Bảng : Tổng hợp doanh thu, chi phí, lợi nhuận
Đơn vị tính: 1.000.000đ
Giá dự
kiến
Chi phí
CĐ
CP biến
đổi
Q hoà
vốn
Q đạt lợi nhuận
mục tiêu
Doanh
thu
Tổng chi
phí
Lợi nhuận
mục tiêu
0,018 300 0,01 37.500 62.500 1125 925 200
0,020 300 0,01 30.000 50.000 1000 800 200
0,022 300 0,01 25.000 41.666 916,6 716,66 200
Sơ đồ : Đồ thị hoà vốn (Đơn vị: 1000 sản phẩm)
Tổng chi phí TC
Lợi nhuận mục tiêu
TR2 (P=0,02)
Chi phí cố định
50 Sản lượng
800
600
300
Doanh thu (R)
& chi
Tổng doanh thu
p
hí (TC)
1000
}
30
Nhìn vào bảng số và đồ thị, chúng ta dễ dàng nhận thấy rằng, để có 200
triệu đồng lợi nhuận, có thể bán sản phẩm với các mức giá khác nhau. Bán sản
phẩm với giá nào còn tuỳ thuộc vào việc tiên lượng số lượng sản phẩm có thể
được tiêu thụ trên thị trường.
Tóm lại, phương pháp hoà vốn được sử dụng rất có hiệu quả khi doanh
nghiệp dự đoán chính xác khối lượng tiêu thụ. Ngoài ra nó còn cho phép người
làm giá có thể xem xét tới các mức giá khác nhau và ước tính được những ảnh
hưởng có thể có của chúng đến khối lượng tiêu thụ và lợi nhuận. Đặc biệt, dựa vào
phương pháp này người sản xuất còn có thể dự báo được khoảng thời gian để có
thể đạt được "điểm hoà vốn" và sau đó kinh doanh có lãi. Song phương pháp này
vẫn được coi là có xu hướng xem nhẹ ảnh hưởng của giá sản phẩm cạnh tranh và
tương đối mạo hiểm vì chưa tính đến độ co giãn của cầu đối với giá.
Định giá theo giá trị cảm nhận
Với phương pháp này, các doanh nghiệp định giá bán của mình căn cứ vào
cảm nhận của người mua về giá trị chứ không phải chi phí mà họ bỏ ra để sản xuất
sản phẩm.
Khi định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng, người làm giá phải xây
dựng được những biến tạo nên giá trị cảm nhận trong suy nghĩ của người mua; giá
bán dự k iến được ấn định theo giá trị cảm nhận này.
Để xác định giá “theo giá trị cảm nhận được”, người làm giá phải tiến hành
các công việc sau đây:
- Xây dựng khái niệm sản phẩm cho thị trường mục tiêu với chất lượng và
giá cả dự kiến (định vị sản phẩm) cụ thể;
- Dự kiến khối lượng bán mong muốn theo mức giá dự kiến;
- Dự kiến công suất cần thiết của nhà máy, vốn đầu tư và xác định chi phí
sản xuất sản phẩm;
- Xác định lợi nhuận theo mức chi phí và giá dự kiến;
Khi đã khẳng định rằng mức giá dự kiến đem lại cho doanh nghiệp lợi
nhuận mục tiêu, người chào hàng sẽ thuyết phục khách hàng chấp nhận mức giá
đó bằng cách chứng minh với khách hàng rằng lợi ích mà khách hàng nhận được
từ việc tiêu dùng sản phẩm là thoả đáng.
Vấn đề quan trọng nhất của phương pháp “đặt giá theo giá trị cảm nhận”
của khách hàng là doanh nghiệp phải xác định chính xác nhận thức của thị trường
về giá trị của hàng hoá. Các doanh nghiệp cần tránh khuynh hướng hoặc thổi
phồng giá trị của sản phẩm dẫn đến định giá quá cao hoặc quá khắt khe trong đánh
giá dẫn đến định giá thấp so với mức giá đáng ra họ có thể tính.
Để áp dụng được phương pháp này công việc đầu tiên mà những ngươì làm
giá của doanh nghiệp phải làm là nghiên cứu thật kỹ thị trường mục tiêu để đo
lường được nhận thức của thị trường về giá trị sản phẩm.
Định giá theo mức giá hiện hành hay định giá cạnh tranh
Khi xác định giá theo mức giá hiện hành, các doanh nghiệp sẽ lấy giá của
đối thủ cạnh tranh làm cơ sở. Họ ít quan tâm đến chi phí sản xuất sản phẩm và cầu
thị trường. Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp có thể định cao hơn, thấp hơn,
hoặc ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh. Dưới đây là những nguyên tắc có
tính chỉ dẫn về cách đặt giá này:
* Đặt giá ngang bằng với giá sản phẩm cạnh tranh
Trường hợp này xảy ra khi doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trong ngành
thuộc hình thái thị trường độc quyền nhóm (ví dụ: các vật liệu cơ bản) hoặc doanh
nghiệp tham gia vào thị trường với năng lực cạnh tranh nhỏ bé và được gọi là
doanh nghiệp "theo sau" hoặc sản phẩm của doanh nghiệp về cơ bản là tương tự
sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
* Đặt giá cao hơn giá của sản phẩm cạnh tranh
Cách đặt giá này có thể áp dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp có những
sự khác biệt với sản phẩm cạnh tranh và được khách hàng chấp nhận (ví dụ: chất
lượng cao hơn, mẫu mã và bao bì đẹp hơn ...) Tuy nhiên, khoảng chênh lệch về giá
không nên quá lớn để tránh ảnh hưởng tới những khách hàng nhạy cảm về giá.
Nhất là sự khác biệt về sản phẩm trong tâm trí khách hàng không rõ ràng.
* Đặt giá thấp hơn giá của sản phẩm cạnh tranh
Trường hợp này được áp dụng cho những sản phẩm mà khách hàng vốn
nhạy cảm về giá. Tuy nhiên, chênh lệch giữa hai mức giá không nên quá lớn để
tránh khuynh hướng tạo ra sự cạnh tranh về giá mang tính chất quyết liệt và tránh
sự vi phạm luật pháp quy định cho giá cả (luật phá giá).
Phương pháp định giá theo giá hiện hành rất phổ biến nhất là trong các
trường hợp như chi phí khó xác định được hay phản ứng cạnh tranh không chắc
chắn. Các doanh nghiệp đều cho rằng phương pháp giá hiện hành là một giải pháp
tốt. Nó phản ánh sự sáng suốt của tập thể ngành về vấn đề giá cả, đảm bảo đem lại
lợi nhuận công bằng và sự hài hoà của ngành.
Định giá đấu thầu
Định giá đấu thầu xảy ra trong những trường hợp các doanh nghiệp đấu
thầu công trình. Giá đấu thầu thuộc loại giá cạnh tranh.
Các doanh nghiệp tham gia đấu thầu định giá dựa trên cơ sở dự đoán các
đối thủ cạnh tranh sẽ định giá là bao nhiêu chứ không phải dựa trên chi phí. Doanh
nghiệp muốn dành hợp đồng và muốn thắng thầu thường phải chấp nhận một mức
giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh nếu họ cung ứng những sản phẩm tương
tự sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Còn nếu chọn mức giá đấu thầu bằng mức giá
của đối thủ, họ phải chứng minh được sản phẩm mà họ cung ứng tốt hơn hẳn sản
phẩm của đối thủ.
Ngày 18 tháng 1 năm 2005, Bộ Tài chính đã ban hành Quyết định 06/QĐ-
BTC về việc ban hành qui chế tính giá tài sản, hàng hoá, dịch vụ. Đây là một cố
gắng lớn của ngành giá nhằm qui chuẩn hoá các phương pháp tính giá tài sản,
hàng hoá và dịch vụ
7. Quyết định mức giá cơ bản
Các phương pháp định giá nêu trên đã tạo ra các phương án khác nhau về
mức giá cơ bản. Để thực thi, doanh nghiệp phải lựa chọn cho mình một mức giá cụ
thể tương đối hợp lý. Để có một mức giá cụ thể, những người có vai trò quyết định
giá còn phải xem xét thêm những yếu tố khác nữa bao gồm:
+ Những yếu tố tâm lý của người mua khi cảm nhận giá (Xem phần Các
nhân tố ảnh hưởng đến giá).