Đọc ngôn ngữ con người số của
người mua
Marketing đã phải chịu sự thay đổi cơ bản sau mỗi chu kỳ
mười năm. Ngày càng nhiều người mua tìm đến với các
phương tiện trực tuyến để tìm hiểu về thị trường, các sản
phẩm cần thiết cho bản thân họ và khả năng của chúng ta
thông qua một quy trình mua hàng đã được thu nhỏ.
Ngày nay, người mua là người nắm quyền điều khiển, họ có thể
tiếp cận vô số các nguồn thông tin chất lượng cao, và thực hiện
việc mua hàng ngay tại không gian riêng của mình.
Sự thay đổi này có nghĩa là đội ngũ nhân viên bán hàng của
chúng ta không còn cần thiết như một cầu nối thông tin nữa. Các
website của ngành, người bán, blog, các phương tin tiện truyền
thông xã hội và các công cụ tìm kiếm, tất cả khiến mọi thông tin
luôn sẵn có, như thể không còn chỗ cho nhân viên kinh doanh
của chúng ta nữa.
Như một kết quả, nhân viên kinh doanh của chúng ta sẽ không
còn cơ trực tiếp đọc các ngôn ngữ tự nhiên phát ra từ con người
người mua tới có được những thông điệp chính xác về sự thích
thú của người mua và xác định nhu cầu tiềm năng cho việc phát
triển trong tương lai.
Thay vào đó, đội ngũ marketing phải đọc “ngôn ngữ con người
số” của người mua – những hành động của trên web, phản hồi
email, hoạt động tìm kiếm, những cuộc hẹn trong các sự kiện của
anh ấy/cô ấy – tới hiểu được những thông điệp và mỗi người
mua ở đâu trong quy trình mua hàng của anh ấy/cô ấy.
Để hiểu được ngôn ngữ con người số của người mua, các
marketer phải tập trung hành động của mình vào bốn khu vực
chính: Truyền thông, sự liên kết trong bán hàng, quản lý dữ liệu
và phân tích marketing.
Dưới đây là những hướng dẫn cho cách sử dụng ngôn ngữ con
người số tới nâng cao hiệu quả những nỗ lực của bạn theo
những những khu vực chính kể trên và thay đổi những nỗ lực
marketing của bạn xoay quanh quy trình mua hàng hơn là một
quy trình bán hàng.
1. Truyền thông
Có thể nhận thấy: Mục tiêu chính trong giao tiếp khách hàng ngày
nay là tìm hiểu xem khách hàng tìm kiếm thông tin ở đâu. Họ có
đang chia sẻ các video trên Youtube, đưa ra những câu hỏi trên
Linkedln, đọc thư vào báo cáo về các ngành, hoặc tìm kiếm trên
google hay không? Người mua cố gắng tìm kiếm thông tin theo
nhiều cách rất đa dạng. Nhận ra những kênh này cho phép
marketer tạo ra sự kết nỗi tốt hơn với người mua ngày nay.
Hãy để thông tin của bạn là thông tin miễn phí: Người mua tiềm
năng sẽ tìm thông thông tin họ tìm kiếm, nó có thể là từ bạn, đối
thủ cạnh tranh của bạn hoặc các công ty khác trong nghành. Hãy
dành hết mọi quan tâm để đảm bảo rằng họ tìm thấy thông tin họ
muốn từ bạn, vì nó mang đến cho bạn cơ hội tạo một cuộc hội
thoại tới nhấn mạnh những chủ đề mà người mua nên quan tâm.
Ngôn ngữ con người số trong mỗi điểm tiếp xúc: Bạn tiếp xúc với
người mua theo nhiều dạng khác nhau, mỗi điểm tiếp xúc trở
thành một cơ hội để bạn hiểu rõ hơn về mức độ và khu vực mà
khách hàng tiềm năng quan tâm. Các email với một link liên kết
cung cấp nhiều thông tin hơn cho phép bạn đạt được sự thấu
hiểu bên trong các hoạt động trên trên web của người nhận, từ
đó hiểu rõ hơn về những mối quan tâm của họ. Với việc gửi email
trực tiếp, một URL cá nhân có thể cũng cho phép bạn nhận dạng
hoạt động trên web của một cá nhân và những điều họ quan tâm.
Khi bạn bạn đã hiểu nhiều hơn về khách hàng tiềm năng của
mình, bạn có thể cung cấp nhiều thông tin đã được cá nhân hóa
cho mỗi người.
2. Trình tự bán hàng
Hãy xây dựng một quy trình mua hàng: Để hiểu được khách hàng
ở đâu trong quy trình mua hàng, bạn phải xây dựng một quy trình
như một cách thức đển người mua mua hàng. Mặc dù, mỗi người
mua không giống nhau, mỗi giai đoạn trong quy trình mua – nhận
dạng, hướng dẫn, lấy mẫu, kiểm tra – đều được chia sẻ. Việc xây
dựng quy trình giúp bạn tập trung tốt hơn thông điệp của bạn tới
khách hàng tiềm năng trong mỗi giai đoạn.
“Who” với “How interested”. Giai đoạn mua mà hầu hết các tổ
chức tập trung vào là một người mua có sẵn sàng nói chuyện với
nhân viên bán hàng hay không. Trong điều này được quyết định
dựa vào tài năng, sự hiểu biết của anh ấy/cô ấy trong việc thuyết
phục khách hàng. Đây là những yếu tố rất quan trọng về phương
diện “ai,” nhưng thông qua việc quan sát ngôn ngữ con người số
chúng ta có thể hiểu được “how interested,” nó là một tiêu chí cực
kỳ quan trọng trong việc xác định khi nào một các nhân sẵn sàng
nói chuyện với nhân viên bán hàng. Chỉ bằng cách phân chia quy
trình thành nhiều phần riêng biệt, chúng ta mới thực sự hiểu
được điều gì có thể kết nối người mua với nhân viên bán hàng
của công ty.
3. Quản lý thông tin
Xây dựng một bộ máy lọc thông người mua: Khi một dữ liệu