CH NG 4:GI I PHÁP NH M Đ Y M NH HO T ĐÔNG BÁNƯƠ Ả Ằ Ẩ Ạ Ạ
HÀNG C A DOANH NGHIÊPỦ
4.1 M c tiêu và chi n l c phát tri n công ty trong nh ng năm t iụ ế ượ ể ữ ớ
Muc tiêu:
1. N n t ng phát tri n – gia tăng giá tr , đó là m c tiêu và đ nh h ngề ả ể ị ụ ị ướ
phát tri n c a công ty chúng tôi. n đ nh và phát tri n nh ng gì đã có –ể ủ Ổ ị ể ữ
giá tăng các giá tr v ch t l ng s n ph m và gia tr l i nhu n.ị ề ấ ượ ả ẩ ị ợ ậ
2. Công ty đ c thành l p đ ho t đ ng, phát tri n s n xu t kinhượ ậ ể ạ ộ ể ả ấ
doanh có hi u qu trong các lĩnh v c ghi trong đăng ký kinh doanh.ệ ả ự
3. Kinh doanh có lãi, b o toàn và phát tri n v n Ch s h u đ u tả ể ố ủ ở ữ ầ ư
t i công ty; hoàn thành các nhi m v do Ch s h u công ty đ raạ ệ ụ ủ ở ữ ề
trong đó có ch tiêu t su t l i nhu n trên v n ch s h u.ỉ ỷ ấ ợ ậ ố ủ ở ữ
4. Không ng ng phát tri n các ho t đ ng s n xu t, th ng m i vàừ ể ạ ộ ả ấ ươ ạ
d ch v trong các lĩnh v c ho t đ ng kinh doanh nh m t i đa hoá l iị ụ ự ạ ộ ằ ố ợ
nhu n có th có đ c c a Công ty, nâng cao giá tr Công ty và khôngậ ể ượ ủ ị
ng ng c i thi n đ i s ng, đi u ki n làm vi c, thu nh p cho ng i laoừ ả ệ ờ ố ề ệ ệ ậ ườ
đ ng và làm tròn nghĩa v v i ngân sách Nhà n cộ ụ ớ ướ
5. Ti p t c th c hi n s p x p, đ i m i doanh nghi p, xây d ng vàế ụ ự ệ ắ ế ổ ớ ệ ự
phát tri n Công ty thành Công ty m nh, b n v ng, có t c đ tăngể ạ ề ữ ố ộ
tr ng nhanh và có tính c nh tranh cao. ưở ạ
T ch c hình thành m t s công ty con kinh doanh trong các lĩnh v c:ổ ứ ộ ố ự
Kinh doanh nhà , xây d ng dân d ng và công trình giao thông…ở ự ụ
Chi n l c phát tri n:ế ượ ể Trong t ng lai, thách th c c a ngành côngươ ứ ủ
nghi p s n toàn c u ph i gi i quy t bài toán quen thu c là tìm đ cệ ơ ầ ả ả ế ộ ượ
gi i pháp cân b ng gi a m t bên là s c ép v chi phí c a năng l ng,ả ằ ữ ộ ứ ề ủ ượ
nguyên li u và đáp ng quy đ nh lu t an toàn môi tr ng c a chínhệ ứ ị ậ ườ ủ
ph v i m t bên là yêu c u c a th tr ng là ch t s n ph i hoàn h oủ ớ ộ ầ ủ ị ườ ấ ơ ả ả
v i giá c t t nh t. Các thách th c này s t o ra nhi u c h i choớ ả ố ấ ứ ẽ ạ ề ơ ộ
ngành s n công nghi p th gi i nghiên c u và tri n khai các gi i phápơ ệ ế ớ ứ ể ả
công ngh m i, nguyên li u m i và s n ph m m i đó ch c ch n cũngệ ớ ệ ớ ả ẩ ớ ắ ắ
là tác đ ng tích c c đ i v i s phát tri n h n n a c a ngành côngộ ự ố ớ ự ể ơ ữ ủ
nghi p nàyệ
4.2 M t s gi i pháp nh m đ y m nh ho t đ ng bán hàng c a doanhộ ố ả ằ ẩ ạ ạ ộ ủ
nghi pệ
Hoàn Thi n quy trình bán hàng:ệ
Th c ti n trong th i gian qua cho th y: ph n l n các doanh nghi pự ễ ờ ấ ầ ớ ệ
th ng m i Vi t nam do quá t p trung t ch c ngu n hàng mà khôngươ ạ ệ ậ ổ ứ ồ
tính đ n nhu c u th tr ng, t ch c s c bán và đ c bi t là vi c qu nế ầ ị ườ ổ ứ ứ ặ ệ ệ ả
lý bán hàng, đã gây nên hi n t ng t n kho và đ ng hàng hoá, gâyệ ượ ồ ứ ọ
thi t h i l n cho b n thân doanh nghi p cũng nh cho c h th ngệ ạ ớ ả ệ ư ả ệ ố
Th ng m i. Bên c nh đó, cũng có nhi u doanh nghi p th ng m i ươ ạ ạ ề ệ ươ ạ ở
các đô th l n s m nh n th c đ c tình hình và đã xác đ nh đúng đ nị ớ ớ ậ ứ ượ ị ắ
vai trò c a công tác qu n tr bán hàng, đã s m t ch c công tác nghiênủ ả ị ớ ổ ứ
c u th tr ng, t ch c m ng l i bán, đào t o nhân viên bán chuyênứ ị ườ ổ ứ ạ ướ ạ
nghi p và b c đ u áp d ng m t s công ngh bán hàng ti n b nhệ ướ ầ ụ ộ ố ệ ế ộ ư
bán hàng t ph c v , bán hàng qua m ng thông tin. Do đó, b m t c aự ụ ụ ạ ộ ặ ủ
m ng l i bán (bán buôn, bán l , nh p kh u) đã có nh ng thay đ i r tạ ướ ẻ ậ ẩ ữ ổ ấ
đáng k .ể
Trong b i c nh đó, là m t doanh nghi p nhà n c, công ty c ph nố ả ộ ệ ướ ổ ầ
th ng m i Toàn Nguyên Phú đã không ng ng đ i m i v n lên và đãươ ạ ừ ổ ớ ươ
thu đ c nhi u thành t u đáng khích l , t o đà cho s phát tri n c aượ ề ự ệ ạ ự ể ủ
Công ty trong th i gian t i đ thích ng v i xu th h i nh p kinh tờ ớ ể ứ ớ ế ộ ậ ế
qu c t c a đ t n cố ế ủ ấ ướ
Tuy n m ,tuy n ch n l c l ng bán hàngể ộ ể ọ ự ượ
T m quan tr ng c a vi c tuy n ch n k l ng: giúp cho doanhầ ọ ủ ệ ể ọ ỹ ưỡ
nghi p bán đ c nhi u hàng hóa h n, giúp cho doanh nghi p có đ iệ ượ ề ơ ệ ộ
ngũ nhân l c gi i.ự ỏ
Tuy n ch n l c l ng bán hàng là m t chu i ho t đ ng đ c t o raể ọ ự ượ ộ ỗ ạ ộ ượ ạ
đ s p x p nh ng ng i mà h có th phù h p yêu c u c a Công tyể ắ ế ữ ườ ọ ể ợ ầ ủ
v nhân viên bán hàng. M c tiêu c a giai đo n tuy n d ng là phátề ụ ủ ạ ể ụ
tri n nhóm ng i d tuy n có xu h ng chuyên môn hóa càng r ngể ườ ự ể ướ ộ
càng t t. giai đo n này c n l u ý không đ sa đà v i nh ng ng iố Ở ạ ầ ư ể ớ ữ ườ
không có đ ph m ch t.g m có nh sauủ ẩ ấ ồ ư
-Thi t k l c l ng bán hàngế ế ự ượ
-Các m c tiêu c a l c l ng bán hàngụ ủ ự ượ
-Chi n l c c a l c l ng bán hàngế ượ ủ ự ượ
-C c u c a l c l ng bán hàngơ ấ ủ ự ượ
-Quy mô c a l c l ng bán hàngủ ự ượ
-Ch đ l ng b ngế ộ ươ ổ
-Qu n l l c l ng bán hàngả ỷ ự ượ
-Chiêu m và tuy n ch n các ng viênộ ể ọ ứ
-Hu n luy n nhân viên bán hàng ấ ệ
-Ch đ o nhân viên bán hàngỉ ạ
-Đ ng viên các nhân viên bán hàngộ
-Đánh giá nhân viên bán hàng.
-Nâng cao hi u qu c a l c l ng bán hàngệ ả ủ ự ượ
-Hu n luy n ngh thu t bán hàngấ ệ ệ ậ
-Ngh thu t th ng thuy t ệ ậ ươ ế
-Ngh thu t t o d ng quan hệ ậ ạ ự ệ
Hu n luy n l c l ng bán hàngấ ệ ự ượ
1. Các n i dung hu n luy n l c l ng bán hàngộ ấ ệ ự ượ
M t ch ng trình hu n luy n bán hàng có th đ c thi t k độ ươ ấ ệ ề ượ ế ế ể
tăng c ng ki n th c và k năng c a nhân viên trong vi c ápườ ế ứ ỹ ủ ệ
d ng ki n th c đó ph m vi chung ho c vài ph m vi r tụ ế ứ ở ạ ặ ở ạ ấ
chuyên môn. Vi c hu n luy n bán hàng bao g m các n i dung cệ ấ ệ ồ ộ ơ
b n sau:ả
1.1. Hu n luy n v ki n th c:ấ ệ ề ế ứ
Kh i l ng ki n th c mà các nhân viên bán hàng m i c n có số ượ ế ứ ớ ầ ẽ
ph thu c vào doanh nghi p và trình đ k thu t c a s n xu tụ ộ ệ ộ ỹ ậ ủ ả ấ
kinh doanh. Th ng bao g m nh ng ki n th c c b n sau:ườ ồ ữ ế ứ ơ ả
Ki n th c v doanh nghi p: bao g m l ch s doanh nghi p, cácế ứ ề ệ ồ ị ử ệ
th t c hành chính, thu nh p, các ch ng trình hành đ ng, cácủ ụ ậ ươ ộ
tiêu chu n h p lý, chính sách khen th ng, các tiêu chí báo cáoẩ ợ ưở
th ng xuyên.ườ
Ki n th c v s n ph m: bao g m các đ c tr ng v k thu t, cácế ứ ề ả ẩ ồ ặ ư ề ỹ ậ
tiêu chu n ti n hành, các yêu c u c a khách hàng đ c bi t, cácẩ ế ầ ủ ặ ệ
y u đi m và c nh ng tình hu ng, nh ng sai sót có th x y raế ể ả ữ ố ữ ể ả
trong bán hàng, Nhân viên cũng c n ph i bi t rõ nh ng u đi mầ ả ế ữ ư ể
và đi m y u c a s n ph m c nh tranh cũng nh các s n ph mể ế ủ ả ẩ ạ ư ả ẩ
c a chính mình.ủ
Ki n th c v quá trình bán hàng: Các nhân viên bán hàng c nế ứ ề ầ
đ c hu n luy n v nh ng công vi c c b n c a quá trình bánượ ấ ệ ề ữ ệ ơ ả ủ
hàng nh : Xác đ nh m c tiêu bán hàng, lên k ho ch th c hi n,ư ị ụ ế ạ ự ệ
xác đ nh các k năng bán hàng…ị ỹ
Ki n th c v khách hàng: Đ thành công các nhân viên c n hi uế ứ ề ề ầ ể
t ng t n các khách hàng và đ c đi m khu v c c a h . Cácườ ậ ặ ể ở ự ủ ọ
nhu c u, ngu n nh h ng c nh tranh và các u đi m c a kháchầ ồ ả ưở ạ ư ể ủ
hàng là m t lĩnh v c quan tr ng nh t mà m t nhân viên m i c nộ ự ọ ấ ộ ớ ầ
bi t và c n có kh năng đ ph i h p đ a chúng vào quá trìnhế ầ ả ể ố ợ ư
bán hàng.
Ki n th c th tr ng: M t nhân viên c n vi t và hi u m t cái gìế ứ ị ườ ộ ầ ế ể ộ
đó đang x y ra th tr ng, n i mà anh (ch ) ta đang ho tả ở ị ườ ơ ở ị ạ
đ ng. Đi u này g m các thông tin nh v đ i th c nh tranh c aộ ề ồ ư ề ố ủ ạ ủ
h , các phát tri n v công ngh , các xu h ng và các đi u ki nọ ể ề ệ ướ ề ệ
kinh t .ế
1.2. Hu n luy n k năng bán hàng và k năng qu n tr bánấ ệ ỹ ỹ ả ị
hàng: Th ng g m các n i dung sau:ườ ồ ộ
Các k thu t bán hàngỹ ậ
Qu n tr th i gian và khu v cả ị ờ ự
Giao ti p và lên k ho chế ế ạ
2. Các ph ng pháp hu n luy n l c l ng bán hàngươ ấ ệ ự ượ
2.1. Hu n luy n qua công vi cấ ệ ệ
Hình th c hu n luy n này còn đ c g i là hu n luy n t i hi nứ ấ ệ ượ ọ ấ ệ ạ ệ
tr ng hay hu n luy n có ng i h ng d n và hu n luy n cóườ ấ ệ ườ ướ ẫ ấ ệ
gi i h n, kèm c p. Theo hình th c này, th ng là m t nhà qu nớ ạ ặ ứ ườ ộ ả
tr bán hàng kèm c p tr c ti p m t ho c m t s nhân viên bánị ặ ự ế ộ ặ ộ ố
hàng. Các nhà qu n tr có th s d ng quy trình hu n luy n g mả ị ể ử ụ ấ ệ ồ
5 b c sau:ướ
B c 1: Chu n b tr c cu c g p m t. Nhà qu n tr s ph ngướ ẩ ị ướ ộ ặ ặ ả ị ẽ ỏ
v n v thân th c a nhân viên và tìm hi u v khu v c bán hàng.ấ ề ế ủ ể ề ự
Nó cũng có th bao g m c t nghiên c u ph n c a nhà qu n trể ồ ả ự ứ ầ ủ ả ị
đ đ m b o r ng anh (ch ) ta đ c chu n b x ng đáng tr cể ả ả ằ ị ượ ẩ ị ứ ướ
cu c g p v i nhân viên bán hàng.ộ ặ ớ
B c 2: Chu n b tr c cu c g p m t c a nhân viên bán hàng.ướ ẩ ị ướ ộ ặ ặ ủ
Nhân viên bán hàng nên bi t tr c chính xác m c tiêu c aế ướ ụ ủ
ch ng trình là nh ng gì đ có th đ m b o r ng c hai bên,ươ ữ ể ể ả ả ằ ả
nhà qu n tr và nhân viên bán hàng đ u bi t rõ cái gì c n đ cả ị ề ế ầ ượ
th c hi n.ự ệ
B c 3: Hu n luy n t i hi n tr ng. Ph n l n quá trình hu nướ ấ ệ ạ ệ ườ ầ ớ ấ
luy n t i hi n tr ng s di n ra tr c m t khách hàng v i sệ ạ ệ ườ ẽ ễ ướ ặ ớ ự
theo dõi c a nhà qu n tr và các ho t đ ng bán hàng đ c th củ ả ị ạ ộ ượ ự
hi n. Nhà qu n tr không ch tr c ti p ăn m c nh khách hàngệ ả ị ỉ ự ế ặ ư
mà còn c n là nhà quan sát đ ng ngoài.ầ ứ
B c 4: Đánh giá b ng đi n tho i. Sau l n g i (bán) nhà qu nướ ằ ệ ạ ầ ọ ả
tr đ a ra nh n xét có phân tích mang tính nguyên t c v i nhânị ư ậ ắ ớ
viên bán hàng. Nhà qu n tr s đ a ra nh ng đánh giá v s tíchả ị ẽ ư ữ ề ự
c c và các u đi m, tuy nhiên đ i v i các đi m y u và các l iự ư ể ố ớ ể ế ỗ
đ c bi t c n đ c phê phán m t cách t nh , nh nhàngặ ệ ầ ượ ộ ế ị ẹ
B c 5: K t thúc. Nhà qu n tr cho phép nhân viên bán hàng th cướ ế ả ị ự
hi n các k năng và ki n th c m i. N u không th thì ti n hànhệ ỹ ế ứ ớ ế ể ế
báo cáo và th c hi n các ph n hu n luy n k ti p.ự ệ ầ ấ ệ ế ế
2.2. Hu n luy n t i l p h cấ ệ ạ ớ ọ
Đ c đi m c a hu n luy n t i l p h c là vi c đ a vào các nhómặ ể ủ ấ ệ ạ ớ ọ ệ ư
h n là cá nhân, ti n hành t i đ a đi m trung tâm, đ c d ki nơ ế ạ ị ể ượ ự ế
th i gian, lên k ho ch tr c và s d ng các ph tr nghe nhìn,ờ ế ạ ướ ử ụ ụ ợ
các ch ng trình h c theo h th ng và đánh giá theo đ án.ươ ọ ệ ố ề