Bài giảng Marketing ngân hàng: Chiến lược marketing ngân hàng

CHIẾN LƯỢC MARKETING NGÂN HÀNG

Essentials of Services Marketing

Chapter 1 - Page

Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009

Mục tiêu bài giảng • Hiểu rõ khái niệm và lý do của phân khúc thị trường. • Cơ sở để lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị

trường.

Essentials of Services Marketing

Chapter 1 - Page

Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009

• Các chiến lược marketing ngân hàng tiêu biểu.

I. Khách Hàng

1. Khách hàng của ngân hàng

Liệt kê khách hàng

của công ty bảo

hiểm, quỹ đầu tư,

công ty tài chính…?

Essentials of Services Marketing

Chapter 1 - Page

Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009

I. Khách hàng

1. Khách hàng của ngân hàng

Tùy vào triết lý kinh doanh, chiến lược kinh doanh…

Phân khúc và lựa chọn thị trường mục tiêu để chiến lược kinh

doanh tập trung hơn.

Mỗi thị trường mục tiêu, ngân hàng phải có những chính sách,

chiến lược marketing…khác nhau để tìm kiếm nhiều giá trị kinh

Essentials of Services Marketing

Chapter 1 - Page

Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009

doanh.

II. Phân khúc thị trường

Định vị

Phân khúc thị trường

Xác định thị trường

mục tiêu

1) Lựa chọn tiêu

3) Đánh giá tính

5) Nêu quyết định

hấp dẫn từng

thức phân khúc

định vị với từng t/t

phân khúc tt

thị trường.

mục tiêu

2) Xác định đặc

4) Lựa chọn thị

6) Lựa

chọn,

phát

trường mục

điểm

của

triển,

tuyên truyền

tiêu

những khúc thị

quyết định định vị

trường

đã chọn

Essentials of Services Marketing

Chapter 1 - Page

Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009

II. Phân khúc thị trường

1. Khái niệm chung

a. Khái niệm về phân đoạn thị trường

Essentials of Services Marketing

Chapter 1 - Page

Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009

“Phân đoạn thị trường (market segmentation) là quá trình phân chia người tiêu dùng ( hoặc các khách hàng của tổ chức) thành các nhóm dựa vào sự khác biệt vê nhu cầu hoặc các đặc tính hành vi.” “ Phân đoạn thị trường là việc chia nhỏ một thị trường không đồng nhất thành nhiều thị trường nhỏ hơn và đồng nhất hơn nhằm thỏa mãn tốt nhất các khách hàng có những thuộc tính tiêu và nhu cầu khác nhau”

II. Phân khúc thị trường

Essentials of Services Marketing

Chapter 1 - Page

Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009

II. Phân khúc Khách Hàng

b. Lợi ích của phân đoạn thị trường

 Khách hàng ngày càng đa dạng, doanh nghiệp không thể

đáp ứng toàn bộ nhu cầu của khách hàng..

 Giúp cho doanh nghiệp phân bổ hiệu quả các nguồn lực từ

đó tối đa hóa lợi nhuận.

 Giúp đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng, do đó sẽ

tăng tính cạnh tranh trên thị trường.

Essentials of Services Marketing

Chapter 1 - Page

Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009

…

II. Phân khúc thị trường 2. Quá trình phát triển quan điểm phân đoạn thị trường

Liệu có giai đoạn 4 : hướng đến các yếu tố xã hội, giá trị của

cộng đồng? Từ đó sẽ tự động thiết lập thị trường mục tiêu cho

doanh nghiệp

Essentials of Services Marketing

Chapter 1 - Page

Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009

Ví dụ trường hợp thời trang dã ngoại Timberland?

II. Phân khúc thị trường

3. Cơ sở để phân đoạn thị trường

Essentials of Services Marketing

Chapter 1 - Page

Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009

Bên trong khách hàng CN, TC?

II. Phân khúc thị trường

3. Cơ sở để phân đoạn thị trường

- Khách hàng cá nhân

 phân đoạn theo địa lý, nhân khẩu học (tuổi tác, giới tính, quy

mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp…),

 tâm lý học (thái độ, nhân cách, lối sống, động cơ)

 hành vi tiêu dùng (mức độ sử dụng, độ trung thành, lợi

Essentials of Services Marketing

Chapter 1 - Page

Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009

ích…)

II. Phân khúc thị trường

3. Cơ sở để phân đoạn thị trường

-Khách hàng tổ chức

phân đoạn theo ngành nghề,

quy mô doanh nghiệp,

hình thức sở hữu,

loại hình doanh nghiệp, quốc gia, vùng địa lý, doanh số,

Essentials of Services Marketing

Chapter 1 - Page

Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009

doanh thu, tính chất mối quan hệ (KH mới, thân thiết, VIP…

II. Phân khúc thị trường

5. Lựa chọn thị trường mục tiêu

a. Đánh giá các phân đoạn thị trường

Thị phần và mức tăng trưởng, độ hấp dẫn của thị trường (tỷ lệ

nghịch với mức độ cạnh tranh), các mục tiêu và nguồn lực

doanh nghiệp.

b. Lựa chọn thị trường mục tiêu

 Khái niệm : thị trường mục tiêu là bao gồm các khách hàng

có cùng nhu cầu, mong muốn mà doanh nghiệp có thể đáp

Essentials of Services Marketing

Chapter 1 - Page

Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009

ứng và tạo lợi thế cạnh tranh nhất so với đối thủ

II. Phân khúc thị trường

5. Lựa chọn thị trường mục tiêu b. Lựa chọn thị trường mục tiêu  Các nguyên tắc cơ bản để lựa chọn thị trường mục tiêu

• Nguyên tắc 1 : phù hợp mục tiêu kinh doanh và tương

thích với hình ảnh ngân hàng.

• Nguyên tắc 2 : nguồn lực NH phải phù hợp với cơ hội

thị trường trong dài hạn

• Nguyên tắc 3 : đảm bảo sinh lời

Essentials of Services Marketing

Chapter 1 - Page

Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009

• Nguyên tắc 4 : ít đối thủ cạnh tranh nhất

II. Phân khúc thị trường

5. Lựa chọn thị trường mục tiêu

b. Lựa chọn thị trường mục tiêu

 Chọn thị trường mục tiêu

Essentials of Services Marketing

Chapter 1 - Page

Slide © by Lovelock, Wirtz and Chew 2009

II. Phân khúc thị trường

6. Định vị thị trường

a. Khái niệm : định vị thị trường là việc đưa các ấn tượng

tốt, đặc sắc khó quên về sản phẩm – dịch vụ, về triết lý –

sứ mệnh – tầm nhìn, về thương hiệu…của công ty vào

tâm trí KH bằng các chiến lược marketing (marketing mix,

Essentials of Services Marketing

Chapter 1 - Page

emotion marketing…).

II. Phân khúc thị trường

6. Định vị thị trường

b. Các loại định vị

 Định vị dựa vào thuộc tính sản phẩm – dịch vụ

 Định vị dựa trên lợi ích, công dụng sản phẩm – dịch vụ

 Định vị dựa trên tầng lớp người sử dụng

 Định vị so sánh trực tiếp với đối thủ cạnh tranh

Essentials of Services Marketing

Chapter 1 - Page

…

II. Phân khúc thị trường

6. Định vị thị trường

c. Chiến lược định vị

 Xác định vị thế đối thủ cạnh tranh

 Nhận thức của người tiêu dùng về các đối thủ cạnh

tranh

 Sự ưa chuộng của người tiêu dùng

Essentials of Services Marketing

Chapter 1 - Page

 Ra quyết định

III. Chiến lược Marketing Ngân Hàng

1. Sự hình thành chiến lược kinh doanh

Essentials of Services Marketing

Chapter 1 - Page

III. Chiến lược Marketing Ngân Hàng

Tầm nhìn và sứ mệnh của NH ACB

Ngân hàng ACB

-Tầm nhìn : NHTM CP bán lẻ hàng đầu Việt Nam

-Sứ mệnh : Ngân hàng của mọi nhà

-Mục tiêu : tập đoàn tài chính đa năng hàng đầu VN với hoạt động cốt lõi là NHTM bán lẻ, sản phẩm

phong phú, kênh phân phối đa dạng, dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại, kinh doanh an toàn hiệu quả,

tăng trưởng bền vững, đội ngũ nhân viên có đạo đức nghề nghiệp và chuyên môn cao.

Chiến lược kinh doanh

-Chiến lược tạo sự khác biệt -Tăng trưởng thông qua mở rộng mạng lưới -Tăng trưởng thông qua hợp tác, liên minh với đối tác chiến lược -Chiến lược đa dạng hóa tập trung