QUI TRÌNH LÀM SALES PLAN
. INPUT:
Marketing Objectives
Doanh s ố
S n l ng (Sales Volume) ả ượ
Chi phí t m tính ạ
Nh ng ho t đng yêu c u t phía marketing ữ ạ ộ ầ ừ
Đnh nghĩa phân lo i khách hàng ị ạ
S l ng khách hàng trong khu v c ố ượ ự
Doanh s c tính cho m i SKU/Lo i khách hàng ố ướ ỗ ạ
B n đ, dân s , m c thu nh p ả ồ ố ứ ậ
Hình nh minh ho ả ạ
S l ng nhân viên và trình đ k năng, năng l c c a m i ng i. ố ượ ộ ỹ ự ủ ọ ườ
. STEPS:
Step 1:
Nh n thông tin Marketing Objectives t c p qu n lý (ASM tr lên) ậ ừ ấ ả ở
Th ng nh t đnh nghĩa v phân lo i khách hàng/L u ý th ng nh t v i toàn ố ấ ị ề ạ ư ố ấ ớ qu c và IT/B ố ộ
ph n c p nh t so n th o qui trình. ậ ậ ậ ạ ả
Xác đnh s l ng khách hàng theo lo i trong khu v c ị ố ượ ạ ự
Nh p vào b ng Excel theo m u (Có th c i ti n trong t ng lai khi trình đ ậ ả ẫ ể ả ế ươ ộ Excel gi i h n) ỏ ơ
Step 2:
Tính doanh s ti m năng cho m i khu v cố ề ỗ ự
X p th t u tiên cho t ng s n ph m/brand/category/channel/Đa ph ngế ứ ự ư ừ ả ẩ ị ươ
H p Sales Operation Meeting:ọ
Xác đnh th t Kênh bán hàng u tiênị ứ ự ư
Xác đnh chi n l c bán hàng: nh ng ho t đng bán hàng nên th c hi n trong t ng kênh. ị ế ượ ữ ạ ộ ự ệ ừ
(Ch ng trình khuy n m i n u có)ươ ế ạ ế
c l ng chi phí th c hi n nh ng ho t đng này:Ướ ượ ự ệ ữ ạ ộ
oT trên xu ngừ ố
oT d i lênừ ướ
oTh ng nh t hoáố ấ
Xác đnh chi n l c phân ph i:ị ế ượ ố
Xác đnh k năng và năng l c nhân viên có th đm nh n công vi cị ỹ ự ể ả ậ ệ
T m phân công nhân viên theo công vi c d đnhạ ệ ự ị
Xác đnh năng su t vi ng thăm c a các nhân viênị ấ ế ủ
Xác đnh t n su t vi ng thăm đ đt m c tiêuị ầ ấ ế ể ạ ụ
Phân công nhân sự
Đ ra n i dung và ch ng trình hu n luy n (g i cho Training Manager)ề ộ ươ ấ ệ ử
Xác đnh nhu c u nhân s thi u (n u có)ị ầ ự ế ế
Tái b trí nhân s cho phù h p v i chi n l c (n u có)ố ự ợ ớ ế ượ ế
D toán chi phí:ự
oXác đnh t n su t vi ng thăm đ đt m c tiêu ị ầ ấ ế ể ạ ụ
oPhân công nhân s ự
oĐ ra n i dung và ch ng trình hu n luy n (g i cho Training Manager) ề ộ ươ ấ ệ ử
oXác đnh nhu c u nhân s thi u (n u có) ị ầ ự ế ế
oTái b trí nhân s cho phù h p v i chi n l c (n u có) ố ự ợ ớ ế ượ ế
oD toán chi phí: ự
Nhân s (l ng c b n) ự ươ ơ ả
Công tác phí
Ch đ th ng ế ộ ưở
Trang thi t b làm vi c: văn phòng, máy móc thi t b (vi tính, đi n tho i,…) ế ị ệ ế ị ệ ạ
Xác đnh kinh phí d trù trong tr ng h p kh n c p, c l ng tr c kh năng ị ự ườ ợ ẩ ấ ố ườ ướ ả
ph n ng c a đi th c nh tranh ả ứ ủ ố ủ ạ
L p b n Sales Plan theo file Sales.doc đính kèmậ ả
L p b n T ng h p Sales Plan (xem file Sales Plan.xls template đính kèm)ậ ả ổ ợ
. OUTPUT:
Sales Plan
Sales Form
Các form khác c a Công ty có liên quan đn b ph n Sales ủ ế ộ ậ
Các form m i n u có ớ ế
H th ng các report ệ ố
KPI
Meeting minutes (xem thêm How to … file template và Minute /Fax template toàn Công ty)
Phi u yêu c u nhân s ế ầ ự
B ng đ ngh hu n luy n ả ề ị ấ ệ
B n đ ngh h tr c a các phòng khác (n u có): ả ề ị ỗ ợ ủ ế
Schem/TPR proposal
Project request (VD: Sales Automation with IT)
Qui trình c i ti n đ th c hi n n u có ả ế ể ự ệ ế
File .ppt đ trình bày ể
. BI N PHÁP KI M SOÁT/KI M TRA TH C HI N Ệ Ể Ể Ự Ệ
Sales Plan là m t công vi c đòi h i ph i làm vi c theo nhóm. Các nhân viên có ộ ệ ỏ ả ệ tham gia vào công
tác sales plan ph i đc đào t o v nh ng k năng team ả ượ ạ ề ữ ỹ building, effect leadership, effect
meeting, How to run a brainstorming session, Project Management và k năng vi tính ph i đt ỹ ả ạ ở
m c đ thông th o Excel, ứ ộ ạ Word, Microsoft Project.
(Chi ti t, xem tài li u How to…và Project Management đính kèm) ế ệ
. Đ NGH C I TI N Ề Ị Ả Ế
Th ng nh t v i K toán qu n tr : ố ấ ớ ế ả ị
Đnh nghĩa thu t ng K toán qu n tr và ph ng pháp tính toán ị ậ ữ ế ả ị ươ
Gross Sales: là giá mà Công ty bán ra, có th là trong m t trong nh ng m c giá ể ộ ữ ứ sau đây, tu theo ỳ
Công ty có th ki m soát đc m c đ nào: ể ể ượ ở ứ ộ
Consumer price: Giá bán cho NTD, k c VAT ể ả
Retailer Price: Giá Công ty bán cho đi lý (mà h bán ra cho NTD), k c ạ ọ ể ả VAT
Wholesaler price: Giá bán cho đi lý (mà doanh s c a h ch y u là do bán ạ ố ủ ọ ủ ế cho retailer),
k c VAT ể ả
Trong tình hình hi n nay (tháng 8 năm 2004), Gross Sales là giá mà Công ty bán ệcho đi lý ngay t i nhàạ ạ
máy, ch a tr h tr v n chuy n. ư ừ ỗ ợ ậ ể
VAT: là thu VAT c a nhà n c ế ủ ướ
Net Proceed of Sales (NPS): Doanh s sau khi tr m i kho n hàng tr v , và ố ừ ọ ả ả ề các kho n gi m giáả ả
t m th i (TPR: temporary Price reduction: g m gi m giá ạ ờ ồ ả theo Volume, cho đi lý,…) ạ
SCC (Supply Chain Cost): Bao g m t t c các giá thành t vi c mua s n ph m ồ ấ ả ừ ệ ả ẩ đn vi c giao ế ệ
s n ph m cho khách hàng, t c là t ng c ng c a Giá thành s n ả ẩ ứ ổ ộ ủ ả ph m và Chi phí v n chuy n: ẩ ậ ể
Giá thành s n ph m Product Cost: g m nguyên v t li u (nguyên li u, bao ả ẩ ồ ậ ệ ệ bì, …), chi phí s n ả
xu t (chi phí s n xu t c a nhà máy) và các s n ph m ấ ả ấ ủ ả ẩ mua ngoài.
Chi phí cung c p Supply Cost: Mua và lên k ho ch (Chi phí liên quan đn ấ ế ạ ế con ng i và các ườ
qui trình c a h th ng Supply Chain), chi phí phân ph i ủ ệ ố ố (T n kho và phân ph i thành ph m), ồ ố ẩ
Kh u hao nhà máy, thi t b , xe c và ấ ế ị ộ các tài s n dùng trong h th ng cung c p s n ph m, IWCả ệ ố ấ ả ẩ
(Inflation on Working Capital: l m phát trên v n l u đng) ạ ố ư ộ
GP: Gross Profit = NPS - SCC.
GM: Gross margin (T l % GP/NPS)ỷ ệ
MDC: Marketing Development Cost: Bao g m m i chi phí đ y m tr tr c ti p ồ ọ ể ể ợ ự ế cho s n ph m ả ẩ
trên th tr ng:ị ườ
Qu ng cáo, VD: chi phí media, s n xu t/phát sóng/ ti n công c a các Công ả ả ấ ề ủ ty qu ng cáo ả
Royality: b n quy n th ng hi u (n u có áp d ng) ả ề ươ ệ ế ụ
Consumer relations: Các ho t đng liên quan đn NTD ạ ộ ế
Chi phí khuy n m i ế ạ
Nghiên c u th tr ng ứ ị ườ
Chi phí nghiên c u và phát tri n s n ph m ứ ể ả ẩ
CR (Corporate research): trong t ng lai, khi Công ty phát tri n thành c p ươ ể ấ đa qu c gia, m t ố ộ
s research s làm c p châu Á, khi đó s phân b nh ng ố ẽ ở ấ ẽ ổ ữ chi phí này.
PBO (Profit before Overhead)= GP- MDC
Overheads: G m t t c các lo i chi phí đ Công ty ho t đng mà ch a đc ồ ấ ả ạ ể ạ ộ ư ượ li t kê trên. ệ ở
Nó bao g m: ồ
oT t c nh ng chi phí marketing khác v i chi phí qu ng cáo/khuy n m iấ ả ữ ớ ả ế ạ
oChi phí bán hàng
oCác chi phí c a các phòng bán khác nh : Ban Giám đc, phòng Nhân s , ủ ư ố ự Hành chính,
Hu n luy n,… Khi Công ty l n lên và v n t m ra châu Á, s ph i c ng thêm m t s ấ ệ ớ ươ ầ ẽ ả ộ ộ ố
kho n chi phí cyho Công ty m v i s đi u ch nh tu theo t l đóng góp doanh s c a ả ẹ ớ ự ề ỉ ỳ ỷ ệ ố ủ
m i n c. ỗ ướ
TRBEI = PBO - Overheads
TM: Trading Margin = TRBEI/NPS
Trading tax:
oThu thu nh p doanh nghi pế ậ ệ
oThu tiêu th đc bi t Special Consumption Taxế ụ ặ ệ
oVà các kho n thu khác theo qui đnh c a nhà n cả ế ị ủ ướ
Chi phí tài chính Financing Charge:
Đ ph n ánh đúng tình tr ng doanh nghi p, các Giám đc ph i xem nh mình đc h tr tài chính t ể ả ạ ệ ố ả ư ượ ỗ ợ ừ
Công ty. Ch ng trình qui đnh trong B ng báo cáo k t qu kinh doanh ph i th hi n 7% c a Gross ươ ị ả ế ả ả ể ệ ủ