MARKETING
1. Phân tích quá trình quyết định mua của người tiêu dùng
1. Nhận biết nhu cầu
Trúng tuyển vào trường nên muốn mua laptop để phục vụ cho việc học
2. Tìm kiếm thông tin
-Nguồn thông tin cá nhân: Chị đã từng mua 1 hãng laptop là Dell nên đã có những
review chân thực về hãng này: nhỏ gọn, tiện dụng, pin trâu, cấu hình mượt,….
-Nguồn thông tin công cộng: thông quá việc tìm kiếm thông tin trên google đã tìm
hiểu thêm nhiều dòng máy khác: HP, Acer, Asus,….
-Nguồn thông tin thương mại: Các cửa hàng như FPT, Thé giới di động phát các tờ rơi
để giới thiệu các hãng laptop dành cho học sinh sinh viên, hoặc khi đi ngang có thể
nghe tiếng quảng cáo từ cửa hàng
-Nguồn thông tin kinh nghiệm: đã dùng thử laptop của chị và thấy rất vừa ý
3. Đánh giá các lựa chọn
-Điểm thu hút của dell đối với bản thân là mỏng nhẹ có tích hợp bàn phím số, ngoài ra
thì nó có cấu hình mượt chất lượng cao nhưng giá cả lại phù hợp cho người mua là
học sinh sinh viên, nhiều ưu đãi
-Chọn mua Dell là vì nó cũng là 1 thương hiệu nổi tiếng có uy tín trên toàn cầu
-Dell đáp ứng được nhu cầu về giá cả, tính năng có phù hợp với ngành của bản thân
mình không
4. Quyết định mua
Sau khi đã tìm hiểu kĩ càng thì quyết định mua laptop dell
5. Hành vi sau khi mua
-Dell chạy mượt, pin trâu, nhiều tính năng mới, …..
2. Các tiêu thức phân khúc thị trường
Vinamilk đã thực hiện phân khúc thị trường dựa trên ba tiêu chí quan trọng: địa lý,
nhân khẩu học, và hành vi mua sắm. Cụ thể như sau:
*Phân khúc thị trường theo địa lý của Vinamilk
Vinamilk đã nhận ra rằng thị trường nông thôn và thành thị có khả năng tiêu thụ sản
phẩm sữa và thực phẩm sữa khác nhau. Trong thành thị, người tiêu dùng thường có
nhiều sự lựa chọn, trong khi ở nông thôn, tùy chọn có thể hạn chế hơn. Điều này đã
thúc đẩy Vinamilk cung cấp các sản phẩm sữa và thực phẩm sữa phù hợp với từng thị
trường cụ thể.
Trong phân khúc thành thị, với tỷ lệ dân số thành thị khoảng 30% dân số Việt Nam và
không ngừng tăng, người dân thành thị thường có thu nhập cao hơn và quan tâm đặc
biệt đến sức khỏe, thường sử dụng sản phẩm sữa cho gia đình. Tập trung chủ yếu tại
các thành phố lớn như TP.HCM và Hà Nội, mật độ dân số cao giúp Vinamilk dễ dàng
phân phối sản phẩm.
Phân khúc nông thôn, với tỷ lệ dân số chiếm khoảng 70% tổng dân số Việt Nam,
thường có mức sống thấp hơn và ít tiêu thụ sữa hơn. Mật độ dân số thấp dẫn đến khó
khăn trong việc phân phối sản phẩm, và người tiêu dùng nông thôn thích sử dụng sữa
hộp hơn là sữa bột.
*Phân khúc thị trường của Vinamilk theo nhân khẩu học
Vinamilk hiểu rằng khẩu vị của người tiêu dùng có thể thay đổi theo độ tuổi và tình
trạng sức khỏe. Trẻ em có thể ưa thích các sản phẩm sữa có vị hoa quả và sữa ngọt,
trong khi người trưởng thành thường chọn các sản phẩm từ hạt, organic, hoặc không
đường. Ngoài ra, cách người mua sữa (cá nhân hoặc theo hộ gia đình) cũng ảnh hưởng
đến lựa chọn sản phẩm. Ví dụ, cá nhân có thể ưu tiên mua sữa dạng túi hoặc lốc, trong
khi hộ gia đình có thể mua sữa theo lít hoặc thùng để tiết kiệm.
Với tiêu thức phân khúc thị trường dựa trên nhân khẩu học (Demographic
segmentation), Vinamilk áp dụng chiến lược phân đoạn thị trường mục tiêu dựa trên
độ tuổi của khách hàng như sau:
Trẻ em: Chiếm 25% dân số và tiêu thụ sữa nước nhiều nhất. Vinamilk cung cấp sản
phẩm tăng chiều cao và tăng sức đề kháng để đáp ứng nhu cầu của nhóm này.
Nhóm đối tượng từ 15 đến 59 tuổi: Chiếm 66% dân số, chủ yếu là người lao động có
thu nhập ổn định. Họ quan tâm đến chất lượng sản phẩm và nhãn hiệu nhiều hơn, do
đó, Vinamilk mở rộng sản phẩm để phục vụ nhóm này.
Người lớn tuổi: Chiếm khoảng 9% dân số và thường sử dụng sữa bột hơn là sữa nước.
Vinamilk xem xét nhóm này là tiềm năng trong xu hướng tiêu dùng tương lai.
*Phân khúc thị trường của Vinamilk theo sản phẩm
Vinamilk đã nhận thức được rằng người tiêu dùng thường lựa chọn sản phẩm dựa trên
thói quen, sở thích, cảm quan, và tình trạng sức khỏe cá nhân. Hành vi mua sắm có thể
được tác động bởi việc người tiêu dùng thường mua những gì quen thuộc và yêu thích.
Vinamilk đã điều chỉnh chiến lược tiếp thị của họ để đáp ứng những yêu cầu và sở
thích riêng của khách hàng dựa trên hành vi mua sắm của họ.
Với hơn 30 năm kinh nghiệm trong lĩnh vực sữa, Vinamilk đã xây dựng danh tiếng
của mình thông qua các dòng sản phẩm đa dạng, bao gồm:
Sữa nước: Cạnh tranh trực tiếp với Campina Vietnam.
Sữa bột: Mặc dù đối mặt với nhiều doanh nghiệp nước ngoài, sữa bột Vinamilk vẫn có
sự tin dùng từ nhiều khách hàng.
Sữa chua: Vinamilk dẫn đầu thị trường sữa chua với 73%, trong đó sữa chua để ăn
chiếm 95% thị phần.
Sữa đặc: Thị trường sữa đặc đang bão hòa với nhiều tên tuổi quen thuộc.
Sữa đậu nành: Đang có tăng trưởng nhanh, nhưng ít được đầu tư bởi các thương hiệu
khác, mặc dù có tiềm năng do người tiêu dùng Việt chuyển hướng sử dụng sản phẩm
lành mạnh. Thị trường này chưa có nhiều doanh nghiệp tham gia, trong khi sữa bột và
sữa nước đang cạnh tranh cao.
3. Chọn thị trường mục tiêu
3.1. Marketing không phân biệt
Ưu điểm của chiến lược Marketing không phân biệt:
Tiết kiệm chi phí về lâu dài
Không cần thay đổi liên tục các thông điệp truyền thông
Phạm vi tiếp cận lớn hơn
Không cần nghiên cứu thị trường một cách quá chuyên sâu
Cải thiện nhận diện thương hiệu mạnh mẽ
Nhược điểm của chiến lược Marketing không phân biệt:
Những thay đổi trong môi trường kinh doanh có thể được kích hoạt bởi những thay
đổi về giá cả, sở thích của người tiêu dùng hoặc lạm phát
Không mang lại nhiều khách hàng trung thành
Bị thách thức bởi các đối thủ cạnh tranh tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu của một
bộ phận nhỏ hơn trong thị trường đại chúng nhắm đến
FVí dụ về Marketing không phân biệt
Petrolimex
Tập đoàn Xăng dầu Việt Namrcó tên giao dịch quốc tế làrVietnam National Petroleum
Group, viết tắt làrPetrolimexrđược thành lập ngày 01/12/2011, tiền thân là Tổng Công
ty Xăng dầu Việt Nam, trước đó là Tổng Công ty Xăng dầu mỡ được thành lập theo
Nghị định của Bộ Thương nghiệp, sau được thành lập lại theo Quyết định 828/QĐ-
TTg ngày 31/5/2011 của Thủ tướng Việt Nam. Petrolimex là doanh nghiệp nhà nước
được xếp hạng đặc biệt, có quy mô toàn quốc, bảo đảm phần lớn thị phần xăng dầu cả
nước.
Lĩnh vực, ngành, nghề kinh doanh của Tổng công ty bao gồm:
Xuất nhập khẩu và kinh doanh xăng dầu.
Các sản phẩm hóa dầu, vật tư, thiết bị phục vụ ngành xăng dầu và các ngành khác.
Kinh doanh vận tải xăng dầu và kho cảng dầu.
Khảo sát thiết kế, xây lắp công trình xăng dầu và dân dụng.
Dịch vụ khách sạn và dịch vụ du lịch.
Bảo hiểm.
Bất động sản.
Vận tải.
Hóa chất.
Khí hóa lỏng.
Xuất nhập khẩu tổng hợp.
Cơ khí.
Tin học viễn thông & tự động hóa.
=> Do là mặt hàng được phân phối hạn chế dưới sự giám sát chặt chẽ của nhà nước, vì
vậy các sản phẩm xăng, dầu củarPetrolimexLcó thể coi là thị trường độc quyền. Trong
thị trường này, các sản phẩm gần như phục vụ mọi đối tượng khách hàng mục tiêu có
nhu cầu.
3.2. Marketing phân biệt
Ưu điểm của chiến lược Marketing phân biệt:
Cơ hội để làm rõ nhu cầu thực tế và mong đợi của khách hàng
Cơ hội lựa chọn khách hàng dựa trên nguồn lực xây dựng thương hiệu
Cung cấp các sản phẩm phù hợp cho đúng đối tượng mục tiêu
Khám phá sâu thị trường và định vị của các đối thủ cạnh tranh
Sử dụng hiệu quả các nguồn lực của công ty
Tạo lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ
Nhược điểm của chiến lược Marketing phân biệt:
Tăng chi phí Marketing để tiếp cận từng phân khúc
Sự phức tạp trong thái độ và hành vi của từng phân khúc khách hàng
Giới hạn trong tăng trưởng kinh doanh có thể xảy ra khi nhắm mục tiêu đến các nhóm
khách hàng nhỏ (thị trường ngách)
Mức độ cạnh tranh cao
Ví dụ :P/Srlà một nhãn hiệu sản phẩm chăm sóc răng miệng nổi tiếng của Việt Nam.
Nhãn hàng kem đánh răng P/S hiện thuộc sở hữu của tập đoàn Unilever. P/S vốn là
nhãn hiệu kem đánh răng có từ năm 1975 của Công ty cổ phần P/S. Công tyrP/Srdo
hai hãng kem đánh răng nổi tiếng ở miền nam Việt Nam là hãng Hynos và Kolperlon
sáp nhập lại, với đơn vị trực thuộc là Xí nghiệp sản xuất kem đánh răng Phong Lan.
Hiện nay, 90% thị phần kem đánh răng nằm trong tay công tyrUnileverrvàrColgate
Palmolive, trong đó thị phầnrP/Srchiếm vị trí cao nhất 42 – 43%.rP/Srvới đa dạng các
dòng sản phẩm, thực hiện chiến lược Marketing phân biệt hướng tới nhiều phân khúc
khác nhau như:
- Trẻ em: Kem đánh răng P/S Bé Ngoan, hương dâu, Kem đánh răng Kid cao cấp
- Người trưởng thành:
Kem đánh răng P/S Hương Chanh
Kem đánh răng P/S Bạc Hà
Kem đánh răng P/S Sữa
Kem đánh răng P/S Complete 12 - Giải quyết 12 vấn đề về răng miệng
Kem đánh răng P/S 8 Tác động - Complete 8 Action
Kem đánh răng P/S Ba Lần Trắng
Kem đánh răng P/S Ngừa sâu răng Vượt trội
Kem đánh răng P/S Lõi Xanh
Kem đánh răng P/S Chắc khỏe, thơm mát
Kem đánh răng P/S Làm trắng răng - White Now
- Người có răng nhạy cảm: Kem đánh răng P/S Răng nhạy cảm, chống ê buốt -
Sensitive Expert
3.3. Marketing tập trung
Lợi ích của Marketing tập trung
Sử dụng ít tài nguyên hơn cho các nỗ lực Marketing: Vì Marketing tập trung
hướng đến một phân khúc đối tượng cụ thể, các công ty thường sử dụng ít tài nguyên
hơn để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của họ một cách hiệu quả.
Trở thành “chuyên gia” trong lĩnh vực hoạt động: Các nhà quản lý doanh nghiệp
có thể dễ dàng trở thành chuyên gia trong lĩnh vực của họ khi sử dụng chiến lược
Marketing tập trung vì nó có thể giúp triển khai Marketing một cách tốt nhất đến
người tiêu dùng trong ngành hoạt động. Điều này có thể giúp doanh nghiệp xây dựng
lòng trung thành và lòng tin của khách hàng mạnh mẽ.
Định vị thương hiệu mạnh mẽ: Nhiều thương hiệu đã cá nhân hóa các chiến dịch
Marketing dựa trên người tiêu dùng mục tiêu của họ. Với Marketing tập trung, việc cá
nhân hóa các nỗ lực Marketing thường trở nên dễ dàng hơn vì thương hiệu chỉ nhắm
mục tiêu một phân khúc đối tượng, củng cố mạnh mẽ định vị thương hiệu, gây ấn
tượng mạnh trong tâm trí khách hàng.
Phân tích hiệu quả của các chiến dịch Marketing một cách dễ dàng hơn:
Marketing tập trung có thể khai thác hiệu quả hơn dữ liệu Marketing vì nó tập trung