intTypePromotion=1
zunia.vn Tuyển sinh 2024 dành cho Gen-Z zunia.vn zunia.vn
ADSENSE
 » 

Đề án: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà Giang

Chia sẻ: Phan Thi Ngoc Giau | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:92

Thêm vào BST
Báo xấu
122
lượt xem 40
download
 
  Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của nền công nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp hoạt động trong nền kinh tế thị trường, nó đóng vai trò rất quan trọng trong kinh doanh của doanh nghiệp.

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: Đề án: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà Giang

  1. Luận văn tốt nghiệp ĐỀ TÀI Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty In Hà giang
  2. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Lêi më ®Çu Tiªu thô lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng c¬ b¶n vµ quan träng cña mçi doanh nghiÖp khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh, ®Æc biÖt khi c¸c doanh nghiÖp ®ã ho¹t ®éng trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, nã ®ãng vai trß rÊt quan träng trong qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp. Tiªu thô s¶n phÈm lµ cÇu nèi gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, lµ kh©u cuèi cïng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ còng lµ kh©u ®Çu tiªn cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp, theo ®ã c¸c doanh nghiÖp sau mçi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt ph¶i tiÕn hµnh viÖc b¸n s¶n phÈm ®Ó thu l¹i nh÷ng g× ®· bá ra vµ cã l·i. Th«ng qua ho¹t ®éng nµy, doanh nghiÖp míi cã ®iÒu kiÖn më réng ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh. Ta thÊy r»ng kh«ng cã tiªu dïng th× kh«ng cã s¶n xuÊt. Qu¸ tr×nh s¶n xuÊt trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng th× ph¶i c¨n cø vµo viÖc tiªu thô ®­îc s¶n phÈm hay kh«ng. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ tõ hµng sang tiÒn, nh»m thùc hiÖn ®¸nh gi¸ gi¸ trÞ hµng ho¸ s¶n phÈm trong kinh doanh cña doanh nghiÖp. Ho¹t ®éng tiªu thô bao gåm nhiÒu ho¹t ®éng kh¸c nhau vµ cã liªn quan chÆt chÏ víi nhau: nh­ ho¹t ®éng nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ tr­êng, x©y dùng m¹ng l­íi tiªu thô, tæ chøc vµ qu¶n lý hÖ thèng kho tµng, x©y dùng ch­¬ng tr×nh b¸n,... Muèn cho c¸c ho¹t ®éng nµy cã hiÖu qu¶ th× ph¶i cã nh÷ng biÖn ph¸p & chÝnh s¸ch phï hîp ®Ó ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, ®¶m b¶o cho hµng ho¸ cña doanh nghiÖp cã thÓ tiÕp xóc mét c¸ch tèi ®a víi c¸c kh¸ch hµng môc tiªu cña m×nh, ®Ó ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng, chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh vµ ®­a doanh nghiÖp ngµy cµng ph¸t triÓn lín m¹nh. Trong thùc tÕ hiÖn nay, c«ng t¸c tiªu thô ch­a ®­îc c¸c doanh nghiÖp chó ý mét c¸ch ®óng møc, ®Æc biÖt lµ c¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc. C¸c doanh nghiÖp nhµ n­íc vÉn ch­a hoµn toµn xo¸ bá ®­îc c¸c ý niÖm vÒ tiªu thô tr­íc ®©y, viÖc tiªu thô hoµn toµn do Nhµ n­íc thùc hiÖn th«ng qua c¸c doanh nghiÖp th­¬ng nghiÖp. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, c¸c doanh nghiÖp kh«ng thÓ dùa vµo Nhµ n­íc gióp ®ì cho viÖc thùc hiÖn ho¹t ®éng tiªu thô, c¸c doanh nghiÖp ph¶i tù m×nh x©y dùng cho m×nh ch­¬ng tr×nh thÝch hîp nh»m ®¶m b¶o cho tiªu thô ®­îc tèi ®a s¶n phÈm mµ m×nh s¶n xuÊt. Mét trong c¸c ch­¬ng tr×nh ®ã chÝnh lµ ch­¬ng tr×nh vÒ x©y dùng c¸c biÖn ph¸p & chÝnh s¸ch phï hîp. 1
  3. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. V× vËy, qua qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i c«ng ty, ®­îc sù gióp ®ì chØ b¶o tËn t×nh cña ThÇy gi¸o - Phã Gi¸o S­ - TiÕn Sü Lª V¨n T©m vµ sù gióp ®ì cña c¸c anh chÞ c¸c phßng chøc n¨ng trong c«ng ty víi nh÷ng kiÕn thøc ®· tÝch luü ®­îc cïng víi sù nhËn thøc ®­îc tÇm quan träng cña vÊn ®Ò nµy, em m¹nh d¹n chän ®Ò tµi: “Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty In Hµ giang” lµm kho¸ luËn tèt nghiÖp cña m×nh. Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét vÊn ®Ò rÊt réng, v× vËy trong luËn v¨n nµy em chØ ®i vµo kh¶o s¸t thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm vµ kÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty In Hµ giang. Tõ ®ã rót ra mét sè tån t¹i, nguyªn nh©n vµ ®­a ra mét sè gi¶i ph¸p, ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm. KÕt cÊu kho¸ luËn : Chia lµm 2 phÇn. PhÇn I: Ph©n tÝch t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty In Hµ giang PhÇn II: Gi¶i ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty In Hµ giang. Do thêi gian vµ kiÕn thøc cã h¹n, c¸c ý kiÕn em ®­a ra cßn xuÊt ph¸t tõ ý chñ quan cña b¶n th©n. V× vËy kho¸ luËn kh«ng tr¸nh khái thiÕu sãt. RÊt mong sù gióp ®ì cña thÇy c« vµ anh chÞ trong c«ng ty. Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n ThÇy gi¸o vµ c¸c c¸n bé nh©n viªn v¨n phßng C«ng ty In Hµ giang ®· nhiÖt t×nh gióp ®ì Em trong thêi gian thùc tËp vµ thùc hiÖn khãa luËn tèt nghiÖp nµy. Hµ giang, th¸ng 06 n¨m 2004 Sinh viªn : NguyÔn ThÞ Ph­¬ng Nhung 2
  4. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Ch­¬ng I Mét sè vÊn ®Ò lý luËn vÒ tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c doanh nghiÖp trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng (I) Tiªu thô s¶n phÈm vµ vai trß cña nã ®èi víi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. 1. Tiªu thô s¶n phÈm: 1.1 Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm: Tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u l­u th«ng hµng hãa, lµ cÇu nèi trung gian gi÷a mét bªn lµ s¶n phÈm s¶n xuÊt vµ ph©n phèi víi mét bªn lµ tiªu dïng. Trong qu¸ tr×nh tuÇn hoµn c¸c nguån vËt chÊt, viÖc mua vµ b¸n ®­îc thùc hiÖn. Gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, nã quyÕt ®Þnh b¶n chÊt cña ho¹t ®éng l­u th«ng vµ th­¬ng m¹i ®Çu vµo, th­¬ng m¹i ®Çu ra cña doanh nghiÖp. ViÖc chuÈn bÞ hµng hãa s¶n xuÊt trong l­u th«ng. C¸c nghiÖp vô s¶n xuÊt ë c¸c kh©u bao gåm: ph©n lo¹i, lªn nh·n hiÖu s¶n phÈm, bao gãi, chuÈn bÞ c¸c l« hµng ®Ó b¸n vµ vËn chuyÓn theo yªu cÇu kh¸ch hµng. §Ó thùc hiÖn c¸c quy tr×nh liªn quan ®Õn giao nhËn vµ s¶n xuÊt s¶n phÈm hµng hãa ®ßi hái ph¶i tæ chøc hîp ®ång ký kÕt lao ®éng trùc tiÕp ë c¸c kho hµng vµ tæ chøc tèt c«ng t¸c nghiªn cøu thÞ tr­êng, nghiªn cøu nhu cÇu vÒ mÆt hµng vÒ chñng lo¹i s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. Nh­ vËy, tiªu thô s¶n phÈm lµ tæng thÓ c¸c biÖn ph¸p vÒ tæ chøc kinh tÕ vµ kÕ ho¹ch nh»m thùc hiÖn viÖc nghiªn cøu vµ n¾m b¾t nhu cÇu thÞ tr­êng. Nã bao gåm c¸c ho¹t ®éng: T¹o nguån, chuÈn bÞ hµng hãa, tæ chøc m¹ng l­íi b¸n hµng, xóc tiÕn b¸n hµng... cho ®Õn c¸c dÞch vô sau b¸n hµng. 1.2 Thùc chÊt tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt: Trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ tr­êng, ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®­îc hiÓu lµ mét qu¸ tr×nh gåm nhiÒu c«ng viÖc kh¸c nhau tõ viÖc t×m hiÓu nhu cÇu, t×m nguån hµng, chuÈn bÞ hµng, tæ chøc b¸n hµng, xóc tiÕn b¸n hµng... cho ®Õn c¸c phôc vô sau b¸n hµng nh­: chuyªn chë, l¾p ®Æt, b¶o hµnh... Tãm l¹i: ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp bao gåm 2 qu¸ tr×nh cã liªn quan: Mét lµ: C¸c nghiÖp vô kü thuËt s¶n xuÊt, chuÈn bÞ, tiÕp nhËn, ph©n lo¹i bao gãi, lªn nh·n m¸c, xÕp hµng vµo kho, chuÈn bÞ ®ãng bé, vËn chuyÓn theo yªu cÇu kh¸ch hµng. 3
  5. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Hai lµ: C¸c nghiÖp vô kinh tÕ, tæ chøc vµ kÕ ho¹ch hãa tiªu thô s¶n phÈm nghiªn cøu thÞ tr­êng, tæ chøc b¸n hµng, ®µo t¹o båi d­ìng vµ qu¶n trÞ lùc l­îng b¸n hµng. 2. Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. ThÞ tr­êng s¶n phÈm lµ mét kh©u v« cïng quan träng ®èi víi bÊt cø mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt hay mét doanh nghiÖp th­¬ng m¹i nµo. Cã thÓ nãi sù tån t¹i cña doanh nghiÖp phô thuéc rÊt nhiÒu vµo c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm chi phèi c¸c kh©u nghiÖp vô kh¸c. Ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp ®ßi hái ph¶i ®­îc diÔn ra liªn tôc vµ nhÞp nhµng, hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh ®­îc ®¸nh gi¸ bëi nhiÒu nh©n tè, trong ®ã cã tèc ®é quay vßng vèn mµ tèc ®é quay vßng cña vèn l¹i phô thuéc rÊt lín vµo tèc ®é tiªu thô cña s¶n phÈm do ®ã nÕu nh­ tiªu thô s¶n phÈm tèt th× lµm cho sè ngµy trong mét vßng quay cña vèn gi¶m ®i. Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß thùc hiÖn gi¸ trÞ s¶n phÈm khi s¶n xuÊt, doanh nghiÖp ph¶i bá vèn ®Çu t­ vµo nguyªn vËt liÖu, m¸y mãc trang thiÕt bÞ, nhiªn liÖu... ®Ó s¶n xuÊt ra s¶n phÈm. Nh­ vËy lµ vèn tiÒn tÖ cña doanh nghiÖp ®­îc tån t¹i d­íi d¹ng hµng hãa. Khi s¶n phÈm ®­îc tiªu thô, doanh nghiÖp ®­îc thu håi vèn ®Çu t­ ®Ó t¸i s¶n xuÊt cho chu kú sau vµ cã thÓ më réng s¶n xuÊt nhê phÇn lîi nhuËn thu ®­îc tõ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm. Th«ng qua vai trß l­u th«ng lu©n chuyÓn hµng hãa cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ta thÊy ®­îc nh÷ng yÕu ®iÓm ®Ó kh¾c phôc, n©ng cao, hoµn thiÖn qu¸ tr×nh s¶n xuÊt, t¹o hiÖu qu¶ cao trong s¶n xuÊt. NÕu c¶i thiÖn tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, nghÜa lµ gi¶m chi phÝ kh©u tiªu thô ®ång nghÜa víi gãp phÇn gi¶m chi phÝ cña toµn bé s¶n phÈm, nhê ®ã sÏ t¨ng ®­îc lîi nhuËn cho doanh nghiÖp. ViÖc tæ chøc hîp lý hãa khoa häc qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm sÏ gi¶m tíi møc tèt nhÊt c¸c lo¹i chi phÝ, gãp phÇn lµm gi¶m gi¸ thµnh tíi tay ng­êi tiªu dïng, n©ng cao kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn th­¬ng tr­êng. Tiªu thô s¶n phÈm gãp phÇn cñng cè vÞ trÝ, thÕ lùc doanh nghiÖp, n©ng cao uy tÝn cña doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng th«ng qua s¶n phÈm cã chÊt l­îng tèt, gi¸ c¶ ph¶i ch¨ng, ph­¬ng thøc giao dÞch mua b¸n thuËn tiÖn, dÞch vô b¸n hµng tèt... Thùc hiÖn tèt c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh tiªu thô gióp cho c¸c doanh nghiÖp cã thÓ tiªu thô ®­îc khèi l­îng s¶n phÈm lín vµ l«i cuèn thªm kh¸ch hµng, kh«ng ngõng më réng thÞ tr­êng. 4
  6. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm trong c¬ chÕ thÞ tr­êng kh«ng ®¬n thuÇn lµ viÖc ®em s¶n phÈm b¸n ra thÞ tr­êng mµ lµ tr­íc khi s¶n phÈm ®­îc ng­êi tiªu dïng chÊp nhËn th× cÇn ph¶i cã sù nç lùc c¶ vÒ mÆt trÝ tuÖ lÉn søc lao ®éng cña ng­êi c¸n bé vµ c«ng nh©n trùc tiÕp s¶n xuÊt ra s¶n phÈm tõ viÖc ®iÒu tra nhu cÇu thÞ hiÕu ng­êi tiªu dïng, trang thiÕt bÞ m¸y mãc hiÖn ®¹i, d©y chuyÒn c«ng nghÖ tiªn tiÕn ®¸p øng ®­îc n¨ng xuÊt vµ chÊt l­îng s¶n phÈm, ®µo t¹o ng­êi c«ng nh©n cã tay nghÒ cao råi ®Õn viÖc qu¶ng c¸o chµo hµng, giíi thiÖu s¶n phÈm, vËn chuyÓn, tæ chøc kªnh ph©n phèi, tæ chøc ®éi ngò nh©n viªn phôc vô kh¸ch hµng tËn t×nh, cã tr×nh ®é hiÓu biÕt cÇn thiÕt ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng. Tiªu thô s¶n phÈm lµ cÇu nèi gi÷a ng­êi s¶n xuÊt vµ ng­êi tiªu dïng, lµ th­íc ®o ®¸nh gi¸ ®é tin cËy cña ng­êi tiªu dïng ®èi víi ng­êi s¶n xuÊt. Qua ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, ng­êi tiªu dïng vµ ng­êi s¶n xuÊt gÇn gòi nhau h¬n, t×m ra ®­îc c¸ch ®i ®¸p øng nhu cÇu tèt h¬n vµ ng­êi s¶n xuÊt cã lîi nhuËn cao h¬n. Tãm l¹i: Tiªu thô s¶n phÈm cã mét vai trß v« cïng quan träng. NÕu thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm th× sÏ t¹o uy tÝn cho doanh nghiÖp, t¹o c¬ së v÷ng ch¾c ®Ó cñng cè, më réng vµ ph¸t triÓn thÞ tr­êng c¶ trong n­íc vµ ngoµi n­íc. Nã t¹o ra sù c©n ®èi gi÷a cung vµ cÇu trªn thÞ tr­êng trong n­íc, h¹n chÕ hµng nhËp khÈu, n©ng cao uy tÝn hµng néi ®Þa. 3. ý nghÜa cña ho¹t ®éng thÞ tr­êng s¶n phÈm: Tiªu thô s¶n phÈm hµng hãa lµ ho¹t ®éng thùc tiÔn s¶n phÈm ®­îc vËn ®éng tõ n¬i s¶n xuÊt ®Õn n¬i tiªu dïng. §Æc ®iÓm lín nhÊt cña s¶n phÈm ë mçi doanh nghiÖp lµ nã ®­îc s¶n xuÊt ra vµ ®em ®i b¸n nh»m thùc hiÖn c¸c môc tiªu hiÖu qu¶ ®· ®Þnh tr­íc, ®ã lµ: Thø nhÊt: Môc tiªu lîi nhuËn: Lîi nhuËn lµ môc ®Ých cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña mäi doanh nghiÖp h¹ch to¸n kinh doanh. Nã lµ chØ tiªu quan träng ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh.  lîi nhuËn =  doanh thu -  chi phÝ V× vËy, tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa sèng cßn ®èi víi doanh nghiÖp. Tiªu thô s¶n phÈm tèt th× thu ®­îc nhiÒu lîi nhuËn vµ ng­îc l¹i s¶n phÈm mµ kh«ng tiªu thô ®­îc hoÆc tiªu thô ®­îc Ýt th× lîi nhuËn sÏ thÊp, hoÆc cã thÓ hßa vèn hoÆc lç. Thø hai: Môc tiªu vÞ thÕ cña doanh nghiÖp: 5
  7. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. VÞ thÕ doanh nghiÖp biÓu hiÖn ë phÇn tr¨m doanh sè hoÆc sè l­îng hµng hãa ®­îc b¸n ra so víi toµn bé thÞ tr­êng. Tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Tiªu thô m¹nh lµm t¨ng vÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. Thø ba: Môc tiªu an toµn: §èi víi c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. S¶n phÈm ®­îc s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n trªn thÞ tr­êng vµ thu håi vèn ®Ó t¸i s¶n xuÊt, qu¸ tr×nh nµy ph¶i ®­îc diÔn ra liªn tôc, cã hiÖu qu¶ nh»m ®¶m b¶o sù an toµn cho doanh nghiÖp. Do vËy, thÞ tr­êng b¶o ®¶m sù an toµn trong s¶n xuÊt kinh doanh. Thø t­: §¶m b¶o t¸i s¶n xuÊt liªn tôc: Qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt bao gåm 4 kh©u: S¶n xuÊt - ph©n phèi - trao ®æi - tiªu dïng , nã diÔn ra tr«i ch¶y. Tiªu thô s¶n phÈm n»m trong kh©u ph©n phèi vµ trao ®æi. Nã lµ mét bé phËn h÷u c¬ cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt. Do ®ã, thÞ tr­êng cã ý nghÜa quan träng ®¶m b¶o qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt ®­îc diÔn ra liªn tôc, tr«i ch¶y. (II) Néi dung cña C«ng t¸c thÞ tr­êng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ tr­êng: 1. Nghiªn cøu thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm. 1.1 Nghiªn cøu thÞ tr­êng: ThÞ tr­êng lµ n¬i mµ ng­êi mua vµ ng­êi b¸n t¸c ®éng qua l¹i lÉn nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ vµ l­îng hµng mua b¸n. Nh­ vËy thÞ tr­êng lµ tæng thÓ c¸c quan hÖ vÒ l­u th«ng tiÒn tÖ, c¸c giao dÞch mua b¸n vµ dÞch vô. §Ó thµnh c«ng trªn th­¬ng tr­êng ®ßi hái bÊt kú mét doanh nghiÖp nµo còng ph¶i thùc hiÖn c«ng t¸c nghiªn cøu, th¨m dß vµ th©m nhËp thÞ tr­êng nh»m môc tiªu nhËn biÕt vµ ®¸nh gi¸ kh¸i qu¸t kh¶ n¨ng th©m nhËp vµo thÞ tr­êng cña doanh nghiÖp m×nh ®Ó tõ ®ã ®­a ra ®Þnh h­íng cô thÓ ®Ó th©m nhËp thÞ tr­êng, chiÕm lÜnh thÞ tr­êng nhanh chãng. ViÖc nghiªn cøu thÞ tr­êng t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c s¶n phÈm cña doanh nghiÖp x©m nhËp vµ thÝch øng víi thÞ tr­êng vµ lµm t¨ng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng ®ã. Qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng ®­îc thùc hiÖn qua 3 b­íc: - Thu thËp th«ng tin - Xö lý th«ng tin 6
  8. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. - Ra quyÕt ®Þnh 1.1.1 Thu thËp th«ng tin Thu thËp th«ng tin kh¸i qu¸t vÒ quy m« thÞ tr­êng chñ yÕu th«ng qua c¸c tµi liÖu thèng kª vÒ thÞ tr­êng vµ b¸n hµng gi÷a c¸c kh«ng gian thÞ tr­êng nh­: Doanh sè b¸n hµng cña ngµnh vµ nhãm hµng theo 2 chØ tiªu hiÖn vËt vµ gi¸ trÞ; Sè l­îng ng­êi mua, ng­êi b¸n trªn thÞ tr­êng; Møc ®é tháa m·n nhu cÇu thÞ tr­êng so víi tæng dung l­îng thÞ tr­êng. Th«ng th­êng, trong qu¸ tr×nh thu thËp th«ng tin, doanh nghiÖp cÇn chó ý tíi mét sè nguån th«ng tin chñ yÕu sau: - S¶n phÈm hµng hãa g× ®ang ®­îc tiªu thô nhiÒu nhÊt ë thÞ tr­êng nµo? Nguyªn nh©n chÝnh cña viÖc thÞ tr­êng ®ã lµ g×? - Thêi vô s¶n xuÊt vµ c¸ch thøc s¶n xuÊt? - TËp qu¸n tiªu dïng nh÷ng s¶n phÈm ®ã? - Hµng hãa s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp kinh doanh ®ang ë trong giai ®o¹n nµo cña chu kú sèng? Th«ng tin ph©n lµm 2 lo¹i: -Th«ng tin thø cÊp: lµ th«ng tin ®· ®­îc c«ng bè trªn c¸c ph­¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng. Nh÷ng th«ng tin nµy phôc vô cho qu¸ tr×nh x¸c ®Þnh tr¹ng th¸i. -Th«ng tin s¬ cÊp: lµ nh÷ng th«ng tin do doanh nghiÖp tæ chøc t×m kiÕm theo ch­¬ng tr×nh tæ chøc môc tiªu ®· ®­îc v¹ch ra nh»m vµo môc ®Ých cô thÓ nµo ®ã. Th«ng tin s¬ cÊp ®­îc thu thËp b»ng c¸c ph­¬ng ph¸p nh­: + §iÒu tra chän mÉu + §Æt c©u hái + Quan s¸t 1.1.2 Xö lý c¸c th«ng tin ®· thu thËp Trong qu¸ tr×nh nghiªn cøu thÞ tr­êng ®Ó n¾m b¾t ®­îc c¸c th«ng tin lµ ®iÒu rÊt quan träng vµ cÇn thiÕt. ChÝnh v× vËy, ngay tõ khi nhËn ®­îc c¸c th«ng tin, ng­êi nghiªn cøu ph¶i tiÕn hµnh ph©n tÝch, so s¸nh, ®¸nh gi¸ thu thËp th«ng tin thÞ tr­êng tõng b­íc. Néi dung cña xö lý th«ng tin lµ: - X¸c ®Þnh th¸i ®é cña ng­êi tiªu dïng dÞch vô hµng hãa s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nh­ thÕ nµo? 7
  9. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. - Lùa chän thÞ tr­êng träng ®iÓm cña doanh nghiÖp ®Ó x©y dùng ph­¬ng ¸n kinh doanh. Mét ph­¬ng ¸n tèi ­u ®­îc ®¸nh gi¸ b»ng tÝnh hiÖu qu¶ cña ph­¬ng ¸n. Nã ®­îc th«ng qua mét sè chØ tiªu sau: + Tû suÊt lîi nhuËn L P: Tû suÊt LN P= x 100% L: Tæng l·i V V: Vèn bá ra ChØ tiªu nµy cho ta biÕt ®­îc víi mét ®¬n vÞ tiÒn tÖ ®Çu vµo kinh doanh theo ph­¬ng ¸n ®ã th× sÏ thu ®­îc bao nhiªu l·i. Tû suÊt cµng lín th× hiÖu qu¶ ph­¬ng ¸n cµng cao. +Thêi gian thu håi vèn: T: Thêi gian thu håi vèn V V: Tæng vèn T= LN + LV + KH LN: Lîi nhuËn LV: L·i vay KH: Møc khÊu hao ChØ tiªu nµy ®¸nh gi¸ thêi gian mµ doanh nghiÖp thu ®­îc sè vèn bá ra ban ®Çu. Thêi gian thu håi vèn cµng ng¾n th× hiÖu qu¶ ph­¬ng ¸n cµng cao. 1.1.3 Ra quyÕt ®Þnh. Doanh nghiÖp cã thÓ ®­a ra c¸c quyÕt ®Þnh lùa chän c¸c ph­¬ng ¸n kinh doanh cña m×nh trong thêi gian tíi vµ c¸c biÖn ph¸p h÷u hiÖu trong qu¸ tr×nh kinh doanh, nhÊt lµ c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ch¼ng h¹n nh­: - ViÖc ra quyÕt ®Þnh gi¸ b¸n t¹i c¸c thÞ tr­êng kh¸c nhau sao cho phï hîp. - QuyÕt ®Þnh vÒ viÖc më réng hay thu hÑp thÞ tr­êng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. - QuyÕt ®Þnh vÒ møc dù tr÷ hµng hãa cÇn thiÕt cho qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. - Nh÷ng lo¹i thÞ tr­êng nµo cã triÓn väng nhÊt ®èi víi doanh nghiÖp? - Nh÷ng lo¹i s¶n phÈm nµo cã kh¶ n¨ng tiªu thô víi khèi l­îng lín nhÊt phï hîp víi n¨ng lùc s¶n xuÊt cña doanh nghiÖp. - Gi¸ c¶ b×nh qu©n trªn thÞ tr­êng ®èi víi tõng lo¹i hµng hãa trong tõng thêi kú, nh÷ng nhu cÇu chñ yÕu cña thÞ tr­êng ®èi víi c¸c lo¹i hµng hãa cã kh¶ n¨ng tiªu thô nh­ mÉu m·, bao gãi, chÊt l­îng, ph­¬ng thøc vËn chuyÓn vµ thanh to¸n. - Dù kiÕn vÒ m¹ng l­íi tiªu thô vµ ph­¬ng thøc ph©n phèi s¶n phÈm 8
  10. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 1.2 Danh môc s¶n phÈm ®­a ra thÞ tr­êng. YÕu tè quan träng ®Ó thùc hiÖn ®­îc môc tiªu ®Ò ra trong chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm lµ viÖc x¸c ®Þnh danh môc s¶n phÈm ®­a ra thÞ tr­êng. Ph¶i xem xÐt toµn bé s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ®ang s¶n xuÊt ®­îc thÞ tr­êng chÊp nhËn ®Õn møc ®é nµo? Lo¹i nµo cÇn ®­îc c¶i tiÕn cho phï hîp víi nhu cÇu thÞ tr­êng? Lo¹i nµo cÇn gi¶m sè l­îng tiªu thô? TriÓn väng cña s¶n phÈm míi cho viÖc ph¸t triÓn thÞ tr­êng lóc nµo th× phï hîp? Doanh nghiÖp cã thÓ sö dông biÖn ph¸p kh¸c biÖt hãa s¶n phÈm: tung s¶n phÈm míi hoµn toµn, kh¸c víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp kh¸c vÒ ®Æc tr­ng kü thuËt, tÝnh n¨ng, t¸c dông, ®é bÒn, ®é an toµn, kÝch cì, träng l­îng kh¸c biÖt vÒ nh·n hiÖu, bao b×, ph­¬ng thøc ph©n phèi b¸n hµng, ph­¬ng thøc thanh to¸n, c¸c dÞch vô sau b¸n hµng (vËn chuyÓn, l¾p ®Æt, b¶o hµnh, söa ch÷a...) Bªn c¹nh ®ã, doanh nghiÖp cã thÓ sö dông gam s¶n phÈm kh¸c nhau, tøc lµ øng víi mçi thÞ tr­êng kh¸c nhau th× cã mét sè nh÷ng s¶n phÈm kh¸c nhau sao cho tháa m·n nhu cÇu cña mét nhãm kh¸ch hµng vÒ nguyªn t¾c. Khi sö dông gam s¶n phÈm chØ ®­îc bæ xung mµ kh«ng ®­îc thay thÕ. Mçi biÖn ph¸p ®­a ra sù kh¸c biÖt trong danh môc s¶n phÈm ®­a ra thÞ tr­êng lµ c¸ thÓ hãa s¶n phÈm doanh nghiÖp cã thÓ t¹o ra sù tiÖn dông cho ng­êi mua, ng­êi sö dông b»ng c¸ch kh«ng thay ®æi gam s¶n phÈm mµ ®­a thªm vµo nh÷ng phô tïng cho dù tr÷ ®Ó ®¸p øng nhu cÇu ®a d¹ng cña kh¸ch hµng. 2. X©y dùng chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß rÊt quan träng cã ý nghÜa sèng cßn ®Õn mét doanh nghiÖp. Muèn thùc hiÖn tèt c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc mét chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm phï hîp. ChiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm bao gåm chiÕn l­îc s¶n phÈm (thÓ hiÖn mèi quan hÖ s¶n phÈm vµ thÞ tr­êng), ®Æt hµng s¶n xuÊt, chÝnh s¸ch gi¸ c¶ hµng hãa, khèi l­îng s¶n xuÊt, ph©n phèi hµng hãa cho c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm. C¸c doanh nghiÖp cÇn ®­a ra thÞ tr­êng nh÷ng s¶n phÈm mµ ng­êi tiªu dïng cÇn chø kh«ng ph¶i lµ ®­a ra c¸i mµ doanh nghiÖp cã. ViÖc nghiªn cøu chu kú sèng cña s¶n phÈm gióp cho nhµ kinh doanh x¸c ®Þnh ®óng ®¾n chiÕn l­îc tiªu thô s¶n phÈm cña m×nh. Chu kú sèng cña s¶n phÈm chia ra lµm bèn giai ®o¹n: - Giai ®o¹n 1: Giai ®o¹n tung s¶n phÈm ra b¸n trªn thÞ tr­êng. 9
  11. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. C¸c quyÕt ®Þnh chiÕn l­îc ë giai ®o¹n nµy bao gåm bèn yÕu tè cÊu thµnh c¬ b¶n trong c«ng t¸c Marketing. Tuy c¶ bèn yÕu tè ®ã ®Òu cã thÓ ®iÒu chØnh ®­îc, nh­ng yÕu tè gi¸ c¶ vµ khuyÕn m·i th­êng dÔ ®iÒu chØnh h¬n c¶. V× vËy, chóng ta sÏ phèi hîp yÕu tè gi¸ c¶ vµ khuyÕn m·i thµnh 4 ph­¬ng ¸n chiÕn l­îc. + Thø nhÊt: ChiÕn l­îc “thu l­îm” nhanh phèi hîp gi¸ cao vµ møc khuyÕn m·i cao. Gi¸ cao ®Ó thu nhiÒu lîi nhuËn tõ thÞ tr­êng, cßn møc khuyÕn m·i cao nh»m t¨ng tèc qu¸ tr×nh x©m nhËp thÞ tr­êng. ChiÕn l­îc nµy cã hiÖu qu¶ khi phÇn lín kh¸ch hµng ®Òu ®· biÕt ®Õn s¶n phÈm, cã sù quan t©m ®ñ cao ®èi víi s¶n phÈm, h·ng muèn t¹o ra së thÝch cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña h·ng nh»m tù vÖ tr­íc sù c¹nh tranh dù kiÕn sÏ x¶y ra. + Thø hai: ChiÕn l­îc “thu l­îm” chËm ph¸t sinh tõ gi¸ cao vµ møc ®é khuyÕn m·i thÊp. KhuyÕn m·i thÊp lµm gi¶m chi phÝ tiÕp thÞ khi së thÝch cña kh¸ch hµng ®èi víi s¶n phÈm cña h·ng t¨ng lªn. ChiÕn l­îc nµy thÝch hîp nÕu quy m« thÞ tr­êng nhá, kh«ng nh¹y c¶m vÒ gi¸ vµ sù c¹nh tranh Ýt cã nguy c¬ xÈy ra. + Thø ba: ChiÕn l­îc th©m nhËp nhanh, ph©n phèi gi¸ thÊp vµ t¨ng c­êng khuyÕn m·i nh»m ®¹t ®­îc vµ gi÷ mét thÞ phÇn lín. ChiÕn l­îc nµy thÝch øng víi quy m« thÞ tr­êng lín, kh¸ch hµng ch­a biÕt ®Õn s¶n phÈm cña h·ng nh­ng nh¹y c¶m vÒ gi¸, cã ®èi thñ c¹nh tranh tiÒm Èn m¹nh. + Thø t­: ChiÕn l­îc th©m nhËp chËm, kÕt hîp gi¸ thÊp ®Ó dÔ th©m nhËp thÞ tr­êng vµ khuyÕn m·i ë møc ®é thÊp nh»m gi¶m bít chi phÝ. §iÒu kiÖn ®Ó doanh nghiÖp sö dông chiÕn l­îc nµy lµ kh¸ch hµng nh¹y c¶m vÒ gi¸ nh­ng kh«ng nh¹y c¶m vÒ khuyÕn m·i vµ thÞ tr­êng lín, s¶n phÈm ®­îc kh¸ch hµng biÕt ®Õn ë møc ®é cao. - Giai ®o¹n 2: Giai ®o¹n t¨ng tr­ëng §Æc tr­ng cña giai ®o¹n nµy lµ l­îng hµng b¸n ra t¨ng nhanh. Mét trong nh÷ng vÊn ®Ò kinh doanh quan träng nhÊt cña giai ®o¹n nµy lµ ph¶i lµm sao ®¶m b¶o nguån lùc ®Ó t¨ng tr­ëng cïng víi thÞ tr­êng. Trong giai ®o¹n nµy cÇn: + TËp trung c¶i tiÕn chÊt l­îng, bæ xung thªm phÈm chÊt cña s¶n phÈm, ph¸t triÓn c¸c mÉu m· míi. + TËp trung khai th¸c c¸c cung ®o¹n thÞ tr­êng míi. + T×m kiÕm c¸c kªnh tiªu thô míi. 10
  12. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. + ChuyÓn träng t©m chñ ®Ò qu¶ng c¸o tõ viÖc lµm cho kh¸ch hµng biÕt ®Õn s¶n phÈm sang viÖc t¹o ra sù chÊp nhËn vµ dïng thö s¶n phÈm. + TËp trung vµo viÖc bÊm ®óng thêi ®iÓm ®Ó gi¶m gi¸ ®Ó khai th¸c “tÇng líp” kh¸ch hµng tiÕp theo. - Giai ®o¹n 3: Giai ®o¹n b·o hßa (chÝn muåi) Giai ®o¹n b·o hßa cã xu h­íng kÐo dµi nhÊt so víi c¸c giai ®o¹n kh¸c trong chu kú sèng cña s¶n phÈm, l­îng hµng hãa b¸n ra æn ®Þnh (chËm dÇn t¹i chç). Ban l·nh ®¹o cÇn t×m ra c¸c chiÕn l­îc phï hîp víi c¸c c¬ héi trªn thÞ tr­êng chø kh«ng ®¬n gi¶n chØ b¶o vÖ thÞ phÇn hiÖn cã. Cã 3 ph­¬ng ¸n kh¶ dông: + Chó träng ®Õn viÖc t×m kiÕm c¸c cung ®o¹n thÞ tr­êng mµ tr­íc ®ã ch­a khai th¸c. + C¶i tiÕn chÊt l­îng vµ kiÓu d¸ng, t¹o ra c¸c tÝnh n¨ng míi cña s¶n phÈm. + C¶i tiÕn hiÖu qu¶ nÕu ®iÒu kiÖn cho phÐp trong c¸c kh©u s¶n xuÊt, tiªu thô vµ c¸c c«ng ®o¹n Marketing kh¸c. - Giai ®o¹n 4: Giai ®o¹n suy tho¸i. §Æc tr­ng giai ®o¹n nµy lµ l­îng hµng b¸n ra gi¶m, lîi nhuËn thÊp hoÆc kh«ng cã lîi nhuËn. NÕu l­îng hµng b¸n ra cã biÓu hiÖn tiÕp tôc gi¶m th× ban l·nh ®¹o ph¶i xem xÐt vÊn ®Ò ®æi míi hoÆc lo¹i bá mÆt hµng ®ã. ViÖc gi÷ l¹i mét mÆt hµng yÕu kÐm cã thÓ g©y cho h·ng nhiÒu tæn thÊt trong hiÖn t¹i còng nh­ trong t­¬ng lai. §Ó ®¶m b¶o ®¹t hiÖu qu¶ trong viÖc kinh doanh c¸c mÆt hµng ®ang bÞ lçi thêi, doanh nghiÖp ph¶i thiÕt lËp mét hÖ thèng ®Ó lµm râ ph©n tÝch vµ ®Ò xuÊt chÝnh s¸ch ®èi víi c¸c s¶n phÈm ë giai ®o¹n suy tho¸i. Trong x©y dùng chÊt l­îng tiªu thô s¶n phÈm cÇn ph©n tÝch s¶n phÈm vµ ®¸nh gi¸ kh¶ n¨ng thÝch øng cña s¶n phÈm ®èi víi thÞ tr­êng. §©y lµ vÊn ®Ò rÊt quan träng v× uy tÝn cña doanh nghiÖp. Do ®ã, khi ph©n tÝch ®Õn s¶n phÈm cÇn chó ý ®Õn néi dung sau: + §¸nh gi¸ ®óng chÊt l­îng s¶n phÈm th«ng qua c¸c th«ng sè nh­ ®é bÒn, mÉu m·, kÝch th­íc. + Ph¸t hiÖn nh÷ng khuyÕt tËt cña s¶n phÈm vµ nh÷ng ®iÓm ch­a phï hîp víi thÞ hiÕu kh¸ch hµng. + Nghiªn cøu thÕ m¹nh cña s¶n phÈm ®Ó c¹nh tranh. + TËn dông triÖt ®Ó c¸c c¬ héi. 3. ChÝnh s¸ch gi¸ b¸n 11
  13. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. ViÖc ®Þnh ra chÝnh s¸ch gi¸ b¸n linh ho¹t, phï hîp víi cung cÇu trªn thÞ tr­êng sÏ gióp doanh nghiÖp ®¹t ®­îc c¸c môc tiªu kinh doanh cña m×nh nh­: tèi ®a hãa lîi nhuËn, tèi ®a hãa l­îng tiªu thô hoÆc th©m nhËp vµ më réng thÞ tr­êng... bëi vËy, chÝnh s¸ch gi¸ cña doanh nghiÖp phï hîp víi xu thÕ thÞ tr­êng sÏ cã t¸c dông tèt ®Õn sù ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp ë hiÖn t¹i còng nh­ trong t­¬ng lai. ChÝnh s¸ch gi¸ h­íng chñ yÕu vµo c¸c vÊn ®Ò sau: 3.1 X¸c ®Þnh c¸c giíi h¹n vµ ®é linh ho¹t cÇn thiÕt. Yªu cÇu chung cña chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ trong kinh doanh cña bÊt kú mét doanh nghiÖp h¹ch to¸n kinh tÕ lµ gi¸ c¶ s¶n phÈm ph¶i ®¶m b¶o ®ñ bï ®¾p chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh vµ cã l·i. Tuy vËy, trªn thùc tÕ nguyªn t¾c nµy kh«ng ph¶i lóc nµo còng ®­îc t«n träng, ®iÒu ®ã cã nghÜa lµ trong mét sè tr­êng hîp gi¸ b¸n ®¬n vÞ s¶n phÈm cßn thÊp h¬n gi¸ thµnh ®¬n vÞ. Trõ tr­êng hîp b¸n ph¸ gi¸ ®Ó thu håi vèn, cßn nh÷ng tr­êng hîp kh¸c viÖc ®Þnh gi¸ t«n träng nguyªn t¾c: Giíi h¹n tèi thiÓu cña gi¸ P  SAVC (gi¸ b¸n s¶n phÈm tèi thiÓu lµ b»ng chi phÝ biÕn ®æi trung b×nh ng¾n h¹n - Cßn gäi lµ ®iÓm ®ãng cöa cña doanh nghiÖp). Do trªn thÞ tr­êng c¸c kh¸ch hµng th­êng mua s¶n phÈm víi khèi l­îng kh¸c nhau, vµo nh÷ng thêi gian kh¸c nhau nªn khã cã thÓ ¸p dông víi mét møc gi¸ thèng nhÊt. Trªn thùc tÕ, ng­êi b¸n cã thÓ t¨ng gi¸ khi cÇu t¨ng hoÆc thùc hiÖn chiÕt khÊu b¸n hµng khi kh¸ch hµng mua víi khèi l­îng lín. §Ó cã c¬ së cho viÖc t¨ng, gi¶m gi¸ b¸n trong tõng tÝnh huèng cô thÓ, chÝnh s¸ch gi¸ b¸n cña doanh nghiÖp cÇn x¸c ®Þnh ®é linh ho¹t cña gi¸, ®é linh ho¹t nµy cã thÓ ®­îc quy ®Þnh b»ng møc t¨ng (gi¶m) tuyÖt ®èi gi¸ ®¬n vÞ s¶n phÈm ( P) hoÆc tØ lÖ t¨ng (gi¶m) gi¸ ®¬n vÞ s¶n phÈm (%P). Víi chÝnh s¸ch nµy, ng­êi b¸n hµng cã thÓ chñ ®éng quyÕt ®Þnh gi¸ b¸n trong ph¹m vi ®é linh ho¹t cho phÐp. 3.2 C¸c chÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ b¸n a. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ theo thÞ tr­êng. §©y lµ c¸ch ®Þnh gi¸ kh¸ phæ biÕn ë c¸c doanh nghiÖp hiÖn nay, tøc lµ ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm xoay quanh møc gi¸ thÞ tr­êng cña s¶n phÈm ®ã. ë ®©y, do kh«ng sö dông yÕu tè gi¸ lµm ®ßn bÈy kÝch thÝch ng­êi tiªu dïng, nªn ®Ó tiªu thô ®­îc s¶n phÈm, doanh nghiÖp cÇn t¨ng c­êng c«ng t¸c tiÕp thÞ. ¸p dông chÝnh s¸ch gi¸ bµn nµy ®ßi hái doanh nghiÖp cÇn thùc hiÖn nghiªm ngÆt c¸c biÖn ph¸p gi¶m chi phÝ s¶n xuÊt kinh doanh. 12
  14. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. b. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ thÊp ChÝnh s¸ch gi¸ thÊp h¬n møc gi¸ thÞ tr­êng cã thÓ h­íng vµo c¸c môc tiªu kh¸c nhau, tïy theo t×nh h×nh s¶n phÈm vµ thÞ tr­êng. Do vËy, ®Þnh gi¸ thÊp cã thÓ ®­a ra c¸c c¸ch kh¸c nhau. Thø nhÊt: §Þnh gi¸ b¸n thÊp h¬n gi¸ thèng trÞ trªn thÞ tr­êng nh­ng cao h¬n gi¸ trÞ s¶n phÈm (tøc cã møc l·i thÊp). Nã ®­îc øng dông trong tr­êng hîp s¶n phÈm míi th©m nhËp thÞ tr­êng, cÇn b¸n hµng nhanh víi khèi l­îng lín, hoÆc dïng gi¸ ®Ó chiÕm lÜnh thÞ tr­êng. Thø hai: §Þnh gi¸ thÊp h¬n gi¸ thÞ tr­êng vµ còng thÊp h¬n gi¸ trÞ s¶n phÈm (chÊp nhËn lç). C¸ch ®Þnh gi¸ nµy ¸p dông trong tr­êng hîp b¸n hµng trong thêi kú khai tr­¬ng cöa hµng hoÆc muèn b¸n nhanh ®Ó thu håi vèn. c. ChÝnh s¸ch ®Þnh gi¸ cao Tøc lµ ®Þnh gi¸ b¸n cao h¬n møc gi¸ thèng trÞ trªn thÞ tr­êng vµ cao h¬n gi¸ trÞ s¶n phÈm. C¸ch ®Þnh gi¸ nµy cã thÓ chia ra: - Thø nhÊt: Víi nh÷ng s¶n phÈm míi tung ra thÞ tr­êng, ng­êi tiªu dïng ch­a biÕt râ chÊt l­îng cña nã, ch­a cã c¬ héi ®Ó so s¸nh vÒ gi¸; ¸p dông møc b¸n gi¸ cao sau ®ã gi¶m dÇn. - Thø hai: Víi nh÷ng doanh nghiÖp ho¹t ®éng trong thÞ tr­êng ®éc quyÒn ¸p dông gi¸ cao (gi¸ ®éc quyÒn) ®Ó thu lîi nhuËn ®éc quyÒn. -Thø ba: Víi nh÷ng mÆt hµng cao cÊp, hoÆc mÆt hµng tuy kh«ng thuéc lo¹i cao cÊp nh­ng cã chÊt l­îng ®Æc biÖt tèt, t©m lý ng­êi tiªu dïng thÝch ph« tr­¬ng giµu sang, do vËy ¸p dông møc gi¸ b¸n cao sÏ tèt h¬n gi¸ b¸n thÊp. - Thø t­: Trong mét sè tr­êng hîp ®Æc biÖt, ®Þnh møc gi¸ b¸n cao (gi¸ c¾t cæ) ®Ó h¹n chÕ ng­êi mua ®Ó t×m nhu cÇu dÞch vô (phôc vô) s¶n phÈm hoÆc t×m nhu cÇu thay thÕ d. ChÝnh s¸ch æn ®Þnh gi¸ b¸n Tøc lµ kh«ng thay ®æi gi¸ b¸n s¶n phÈm theo cung cÇu ë tõng thêi kú, hoÆc dï b¸n s¶n phÈm ®ã ë n¬i nµo trong ph¹m vi toµn quèc. C¸ch ®Þnh gi¸ æn ®Þnh gióp doanh nghiÖp th©m nhËp, gi÷ v÷ng vµ më réng thÞ tr­êng. e. ChÝnh s¸ch b¸n ph¸ gi¸ Môc tiªu cña b¸n ph¸ gi¸ lµ ®Ó tèi thiÓu hãa rñi ro hay thua lç. B¸n ph¸ gi¸ chØ nªn ¸p dông khi s¶n phÈm bÞ tån ®äng qu¸ nhiÒu vµ bÞ c¹nh tranh gay g¾t, s¶n phÈm ®· bÞ l¹c hËu vµ nhu cÇu thÞ tr­êng, s¶n phÈm mang tÝnh thêi vô khã b¶o qu¶n, dÔ h­ háng, cµng ®Ó l©u cµng lç lín. 13
  15. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. 3.3 Ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ b¸n a. §Þnh gi¸ theo c¸ch céng lêi vµo chi phÝ §©y lµ ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ s¬ ®¼ng nhÊt ®ã lµ céng thªm vµo chi phÝ cña s¶n phÈm mét phÇn phô gi¸ chuÈn. Møc phô gi¸ thay ®æi tïy theo lo¹i hµng hãa. VÝ dô: Møc phô gi¸ ë c¸c siªu thÞ lµ 9% ®èi víi thùc phÈm, 44% ®èi víi c¸c s¶n phÈm thuèc l¸, 27% ®èi víi thùc phÈm kh« vµ rau qu¶. §èi víi nh÷ng mÆt hµng ®Æc s¶n, nh÷ng mÆt hµng l­u th«ng chËm, nh÷ng mÆt hµng cã chi phÝ l­u kho vµ b¶o qu¶n cao còng nh­ nh÷ng mÆt hµng cã nhu cÇu kh«ng co gi·m th× møc phô gi¸ ë møc cao. Mäi ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ kh«ng chó ý ®Õn nhu cÇu hiÖn t¹i, gi¸ trÞ nhËn thøc ®­îc vµ t×nh h×nh c¹nh tranh kh«ng ch¾c g× dÉn ®Õn mét gi¸ tèi ­u - ph­¬ng ph¸p nµy chØ thÝch hîp khi gi¸ ®ã thùc tÕ ®¶m b¶o ®­îc møc tiªu thô dù kiÕn. Ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy rÊt phæ biÕn v×: - Ng­êi b¸n biÕt ch¾c ch¾n vÒ gi¸ gèc h¬n lµ nhu cÇu, b»ng ph­¬ng ph¸p g¾n gi¸ gèc ng­êi b¸n sÏ ®¬n gi¶n hãa ®­îc viÖc ®Þnh gi¸ cña m×nh. - Khi tÊt c¶ c¸c c«ng ty trong ngµnh sö dông ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy th× gi¸ cña hä sÏ cã xu h­íng t­¬ng tù nhau, v× thÕ c¹nh tranh vÒ gi¸ sÏ gi¶m ®i ®Õn møc tèi thiÓu. - Ng­êi mua còng nh­ ng­êi b¸n cã c¶m nhËn cïng ®­îc c«ng b»ng víi c¸ch ®Þnh gi¸ nµy. b. §Þnh gi¸ theo lîi nhuËn môc tiªu Ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy th­êng ®­îc c¸c c«ng ty Ých lîi c«ng céng sö dông v× nh÷ng c«ng ty nµy bÞ khèng chÕ môc tiªu lîi nhuËn trªn sè vèn ®Çu t­ cña hä. Gi¸ ®Þnh theo lîi nhuËn môc tiªu trªn ®­îc x¸c ®Þnh theo c«ng thøc: Lîi nhuËn mong muèn Gi¸ theo lîi nhuËn môc tiªu = Chi phÝ ®¬n vÞ + Sè l­îng tiªu thô Chi phÝ cè ®Þnh Khèi l­îng hßa vèn = Gi¸ - chi phÝ biÕn ®æi Gi¸ (P) 14  Tæng D. thu   L. nhuËn môc tiªu
  16. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. c. §Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ nhËn thøc ®­îc: Ngµy nay, rÊt nhiÒu doanh nghiÖp x¸c ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm cña m×nh dùa trªn c¬ së gi¸ trÞ nhËn thøc ®­îc s¶n phÈm. Hä xem nhËn thøc cña ng­êi mua vÒ gi¸ trÞ chø kh«ng ph¶i chi phÝ cña ng­êi b¸n lµ c¨n cø quan träng ®Ó ®Þnh gi¸. VÊn ®Ò mÊu chèt cña ph­¬ng ph¸p nµy lµ x¸c ®Þnh ®­îc chÝnh x¸c nhËn thøc cña thÞ tr­êng vÒ gi¸ cña hµng hãa. NÕu ng­êi b¸n cã c¸ch nh×n thæi phång gi¸ trÞ hµng hãa cña m×nh sÏ ®Þnh gi¸ qu¸ cao cho s¶n phÈm cña m×nh. Nh÷ng nÕu ng­êi b¸n cã c¸ch nh×n qu¸ kh¾t khe sÏ tÝnh møc gi¸ thÊp ®Ó x¸c ®Þnh nhËn thøc cña thÞ tr­êng vÒ gi¸ trÞ råi dùa vµo ®ã mµ ®Þnh gi¸ cho ®¹t hiÖu qu¶. d. §Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ Ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ kh«ng gièng nh­ ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ nhËn thøc ®­îc. Ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ theo gi¸ trÞ thùc tÕ lµ theo triÕt lý “tiÒn nµo cña Êy”. NghÜa lµ doanh nghiÖp ph¶i ®Þnh gi¸ ë møc mµ ng­êi mua nghÜ r»ng s¶n phÈm cña doanh nghiÖp xøng ®ang ®­îc nh­ vËy. MÆt kh¸c, ph­¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ nµy chñ tr­¬ng lµ gi¸ ph¶i ®¶m b¶o ®Æc biÖt hêi cho ng­êi tiªu dïng. e. §Þnh gi¸ theo møc gi¸ hiÖn hµnh Khi ®Þnh gi¸ theo møc gi¸ hiÖn hµnh doanh nghiÖp x¸c ®Þnh gi¸ cña m×nh chñ yÕu dùa trªn c¬ së gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ Ýt quan t©m h¬n ®Õn chi phÝ cña m×nh vµ nhu cÇu. ViÖc ®Þnh gi¸ dùa vµo “®iÓm chuÈn” lµ gi¸ vµ t­¬ng quan 15
  17. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. gi÷a gi¸ víi chÊt l­îng hµng hãa cña ®èi thñ c¹nh tranh kh«ng cã nghÜa lµ doanh nghiÖp ®Þnh gi¸ b¸n cña m×nh ngang b»ng víi gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh. Gi¸ b¸n cña doanh nghiÖp cã thÓ ®Þnh cao h¬n, thÊp h¬n hoÆc ngang b»ng víi gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh. - Gi¸ b¸n s¶n phÈm b»ng víi gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh Khi doanh nghiÖp ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong ngµnh thuéc h×nh th¸i thÞ tr­êng ®éc quyÒn nhãm hoÆc doanh nghiÖp tham gia vµo thÞ tr­êng víi n¨ng lùc c¹nh tranh nhá bÐ vµ trë thµnh doanh nghiÖp “®i theo ng­êi dÉn ®Çu” - Gi¸ b¸n s¶n phÈm cña doanh nghiÖp lín h¬n gi¸ b¸n cña ®èi thñ c¹nh tranh. C¸ch ®Þnh gi¸ b¸n nµy cã thÓ ¸p dông khi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp cã nh÷ng kh¸c biÖt vµ ®­îc kh¸ch hµng chÊp nhËn. - Gi¸ b¸n cña doanh nghiÖp nhá h¬n gi¸ b¸n s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh ¸p dông cho kh¸ch hµng vèn nh¹y c¶m vÒ gi¸, doanh nghiÖp sö dông ph­¬ng ph¸p nµy cã thÓ t¨ng møc tiªu thô, më réng thÞ tr­êng vµ gi¶m gi¸ thµnh nhê t¨ng quy m« s¶n xuÊt. 4. Tæ chøc c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm. Trong nÒn kinh tÕ thÞ tr­êng, viÖc tiªu thô s¶n phÈm ®­îc thùc hiÖn b»ng nhiÒu kªnh kh¸c nhau, theo ®ã c¸c s¶n phÈm ®­îc b¸n vµ vËn ®éng tõ c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh ®Õn tËn tay ng­êi tiªu dïng. MÆt kh¸c còng cã rÊt nhiÒu h×nh thøc tiªu thô nh­ng ®¹i ®a sè c¸c s¶n lµ nh÷ng m¸y mãc thiÕt bÞ, nguyªn vËt liÖu, hµng tiªu dïng... trong qu¸ tr×nh tiªu thô, nãi chung ®Òu th«ng qua mét sè kªnh chñ yÕu. ViÖc thùc hiÖn kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm ®­îc th«ng qua 2 h×nh thøc, ®ã lµ tiªu thô trùc tiÕp vµ tiªu thô gi¸n tiÕp. Hai h×nh thøc nµy h×nh thµnh nªn c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm. Trong mçi kªnh ®Òu cã ­u vµ nh­îc ®iÓm riªng, do vËy viÖc lùa chän kªnh tiªu thô nµo cho phï hîp lµ phô thuéc vµo quy m«, uy tÝn, mÆt hµng... cña doanh nghiÖp. a. Kªnh 1: §©y lµ h×nh thøc tiªu thô trùc tiÕp, ng­êi tiªu dïng mua s¶n phÈm trùc tiÕp th«ng qua cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm. Kªnh nµy khèi l­îng s¶n phÈm tiªu thô thÊp xong l¹i mang ý nghÜa rÊt quan träng. Bëi v× doanh nghiÖp ®èi tho¹i trùc tiÕp víi ng­êi tiªu dïng, th«ng tin nhËn ®­îc lµ hoµn toµn chÝnh x¸c, doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn vµ c¬ héi ®Ó qu¶ng c¸o, giíi thiÖu s¶n phÈm vµ gi¶i ®¸p th¾c m¾c trùc tiÕp cña ng­êi tiªu dïng vÒ s¶n phÈm cña m×nh, ®iÒu nµy gãp phÇn cñng cè uy tÝn cña doanh nghiÖp trªn thÞ tr­êng. ChÝnh v× tÇm quan 16
  18. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. träng cña h×nh thøc tiªu thô nµy mµ ®Æt ra ®­îc cho doanh nghiÖp sù cÇn thiÕt ph¶i tæ chøc tèt h¬n ho¹t ®éng cña cöa hµng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm còng nh­ ®ßi hái kh¾t khe ®èi víi ®éi ngò nh©n viªn b¸n hµng ho¹t ®éng chñ yÕu t¹i kªnh nµy. H×nh 2: HÖ thèng kªnh ph©n phèi s¶n phÈm Kªnh I Doanh Ng­êi Kªnh II Ng­êi b¸n nghiÖp tiªu Kªnh III Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi b¸n dïng s¶n Kªnh III §¹i lý Ng­êi b¸n xuÊt Kªnh V §¹i lý Ng­êi b¸n bu«n Ng­êi b¸n b. Kªnh II: Qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ®i quy mét kh©u trung gian lµ ng­êi b¸n lÎ, trung gian nµy trùc tiÕp b¸n s¶n phÈm cho ng­êi tiªu dïng, ®©y chÝnh lµ bé phËn cã ®ãng gãp quan träng cho viÖc qu¶ng b¸ s¶n phÈm, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho hµnh vi mua cña kh¸ch hµng vµ tháa m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng mét c¸ch nhanh nhÊt. Do cã tÇm quan träng nh­ vËy nªn cÇn thu hót l­îng trung gian b»ng c¸ch khuyÕn m¹i vµ triÕt khÊu mét c¸ch hîp lý, còng nh­ gi¶m gi¸ ë møc ®é nhÊt ®Þnh víi kh¸ch mua mét khèi l­îng s¶n phÈm lín, ®ång thêi thùc hiÖn c«ng t¸c tuyªn truyÒn qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm còng nh­ gi¶i ®¸p th¾c m¾c thËt râ rµng vµ dÔ hiÓu t¹o ®iÒu kiÖn t©m lý an toµn vµ tin t­ëng cho trung gian. c. Kªnh III: Kªnh tiªu thô nµy cã 2 kh©u trung gian lµ ng­êi b¸n bu«n vµ ng­êi b¸n lÎ. V× trùc tiÕp giao dÞch víi doanh nghiÖp lµ ng­êi b¸n bu«n nªn ý nghÜa cña kªnh tiªu thô nµy lµ ë chç s¶n l­îng s¶n phÈm tiªu thô lín kÕt qu¶ tiªu thô nhiÒu hay Ýt ¶nh h­ëng ®Õn doanh thu vµ ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. ViÖc thu hót kh¸ch hµng, t¨ng sè l­îng s¶n phÈm tiªu thô th­êng ®­îc gi¶i quyÕt b»ng c¸c kü thuËt yÓm trî nh­: gi¶m gi¸ khuyÕn m·i hç trî vËn chuyÓn, chiÕt khÊu... c«ng t¸c chuÈn bÞ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp ph¶i nhanh, chÝnh x¸c, kÞp thêi. §iÒu nµy sÏ gãp phÇn t¹o lËp uy tÝn cña doanh nghiÖp ®èi víi b¹n hµng trong viÖc thùc hiÖn hîp ®ång ®­îc 2 bªn ký kÕt. §Ó thùc hiÖn tèt c¸c yªu cÇu trªn ®ßi hái ph¶i cã sù phèi hîp ¨n ý, chuÈn x¸c cña toµn thÓ c¸c bé 17
  19. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. phËn trong d©y chuyÒn s¶n xuÊt víi phßng kinh doanh th× míi ra ®­îc nh÷ng quyÕt ®Þnh ®óng vµ cã hiÖu qu¶ kinh tÕ cao ®¹t ®­îc môc ®Ých, môc tiªu ®Ò ra. d. Kªnh IV: Kªnh nµy bao gåm 2 kh©u trung gian lµ ®¹i lý vµ ng­êi b¸n lÎ, trong c¬ chÕ thÞ tr­êng hiÖn nay th× cã 2 lo¹i ®¹i lý lµ ®¹i lý t­ nh©n vµ ®¹i lý quèc doanh. C¸c ®¹i lý t­ nh©n th­êng cã vèn Ýt nªn ph¶i thÕ chÊp tµi s¶n vµ hay thanh to¸n chËm. KÕt qu¶ kinh doanh lu«n g¾n liÒn víi lîi Ých cña b¶n th©n nªn hä lu«n nhiÖt t×nh, n¨ng ®éng nh»m t×m c¸c biÖn ph¸p kinh doanh tèt nhÊt, ®¹t hiÖu qu¶ cao cho doanh nghiÖp. Cßn c¸c ®¹i lý quèc doanh mang nÆng tÝnh chÊt cña thµnh phÇn kinh tÕ quèc doanh nªn vÉn cßn thê ¬ v¬Ý qu¸ tr×nh kinh doanh, chi phÝ cho b¸n hµng cßn cao do ý thøc tr¸ch nhiÖm cña nh©n viªn b¸n hµng, qu¶n lý cßn kÐm lµm sè l­îng tiªu thô cßn thÊp, hiÖu qu¶ ch­a cao. Tuy nhiªn, c¸c ®¹i lý quèc doanh cã hÖ thèng cöa hµng phong phó, tiÖn lîi, cã uy tÝn víi thÞ tr­êng, kh¸ch hµng. §ã chÝnh lµ ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho c¸c doanh nghiÖp quèc doanh kinh doanh cã lîi h¬n. Khi ®· n¾m b¾t ®­îc tÝnh chÊt cña 2 thµnh phÇn kinh tÕ nµy, doanh nghiÖp ph¶i cã chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p phï hîp nh»m khai th¸c tèi ®a nh÷ng thÕ m¹nh còng nh­ dù tr÷ ®èi víi t×nh huèng xÊu ®Ó ®¶m b¶o an toµn vÒ vèn cña doanh nghiÖp. Phßng kinh doanh ph¶i cö nh÷ng tæ chuyªn tr¸ch th­êng xuyªn theo dâi, b¸m s¸t ho¹t ®éng kinh doanh cña ®¹i lý ®Ó cã nh÷ng ®èi s¸ch kÞp thêi nh»m h¹n chÕ rñi ro. e. Kªnh V: §©y lµ kªnh tiªu thô mµ doanh nghiÖp khã qu¶n lý vµ khã theo dâi nhÊt. Trong kenh cã 3 kh©u trung gian lµ: §¹i lý, ng­êi b¸n bu«n vµ ng­êi b¸n lÎ. Do tÝnh chÝnh x¸c cña nh÷ng th«ng tin ph¶n håi mµ doanh nghiÖp nhËn ®­îc bÞ h¹n chÕ bëi kªnh nµy, do ®ã mµ doanh nghiÖp kh«ng thÝch øng kÞp víi sù thay ®æi cña thÞ tr­êng dÔ mÊt thÞ tr­êng. Tuy nhiªn, ®©y lµ kªnh thÞ tr­êng s¶n phÈm cã sè l­îng lín, ¶nh h­ëng cña trùc tiÕp, quan träng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô vµ s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. §Ó ®¹t ®­îc hiÖu qu¶ cao ®èi víi kªnh nµy doanh nghiÖp cÇn ¸p dông nhiÒu biÖn ph¸p ®èi víi c«ng t¸c tµi chÝnh nh­ ph¶i x¸c ®Þnh ®­îc t­ c¸ch ph¸p nh©n cña c¸c ®¹i lý mét c¸ch ®Ých thùc nh»m t¹o uy tÝn doanh nghiÖp víi kh¸ch hµng gi¸n tiÕp th«ng qua ®¹i lý, th­êng xuyªn theo dâi, thu thËp c¸c th«ng tin vÒ ho¹t ®éng tµi chÝnh cña c¸c ®¹i lý. Cã nh­ vËy, vèn cña doanh nghiÖp míi ®­îc ®¶m b¶o an toµn, doanh nghiÖp míi ®ñ kh¶ n¨ng vµ thùc lùc ®Ó t¨ng s¶n xuÊt, më réng thÞ phÇn, t¹o ®­îc thÕ vµ lùc trong kinh doanh, ®øng v÷ng trªn thÞ tr­êng. 18
  20. Generated by Foxit PDF Creator © Foxit Software http://www.foxitsoftware.com For evaluation only. Mét vÊn ®Ò cã liªn quan trùc tiÕp ®Õn c¸c kªnh tiªu thô s¶n phÈm mµ doanh nghiÖp cÇn ph¶i x¸c ®Þnh mét c¸ch râ rµng, cô thÓ. §ã lµ: X¸c ®Þnh ph­¬ng thøc tiªu thô: Trªn thùc tÕ, chØ cã 2 ph­¬ng thøc tiªu thô c¬ b¶n ®èi víi doanh nghiÖp: - Ph­¬ng thøc b¸n bu«n: B¸n bu«n lµ h×nh thøc ng­êi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm cña m×nh cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng th«ng qua c¸c trung gian bao gåm: Ng­êi b¸n bu«n, ng­êi b¸n lÎ, ®¹i lý. C¸c trung gian nµy sÏ tiÕp tôc lu©n chuyÓn hµng hãa cña doanh nghiÖp ®Õn tay ng­êi tiªu dïng. B¸n bu«n th­êng víi sè l­îng lín, gi¸ c¶ æn ®Þnh. C¸c h×nh thøc b¸n bu«n: + Mua ®øt b¸n ®o¹n: Bªn b¸n chñ ®éng b¸n hµng, chµo hµng, ph¸t gi¸, bªn mua c¨n cø vµo kh¶ n¨ng tiªu thô, gi¸ b¸n tÝnh to¸n vµ c¸c kho¶n rñi ro. NÕu mua ®­îc sÏ tháa thuËn víi ng­êi b¸n ®Ó ký kÕt hîp ®ång mua b¸n. H×nh thøc nµy cã thÓ t¹o ®iÒu kiÖn cho c¸c nhµ s¶n xuÊt cã thÓ theo mét kÕ ho¹ch s¶n xuÊt æn ®Þnh, hiÖu qu¶. Bªn mua hoµn toµn chñ ®éng trong viÖc ®Þnh gi¸ b¸n vµ sè l­îng b¸n ra. + Mua b¸n theo h×nh thøc ®¹i lý ký göi: §©y lµ h×nh thøc cã ý nghÜa bæ xung cho h×nh thøc mua ®øt b¸n ®o¹n trong tr­êng hîp v× lý do nµo ®ã kh«ng thÓ ¸p dông ®­îc h×nh thøc trªn. Víi h×nh thøc nµy, hai bªn sÏ thèng nhÊt víi nhau vÒ gi¸ c¶ vµ c¸c chi phÝ ph¸t sinh trong qu¸ tr×nh tiªu thô còng nh­ phÇn lîi nhuËn mµ ng­êi lµm ®¹i lý ®­îc h­ëng. + Mua b¸n theo h×nh thøc liªn kÕt s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm: Hîp t¸c doanh nghiÖp cã thÓ liªn kÕt trong s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm, khai th¸c t¹o thªm nguån hµng ®¸p øng tèt h¬n nhu cÇu vÒ s¶n phÈm hµng hãa gãp phÇn ®iÒu tiÕt thÞ tr­êng, ®¶m b¶o 2 bªn cïng cã lîi. ­u ®iÓm cña h×nh thøc b¸n bu«n: tiªu thô æn ®Þnh, thêi gian l­u th«ng hµng hãa nhanh, khèi l­îng tiªu thô lín, t¹o ®iÒu kiÖn cho doanh nghiÖp tiÕt kiÖm ®­îc chi phÝ l­u th«ng, thu håi vèn nhanh. Nh­îc ®iÓm cña h×nh thøc b¸n bu«n: S¶n phÈm ph¶i qua nhiÒu kh©u trung gian råi míi tíi tay ng­êi tiªu dïng cuèi cïng. Do vËy, ng­êi s¶n xuÊt ph¶i ph©n chia lîi nhuËn, kh«ng kiÓm so¸t ®­îc gi¸ b¸n, th«ng tin thùc tÕ vÒ kh¸ch hµng cuèi cïng th­êng bÞ mÐo mã, kh«ng chÝnh x¸c. - Ph­¬ng thøc b¸n lÎ trùc tiÕp: §©y lµ h×nh thøc ng­êi s¶n xuÊt b¸n s¶n phÈm cña m×nh cho ng­êi tiªu dïng cuèi cïng qua c¸c trung gian ph©n phèi Doanh nghiÖp trùc tiÕp më cöa hµng giíi thiÖu vµ b¸n s¶n phÈm, ®ång thêi tæ chøc c¸c 19
ADSENSE

CÓ THỂ BẠN MUỐN DOWNLOAD

LV.26: Bộ 320 Luận Văn Thạc Sĩ Y Học
320 tài liệu
1248 lượt tải
THÔNG TIN
TRỢ GIÚP
HỖ TRỢ KHÁCH HÀNG
Theo dõi chúng tôi

Chịu trách nhiệm nội dung:

Nguyễn Công Hà - Giám đốc Công ty TNHH TÀI LIỆU TRỰC TUYẾN VI NA

LIÊN HỆ

Địa chỉ: P402, 54A Nơ Trang Long, Phường 14, Q.Bình Thạnh, TP.HCM

Hotline: 093 303 0098

Email: support@tailieu.vn

Giấy phép Mạng Xã Hội số: 670/GP-BTTTT cấp ngày 30/11/2015 Copyright © 2022-2032 TaiLieu.VN. All rights reserved.

 

Đồng bộ tài khoản
3=>0