Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Phần 2

Chia sẻ: BizPub VN | Ngày: | Loại File: PPT | Số trang:25

Thêm vào BST

Báo xấu

58
lượt xem 16
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Mời các bạn cùng tham khảo phần 2 bài giảng "Quản trị bán hàng" để tìm hiểu về cách tổ chức bán hàng một cách logic, đạt hiệu quả và mục tiêu doanh nghiệp đề ra, đồng thời nắm được các tiêu chí tuyển dụng đội ngũ bán hàng có trách nhiệm, nhiệt huyết và kỹ năng giỏi để phát triển doanh nghiệp bền vững và lớn mạnh.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Bài giảng môn học Quản trị bán hàng: Phần 2

PHẦN 2 TỔ CHỨC BÁN HÀNG: TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG BÁN
Nguyên lý thiết lập hoạt động bán Cấu trúc của tổ chức thể hiện định hướng marketing Tổ chức hoạt động bán được xây dựng trên nền tảng các hoạt động, không phải dựa trên con người Quyền lợi và trách nhiệm tương đồng Mức độ kiểm soát phù hợp Cấu trúc hệ thống cần ổn định Các hoạt động bán cân bằng và được điều phối tốt
Sơ đồ tổ chức đội bán Giám đốc điều hành marketing Trưởng phòng Trưởng phòng Trưởng phòng Trưởng phòng Trưởng phòng quảng cáo nghiên cứu thị bán hàng khuyến mãi phân tích bán trường hàng Nhân viên bán hàng Trực tiếp Tư vấn 4
Sơ đồ tổ chức chung Đội sản xuất R&D Thiết kế hệ thống Nghiên cứu khách hàng Phân tích khách hàng Sản xuất Thiết kế sản phẩm Kiểm soát chất lượng Đội lập kế hoạch chiến lược Lập kế hoạch chiến lược Tài chính & thông tin Điều hành chung (COO) HR Hành chính Đội hỗ trợ khách Đội phục vụ khách hàng hàng thông tin Lập kế hoạch và khuyến mại Đào tạo Đội bán Dịch vụ Phân phối Nghiên cứu 5
Mô hình tổ chức đội bán theo địa bàn Giám đốc điều hành marketing Trưởng phòng Trưởng phòng Trưởng phòng Trưởng phòng Trưởng phòng quảng cáo nghiên cứu thị điều hành bán khuyến mại phân tích bán trường hàng hàng Giám đốc kinh doanh Giám đốc kinh doanh vùng Đông Bắc vùng Tây Bắc Trưởng phòng kinh Trưởng phòng kinh doanh khu vực doanh khu vực Nhân viên bán hàng Nhan viên bán hàng khu vực khu vực 6
Mô hình tổ chức đội bán theo sản phẩm Giám đốc điều hành marketing Trưởng phòng Trưởng phòng Trưởng phòng Trưởng phòng Trưởng phòng quảng cáo nghiên cứu thị điều hành bán khuyến mại quan hệ khách trường hàng hàng Trưởng phòng bán hàng Trưởng phòng bán hàng Trưởng phòng bán hàng Sản phẩm A Sản phẩm C Sản phẩm B Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng Sản phẩm B Sản phẩm C Sản phẩm A 7
Mô hình bán hàng: Giám đốc sản phẩm là chuyên gia Giám đốc điều hành marketing Trưởng phòng Trưởng phòng Trưởng phòng quảng cáo nghiên cứu thị Trưởng Trưởng Trưởng bán hàng trường phòng phòng phòng Sản Sản Sản phẩm A phẩm B phẩm C Trợ lý trưởng phòng bán hàng Nhân viên bán hàng 8
Sơ đồ tổ chức hoạt động bán theo khách hàng Giám đốc điều hành marketing Trưởng phòng Trưởng phòng Trưởng phòng Trưởng phòng Trưởng phòng quảng cáo nghiên cứu thị điều hành bán khuyến mãi quan hệ khách trường hàng hàng Trưởng phòng Trưởng phòng Trưởng phòng bán hàng bán hàng bán hàng Ngành vận tải Ngành thép Ngành xăng dầu Nhân viên bán Nhân viên bán Nhân viên bán 9
Sơ đồ tổ chức bán hàng khác Quản lý khách hàng chiến lược Nhân viên bán Sơ đồ Ecommerce và hàng độc lập bán hàng mix bán hàng qua ĐT Đội bán trực tiếp 10
Mối quan hệ giữa đội bán và khách hàng BÊN BÁN Nhân viên Quá trình Đại lý BÊN MUA bán trao đổi mua Marketing Thông tin Mua Bán Giải quyết VĐ Sản xuất Sản xuất Đàm phán Tình bạn, tin cậy R&D R&D Sản phẩm/ Dịch vụ Kỹ thuật Kỹ thuật Thanh toán Phân phối Trao đổi Marketing 11
TUYỂN DỤNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG 12
Các vấn đề của tuyển dụng Thiếu nguồn lực Thiếu mô tả công việc và yêu cầu tuyển dụng Thiếu đào tạo chuyên sâu Phán quyết cá nhân Tìm kiếm nhân viên giỏi, biết quản lý
Quá trình lập kế hoạch tuyển dụng nhân viên bán hàng Thiết lập trách nhiệm Xác định số Phân tích Thiết kế mô Xác định yêu tuển dụng nhân sự cần đặc điểm tả công việc cầu đầu vào tuyển dụng công việc Tuyển dụng ứng viên Lựa chọn ứng viên Xây dựng hệ Đo lường ứng viên Lựa chọn ứng thống đo lường so với tiêu chuẩn viên ứng viên tuyển dụng Tuyển dụng ứng viên Giao việc đội bán 14
Phân tích khối lượng công việc Số lượng NV cần = T ổng khối lượng công việc Khối lượng CV 1 NV đảm nhiệm Tổng khối lượng CV: Loại Số lượng Số lần viếng thăm Tổng số lần x = KH KH trong năm viếng thăm A 400 20 8,000 B 600 10 6,000 14,000 Khối lượng CV 1 NV đảm nhiệm: Số lần viếng thăm/ngày x Số ngày bán hàng/tuần x Số tuần bàn hàng/năm = Tổng số lượng ngày bán hàng trong năm 5 x 5 x 50 = 1250 14,000 Số lượng nhân sự cần = = 112 người 1250
Nội dung của mô tả công việc Chức danh Đặc điểm của sản phẩm/ dịch vụ sẽ bán Số lượng khách hàng cần viếng thăm, tần suất viếng thăm và người cần liên hệ phía khách hàng Công việc và trách nhiệm cần thực hiện Các mối quan hệ trong tổ chức Yêu cầu về tinh thần và thể chất đối với công việc Áp lực công việc và những trở ngại có thể xảy ra
10 đặc điểm và khả năng của những người bán hàng giỏi Đặc điểm Khả năng Bản ngã mạnh mẽ Giải quyết được phản đối của khách hàng Cảm nhận sự khẩn cấp Kết thúc phiên bán hàng nhanh chóng Động lực cá nhân Thuyết phục con người Quyết đoán Chắc chắn trong đàm phán Dám chấp nhận rủi ro Sáng tạo Khả năng xã hội tốt Xây dựng quan hệ Giỏi diễn giải Giỏi bán ý tưởng Luôn hoài nghi Luôn đặt câu hỏi Sáng tạo Bán nhiều sản phẩm và ý tưởng Thông cảm Hiểu được các nhu cầu của khách hàng Source: Erika Rasmusson, “The 10 Traits of Top Salespeople, “ Sales & Marketing Management, August 1999, pp. 34 37. 17
Tuyển dụng nhân sự có tinh thần đồng đội Sẵn sàng chia sẻ Hợp tác Tin cậy Thông cảm Chấp nhận người khác Dễ lĩnh hội ý tưởng của người khác Vị tha Kỹ năng lãnh đạo
Sự khác nhau giữa ứng viên và nhà tuyển dụng Thứ tự ưu tiên Ứng viên Nhà tuyển dụng 1 Sự hài lòng trong công việc Các chương trình đào tạo 2 Cơ hội phát triển Cơ hội phát triển 3 Khả năng tài chính của DN Lương bổng 4 Sự quan tâm của nhà tuyển dụng Đạo đức của ứng viên 5 Đạo đức của ứng viên Sự hài lòng trong công việc 6 Phù hợp với mục tiêu chung Khả năng tài chính của DN 7 An toàn trong công việc An toàn trong công việc 8 Danh tiếng của DN DN có tiềm năng phát triển 9 Các chương trình đào tạo Ứng viên có quan điểm riêng 10 DN có tiềm năng phát triển Sự đa dạng của công việc 11 Nhà tuyển dụng thân thiện Danh tiếng của DN 12 Vị trí địa lý Các lợi ích ngoài tiền 13 Các lợi ích ngoài tiền Nhà tuyển dụng thân thiện 14 Lương bổng Phù hợp với mục tiêu chung 15 Đặc điểm của nhà tuyển dụng Sự quan tâm của nhà tuyển dụng Source: Michael A. Wiles and Rosann Spiro, “Attracting Graduates to Sales Positions and The Role of Recruiter Knowledge: A Reexamination,” Journal of Personal Selling & Sales Management, Winter 2004, pp. 3948. 19
Biểu đánh giá tuyển dụng NVKD Tiêu chí đánh giá Đúng mục Số Số tiêu chiến Số lượng lượng lượng Tỉ lệ thành lược của ứng trúng làm việc công sau 2 Nguồn Chi Tần suất DN? tuyển sau 3 năm tuyển dụng tuyển phí sử dụng năm Trong DN: Đội ngũ NVKD Các phòng ban khác Các DN khác: Đối thủ cạnh tranh Khách hàng Doanh nghiệp khác Các cơ sở đào tạo Quảng cáo Đại lý tuyển dụng Ứng viên tự do Databases khác 20