.2. Phương pháp nghiên cứu thị trường .............................................. 7

2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ........................................................... 8

2.1. Nội dung của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ...................................... 8

2.2. Trình tự, căn cứ và phương pháp xây dựng kế hoạch ..................... 9

2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ............................ 10

3. Lựu chọn kênh phân phối .................................................................. 10

3.1. Căn cứ để lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm ................................. 11

4. Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán .......................................................... 12

5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng........................................... 12

6. Tổ chức thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm .................................... 17

6.1. Tổ chức mối quan hệ giao dịch để ký kết hợp đồng ..................... 18

6.2. Tổ chức thực hiện hợp đồng ........................................................ 18

6.3. Song song với hoạt động trên là doanh nghiệp tiến hành các

hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán. ................................................ 19

6.4. Tổ chức các hoạt động dịch vụ sau khi giao hàng ........................ 19

6.5. Các hình thức bán hàng chủ yếu .................................................. 20

7. Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ................................. 21

IV. LẬP CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM............................................ 22

103

1. Khái niệm .......................................................................................... 22

2. Quy trình hoạch định chiến lược tiêu thụ sản phẩm ........................... 23

3. Xây dựng các chiến lược tiêu thụ sản phẩm ....................................... 24

3.1. Các căn cứ dể xây dựng chiến lựoc tiêu thụ sản phẩm ................. 24

3.2. Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm ...................... 25

3.3. Quyết định lựa chọn chiến lược tiêu thụ sản phẩm ...................... 30

IV. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN

PHẨM CỦA CÔNG TY BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG VĨNH TUY ............... 30

1. Các yếu tố bên ngoài công ty ............................................................. 30

2. Yếu tố bên trong doanh nghiệp .......................................................... 31

3. Các yếu tố gắn liền với sản phẩm: ..................................................... 32

4. Các yếu tố ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm

của Công ty ...................................................................................... 33

CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN

PHẨM Ở CÔNG TY BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG VĨNH

TUY ........................................................................................... 37

I. KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH PHÁT TRIỂN, CƠ CẤU,

NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY ............................................................................ 37

1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty ................................... 37

1.1. Giai đoạn 1969 - 1974 ................................................................. 37

1.2. Giai đoạn 1975 - 1991 ................................................................. 38

1.3. Giai đoạn từ năm 1992 đến nay ................................................... 40

2. Chức năng nhiệm vụ của công ty ....................................................... 41

3. Cơ cấu tổ chức bộ máy ...................................................................... 43

II.TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY................................ 44

1. Tiềm lực công ty ................................................................................ 44

2. Một số đặc điểm sản phẩm có ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ

sản phẩm .......................................................................................... 46

104

3. Tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty ..................................... 48

III. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY ..... 53

1. Công tác nghiên cứu thị trường ............................................................. 53

2. Công tác lập kế hoạch kinh doanh ..................................................... 54

3. Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán .......................................................... 54

4. Các hình thức tiêu thụ sản phẩm của công ty ..................................... 55

5. Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty ................................. 56

6. Công tác xúc tiến tiêu thụ sản phẩm của công ty ................................ 56

IV. KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY ....................................... 57

V. ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY .............. 62

1. Điểm mạnh của Công ty trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm .............. 63

2. Điểm yếu của công ty trong hoạt động Tiêu thụ sản phẩm ................. 66

CHƯƠNG III. MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG

TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY BÊ TÔNG VÀ

XÂY DỰNG VĨNH TUY .......................................................... 68

I. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NGÀNH XÂY DỰNG TRONG THỜI

GIAN TỚI ........................................................................................... 68

1. Xây dựng cơ chế chính sách nhằm cụ thể hoá dường lối của

Đảng trong các lĩnh vực quản lí nhà nước, ngành, góp phần thực

hiện chiến lược phát triển kinh tế- xã hội. ......................................... 68

1.1. Lĩnh vực quản lí và phát triển đô thị: ........................................... 68

1.2. Lĩnh vực quản lí phát triển cấp thoát nước và vệ sinh môi

trường đô thị ............................................................................... 68

1.3. Lĩnh vực quản lí và phát triển nhà ............................................... 69

2. Đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh và đầu tư phát triển ,

góp phần thực hiện chiến lước phát triển kinh tế xã hội 2001-

2010 và phương hướng nhiệm vụ kế hoạch phát triển kinh tế xã

hội 5 năm 2001-2005 ........................................................................ 70

105

2.1 Lĩnh vực xây lắp ........................................................................... 70

2.2 Lĩnh vực công nghiệp sản xuất vật liệu xây dựng và cơ khí .......... 70

2.3 Phát triển khoa học công nghệ và đào tạo nguồn nhân lực

cho ngành ................................................................................... 70

2.4 Lĩnh vực hợp tác quốc tế, liên doanh liên kết và đầu tư phát

triển ............................................................................................ 70

II. ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY BÊ TÔNG VÀ

XÂY DỰNG VĨNH TUY TRONG NHỮNG NĂM TỚI................................... 71

1. Nhu cầu nhà ở cầu Hà Nội đang tăng cao .......................................... 71

2. Các chương trình xây dựng nhà ở và kế hoạch xây dựng các khu

đô thị mới ở Hà Nội .......................................................................... 73

2.1 Kế hoạch phát triển nhà ở tại Hà Nội

2.2 Các chính sách và chiến lược phát triển đô thị mới tại Hà Nội ...... 77

II. KẾ HOẠCH KINH DOANH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY ................ 81

1. Kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty đến năm 2005.................. 82

1.1 Các chỉ tiêu kinh tế cơ bản phấn đấu đến năm 2005 ..................... 82

1.2 Phương hướng và nhiệm vụ cơ bản .............................................. 83

1.3. Tiếp tục tổ chức sắp xếp lại sản xuất, thành lập từ 3 đến 4 xí

nghiệp trực thuộc ........................................................................ 84

1.4. Xây dựng cơ bản: ........................................................................ 84

2. Phương hướng hoạt động của công ty năm 2002: .............................. 85

2.1 Kế hoạch sản xuất: ....................................................................... 85

2.2 Kế hoạch đầu tư chiều sâu đổi moí công nghệ .............................. 85

III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ

SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG VĨNH TUY .......... 86

1. Tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường và không mở rộng thị

trường sang các tỉnh lân cận ............................................................. 86

2. Hoàn thiện tổ chức bộ máy quản lí: ................................................... 88

3. Xây dựng chính sách giá hợp lí .......................................................... 89

106

4. Nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm. .................................... 92

5. Tăng cường các hoạt động xúc tiến và yểm trợ: ................................. 93

6. Thành lập bộ phận đàm phán và ký hợp đồng .................................... 99

7. Đầu tư trang thiết bị công nghệ hiện đại và nâng cao tay nghề

cho công nhân. ............................................................................... 100

IV. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC. ............................................... 101

Kết luận

107

Tài liệu tham khảo

Luận văn THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG VĨNH TUY

Luận văn

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG

TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG

TY BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG

VĨNH TUY

I. TIÊU THỤ SẢN PHẨM

II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

Có thể khái quát về kênh tiêu thụ sản phẩm theo mô hình

IV. LẬP CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM

IV.CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

CỦA CÔNG TY BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG VĨNH TUY:

I- KHÁI QUÁT QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH PHÁT TRIỂN, CƠ CẤU CHỨC

NĂNG NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY:

II.TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY

III. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

IV. KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY:

I.Bê tông đúc sẵn

5071 29,8 4896 11124 58,9 9677

9287

43,5 8759

II.Bê tông tươi

11909 70,1 6577 7736

40,1 4365 12063

56,5 7905

Tổng

16980

11473 18860

14042 21350

16700

V. ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY :

I. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NGÀNH XÂY DỰNG TRONG THỜI

GIAN TỚI

II. ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY BÊ TÔNG VÀ XÂY

DỰNG VĨNH TUY TRONG NHỮNG NĂM TỚI

(nguồn: tạp chí kinh tế và quản lí đô thị)

Kế hoạch phát triển nhà ở tại Hà Nội

diÖn tÝch nhµ ë trung b×nh ë Hµ Néi (®Õn n¨m)

2 m u Ö i r t

2005 n¨m

TØ lÖ nhµ ®­îc x©y dùngn¨m 2000-2005( trong tæng lµ 3,5 triÖum2) m2)

Nguồn: tạp chí xây dựng

C¸c dù ¸n ®· ®ang vµ sÏ triÓn khai ë Hµ néi

II. KẾ HOẠCH KINH DOANH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY

III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN

PHẨM TẠI CÔNG TY BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG VĨNH TUY

BiÓu 2: Tû lÖ nhµ do d©n tù x©y dùng n¨m 2001-2005 (trong tæng sè 3,5 triÖu m vu«ng nhµ ®­îc x©y dùng t¹i Hµ néi)

Tû lÖ nhµ do d©n tù x©y dùng 43%

IV. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC.

MỤC LỤC

Trang

I. TIÊU THỤ SẢN PHẨM .............................................................................. 2

II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ............................. 5

IV. LẬP CHIẾN LƯỢC TIÊU THỤ SẢN PHẨM............................................ 22

IV. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN

PHẨM CỦA CÔNG TY BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG VĨNH TUY ............... 30

NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY ............................................................................ 37

1. Tiềm lực công ty ................................................................................ 44

1. Công tác nghiên cứu thị trường ............................................................. 53

IV. KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY ....................................... 57

V. ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY .............. 62

I. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NGÀNH XÂY DỰNG TRONG THỜI

GIAN TỚI ........................................................................................... 68

II. ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY BÊ TÔNG VÀ

XÂY DỰNG VĨNH TUY TRONG NHỮNG NĂM TỚI................................... 71

SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY BÊ TÔNG VÀ XÂY DỰNG VĨNH TUY .......... 86

IV. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI NHÀ NƯỚC. ............................................... 101

Có thể bạn quan tâm

Luận văn Thạc sĩ: Quản lý hoạt động phát triển nhận thức cho trẻ mẫu giáo ở các trường mầm non, huyện Hoàng Su Phì, tỉnh Hà Giang

Bài giảng Kế toán doanh nghiệp - ThS. Trần Thị Bích Duyên

Luận văn Thạc sĩ tóm tắt: Pháp luật về điều kiện đầu tư kinh doanh trong lĩnh vực giáo dục, đào tạo ở Việt Nam

Luận văn Thạc sĩ: Sự nghiệp nghiên cứu phê bình văn học của Hoài Thanh

Luận văn Thạc sĩ: Tiểu thuyết của Đỗ Phấn từ góc nhìn sinh thái

Luận văn Thạc sĩ: Giải pháp ứng phó với nhập cư ở Liên minh Châu Âu

Luận văn Thạc sĩ: Diễn ngôn về giới nữ trong văn xuôi nữ Việt Nam đương đại (khảo sát sáng tác của Dạ Ngân, Y Ban, Lý Lan, Nguyễn Thị Thu Huệ)

Luận văn Thạc sĩ: Xây dựng mức phát thải tham chiếu rừng khu vực huyện Bảo Lâm tỉnh Lâm Đồng

Luận văn Thạc sĩ: Đặc điểm nhân vật chính trong ba tác phẩm của Franz Kafka: Lâu đài, Vụ án, Hóa thân

Kháo luận tốt nghiệp: Vận dụng lí thuyết học tập trải nghiệm vào dạy học Thống kê - Xác suất ở lớp Hai

Luận văn Thạc sĩ: Xây dựng hệ thống điều khiển và thu nhận dữ liệu cho Robot dịch vụ

Luận văn Thạc sĩ: Thế giới nhân vật trong truyện ngắn Lê Minh Khuê sau năm 1975

TØ lÖ nhµ ®îc x©y dùngn¨m 2000-2005( trong tæng lµ 3,5 triÖum2) m2)

BiÓu 2: Tû lÖ nhµ do d©n tù x©y dùng n¨m 2001-2005 (trong tæng sè 3,5 triÖu m vu«ng nhµ ®îc x©y dùng t¹i Hµ néi)