Bài giảng Quản trị tác nghiệp thương mại quốc tế: ThS. Vũ Anh Tuấn (mới nhất)

Quản trị tác nghiệp Thương mại quốc tế

QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP

•Đối tượng của môn học?

THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

•Mục tiêu của môn học?

Bộ môn Quản trị tác nghiệp TMQT Trường ĐH Thương mại

Quản trị tác nghiệp Thương mại quốc tế

Tài liệu tham khảo: [1]. PGS.TS. Doãn Kế Bôn. Quản trị tác nghiệp TMQT.

•Nội dung môn học?

Chương 1: CÁC PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH TRONG

NXB chính trị hành chính, 2010.

THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

[2]. PGS.TS Lê Văn Tề, ThS Nguyễn Thị Tuyết Nga, Thanh

Chương 2: CÁC ĐIỀU KIỆN GIAO DỊCH TRONG

THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

toán và tín dụng xuất nhập khẩu UCP 600, NXB Tài chính, 2009

Chương 3: QUẢN TRỊ QUÁ TRÌNH GIAO DICH, ĐÀM

PHÁN KÝ KẾT HỢP ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

[3]. Incoterms 2010, Incoterms 2000 [4]. Alan Branch. Export Practice and Management.

Chương 4: QUẢN TRỊ QUÁ TRÌNH THỰC HIỆN HỢP

Thomson

ĐỒNG THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

[5]. Harry M. Venedikian, Global Trade Financing, John

Wiley &Sons, Inc.

Chương 5: QUẢN TRỊ RỦI RO TRONG TÁC NGHIỆP

[6]. Luật Thương mại VN – 2005.

THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

CHƯƠNG I: CÁC PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

CHƯƠNG I:

[1] Giao dịch trực tiếp

[2] Giao dịch qua trung gian

Các phương thức giao dịch TMQT:

CÁC PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH

[4] Gia công quốc tế [3] Mua bán đối lưu [5] Giao dịch tái xuất [6] Đấu giá quốc tế

THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

[8] Giao dịch tại sở giao dịch hàng hóa

[7] Đấu thầu quốc tế

1 Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

I.I GIAO DỊCH TRỰC TIẾP

• Khái niệm:

• Đặc điểm:

Là phương thức giao dịch trong đó NB và NM có

trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau,

– Người bán và người mua giao dịch trực tiếp với nhau trên cơ sở tự nguyện của các bên về nội dung thỏa thuận

trực tiếp quan hệ bằng cách gặp mặt hoặc thông

– Giao dịch có thể diễn ra mọi lúc, mọi nơi

qua thư từ, điện tín... để bàn bạc và thỏa thuận

– Mua tách rời bán và không có sự ràng buộc

với nhau về hàng hóa, giá cả, phương thức

giữa các lần giao dịch với nhau

thanh toán... và các điều kiện thương mại khác.

I.I GIAO DỊCH TRỰC TIẾP

• Kỹ thuật tiến hành:

• Ưu nhược điểm: Ưu điểm

Nhược điểm

Hỏi giá

Chấp nhận

Chào hàng

Hoàn giá

- Khó khăn ở thị trường mới, mặt hàng mới - Giảm chi phí trung gian, nâng cao sức cạnh tranh

- Thích ứng nhu cầu thị

- Tiềm lực tài chính, đội ngũ có kinh nghiệm - Đảm bảo bí mật kinh doanh, nâng cao hiệu quả giao dịch

trường - Thiết lập, mở rộng thị trường tiện lợi, nhanh chóng

VUC

International Trade

Faculty

1.2 GIAO DỊCH QUA TRUNG GIAN

• Khái niệm:

Nguồn luật tại Việt Nam:

Là phương thức giao dịch, trong đó mọi quá trình

- Luật Thương mại 2005

trao đổi giữa NB với NM (NB và NM có trụ sở

- NĐ 12/2006

kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau) để

Các loại giao dịch qua trung gian:

mua bán hàng hóa và dịch vụ đều phải thông qua

1.2.1 Đại lý

người thứ ba gọi là các trung gian thương mại.

1.2.2 Môi giới

VUC

International Trade

Faculty

2 Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

1.2 GIAO DỊCH QUA TRUNG GIAN

1.2.1 Đại lý:

1.2.1.1 Phân loại đại lý:

Đại lý là một thương nhân tiến hành 1 hay nhiều

• Căn cứ vào nội dung quan hệ giữa người ủy thác

và người đại lý:

hành vi theo sự ủy thác của người giao đại lý

Chi phí Danh nghĩa

Loại đại lý

Thù lao

(Principal). Quan hệ giữa người giao đại lý với

ủy thác

Thụ uỷ

% kim ngạch

đại lý là quan hệ hợp đồng đại lý

ủy thác

Đại lý

Hoa hồng

% hoa hồng

Đại lý

Kinh tiêu

Chênh lệch giá bán – giá mua

VUC

International Trade

Faculty

1.2 GIAO DỊCH QUA TRUNG GIAN

1.2.1.2 Đặc điểm của đại lý:

1.2.1.1 Phân loại đại lý:

• Đại diện cho quyền lợi của người uỷ thác do đó

• Căn cứ vào phạm vi quyền hạn được ủy thác :

đứng tên trong hợp đồng mua bán

• Chiếm hữu hàng hoá và phải chịu trách nhiệm về việc khách hàng có thực hiện HĐ hay không

– Đại lý toàn quyền – Tổng đại lý – Đại lý đặc biệt

• Chỉ được nhận tiền thù lao từ một phía là phía

• Căn cứ vào số lượng đại lý được chỉ định

người uỷ thác

• Quan hệ với người uỷ thác là HĐ dài hạn

– Đại lý độc quyền

VUC

– Đại lý phổ thông

International Trade

Faculty

1.2 GIAO DỊCH QUA TRUNG GIAN

• Đặc điểm của môi giới:

1.2.2 Môi giới

Môi giới là một thương nhân được người bán

– Không đứng tên trong hợp đồng mua bán – Không chiếm hữu hàng hoá và không chịu

hoặc người mua ủy thác tiến hành giao dịch để

trách nhiệm về việc khách hàng có thực hiện hợp đồng hay không

mua bán hàng hóa và dịch vụ

– Nhận tiền thù lao từ một phía là người uỷ thác

mua và người uỷ thác bán

– Quan hệ với người uỷ thác là Hợp đồng từng

lần

VUC

International Trade

Faculty

3 Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

1.2 GIAO DỊCH QUA TRUNG GIAN

• Lưu ý:

• Ưu nhược điểm:

– Lựa chọn đại lý, môi giới phải thận trọng

– Căn cứ vào mục đích, yêu cầu của việc kinh

doanh và năng lực của trung gian để lựa chọn loại hình trung gian phù hợp

Ưu điểm Nhược điểm  Nhờ sự hiểu biết của

– Chỉ sử dụng trong những trường hợp thật sự

cần thiết

trung gian về thị trường, DN tránh được rủi ro  Tranh thủ được cơ sở vật • Mất sự liên hệ trực tiếp với thị trường • Phụ thuộc vào năng lực của trung gian chất của trung gian • Đáp ứng yêu sách của  Hình thành được mạng trung gian lưới tiêu thụ rộng • Lợi nhuận bị chia sẻ

VUC

International Trade

Faculty

1.3 MUA BÁN ĐỐI LƯU

1.3.1 Khái niệm và đặc điểm

• Đặc điểm:

• Khái niệm:

Là một phương thức giao dịch, trong đó xuất khẩu

– Có sự đối ứng giữa hành vi mua bán – Mục đích của trao đổi là hàng hoá có giá trị

tương đương

kết hợp chặt chẽ với nhập khẩu, người bán đồng

thời là người mua, lượng hàng hóa trao đổi có giá

trị tương đương. Mục đích của trao đổi không phải

– Tiền tệ có tham gia vào giao dịch nhưng hàng được giao đi được thanh toán một phần hoặc toàn bộ bằng hàng.

nhằm thu về một khoản ngoại tệ mà nhằm thu về

– Giao dịch nhằm cân bằng lượng thu chi ngoại tệ

1 hàng hóa khác có giá trị tương đương

VUC

International Trade

Faculty

1.3 MUA BÁN ĐỐI LƯU

1.3.2 Yêu cầu về cân bằng của mua bán đối lưu:

1.3.3 Quá trình hình thành và phát triển:

• Các động cơ tài chính. • Các động cơ tiếp thị. • Các động cơ phát triển.

– Cân bằng về mặt hàng – Cân bằng về giá cả – Cân bằng về tổng giá trị hàng giao cho nhau – Cân bằng về điều kiện giao hàng

VUC

International Trade

Faculty

4 Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

1.3 MUA BÁN ĐỐI LƯU

1.3.4 Các hình thức mua bán đối lưu trên thế giới

- Nghiệp vụ hàng đổi hàng cổ điển:

1.3.4.1 Hình thức hàng đổi hàng (Barter)

chỉ có 2 bên tham gia trao đổi hàng hóa và không

dùng tiền để thanh toán.

 Hàng đổi hàng trực tiếp:

Là việc trao đổi hàng hóa có giá trị tương

đương, việc giao hàng diễn ra đồng thời. Trong

giao dịch này, giá cả có tác dụng so sánh giá trị

100% HĐ được bù đắp bằng hàng hóa H1

Nước B

Nước A

hàng trao đổi

VUC

International Trade

Faculty

1.3 MUA BÁN ĐỐI LƯU

- Nghiệp vụ hàng đổi hàng hiện đại:

Đặc điểm của hàng đổi hàng trực tiếp:

Thu hút 3 – 4 bên tham gia, có thể sử dụng tiền

 Hai bên trao đổi hàng hóa có giá trị tương

để thanh toán một phần tiền hàng.

đương.

 Hoạt động XK và NK diễn ra hầu như đồng thời

Công ty X

Công ty Y

Công ty Z

Việt

Đài Loan

Nam

Trung Quốc

Gạo Ô tô

Phôi thép Phôi thép

VUC

International Trade

Faculty

1.3 MUA BÁN ĐỐI LƯU

 Hàng đổi hàng tổng hợp (Clearing):

- Bình hành công cộng (Public clearing):

Hai chủ thể của quan hệ buôn bán thỏa thuận chỉ

Chủ thể là hai (hoặc nhiều) Nhà nước

định ngân hàng thanh toán để mở TK clearing

NH giữ tài khoản clearing là NH quốc gia ở 1

nhằm ghi chép tổng trị giá hàng giao nhận của mỗi

trong 2 nước hoặc cả hai.

bên. Sau 1 thời gian quy định, ngân hàng mới

 Hình thức này thường dùng cho các giao dịch

quyết toán TK clearing và bên bị nợ (tức nhận

theo hiệp định ghi nợ hoặc thanh toán giữa hai

nhiều mà giao ít) sẽ phải trả khoản nợ bội chi mà

(hay nhiều) nước.

VUC

mình đã gây ra.

International Trade

Faculty

Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

5

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

1.3 MUA BÁN ĐỐI LƯU

- Bình hành tư nhân (Private clearing):

 Chủ thể là hai hay nhiều doanh nghiệp.

 Ngân hàng giữ tài khoản clearing là bất kỳ

ngân hàng nào do hai bên thoả thuận chỉ định.

Trích Nghị định thư Hàng đổi hàng 1994 giữa Bộ Thương mại CHXHCN Việt Nam và Bộ Kinh tế và ngoại thương CH Arap Syria: Điều 1: Hàng hóa của Syria: Sợi bông, len, thuốc lá, hh khác Hàng hóa cùa VN: Gạo, cao su, hh khác Thời gian: từ ngày Nghị định thư có hiệu lực đến hết 1995 Giá trị: không dưới 20 triệu USD mỗi chiều Điều 2: L/C mở bởi NH Thương mại Syria hoặc

 Bên nợ trả tiền nợ bội chi có thể bằng tiền một

Vietcombank VN và 1 trong 2 NH

phần tuỳ theo thoả thuận.

VUC

- Banque Francaise Du Commerce Exterieur - UBAF Singapore Điều 3: Số dư TK được giải quyết bằng cách giao hàng hóa nói trên trong vòng 3 tháng từ ngày hết hạn Nghị định thư VUC

International Trade

Faculty

1.3 MUA BÁN ĐỐI LƯU

Ưu nhược điểm của hình thức hàng đổi hàng

- Nhược điểm:

- Ưu điểm:

 Hình thức kém linh hoạt

 Điều tiết thừa thiếu, giúp các nước hoặc các

 Khó đảm bảo sự công bằng hàng hóa trao đổi

doanh nghiệp thiếu các phương pháp thanh

 Rủi ro lớn nhất là bên đã giao hàng có thể

toán đối ngoại tiến hành buôn bán, từ đó giúp

không nhận được hàng mà bên kia phải giao

cho TMQT phát triển.

 Chịu sự ràng buộc của tính bổ sung kinh tế

 Tránh hoặc giảm bớt việc chuyển dịch tiền có

giữa hai nước.

liên quan tới giao hàng hợp đồng.

VUC

International Trade

Faculty

1.3 MUA BÁN ĐỐI LƯU

1.3.4.2 Hình thức mua đối lưu (Couter – purchase)

1.3.4 Các hình thức mua bán đối lưu trên thế giới

Đặc điểm:

1.3.4.2 Hình thức mua đối lưu (Couter–purchase)

• Khác với giao dịch thông thường ở chỗ bên XK

Mua đối lưu (Mậu dịch song song) là hai bên

trước phải cam kết mua lại hàng hoá của bên

giao dịch mua sản phẩm của nhau thông qua

NK bằng chính tiền được thanh toán.

• Thời gian trao đổi hàng không đồng thời.

hai hợp đồng vừa độc lập lại vừa có liên hệ với

• Giá trị hàng giao đối ứng trong thời gian HĐ có

nhau.

hiệu lực thường không bằng 100% HĐ xuất

VUC

khẩu ban đầu.

International Trade

Faculty

6 Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

1.3 MUA BÁN ĐỐI LƯU

1.4 GIA CÔNG QUỐC TẾ

1.3.4 Các hình thức mua bán đối lưu trên thế giới

1.4.1 Khái niệm và đặc điểm:

1.3.4.3 Hình thức mua lại SP (Product Buyback)

1.3.4.4 Hình thức bù trừ (Compensation)

1.3.4.5 Hình thức chuyển nợ - mua bán trao tay –

buôn bán tam giác (Switch)

1.3.4.6 Hình tự giao dịch bồi hoàn - giao dịch đền

bù (Offset)

VUC

Gia công là hoạt động thương mại, theo đó bên nhận gia công sử dụng một phần hoặc toàn bộ nguyên liệu, vật liệu của bên đặt gia công để thực hiện một hay nhiều công đoạn trong quá trình sản xuất theo yêu cầu của bên đặt gia công để hưởng thù lao.Gia công quốc tế là hình thức gia công thương mại mà bên đặt gia công hoặc bên nhận gia công là thương nhân nước ngoài

International Trade

Faculty

1.4 GIA CÔNG QUỐC TẾ

1.4.2 Vai trò của gia công quốc tế:

1.4.1 Khái niệm và đặc điểm

• Đối với bên đặt gia công

Đặc điểm:

- Hạ thấp giá thành sản phẩm

• Hoạt động XNK gắn liền với hoạt động sản xuất.

- Điều chỉnh cơ cấu ngành ở nước đặt gia công

• Là một hình thức mậu dịch lao động, một hình

thức XK lao động tại chỗ qua hàng hóa.

• Đối với bên nhận giao công (các LDCs):

• Là một phương thức buôn bán "Hai đầu ở

- Khắc phục tình trạng thừa lao động

ngoài"

- Thu hút kỹ thuật và kinh nghiệm quản lý

VUC

- Thúc đẩy xuất khẩu

International Trade

Faculty

1.4 GIA CÔNG QUỐC TẾ

1.4.3 Các hình thức gia công quốc tế:

1.4.4 Những vấn đề lưu ý:

• Theo quyền sở hữu nguyên liệu:

• Xác định hợp lý chi phí sức lao động.

- Giao toàn bộ nguyên liệu và nhận thành phẩm

• Tăng tỷ trọng sử dụng nguyên vật liệu và linh

- Bán nguyên liệu và mua thành phẩm

kiện trong nước

- Giao nguyên liệu chính và nhận thành phẩm

• Chuyển dần sang tự sản xuất kinh doanh

• Theo giá cả gia công:

• Nâng cao năng lực cạnh tranh của DN: năng

- Thực chi thực thanh

suất lao động, khả năng sản xuất, nghiệp vụ tay

- Hợp đồng khoán

VUC

nghề

International Trade

Faculty

7 Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

1.5 GIAO DỊCH TÁI XUẤT

1.5.1 Khái niệm và đặc điểm

• Đặc điểm:

Tái xuất là xuất khẩu trở ra nước ngoài những

- Giai đoạn nhập khẩu và xuất khẩu và 2 hợp

hàng trước đây đã nhập khẩu, chưa qua chế

đồng riêng biệt

biến ở nước tái xuất.

- Giao dịch này luôn thú hút 3 bên

- Hàng hóa chưa qua chế biến tại nước tái xuất

- Mục đích, thu lượng ngoại tệ lớn hơn vốn bỏ ra

VUC

International Trade

Faculty

1.5 GIAO DỊCH TÁI XUẤT

1.5.2 Các loại hinh ra giao dịch tái xuất

1.5.2 Các loại hình ra giao dịch tái xuất

1.5.2.1 Tạm nhập tái xuất

1.5.2.2 Chuyển khẩu

Người Xuất khẩu

Người xuất khẩu

Người tái xuất

Người nhập khẩu

Người tái xuất

VUC

International Trade

Faculty

1.5 GIAO DỊCH TÁI XUẤT

Theo Luật thương mại Việt Nam 2005: tạm nhập,

nước NK không qua cửa khẩu Việt Nam.

tái xuất hàng hóa là việc hàng hóa được đưa từ nước ngoài hoặc khu vực hải quan riêng, có làm thủ tục nhập khẩu vào Việt Nam và xuất khẩu chính hàng hóa đó ra khỏi Việt Nam.

Khu vực hải quan riêng: - Khu chế xuất

Hình thức chuyển khẩu được thể hiện dưới ba dạng sau: • Hàng hóa được vận chuyển thẳng từ nước XK đến

- Doanh nghiệp chế xuất - Khu bảo thuế

• Hàng hóa được vận chuyển từ nước XK đến nước NK có qua cửa khẩu Việt Nam nhưng không làm thủ tục NK và XK. • Hàng hóa được vận chuyển từ nước XK đến nước NK

VUC

International Trade

có qua cửa khẩu Việt Nam và đưa vào kho ngoại quan, không làm thủ tục NK và XK

Faculty

Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

8

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

1.6 ĐẤU GIÁ QUỐC TẾ

Đấu giá (Auction) là một phương thức bán

- Đặc điểm:

hàng đặc biệt được tổ chức công khai tại thời

• Được tổ chức công khai tại thời gian và địa

điểm nhất định

gian và địa điểm nhất định, ở đó NM được xem

• Các điều kiện mua bán (trừ điều kiện giá cả)

hàng trước và tự do cạnh tranh giá cả, hh được

được quy định sẵn trong điều lệ đấu giá

bán cho người trả giá cao nhất.

• Đối tượng: hàng hóa hữu hình, khó quy chuẩn

Trong đấu giá quốc tế, những người tham gia

về chất lượng

đấu giá bao gồm các cá nhân và tổ chức trong

• Thị trường: 1 người bán, nhiều người mua

VUC

nước và quốc tế.

International Trade

Faculty

1.6 ĐẤU GIÁ QUỐC TẾ

• Các phương thức ra giá của đấu giá quốc tế:

• Quy trình đấu giá quốc tế:

 Đấu giá tăng

 Đấu giá giảm

 Đấu giá đưa ra giá kín

Đấu giá chính thức

Giai đoạn chuẩn bị

Ký HĐ và giao hàng

VUC

International Trade

Faculty

1.6 ĐẤU GIÁ QUỐC TẾ

Quy trình đấu giá quốc tế:

- Đấu giá chính thức:

- Giai đoạn chuẩn bị:

• Nhân viên đấu giá đưa ra mức giá khởi điểm (giá

• Chuẩn bị hàng hóa và phân lô

thấp nhất/ giá cao nhất) là phát giá (offer).

• Người mua công khai ra giá (trả giá - counter

• Đăng thông báo đấu giá

offer).

• Trưng bày hàng hóa để người mua có thể

• Khi đã xác định được người mua cuối cùng là

xem trước hàng hóa

người trả giá cao nhất, nhân viên điều hành đấu giá sẽ gõ búa tỏ ý đồng ý bán hàng.

VUC

International Trade

Faculty

9 Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

1.7 ĐẤU THẦU QUỐC TẾ

1.6 ĐẤU GIÁ QUỐC TẾ

1.7.1 Khái niệm và đặc điểm

Quy trình đấu giá quốc tế:

Khái niệm:

- Ký hợp đồng và giao hàng

• Người thắng cuộc đến BTC ký HĐ, trả tiền cọc

• Trong kỳ hạn quy định, người mua thanh toán

nốt và nhận hàng

• Trung tâm đấu giá công bố phiếu đấu giá

Đấu thầu là một phương thức giao dịch đặc biệt, trong đó Người mua(người mở thầu) công bố trước các điều kiện mua hàng để NB(người dự thầu) báo giá và các điều kiện thương mại khác, để NM chọn được NB tốt nhất. Trong đấu thầu quốc tế người dự thầu bao gồm các tổ chức, cá nhân trong nước và quốc tế.

VUC

International Trade

Faculty

1.7 ĐẤU THẦU QUỐC TẾ

1.7.2 Các hình thức đấu thầu:

• Căn cứ số lượng người tham gia :

- Đấu thầu rộng rãi

- Đấu thầu hạn chế

• Căn cứ vào hình thức xét thầu:

- Đấu thầu 1 giai đoạn - Đấu thầu 2 giai đoạn

• Căn cứ vào hình thức báo thầu:

- 2 túi hồ sơ

- 1 túi hồ sơ

• Đặc điểm:  Thường dùng trong giao dịch mua vật tư, máy móc, thiết bị của các cơ quan nhà nước,đơn vị sự nghiệp, DN & tổ chức thuộc mọi thành phần kinh tế  Thị trường có 1 người mua, nhiều người bán > ưu thế thuộc về người mua.  Giao dịch diễn ra tại địa điểm và thời gian xác định.  Hàng hóa có khối lượng lớn và giá trị cao.

VUC

International Trade

Faculty

1.7 ĐẤU THẦU QUỐC TẾ

1.7.3 Quy trình đấu thầu quốc tế:

• Kỹ thuật tiến hành:

• Nguyên tắc:

B1: Chuẩn bị đấu thầu

 Đảm bảo tính cạnh tranh

B2: Sơ tuyển người dự thầu

 Đảm bảo tính công bằng

B3: Tạo đk cho người dự thầu tìm hiểu đk đấu thầu

 Đảm bảo tính minh bạch, công khai

B4: Thu nhận hồ sơ dự thầu

B5: Khai mạc đấu thầu và lựa chọn nhà cung cấp

B6: Ký kết Hợp đồng

VUC

International Trade

Faculty

10 Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

1.8 GIAO DỊCH TẠI SỞ GIAO DỊCH HÀNG HÓA

1.8.1 Khái niệm và đặc điểm

• Khái niệm:

SGD hh là 1 thị trường đặc biệt, tại đó, thông qua

môi giới do SGD chỉ định, ng ta mua bán các loại

hh có khối lượng lớn, có tính chất đồng loại,có

phẩm chất có thể thay thế cho nhau được và hầu

hết là mua khống, bán khống nhằm đầu cơ để

VUC

hưởng chênh lệch giá.

International Trade

Faculty

1.8 GIAO DỊCH TẠI SỞ GIAO DỊCH HÀNG HÓA

- Đặc điểm:

Các nhóm hàng hóa:

 Nông sản: Gạo, ngô, cà phê, đường,

bông, đỗ tương…..

• Là những hàng hoá được tiêu chuẩn hoá, giá cả

• Diễn ra tại một địa điểm nhất định và trong một thời gian nhất định.

 Năng lượng: dầu thô, khí ga, điện…  Kim loại: vàng, bạc, đồng…  Súc vật sống: gia súc sống, lợn, bò…

thường xuyên biến động, có diễn biến thị trường phức tạp • Mục đích chủ yếu là đầu cơ hưởng chênh lệch giá • Mẫu hợp đồng đã được quy định sẵn

VUC

International Trade

• Chủ yếu là hình thức mua khống bán khống

Faculty

1.8 GIAO DỊCH TẠI SỞ GIAO DỊCH HÀNG HÓA

1.8.2 Các loại giao dịch tại SGD hàng hóa

1.8.4 Kỹ thuật tiến hành:

Người môi giới, hãng hoa hồng, sở thanh toán bù trừ

1.8.2.1. Giao dịch giao ngay (Spot transaction): 1.8.2.2. Giao dịch kỳ hạn (Forward transaction): • Đầu cơ giá xuống (Bear) • Đầu cơ giá lên (Bull) 1.8.2.3 Nghiệp vụ tự bảo hiểm (Hedging)

1.8.4.1. Cơ cấu tổ chức:

1.8.4.2. Kỹ thuật tiến hành - Khách hàng uỷ quyền cho người mô giới ký HĐ - Môi giới ra đài tròn báo báo giá của khách hàng - Nếu báo giá được khớp lệnh thì coi như thành công - Ký hợp đồng - Đến thời hạn của HĐ, đến sở thanh toán bù trừ để

VUC

thanh toán

International Trade

Faculty

11 Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

1.8 GIAO DỊCH TẠI SỞ GIAO DỊCH HÀNG HÓA

• Thế giới:

- Kim loại mầu: sàn London, New York

- Cà phê: London, New York, Rotterdam

- Bông: Bombay, Chicago, New York

- Lúa mỳ: Rotterdam, Milan, New York...

- Sản phẩm công nghiệp: Tokyo

- Kim loại: Singapore

VUC

International Trade

Faculty

1.8 GIAO DỊCH TẠI SỞ GIAO DỊCH HÀNG HÓA

• Quy định pháp luật Việt Nam về mua bán hàng

hóa qua SGD:

- Luật Thương mại 2005

- Nghị định 158/2006/NĐ-CP:

- Thông tư 03/2009/TT- BCT

- Quyết định 4361/QĐ-BCT (2010)

VUC

International Trade

Faculty

• Khái niệm:

Là thuật ngữ ngắn gọn được hình thành từ thực tiễn

Thương mại quốc tế để xác định rõ những cơ sở có

tính nguyên tắc của việc giao nhận hàng hóa giữa

bên bán với bên mua.

Basic delivery terms

Chương II Các điều kiện giao dịch trong Thương mại quốc tế

2.1 Điều kiện cơ sở giao hàng

Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

12

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

2.1 Điều kiện cơ sở giao hàng

người Bán và người Mua

• Cơ sở có tính nguyên tắc của điều kiện cơ sở giao hàng: – Sự phân chia trách nhiệm giao nhận hàng hóa giữa người Bán và người Mua – Sự phân chia chi phí về giao nhận hàng hóa giữa

"Quy tắc quốc tế giải thích các điều kiện thương mại" trong cuốn "Điều kiện Thương mại quốc tế " (Incoterms - International commercial terms) do phòng Thương mại quốc tế - ICC (International Chamber of Commerce) soạn và ấn hành

– Sự di chuyển rủi ro và tổn thất về hàng hóa từ người Bán sang người Mua

• Lịch sử Incoterms: xuất bản + 7 sửa đổi bổ sung

quyền và nghĩa vụ của các bên trong HĐ mua bán

hang hóa hữu hình đối với việc giao nhận hang hóa.

1936, 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000 và 2010

• Incoterms không thể:

• Mục đích:

– Áp dụng cho hợp đồng dịch vụ

2.1 Điều kiện cơ sở giao hàng 2.1 Điều kiện cơ sở giao hàng • Incoterms có thể áp dụng với những vấn đề liên quan

– Định nghĩa các quyền và nghĩa vụ khác ngoài việc giao

hang.

– Đề cập sự chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa và hậu quả

của vi phạm hợp đồng.

Cung cấp 1 bộ quy tắc quốc tế để giải thích những điều kiện thương mại thông dụng nhất trong Thương mại quốc tế. Incoterms làm rõ sự phân chia trách nhiệm, chi phí và rủi ro trong quá trình chuyển hàng từ người Bán đến người Mua

• Incoterms 2010 gồm 11 điều kiện 1. EXW – Giao tại xưởng 2. FCA – Giao cho người vận tải 3. FAS – Giao dọc mạn tàu 4. FOB – Giao hàng lên tàu 5. CFR – Tiền hàng và cước phí 6. CIF – Tiền hàng, bảo hiểm và cước phí 7. CPT – Cước trả tới đích

Incoterms 2010 sẽ thay thế cho Incterms 2000 từ ngày 01/01/2011

8. CIP – Cước và bảo hiểm trả tới đích

9. DAT – Giao tại ga/ cảng cuối 10. DAP – Giao tại nơi đến 11. DDP – Giao tại đích đã nộp thuế

Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

13

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

Nếu phân nhóm dựa trên phương thức vận tải, Incoterms 2010 có thể chia làm 2 nhóm:

Nếu phân nhóm dựa trên trách nhiệm của các bên, Incoterms 2010 có thể chia làm 4 nhóm:

Nhóm E EXW

Nhóm 2: chỉ sử dụng cho vận tải đường biển và đường thủy nội địa (4 điều kiện):

Nhóm F FCA FAS FOB

- FAS - FOB - CFR - CIF

Nhóm D DAP DAT DDP

Nhóm C CFR CIF CPT CIP

Nhóm 1: sử dụng cho bất kỳ phương tiện vận tải nào, kể cả vận tải đa phương thức (7 điều kiện): - EXW - FCA - CIP - CPT - DAT - DAP - DDP

Nghĩa vụ của người bán và người mua

A. Nghĩa vụ của người Bán A1. Nghĩa vụ chung của người bán A2. Giấy phép, kiểm tra an ninh và các thủ tục khác. A3. Hợp đồng vận tải và bảo hiểm A4. Giao hàng A5. Chuyển rủi ro A6. Phân chia chi phí A7. Thông báo của người mua A8. Chừng từ giao hang A9. Kiểm tra- Đóng gói, bao bì - Ký mã hiệu A10. Hỗ trợ thông tin và chi phí liên quan

B. Nghĩa vụ của người Mua B1. Nghĩa vụ chung của người mua B2. Giấy phép, kiểm tra an ninh và các thủ tục khác. B3. Hợp đồng vận tải và bảo hiểm B4. Nhận hàng B5. Chuyển rủi ro B6. Phân chia chi phí B7. Thông báo của người bán B8. Bằng chứng của việc giao hàng B9. Kiểm tra- Đóng gói, bao bì - Ký mã hiệu B10. Hỗ trợ thông tin và chi phí liên quan

2.1.1 EXW Giao hàng tại xưởng

2.1.1 Giao hàng tại xưởng (… địa điểm quy định)

• Nghĩa vụ người bán:

Ex works (… named place)

EXW

lên phương tiện vận tải.

• Nghĩa vụ người mua:

– Đặt hh dưới quyền định đoạt của NM trong thời hạn và tại địa điểm do HĐ quy định -thường tại cơ sơ NB – Hh chưa được làm thủ tục thông quan XK, chưa bốc

– Nhận hàng tại xưởng của người bán. – Chịu mọi rủi ro và chi phí để lo liệu việc chuyên chở về địa điểm đích của mình.

Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

14

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

2.1.2 FCA Giao hàng cho người vận tải

2.1.2 Giao hàng cho người vận tải (… đđ quy định)

• Nghĩa vụ người bán:

Free carrier (… named place)

– Lấy giấy phép XK, nộp thuế và lệ phí xuất khẩu.

FCA

2.1.2 FCA Giao hàng cho người vận tải

• Nghĩa vụ người mua:

• Nghĩa vụ bốc dỡ hàng hóa của các bên:

– Giao hàng tại địa điểm và trong thời gian quy định cho nguời vận tải thứ nhất đã được NM chỉ định. – Cung cấp bằng chứng về việc giao hàng cho người vận tải (vận đơn, biên lai nhận hàng).

bán?

2.1.3 CPT Cước trả tới đích

2.1.3 Cước trả tới đích (… nơi đến quy định)

• Nghĩa vụ người bán:

Cost paid to (… named place of destination)

– Chỉ định kịp thời người vận tải. – Nếu địa điểm giao hàng là cơ sở của người bán? – Kí hợp đồng vận tải và trả cước vận tải. – Nếu địa điểm giao hàng không là cơ sở của người – Chịu rủi ro và tổn thất về hàng từ khi hàng được giao cho người vận tải đã được chỉ định.

– Chịu trách nhiệm ký kết HĐ và trả tiền cước đến địa điểm đích theo quy định.

CPT

– Làm các thủ tục thông quan XK. – Giao hàng cho người vận tải đầu tiên mình chỉ định. – Cung cấp cho NM đầy đủ các chứng từ cần thiết chứng minh hh đã giao lên phương tiện vận tải.

Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

15

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

2.1.3 CPT Cước trả tới đích

2.1.4Cước và BH trả tới đích (… nơi đến quy định)

• Nghĩa vụ người mua:

Cost and Insurance paid to (… named place of destination)

– Nhận chứng từ từ người bán chứng minh hàng hóa

CIP

hóa đã được giao cho người vận tải đầu tiên.

2.1.4 CIP Cước và BH trả tới đích

• Nghĩa vụ người mua:

• Nghĩa vụ người bán:

đã được bốc lên phương tiện vận tải tại cảng đi. – Chịu mọi rủi ro và tổn thất hàng hóa kể từ khi hàng

giao cho người vận tải đầu tiên (kể cả trong trường

định.

2.1.5 Điều kiện Giao tại ga/cảng DAT - Delivered At Terminal

- Người bán dỡ hàng khỏi phương tiện vận tải; đặt hàng hóa dưới sự định đoạt của người mua tại địa điểm quy định - Hai bên được khuyến cáo nên xác định rõ ràng ga/ cảng cuối; nếu có thể, hai bên cần xác định chính xác địa điểm cụ thể trong phạm vi ga/ cảng cuối

Chuyển giao rủi ro và tổn thất

– Chịu mọi rủi ro và tổn thất hàng khi hàng đã được – Ký kết HĐ chuyên chở và trả cước tới địa điểm đích quy định (giống CFR). hợp sử dụng nhiều phương tiện vận tải). – Làm các thủ tục thông quan XK. – Nhận đủ các chứng từ, hóa đơn chứng nhận từ – Giao hàng cho người vận tải đầu tiên mà mình chỉ người bán là hàng đã được giao cho người vận tải đầu tiên. – Có nhiệm vụ ký kết và trả tiền bảo hiểm cho hh

Nghĩa vụ của Người bán: - Làm thủ tục hải quan xuất khẩu và quá cảnh (nếu có) - Ký HĐ vận chuyển hàng hóa đến cảng cuối hoặc địa điểm đến được chỉ định, dỡ hàng khỏi phương tiện vận tải. Nghĩa vụ của Người mua - Nhận hàng và làm thủ tục hải quan nhập khẩu - Rủi ro và tổn thất về hàng hóa được chuyển giao khi hàng hóa đặt tại nơi yêu cầu của người mua tại địa điểm quy định

Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

16

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

2.1.6 Điều kiện Giao tại địa điểm DAP – Delivered At Place

- Hàng còn trên phương tiện vận tải; đã sẵn sàng cho người mua bốc dỡ tại địa điểm đến quy định - Hai bên được đề nghị chỉ rõ địa điểm trong điểm đến quy định

Chuyển giao rủi ro và tổn thất

2.1.7 DDP Giao tới đích đã nộp thuế

Nghĩa vụ của Người bán: - Làm thủ tục hải quan xuất khẩu và quá cảnh (nếu có) - Ký HĐ vận chuyển hàng hóa đến địa điểm được chỉ định, hàng còn trên phương tiện vận tải và sẵn sàng cho việc dỡ hàng Nghĩa vụ của Người mua - Nhận hàng và làm thủ tục hải quan nhập khẩu - Rủi ro và tổn thất về hàng hóa được chuyển giao khi hàng hóa trên phương tiện, sẵn sàng cho việc dỡ hàng tại địa điểm quy định.

Delivered Duty Paid (… named place of destination)

• Nghĩa vụ người bán:

2.1.7 Giao tới đích đã nộp thuế (… nơi đến quy định)

– Hh đã được làm các thủ tục thông quan cả XK và

– Giao hàng cho NM tại địa điểm đích quy định.

2.1.12 Giao tới đích đã nộp thuế (… nơi đến quy định) DDP Delivered Duty Paid (… named place of destination)

NK nhưng chưa dỡ hàng khỏi phương tiện vận tải.

DDP

2.1.7 DDP Giao tới đích đã nộp thuế

2.1.8 Giao dọc mạn tàu (… cảng bốc hàng quy định)

• Nghĩa vụ người mua:

Free alongside ship (… named port of shipment)

– Chịu mọi rủi ro và chi phí về hh từ nơi đi đến khi hh nằm dưới sự định đoạt của NM tại địa điểm đích quy định.

– Nhận hàng hoá khi người bán đã làm các thủ tục

FAS

tiện vận tải.

thông quan NK cần thiết nhưng vẫn trên phương

– Chịu mọi rủi ro và chi phí cho hàng hoá kể từ khi hàng hoá nằm dưới quyền định đoạt của mình tại địa điểm đích quy định.

17 Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

2.1.8 FAS Giao dọc mạn tàu

• Nghĩa vụ người mua:

• Nghĩa vụ người bán:

– KÞp thêi chØ ®Þnh tµu chuyªn chë vµ ®Þa ®iÓm bèc

– Lµm thñ tôc th«ng quan vµ nép lÖ phÝ XuÊt khÈu.

2.1.9 FOB Giao lên tàu

2.1.9 Giao lên tàu (… cảng bốc hàng quy định)

• Nghĩa vụ người bán:

Free on Board (…named port shipment)

– Giao hµng däc m¹n con tµu do ngêi mua chØ ®Þnh t¹i hµng cho ngêi b¸n. c¶ng bèc hµng ®· ®Þnh. – Cung cÊp chøng tõ chøng minh hµng hãa ®· ®îc giao theo däc con tµu. – Tr¶ cíc phÝ vËn chuyÓn hµng. – ChÞu mäi rñi ro vµ tæn thÊt vÒ hµng hãa kÓ tõ khi hµng hãa ®· ®îc giao theo däc m¹n tµu.

– Lấy giấy phép xuất khẩu, nộp thuế và lệ phí XK nếu có.

FOB

quan nếu có.

2.1.9 FOB Giao lên tàu

2.1.10 Tiền hàng cộng cước (… cảng đến quy định)

• Nghĩa vụ người mua:

Cost and Freight (…named port of destination)

– Giao hàng an toàn trên boong tàu tại cảng bốc hàng quy định và cung cấp chứng từ vận tải chứng minh hàng đã được bốc lên tàu. – Chịu chi phí bốc hàng lên tàu và những chi phí liên

– Ký kÕt HĐ vËn t¶i vµ chÞu chi phÝ vËn chuyÓn hh tõ n-

CFR

trong vËn chuyÓn (TH thuª tµu chuyÕn).

íc NB ®Õn ®Þa ®iÓm cña m×nh. – Tr¶ tiÒn chi phÝ bèc hµng nÕu chi phÝ nµy n»m trong tiÒn cíc vËn chuyÓn (trong TH thuª tµu chî). – Tr¶ tiÒn chi phÝ dì hµng nÕu chi phÝ nµy kh«ng n»m

– ChÞu mäi rñi ro vµ tæn thÊt vÒ hh kÓ tõ khi hµng ®· ®- îc ®a qua khái lan can tµu t¹i c¸c bèc hµng

18 Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

2.1.10 CFR Tiền hàng cộng cước

• Nghĩa vụ người mua:

• Nghĩa vụ người bán:

– Ký HĐ vận tải đường biển và trả chi phí vận tải. – Làm thủ tục thông quan XK . – Giao hàng an toàn trên boong tàu tại cảng bốc hàng

– Phải trả chi phí bốc, dỡ hàng nếu như chi phí này

2.1.11 CIF Tiền hàng + Bảo hiểm + cước

2.1.11 Tiền hàng + BH + cước (… cảng đến quy định)

• Nghĩa vụ người bán:

Cost + Insurance + Freight (… named port of destination)

– Nhận các chứng từ ngoại thương. – Trả tiền chi phí dỡ hàng nếu chi phí này không nằm trong tiền cước vận chuyển (trường hợp thuê tàu chuyến). quy định. – Chịu mọi rủi ro và tổn thất về hàng hóa sau khi – Cung cấp cho bên mua bằng chứng đã giao hàng lên tàu hoàn hảo. người bán đã giao hàng qua lan can tàu ở cảng bốc hàng đi. nằm trong tiền cước chuyên chở

CIF

– Thông quan xuất khẩu. – Thuê tàu (giống CFR) – Giao hàng an toàn trên boong tàu tại cảng bốc

hàng quy định (giống FOB).

– Ký hợp HĐ bảo hiểm cho hàng hóa theo mức bảo hiểm tối thiểu (điều kiện C) với trị giá bảo hiểm CIF + 10%.

2.1.11 CIF Tiền hàng + BH + cước

• Nghĩa vụ người mua:

– Nhận các chứng từ chứng minh hàng hóa đã được vận chuyển đến địa điểm cho mình.

– Chịu mọi rủi ro và tổn thất về hàng hóa kể từ khi hàng đã được giao qua lan can tàu ở cảng bốc hàng.

Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

19

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

Một số lưu ý khi sử dụng Incoterms 2010:

2.2 Điều kiện Tên hàng

• Trước mỗi điều kiện đều có hướng dẫn sử dụng nhưng

không phải là 1 bộ phận của các điều kiện Incoterms 2010 • Không cấm những biến thể, nhưng để tránh rủi ro cần làm

Nội dung:

rõ những thay đổi trong hợp đồng.

lạnh LG, xe máy Honda…

•

• Tên thương mại của hàng hóa + tên thông thường + tên khoa học như: Axit sunfurit H2SO4, Kali nitrat KNO3 • Tên hàng + tên địa phương sản xuất: nước mắm Phú Quốc, rượu vang Bordeaux… • Tên hàng + Tên hãng sản xuất như: điều hoà Samsung, tủ

• Điều khoản A1/B1 cho thấy sử dụng các phương tiện truyền thông điện tử cũng tương đương các văn bản, miễn là các bên có cùng sự thống nhất Incoterms 2010 quy định rõ hơn về các chi phí vận chuyển, phí chuyển hàng hóa trên cảng hoặc container… nhằm tránh gây những bất đồng

• Các đk CIF và CIP (Incoterms 2010) cập nhật nội dung theo Điều kiện BH hh chuyên chở bằng đường biển ICC Clauses 2009 thay cho ICC Clauses 1982 (Incoterms 2000)

• Tên hàng + Nhãn hiệu như : bột giặt Tide, xe máy Honda • Tên hàng + Quy cách chính của hàng hoá: như xe máy 70 phân khối, máy giặt cơ 5 kg… • Tên hàng + Công dụng, như: dao khắc đá, mực viết, rèm cửa sổ…

2.2 Điều kiện Tên hàng

2.3 Điều kiện Chất lượng hàng hóa

Yêu cầu:

Điều 39 Luật Thương mại 2005

Người bán phải cung cấp hàng hóa có chất lượng

• Chính xác, rõ ràng, đầy đủ • Cố gắng sử dụng những tên gọi thông dụng trên thị

phù hợp với mục đích sử dụng cụ thể mà bên mua đã

trường thế giới

cho bên bán biết hoặc bên bán phải biết vào thời

• Kiến thức về thương phẩm học

điểm giao kết hợp đồng

Các phương pháp quy định chất lượng hàng hóa

2.3 Điều kiện Chất lượng hàng hóa

• Dựa vào hàng mẫu 2.3 Điều kiện Chất lượng hàng hóa Kiểm tra chất lượng (Inspection) • Địa điểm kiểm tra: - Cơ sở sản xuất

- Đại diện các bên trong Hợp đồngg - Tổ chức trung gian

- Địa điểm giao hàng - Địa điểm hàng đến - Nơi sử dụng • Người kiểm tra – Nhà sản xuất

• Chi phí kiểm tra • Giấy chứng nhận phẩm chất (Hàng mẫu bên bán, hàng mẫu bên mua, mẫu đối) • Dựa vào phẩm cấp (Category)/tiêu chuẩn (Standard): • Dựa vào chỉ tiêu đại khái quen dùng: • Dựa vào quy cách của hh (Specification) • Dựa vào hàm lượng của chất chủ yếu trong hàng hóa • Dựa vào tài liệu kỹ thuật • Dựa vào số lượng thành phẩm thu được từ hàng hóa • Dựa vào hiện trạng của hàng hóa • Dựa vào nhãn hiệu hàng hoá

20 Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

2.4 Điều kiện Số lượng • Phương pháp quy định số lượng

2.4 Điều kiện Số lượng • Ý nghĩa của việc thoả thuận số lượng hàng hóa • Đơn vị tính số lượng:

- Quy định cụ thể - Quy định phỏng chừng

• Phương pháp quy định trọng lượng

- Đơn vị tính chiều dài: mét, inch, mile, yard - Đơn vị tính diện tích: mét vuông (square meter), square

- Trọng lượng cả bì (Gross weight - GW) - Trọng lượng tịnh ( Net weight - NW) - Cả bì coi như tịnh ( Gross weight for net)

- Đơn vị theo hệ đo lường mét hệ (metric system): - Đon vị theo hệ đo lường Anh – Mỹ: - Đơn vị: cái, hòm, kiện, chiếc, tá ....

inch

- Đơn vị tính dung tích: lít, gallon ... - Đơn vị tính thể tích: mét khối (cubic meter), cubic yard - Đơn vị đo khối lượng: tấn mét (MT), Ounce, pound ...

2.4 Điều kiện Số lượng

2.5 Điều kiện Bao bì và kẻ mã ký hiệu

• Trọng lượng thương mại:

a - Bao bì • Phân loại:

- Bao bì vận chuyển - Bao bi tiêu thụ

GTM = GTT x [ (100 + WTC) / (100 + WTT)] Trong đó: GTM là trọng lượng thương mại.

GTT là trọng lượng thực tế. WTC là độ ẩm tiêu chuẩn. WTT là độ ẩm thực tế.

Bao bì vận chuyển

Bao bì tiêu thụ

21 Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

2.5 Điều kiện Bao bì và kẻ mã ký hiệu

• Phương thức cung ứng: Thường có 3 cách sau:

- Do bên bán cung ứng bao bì, bao bì liền cùng hàng hóa giao cho bên mua. => phương thức phổ biến b - Ký hiệu Là những ký hiệu, hàng chữ có tác dụng hướng dẫn việc giao nhận, vận chuyển và bảo quản hàng hóa Yêu cầu: • Thường do người mua đưa ra, nhưng không trái quy định pháp luật nước xuất khẩu - Do bên bán ứng trước bao bì để đóng gói hàng hóa, sau khi giao hàng, bên bán thu lại bao bì để tiếp tục sử dụng.

- Do bên bán yêu cầu bên mua cung ứng bao bì hoặc vật liệu bao bì trước để đóng gói, sau đó mới giao hàng.

• Được viết bằng mực không phai, không nhòe • Có kích thước lớn hơn hoặc bằng 2cm • Không ảnh hưởng đến chất lượng hàng hóa • Hàng thông thường: mực tím, xanh, đen • Hàng nguy hiểm: màu đỏ • Hàng độc hại: màu cam

2.6 Điều kiện Giá cả • Đơn vị tiền tệ sử dụng • Phương pháp quy định giá: - Giá cố định

- Giá quy định sau - Giá linh hoạt - Giá di động • Giảm giá - Nguyên nhân: +Giảm giá do trả tiền sớm + Giảm giá thời vụ + Giảm giá đổi hàng cũ lấy hàng mới + Giảm giá do mua số lượng lớn + Giảm giá thiết bị đã qua sử dụng - Cách tính

2.7 Điều kiện Thanh toán • Đồng tiền thanh toán • Thời hạn thanh toán:

Phương thức trả tiền mặt (Cash payment) Người bán thanh toán khi: - Khi ký HĐ hoặc đặt hàng - CWD (Cash with order) - Trước khi NB giao hàng - CBD (Cash before delivery) - Khi NB giao hàng – COD (Cash on delivery) - Khi NB xuất trình chứng từ - CAD (Cash against documents)

- Trả trước - Trả ngay - Trả sau • Phương thức thanh toán

Phương thức chuyển tiền (Transfer)

- Phương thức trả tiền mặt (Cash payment) - Phương thức chuyển tiền (Transfer) - Phương thức ghi sổ (Open account) - Phương thức nhờ thu (Collection) - Phương thức tín dụng chứng từ (Documentary Credit)

“Là phương thức thanh toán, trong đó khách hàng, (người trả tiền, người mua, người NK...) yêu cầu NH của mình chuyển một số tiền nhất định cho người hưởng lợi (người bán, người XK, người cung cấp dịch vụ...) ở một địa điểm nhất định bằng phương tiện chuyển tiền do khách hàng yêu cầu.”

22 Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

•

Phương thức ghi sổ (Open account)

Phương thức chuyển tiền (Transfer)

NH chuyển tiền điện ra lệnh cho NH đại lý ở nước ngoài trả

tiền cho người nhận bằng:

- Bằng thư (thư hối – Mail transfer – M.T, M/T) 4 - Bằng điện báo (điện hối –Telegraphic transfer -T.T; T/T):

NH bên mua

NH bên bán

NGAN HÀNG NGÂN HÀNG Chuyển tiền Đại lý 3 2 lệnh chuyển tiền

3 chuyển tiền

Người NHẬP KHẨU

Người XuẤT KHẨU

Người mua

Người bán

2 Báo nợ

“Là phương thức thanh toán trong đó NB mở một tài khoản (hoặc một quyển sổ) để ghi nợ NM. Sau khi NB đã hoàn thành việc giao hàng hay cung cấp dịch vụ, theo đó, đến thời hạn quy định (tháng, quý, năm...) NM sẽ trả tiền 3 cho NB.

• Phương thức nhờ thu (Collection) • Phương thức nhờ thu (Collection)

- Nhờ thu phiếu trơn

NH bên mua

NH bên bán

Ký phát B/E 2 7

4 5

Người mua

Người bán

“Là phương thức thanh toán trong đó, NB sau khi hoàn thành nghĩa vụ giao hàng sẽ ký phát hối phiếu đòi tiền NM, ủy thác cho NH thu hộ số tiền ghi trên tờ hối phiếu đó.” Phân loại - Nhờ thu phiếu trơn (Clean collection): - Nhờ thu kèm chứng từ (Documentary collection):

Hh + chứng từ

+ Nhờ thu trả tiền ngay -D/P (Documentary against payment)

+ Nhờ thu trả chậm - D/A (Documentary against acceptance)

• Phương thức nhờ thu (Collection)

NH bên bán

NH bên mua

Bộ chứng từ 2 8 4 5 6

Người bán

Người mua

- Nhờ thu kèm chứng từ (Documentary collection

hh 1

• Phương thức tín dụng chứng từ (Documentary Credit) “Là sự thỏa thuận mà trong đó 1 NH (NH mở thư tín dụng) theo yêu cầu của KH (người xin mở thư tín dụng) cam kết sẽ trả 1 số tiền nhất định cho 1 người thứ ba (người hưởng lợi số tiền của thư tín dụng) hoặc chấp nhận hối phiếu do người thứ ba này ký phát trong phạm vị số tiền đó, khi người thứ ba này xuất trình cho NH một bộ chứng từ thanh toán phù hợp với những quy định đề ra trong một văn bản gọi là thư tín dụng (Letter of credit), viết tắt là L/C.

23 Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

•

• Phương thức tín dụng chứng từ (Documentary Credit) 2

Phương thức tín dụng chứng từ (Documentary Credit) - Tính chất: tính độc lập và tuân thủ nghiêm ngặt - Một số loại thư tín dụng

NH bên bán

NH bên mua

3 5 6

1 7 8

Người bán

Người mua

+Thư tín dụng hủy ngang/ không hủy ngang + Thư tín dụng xác nhận + Thư tín dụng chuyển nhượng + Thư tín dụng tuần hoàn …..

=> NB thích ít chứng từ, NM thích nhiều chứng từ

Bộ chứng từ thanh toán • Chứng từ cơ bản 2.8 Điều kiện Giao hàng • Thời hạn giao hàng:

- Thời hạn giao hàng có định kỳ: + Một ngày cố định: May 10th ,2014 - Hoá đơn thương mại (Commercial invoice) - Vận đơn đường biển hoặc hàng không (B/L hoặc AWB) - Phiếu đóng gói (Packing list) • Chứng từ khác: + Một ngày được coi là ngày cuối cùng của thời hạn

+ Một khoảng thời gian:

+ Một khoảng thời gian nhất định tùy theo sự lựa chọn của một trong hai bên:

- Chứng từ bảo hiểm (Insurance policy/ Insurance certificate) - Giấy chứng nhận số lượng và chất lượng hàng hóa (Quality and Quantity Certificate –C/Q) - Giấy chứng nhận xuất xứ (Certificate of Origin - C/O) - Giấy chứng nhận hun trùng cho hàng hóa (Fumigation certificate)….. - …

2.8 Điều kiện Giao hàng • Thời hạn giao hàng:

Lưu ý: - Xem xét tình hình thực tế nguồn hàng và nguồn phương tiện vận chuyển - Quy dịnh thời gian giao hàng phải rõ ràng, kỳ hạn cụ thể. - Kỳ hạn giao hàng cần thích hợp.

- Thời hạn giao hàng ngay: Giao nhanh, giao ngay lập tức, giao càng sớm càng tốt

- Thời hạn giao hàng không định kỳ: + Giao hàng cho chuyến tàu đầu tiên do người mua chỉ định + Giao hàng khi nào có khoang tàu. + Giao hàng khi đã nhận được L/C => Quy định thời gian chung chung => ít được sử dụng

24 Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

2.8 Điều kiện Giao hàng • Phương thức giao hàng

2.8 Điều kiện Giao hàng • Địa điểm giao hàng

- Giao hàng sơ bộ/ giao hàng lần cuối - Giao hàng 1 lần / nhiều lần

- Quy định cảng (ga) giao hàng/ dỡ hàng/ thông quan + Cảng bốc hàng: Cảng Hải phòng, Việt Nam + Cảng dỡ hàng: Cảng Hamburg, Đức - Quy định 1 cảng (ga) và nhiều cảng (ga) - Quy định cảng (ga) khẳng định và cảng (ga) lựa chọn.

+ Cảng dỡ hàng: Bất kỳ cảng chính nào của Pháp

- Partial Shipment: Allowed or not Allowed -Transhipment: Allowed or not Allowed - Nếu người bán ủy nhiệm cho người thứ 3 thay mặt đứng ra giao hàng, có thể quy định “vận đơn người thứ ba được chấp nhận”

• Thông báo giao hàng • Quy định khác

2.9 Điều kiện Trường hợp bất khả kháng

2.9 Điều kiện Trường hợp bất khả kháng • Trong quá trình giao dịch, hai bên cần thống nhất

• Xác định những trường hợp một trong hai bên hoặc

xem

cả hai không thực hiện hợp đồng và được miễn trách

không phải bồi thường thiệt hại

- Sự cố nào thì tính là TH bất khả kháng, sự cố nào không

• Điều kiện: - Mang tính bất ngờ

- Xảy ra từ bên ngoài

- Nội dung phải phù hợp với chính sách của nhà nước, tránh các thương gia nước ngoài dùng biện pháp mở rộng phạm vi TH bất khả kháng để thoái thác trách nhiệm

- Không lường trước được.

- Việc biểu thị trường hợp bất khả kháng cần rõ ràng, cụ thể, tránh mơ hồ, không thống nhất trong giải thích

2.9 Điều kiện Trường hợp bất khả kháng • Khi xảy ra trường hợp BKK, cần có chứng thư của các cơ

2.9 Điều kiện Trường hợp bất khả kháng • Phương pháp quy định:

quan có thẩm quyền ( thường là Phòng thương mại)

- Quy định các tiêu chí xác định - Quy định kiểu liệt kê - Quy định kiểu tổng hợp - Dẫn chiếu đến một văn bản

• Vấn đề thông báo cho đối táckhi có trường hợp BKK?

(văn bản của ICC ấn phẩm 421)

• Phương pháp giải quyết:

25 Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

2.10 Điều kiện Khiếu nại

2.11 Điều kiện Bảo hành

Bảo hành là sự bảo đảm của người bán về chất lượng

hàng hóa trong một thời gian nhất định. Thời gian

này gọi là thời hạn bảo hành. Thời hạn này được coi

Khiếu nại là việc một bên yêu cầu bên kia giải quyết những tổn thất hoặc thiệt hại mà bên kia đã gây ra, hoặc về sự vi phạm điều đã được cam kết giữa các bên.

là thời hạn giành cho người mua phát hiện những

khuyết tật của hàng hóa.

• Phạm vi bảo hành

• Thể thức khiếu nại: • Thời hạn khiếu nại Phụ thuộc: - so sánh lực lượng giữa các bên giao dịch - Đặc điểm mặt hàng? Chất lượng/ số lượng? • Quyền hạn và nghĩa vụ của các bên

• Phương thức giải quyết

2.11 Điều kiện Bảo hành • Thời hạn bảo hành => lợi thế thuộc về ai Được tính từ:

2.12 Điều kiện Phạt và bồi thường hợp đồng • Mục đích: để người mua và người bán thực hiện nghĩa vụ của minh trong hợp đồng đến cùng

• Trường hợp phạt và bồi thường hợp đồng:

– Đối với người bán: – Đối với người mua: Chậm mở L/C

• Mức phạt: quy đinh một số tiền nhất đinh/ % tổng giá

trị HĐ

- Ngày giao hàng cho người mua - Ngày giao hàng cho người tiêu thụ đầu tiên, - Lúc NM nhận được thông báo sẵn sàng giao hàng - Ngày máy móc thiết bị được đưa vào sản xuất. • Trách nhiệm của các bên trong thời hạn bảo hành

- Người mua - Người bán

CƠ CHẾ XỬ LÝ TRANH CHẤP

Hợp đồng

Thuận

Nghịch

Khiếu nại

Thuận

Hòa giải

Tố tụng

Nghịch

Thực hiện HĐ

Tòa án

Trọng tài

Thi hành án (theo phán quyết)

2.13 Điều kiện Trọng tài 2.13 Điều kiện Trọng tài “Biện pháp trọng tài là chỉ biện pháp hai bên mua bán thỏa thuận bằng văn bản trước khi xảy ra hoặc sau khi xảy ra tranh chấp, tự nguyện giao tranh chấp cho người thứ ba là trọng tài mà hai bên đồng ý để phán quyết, nhằm giải quyết tranh chấp. Do trọng tài phán quyết tranh chấp theo trình tự trọng tài mà pháp luật cho phép, nên sự phán quyết đó có sự ràng buộc về pháp luật, hai bên đương sự phải tuân thủ chấp hành.”

26 Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

2.13 Điều kiện Trọng tài • Trình tự tiến hành trọng tài:

2.13 Điều kiện Trọng tài • So sánh giữa trọng tài và tòa án

Trọng tài Đơn giản Nhanh 1 cấp Xử kín Thấp hơn Như nhau Tòa án Phức tạp Chậm 2 cấp Công khai Cao hơn Như nhau Thủ tục Thời gian Cấp xử Bảo mật Chi phí Cưỡng chế Luật xử dụng để xét xử -Thỏa hiệp trọng tài -Tổ chức ủy ban trọng tài - Tiến hành xét xử - Hòa giải - Thu thập chứng cứ - Tài quyết • Địa điểm trọng tài • Chi phí trọng tài • • Chấp hành tài quyết

• Ngoài ra, các bên có thể bổ sung:

(a) số lượng trọng tài viên là [một hoặc ba]. (b) địa điểm trọng tài là [Thành phố và/hoặc Quốc gia]. (c) luật điều chỉnh hợp đồng là [ ]. (d) ngôn ngữ trọng tài là [ ].

2.14 Điều kiện Điều khoản chung • Là những thỏa thuận khác • Để đảm bảo thì quy định thừa hơn thiếu, nhất là với HĐ lớn • Nội dung: 2.13 Điều kiện Trọng tài • “Mọi tranh chấp phát sinh từ hoặc liên quan đến hợp đồng này sẽ được giải quyết chung thẩm tại Trung tâm Trọng tài Quốc tế Việt Nam (“VIAC”) theo Quy tắc tố tụng trọng tài của Trung tâm này”.

- Ngôn ngữ lập HĐ? HĐ được lập thành bao nhiêu bản? - Mỗi bên giữ mấy bản? -Điều kiện hiệu lực của HĐ? (phê duyêt L/C, các đảm bảo..) - Nguyên tắc sửa đổi/ bổ sung? (điện, xác nhận bằng văn bản có chữ ký của hai bên ký kết, đơn phương xác nhận, im lặng coi như đồng ý …) - Luật áp dụng? (nếu chưa nói đến ở phần trên hoặc cần nhắc lại)

3.1.1. Các hình thức giao dịch trong TMQT

Các hình thức giao dịch thường được sử dụng:

Hỏi giá

Chào hàng, báo giá

Đặt hàng

Hoàn giá

Chấp nhận

Chương III Quản trị quá trình giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng Thương mại quốc tế

Xác nhận

27 Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

3.1.1. Các hình thức giao dịch trong TMQT 3.1.1. Các hình thức giao dịch trong TMQT • Hỏi giá (Inquiry) • Chào hàng, báo giá (Offer):

hàng hoá được một bên gửi cho bên kia.

Chào hàng là lời đề nghị ký kết hợp đồng mua bán Hỏi giá là việc người mua đề nghị người bán cho biết giá cả và các điều kiện thương mại cần thiết khác để mua hàng.

- Chào hàng cố định ( Firm offer):

Phân loại chào hàng Nội dung cơ bản của 1 bản hỏi giá:Tên hàng, Quy cách phẩm chất của hàng hoá, Giá cả hàng hoá, Điều kiện thanh toán, Điều kiện giao hàng… - Chào hàng tự do (Free offer):

• Đặt hàng (Order):

• Hoàn giá (Counter offer):

3.1.1. Các hình thức giao dịch trong TMQT 3.1.1. Các hình thức giao dịch trong TMQT

+ Ràng buộc trách nhiệm của người đặt hàng trong

Đặt hàng là lời đề nghị ký hợp đồng thương mại của Khi người nhận chào hàng không chấp nhận tất cả người Mua trên cơ sở những điều kiện người mua đưa các điều kiện của bên kia mà đưa ra những đề nghị ra với người bán. mới. Thực chất đây là việc hai bên mua bán mặc cả các điều kiện giao dịch với nhau nhằm đưa ra điều Đặc điểm: kiện thoả mãn hai bên nhất. Quá trình mặc cả đó được gọi là hoàn giá (counter offer). thời gian hiệu lực của đặt hàng. + Nếu người nhận được đặt hàng hoàn toàn chấp nhận thì HĐ được ký kết.

3.1.1. Các hình thức giao dịch trong TMQT 3.1.1. Các hình thức giao dịch trong TMQT • Chấp nhận (Acceptance): • Xác nhận (Confirmation):

nhất các điều kiện giao dịch. Xác nhận thường được

Điều kiện hiệu lực:

Xác nhận là việc hai bên trao đổi với nhau sự thống Chấp nhận là sự đồng ý hoàn toàn tất cả mọi điều kiện của chào hàng.

lập thành hai bản, mỗi bên sẽ giữ một bản, coi đấy là - Phải được người nhận chào hàng chấp nhận. bằng chứng về một hợp đồng thương mại đã được ký - Phải chấp nhận hoàn toàn nội dung của chào hàng. kết. - Phải chấp nhận trong thời gian hiệu lực của chào hàng.

- Chấp nhận phải được chuyển đến cho người chào hàng.

28 Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

3.1.2. Quản trị quy trình giao dịch trong thương mại 3.1.2. Quản trị quy trình giao dịch trong thương mại quốc tế. quốc tế • Chào hàng, phát giá • Hỏi hàng + Quyết định loại chào + Quyết định về nội dung của hỏi giá + Quyết định nội dung của chào + Quyết định số lượng các hỏi giá + Đối với chào hàng cố định, người quản trị còn phải quyết định thời gian hiệu lực của chào hàng + Quyết định đối tượng gửi hỏi giá + Quyết định đối tượng gửi chào hàng + Giám sát các báo giá

3.1.2. Quản trị quy trình giao dịch trong thương mại 3.1.2. Quản trị quy trình giao dịch trong thương mại

quốc tế.

- Quy dẫn về cùng một độ ẩm.

• Đánh giá các chào hàng Đánh giá các chào hàng • * Phương pháp tính điểm * Phương pháp so sánh - Quy chuẩn về cùng một đơn vị đo lường. Bước 1: Xác định các tiêu thức đánh giá chào hàng như: Mức độ đáp ứng về số lượng, chất lượng, bao bì, giá cả, điều kiện thanh toán, giao hàng, bảo hành… - Quy chuẩn về cùng một đơn vị tiền tệ. Bước 2: Tính tỷ trọng cho các tiêu thức (mi) Bước 3: Phân tích đánh giá và cho điểm các tiêu thức cần đánh giá (qi) - Quy dẫn về cùng một điều kiện tín dụng. Bước 4: Xác định tổng số điểm cho từng nguồn hàng theo công thức: - Quy dẫn về cùng một điều kiện cơ sở giao hàng.

n Qj =  mi.qi i =1

3.1.2. Quản trị quy trình giao dịch trong thương mại

3.2. Quản trị quá trình đám phán trong TMQT

3.2.1. Khái niệm, phân loại, đặc điểm và nguyên

quốc tế

tắc đàm phán

Trên cơ sở phân tích đánh giá các báo giá, chào hàng

3.2.2 Quy trình đàm phán trong TMQT

• Hoàn giá :

người nhận chào hàng có thể đưa ra quyết định chấp nhận chào hàng, đặt hàng hay hoàn giá.

• Chấp nhận chào hàng, đặt hàng, ký hợp đồng

29 Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

3.2.1. Khái niệm, phân loại, đặc điểm và nguyên tắc

quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng

đàm phán đàm phán • Khái niệm: “Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà • Yếu tố tác động: các bên đàm phán có trụ sở kinh doanh đặt ở các Ngôn ngữ, quốc tịch

Thể chế chính trị nhằm thống nhất các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng Hệ thống pháp luật thương mại”. Nền văn hóa, phong tục tập quán.

- Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán

nhượng quyền ...

• Nguyên tắc cơ bản để tiến hành đàm phán • Phân loại đàm phán TMQT. - Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thoả thuận đàm - Căn cứ theo đối tượng kinh doanh: phán Xuất nhập khẩu hàng hóa/ dịch vụ, đầu tư, mua bán

- Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan

- Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong - Căn cứ theo số bên tham gia: đàm phán Song phương/đa phương - Tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường - Căn cứ vào nghiệp vụ kinh doanh quan điểm Xuất khẩu, nhập khẩu, gia công, tái xuất ...

• Một số chiến lược đàm phán cơ bản.

3.2.2. Các hình thức đàm phán và phương pháp 3.2.4. Một số kỹ thuật và chiến lược đàm phàn tiếp cận • Một số kỹ thuật đàm phán cơ bản • Hình thức đàm phán: trực tiếp/thư tín/ điện thoại - Kỹ thuật mở đầu đàm phán • Phương pháp tiếp cận - Kỹ thuật truyền đạt và thu nhận thông tin - Phương pháp tiếp cận - Kỹ thuật lập luận trong đàm phán Thắng - Thua (Win- Lose negotiation). - Chiến lược đàm phán cứng rắn - Phương pháp tiếp cận - Chiến lược đàm phán mềm dẻo Thắng- Thắng - Chiến lược đàm phán hợp tác (Win- Win).

30 Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

3.2.6 Quản trị quy trình đàm phán thương mại

3.2.5 Văn hóa với phong cách đàm phán

- Tính kỷ luật và thời gian ra quyết định

quốc tế • Khác biệt văn hóa phương Đông và phương Tây • Lập kế hoach đàm phán - Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa tập thể - Diễn giải sơ lược tình thế đàm phán - Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán - Cơ chế tầng bậc - Lập kế hoạch hành động - Kiểm tra và điều chỉnh kế hoạch - Vai trò của chính phủ • Tổ chức đàm phán - Chuẩn bị đàm phán - Tiến hành đàm phán

– DnB.com, Bloomberg, Commodity price

• Giai đoạn thuyết phục

Chuẩn bị đàm phán Tiến hành đàm phán • Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán • Giai đoạn tiếp cận – Biết mình, biết người, trăm trận, trăm thắng • Trao đổi thông tin

• Giai đoạn nhượng bộ và thoả thuận – SWOT, PEST, 6W + 1H • Chuẩn bị nội dung đàm phán • Kết thúc đàm phán • Chuẩn bị nhân sự • Chuẩn bị địa điểm • Chuẩn bị chương trình làm việc

• Điều 16 Luật Thương mại VN 2005 3.2 Hợp đồng thương mại quốc tế

Hợp đồng TMQT là sự thỏa thuận giữa các đương

Hợp đồng nội thương

Hợp đồng ngoại thương

Hợp đồng mua bán ngoại thương là hợp đồng ký kết giữa một bên là thương nhân Việt Nam với một bên là thương nhân nước ngoài sự có trụ sở kinh doanh ở các quốc gia khác nhau. Sự khác biệt hợp đồng nội thương và ngoại thương

Chủ thể

Cùng quốc tịch

Khác quốc tịch

Không gian

Trong một nước

Các nước khác nhau

đồng. Sự đồng ý nào do sự lừa dối, cưỡng bức,

Thời gian

Thường giao ngay Thường giao sau

Sự thỏa thuận (agreement): thể hiện sự đồng ý hoàn toàn của hai bên về thỏa thuận trong hợp

Đồng tiền

Nội tệ

Ngoại tệ

Luật pháp

Cùng một luật

Luật lựa chọn

nhầm lẫn thì không được coi là đồng ý

31 Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

Điều kiện hiệu lực của HĐ TMQT

Phân loại hợp đồng:

• Theo thời gian thực hiện HĐ Tại Việt Nam, hợp đồng có hiệu lực khi thỏa mãn 4 điều kiện sau: – HĐ ngắn hạn / HĐ dài hạn • Theo nội dung quan hệ kinh doanh – HĐ Xuất khẩu/ HĐ nhập khẩu • Theo nội dung mua bán • Đối tượng của HĐ: Hợp pháp • Chủ thể của HĐ: hợp pháp – Có tư cách pháp nhân – Có đăng ký kinh doanh – Có quyền xuất khẩu/ nhập khẩu trực tiếp – HĐ mua bán hàng hóa/ HĐ mua bán dịch vụ • Nội dung hợp pháp • Hình thức hợp pháp: văn bản hoặc các hình thức • Theo cách thức thành lâp hợp đồng có giá trị pháp lý tương đương. – HĐ một văn bản/ HĐ nhiều văn bản

Sales Contract

No: ............... Date: ............

Kết cấu của hợp đồng • Phần mở đầu: loại hợp đồng, số hợp đồng .... • Phần nội dung: các điều khoản của hợp đồng • Phần cuối: Chữ ký của hai bên

The Buyer: ....................................................................... Add: ............ Tel: .....................Fax: ................................. Bank account; .......................... At .................................... Email: ................................................................................ Represented by : ................................................................

The Seller : ....................................................................... Add: ............ Tel: .....................Fax: ................................. Bank account; .......................... At .................................... Email: ................................................................................ Represented by : ................................................................

It is mutually agreed between the Buyer and the Seller to

Chương IV

Quản trị quy trình thực hiện hợp đồng

thương mại quốc tế

sell and to buy goods following terms and conditions as follows: Article 1. Commodity – Tên hàng Article 2. Quality – Chất lượng Article 3. Quantity - Số lượng Article 4. Packing and marking - Bao bì và ký mã hiệu Article 5. Price - Giá cả Article 6. Payment - Thanh toán Article 7. Shipment/Delivery - Giao hàng Article 8. Force majeureacts of god - Bất khả kháng Article 9. Claim - Khiếu nại Article 10. Warranty - Bảo hành Article 11. Penalty - Phạt và bồi thường HĐ Article 12. Arbitration - Trọng tài Article 13. General conditions -Điều khoản chung

FOR THE BUYER

FOR THE SELLER

Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

32

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

4.1. Ý nghĩa của việc quản trị quy trình thực

4.2 Quản trị quy trình thực hiện hợp đồng thương mại quốc tế

hiện hợp đồng thương mại quốc tế

Giám sát

Tổ

Lập kế hoạch thực hiện HĐ

chức thực hiện HĐ

& điều hành quá trình thực hiện HĐ

4.2 Quản trị quy trình thực hiện hợp đồng

d. Nội dung của kế hoạch

thương mại quốc tế

4.2.1. Lập kế hoạch thực hiện hợp đồng TMQT

Hợp đồng Xuất khẩu Hợp đồng Nhập khẩu

a. Ý nghĩa của lập kế hoạch thực hiện hợp đồng

b. Căn cứ để lập kế hoạch thực hiện hợp đồng

c. Trình tự lập kế hoạch

d. Nội dung của kế hoạch

- Xin giấy phép XK - Thực hiện bước đầu khâu thanh toán

- Xin giấy phép NK - Thực hiện bước đầu khâu thanh toán - Thuê ph/tiện vận tải - Mua bảo hiểm - Làm thủ tục hải quan - Nhận hàng - Kiểm tra hàng - Thanh toán - Xử lý tranh chấp - Chuẩn bị, kiểm tra hàng - Thuê ph/tiện vận tải - Mua bảo hiểm - Làm thủ tục hải quan - Giao hàng - Thanh toán - Xử lý tranh chấp

4.2.2. Tổ chức thực hiện hợp đồng TMQT

4.2.2.2. Kiểm tra hàng hóa xuất nhập khẩu

4.2.2.1. Chuẩn bị hàng hóa xuất khẩu

a. Kiểm tra hàng hoá xuất khẩu

a. Tập trung hàng hóa xuất khẩu và tạo nguồn hàng

- Ở cơ sở

b. Bao gói hàng hóa xuất khẩu

- Ở các cửa khẩu

c. Kẻ ký hiệu mã hiệu hàng xuất khẩu

33 Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

b. Kiểm tra hàng hóa nhập khẩu

4.2.2.3. Thuê phương tiện vận tải

• Nội dung cần kiểm tra là:

a. Những căn cứ để thuê phương tiện vận tải

- Kiểm tra về số lượng: Số lượng hàng thiếu, số

b.Tổ chức thuê phương tiện vận tải (tàu biển)

lượng hàng đổ vỡ và nguyên nhân.

• Phương thức thuê tầu chợ (Liner)

- Kiểm tra về chất lượng

• Phương thức thuê tầu chuyến (Voyage charter)

• Quá trình thuê tầu chuyến bao gồm các nội

dung sau:

• Quá trình thuê tầu chợ bao gồm các nội dung sau:

- Xác định nhu cầu vận tải

- Xác định hình thức thuê tầu

- Nghiên cứu các hãng tầu

- Đàm phán và ký hợp đồng thuê tầu với hãng tầu

- Xác định số lượng, đặc điểm hàng, tuyến đường vận chuyển & thời điểm giao hàng - Nghiên cứu hãng tàu - Lựa chọn hãng tàu - Lập bản kê khai hàng ( cargo list), ký đơn xin lưu khoang và trả phí - Tập kết hàng để giao cho tàu và nhận vận đơn

4.2.2.4. Mua bảo hiểm cho hàng hoá

4.2.2.5. Làm thủ tục hải quan

a. Các căn cứ để mua bảo hiểm cho hàng hoá

- Khai và nộp tờ khai hải quan

b. Tổ chức mua bảo hiểm cho hàng hoá

- Xuất trình hàng hoá

- Xác định nhu cầu bảo hiểm

- Nộp thuế và thực hiện các nghĩa vụ tài chính

- Xác định loại hình bảo hiểm

- Lựa chọn công ty bảo hiểm

- Đàm phán ký kết hợp đồng bảo hiểm

Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

34

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

4.2.2.6. Tổ chức giao nhận hàng với phương tiện

b. Nhận hàng từ phương tiện vận tải

b.1. Nhận hàng từ tầu biển

b.2. Nhận hàng chuyên chở bằng container

b.3. Nhận hàng chuyên chở bằng đường sắt

b.4. Nhận hàng chuyên chở bằng đường bộ

container

b.5. Nhận hàng chuyên chở bằng đường hàng

vận tải a. Giao hàng XK a.1. Giao hàng với tầu biển a.2. Giao nhận hàng khi hàng chuyên chở bằng

không

a.3. Giao hàng cho người vận tải đường sắt a.4. Giao hàng cho người vận tải đường bộ a.5. Giao hàng cho người vận tải đường hàng không

Bộ chứng từ thanh toán

4.2.2.7. Thanh toán hàng xuất nhập khẩu

• Hoá đơn thương mại (Commercial invoice)

a. Thanh toán bằng phương thức tín dụng

• Phiếu đóng gói (Packing list)

chứng từ

a.1. Thực hiện hợp đồng XK

• Bảng kê chi tiết (Specification)

- Nhắc nhở mở L/C

• Vận đơn (Bill of Lading, Airway Bill ..) • Chứng từ bảo hiểm

- Kiểm tra L/C

- Sửa L/C

- Giao hàng và chuẩn bị chứng từ thanh toán

• Giấy chứng nhận xuất xứ (Certificate of origin - C/O)

a.2. Thực hiện hợp đồng nhập khẩu

• Giấy chứng nhận số lượng • Giấy chứng nhận phẩm chất (Certificate of quality) • Các giấy chứng nhận kiểm dịch và giấy chứng nhận vệ sinh

4.2.2.8. Khiếu nại và giải quyết khiếu nại

- Mở L/C

a. Người Mua khiếu nại người Bán hoặc người

Bán khiếu nại người Mua

- Kiểm tra chứng từ

b. Người bán hoặc người mua khiếu nại người

b. Thanh toán bằng phương thức nhờ thu

chuyên chở và bảo hiểm

c. Phương thức chuyển tiền

d. Thanh toán bằng phương thức giao chứng

từ trả tiền

35 Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

4.2.3.1. Giám sát thực hiện hợp đồng

4.2.3.2.Điều hành quá trình thực hiện hợp đồng a. Khái niệm và vai trò của điều hành quá trình thực hiện

a. Khái niệm và vai trò của giám sát.

hợp đồng

b. Nội dung giám sát thực hiện hợp đồng

c. Phương pháp giám sát

- Phương pháp phiếu giám sát

- Phương pháp sử dụng máy vi tính

b. Nội dung điều hành - Trong chuẩn bị hàng - Thuê phương tiện vận tải - Bảo hiểm cho hàng hóa - Thủ tục hải quan - Giao nhận hàng hóa - Điều chỉnh giá - Các điều khoản thanh toán - Giải quyết các khiếu nại....

4.2.3.2.Điều hành quá trình thực hiện hợp đồng

Nhận dạng các phát sinh

Phân tích tình huống

Phân tích tình hình chung

Ph/tích thuận lợi, khó khăn của DN

Ph/tích thuận lợi, khó khăn của đối tác

Xác định các phương án giải quyết

Đánh giá các phương án

Lựa chọn phương án tối ưu để điều hành

5.1.1. Khái niệm và phân loại rủi ro

5.1. Một số vấn đề chung về rủi ro trong tác nghiệp Thương mại quốc tế

5.1.1. Khái niệm và phân loại rủi ro • Khái niệm về rủi ro:  Rủi ro là những sự kiện bất ngờ ngoài mong đợi của con người và gây những thiệt hại cho con người trong các hoạt động của mình.

 Nguy cơ rủi ro là những đe doạ nguy hiểm có thể xảy ra, được đo lường bằng xác xuất thống kê

 Rủi ro là sự kiện bất ngờ đã xảy ra  Rủi ro là sự kiện ngoài mong đợi  Rủi ro là những sự cố gây ra tổn thất  Tổn thất là những thiệt hại, mất mát về tài sản; cơ hội mất hưởng; về con người, tinh thần, sức khỏe và sự nghiệp của họ do những nguyên nhân từ các rủi ro gây ra.

36 Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

5.1.1. Khái niệm và phân loại rủi ro

- Dựa vào phạm vi được bảo hiểm, chia ra: Rủi ro được bảo hiểm, rủi ro không được bảo hiểm

• Phân chia rủi ro - Dựa vào phạm vi ảnh hưởng của rủi ro, chia ra: Rủi

ro cơ bản và rủi ro riêng biệt

- Dựa vào các yếu tố tác động của môi trường vĩ mô, chia ra: Rủi ro kinh tế, rủi ro chính trị, rủi ro pháp lý, rủi ro cạnh tranh, rủi ro thông tin

- Dựa vào thời điểm phát sinh rủi ro trong quy trình tác nghiệp thương mại quốc tế, chia ra: Rủi ro trong lựa chọn đối tác đàm phán và ký kết hợp đồng, rủi ro trong chuẩn bị hàng xuất khẩu, rủi ro trong giao nhận hàng hoá, rủi ro trong thanh toán tiền hàng, rủi ro trong vận chuyển, mua bảo hiểm cho hàng hoá...

5.1.2. Phương pháp xác định nguy cơ rủi ro và đo lường tổn thất trong tác nghiệp TMQT

• Phương pháp xác xuất thống kê

5.1.2.1. Các phương pháp xác định nguy cơ rủi ro • Phương pháp thống kê kinh nghiệm là phương pháp

• Phương pháp phân tích, cảm quan

• Phương pháp chuyên gia

dựa trên các số liệu thống kê về những sự cố đã xảy ra trong một khoảng thời gian đã được quan sát liên quan đến một hoạt động cụ thể hoặc một nhóm các hoạt động có liên quan nào đấy

5.2. Các rủi ro thường gặp trong tác nghiệp tmqt và những biện pháp phòng ngừa rủi ro, hạn chế tổn thất 5.2.1. Những rủi ro trong lựa chọn đối tác, đàm phán

5.2. Các rủi ro thường gặp trong tác nghiệp tmqt và những biện pháp phòng ngừa rủi ro, hạn chế tổn thất 5.2.2. Những rủi ro trong quá trình chuẩn bị hàng xuất

khẩu

- Rủi ro do khan hiếm nguồn hàng cung ứng cho xuất

khẩu

và ký kết hợp đồng - Rủi ro do mạo danh - Rủi ro do đối tác không đủ năng lực thực hiện hợp đồng và do hợp đồng soạn thảo thiếu chặt chẽ, có nhiều sơ hở

- Rủi ro do sự biến động giá cả hàng hoá - Rủi ro do mất khả năng kiểm soát về chất lượng và số

- Rủi ro do các hành vi lừa đảo khác của đối tác

lượng hàng hoá xuất khẩu

- Rủi ro do những biến đổi phẩm chất hàng hoá xuất

khẩu

37 Ths. Vũ Anh Tuấn tuanva@vcu.edu.vn - 0989895325

D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U D H T M _ T M U

5.2. Các rủi ro thường gặp trong tác nghiệp tmqt và những biện pháp phòng ngừa rủi ro, hạn chế tổn thất

5.2.3. Những rủi ro trong quá trình giao, nhận hàng

5.2. Các rủi ro thường gặp trong tác nghiệp tmqt và những biện pháp phòng ngừa rủi ro, hạn chế tổn thất 5.2.4. Những rủi ro trong quá trình vận chuyển, mua

hoá

bảo hiểm cho hàng hoá

- Rủi ro do người bán không giao đúng số lượng, chất

- Các rủi ro do lựa chọn hãng tàu không đủ tin cậy, lừa

lượng và chủng loại hàng hoá

đảo hàng hải

- Rủi ro do chậm giao hàng hoặc không giao hàng - Rủi ro do người mua không nhận hàng

- Các rủi ro do xếp hàng không đúng quy cách, chuyên chở không đúng lịch trình, chuyển tải hàng hoá - Các rủi ro do những tai hoạ tiềm ẩn trong quá trình

vận chuyển

5.2. Các rủi ro thường gặp trong tác nghiệp tmqt và những biện pháp phòng ngừa rủi ro, hạn chế tổn thất

5.2.5. Những rủi ro trong quá trình thanh toán tiền

hàng

5.2. Các rủi ro thường gặp trong tác nghiệp tmqt và những biện pháp phòng ngừa rủi ro, hạn chế tổn thất 5.3.1. Quan điểm tiếp cận về phòng ngừa rủi ro và hạn chế tổn thất trong tác nghiệp thương mại quốc tế nói riêng và kinh doanh nói chung

- Rủi ro do thanh toán dựa trên chứng từ giả, chứng từ

không trung thực

- Rủi ro từ ngân hàng mở L/C - Rủi ro do bộ chứng từ thanh toán không phù hợp quy

định của L/C

• Quản trị rủi ro trong tác nghiệp thương mại quốc tế là hệ thống các nghiệp vụ nhằm nhận dạng, đánh giá, đối phó với những nguyên nhân và hậu quả của rủi ro trong quá trình tiến hành các tác nghiệp thương mại quốc tế.

5.2. Các rủi ro thường gặp trong tác nghiệp tmqt và những biện pháp phòng ngừa rủi ro, hạn chế tổn thất 5.3.2. Các nghiệp vụ chủ yếu quản trị rủi ro trong tác nghiệp thương mại quốc tế tại các doanh nghiệp

5.2. Các rủi ro thường gặp trong tác nghiệp tmqt và những biện pháp phòng ngừa rủi ro, hạn chế tổn thất • Phân tích và dự báo tổn thất • Thiết lập bảng liệt kê cảnh báo rủi ro, tổn thất • Xây dựng phương án né tránh rủi ro và hạn chế tổn

thất

• Hình thành các vị trí nhân sự quản trị rủi ro • Nghiên cứu, nhận dạng rủi ro - Nghiên cứu về nguồn rủi ro và đối tượng rủi ro - Nhận dạng các rủi ro