Những thắc mắc thường gặp đối với vấn đề giá
Liệu bạn có bán được sản phẩm hay dịch vụ không, giá thành sản phẩm của bạn sẽ
ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công của doanh nghiệp bạn. Không may, giá cả
là một trong những vấn đề khó hiểu nhất trong việc điều hành doanh nghiệp nhỏ.
Nhiều chủ doanh nghiệp nhỏ tính toán chi phí cơ bản của họ và rồi định giá một
cách tuỳ tiện. Tuy nhiên, giá tuỳ tiện đồng nghĩa với kết quả tuỳ tiện. Bạn hãy
giành thời gian để đánh giá tất cả các yếu tố ảnh hưởng tới giá của bạn - từ các chi
phí tạo hình ảnh của công ty cho tới giá của khách hàng - đều sẽ giúp đảm bảo
rằng bạn đã phát triển chiến lược giá hiệu quả.
Chọn lựa từ các câu hỏi dưới đây để có được câu trả lời cho một số câu hỏi về giá
thông thường nhất.
Tôi nghe nói rằng doanh nghiệp nhỏ cần phải tuân thủ các nguyên tắc cụ thể
về việc định giá. Chúng là nguyên tắc nào? Chúng có hiệu quả không?
Có hai nguyên tắc định giá thường được sử dụng định giá theo tổng chi phí trực
tiếp và nhân đôi giá bán buôn.
Tuy nhiên, các nguyên tắc này đều có vấn đề. Dưới đây là lý do:
• uhChúng không tính đến các chi phí gián tiếp và các yếu tố khác khi xác
định giá.
• Chúng không nhận thấy rằng giá bạn định cho sản phẩm bị trói buộc trong
mức mà khách hàng sẵn sàng hay mong muốn trả. Nhiều người quên rằng
vấn đề ở đây không phải là theo quan điểm của bạn sản phẩm hay dịch vụ
của bạn đáng giá bao nhiêu, vì nếu như khách hàng không muốn trả số tiền
đó để mua sản phẩm của bạn,bạn sẽ không bán được hàng.
• Chúng không tính toán đến các yếu tố tâm lý. Khách hàng không phải luôn
luôn đưa ra quyết định mua dựa trên cơ sở logic. Ví dụ, đôi khi khách hàng
đánh giá chất lượng của hàng dụa vào giá - nếu giá quá thấp, họ có thể hồ
nghi rằng họ sẽ nhận được các sản phẩm không đạt đến một tiêu chuẩn nào
đó về chất lượng và tránh không mua tại mức giá "thoả thuận".
Các chi phí nào tôi nên tập trung vào khi xác định giá?
Rõ ràng là bạn nên tập trung vào các chi phí trực tiếp cơ bản như giá vốn cho hàng
hóa, cung cấp và lương công nhân. Nhưng nhiều doanh nghiệp bỏ quên các chi phí
gián tiếp khác. Dưới đây là một số loại chi phí bạn phải xem xét:
• Đồ đạc và thiết bị
• Văn phòng phẩm, danh thiếp, các vật phẩm phụ trợ văn phòng khác
• Tiền đặt báo chí
• Hội phí của các tổ chức nghề nghiệp
• Gửi bưu kiện, chuyển phát nhanh, dịch vụ đưa tin
• Phí điện thoại và fax
•
In ấn
• Phần mềm
• Chi phí đi lại và xe cộ
• Chi phí tư vấn
• Thời gian của bạn
Làm thế nào để tôi xác định được mức giá thị trường chấp nhận được đối với
sản phẩm hay dịch vụ của tôi?
Khi bạn xác định được các chi phí để bán sản phẩm, đó là thời gian để thực hiện
một nghiên cứu. Bạn cần phải biết giá của các sản phẩm hay dịch vụ tương tự. Bạn
nên đi tới các của hàng hay gọi điện hỏi đối thủ cạnh tranh. Xem xét cẩn thận
những dịch vụ đối thủ cạnh tranh bán kèm với sản phẩm. Họ có đưa ra mối quan
tâm cá nhân, chính sách đổi hàng hoá tự do hay giao hàng miễn phí không? Tất cả
các yếu tố này là những điểm khách hàng quan tâm khi đưa ra quyết định mua
hàng.
Tôi có nhiều đối thủ cạnh tranh mà giá của họ nằm trong dải giá tương đối
rộng. Làm sao tôi có thể biết liệu nên tham gia vào dải giá cao hay thấp?
Nếu bạn bán hàng với mức giá thấp, bạn có lẽ sẽ chỉ đưa ra được rất ít dịch vụ đi
kèm và thu nhập của bạn sẽ phụ thuộc vào lượng hàng bán được. Nhiều chuyên
gia khẳng định rằng điều này rất nguy hiểm cho doanh nghiệp nhỏ vì nó đặt họ
vào phạm vi hoạt động với nhiều nhà sản xuất lớn, họ sẽ có sức mua lớn hơn và có
thể có đủ khả năng giảm giá. Ví dụ, một cửa hàng văn phòng phẩm nhỏ hay một
cửa hàng phần cứng độc lập có thể không kiếm được tiền bằng cách chào bán hàng
với cùng mức giá các công ty "diệt đồng loại" như các ửa hang bách hóa về văn
phòng phẩm hay máy tính.
Nếu bạn quyết định đặt giá ở mức cao nhất trong khung giá, bạn cần phải đưa
thêm giá trị vào sản phẩm của bạn. Điều đó có nghĩa là cung cấp thêm các dịch vụ,
sản phẩm hay các nguồn lực đi kèm với sản phẩm. Nếu bạn cho rằng bạn không
thể có khả năng cung cấp bất kỳ dịch vụ nào thêm, nhưng trong mọi trường hợp
dịch vụ gia tăng có nghĩa là quan tâm tới những thứ mà bạn đã cung cấp như dịch
vụ trên mạng được bảo hành, bốc dỡ hàng nhanh, sản phẩm chất lượng cao hay
các đặc điểm thêm. Quan tâm nhiều đến những điều bạn đã đưa ra trong kế hoạch
marketing cũng đã là đủ cho bạn có thể tìm được lí do chính đáng điều chỉnh mức
giá cao hơn.
Tôi đang xem xét lập quan hệ làm ăn với một khách hàng mới có khả năng
sinh lời cao. Tôi có nên giảm giá để làm cho doanh nghiệp của mình hấp dẫn
với họ không?
Nhiều doanh nghiệp dịch vụ đưa ra mức phí thấp hơn họ muốn vì họ muốn phát
triển mối quan hệ. Đó không phải là một ý tưởng hay. Khi bạn trở thành một lựa
chọn vì có giá thấp, rất khó có thể thoát ra khỏi khung giá đó. Nói cách khác, nếu
bạn tạo điều kiện cho khách hàng có phản ứng với giá, họ thường không để bạn
thay đổi. Thay vào đó, tìm ra cách để tự nổi bật - có thể thông qua dịch vụ trội
hơn, chất lượng tốt hơn hay các yếu tố giá trị gia tăng khác.
Một doanh nghiệp phục vụ có nên định giá theo giờ làm việc hay theo công
việc?
Sử dụng mức lương tính theo giờ hay theo công việc hoàn toàn phụ thuộc vào
doanh nghiệp của bạn - các ngành công nghiệp khác nhau có quyết định khác
nhau, do vậy bạn phải nghiên cứu xem có điểm gì chung trong doanh nghiệp của
bạn. Dưới đây là một số trường hợp mà trong đó một biện pháp tốt hơn các biện
pháp khác:
• Nếu như khách hàng muốn thay đổi sau khi dự án đã được thực hiện hay
giữa chừng, bạn nên định giá theo giờ. Nếu bạn là người xử lý văn bản và
bạn mất vài ngày để đánh toàn bộ luận văn cho một sinh viên tốt nghiệp.
Sau khi bạn hoàn thành công việc, anh ta quay lại với rất nhiều phần sửa lại
mà anh ta muốn bạn làm trên bản luận văn đã hoàn thành. Nếu bạn tính tiền
theo công việc, bạn sẽ mất hàng giờ tiếp tục công việc mà không nhận thêm
đồng phù lao nào. Nếu bạn tính tiền theo giờ, bạn sẽ có thể thương lượng về
giá cả cho khoảng thời gian làm thêm này.
• Nếu giá theo giờ bị khách hàng phản đối, thì bạn nên định giá theo công
việc. Ví dụ, nếu bạn làm bản in cho một quyển quảng cáo và bạn biết rằng
nó sẽ mất khoảng hai tiếng, bạn định giá ₫125 một tiếng thì có vẻ quá cao.
Nhưng nếu bạn thương lượng giá cố định là ₫250 cho công việc đó thì có
vẻ hợp lý.
Biết được bạn phải mất bao nhiêu thời gian để thực hiện một công việc nào đó là
rất cần thiết để bạn định giá. Nếu bạn không có kinh nghiệm để biết được công
việc đó kéo dài bao lâu, hãy tìm người trong lĩnh vực của bạn và nhờ họ ước tính
hộ.
ITôi sợ rằng tôi thực hiện quá nhiều việc cho khách hàng và rồi nhận được sự
giận dữ khi đưa hoá đơn thanh toán cho họ. Có cách nào tôi có thể giải
quyết?
Đây là tình thế khó xử cho một doanh nghiệp dịch vụ, vì không có cách nào để lấy
lại dịch vụ mà họ đã làm cho khách hàng. Đó là nguyên nhân tại sao nhiều doanh
nghiệp dịch vụ lại yêu cầu có một tỉ lệ tiền ứng trước. Phương pháp thông thường
để thực hiện việc này là yêu cầu thanh toán một phần ba khi ký kết hợp đồng, một
phần ba khi thực hiện một nửa công việc và một phần ba khi hoàn tất công việc.
Làm thế nào để tôi định giá bán buôn hợp với thị trường?
họ bán lại sản phẩm của bạn cần phải được nghiên cứu. Nhìn chung, người bán lẻ
sẽ không mua sản phẩm của bạn nếu như họ có thể mua từ một người nào khác với
mức giá rẻ hơn> Người bán lẻ thường phải nhân đôi giá mà họ mua hàng của bạn
(công thức giá bán lẻ chung = giá bán buôn x 2) mà họ vẫn có được khách hàng.
Để đảm bảo rằng bạn đáp ứng được những yêu cầu đó, thực hiện những việc sau
khi định giá bán lẻ:
• Tham khảo giá bán buôn của đối thủ cạnh tranh bằng cách gọi điện cho họ
hỏi giá, tham gia triển lãm thương mại hay liên hệ với hiệp hội kinh doanh.
• Nói chuyện với người bán lẻ. Hỏi các chủ cửa hàng mua hàng ở đâu với giá
là bao nhiêu. Hay đi tới các cửa hàng và chia đôi giá bán lẻ để xác định giá
bán buôn.
• Gọi điện đến hiệp hội của những người bán lẻ mà bạn muốn bán hàng cho
và tìm hiểu số tiền họ cộng vào giá vốn phổ biến là bao nhiêu. Nó sẽ giúp
bạn xác định được mức giá mà người bán lẻ muốn mua hàng của bạn.
