+ Khi mà con người quan tâm về độ bền và mẫu mã thì sẽ dẫn họ đến vấn đề như là
sự đòi hỏi về chất lượng và hình thức ngày càng cao.
+ Thị trường xe máy ngày càng bảo hoà.
+ Trong thị trường hoạt động kinh doanh của công ty đã xuất hiện nhiều đối thủ cạnh
tranh gay gắt và các đối thủ đó có xu hướng đẩy mạnh vào thị trường miền Trung.
+ Điểm mạnh :
-Có dây chuyền lắp ráp hoàn chỉnh và đội ngũ công nhân kỷ thuật lành nghề
cao
-Việc nhập mặt hàng xe máy cho người tiêu dùng là rất kịp thời
+ Điểm yếu :
- Sự sẵn sàng về phương tiện vận chuyển cao
- Chi phí cho vận chuyển cao
-Thông tin phản hồi chậm
Tóm lại trên đây là tất cả những cơ hội, đe doạ, điểm mạnh, điểm yếu trong
môi trường hoạt động của công ty. Giúp công ty tận dụng tới những cơ hội và những
điểm mạnh, biết hạn chế điểm yếu và khắc phục sự đe doạ để hoạt động kinh doanh
của xe máy ngày càng tốt hơn.
3.3.Những vấn đề tồn tại trong kênh phân phối
Như vậy qua những phần phân tích ở trên ta có thể thấy được những ưu điểm
và nhược điểm cuả kênh phân phối. Bên cạnh những mặt được công ty càng tồn tại
những mặt mất cần phải khắc phục, đó là công tác lỏng lẻo trong quản lý kênh, cấu
trúc kênh của công ty vẫn còn một số vấn đề bất cập, công ty chưa tận dụng hết
những khả năng tiềm tàng của mình, chưa phát huy hết những mặt mạnh... Từ những
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
điều trên em mạnh dạn đưa ra một số ý kiến trong công tác quản lý kênh để hệ thống
kênh phân phối của công ty ngày càng hoạt động hiệu quả hơn và cạnh tranh với
nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
4. Một số ý kiến về kênh phân phối của công ty
4.1.Giúp đỡ các thành viên trong kênh
Quản trị kênh là một công tác cực kì quan trọng trong hệ thống kênh phân phối
của công ty nhưng ta nhận thấy công tác này vẫn ít được quan tâm. Chưa có nhiều
hoạt động khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động hiệu quả. Hiện nay, thị
trường đang có rất nhiều công ty kinh doanh cạnh tranh với công ty của mình, ở
những công ty đang có rất nhiều hoạt động giúp đỡ các thành viên trong kênh rất
mạnh mẽ. Vì vậy mà các trung gian sẽ có nhiều cơ hội lựa chọn hơn, để vượt trội hơn
đối thủ của mình về lĩnh vực này công ty cần phải có một chương trình hoạt động cụ
thể : Hỗ trợ trực tiếp, Hợp tác, Lập ra một chương trình phân phối.
(a) Hỗ trợ trực tiếp :
Là một kế hoạch giữa công ty với các thành viên bán buôn và bán lẻ trong
kênh nhằm kích thích các thành viên trong kênh thông thường. Các hình thức hỗ trợ
này rất đa dạng. Công ty nên sử dụng một số các chương trình cụ thể liên quan đến
biến đổi giữa những ngành kinh doanh khác nhau. Ví dụ trợ cấp cho quảng cáo,
thanh toán cho các vật mẫu trong cửa hàng... Bất cứ một chương trình nào hỗ trợ cho
các thành viên trong kênh phải được đưa ra trên cơ sở không có sự phân biệt giữa tất
cả các thành viên để đảm bảo công bằng. Sau đây là các mẫu chương trình hợp tác
cho các thành viên trong kênh :
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
CÁC MẪU CHƯƠNG TRÌNH HỢP TÁC
CỦA CÁC THÀNH VIỂN TRONG KÊNH
1.Trợ cấp quảng cáo hợp tác
2. Chi phí chi sản phẩm trưng bày trong cửa hàng
3. Trợ cấp các bộ phận chức năng, kho bãi
4. Thanh toán phí cho khoảng không giảntình bày hàng
5. Cử người kiểm tra hàng hoá trong kho, thiết lập chương trình khuyếch trương hoàn
chỉnh
6. Hệ thống đặt lại đơn hàng tự động
7. Nghiên cứu nhiều hình thức trợ giúp như giúp hạch toán kinh doanh
8. Đào tạo nhân viên bán hàng
9. Điều chỉnh giá hàng tồn kho
10. Thay đổi nhiều hình thức giúp cho hoạt động khuyếch trương
(b) Phương thức hợp tác :
Có 3 giai đoạn trong việc triển khai một kế hoạch hợp tác giữa các thành viên trong
kênh
Thứ nhất, nếu như chưa có thì công ty nên đưa ra chính sách rõ ràng trong các
lĩnh vực như : sự sẵn có về hàng hoá, trợ giúp về kỷ thuật, định giá và các lĩnh vực
khác. Khi điều này thực hiện, vai trò và nhiệm vụ của các thành viên trong kênh và
thù lao những gì họ làm, có thể xác định chính xác hơn.
Thứ hai, đánh giá toàn bộ các nhà phân phối hiện có về khả năngcó thể hoàn
thành nhiệm vụ của họ.Công ty cần đặt biệt chú ý tới việc giúp đỡ các nhà phân phối
vượt qua bất cứ một sự yếu kém nào bằng việc tiến hành những chương trình cụ thể.
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
VÍ dụ , nếu các trung gian thiếu đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo, công ty có
thể triển khai một chương trình đào tạo cho các trung gian này. Nếu một thành viên
nào đó trong kênh có khó khăn trong việc kiểm soát hàng hoá trong kho, công ty có
thể giúp cho họ những kiến thức chuyên môn trong lĩnh vực này. Tóm lại công ty cần
phải tập trung cao độ vào các lĩnh vực cần thiết nhất của nhà phân phối.
(c)Lập một chương trình phân phối :
Đây là một phương thức toàn diện nhất nhằm đạt tới một thành viên trong
kênh có tính năng động cao.Bản chất của phương thức này là phát triển một kênh
theo hoạch định và được quản lý một cách chuyên nghiệp. Đây là một chương trình
phát triển dưới dạng nổ lực chung giữa công ty và các thành viên trong kênh nhằm
kết hợp nhu cầu của hai bên.Chương trình phân phối có được thể hiện qua một số
phương án sau :
MỘT SỐ PHƯƠNG ÁN THƯỜNG ĐƯỢC LỰA CHỌN
TRONG CHƯƠNG TRÌNH PHÂN PHỐI
I.Giảm giá :
- Giảm giá trong giao dịch
- Giảm giá theo khối lượng
- Giảm giá do thanh toán bằng tièn mặt
II. Các hình thức thay cho giảm giá
-Đồ dùng trưng bày
- Hàng hoá được đánh dấu trước, dán nhãn trước
- Các chương trình kiểm soát hàng tồn kho
- Các chương trình đào tạo
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
- Các chương trình dự trữ
- Các chương trình kinh doanh
- Trợ giúp về kỷ thuật
III. Bảo vệ hàng hoá
- Bán hàng theo hiệp định
- Trợ cấp thu hồi cho lượng hàng không bán được
- Chương trình hạ giá
- Đảm bảo hỗ trợ đối với dịp bán khuyến mại
- Duy trì các kho tại chỗ và việc vận chuyển nhanh
Trên đây là một số chính sách mà công ty có thể tham khảo, áp dụng trong
hoạt động quản lý kênh phân phối của mình. Tuỳ thuộc vào tình hình thực tiễn mà áp
dụng các chính sách, các phương án trên một cách linh hoạt.
4.2.Tìm kiếm nhu cầu, trở ngại của các thành viên kênh và chính sách hỗ trợ
Việc tìm kiếm nhu cầu trở ngại của các thành viên trong kênh là điều khó.
Công ty cần phải tìm kiếm thêm những người này cần gì từ các mối quan hệ trong
kênh, các thành
viên này có thể nhận được các nhu cầu và có thể đương đầu với những rắc rối hoàn
toàn khác với những rắc rối của công ty.
Đối với trung gian thường có trở ngại :
+ Tài chính, kho bãi, vận chuyển, quầy trưng bày, nhân viên bán hàng kỷ
thuật, từ những trở ngại này công ty dựa vào các luồng thông tin từ hệ thống liên lạc
trong hệ thống để nhận các thông tin chính xác và kịp thời về nhu cầu, các khó khăn
của các thành viên để thúc đẩy họ bằng cách : Trợ cấp quảng cáo, trợ cấp cấp tài
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com
