Đàm phán Win-Win: Nghệ thuật "tâm đối
nhân"
Có thể dễ dàng nhận thấy đàm phán diễn ra ở mọi nơi, mọi lúc, từ ký kết
hợp đồng trị giá vài triệu đô la Mỹ đến giải quyết những chuyện phát
sinh dù là nhỏ nhặt nhất tại công ty. Đối với giới kinh doanh, đàm phán
được ví như yếu tố quan trọng nhất trong việc quyết định sự thành bại
của quá trình thương thuyết...
Đàm phán: Thắng thôi chưa đủ
Từ kinh nghiệm hơn 40 năm làm đại diện đàm phán cho Chính phủ Mỹ
và nhiều tập đoàn kinh tế lớn, Herb Cohen đã đúc kết: “Mọi thứ trong
cuộc sống đều có thể đàm phán được, vấn đề nằm ở sự vận dụng khéo
léo của từng người và “cái giá” cần đánh đổi khi đi đến sự đồng thuận”.
Một doanh nhân có khả năng thương thuyết tài tình thường có nhiều cơ
may gặt hái thành công hơn người khác. Với những bậc thầy kinh doanh
lẫy lừng như nhà đầu tư Donald Trump thì đàm phán còn được nâng lên
tầm nghệ thuật, bởi để thành công trong một thương vụ, người doanh
nhân - nghệ sĩ phải hài hòa mọi yếu tố, từ chiến lược hợp lý đến thời
điểm cương - nhu theo từng mức độ, khi nào nên phát ngôn, khi nào nên
im lặng, khi nào tung át chủ bài...
Tuy nhiên, vẫn có nhiều lầm tưởng cho rằng, thắng trong đàm phán là
khi mình đạt được tối đa mục tiêu trước đó đề ra. Trong thực tế, cái cốt
yếu của đàm phán là “làm cho nhân sinh quan đôi bên hài hòa”, theo lời
của GS. Phan Văn Trường – chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực này.
Để có được cái bắt tay hữu hảo sau khi thương thuyết, người trong cuộc
đôi khi phải mất hàng tháng, thậm chí hàng năm trời đấu gan, đấu trí,
lắm lúc còn không thể đón đầu những bất ngờ. Đôi khi là thắng, nhưng
lại có thêm một đối thủ trong thương trường.
Vậy chẳng phải là “thua” hay sao? Đôi khi là thua, nhưng lại có thêm
một đối tác lâu dài. Như thế thì cũng có thể gọi là “thắng” vậy! Chính vì
lắm chuyện khó ngờ như thế, nên để thành công, giới doanh nhân cần có
nhiều cân nhắc để đạt được thế win-win (thắng – thắng) khi thương
thuyết...
“Phe kia”: Địch - bạn phân minh?
Đàm phán với người này có thể là một ván cờ một mất một còn, với
người kia là một cuộc đấu tâm lý cân não, còn với người nọ lại là một
cuộc chơi mạo hiểm. Dù ở bối cảnh nào, một thỏa thuận thành công là
khi kết thúc các bên đều phần nào đạt được mục tiêu đề ra và quan trọng
nhất, tạo lập mối quan hệ hợp tác lâu dài.
Đây là khởi nguồn của quan điểm “win-win” đã xuất hiện từ lâu trong
nghệ thuật đàm phán kinh doanh hiện đại. Theo nguyên tắc này, khi ngồi
vào bàn đàm phán, các thương gia cần phải xem “phe kia” là bạn, đặt lợi
ích của “bạn” ngang hàng với lợi ích của “ta”, làm cho “bạn” hiểu rõ
quyền lợi mà “ta” mang lại cho họ cũng như thế cân bằng về lợi ích giữa
hai bên, giúp loại bỏ tư tưởng “bị chèn ép”, “bị qua mặt” khiến việc
thương thuyết không thuận theo ý muốn.
Mặc dù vậy, khi bắt đầu ngồi vào bàn đàm phán, người trong cuộc
thường rơi vào cái bẫy do mình tạo nên. Đó chính là tâm lý “một thắng
hai thua”, phải giành được nhiều lợi ích cho phe mình hơn đối phương.
Từ đó dẫn đến việc xem “phe kia” như đối thủ, giăng kế bày mưu để hạ
“địch” mà quên mất mục tiêu chính yếu của cuộc đàm phán. Một khi
người trong cuộc bắt đầu tấn công đối phương thì cuộc thương thuyết có
nguyên tắc sẽ nhanh chóng trở thành vô nguyên tắc.
Khi đó họ chỉ còn biết “nghe bằng tim, hiểu bằng gan và nói bằng lòng”,
và “đường ai nấy đi” là một kết cục dễ đoán cho những thương thuyết
gia kiểu này. Rủi thay, đây là sai lầm mà không ít người làm kinh doanh
mắc phải!