Trong ngành công nghiệp bán lẻ, không một công ty nào có thể tránh được thách thức tìm kiếm những khách hàng mới. Đây thực sự là một bài toán không dễ tìm được lời giải.Trong ngành công nghiệp bán lẻ, không một công ty nào có thể tránh được thách thức tìm kiếm những khách hàng mới. Đây thực sự là một bài toán không dễ tìm được lời giải.
AMBIENT/
Chủ đề:
Nội dung Text: Bài toán khách hàng với hoạt động bán lẻ
- Bài toán khách hàng với hoạt động bán lẻ
Trong ngành công nghiệp bán lẻ, không một công ty nào có thể tránh
được thách thức tìm kiếm những khách hàng mới. Đây thực sự là một
bài toán không dễ tìm được lời giải.Trong ngành công nghiệp bán lẻ,
không một công ty nào có thể tránh được thách thức tìm kiếm những
khách hàng mới. Đây thực sự là một bài toán không dễ tìm được lời
giải.
Phần lớn những công ty bán lẻ bị ám ảnh bởi áp lực phải đảm bảo các
hoạt động quảng cáo, tiếp thị, trình bày và giá cả thật nổi bật để thu hút
những khách hàng mới. Trọng tâm vào việc theo đuổi các khách hàng mới
này là rất cần thiết và khôn ngoan, nhưng cùng thời điểm, nó có thể gây
tổn thương tới hoạt động kinh doanh. Vì thế, trọng tâm của các công ty bán
lẻ nên đặt vào 20% số lượng các khách hàng - những người hiện là các
khách hàng tốt nhất.
Các nỗ lực đặt trọng tâm vào những khách hàng tốt nhất hiện tại cần được
- xem là như các cơ hội kinh doanh không ngừng nghỉ. Để hiểu rõ hơn về
những nhân tố cơ bản đằng sau lý thuyết này và đối mặt hiệu quả với
thách thức, các công ty bán lẻ cần phân chia các khách hàng mua sắm
thành 5 dạng chính:
1. Các khách hàng trung thành:
Một cách tự nhiên, bạn cần thường xuyên giao tiếp và giữ mối liên lạc với
các khách hàng này qua điện thoại, thư từ, email,.... Những khách hàng
này nên là những người có tiếng nói quyết định nhất với mọi hành động và
kế hoạch kinh doanh của bạn.
Không gì sẽ khiến các Khách hàng trung thành cảm thấy tốt đẹp hơn việc
tôn trọng họ và cho họ thấy bạn đánh giá cao những quyết định mua sắm
của họ như thế nào. Bạn có thể không bao giờ làm đủ mọi thứ cho họ. Rất
nhiều lần, bạn càng giúp đỡ họ nhiều bao nhiêu, bạn càng có nhiều cơ hội
được họ tiến cử tới những người khác bấy nhiêu.
2. Các khách hàng giảm giá:
Phân đoạn khách hàng này sẽ giúp đảm bảo lượng hàng tồn kho của bạn
không ở mức quá lớn, và kết quả là một lưu lượng tiền mặt luân chuyển
thích hợp. Tuy nhiên, những Khách hàng giảm giá rất có thể khiến bạn tốn
kém không ít tiền bạc bởi vì họ có khuynh hướng hay trả lại sản phẩm. Do
vậy, tuỳ từng thời điểm hay nhu cầu kinh doanh cụ thể bạn mới nên tập
trung vào Phân đoạn khách hàng giảm giá.
- 3. Các khách hàng bốc đồng:
Hoàn toàn rõ ràng, đây là một phân đoạn khách hàng mà tất cả chúng ta
đều yêu thích được phục vụ. Không có gì phấn khích hơn việc giúp đỡ một
Khách hàng bốc đồng và để rồi họ trả lời bằng những lời giới thiệu về bạn
với bạn bè, người thân của họ. Bạn cần đặt trọng tâm vào yếu tố hình thức
và trình bày tới nhóm khách hàng này bởi vì họ sẽ cung cấp cho bạn một
lượng lớn những kiến thức và sự thấu hiểu khách hàng.
4. Các khách hàng dựa trên nhu cầu:
Các khách hàng ở dạng này được định hướng bởi những nhu cầu cụ thể.
Khi họ vào cửa hàng, họ sẽ nhìn xem liệu họ có thể nhanh chóng được
đáp ứng tốt các nhu cầu hay không. Nếu không, họ sẽ rời cửa hàng ngay.
Họ mua sắm vì nhiều lý do khác nhau chẳng hạn một dịp kỷ niệm cụ thể,
một nhu cầu đặc biệt, hay một mức giá xác định. Mặc dù khá khó khăn để
thoả mãn nhu cầu của các khách hàng này, song họ sẽ mau chóng trở
thành những Khách hàng trung thành nếu họ nhận được sự chăm sóc tốt
và chu đáo.
Các nhân viên bán hàng có thể không thấy ở trong những khách hàng này
nhiều điều thú vị để phục vụ, nhưng cuối cùng, họ thường đại diện cho
những nguồn lực tăng trưởng về dài hạn của bạn. Đặc biệt bạn cần nhớ
rằng bạn rất dễ đánh mất các Khách hàng dựa trên nhu cầu vào những
nhà bán lẻ khác hay những cửa hàng trực tuyến, nơi mà sự tiện lợi luôn ở
mức tối đa.
- Để vượt qua mối đe doạ này, bạn cần đảm bảo các giao tiếp cá nhân tích
cực với họ từ những nhân viên bán hàng trực tiếp. Nếu họ được đối xử tại
một mức độ mà các trang web hay những cửa hàng bán lẻ khác không thể
cung cấp, cơ hội biến họ thành những Khách hàng trung thành là rất lớn.
Vì lý do này, các Khách hàng dựa trên nhu cầu luôn hứa hẹn tiềm năng về
dài hạn, vượt trội cả những Khách hàng bốc đồng.
5. Các khách hàng lang thang:
Đối với nhiều công ty bán lẻ, đây là phân đoạn thị trường lớn nhất về mặt
số đông, trong khi đem lại một tỷ lệ doanh số bán hàng nhỏ nhất. Không có
nhiều điều bạn có thể làm với nhóm khách hàng này bởi vì con số các
Khách hàng lang thang bạn cósẽ được định hướng bởi vị trí cửa hàng hơn
bất cứ điều gì khác.
Tuy nhiên, bạn cần nhớ rằng họ có thể không đại diện cho một tỷ lệ lớn
doanh số bán hàng ngay tức khắc, song họ là những tiếng nói thực sự cho
bạn trong cộng đồng. Rất nhiều Khách hàng lang thang mua sắm đơn
thuần vì những giao tiếp và trải nghiệm của họ. Trong suy nghĩ của các
khách hàng này, việc mua sắm không có nhiều khác biệt so với việc họ tới
phòng tập thể dụng mỗi ngày.
Xuất phát từ việc tìm kiếm các giao tiếp cộng đồng, các Khách hàng lang
thang rất thích thú với việc truyền đạt tới người khác những trải nghiệm
của họ tại các cửa hàng mua sắm. Vì vậy, mặc dù thời gian dành cho các
khách hàng này nên ở mức tối thiểu, song bạn không thể bỏ qua họ.
- Bán lẻ không chỉ là một nghệ thuật, mà phần nào còn là một ngành khoa
học. Khoa học chính là những thông tin bạn có được từ tài chính cho đến
nghiên cứu thị trường. Nghệ thuật nằm ở việc bạn vận hành các hoạt động
kinh doanh như thế nào: cửa hàng, con người, và sau chót là khách hàng.
Đối với tất cả chúng ta, sức ép cạnh tranh chưa bao giờ lớn mạnh như
ngày nay và nó ngày một trở nên khó khăn vượt qua hơn bao giờ hết. Để
thành công, đòi hỏi ở bạn sự kiên nhẫn và hiểu biết về các khách hàng
cùng những cấu trúc hành vi định hướng cho quyết định mua sắm của họ.
Việc sử dụng sự hiểu biết này để biến những Khách hàng giảm giá, Khách
hàng bốc đồng, Khách hàng dựa trên nhu cầu và thậm chí cả Khách hàng
lang thang thành những Khách hàng trung thành sẽ nhanh chóng dẫn bạn
tới các kết quả tăng trưởng mạnh mẽ doanh thu và lợi nhuận. Song cùng
thời gian, bạn không thể bỏ qua việc đảm bảo các Khách hàng trung thành
- những người đem lại khoản lợi nhuận cốt lõi - có được một trải nghiệm
mua sắm tuyệt vời mỗi lần họ ghé thăm cửa hàng.
Thêm vào BST
Báo xấu
Download
Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ
