CÁC BƯỚC LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH
KHÁCH SẠN, RESORT
Để xây dựng một kế hoạch marketing hiệu quả không cần phải tốn kém quá
nhiều thời gian. Trên thực tế, bạn hoàn toàn có thể phác thảo một kế hoạch
hoàn hảo cho hoạt động kinh doanh của mình chỉ trong thời gian ngắn. Để bắt
đầu, đừng lo lắng về cách viết hay quá chú trọng để đảm bảo cho kế hoạch
được hoàn chỉnh và hoành tráng. Bạn chỉ cần lấy một chiếc bút chì, một tờ
giấy và bắt tay vào việc.
Bước 1 - Hiểu rõ thị trường mà Khách sạn hay Resort của bạn đang hướng
đến và các đối thủ cạnh tranh chính của khách sạn bạn
Một thị trường sinh lời bao gồm tập hợp những khách hàng tiềm năng có những
nhu cầu chưa được đáp ứng, bạn càng đánh trúng vào sự thiếu hụt đó bao nhiêu thì
họ sẽ càng quan tâm và sẵn sàng mua sản phẩm/dịch vụ của bạn bấy nhiêu. Một thị
trường sinh lời có thể được so sánh với một chiếc hồ tại đó có hàng nghìn con cá
đang bị bỏ đói. Tất cả những gì bạn cần làm là ném vào đó thật nhiều mồi câu và
ngồi chờ số lượng lớn cá cắn câu.
Để có được những hiểu biết về thị trường, bạn nên đặt ra các câu hỏi sau và tự trả
lời:
- Những thị trường nào đang chưa được phục vụ thích đáng?
- Thị trường đó có đủ lớn để tạo ra lợi nhuận?
- Bạn cần phải có được bao nhiêu thị phần cần thiết?
- Liệu có sự cạnh tranh lớn tại thị trường sản phẩm/dịch vụ bạn chuẩn bị cung ứng?
- Đâu là điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh mà bạn có thể tận dụng?
- Liệu thị trường có mong muốn và đánh giá cao những sản phẩm/dịch vụ mà bạn
sẽ đưa ra?
Bước 2 - Hiểu rõ khách hàng của bạn
Hiểu rõ người tiêu thụ một cách tường tận là bước đầu tiên đảm bảo cho hàng
hóa/dịch vụ của bạn được tiêu thụ tốt. Chỉ khi biết rõ các khách hàng là ai, họ
mong muốn những gì và điều gì sẽ khích lệ họ mua, bạn mới có thể chuẩn bị được
một kế hoạch marketing hiệu quả.
Bạn đừng nhầm lẫn giữa “mong muốn” và “nhu cầu”. Mọi người có thể không nhất
thiết phải mua sắm những gì họ cần, nhưng họ chắc chắn sẽ mua những gì họ
muốn.
Để thực sự biết rõ khách hàng, bạn cần đặt ra cho bản thân một vài câu hỏi như
sau:
- Các khách hàng tiềm năng của mình mua sắm các sản phẩm/dịch vụ như thế nào
- Khách hàng quan trọng nhất là ai và ai hay điều gì có ảnh hưởng nhất đến quyết
định mua hàng của họ (vợ hay chồng, các đại lý bán hàng, các nhà quản trị dự án
hay thư kí,...)?
- Các thói quen mua bán của khách hàng là gì? Ví dụ, khi cần thông tin thì họ tìm ở
đâu (trên báo chí, truyền hình, truyền thanh,...)?
- Động cơ mua sắm của khách hàng là gì
Bước 3 - Lựa chọn phân khúc thị trường thích hợp nhất cho khách sạn của
bạn
Nếu bạn nói rằng khách hàng mà bạn nhằm đến là “tất cả mọi người” thì sẽ “không
ai” là khách hàng của bạn cả. Thị trường ngày nay quá nhiều các đối thủ cạnh
tranh. Bạn sẽ gặt hái nhiều thành công hơn nếu nhảy vào một chiếc ao nhỏ thay vì
đại dương rộng lớn. Hãy lựa chọn một phân khúc thị trường cụ thể mà bạn có thế
mạnh nhất và tập trung vào đó, sau đấy bạn hoàn toàn có thể quan tâm tới việc
chuyển tới phân khúc thị trường thứ hai (nhưng phải sau khi bạn thống lĩnh phân
khúc thị trường thứ nhất!)
Hãy vẽ lên bức tranh về hoạt động kinh doanh của mình. Hãy chắc chắn rằng bạn
đã lựa chọn được một phân khúc thị trường thu hút sự quan tâm của bạn nhất và
bạn cũng dễ dàng tiếp cận với nó nhất. Không có gì tồi tệ hơn việc lựa chọn một
phân khúc thị trường không thể tiếp cận được hoặc để tiếp cận được phải tốn kém
hàng núi tiền.
Bước 4 - Phát triển thông điệp marketing cho khách sạn của bạn
Các thông điệp marketing của bạn không chỉ nói với các khách hàng tiềm năng
những gì bạn làm mà còn thuyết phục họ hãy trở thành khách hàng chính thức. Bạn
nên xây dựng và phát triển hai loại thông điệp marketing.
Thông điệp marketing thứ nhất nên ngắn và đi thẳng vào điểm chính. Một vài
người gọi loại thông điệp này là bài phát biểu quảng bá (elevator speech) hay nhãn
hiệu truyền thanh (audio logo). Đó là câu trả lời của bạn cho câu hỏi: “Vậy, các
ngài làm những gì?”