Đàm phán kinh doanh t i Hàn Qu c – ph n 1 ạ ố ầ
Khi đàm phán kinh doanh t i Hàn Qu c, m t s đ i tác, đ t bi t là nh ng ng i đ ng tu iạ ố ộ ố ố ặ ệ ữ ườ ứ ổ
th ng quan ni m b n ph i tuân theo văn hóa truy n th ng c a h . Còn gi i tr , nh t là nh ngườ ệ ạ ả ề ố ủ ọ ớ ẻ ấ ữ
ng i sinh s ng các vùng xung quanh th đô Seoul l i r t linh ho t và hi u bi t v văn hóaườ ố ở ủ ạ ấ ạ ể ế ề
kinh doanh theo phong cách châu Âu.
Xây d ng m i quan hự ố ệ
Văn hóa Hàn qu c là văn hóa t p th . Tuy nhiên, n u so v i m t s n c châu Á khác, thì ng iố ậ ể ế ớ ộ ố ướ ườ
Hàn Qu c v n coi tr ng "ch nghĩa cá nhân" h n. Xây d ng m i quan h cá nhân lâu dài và tinố ẫ ọ ủ ơ ự ố ệ
c y đóng vai trò khá quan tr ng. N u nh nh ng đ i tác t n n văn hóa khác cho r ng m i quanậ ọ ế ư ữ ố ừ ề ằ ố
h lâu dài d n d n s có trong quá trình kinh doanh thì ng i Hàn Qu c l i luôn mu n th c hi nệ ầ ầ ẽ ườ ố ạ ố ự ệ
ngay khi b t đ u g p g . Vì th , hãy b t đ u ngay v i nh ng v n đ nghiêm túc khi đ i tác thắ ầ ặ ỡ ế ắ ầ ớ ữ ấ ề ố ể
hi n lòng tin v i doanh nghi p b n. Ngoài ra, b n ph i th ng xuyên nh n m nh v nh ng l iệ ớ ệ ạ ạ ả ườ ấ ạ ề ữ ợ
ích dài h n và cam k t c a b n đ i v i vi c xây d ng m i quan h v i đ i tác. Luôn gi liênạ ế ủ ạ ố ớ ệ ự ố ệ ớ ố ữ
l c v i h trong su t quá trình đàm phán.ạ ớ ọ ố
M i quan h đ c xây d ng d a trên s quen bi t, s tôn tr ng và lòng tin cá nhân. Ng i Hànố ệ ượ ự ự ự ế ự ọ ườ
qu c coi tr ng nh t đ c tính khiêm t n và th t thà. Các m i quan h kinh doanh t i Hàn qu cố ọ ấ ứ ố ậ ố ệ ạ ố
đ c xây d ng gi a m t nhóm cá nhân ch không ph i gi a các doanh nghi p v i nhau. N uượ ự ữ ộ ứ ả ữ ệ ớ ế
đ i tác c a b n không ph i thu c tuýp ng i coi tr ng t p th thì b n hoàn toàn có th trao đ iố ủ ạ ả ộ ườ ọ ậ ể ạ ể ổ
cá nhân v i h . Tuy nhiên, ngay c khi b n đã chi m đ c lòng tin c a đ i tác Hàn qu c thìớ ọ ả ạ ế ượ ủ ố ố
ch a ch c h đã tin t ng nh ng ng i khác trong doanh nghi p b n. Vì th vi c m i nhânư ắ ọ ưở ữ ườ ệ ạ ế ệ ọ
viên trong doanh nghi p b n th ng nh t quan đi m đóng vai trò r t quan tr ng. Th m chí vi cệ ạ ố ấ ể ấ ọ ậ ệ
thay đ i ng i giao d ch cũng khi n cho quá trình đàm phán l i tr v s 0.ổ ườ ị ế ạ ở ề ố
Văn hóa Hàn Qu c r t coi tr ng v n đ "gi th di n". H th ng c g ng gi hòa khí b ngố ấ ọ ấ ề ữ ể ệ ọ ườ ố ắ ữ ằ
m i cách và luôn ki m ch c m xúc c a mình. Làm ng i khác b i r i có th khi n cho c haiọ ề ế ả ủ ườ ố ố ể ế ả
bên m t m t và tác đ ng x u t i quá trình đàm phán. Trong m i tr ng h p, danh ti ng và v tríấ ặ ộ ấ ớ ọ ườ ợ ế ị
trong xã h i ph thu c vào kh năng ki m ch c m xúc và thái đ thân thi n. N u b n ph i nêuộ ụ ộ ả ề ế ả ộ ệ ế ạ ả
m t v n đ có th làm ng i khác không hài lòng thì đ ng nói khi có đông ng i và luôn truy nộ ấ ề ể ườ ừ ườ ề
đ t ý ki n c a mình sao cho v n th hi n s tôn tr ng c a mình. Luôn gi bình tình và đ ng đạ ế ủ ẫ ể ệ ự ọ ủ ữ ừ ể
l s không hài lòng c a mình. Làm cho ng i khác b i r i hay m t bình tĩnh, cho dù không cộ ự ủ ườ ố ố ấ ố
ý, cũng có th tác đ ng x u t i quá trình đàm phán. Ngoài ra, trong m i tr ng h p đ ng chể ộ ấ ớ ọ ườ ợ ừ ỉ
trích hay nói x u đ i th c nh tranh.ấ ố ủ ạ
Luôn khiêm t n và g ng h t s c đ duy trì m i quan h thân m t là đi u ki n tiên quy t giúpố ắ ế ứ ể ố ệ ậ ề ệ ế
b n thành công t i th tr ng Hàn Qu c. M c dù, t i Hàn Qu c, hành vi nhã nh n và thái đạ ạ ị ườ ố ặ ạ ố ặ ộ
khiêm t n là n n t ng cho quan h kinh doanh đi đ n thành công, nh ng hai y u t này khôngố ề ả ệ ế ư ế ố
tác đ ng gì nhi u t i vi c h có quy t đ nh h p tác v i b n hay không. H r t kiên nh n vàộ ề ớ ệ ọ ế ị ợ ớ ạ ọ ấ ẫ
luôn nh t quán v i m c tiêu đã đ ra.ấ ớ ụ ề
Xã h i Hàn Qu c d a trên nh ng ni m tin vào Đ o Kh ng, đi u này cũng đ ng nghĩa vi c hộ ố ự ữ ề ạ ổ ề ồ ệ ọ
r t kính tr ng b m , c p trên. Ph n l n ng i lãnh đ o cao c p trong công ty th ng là nh ngấ ọ ố ẹ ấ ầ ớ ườ ạ ấ ườ ữ
ng i đ ng tu i. Vì v y, khi g p h b n nh ph i th hi n s kính tr ng, b n nên b t chuy nườ ứ ổ ậ ặ ọ ạ ớ ả ể ệ ự ọ ạ ắ ệ
và chào h tr c, đ ng hút thu c hay đeo kính râm khi nói chuy n.ọ ướ ừ ố ệ
Giao ti pế
Ti ng Hàn là ngôn ng chính th c đ c s d ng r ng rãi trên kh p c n c. Không ph i doanhế ữ ứ ượ ử ụ ộ ắ ả ướ ả
nhân Hàn Qu c nào cũng có th giao ti p b ng ti ng Anh trôi ch y. Vì v y, t t nh t b n nênố ể ế ằ ế ả ậ ố ấ ạ
thuê phiên d ch viên. H i đ i tác tr c xem phiên d ch viên có đ c tham d bu i h p hayị ỏ ố ướ ị ượ ự ổ ọ
không. Tuy v y, b n cũng ph i l u ý r ng không ph i phiên d ch viên nào cũng có kh năng nóiậ ạ ả ư ằ ả ị ả
và hi u ti ng Anh thành th o. Khi giao ti p b ng ti ng Anh, hãy nói th t ng n g n, s d ngể ế ạ ế ằ ế ậ ắ ọ ử ụ
nh ng câu đ n gi n và tránh dùng t lóng ho c t quá k thu t. Hãy nói v i t c đ v a ph i vàữ ơ ả ừ ặ ừ ỹ ậ ớ ố ộ ừ ả
dùng đúng ng pháp ti ng Anh, không nên nói m t cách r i r c, th ng xuyên tóm t t l i nh ngữ ế ộ ờ ạ ườ ắ ạ ữ
ý chính và d ng l i m t kho ng th i gian h p lí cho phiên d ch. B n đ ng cho r ng ai cũng hi uừ ạ ộ ả ờ ợ ị ạ ừ ằ ể
ngay đ c ý b n. K c khi đ i tác Hàn Qu c không hi u h s không bi u l cho b n bi t vìượ ạ ể ả ố ố ể ọ ẽ ể ộ ạ ế
đi u này s làm cho h c m th y m t m t.ề ẽ ọ ả ấ ấ ặ
Ng i Hàn Qu c th ng trao đ i v i gi ng nói r t nh nh và gi im l ng m t vài l n. Tuyườ ố ườ ổ ớ ọ ấ ỏ ẹ ữ ặ ộ ầ
nhiên, s im l ng này không có nghĩa là h không hi u ý b n. Ngoài ra, ng i Hàn qu c th ngự ặ ọ ể ạ ườ ố ườ
khó ch u n u khi phát bi u b n ch "đánh bóng" b n thân ch không ph i gi i thi u v doanhị ế ể ạ ỉ ả ứ ả ớ ệ ề
nghi p c a mình. Khi ăn tr a ho c ăn t i t i nhà hàng, b n nên gi t c đ giao ti p m c v aệ ủ ư ặ ố ạ ạ ữ ố ộ ế ở ứ ừ
ph i. Tuy nhiên, ng i Hàn Qu c cũng r t thích trò chuy n v i nh ng ai có hi u bi t xã h iả ườ ố ấ ệ ớ ữ ể ế ộ
r ng. B n có th t o d ng nh ng m i quan h này thông qua nh ng cu c h i h p thân m t gi aộ ạ ể ạ ự ữ ố ệ ữ ộ ộ ọ ậ ữ
các thành viên, t i nh ng bu i ti c r u, b a ăn. Quan tr ng là t i nh ng bu i ti c đó luôn cóạ ữ ổ ệ ượ ữ ọ ạ ữ ổ ệ
s tham d c a các đ i tác kinh doanh và h th o lu n công vi c m t cách thân thi n. Hãy nhự ự ủ ố ọ ả ậ ệ ộ ệ ớ
r ng ng i Hàn Qu c không ng n ng i bàn b c công vi c ngay t i b a ăn tr a.ằ ườ ố ầ ạ ạ ệ ạ ữ ư
Vì r t coi tr ng th di n, nên ng i Hàn qu c th ng không tr l i tr c ti p. Vi c h th ngấ ọ ể ệ ườ ố ườ ả ờ ự ế ệ ọ ườ
nói "vâng" ho c g t đ u trong khi giao ti p không có nghĩa là h đ ng ý. H không nói "Không"ặ ậ ầ ế ọ ồ ọ
khi ph i tr l i câu h i cho dù trong đ u h có ý mu n nh th mà thay vào đó h th ng đ aả ả ờ ỏ ầ ọ ố ư ế ọ ườ ư
ra nh ng câu nói nh 'Chúng tôi s suy nghĩ thêm v v n đ này" ho c "Vi c này đòi h i ph iữ ư ẽ ề ấ ề ặ ệ ỏ ả
có s ki m tra thêm".ự ể
Không nên có nh ng hành đ ng đ ng ch m vào ng i khác tr b t tay ho c đó là m i quan hữ ộ ụ ạ ườ ừ ắ ặ ố ệ
b n bè ho c ngang hàng, đ c bi t đ i v i ng i già, ng i khác gi i và nh ng ng i b nạ ặ ặ ệ ố ớ ườ ườ ớ ữ ườ ạ
không thân thi t và không có h hàng v i mình. Đàn ông Hàn Qu c th ng cúi đ u chào ho cế ọ ớ ố ườ ầ ặ
đôi khi là b t tay nh khi g p m i ng i, ánh m t nhìn th ng vào ng i đ i di n. Khi b t tay,ắ ẹ ặ ọ ườ ắ ẳ ườ ố ệ ắ
tay trái h th ng đ d i cánh tay ph i. B n có th v y tay ra hi u v i m t ng i ngang hàngọ ườ ỡ ướ ả ạ ể ẫ ệ ớ ộ ườ
ho c nh tu i h n mình, nh ng không nên đung đ a ngón tay cái h ng v phía mình, ng iặ ỏ ổ ơ ư ư ướ ề ườ
Hàn coi đây là hành đ ng thô l . T i Hàn Qu c, h quan ni m bàn chân là m t b ph n khôngộ ỗ ạ ố ọ ệ ộ ộ ậ
s ch s vì v y không nên vô ý đ ng ch m bàn chân vào ng i đ i di n. Khi ng i nh ng chạ ẽ ậ ụ ạ ườ ố ệ ồ ở ữ ỗ
đông ng i, đàn ông nên chú ý đ t mũi gi y c a mình chúc xu ng và không nên v t hai chân lênườ ặ ầ ủ ố ắ
nhau tr c m t ng i khác.ướ ặ ườ
Đàm phán kinh doanh t i Hàn Qu c – ph n 2ạ ố ầ
Liên h và g p g ban đ uệ ặ ỡ ầ
Ng i Hàn Qu c luôn mu n c ng tác làm ăn v i nh ng ng i h quen bi t. Vì v y đi u c tườ ố ố ộ ớ ữ ườ ọ ế ậ ề ố
y u là b n nên có m t ng i trung gian gi i thi u b n v i chính đ i tác b n đang mu n c ngế ạ ộ ườ ớ ệ ạ ớ ố ạ ố ộ
tác làm ăn trong t ng lai.ươ
V trí trong xã h i c a ng i trung gian càng cao thì c h i k t giao làm ăn c a b n v i đ i tácị ộ ủ ườ ơ ộ ế ủ ạ ớ ố
càng l n. Ng i trung gian s là c u n i giúp gi m b t nh ng khác bi t v văn hóa và giao ti p,ớ ườ ẽ ầ ố ả ớ ữ ệ ề ế
t o đi u ki n cho doanh nghi p b n kinh doanh hi u qu h n t i th tr ng này. Ng i trungạ ề ệ ệ ạ ệ ả ơ ạ ị ườ ườ
gian có th tác đ ng t i m i quan h gi a b n và đ i tác Hàn Qu c, rút ng n th i gian đ đ iể ộ ớ ố ệ ữ ạ ố ố ắ ờ ể ố
tác đ a ra quy t đ nh có h p tác v i doanh nghi p b n hay không.ư ế ị ợ ớ ệ ạ
Nhóm đàm phán c a b n có th ch có m t hai ng i ho c là m t đ i g m nhi u ng i. Ki uủ ạ ể ỉ ộ ườ ặ ộ ộ ồ ề ườ ể
đàm phán m t-m t, tr i qua khá nhi u vòng mà trong su t th i gian đó đ i tác Hàn Qu c s h iộ ộ ả ề ố ờ ố ố ẽ ỏ
ý ki n t v n v i nhóm ng i có quy n đ a ra quy t đ nh cu i cùng. Th c t , ng i Hàn qu cế ư ấ ớ ườ ề ư ế ị ố ự ế ườ ố
thích ki u nhóm đàm phán nhi u ng i h n vì m i ng i trong đó s có vai trò riêng và có thể ề ườ ơ ỗ ườ ẽ ể
đ a ra nhi u ý t ng h n so v i ki u đàm phán m t-m t. B n ph i b trí công vi c cho t ng cáư ề ưở ơ ớ ể ộ ộ ạ ả ố ệ ừ
nhân trong đ i đàm phán và l p chi n l c chi ti t đ cùng nhau th ng nh t quan đi m trongộ ậ ế ượ ế ể ố ấ ể
quá trình đàm phán. Thay đ i b t kỳ thành viên nào trong đ i khi n cho quá trình đàm phán ph iổ ấ ộ ế ả
b t đ u l i t đ u.ắ ầ ạ ừ ầ
Do văn hóa Hàn qu c r t coi tr ng v n đ "tôn ti tr t t ", nên tr ng nhóm đàm phán c a doanhố ấ ọ ấ ề ậ ự ưở ủ
nghi p b n ph i thu c ban lãnh đ o công ty. Hãy tìm hi u xem nhóm đàm phán c a đ i tác g mệ ạ ả ộ ạ ể ủ ố ồ
nh ng ai đ t đó s p x p tr ng nhóm đàm phán có ch c v ngang b ng. Ng i Hàn Qu c r tữ ể ừ ắ ế ưở ứ ụ ằ ườ ố ấ
coi tr ng v trí xã h i, nên n u có s chênh l ch v ch c v gi a tr ng nhóm đàm phán c a haiọ ị ộ ế ự ệ ề ứ ụ ữ ưở ủ
bên s khi n h c m th y mình không đ c tôn tr ng.ẽ ế ọ ả ấ ượ ọ
N u có th , hãy lên l ch h n v i h tr c ít nh t t 3 đ n 4 tu n. Đ i tác Hàn Qu c luôn mu nế ể ị ẹ ớ ọ ướ ấ ừ ế ầ ố ố ố
bi t v ng i h s g p g , nên tr c khi bu i h p di n ra, b n ph i cung c p thông tin chiế ề ườ ọ ẽ ặ ỡ ướ ổ ọ ễ ạ ả ấ
ti t v ch c danh, v trí và trách nhi m c a nh ng thành viên tham d c a bên b n cũng nhế ề ứ ị ệ ủ ữ ự ủ ạ ư
nh ng đ xu t và ch ng trình d ki n c a bu i h p. Trong quá trình đàm phán, b n ph i điữ ề ấ ươ ự ế ủ ổ ọ ạ ả
theo đúng nh ch ng trình đã th ng nh t. Ng i làm kinh doanh t i Hàn Qu c, đ c bi t làư ươ ố ấ ườ ạ ố ặ ệ
nh ng ng i đ ng đ u ban lãnh đ o công ty th ng r t b n r n và có l ch làm vi c d y đ c, vìữ ườ ứ ầ ạ ườ ấ ậ ộ ị ệ ầ ặ
v y đôi khi h s ch m tr vài phút trong bu i h n công vi c. Không nên t ra cáu gi n ho cậ ọ ẽ ậ ễ ổ ẹ ệ ỏ ậ ặ
khó ch u n u đ i tác c a b n tr h n. Nh ng v i t cách là m t nhà kinh doanh n c ngoài, b nị ế ố ủ ạ ễ ẹ ư ớ ư ộ ướ ạ
nên đ n đúng gi . Còn không hãy g i đi n tr c và xin l i th t chân thành.ế ờ ọ ệ ướ ỗ ậ
Theo nghi th c ngo i giao c a Hàn Qu c, m i ng i đi vào phòng h p ph i theo tr t t trênứ ạ ủ ố ọ ườ ọ ả ậ ự
d i. Theo h , ng i b c vào đ u tiên s là tr ng đoàn và s ng i gi a bàn đàm phán.ướ ọ ườ ướ ầ ẽ ưở ẽ ồ ở ữ
Cách x ng hôư
Tên c a ng i Hàn Qu c đ c c u thành t 3 t ti ng Hán đ c phát âm b ng 3 âm đi u trongủ ườ ố ượ ấ ừ ừ ế ượ ằ ệ
ti ng Hàn. Gi ng nh tên c a ng i Vi t, h c a gia đình đ ng đ u và 2 t đi ti p theo là tên,ế ố ư ủ ườ ệ ọ ủ ứ ầ ừ ế
trong s 2 t này có m t t đ ch th h . ố ừ ộ ừ ể ỉ ế ệ M t s ng i ch vi t ch cái đ u c a tên mình cùngộ ố ườ ỉ ế ữ ầ ủ
v i h gia đình ví d nh "Y.K. Kim". Hãy s d ng Mr./Ms. cùng v i h gia đình khi x ng hôớ ọ ụ ư ử ụ ớ ọ ư
v i đ i tác. Ngoài ra, n u đ i tác có ch c danh v h c v n, nh là Ti n sĩ (Doctor) ho c Giáoớ ố ế ố ứ ề ọ ấ ư ế ặ
s (Professor) thì b n g i h theo cách sau: ch c danh h c v n + h gia đinh. Không nên g i tênư ạ ọ ọ ứ ọ ấ ọ ọ
đ i tác cho đ n khi h đ ngh b n làm nh v y. Khi gi i thi u, b n nên b t tay ho c cúi đ uố ế ọ ề ị ạ ư ậ ớ ệ ạ ắ ặ ầ
chào. M t s ng i Hàn Qu c không thích b t tay nên b n hãy ch h ch đ ng tr c r i đápộ ố ườ ố ắ ạ ờ ọ ủ ộ ướ ồ
l i.ạ
S d ng danh thi pử ụ ế
Trao danh thi p cũng đ c xem là m t vi c r t quan tr ng, vì th b n hãy chu n b m t l ngế ượ ộ ệ ấ ọ ế ạ ẩ ị ộ ượ
l n danh thi p giao d ch, b i ng i Hàn có thói quen trao danh thi p khi l n đ u g p m t. N uớ ế ị ở ườ ế ầ ầ ặ ặ ế
ai đó trao danh thi p cho b n mà b n không đ a l i thì h s nghĩ r ng b n không mu n làmế ạ ạ ư ạ ọ ẽ ằ ạ ố
quen v i h ho c v trí c a b n công ty quá th p ho c quá cao. Nh ng ng i làm kinh doanhớ ọ ặ ị ủ ạ ở ấ ặ ữ ườ
t i Hàn Qu c ch th c s tho i mái khi ti p xúc v i b n n u h bi t rõ ch c v cũng nh tênạ ố ỉ ự ự ả ế ớ ạ ế ọ ế ứ ụ ư
công ty c a b n. Vì r t nhi u ng i Hàn Qu c không bi t ti ng Anh, nên hãy d ch m t m t c aủ ạ ấ ề ườ ố ế ế ị ộ ặ ủ
danh thi p sang ti ng Hàn. N u danh thi p c a b n s d ng ti ng Hàn Qu c thì không c n thi tế ế ế ế ủ ạ ử ụ ế ố ầ ế
ph i d ch tên ho c ch c v c a b n ra ti ng Hàn, b i đôi khi b n s b nh m khi d ch ch c vả ị ặ ứ ụ ủ ạ ế ở ạ ẽ ị ầ ị ứ ụ
c a mình b ng ngôn ng này, vì v y hãy nên c n th n.ủ ằ ữ ậ ẩ ậ
Khi trao ho c nh n thi p ph i dùng c hai tay và đ t m t ti ng Hàn theo chi u ng i nh n cóặ ậ ế ả ả ặ ặ ế ề ườ ậ
th đ c đ c. Sau khi nh n thi p, tr c khi c t nó vào h p ho c túi đ ng danh thi p, hãy đ cể ọ ượ ậ ế ướ ấ ộ ặ ự ế ọ
và đ a ra m t vài l i bình lu n v danh thi p. Ti p đó, đ t danh thi p lên bàn tr c m t b nư ộ ờ ậ ề ế ế ặ ế ướ ặ ạ
ho c đ vào h p đ ng danh thi p. Không nên cho danh thi p vào ví m t cách c u th vì nó sặ ể ộ ự ế ế ộ ẩ ả ẽ
khi n ng i trao danh thi p nghĩ r ng b n không tôn tr ng h . B n cũng không nên vi t nh ngế ườ ế ằ ạ ọ ọ ạ ế ữ
chú thích lên danh thi p c a ng i khác khi có m t h t i đó.ế ủ ườ ặ ọ ạ
L u ý khácư
Bu i h p th ng m đ u b ng m t đo n gi i thi u ng n, bài phát bi u này giúp cho m i ng iổ ọ ườ ở ầ ằ ộ ạ ớ ệ ắ ể ọ ườ
hi u rõ h n nh ng v n đ s th o lu n. T t nh t là b n hãy tuân theo t c đ đàm phán mà đ iể ơ ữ ấ ề ẽ ả ậ ố ấ ạ ố ộ ố
tác mu n. T i bu i h p, hai bên cũng có th t ng nhau nh ng món quà nh . Các bu i đàm phánố ạ ổ ọ ể ặ ữ ỏ ổ
kinh doanh t i Hàn Qu c th ng di n ra khá tr nh tr ng nên b n đ ng c x quá tho i mái vàạ ố ườ ễ ị ọ ạ ừ ư ử ả
thi u trách nhi m.ế ệ
M c đích c a bu i h p đ u tiên ch là đ hai bên hi u thêm v nhau, b t đ u xây d ng m iụ ủ ổ ọ ầ ỉ ể ể ề ắ ầ ự ố
quan h và thu th p thông tin nh m i quan tâm, m c tiêu, đi m y u c a nhau làm c s choệ ậ ư ố ụ ể ế ủ ơ ở
giai đo n ti p theo c a quá trình đàm phán. Nhìn chung, các bu i h p không ph i là th i đi mạ ế ủ ổ ọ ả ờ ể
đ đ a ra quy t đ nh cu i cùng nên b n đ ng th t v ng n u không đ t đ c mong mu n c aể ư ế ị ố ạ ừ ấ ọ ế ạ ượ ố ủ
mình.
B n nên có bài trình bày gi i thi u v i đ i tác nh ng ph i th t đ n gi n và không quá c u kỳạ ớ ệ ớ ố ư ả ậ ơ ả ầ
trong thi t k hình chi u. Nên d ng l i th ng xuyên đ dành cho phiên d ch và th o lu n.ế ế ế ừ ạ ườ ể ị ả ậ
Ki m tra xem đ i tác có hi u ý mình b ng nh ng câu h i khôn khéo. Nh đã phân tích ph n 1,ể ố ể ằ ữ ỏ ư ở ầ
k c khi không hi u h s không bi u l cho b n bi t vì đi u này s làm cho h c m th yể ả ể ọ ẽ ể ộ ạ ế ề ẽ ọ ả ấ
m t m t.ấ ặ
B n nên chu n b nhi u b n copy nh ng tài li u c n thi t. Tuy nhiên, cũng không nh t thi tạ ẩ ị ề ả ữ ệ ầ ế ấ ế
b n ph i phát tài li u cho h mi n là b n trình bày đ n gi n và th t d hi u. S d ng bi u đạ ả ệ ọ ễ ạ ơ ả ậ ễ ể ử ụ ể ồ
và hình nh minh h a, gi m b t câu ch và tránh nh ng thu t ng ph c t p. Trong các bu iả ọ ả ớ ữ ữ ậ ữ ứ ạ ổ
h p, đ i tác Hàn Qu c th ng có xu h ng đ a ra r t nhi u câu h i, vì th b n ph i chu n bọ ố ố ườ ướ ư ấ ề ỏ ế ạ ả ẩ ị
th t k và d li u tr c nh ng tình hu ng có th x y ra.ậ ỹ ự ệ ướ ữ ố ể ả
Đàm phán kinh doanh t i Hàn Qu c – ph n 3 ạ ố ầ
Quan đi m và phong cáchể - Không th ph nh n t m quan tr ng c a m i quan h trong đàmể ủ ậ ầ ọ ủ ố ệ
phán kinh doanh t i Hàn Qu c. Tuy nhiên, th nh tho ng ng i Hàn Qu c l i có nh ng thay đ iạ ố ỉ ả ườ ố ạ ữ ổ
b t ch t trong suy nghĩ. Xét v m t lý thuy t, ng i mua luôn đ ng v trí thu n l i trên bànấ ợ ề ặ ế ườ ứ ở ị ậ ợ
đàm phán. Nh ng v i ng i Hàn Qu c, đi u đó không ph i luôn đúng - mà theo h , c hai bênư ớ ườ ố ề ả ọ ả
đ u ph i quan tâm đ n l i ích c a nhau. Nói chung, đ i tác Hàn Qu c h p tác trên nguyên t cề ả ế ợ ủ ố ố ợ ắ
"đôi bên cùng có l i" nh ng v n b chi ph i b i m i quan h cá nhân. H chú tr ng c vào l iợ ư ẫ ị ố ở ố ệ ọ ọ ả ợ
ích tr c m t cũng nh l i ích lâu dài. M c dù phong cách đàm phán ban đ u r t mang tính c nhướ ắ ư ợ ặ ầ ấ ạ
tranh, nh ng h v n coi tr ng m i quan h lâu dài và hy v ng m t k t qu có l i cho c đôiư ọ ẫ ọ ố ệ ọ ộ ế ả ợ ả
bên.
M t m t ng i Hàn Qu c r t coi tr ng m i quan h cá nhân, luôn duy trì vi c gây d ng quanộ ặ ườ ố ấ ọ ố ệ ệ ự
h v i đ i tác nh ng m t khác h cũng r t c m tính, hay công kích đ i tác ho c tr nên gay g tệ ớ ố ư ặ ọ ấ ả ố ặ ở ắ
trong quá trình đàm phán. Tuy nhiên, phong cách hay công kích không có nghĩa là h có m c đíchọ ụ
x u. Cách t t nh t v n là gi bình tình, thân thi n, hòa nhã và kiên trì. Đ ng bao gi đ các v nấ ố ấ ẫ ữ ệ ừ ờ ể ấ
đ bàn b c trong quá trình đàm phán tr thành nh ng mâu thu n gay g t gi a hai bên.ề ạ ở ữ ẫ ắ ữ
N u có tranh ch p trong b t kỳ giai đo n nào c a quá trình đàm phán, b n nên bình tĩnh x lýế ấ ấ ạ ủ ạ ử
thông qua nh ng m i quan h cá nhân và các bi n pháp nh m l y l i lòng tin. H n g p cá nhânữ ố ệ ệ ằ ấ ạ ẹ ặ
v i ng i có quy n l c cao nh t c a đ i tác là m t bi n pháp hi u qu giúp b n hàn g n nh ngớ ườ ề ự ấ ủ ố ộ ệ ệ ả ạ ắ ữ
r n n t trong quan h hai bên. Ti p t c ch ra nh ng l i ích mà h có th có n u ti p t c đàmạ ứ ệ ế ụ ỉ ữ ợ ọ ể ế ế ụ
phán v i doanh nghi p b n. L u ý tránh s d ng nh ng lý l lô-gích ho c hành đ ng cãi lý vìớ ệ ạ ư ử ụ ữ ẽ ặ ộ
chúng có th làm cho v n đ tr nên t i t h n.ể ấ ề ở ồ ệ ơ
Chia s thông tinẻ - Ng i Hàn Qu c giành khá nhi u th i gian vào vi c thu th p thông tin vàườ ố ề ờ ệ ậ
bàn b c chi ti t tr c khi b c vào giai đo n th ng l ng giá. Trong giai đo n này h s cạ ế ướ ướ ạ ươ ượ ạ ọ ẽ ố
tìm ra đi m y u c a đ i tác. Ng i Hàn Qu c không tho i mái trong vi c chia s thông tin vì hể ế ủ ố ườ ố ả ệ ẻ ọ
cho r ng bí m t thông tin là m t l i th trong đàm phán. L u ý thông tin h cung c p có thằ ậ ộ ợ ế ư ọ ấ ể
không hoàn toàn chính xác. Tuy nhiên, n u b n đã t o đ c lòng tin v i h thì có th h s chiaế ạ ạ ượ ớ ọ ể ọ ẽ
s nh ng thông tin đáng tin c y h n.ẻ ữ ậ ơ
L u ý khi đàm phán v i đ i tác Hàn Qu c vì có khi m c đích c a h ch là mu n thăm dò thư ớ ố ố ụ ủ ọ ỉ ố ị
tr ng. H ch mu n bi t rõ v s n ph m ho c d ch v đ n m đ c thông tin h n là muaườ ọ ỉ ố ế ề ả ẩ ặ ị ụ ể ắ ượ ơ
hàng. Vì th hãy c nh giác v i ki u làm ăn này và c g ng b o v quy n s h u trí tu trongế ả ớ ể ố ắ ả ệ ề ở ữ ệ
su t quá trình đàm phán cho dù bên đ i tác có bi u hi n là mu n mua hàng.ố ố ể ệ ố
T c đ đàm phánố ộ - th ng ch m và kéo dài vì ph i tr i qua r t nhi u giai đo n nh xây d ngườ ậ ả ả ấ ề ạ ư ự
m i quan h , thu th p thông tin, th ng l ng, và ra quy t đ nh. Ngoài ra, đ i tác Hàn Qu cố ệ ậ ươ ượ ế ị ố ố
cũng th ng s d ng m i bi n pháp đ thuy t ph c b n gi m giá cho đ n hàng. Đ đ t đ cườ ử ụ ọ ệ ể ế ụ ạ ả ơ ể ạ ượ
m c tiêu cu i cùng, b n có th ph i đi l i khá nhi u l n đ đàm phán. Trong su t quá trình đàmụ ố ạ ể ả ạ ề ầ ể ố
phán hãy kiên nh n, kìm nén c m xúc và bi t ch p nh n nh ng trì hoãn phát sinh.ẫ ả ế ấ ậ ữ
Ng i Hàn Qu c th ng thích phong cách làm nhi u vi c cùng m t lúc. H có thói quen theoườ ố ườ ề ệ ộ ọ
đu i nhi u m c tiêu và nhi u h ng m c trong cùng m t th i đi m. Trong quá trình đàm phán,ổ ề ụ ề ạ ụ ộ ờ ể
h th ng bàn b c các v n đ không theo tr t t đã đ nh tr c. H th ng m c c và th ngọ ườ ạ ấ ề ậ ự ị ướ ọ ườ ặ ả ươ
l ng giá c nhi u m t hàng cùng m t lúc trong quá trình đàm phán. H không có thói quen quayượ ả ề ặ ộ ọ
l i th o lu n nh ng v n đ mà tr c đó hai bên đã th ng nh t. Ngoài ra, h cũng hay đ t nhiênạ ả ậ ữ ấ ề ướ ố ấ ọ ộ
g i đi n tho i ho c đi d nh ng bu i h p b t th ng khi cu c đàm phán đang đ n giai đo nọ ệ ạ ặ ự ữ ổ ọ ấ ườ ộ ế ạ
m u ch t. Ch m t s ít ng i làm vi c này v i m c đích khi n đ i tác đàm phán b lúng túng;ấ ố ỉ ộ ố ườ ệ ớ ụ ế ố ị
còn ph n l n là không có ý đ gì x u.ầ ớ ồ ấ
N u đ i tác Hàn Qu c t d ng gi m t c đ đàm phán, hãy đánh giá m t cách th t c n tr ngế ố ố ự ư ả ố ộ ộ ậ ẩ ọ
xem h mu n thêm th i gian đ tìm hi u thông tin hay h không mu n làm ăn v i b n. Thôngọ ố ờ ể ể ọ ố ớ ạ
th ng thì đây có th là m t th thu t v i m c đích bu c b n ph i gi m giá đ n hàng. Vì v yườ ể ộ ủ ậ ớ ụ ộ ạ ả ả ơ ậ
hãy đ y nhanh t c đ đàm phán b ng cách ch ra nh ng c h i có l i mà h có đ c khi h p tácẩ ố ộ ằ ỉ ữ ơ ộ ợ ọ ượ ợ
v i b n.ớ ạ
Th ng l ngươ ượ - Ng i Hàn Qu c th ng là nh ng nhà đàm phán s c s o, tài gi i nên b nườ ố ườ ữ ắ ả ỏ ạ
đ ng bao gi đánh giá th p h . H thích th ng l ng và làm đi u này trong su t quá trình đàmừ ờ ấ ọ ọ ươ ượ ề ố
phán. N u b n không nhi t tình tham gia s khi n h nghi ng ho c th y b xúc ph m. Ng iế ạ ệ ẽ ế ọ ờ ặ ấ ị ạ ườ
Hàn Qu c s d ng r t thu n th c các th thu t đàm phán khi n cho quá trình th ng l ngố ử ụ ấ ầ ụ ủ ậ ế ươ ượ
th ng b kéo dài. Giá kh i đi m so v i giá lúc ký k t h p đ ng th ng chênh nhau kho ngườ ị ở ể ớ ế ợ ồ ườ ả
40%. B n nên l ng tr c nh ng m c giá đ i tác có th đ a ra và chu n b nh ng m c giá màạ ườ ướ ữ ứ ố ể ư ẩ ị ữ ứ
mình có th đáp ng đ c. Đi u này giúp đ i tác Hàn Qu c không b m t m t khi t ch iể ứ ượ ề ố ố ị ấ ặ ừ ố
nh ng l i đ ngh mà b n đ a ra. Hãy h i đ i tác Hàn Qu c xem b n đ c l i gì n u gi m giáữ ờ ề ị ạ ư ỏ ố ố ạ ượ ợ ế ả
đ n hàng. Đ ng đ a m c giá chi t kh u s m quá vì có khi đ i tác mu n th a thu n thêm.ơ ừ ư ứ ế ấ ớ ố ố ỏ ậ
Ng i Hàn Qu c r t thích s d ng nh ng th thu t đánh l a đ i ph ng và h cũng mong đ iườ ố ấ ử ụ ữ ủ ậ ừ ố ươ ọ ố
tác c a mình làm nh v y. Nh ng th thu t này bao g m nói d i, g i thông đi p không chínhủ ư ậ ữ ủ ậ ồ ố ử ệ
xác, gi v không quan tâm đ n cu c đàm phán hay m c giá chi t kh u, không miêu t rõ giá trả ờ ế ộ ứ ế ấ ả ị
hàng hóa hay yêu c u sai l ch. Nh ng b n đ ng làm nh ng vi c nh v y vì r t có th nó sầ ệ ư ạ ừ ữ ệ ư ậ ấ ể ẽ
mang l i nh ng h u qu không đáng có và phá v m i quan h làm ăn. Nói d i có th khó mà bạ ữ ậ ả ỡ ố ệ ố ể ị
phát hi n ra đ c nh ng b n v n có th ki m tra thông tin t nhi u kênh khác. Ng i Hànệ ượ ư ạ ẫ ể ể ừ ề ườ
Qu c r t thích s d ng k thu t đàm phán "k đ m ng i xoa" - m t k thu t đàm phán có thố ấ ử ụ ỹ ậ ẻ ấ ườ ộ ỹ ậ ể
có l i cho b n, đ c bi t trong tr ng h p m t c quan pháp lý đ ng ra v i vai trò là "ng i xoaợ ạ ặ ệ ườ ợ ộ ơ ứ ớ ườ
d u" tranh ch p. Đi u này có th cho phép b n gi i quy t tranh ch p mà v n tuân th đúng lu tị ấ ề ể ạ ả ế ấ ẫ ủ ậ
pháp. Dàn x p c n th n, th thu t đánh l a đ i ph ng khéo léo có th giúp b n đ t đ c m cế ẩ ậ ủ ậ ừ ố ươ ể ạ ạ ượ ứ
giá v a ý mà không phá h ng m i quan h lâu dài v i đ i tác. Ng i Hàn Qu c không coi tr ngừ ỏ ố ệ ớ ố ườ ố ọ
quan ni m "quy n l c h n ch " vì quy t đ nh cu i cùng ph thu c vào ý ki n t p th chệ ề ự ạ ế ế ị ố ụ ộ ế ậ ể ứ
không ph i là m t cá nhân c thả ộ ụ ể
Đàm phán kinh doanh t i Hàn Qu c – ph n 4 ạ ố ầ
Đ i tác Hàn Qu c th ng s d ng các bi n pháp đàm phán gây s c ép nh : yêu c u b n h nố ố ườ ử ụ ệ ứ ư ầ ạ ẹ
ngày đ a ra quy t đ nh, ngày h t h n báo giá, s c ép v th i gian ho c ch n ch không tr l i.ư ế ị ế ạ ứ ề ờ ặ ầ ừ ả ờ
Quy t đ nh cu i cùng đ c đ a ra nhi u h n m t l n và không bi t đâu là chính th c. Vì v y,ế ị ố ượ ư ề ơ ộ ầ ế ứ ậ
đ ng bao gi thông báo là b n s đ a ra quy t đ nh cu i cùng vì vi c làm này s khi n đ i tácừ ờ ạ ẽ ư ế ị ố ệ ẽ ế ố
cho r ng b n không nghiêm túc và chuy n sang s d ng các bi n pháp ch ng l i b n.ằ ạ ể ử ụ ệ ố ạ ạ
B n s g p r t nhi u khó khăn đ đ i phó v i nh ng bi n pháp đàm phán gây s c ép v th iạ ẽ ặ ấ ề ể ố ớ ữ ệ ứ ề ờ
gian. N u đ i tác Hàn Qu c bi t b n s g p tr ng i khi đáp ng th i h n mà h đ a ra thì hế ố ố ế ạ ẽ ặ ở ạ ứ ờ ạ ọ ư ọ
s dùng nó làm áp l c bu c b n ph i gi m giá. Nhi u khi b n t ng cu c đàm phán s p k tẽ ự ộ ạ ả ả ề ạ ưở ộ ắ ế
thúc thì h có th đ t ng t yêu c u th ng l ng và th a thu n l i. Th m chí có tr ng h p,ọ ể ộ ộ ầ ươ ượ ỏ ậ ạ ậ ườ ợ
h đ ngh th ng l ng l i t đ u vào đúng ngày cu i cùng chuy n công tác c a b n. Đi uọ ề ị ươ ượ ạ ừ ầ ố ế ủ ạ ề
quan tr ng là b n không nên dùng nh ng th thu t nh v y v i t cách cá nhân và là ng i kh iọ ạ ữ ủ ậ ư ậ ớ ư ườ ơ
mào nh ng xung đ t gi a hai bên. Xác đ nh tr c m c gi m giá b n có th ch p nh n đ c.ữ ộ ữ ị ướ ứ ả ạ ể ấ ậ ượ
Đ ng s d ng nh ng th thu t gây s c ép v th i gian vì ng i Hàn Qu c r t kiên nh n và b nừ ử ụ ữ ủ ậ ứ ề ờ ườ ố ấ ẫ ề
b . Tuy nhiên, b n có th s d ng th thu t này n u cu c đàm phán di n ra Vi t Nam.ỉ ạ ể ử ụ ủ ậ ế ộ ễ ở ệ
Ch n ch là m t trong nh ng th thu t hi u qu nh t trong giai đo n cu i c a vòng đàm phán -ầ ừ ộ ữ ủ ậ ệ ả ấ ạ ố ủ
nh ng đôi lúc cũng không khi n đ i tác Hàn Qu c b b t ng . Tránh s d ng các th thu t gâyư ế ố ố ị ấ ờ ử ụ ủ ậ