1
R I RO TRONG Ủ
KINH DOANH XU T Ấ
NH P KH UẬ Ẩ
Đàm phán là gì?
Là hành vi hay quá trình, trong đó các bên ti n ế
hành th ng l ng, th o lu n v các m i quan ươ ượ ả ậ ề ố
tâm chung và nh ng đi m b t đng, đ đi đn 1 ữ ể ấ ồ ể ế
tho thu n th ng nh tả ậ ố ấ
Quá trình đàm phán: 2 b cướ
-Đa ra các v n đ c n trao điư ấ ề ầ ổ
-Trao đi đ tìm gi i pháp.ổ ể ả
2
Các nguyên t c trong đàm phán:ắ
-Xác đnh m c tiêu đàm phán, th ng l ngị ụ ươ ượ
-Chu n b k n i dungẩ ị ỷ ộ
-Đàm phán, th ng l ng trên tinh th n hi u bi t ươ ươ ầ ể ế
l n nhau, đôi bên cùng có l iẫ ợ
-Ph i bi t cho và nh n trong quá trình đàm phán. ả ế ậ
Xác đnh gi i h nị ớ ạ
-T o ra và phát tri n m i quan h kinh doanhạ ể ố ệ
3
Đàm phán h p đng ngo i th ng g m các giai ợ ồ ạ ươ ồ
đo n:ạ
-Giai đo n chu n bạ ẩ ị
-Giai đo n ti p xúcạ ế
-Giai đo n k thúc – ký k t h p đngạ ế ế ợ ồ
-Giai đo n rút kinh nghi mạ ệ
R i ro có th xu t hi n trong t t c các giai đo n ủ ể ấ ệ ấ ả ạ
c a quá trình đàm phánủ
4
Các r i ro có th x y ra trong quá trình này ủ ể ả
-Thi u thông tin:ế
Đi tácố
Môi tr ng văn hoá, Chính tr -pháp lu tườ ị ậ
-Chuyên môn y u: ng i tham gia đàm phán không đc ế ườ ượ
trang b đy đ ki n th c chuyên môn v ngo i th ngị ầ ủ ế ứ ề ạ ươ
-Ngo i ng y u: trình đ ngo i ng y u; ph thu c vào ạ ữ ế ộ ạ ữ ế ụ ộ
ng i thông d ch.ườ ị
-Không hi u bi t đy đ v hàng hoá: ch t l ng, quy ể ế ầ ủ ề ấ ượ
cách, bao bì đóng gói, b o hành,…ả
-Ngh thu t đàm phán, k năng giao ti p: quá c ng r n ệ ậ ỹ ế ứ ắ
ho c không v ng vàng trong đàm phánặ ữ
5