Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Một số giải pháp nhằm nâng cao quyết định mua của khách hàng đối với phân khúc nhà chung cư thu nhập trung bình khá của Sacomreal tại Tp.HCM

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH

HUỲNH KIM TÀI MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI PHÂN KHÚC NHÀ CHUNG CƯ THU NHẬP TRUNG BÌNH KHÁ CỦA SACOMREAL TẠI TP.HCM

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh (hướng nghề nghiệp) Mã ngành: 60340102

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS. PHẠM XUÂN LAN

TP.Hồ Chí Minh – Năm 2015

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH HUỲNH KIM TÀI MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI PHÂN KHÚC NHÀ CHUNG CƯ THU NHẬP TRUNG BÌNH KHÁ CỦA SACOMREAL TẠI TP.HCM

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP.Hồ Chí Minh – Năm 2015

LỜI CAM ĐOAN

Tôi, Huỳnh Kim Tài, là học viên cao học khóa 23 chuyên ngành Quản trị kinh

doanh, trường Đại học kinh tế thành phố Hồ Chí Minh.

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của tôi. Các số liệu và kết quả

trình bày trong đề tài là trung thực và chưa từng được công bố trước đây.

TP.HCM, ngày tháng năm

Tác giả

Huỳnh Kim Tài

MỤC LỤC

Trang phụ bìa

Lời cam đoan

Mục lục

Danh mục bảng biểu

Danh mục hình vẽ và đồ thị

Chương 1: Giới thiệu về Sacomreal và sự cần thiết của đề tài.............................. 1

1.1 Giới thiệu về Sacomreal ........................................................................................ 1

1.1.1 Quá trình phát triển .......................................................................................... 1

1.1.2 Mục tiêu phát triển ........................................................................................... 3

1.1.3 Lĩnh vực hoạt động .......................................................................................... 3

1.1.4 Định hướng phát triển ...................................................................................... 4

1.1.5 Các dự án lớn đang triển khai .......................................................................... 5

1.2 Lý do chọn đề tài ................................................................................................... 7

1.3 Mục tiêu nghiên cứu .............................................................................................. 9

1.4. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu ................................................... 10

1.5 Bố cục đề tài dự kiến ........................................................................................... 10

Chương 2: Cơ sở lý thuyết về hành vi của người tiêu dùng ................................ 11

2.1 Hành vi của người tiêu dùng ............................................................................... 11

2.1.1 Khái niệm hành vi của người tiêu dùng ......................................................... 11

2.1.2 Nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng ....................................................... 12

2.2 Quyết định mua của người tiêu dùng .................................................................. 14

2.2.1 Nhận biết nhu cầu .......................................................................................... 14

2.2.2 Tìm kiếm thông tin ........................................................................................ 15

2.2.3 Đánh giá các phương án lựa chọn .................................................................. 15

2.2.4 Quyết định mua .............................................................................................. 16

2.2.5 Hành vi sau khi mua ...................................................................................... 17

2.3 Một số nghiên cứu trong nước và trên thế giới có liên quen đến đề tài .............. 17

2.3.1 Các bài nghiên cứu trên thế giới có liên quan đến đề tài ............................... 17

2.3.2 Các bài nghiên cứu trong nước có liên quan đến đề tài ................................. 19

2.4 Mô hình ứng dụng để đo lường các yếu tố ảnh hưởng đến ý định mua nhà chung cư .............................................................................................................................. 21

2.4.1 Đặc điểm của căn hộ ...................................................................................... 21

2.4.2 Tài chính – Kinh tế ........................................................................................ 22

2.4.3 Vị trí địa lý ..................................................................................................... 22

2.4.4 Môi trường xung quanh ................................................................................. 22

Chương 3: Thực trạng kinh doanh nhà chung cư của Sacomreal ...................... 25

3.1 Các chính sách của Sacomreal trong các dự án chung cư phân khúc thu nhập trung bình khá tại TP.HCM................................................................................................. 25

3.1.1 Dự án chung cư Carillon 3 ............................................................................. 25

3.1.2 Dự án Jamona Apartment .............................................................................. 30

3.2 Kết quả đo lường các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua ............................. 33

3.2.1 Nghiên cứu định lượng .................................................................................. 33

3.2.2 Nghiên cứu định tính ..................................................................................... 38

3.3 Các tồn tại của Sacomreal từ nghiên cứu ............................................................ 43

Chương 4: Một số giải pháp đề xuất cho Sacomreal ............................................ 46

4.1 Tiếp tục phát huy những ưu điểm nổi trội ........................................................... 46

4.1.1 Đảm bảo môi trường an ninh ......................................................................... 46

4.1.2 Tiếp tục chú trọng hơn nữa đến phong cách nhà ........................................... 47

4.1.3 Chú trọng đến sự thuận lợi trong việc tiếp cận các nhu cầu cơ bản .............. 48

4.1.4 Xây dựng các phương thức thanh toán và các biện pháp hỗ trợ thanh toán .. 48

4.2 Khắc phục những tồn tại trong chính sách của Sacomreal .................................. 53

4.2.1 Chú trọng hơn đến “Định hướng cảm xúc” ................................................... 53

4.2.2 Tạo ra các quỹ đất nằm cận trung tâm và các đặc khu kinh tế ...................... 54

4.2.3 Xem xét chính sách giá phù hợp .................................................................... 55

4.3 Hạn chế của đề tài và hướng nghiên cứu tiếp theo .............................................. 56

Tài liệu tham khảo

Phụ lục

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 3.1: Phương thức thanh toán 19 đợt................................................................. 28

Bảng 3.2: Kết quả đánh giá thang đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha........................ 34

Bảng 3.3: Bảng mô tả kết quả phân tích hồi quy ...................................................... 35

Bảng 3.4: Bảng mô tả kết quả phân tích ANOVA .................................................... 36

Bảng 3.5: Bảng mô tả kết quả hệ số hồi quy............................................................. 36

Bảng 3.6: Bảng mô tả kết quả thống kê mô tả yếu tố Đặc điểm căn hộ ................... 37

Bảng 3.7: Bảng mô tả kết quả thống kê mô tả Diện tích căn hộ ............................... 37

Bảng 3.8: Bảng mô tả kết quả thống kê mô tả yếu tố Môi trường xung quanh ........ 37

Bảng 3.9: Bảng mô tả kết quả thống kê mô tả yếu tố Vị trí địa lý ............................ 38

Bảng 3.10: Bảng mô tả kết quả thống kê mô tả yếu tố Tài chính - kinh tế............... 38

Bảng 4.1: Thời gian thanh toán mong muốn............................................................. 49

Bảng 4.2: Phương thức thanh toán căn hộ 1 phòng ngủ ........................................... 49

Bảng 4.3: Phương thức thanh toán căn hộ 2 phòng ngủ ........................................... 50

Bảng 4.4: Phương thức thanh toán căn hộ 3 phòng ngủ ........................................... 51

Bảng 4.5: Chương trình chiết khấu cho mua theo số lượng căn hộ .......................... 51

Bảng 4.6: Chương trình cam kết cho thuê căn hộ ..................................................... 52

Bảng 4.7: Diện tích căn hộ mong muốn .................................................................... 53

Bảng 4.8: Mức giá căn hộ mong muốn ..................................................................... 55

DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ ĐỒ THỊ

Hình 1.1: Nguồn cung sơ cấp của thị trường đến quý 2, 2015. .................................. 8

Hình 2.1: Mô hình các giai đoạn của quá trình thông qua quyết định mua sắm ...... 11

Hình 2.2: Mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ tại Amman .. 17

Hình 2.3: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua chung cư tại Chandigarh ...... 18

Hình 2.4: Mô hình nghiên cứu nhu cầu và lựa chọn nhà của những người mua nhà lần

đầu tại Kuala Lumpur ................................................................................................ 19

Hình 2.5: Mô hình nghiên cứu ứng dụng .................................................................. 23

Hình 3.1: Sơ đồ vị trí địa lý của dự án chung cư Carillon ........................................ 25

Chương 1: Giới thiệu về Sacomreal và sự cần thiết của đề tài

1.1. Giới thiệu về Sacomreal:

Công ty cổ phần Địa ốc Sài Gòn Thương Tín - Sacomreal được biết đến như một

công ty Bất động sản hàng đầu với các dự án lớn như Belleza, Carillon, Arista Villas,

Celadon City…Đặc điểm nổi bật trong sản phẩm mang thương hiệu Sacomreal là được

ứng dụng các công nghệ hiện đại như: giải pháp thiết kế, thi công theo các ý tưởng, kỹ

thuật và công nghệ tiên tiến hiện đại phù hợp với địa chất tại khu vực triển khai dự án.

Không dừng lại ở đó, Sacomreal không ngừng ứng dụng các công nghệ mới vào trong

hoạt động kinh doanh, bán hàng, quản lý dự án để thu hút nguồn lực từ bên ngoài và

nâng cao năng lực cạnh tranh để hội nhập và phát triển bền vững. Với phương châm

hoạt động “uy tín trong kết giao – chất lượng trong sản phẩm”, Sacomreal luôn tự hào

đưa ra thị trường các dòng sản phẩm địa ốc đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng.

1.1.1. Quá trình phát triển

Năm 2004:

 29/03/2004 thành lập công ty

 Vốn điều lệ 11 tỷ đồng

 19 nhân sự

 Dịch vụ chính: Quảng cáo bất động sản, pháp lý nhà đất, tư vấn thiết kế

Năm 2005:

 Đa dạng hóa các lĩnh vực hoạt động, trong đó chú trọng phát triển dịch vụ

tư vấn tiếp thị và phân phối độc quyền bất động sản.

Năm 2006:

 Công bố sản phẩm "Xây nhà trả góp trọn gói"

 Triển khai mô hình sàn giao dịch bất động sản điện tử 24h

Năm 2007:

 Thành công trong việc tư vấn tiếp thị và phân phối độc quyền các dự án: An

Phú An Khánh, SeaLinks, New SaiGon...

 Triển khai chương trình liên kết công ty bất động sản, nhà môi giới nhằm

"Phát triển kinh doanh môi giới bất động sản".

Năm 2008:

 Phát hành 100 tỷ đồng trái phiếu cho dự án Phú Lợi

 Phát hành 750 tỷ đồng trái phiếu cho dự án Belleza

 Thành lập công ty Sacomreal-S

 Chính thức trở thành chủ đầu tư của nhiều dự án: Cao ốc căn hộ Sacomreal

Hòa Bình (Quận Tân Phú), Chung cư Phú Lợi 1 (Quận 8), Cao ốc văn

phòng Sacomreal-Generalimex (Quận 1)

Năm 2009:

 Chính thức đầu tư dự án Belleza (Quận 7)

 Đẩy mạnh hợp tác với các đối tác chiến lược: Ngân hàng Liên Việt, Unesco

Việt Nam, Liên hiệp HTX thương mại TP.HCM

Năm 2010:

 Bàn giao cao ốc Hòa Bình

 Chính thức khởi công dự án Celadon City với quy mô trên 90 hecta

 Ký kết hợp tác với Dragon Capital

 Chính thức niêm yết cổ phiếu Sacomreal (SCR) trên sàn HNX

Năm 2011:

 Khai trương trụ sở làm việc mới của Sacomreal-S

 Ký kết hợp tác chiến lược với 8 đối tác

 Thành lập hội đồng cố vấn kỹ thuật

 Tổ chức cuộc thi Thiết kế ý tưởng kiến trúc dự án Cống Quỳnh Plaza

 Khởi công biệt thự mẫu Dự án Jamona City và Dự án Floryn Hill (Đồi

Thống Nhất)

 Phát hành thành công 99 tỷ đồng trái phiếu

 Triển khai và áp dụng giải pháp CRM vào hoạt động kinh doanh

Năm 2012:

 Công bố khu đô thị Celadon City

 Phân phối thành công căn hộ Carillon Apartment

 Triển khai áp dụng phần mềm Quản lý dự án KPOINT

 Bàn giao căn hộ Belleza Apartment đúng tiến độ

Năm 2013:

 Bàn giao căn hộ Carillon Apartment

 Bàn giao khu Ruby dự án Celadon City

 Công bố dự án Arista Villas ra thị trường

1.1.2. Mục tiêu phát triển

Với mục tiêu trở thành nhà đầu tư phát triển bất động sản hàng đầu Việt Nam, trong

thời gian tới Sacomreal sẽ tiếp tục triển khai các dự án bất động sản với chất lượng môi

trường sống cao cùng những tiện ích công cộng như: công viên, trường học, khu trung

tâm thương mại…

Để chuẩn bị cho bước phát triển của mình, Sacomreal đã xây dựng một bộ máy

nhân sự họat động hiệu quả trên những quy trình đầu tư – xây dựng – quản lý khép kín

và chuyên nghiệp.

Phương châm của Sacomreal không chỉ xây dựng một công trình chất lượng mà

còn sáng tạo một không gian sống đích thực với tiện nghi hiện đại, dịch vụ cao cấp,

chăm sóc tận tình, chan hòa thiên nhiên.

1.1.3. Lĩnh vực hoạt động

 Đầu tư kinh doanh Bất Động Sản.

 Đầu tư xây dựng – kinh doanh kết cấu hạ tầng khu công nghiệp, khu dân

cư.

 Quản lý bất động sản và dự án đầu tư.

 Xây dựng công trình dân dụng, công nghiệp.

 Cho thuê kho bãi, nhà xưởng, văn phòng.

1.1.4. Định hướng phát triển

a. Tầm nhìn: trở thành Công ty Đầu tư, phát triển, kinh doanh và cung cấp dịch

vụ bất động sản top 10 Việt Nam.

b. Sứ mệnh:

 Đối với Khách hàng: Sacomreal mang lại chất lượng, giá trị của từng sản

phẩm, dịch vụ.

 Đối với nhân viên: Mang lại sự thịnh vượng

 Đối với cổ đông: Tối đa hóa giá trị đầu tư.

 Đối với xã hội: Sacomreal nâng cao giá trị sống qua từng sản phẩm, dự án,

kiến tạo những cộng đồng dân cư mang tính nhân văn.

c. Giá trị cốt lõi

 Cam kết về chất lượng

 Tinh thần trách nhiệm

 Tinh thần lãnh đạo

 Kỷ luật, trung thực và tin cậy

 Môi trường làm việc chuyên nghiệp

d. Định hướng “tứ trụ” trong chiến lược phát triển Sacomreal

 Khép kín quy trình đầu tư xây dựng bất động sản.

Ký kết hợp tác với 8 đối tác chiến lược tạo thành quy trình khép kín trong đầu tư

xây dựng thông qua việc cộng hưởng năng lực của các đối tác để tiết kiệm chi phí, giảm

giá thành từ 20% -30%, rút ngắn thời gian thi công, củng cố năng lực tài chính.

 Ứng dụng công nghệ hiện đại

Thành lập hội đồng cố vấn kỹ thuật gồm các chuyên gia hàng đầu nhằm giúp công

ty giải quyết các vấn đề liên quan đến lựa chọn giải pháp thiết kế, kỹ thuật và công nghệ

thi công dự án bất động sản. Ứng dụng công nghệ thông tin để nâng cao hiệu quả quản

trị điều hành, quản lý công ty, quản lý dự án đầu tư.

 Nâng cao năng lực tài chính

Bên cạnh Sacombank và Liên Việt Bank, Sacomreal tiếp tục tìm kiếm sự hợp tác

của các định chế tài chính lớn trong và ngoài nước, cùng đồng hành với công ty trong

đầu tư phát triển các dự án cũng như hỗ trợ nhu cầu tài chính cho khách hàng.

 Chuyên môn hóa trong lĩnh vực hoạt động

Liên kết với các sàn giao dịch bất động sản để đa dạng hóa hệ thống dịch vụ, tạo ra

mạng lưới hoạt động tiếp thị và phân phối bất động sả chuyên nghiệp rộng khắp cả

nước.

1.1.5. Các dự án lớn đang triển khai

a. Jamona Home Resort

Jamona Home Resort với hai mặt giáp sông Vĩnh Bình là một yếu tố vô cùng thuận

lợi bởi nó tạo nên sự thông thoáng đồng thời góp phần tăng vẻ đẹp cảnh quan. Cùng với

thiết kế độc đáo và chất lượng hoàn hảo, dự án Jamona Home Resort chắc chắn sẽ tạo

nên phong cách mới, ấn tượng mới cho các khách hàng và nhà đầu tư.

Jamona Home Resort là thành quả của nghệ thuật kết hợp giữa thiên nhiên, kiến

trúc và những giá trị sống chuẩn mực, giúp bạn cảm nhận sâu sắc ý nghĩa cuộc sống và

tổ ấm hoàn hảo.

 Vị trí: đường số 12, P.Hiệp Bình Phước, Q.Thủ Đức, TP.HCM

 Diện tích dự án: 91.966,27m2

 Hình thức sở hữu: lâu dài

 Tổng số biệt thự và nhà phố (dự kiến): 238 căn

 Mật độ xây dựng toàn khu: 33,9%

 Diện tích mảng xanh: hơn 3.000m2 cây xanh

b. Celadon City

Dự án Celadon City có tổng diện tích hơn 82,5 ha, tọa lạc tại phường Sơn Kỳ, quận

Tân Phú với tổng mức đầu tư khoảng 24.758 tỷ đồng.

Với mong muốn phát triển một khu đô thị hiện đại, sang trọng, với không khí trong

lành và tiện nghi bậc nhất tại thành phố HCM, Sacomreal đã hợp tác cùng tập đoàn

Gamuda Berhad - một đơn vị có uy tín và hơn 30 năm kinh nghiệm trong việc xây dựng

cơ sở hạ tầng và phát triển đô thị tại Malaysia, Ấn Độ, Đài Loan ... để cùng phát triển

dự án Celadon City.

Điểm đặc biệt của dự án Celadon City là mật độ xây dựng thấp - khoảng 20%, 80%

phần diện tích còn lại dành để phát triển các tiện ích công cộng với các phân khu chức

năng như: Khu công viên tập trung; Khu trung tâm văn hóa; Khu giáo dục; Khu thể thao

và các công trình khác như bãi đậu xe ngầm dưới khu công viên tập trung, phục vụ nhu

cầu đậu xe cho khu công viên, khu thể thao, khu văn hóa và các khu vực xung quanh.

Không chỉ mang đến cho cư dân Celadon City một môi trường sống trong lành, chủ

đầu tư còn mong muốn mang đến cho cư dân Celadon một “khu rừng” nhiệt đới với cỏ

cây, hoa lá cùng không gian sống yên tĩnh và thanh bình qua việc đầu tư một khu công

viên tập trung rộng 16,4 ha. Nơi đây không bao lâu nữa sẽ mọc lên khu rừng với cây

tán rộng chắc chắn sẽ là điểm thư giãn, nghỉ ngơi lý tưởng không chỉ cho cư dân Celadon

City mà còn cho cả khu vực cộng đồng lân cận.

Với vị trí thuận tiện, Celadon City chỉ cách trung tâm thành phố 8km, sân bay Quốc

tế Tân Sơn Nhất 3km, tòa nhà E-town 2km và chỉ cách quốc lộ 1A 1km giúp di chuyển

dễ dàng đến các tỉnh miền Tây, miền Đông và cửa khẩu Mộc Bài...

 Tổng diện tích dự án: 825.216,5 m2

 Mật độ xây dựng (toàn khu): 20%

 Số tầng cao xây dựng tối đa: 11 tầng

 Tổng số căn hộ dự kiến: 8.577 căn

 Tổng DT sàn căn hộ: 1.075.061 m2

c. Jamona:

Dự án Jamona do Công ty Sacomreal làm chủ đầu tư, tọa lạc tại khu quy hoạch của

Quận 7 với quy mô 105.953 m² và tổng giá trị đầu tư là 9.864,6 tỷ đồng.

Ý tưởng về thiên nhiên bao quanh cùng hoa và lá, nước và gió… thả mình cùng

những dòng chảy trong mát, tinh khiết luôn là nguồn cảm hứng để tạo nên cộng đồng

sống yên bình và hạnh phúc. Một thành phố nhỏ vươn mình giữa lòng thành phố đông

đúc nhưng vẫn giữ được sự riêng tư, thanh bình… không cần phải tìm kiếm đâu xa…

đó là Jamona City với dòng chảy uốn lượn và làn gió mát quanh năm của khí hậu triền

sông.

Nằm tại Khu Đô Thị cao cấp Nam Sài Gòn, Jamona City đảm bảo đầy đủ tiện ích

và giá trị cộng đồng cho dân cư sinh sống tại đây. Có thể nói, Jamona City là nơi thiên

nhiên chan hòa, tiện ích vượt trội và đỉnh cao về đẳng cấp.

 Diện tích dự án: 105.953 m²

 Hình thức sở hữu: Lâu dài

 Mật độ xây dựng trung bình: 35 %

 Tầng cao tối đa: 43 tầng

 Tổng số căn hộ: 1,801căn

 Tổng số căn biệt thự: 82 căn

 Tổng số Sky Villas: 96 căn

 Tổng số nhà phố: 23 căn

1.2. Lý do chọn đề tài

Theo báo cáo của công ty nghiên cứu thị trường bất động sản Savills Việt Nam vừa

công bố, trong quý 2/2015 nguồn cung căn hộ được các chủ đầu tư tung ra tại TP.HCM

tăng một cách chóng mặt. Theo đó có khoảng 9.700 căn hộ chào bán ra thị trường từ 11

dự án mới và 8 dự án hiện hữu. Và tính đến quý 2, nguồn cung sơ cấp có khoảng 26.000

căn hộ, tăng đáng kể 27% theo quý và 72% theo năm. Theo đánh giá chung của nhiều

chủ đầu tư bất động sản, nhiều chính sách mới trong Luật Nhà ở và Luật kinh doanh bất

động sản năm 2014 có hiệu lực thi hành từ 1/7/2014 mới đây sẽ “kéo” người mua nhà

quay lại thị trường. Những con số ấn tượng về lượng khách hàng đặt mua, giữ chỗ trong

các đợt mở bán dự án mới đây cho thấy nhận định trên phản ánh đúng thực tế.

Hình 1.1: Nguồn cung sơ cấp của thị trường đến quý 2 2015

Nguồn: Công ty nghiên cứu Savills

Theo ông Lê Hoàng Châu – Chủ tịch Hiệp hội bất động sản TP.HCM (HoREA),

cùng với người mua nhà ở có nhu cầu thực, hiện nay số nhà đầu tư thứ cấp tham gia thị

trường đang tăng lên, điều này đã góp phần “làm nóng” thị trường bất động sản. Chưa

kể, để cạnh tranh, các chủ đầu tư đưa ra nhiều khuyến mãi thu hút người mua. Qua quan

sát tại các đợt mở bán dự án, lượng người tham gia đã tăng lên đáng kể.

“Đòn bẩy” phải kế đến là sự đổi mới trong các chính sách nhằm tạo điều kiện và

duy trì sự phát triển của thị trường bất động sản. Luật Đất đai sửa đổi, Luật Nhà ở với

nhiều điểm mới sẽ góp phần đưa phân khúc nhà ở trung bình phát triển mạnh trong

những năm sắp tới.

Cuối cùng là sự hỗ trợ từ tín dụng bất động sản. Sự ra đời của Thông tư

32/2014/NHNN đã tạo điều kiện để nhà ở thương mại giá rẻ tiếp cận gói hỗ trợ 30 nghìn

tỷ đồng, vốn dĩ trước kia chỉ được xem là “đặc sản” của nhà ở xã hội. Đầu năm 2015,

thị trường bất động sản đã chứng kiến bước chuyển mình mạnh mẽ, nhiều gam màu

tươi sáng được thể hiện. Một trong những yếu tố làm nên sự thay đổi này là tín dụng đã

chảy về nhiều hơn với kênh đầu tư bất động sản.

Theo số liệu thống kê từ phòng kinh doanh của Sacomreal, doanh thu từ các dự án

căn hộ chào bán như chung cư Carillon 1 & 2 (Tân Phú), Sacomreal Hòa Bình (Tân

Phú) và Phú Lợi 1 (quận 7) đạt ớ mức khá cao và được khách hàng đánh giá khá tốt.

Đây được xem là sự thành công không hề nhỏ đối với Sacomreal trong phân khúc căn

hộ trung cấp dành cho người có thu nhập trung bình khá và thực tế lượng khách hàng

đặt mua đã minh chứng loại căn hộ thuộc phân khúc này đang thu hút đông đảo người

mua nhà. Đến thời điểm giữa năm 2014, 100% căn hộ đã được sở hữu.

Theo định hướng đề ra trong giai đoạn 2016-2020, phân khúc căn hộ chung cư phân

khúc thu nhập trung bình khá được xác định là một trong những mục tiêu hướng tới của

Sacomreal nhằm đáp ứng được nhu cầu của số đông khách hàng trong giai đoạn hiện

nay cũng như tiếp tục phát huy những thành công ở các dự án trước đây. Định hướng

này đi theo khuôn mẫu mà ban lãnh đạo Sacomreal đề ra trong sứ mạng và tầm nhìn

của tổ chức.

Tuy nhiên đối với những dự án chung cư được chào bán trong quý 1-2 năm 2015, tỉ

lệ thành công chỉ đạt ớ mức 60-70% so với các đợt chào bán dự án trước, đơn cử là 2

dự án căn hộ Carillon 3 (ở Tân Phú) và Jamona Apartment (quận 7). Đây là 2 dự án có

mức đầu tư tương đối lớn về nhân lực cũng như tài chính và đang trong quá trình hoàn

thiện. Kết quả đạt được ở mức khá thấp so với các dự án được tung ra thị trường cùng

giai đoạn dù đã được đầu tư khá kĩ lưỡng cho khâu marketing và đội ngũ kinh doanh

của công ty. Hơn nữa, điều này lại đi ngược với xu hướng chung của thị trường về cung

lẫn cầu và trở thành sự quan tâm hàng đầu của Sacomreal hiện nay.

Câu hỏi được đặt ra cho Sacomreal là:

 Thực trạng kinh doanh chung cư phân khúc thu nhập trung bình khá của

Sacomreal tại TP.HCM ra sao?

 Đánh giá của khách hàng về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của họ

đối với phân khúc nhà chung cư thu nhập trung bình khá của Sacomreal tại

TP.HCM ra sao?

 Sacomreal nên thực thi những giải pháp nào để nâng cao quyết định mua của

khách hàng đối với phân khúc thu nhập trung bình khá của mình tại TP.HCM.

1.3. Mục tiêu nghiên cứu

 Đánh giá các yếu tố chính tác động đến quyết định mua căn hộ chung cư phân

khúc thu nhập trung bình khá của khách hàng mục tiêu của Sacomreal tại thành

phố Hồ Chí Minh.

 Phát hiện ra những tồn tại trong chính sách kinh doanh của Sacomreal.

 Đề xuất các giải pháp cho Sacomreal nhằm hỗ trợ và thúc đẩy kinh doanh mảng

căn hộ chung cư phân khúc thu nhập trung bình, khá dựa trên những vấn đề hiện

hữu của doanh nghiệp và kết quả nghiên cứu thu được.

1.4. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu

 Đối tượng nghiên: đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách

hàng và thực trạng kinh doanh của Sacomreal tại phân khúc nhà chung cư thu

nhập trung bình khá ở TP.HCM.

 Phạm vi nghiên cứu: các khách hàng đã mua, có ý định mua chung cư phân khúc

thu nhập trung bình, khá tại TP.HCM.

1.5. Bố cục đề tài dự kiến

Chương 1: Giới thiệu về Sacomreal và sự cần thiết của đề tài nghiên cứu

Chương 2: Cơ sở lý thuyết về hành vi của người tiêu dùng

Chương 3: Thực trạng về hoạt động kinh doanh về nhà chung cư của Sacomreal

Chương 4: Giải pháp đề xuất cho Sacomreal

Tóm tắt chương 1

Chương 1 đưa ra những vấn đề chung của doanh nghiệp về tình hình thực tiễn cũng

như tích cấp thiết phải tiến hành nghiên cứu. Bên cạnh đó, thông tin về những vấn đề

chung của đề tài cũng được đề cập đến như là định hướng cho các chương tiếp theo.

Chương 2: Cơ sở lý thuyết về hành vi người tiêu dùng

2.1. Hành vi của người tiêu dùng

2.1.1. Khái niệm hành vi của người tiêu dùng

Theo Hiệp hội marketing Hoa Kỳ, hành vi khách hàng chính là sự tác động qua lại

giữa các yếu tố kích thích của môi trường với nhận thức và hành vi của con người mà

qua sự tương tác đó, con người thay đổi cuộc sống của họ (Tạ Thị Hồng Hạnh, 2009).

Hay nói cách khác, hành vi khách hàng bao gồm những suy nghĩ và cảm nhận mà con

người có được và những hành động mà họ thực hiện trong quá trình tiêu dùng. Những

yếu tố như ý kiến từ những người tiêu dùng khác, quảng cáo, thông tin về giá cả, bao

bì, bề ngoài sản phẩm đều có thể tác động đến cảm nhận, suy nghĩ và hành vi của khách

hàng.

Hành vi người tiêu dùng là sự nghiên cứu về phản ứng của con người về những sản

phẩm, dịch vụ cũng như những cách tiếp thị về những sản phẩm và dịch vụ (Kardes,

Frank, R, Consumer Behaviour and Managerial Decision Making, NXB Prentice – Hall

of Indiia Private Ltd., New Delhi, 2002, trang 5).

Hành vi người tiêu dùng là những hành vi mà người tiêu dùng thể hiện trong các

cuộc nghiên cứu về việc mua, sử dụng, việc đánh giá về sản phẩm và dịch vụ và những

ý kiến mà họ mong đợi sẽ thỏa mãn nhu cầu của họ (Schiffman, Leon, G& Kanook, L,

Leslie, Consumer Behaviour, NXB Prentice – Hall of Indiia Private Ltd., New Delhi,

2002, trang 4).

Theo Philip Kotler, “Hành vi tiêu dùng là những hành vi cụ thể của một cá nhân

khi thực hiện các quyết định mua sắm, sử dụng và vứt bỏ sản phẩm hay dịch vụ” (Tạ

Thị Hồng Hạnh, 2009).

“Hành vi tiêu dùng là một tiến trình cho phép một cá nhân hay một nhóm người lựa

chọn, mua sắm, sử dụng hoặc loại bỏ một sản phẩm hay dịch vụ, những suy nghĩ đã có,

kinh nghiệm hay tích lũy, nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của họ”. (Solomon

Micheal - Consumer Behavior, 1992).

“Hành vi tiêu dùng là toàn bộ những hoạt động liên quan trực tiếp tới quá trình tìm

kiếm, thu thập, mua sắm, sở hữu, sử dụng, loại bỏ sản phẩm/ dịch vụ. Nó bao gồm cả

những quá trình ra quyết định diễn ra trước, trong và sau các hành động đó” (James

F.Engel, Roger D. Blackwell, Paul W.Miniard – Consumer Behavior, 1993).

2.1.2. Nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng

Nghiên cứu hành vi tiêu dùng là nghiên cứu quá trình ra quyết định của người tiêu

dùng dưới sự ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố bên trong và bên ngoài (David L. Loudon,

Albert J.Della Bitta, McGraw – Consumer Behavior, 1993). Theo đó, quá trình ra quyết

định của người tiêu dùng bao gồm 5 bước:

 Nhận biết nhu cầu: nhận biết nhu cầu diễn ra khi người tiêu dùng cảm thấy

có sự khác biệt giữa hiện trạng và mong muốn, mà sự khác biệt này đủ để

gợi nên và kích hoạt quá trình quyết định mua sắm của họ.

 Tìm kiếm thông tin: khi nhận ra nhu cầu, người tiêu dùng sẽ thực hiện việc

tìm kiếm thông tin. Thông thường ban đầu người tiêu dùng sẽ sử dụng những

thông tin liên quan từ trí nhớ - thông tin này được gọi là thông tin bên trong.

Nếu không có được những thông tin bên trong thì người tiêu dùng sẽ tìm

kiếm những thông tin bên ngoài để giải quyết vấn đề.

 Đánh giá và lựa chọn giải pháp: sau khi người tiêu dùng nhận biết nhu cầu

bản thân và tìm kiếm các nguồn thông tin khác nhau có liên quan, bước tiếp

theo là họ đánh giá và lựa chọn cho mình một giải pháp phù hợp nhằm thỏa

mãn nhu cầu.

 Chọn lựa cửa hàng và mua sắm: sau khi lựa chọn được giải pháp hợp lý,

người tiêu dùng sẽ chọn lựa cửa hàng và mua sắm. Đây là một bước quan

trọng trong quá trình quyết định mua hàng của người tiêu dùng.

 Quá trình sau mua sắm: quá trình này đề cập đến vấn đề sau khi mua sắm

người tiêu dùng cảm nhận thế nào, họ hài lòng ra sao và sử dụng sản phẩm

như thế nào.

Nghiên cứu hành vi khách hàng là nghiên cứu những phản ứng của các cá nhân khi

nghe, nhìn, tiếp xúc, sử dụng các sản phẩm hoặc dịch vụ và những phản ứng của họ đối

với các phương thức tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ đó (Tạ Thị Hồng Hạnh, 2009).

Những phản ứng này phải được nghiên cứu trong bối cảnh có sự tác động của tâm lý

bên trong cùng với ảnh hưởng của đặc điểm cá nhân và môi trường xã hội bên ngoài.

a. Những phản ứng của khách hàng: bao gồm những phản ứng thuộc về cảm giác,

tri giác và những phản ứng thể hiện qua hành động.

 Những phản ứng thuộc về cảm giác bộc lộ ra ngoài là những cảm xúc, cảm

nghĩ, tình cảm mà khách hàng có được khi nhìn, nghe, nghĩ về sản phẩm và

khi sử dụng sản phẩm hoặc khi tiếp cận với các phương thức tiếp thị của các

nhà kinh doanh sản phẩm, dịch vụ.

 Những phản ứng thuộc về tri giác thể hiện qua suy nghĩ lý trí, hiểu biết, đánh

giá về sản phẩm, dịch vụ và được bộc lộ ra ngoài bằng những niềm tin,

những quan điểm, thái độ, những quyết định, quyết định liên quan đến sản

phẩm, dịch vụ. Ví dụ, khách hàng xem quảng cáo, ngắm nhìn sản phẩm, vào

một cửa hàng rồi suy xét, đánh giá.

 Những phản ứng thể hiện qua hành động bao gồm các quyết định mua sắm

và những hành động liên quan đến việc tiêu dùng sản phẩm, chẳng hạn như

mua, sử dụng, thay thế.

b. Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng: tất cả những phản ứng thuộc

về cảm giác, lý trí, những phản ứng thể hiện qua hành động của khách hàng đều

chịu ảnh hưởng bởi các yếu tố cá nhân và các yếu tố tâm lý bên trong của cá

nhân đó.

 Những yếu tố cá nhân bao gồm như tuổi tác, nghề nghiệp, tình trạng kinh tế,

phong cách sống, cá tính là nguyên của các động cơ, nhu cầu tiêu dùng.

 Những yếu tố tâm lý bên trong con người gồm những yếu tố như động cơ,

nhu cầu, nhận thức, khả năng hiểu biết, niềm tin, thái độ có ảnh hưởng quan

trọng đến các quyết định mua sắm của một người.

 Những yếu tố bên ngoài như môi trường văn hóa, nhánh văn hóa, tầng lớp

xã hội, nhóm ảnh hưởng, gia đình.

2.2. Quyết định mua của người tiêu dùng:

Theo Philip Kotler, tiến trình quyết định mua của người tiêu dùng có thể được mô

hình hóa thành năm giai đoạn: Nhận biết nhu cầu, tìm kiếm thông tin, đánh giá lựa chọn,

quyết định mua và hành vi sau khi mua. Như vậy, tiến trình quyết định mua của người

tiêu dùng đã bắt đầu trước khi việc mua thực sự diễn ra và còn kéo dài sau khi mua.

Hình 2.1: Mô hình các giai đoạn của quá trình thông qua quyết định mua sắm

(Nguồn: Philip Kotler, 2001)

2.2.1. Nhận biết nhu cầu (Philip Kotler, 2001, tr. 220-221)

Tiến trình mua khởi đầu với việc người mua ý thức được nhu cầu. Người mua cảm

thấy có sự khác biệt giữa trạng thái thực tế và trạng thái mong muốn. Nhu cầu có thể

bắt nguồn từ các tác nhân kích thích bên trong và bên ngoài của chủ thể. Trong trường

hợp các tác nhân bên trong, một trong số những nhu cầu bình thường của người ta như

đói, khát, tính dục tăng dần lên đến một mức độ nào đó và trở thành một niềm thôi thúc.

Do kinh nghiệm có trước đó, người ta hiểu được cách thức giải quyết sự thôi thúc này

và động cơ của nó sẽ hướng đến những phương tiện có thể thỏa mãn được sự thôi thúc.

Hoặc một nhu cầu có thể phát sinh từ một tác nhân kích thích từ bên ngoài, chẳng

hạn từ báo chí, quảng cáo, bạn bè, xã hội… Một người đi ngang qua tiệm phở và cảm

nhận được hương vị thơm ngon bốc lên của phở đã kích thích làm cho người đó cảm

thấy đói. Một người phụ nữ nhìn thấy một chiếc váy đẹp của cô hàng xóm hay xem một

chương trình quảng cáo về một loại nước hoa mới... Tất cả những tác nhân kích thích

đó có thể gợi mở một vấn đề hay nhu cầu.

Người làm marketing ở giai đoạn này cần xác định được các hoàn cảnh thường làm

cho người tiêu dùng nhanh chóng hiểu rõ vấn đề. Họ nên nghiên cứu người tiêu dùng

để tìm ra những dạng cảm giác đã làm phát sinh vấn đề hay nhu cầu, lý giải xem cái gì

tạo ra chúng, và làm thế nào chúng tác động làm cho người tiêu dùng đi đến lựa chọn

mua một sản phẩm nhất định.

2.2.2. Tìm kiếm thông tin (Philip Kotler, 2001, tr. 221-222)

Một người tiêu dùng đã có nhu cầu, thì bắt đầu tìm kiếm thông tin. Nếu sự thôi thúc

của người tiêu dùng mạnh, và sản phẩm vừa ý nằm trong tầm tay, người tiêu dùng rất

có thể sẽ mua ngay. Nếu không, người tiêu dùng đơn giản chỉ lưu giữ nhu cầu trong

tiềm thức. Người tiêu dùng có thể không chịu tìm hiểu thêm thông tin, tìm hiểu thêm

một số thông tin, hoặc rất tích cực tìm kiếm thông tin liên quan đến nhu cầu. Trong

trường hợp họ muốn tìm kiếm các thông tin, thường có các nguồn thông tin sau :

 Nguồn thông tin cá nhân thu nhận được từ gia đình, bạn bè, hàng xóm và

người quen.

 Nguồn thông tin thương mại thu thập được qua quảng cáo, nhân viên bán

hàng, nhà buôn, bao bì hay các cuộc trưng bày sản phẩm.

 Nguồn thông tin công cộng thu nhận được từ các phương tiện truyền thông

đại chúng và các tổ chức.

 Nguồn thông tin từ kinh nghiệm bản thân có được qua tiếp xúc, khảo sát hay

sử dụng sản phẩm.

2.2.3. Đánh giá các phương án lựa chọn (Philip Kotler, 2001, tr. 222-225)

Người làm marketing cần phải tìm hiểu xem người tiêu dùng đã xử lý thông tin ra

sao để lựa chọn nhãn hiệu cần mua trong số các nhãn hiệu của loại sản phẩm mà họ

quan tâm.

Khi lựa chọn sản phẩm để mua và tiêu dùng, người tiêu dùng muốn thỏa mãn ở

mức độ cao nhất nhu cầu của mình bằng chính sản phẩm đó. Họ tìm kiếm trong giải

pháp của sản phẩm những lợi ích nhất định. Người tiêu dùng xem mỗi sản phẩm như

một tập hợp các thuộc tính với những khả năng đem lại những lợi ích mà họ mong muốn

có được và thỏa mãn nhu cầu của họ ở những mức độ khác nhau. Những thuộc tính mà

người tiêu dùng quan tâm thay đổi tùy theo sản phẩm. Đối với máy thu hình là độ nét

của hình ảnh, chất lượng của âm thanh, độ trung thực của màu sắc, tính dễ sử dụng và

giá cả hợp lý. Đối với xe hơi là mức độ an toàn, sự tiện nghi, kiểu dáng hợp thời và độ

bền sử dụng.

Ngay cả khi đánh giá về một sản phẩm, sự nhìn nhận của họ về những thuộc tính

mà họ cho là quan trọng nhất hay nổi bật nhất cũng không hoàn toàn giống nhau. Cũng

cần lưu ý rằng, những thuộc tính nổi bật nhất không phải bao giờ cũng là những thuộc

tính quan trọng nhất. Một số thuộc tính nổi bật lên vì người tiêu dùng bị ảnh hưởng của

một quảng cáo có nhấn mạnh về thuộc tính ấy. Ngược lại, một thuộc tính nào đó không

thật sự nổi bật có thể do người tiêu dùng đã lãng quên nó, nhưng khi được nhắc đến thì

được thừa nhận là quan trọng.

Điều thực sự khó khăn cho những người làm marketing là tất cả các khách hàng,

hoặc ngay cả một khách hàng trong tất cả các tình huống mua, đều không sử dụng một

tiến trình quyết định mua đơn giản và duy nhất. Có nhiều tiến trình đánh giá để đi đến

một quyết định mua. Tuy nhiên, hầu hết các tiến trình đánh giá của người tiêu dùng đều

định hướng theo nhận thức, tức là khi hình thành những nhận xét về sản phẩm, người

tiêu dùng chủ yếu dựa trên cơ sở ý thức và tính hợp lý. Người tiêu dùng có xu hướng

xây dựng cho mình một tập hợp những niềm tin vào các nhãn hiệu, trong đó chúng được

đánh giá theo những thuộc tính riêng biệt. Những niềm tin về nhãn hiệu tạo nên hình

ảnh về nhãn hiệu. Niềm tin vào nhãn hiệu của người tiêu dùng sẽ thay đổi theo kinh

nghiệm của họ và tác động của nhận thức có chọn lọc, bóp méo có chọn lọc hay ghi nhớ

có chọn lọc. Người tiêu dùng hình thành các thái độ (nhận xét, ưa thích) đối với các

nhãn hiệu qua một quá trình đánh giá.

2.2.4. Quyết định mua (Philip Kotler, 2001, tr. 225-226)

Trong giai đoạn đánh giá, người mua sắp xếp các nhãn hiệu trong nhóm nhãn hiệu

đưa vào để lựa chọn theo các thứ bậc và từ đó bắt đầu hình thành quyết định mua nhãn

hiệu được đánh giá cao nhất. Bình thường, người tiêu dùng sẽ mua nhãn hiệu được ưu

tiên nhất. Nhưng có hai yếu tố có thể dẫn đến sự khác biệt giữa quyết định mua và quyết

định mua. Đó là:

 Thái độ của những người khác, như gia đình, bạn bè, đồng nghiệp ...

 Các yếu tố của hoàn cảnh, như hy vọng về thu nhập gia tăng, mức giá dự

tính, sản phẩm thay thế...

Hai yếu tố này có thể làm thay đổi quyết định mua, hoặc không mua hoặc mua một

nhãn hiệu khác mà không phải là nhãn hiệu tốt nhất như đã đánh giá.

2.2.5. Hành vi sau khi mua (Philip Kotler, 2001, tr. 226-229)

Sau khi đã mua sản phẩm, trong quá trình tiêu dùng người tiêu dùng sẽ cảm nhận

được mức độ hài lòng hay không hài lòng về sản phẩm đó. Người làm marketing cần

tìm hiểu và phân tích hành vi của người tiêu dùng sau khi mua cũng như những phản

ứng đáp lại của họ đối với trạng thái hài lòng hay không hài lòng về sản phẩm để có các

giải pháp marketing đáp ứng và điều chỉnh kịp thời nhằm cải thiện tình hình. Như vậy,

công việc của người làm marketing không kết thúc khi sản phẩm đã được mua, mà kéo

dài cả đến giai đoạn sau khi mua.

2.3. Một số nghiên cứu trong nước và trên thế giới có liên quen đến đề tài

2.3.1. Các bài nghiên cứu trên thế giới có liên quan đến đề tài

 Nghiên cứu của Mwfeq Haddad, Mahfuz Judeh và Shafig Haddad, 2011

Nghiên cứu diễn ra ở Jordan phát hiện ra rằng các yếu tố ảnh hưởng đến Quyết định

mua căn hộ bao gồm: Kinh tế, Thẩm mỹ, Marketing, Xã hội và Địa lý. Nghiên cứu kết

luận rằng đã có sự khác biệt đáng kể trong việc ra quyết định liên quan đến việc mua

căn hộ theo mẫu giới tính, tuổi. Và không có khác biệt đáng kể theo tình trạng hôn nhân

hoặc trình độ học vấn.

Hình 2.2: Mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua căn hộ tại Amman, Jordan

(Mwfeq Haddad, Mahfuz Judeh và Shafig Haddad 2011)

 Nghiên cứu của Tejinderpal Singh, 2013

Chandigarh là một thành phố ở miền Bắc Ấn Độ, đóng vai trò như là một thủ đô

của các bang Punjab và Haryana. Thành phố Chandigarh được biết đến với lối kiến trúc

đô thị theo tiêu chuẩn quốc tế. Đây là thành phố có mức thu nhập bình quân đầu người

cao nhất trong cả nước Ấn Độ.

Hình 2.3: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chọn mua chung cư tại Chandigarh

(Tejinderpal Singh 2013)

Nghiên cứu đã chỉ ra rằng có 6 yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chọn mua nhà

chung cư, giải thích được 73,9% ý nghĩa của mô hình. Các yếu tố đó là: Tiện nghi cơ

bản (15%), Tiện ích giải trí (15%), Thiết kế (11%), Tài chính (11%), Khu vực xung

quanh (11%) và Kết nối toàn khu vực (10%).

Nghiên cứu này cũng chỉ ra rằng Tiện nghi cơ bản là yếu tố quan trọng nhất khi lựa

chọn một căn hộ. Tiếp theo là Tài chính, Kết nối toàn khu vực, Thiết kế, Khu vực xung

quanh và Tiện ích giải trí.

 Nghiên cứu của Tan Teck Hong, 2012

Nghiên cứu “Đáp ứng nhu cầu và quyết định lựa chọn nhà của những người mua

nhà lần đầu tại Kuala Lumpur” đã tìm hiểu các đặc điểm của ngôi nhà ảnh hưởng đến

quyết định mua của người mua nhà lần đầu tại khu vực đô thị. Nghiên cứu đã tiết lộ ra

rằng Vị trí và Môi trường xung quanh đóng một vai trò quan trọng trong mô hình đề

xuất. Từ kết quả phân tích, đối tượng khảo sát không chỉ chú ý đến chất lượng căn hộ

mà còn quan tâm đến môi trường và an toàn khu vực. Những yếu tố này đã được quan

tâm trong những dự án mới về sau với khu vực được bảo vệ tốt hơn.

Hình 2.4: Mô hình nghiên cứu nhu cầu và lựa chọn nhà của những người mua nhà lần đầu tại Kuala Lumpur

(Tan Teck Hong, 2012)

2.3.2. Các bài nghiên cứu trong nước có liên quan đến đề tài

 Nghiên cứu của Nguyễn Thị Phương Thúy, 2014

Tác giả đã tiến hành phân tích các yếu tố tác động đến quyết định mua căn hộ chung

cư trung cấp của khách hàng cá nhân tại TP.HCM. Theo đó, nghiên cứu đã xác định

được 6 yếu tố chính là Chất lượng căn hộ, Dịch vụ căn hộ, Các yếu tố văn hóa, Các yếu

tố xã hội, Yếu tố giá và Hỗ trợ bán hàng. Chất lượng căn hộ là yếu tố được đánh giá cao

nhất (hệ số +0.227), Yếu tố xã hội (hệ số +0.203), Hỗ trợ bán hàng (hệ số +0.194), Yếu

tố giá (hệ số +0.132), Yếu tố văn hóa (hệ số +0.112) và Dịch vụ căn hộ (hệ số +0.008).

Ngoài ra, kết quả thu được cho thấy nếu khách hàng sử dụng và cảm nhận chất lượng

căn hộ tốt, họ sẽ cảm thấy an tâm khi sống tại căn hộ cũng như giới thiệu bạn bè chuyển

từ dạng nhà ở truyền thống sang sử dụng căn hộ chung cư.

 Nghiên cứu của Nguyễn Quang Thu cộng sự, 2013

Một nghiên cứu gần đây của Nguyễn Quang Thu và cộng sự (2013), các yếu tố tác

động đến quyết định chọn mua căn hộ chung cư cao cấp của khách hàng cá nhân khu

vực TP HCM, khảo sát được thực hiện với những khách hàng tại khu vực TP HCM, kết

quả cho thấy có 2 yếu tố tác động mạnh đến quyết định chọn mua căn hộ chung cư đó

là yếu tố về chất lượng xây dựng, dịch vụ quản lý chung cư cao cấp là một trong những

yếu tố tác động đến việc chọn mua căn hộ cao cấp, chính sách hỗ trợ khách hàng là

một trong những yếu tố tác động mạnh nhất đến quyết định mua căn hộ cao cấp của

người tiêu dùng. Còn các yếu tố sự ảnh hưởng của người thân và bạn bè, thuế và lệ phí

trước bạ được tác giả đề cập trong mô hình nghiên cứu tuy nhiên giả thuyết này không

được chấp nhận, do đó các yếu tố đó không phải là yếu tố tác động đến quyết định mua

căn hộ cao cấp của người tiêu dùng.

 Nghiên cứu của Đinh Lê Hồng, 2011

Nghiên cứu này nhằm đề xuất chiến lược cạnh tranh của công ty địa ốc Hoàng Quân

đối với căn hộ cao cấp giai đoạn 2011-2020. Kết quả thu được cho thấy một số yếu tố

chính tác động đến nhu cầu mua căn hộ chung cư như: Vị trí khu căn hộ, Tiện ích khi

ở, Uy tín nhà đầu tư, Sự an toàn, Giá căn hộ, Thiết kế căn hộ và Chất lượng hoàn thiện.

 Nghiên cứu của Nguyễn Công Phương, 2013

Tác giả đã tiến hành đo lường những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định chọn mua

căn hộ chung cư trung cấp, bình dân của người mua nhà lần đầu tại TP.HCM. Nghiên

cứu được tiến hành nhằm mục đích đưa ra cái nhìn chi tiết hơn về việc lựa chọn căn hộ

chung cư của người dân, đồng thời cũng đánh giá khả năng hiệu quả của các chính sách

mà Hiệp hội bất động sản TP.HCM đề xuất. Qua đó cũng đưa ra các kiến nghị để giúp

các công ty bất động sản đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng, giải phóng lượng hàng

tồn kho và vượt qua giai đoạn khó khăn của thị trường. Sau khi tiến hành phân tích hồi

quy đa biến và kiểm định giải thuyết, kết quả thu được như sau: Quyết định mua của

đối tượng nghiên cứu chịu ảnh hưởng bởi 4 nhân tố chính: Đặc điểm căn hộ, Tài chính,

Vị trí và Môi trường xung quanh. Trong đó yếu tố Đặc điểm căn hộ và Môi trường xung

quanh có tác động mạnh mẽ và có ý nghĩa nhất trong mô hình đề xuất của tác giả.

2.4. Mô hình ứng dụng để đo lường các yếu tố ảnh hưởng đến Quyết định mua

nhà chung cư

Xét về mục tiêu nghiên cứu cũng như thời gian tiến hành, tác giả nhận thấy đề tài

của Nguyễn Công Phương có những điểm rất giống với với nghiên cứu của đề tài về

nội dung chính lẫn ý nghĩa, khách hàng mục tiêu và tính cấp thiết của đề tài. Từ những

mô hình lý thuyết trước đây đã nghiên cứu và qua khảo sát điều tra trên 20 ý kiến về

nhu cầu nhà chung cư, tác giả bổ sung thêm những thang đo cho từng yếu tố tác động

đến quyết định mua nhà chung cư của khách hàng mục tiêu tại khu vực TP.HCM như

2.4.1. Đặc điểm của căn hộ

Đặc điểm căn hộ là yếu tố quan trọng trong trong việc tác động đến nhu cầu và lựa

chọn mua căn hộ (Tan Teck Hong, 2012). Có rất nhiều bài nghiên cứu nhấn mạnh tầm

quan trọng của đặc điểm căn hộ tác động đến nhu cầu, quyết định mua nhà. Đặc điểm

nhà ở và các yếu tố liên quan đóng vai trò rất quan trọng trong nhu cầu mua nhà (Opoku

& Muhmin, 2010). Sirgy (2005) cho rằng giá trị của đặc điểm căn hộ sẽ liên quan đến

chức năng chính mà căn hộ đó được mong đợi. Ông cho rằng một ngôi nhà phải được

thiết kế liên quan đến cuộc sống hàng ngày: ngủ, ăn uống, bài tiết chất thải cơ thể và

chải chuốc và sinh sống. Theo nghiên cứu của Ariyawansa (2013) thì đặc điểm căn hộ

bao gồm 5 thành phần: thiết kế, diện tích, chất lượng xây dựng, trang thiết bị và pháp

lý.

Từ các lý thuyết trên, tác giả xây dựng thang đo cho yếu tố Đặc điểm căn hộ như

 Diện tích của căn hộ

 Thiết kế nội thất bên trong chung cư

 Cấu trúc không gian chung cư

 Tính pháp lý của căn hộ

2.4.2. Tài chính – Kinh tế

Nghiên cứu của Tejinderpal Singh (2013) và Haddad (2011) đã chỉ ra rằng yếu tố

về Tài chính – Kinh tế có tác động đến quyết định mua nhà chung cư bằng cách sử dụng

phân tích nhân tố. Khi tiến hành mua bất động sản, người mua thường cân nhắc vì số

tiền bỏ ra thường khá lớn và kèm theo là chi phí cho những khoản vay (Xiao & Tan,

2007). Thêm vào đó, tình hình tài chính thường kéo theo giá mua, phương thức thanh

toán, chi phí vay, thu nhập người mua (Opoku & Abdul Muhmin, 2009). Theo Haddad

(2011), yếu tố tài chính được đo lường bằng thang đo sau: thu nhập của người mua

chung cư, lãi suất tiền vay, mức giá căn hộ và phương thức thanh toán.

Từ đó, tác giả xây dựng thang đo cho yếu tố Tài chính – Kinh tế là:

 Thu nhập người mua chung cư

 Các chi phí phải trả khi sử dụng chung cư

 Giá căn hộ

 Phương thức thanh toán

2.4.3. Vị trí địa lý

Theo Haddad và cộng sự (2011) cho rằng các yếu tố đo lường cho vị trí địa lý là

tình hình trong khu vực (Location), và yếu tố thuận tiện thương mại (Nearness to

shopping). Trong đó có bao hàm một số yếu tố khác như gần trường học, nơi công tác,

hạ tầng khá phát triển, thuận tiện giao thông đến trung tâm thành phố.

Do đó, tác giả xây dựng thang đo Vị trí địa lý như sau:

 Tọa lạc gần các trục đường chính

 Tọa lạc gần trung tâm thành phố

 Xung quanh chung cư có nhiều trung tâm thương mại / siêu thị / khu mua sắm

 Gần nơi công tác

2.4.4. Môi trường xung quanh

Mội trường xung quanh bao gồm các yếu tố như hàng xóm, ô nhiễm, cảnh quan,

tiếng ồn (Tan Teck Hong, 2012), ngoài ra còn có thêm yếu tố Giao thông (Susilawati,

Connie & Anunu, Fernando B., 2001), An ninh (Nguyễn Công Phương, 2013).

Từ đó, tác giả xây dựng thang đo của yếu tố Môi trường xung quanh chung cư

như sau:

 Hàng xóm thân thiện

 Cảnh quan đẹp

 Giao thông tới chung cư dễ dàng

 Khu vực an ninh

 Môi trường không bị ô nhiễm

Dựa trên các thành phần đề xuất như trên, tác giả đưa ra mô hình nghiên cứu như

 Biến độc lập: Đặc điểm căn hộ, Tài chính – Kinh tế, Vị trí địa lý & Môi

trường xung quanh.

 Biến phụ thuộc: Quyết định mua nhà chung cư của khách hàng tại khu vực

thành phố Hồ Chí Minh.

Hình 2.5: Mô hình nghiên cứu ứng dụng

Tóm tắt chương 2

Chương 2 đã trình bày những nội dung cơ bản liên quan đến hành vi khách hàng

nói chung và đối với hành vi mua nhà chung cư nói riêng. Trên cơ sở tổng kết các nghiên

cứu về hành vi mua nhà chung cư của khách hàng, đối chiếu với tình huống nghiên cứu

tại Sacomreal, tác giả chọn mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định

chọn mua nhà chung cư của tác giả Nguyễn Công Phương (2013) và các thang đo đã

nêu làm cơ sở để đánh giá các nhân tố tác động đến quyết định mua của khách hàng đối

với phân khúc nhà chung cư thu nhập trung bình khá của Sacomreal tại TP.HCM.

Chương 3: Thực trạng kinh doanh nhà chung cư của Sacomreal

3.1. Các chính sách của Sacomreal trong các dự án chung cư phân khúc thu

nhập trung bình khá tại TP.HCM

3.1.1. Dự án chung cư Carillon 3

3.1.1.1. Vị trí địa lý:

Sacomreal cố gắng mang lại cho khách hàng những chung cứ có vị trí thuận lợi nhất

có thể, đáp ứng nhu cầu an cư lạc nghiệp tại TP.HCM với mức chi tốt nhất khu vực. Dự

án Căn hộ Carillon 3 tọa lạc tại số 171C Hoàng Hoa Thám là dự án căn hộ thuộc quy

hoạch hỗn hợp, Phường 13, Quận Tân Bình, đã được UBND quận Tân Bình phê duyệt

đồ án điều chỉnh quy hoạch chi tiết xây dựng tỷ lệ 1/2000.

Dự án Căn hộ Carillon 3 có 3 mặt tiếp giáp đường nội khu tiếp cận dự án :

 Phía Tây: Giáp đường Trần Văn Danh

 Phía Đông: Giáp đường Hoàng Hoa Thám

 Phía Bắc: Giáp đường Nguyễn Hiến Lê

 Phía Nam: Giáp khu dân cư hiện hữu

Hình 3.1: Sơ đồ vị trí địa lý của dự án chung cư Carillon

(Nguồn: Sacomreal)

Vị trí xây dựng dự án Căn hộ Carillon 3 nằm trên trục đường nhựa hiện hữu với lộ

giới là 10m và 14m đều kết nối với đường Hoàng Hoa Thám nên dễ dàng liên hệ với

các khu vực lân cận cũng như các khu vực chức năng trong quận Tân Bình.

Từ dự án có thể dễ dàng đi ra đường Cộng Hòa là trục đường chính của quận Tân

Bình để kết nối với các quận, huyện khác.

Tọa lạc ngay trung tâm Quận Tân Bình, dự án thừa hưởng các tiện ích lớn với hệ

thống cơ sở hạ tầng và giao thông hoàn chỉnh và một khu dân cư đông đúc:

 Ngay bên cạnh dự án là Trường trung học cơ sở Hoàng Hoa Thám và Trường

tiểu học Trần Quốc Tuấn được xem là yếu tố thuận lợi trong khu dân cư.

 Rất gần khu văn phòng Etown 1, 2, 3.

 Cách siêu thị Citimart - Etown khoảng 3 phút xe máy và Maximax Cộng Hòa,

BigC Pandora khoảng 5 phút xe máy.

 Cách Aeon Mall Tân Phú 3 km, khoảng 10 phút đi xe máy.

 Cách sân bay Tân Sơn Nhất 3,5 km, khoảng 10 phút đi xe máy.

 Cách trung tâm Thành phố 6 km, khoảng 30 phút đi xe máy.

3.1.1.2. Đặc điểm và các dịch vụ tiện ích của căn hộ:

Carillon được thiết kế theo phong cách hiện đại với đầy đủ các tiện ích bên trong dự

án:

 Tổng diện tích khu đất: 1,825.8 m²

 Diện tích đất sau khi trừ lộ giới: 1,440 m²

 Diện tích xây dựng: 1,486 m²

 Tổng diện tích sàn (không kể tầng hầm): 32,000 m²

 Tổng diện tích sàn (có tầng hầm): 40,000 m²

 Mật độ xây dựng: 44.4%

 Hệ số sử dụng đất: 6.3 lần

 Số tầng cao: 15 tầng, có 2 tầng hầm

 Diện tích căn hộ: 50 m² đến 90 m² (bao gồm các căn hộ 1, 2 và 3 phòng ngủ)

 Mức độ tiện nghi: Khá

 Tiện ích dự án: Nhà trẻ, siêu thị mini, shop house, CLB. Thể thao, cafe sân

vườn, phòng sinh hoạt cộng đồng, Ban quản lý chung cư, ...

 Dự án Carillon 3 bao gồm: 01 block nhà với tổng số căn hộ là 154 căn.

Vị trí dự án Căn hộ Carillon 3 thuộc khu dân cư hiện hữu, sinh hoạt sầm uất với cơ

sở hạ tầng hoàn chỉnh và kết nối giao thông với các khu vực nội thành thuận lợi, gần

các tiện ích y tế, bệnh viện, trường học, siêu thị, chợ hiện hữu, bến xe bus, sân bay. Cơ

cấu sản phẩm với nhiều loại căn hộ diện tích khác nhau phù hợp với nhu cầu hiện tại

của nhiều đối tượng khách hàng.

Khối kiến trúc Căn hộ Carillon 3 liền kề với mảng xanh, như trải rộng ra không gian,

ôm lấy thiên nhiên vào trong công trình. Vận dụng sáng tạo thuật phong thủy trong thiết

kế nên dự án có sự kế hợp hài hoà giữa thiên nhiên - kiến trúc - con người. Toàn bộ

phòng ốc căn hộ được chú trọng mở rộng hướng nhìn ra bên ngoài, tràn ngập nắng và

gió. Giải pháp lan can kính sang trọng, giúp tăng tối đa ánh sáng và tầm nhìn cho căn

hộ. Kiến trúc giao hoà với thiên nhiên, mang lại cuộc sống thân thiện với môi trường,

cảm nhận tuyệt vời về không gian sống đích thực, hòa quyện giữa con người và thiên

nhiên. Kết hợp với hệ thống an ninh hiện đại, Carillon 3 không chỉ là nơi tận hưởng môi

trường trong lành mà còn là “mái ấm” cho các gia đình nhằm an cư lạc nghiệp.

Mật độ xây dựng tầng trệt thấp, sử dụng phần lớn diện tích dành cho công viên cây

xanh, đường đi dạo, hồ bơi, tập thể dục, khu vui chơi trẻ em,… cùng với các dịch vụ

tiện ích đa dạng tại khu shophouse tầng trệt, công trình thật sự ấn tượng với phương

châm mang lại một môi trường sống tiện nghi cho cư dân, khẳng định đẳng cấp của khu

căn hộ Căn hộ Carillon 3.

3.1.1.3. Giá cả và phương thức thanh toán:

Sacomreal luôn cam kết giá tốt nhất khu vực cho khách hàng. Theo thông tin chính

thức từ đợt chào bán đầu tiên, khách hàng có thể sở hữu chung cư Carillon 3 với 700-

900 triệu cho căn 47.86m2, 1-1.3 tỷ Căn 69.38m2 - 1.5-1.7 tỷ căn 91.32m2. Mức giá này

theo nhận định của công ty thì thuộc tầm không cao và cạnh tranh trên thị trường nhà

chung cư cùng phân khúc.

Bên cạnh đó, Sacomreal cũng đưa ra nhiều phương thức thanh toán cho khách hàng

theo nhiều hạng mức khác nhau như:

 Phương thức thanh toán 19 đợt

Bảng 3.1: Phương thức thanh toán 19 đợt

(Nguồn: Sacomreal)

Tỉ lệ thanh toán Thời gian thanh toán

Đợt thanh toán Đợt 1 Đợt 2 Đợt 3 Đợt 4 Đợt 5 Đợt 6 Đợt 7 Đợt 8 Đợt 9 Đợt 10 Đợt 11 Đợt 12 Đợt 13 Đợt 14 Đợt 15 Đợt 16 Đợt 17 Đợt 18 Đợt 19 15% 4% 4% 4% 4% 4% 4% 4% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 25% 5% Ký HĐMB 30 ngày sau đợt 1 30 ngày sau đợt 2 30 ngày sau đợt 3 30 ngày sau đợt 4 30 ngày sau đợt 5 30 ngày sau đợt 6 30 ngày sau đợt 7 30 ngày sau đợt 8 30 ngày sau đợt 9 30 ngày sau đợt 10 30 ngày sau đợt 11 30 ngày sau đợt 12 30 ngày sau đợt 13 30 ngày sau đợt 14 30 ngày sau đợt 15 30 ngày sau đợt 16 Bàn giao Căn Hộ Giao Sổ Hồng

 Phương thức thanh toán 50%

o Đợt 1: đặt cọc 50 triệu đồng

o Đợt 2: 15 ngày sau khi đặt cọc, ký hợp đồng góp vốn: 20%

o Đợt 3: ký hợp đồng mua bán ngay khi xong móng: 50%

o Đợt 4: thông báo bàn giao nhà, thanh toán 2% phí bảo trì: 25% + 2%

o Đợt 5: cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu: 5%

o Tổng cộng 18 tháng: 102%

 Phương thức thanh toán 95%

o Đợt 1: đặt cọc 50 triệu đồng

o Đợt 2: 15 ngày sau khi đặt cọc, ký hợp đồng góp vốn: 20%

o Đợt 3: ký hợp đồng mua bán ngay khi xong móng: 70%

o Đợt 4: cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu: 5%

o Tổng cộng 18 tháng: 102%

Ngoài ra, Sacomreal còn hỗ trợ thanh toán linh hoạt, tạo điều kiện cho khách hàng

sở hữu căn hộ với hình thức ngân hàng cho vay lên đến 70% giá trị căn hộ và trả góp từ

9-10 triệu đồng / tháng.

3.1.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh:

Cuối tháng 3/2015, Sacomreal tung ra dự án căn hộ Carillon 3 tại quận Tân Phú với

mức giá 14.6 triệu/m2. Mức giá này, theo như mặt bằng chung thì ở mức khá cạnh tranh

mà thấp hơn so với các dự án cùng chung phân khúc thu nhập trung bình – khá. Với kỳ

vọng mang đến ngôi nhà với mức giá thấp, ban lãnh đạo công ty mong muốn đem đến

một dự án vừa phát triển công việc kinh doanh và cũng mang đến cơ hội cho nhiều gia

đình, cá nhân có thu nhập trung bình khá tại TP.HCM. Ngay trong đợt công bố đầu tiên,

224 căn hộ của dự án đã được khách hàng đặt mua. Dự án này nhắm đến việc đáp ứng

nhu cầu ở thực của số đông người dân. Theo đó, khách hàng được hưởng nhiều chính

sách ưu đãi nhưng vẫn được đảm bảo nhiều tiện ích thiết yếu để an cư lạc nghiệp. Tuy

nhiên đến thời điểm tháng 6/2015, số liệu thống kê sợ bộ từ phòng kinh doanh cho thấy

rằng tỉ lệ tiêu thụ căn hộ chỉ đạt khoảng 73% so với bình quân các đợt chào bán trong

năm 2014 trong phân khúc thu nhập trung bình mà công ty đã tung ra trong năm 2014.

Con số này còn đáng quan tâm hơn khi chỉ đạt khoảng 68% so với các dự án có cùng

tiến độ (theo số liệu nội bộ của Sacomreal). Xét về mảng marketing, Sacomreal thực

hiện khá tốt khi lập nên website riêng cho dự án với đầy đủ thông tin cơ bản, đi kèm

với rất nhiều hoạt động PR trên báo, internet lẫn mạng xã hội và thu hút khá nhiều lượt

phản hồi. Kết quả này đã nằm ngoài dự đoán của ban lãnh đạo đi ngược với những dấu

hiệu khởi sắc của thị trường đầu năm 2015 dù đã được đầu tư bày bản khâu marketing.

3.1.2. Dự án Jamona apartment:

3.1.2.1. Vị trí địa lý:

Tọa lạc tại Quận 7, thuộc khu dân cư cao cấp Nam Sài Gòn, kết nối dễ dàng về

Trung tâm Quận 1 và Phú Mỹ Hưng, bên cạnh Rạch Bà Bướm yên bình và khu biệt thự

Jamona City như một điểm sáng về môi trường sống lý tưởng.

Vị trí Jamona Apartment nằm trên tuyến đường Đào Trí, Phường Phú Thuận, Quận

7, Tp.HCM, gần Cầu Phú Mỹ - kết nối dễ dàng với trung tâm tài chính, thương mại,

dịch vụ quốc tế… mang tầm chiến lược trong sự phát triển của TPHCM

 Phía Đông giáp đường Đào Trí

 Phía Tây giáp đất Giáo Dục

 Phía Nam giáp rạch Bà Bướm

 Phía Bắc giáp đất dân cư xây dựng mới

Từ Jamona Apartment, chỉ mất 7 km về trung tâm TP. HCM, 2 km tới Khu Đô Thị

Phú Mỹ Hưng và 2 km tới Trung tâm hành chính Q7, Q.2, khu đô thị Thủ Thiêm.

 Cách trung tâm TP.HCM khoảng 20 phút đi xe máy

 Cách trung tâm Khu Đô Thị Mới Phú Mỹ Hưng 5 phút đi xe máy

 Cách Khu Đô Thị Him Lam Kênh Tẻ với quần thể các tiện ích 15 phút đi xe

máy

 Cách Crescent Mall 10 phút xe máy

 Cách Vivo City 10 phút xe máy

 Cách Lotte Mart 15 phút đi xe máy

 Cách trường Đại Học RMIT 20 phút đi xe máy

 Liền kề Cầu Phú Mỹ, chỉ cần 10 phút sang trung tâm tài chính, thương mại,

dịch vụ quốc tế

3.1.2.2. Đặc điểm và các dịch vụ tiện ích của căn hộ:

Khu căn hộ Jamona Apartment được thiết kế theo phong cách hiện đại và quyến rũ

trong từng đường nét. Giữa hai khối nhà chung cư là hồ cảnh quan trong xanh hài hòa

mở ra một không gian sống chan hòa và thân thiện cho những cư dân sở hữu. Cộng

hưởng vào đó là Khu Shop-house phục vụ nhu cầu mua sắm & giải trí của cư dân.

 Tổng diện tích sàn: 98,188.9 m2

 Tầng cao: 3 tầng đế và 23 tầng tháp

 Diện tích trung bình căn hộ Jamona Apartment khoảng 60 m2

 Tổng số căn hộ Jamona Apartment: 1,296 căn. Trong đó công ty sẽ để 80%

căn hộ Jamona Apartment là nhà ở Xã hội

Kiến trúc kết hợp cao tầng và thấp tầng mang phong cách hiện đại, đơn giản với nét

đẹp tinh tế trên nền không gian xanh, khí hậu triền sông gió mát và ánh nắng nhiệt đới

giúp kích thích sự sáng tạo và hoạt động tinh thần, mang lại trạng thái cân bằng và hài

hòa sung túc. Với các hình khối mang màu trắng chủ đạo toát lên vẻ đẹp lịch lãm và

sang trọng.

Jamna city là nơi hội tụ những giá trị sống và tận hưởng tốt nhất với những tiện ích

đỉnh cao, tôn vinh đẳng cấp và mang đến niềm tự hào cho người sở hữu. Các phân khu

chính được thiết kế theo phong cách riêng: Khu biệt thự khép kín, riêng biệt, đẳng cấp;

Khu nhà liên kế phố thương mại bố trí kết nối dễ dàng đến các tuyến đường chính tạo

sự thông thương tốt; Khu căn hộ cao cấp với thiết kế hiện đại cùng nhiều tiện ích đảm

bảo đáp ứng đầy đủ nhu cầu vui chơi giải trí; Khu căn hộ thấp tầng Jamona Apartment

bố trí dọc theo rạch Bà Bướm cùng với công viên ven rạch tạo cảm giác riêng tư, hòa

mình cùng thiên nhiên; Khu Clubhouse phục vụ tốt nhất nhu cầu của cư dân sinh sống

tại Jamona Apartment với các tiện ích đẳng cấp và ưu đãi đặc biệt với cư dân sống tại

đây. Tại "Jamona City, con người có một thế giới riêng tiện nghi, đẳng cấp và khác biệt

đúng nghĩa”.

Tiện ích xung quanh dự án Jamona Apartment:

 Trường học quốc tế, khu vui chơi trẻ em, công viên nội khu và dọc rạch Bà

Bướm.

 Club house: bao gồm gym, tennis, hồ bơi, spa/ xông hơi/ massage, nhà hàng,

café, beauty salon.

 Shop-house, siêu thị, nhà hàng, café… tại khối đế khu nhà ở hỗn hợp cao

tầng.

3.1.2.3. Giá cả và phương thức thanh toán:

Tương tự như dự án Carillon 3, Jamona Apartment cung cấp nhiều phương thức

thanh toán linh hoạt nhằm tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng. Với mức giá từ 680

triệu – 1.020 tỷ đồng cho các loại căn hộ 1 Phòng ngủ, 2 Phòng Ngủ có diện tích từ

46m2- 69m2, khách hàng có thể lựa chọn phương thức thanh toán như sau:

 Phương thức thanh toán 50%

o Đợt 1: đặt cọc 50 triệu đồng.

o Đợt 2: 15 ngày sau khi đặt cọc, ký hợp đồng góp vốn: 20%

o Đợt 3: ký hợp đồng mua bán ngay khi xong móng: 50%

o Đợt 4: thông báo bàn giao nhà, thanh toán 2% phí bảo trì: 25% + 2%

o Đợt 5: cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu: 5%

o Tổng cộng 18 tháng: 102%

 Phương thức thanh toán 95%

o Đợt 1: đặt cọc 50 triệu đồng.

o Đợt 2: 15 ngày sau khi đặt cọc, ký hợp đồng góp vốn: 20%

o Đợt 3: ký hợp đồng mua bán ngay khi xong móng: 70%

o Đợt 4: cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu: 5%

o Tổng cộng 18 tháng: 102%

Đặc biệt ngân hàng OCB đảm bảo cho vay trong gói 30,000 tỷ đến 80% giá trị căn

hộ với mức lãi suất ưu đãi 5%/năm trong 15 năm. Theo đó, khách hàng chỉ cần trả trước

136 triệu (tương đương 20%). Phần còn lại (80%) trả góp từ 2,8 triệu – 5 triệu / tháng

là bạn đã sở hữu căn hộ chung cư Jamona Apartment.

3.1.2.4. Kết quả hoạt động kinh doanh

Cuối tháng 3/2015, chủ đầu tư này đã công bố dự án Jamona Apartment với tổng

cộng 1.290 căn có mức giá từ 14.7 triệu/m2 nằm ngay trong khu đô thị hiện đại Jamona

City. Chỉ trong ngày đầu tiên công bố, khoảng 30% căn hộ chào bán đợt 1 (hơn 500

căn) đã được khách hàng giao dịch thành công, đến nay số lượng căn hộ đã tìm được

chủ nhân có gia tăng nhưng với tỉ lệ không được như kì vọng của công ty. Sức hút của

Jamona Apartment được cho là dự án có vị trí đắc địa, thiết kế hợp lý, mức giá tốt nhất

và đặc biệt người mua được vay gói 30,000 tỉ đồng với lãi suất 5%/năm cố định trong

15 năm. Tiếp theo đó, ngoài việc đưa ra chương trình giảm giá, ưu đãi, đảm bảo tỷ suất

lợi nhuận hàng năm cho khách hàng trả trước, Sacomreal còn chấp nhận mức chiết khấu

từ 3% đến 5% so với đợt chào bán trong quý trước để thúc đẩy doanh số. So với những

dự án căn hộ lân cận khu vực, kết quả chào bán có vị thế đáng kể về lượng tiêu thụ

nhưng đây là những căn hộ cao cấp hạng A nên tỉ lệ hấp thụ chậm hơn so với các dự án

phân khúc khác là điều dễ hiểu theo nhận định của giới đầu tư căn hộ (theo thống kê

của công ty nghiên cứu Savills, 2015). Công ty đã đưa ra rất nhiều chính sách hỗ trợ lẫn

truyền thông, tuy nhiên có khá nhiều nhận định rằng vẫn chưa đáp ứng được yêu cầu

ngày càng cao từ phía khách hàng mục tiêu của dự án.

3.2. Kết quả đo lường các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua

3.2.1. Nghiên cứu định lượng

Nghiên cứu định lượng được tiến hành sau khi bảng câu hỏi được chỉnh sửa từ kết

quả của nghiên cứu sơ bộ. Các dữ liệu được phân tích bằng công cụ SPSS và kiểm định

thông qua các thông số thống kê theo quy ước chung. Kết quả thu được là cơ sở cho

những kiến nghị và tạo thêm giá trị thực tiễn cho đề tài nghiên cứu.

Đặc điểm của mẫu nghiên cứu là các đáp viên có nhu cầu mua nhà hoặc nhu cầu

xem nhà chung cư, thuộc phân khúc thu nhập trung bình khá, cụ thể là thu nhập từ 10-

30 triệu / tháng. Do đó không thể tiến hành thu thập dữ liệu bằng phương pháp House

to House thông thường được. Tác giả sẽ tiếp cận đáp viên tại những văn phòng cao ốc

trong nội thành TP.HCM (Bitexco, Vincom, Diamond, Timesquare, Sunwa) cũng như

địa điểm đặt căn hộ mẫu của Sacomreal tại quận 7 và Tân Phú. Đây là những nơi được

kỳ vọng là sẽ xuất hiện nhiều đáp viên phù hợp với yêu cầu của đề tài. Bên cạnh đó, tác

giả cũng sẽ tiến hành phát bảng câu hỏi những người quen biết có cùng đặc điểm của

mẫu phân tích. Việc khảo sát trực tiếp sẽ giúp tác giả hạn chế sai sót trong quá trình thu

thập dữ liệu, tránh việc đáp viên trả lời một cách máy móc hoặc thiếu sót nội dung chính

của nghiên cứu.

a. Cỡ mẫu

Phân tích nhân tố khám phá (EFA) cần kích thước mẫu ít nhất bằng 5 lần biến quan

sát (Hatcher, 1994). Trong nghiên cứu này có 23 biến quan sát, tương ứng với kích

thước mẫu tối thiểu là 115.

Ngoài ra trong phân tích hồi quy bội, kích thước mẫu phụ thuộc nhiều yếu tố. Theo

Nguyễn Đình Thọ (2011), ta có thể tính bằng công thức như sau:

n ≥ 50 + 8p

Trong đó n là kích thước mẫu tối thiểu, p là số biến độc lập trong mô hình. Trong

trường hợp này, mẫu tối thiểu là 82.

Đối tượng được hướng đến nghiên cứu trong đề tài là những người đã từng xem

nhà mẫu căn hộ chung cư của Sacomreal. Tuy nhiên, để tăng tính khách quan, tác giả

cố gắng cân bằng tỉ lệ nam nữ (50% - 50%) để tránh hiện tượng lệch mẫu quá lớn, làm

ảnh hưởng đến kết quả. Theo đó, sau khi lọc dữ liệu, tỉ lệ nam nữ như sau:

 Nam: 75 đáp viên (chiếm 48.1%).

 Nữ: 81 đáp viên (chiếm 51.9%).

b. Kết quả phân tích

Thang đo 4 yếu tố tác động đến quyết định mua nhà chung cư đều đạt yêu cầu sau

khi tiến hành đánh giá thang đo bằng hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha: đều lớn hơn 0.6

và các hệ số tương quan biến (Corrected item – total correlation) đều lớn hơn 0.3. Do

đó thang đo đạt được yêu cầu cơ bản để tiến hành phân tích nhân tố.

Bảng 3.2: Kết quả đánh giá thang đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha

(Nguồn: kết quả từ phần mềm SPSS)

Yếu tố

Đặc điểm căn hộ Tài chính – Kinh tế Vị trí địa lý Môi trường xung quanh Hệ số Cronbach’s Alpha 0.792 0.741 0.796 0.776

Sau khi tiến hành khảo sát 175 bảng câu hỏi, nghiên cứu đạt được 156 bảng câu hỏi

có đầy đủ thông tin và đảm bảo được yêu cầu về mặt thống kê. Sau khi tiến hành phân

tích nhân tố, có 4 nhân tố được rút trích ra bao gồm Đặc điểm căn hộ, Tài chính – Kinh

tế, Vị trí địa lý và Môi trường xung quanh. Các nhân tố này đảm bảo được các tiêu chí

thống kê như sau:

 Eigenvalue bằng 1.941 > 1

 Tổng phương sai bằng 54.75%, cho biết 4 nhân tố này giải thích được 54.75%

biến thiên của dữ liệu

 Hệ số KMO bằng 0.686 > 0.5

 Kiểm định Bartlett có ý nghĩa về mặt thống kê (sig. = 0)

Đối với biến phụ thuộc là Quyết định chọn mua căn hộ chung cư, 4 biến quan sát

(đại diện cho 4 nhân tố) đều đảm bảo được độ tin cậy, không biến nào bị loại nên tiếp

tục tiến hành phân tích nhân tố khám phá để đánh giá độ hội tụ của các biến quan sát

theo các thành phần.

 Eigenvalue bằng 1.939 > 1

 Tổng phương sai bằng 48.48

 Hệ số KMO bằng 0.583 > 0.5

 Kiểm định Bartlett có ý nghĩa về mặt thống kê (sig. = 0).

Phân tích hồi quy tuyến tính sẽ giúp ta hiểu hơn về cường độ tác động của các biến

độc lập lên biến phụ thuộc. Phương pháp hồi quy ở đây được sử dụng là phương pháp

bình phương nhỏ nhất OLS với biến phụ thuộc là Quyết định mua chung cư phân khúc

thu nhập trung bình khá, còn các biến độc lập là Đặc điểm căn hộ, Tài chính – Kinh tế,

Vị trí địa lý và Môi trường xung quanh.

Bảng 3.3: Bảng mô tả kết quả phân tích hồi quy

(Nguồn: kết quả từ phần mềm SPSS)

R R2 Sig.

0.875a 0.765 Sai số chuẩn 0.49 0.00

R2 hiệu chỉnh 0.759

Trong mô hình này, R2 hiệu chỉnh bằng 0.759 cho thấy độ phù hợp của mô hình này

là 75.9% hay 75.9% sự khác biệt của Quyết định mua nhà chung cư được giải thích bởi

4 nhân tố (4 biến độc lập), còn lại là do các yếu tố khác.

Bảng 3.4: Bảng mô tả kết quả phân tích ANOVA

(Nguồn: kết quả từ phần mềm SPSS)

Bậc tự do F Sig.

Giữa các nhóm Trong mỗi nhóm Tổng cộng Tổng bình phương 118.641 36.359 155.000 4 151 155 Trung bình bình phương 29.66 0.241 123.181 0.000a

Với giá trị sig. bằng 0, kết quả kiểm định F cho thấy kết hợp của các biến hiện có

trong mô hình có thể giải thích được sự thay đổi của Quyết định mua chọn mua căn hộ

chung cư.

Bảng 3.5: Bảng mô tả kết quả hệ số hồi quy

(Nguồn: kết quả từ phần mềm SPSS)

Hệ số không chuẩn hóa t Sig.

B -1.8E-016 0.119 0.827 0.259 -0.024 Sai số 0.39 0.39 0.39 0.39 0.39 Hệ số VTDL DD MT TCKT Hệ số chuẩn hóa Bete 0.119 0.827 0.259 -0.024 0.000 3.027 20.975 6.575 -0.614 1.000 0.03 0.000 0.000 0.540

Với độ tin cậy là 95%, đa phần các yếu tố trong mô hình phân tích Hồi quy đều có

ý nghĩa về mặt thống kê (sig. < 0) và có ảnh hưởng đến biến phụ thuộc. Tuy nhiên, nhân

tố về Tài chính – Kinh tế lại không có nhiều ý nghĩa về mặt thống kê trong mô hình này

khi giá trị sig. > 0.05. Từ đó, ta có được mô hình hồi quy tuyến tính như sau:

Quyết định chọn mua căn hộ chung cư = 0.119 * Vị trí địa lý + 0.827 * Đặc

điểm căn hộ + 0.259 * Môi trường xung quanh.

c. Các vấn đề được tìm ra từ kết quả phân tích định lượng

Đặc điểm căn hộ là yếu tố tác động mạnh nhất cũng như có tương quan thuận với

quyết định chọn mua căn hộ chung cư phân khúc thu nhập trung bình khá. Yếu tố này

bao hàm các vấn đề liên quan những giá trị hiện hữu tại nơi ở của đối tượng.

Bảng 3.6: Bảng mô tả kết quả thống kê mô tả yếu tố Đặc điểm căn hộ

(Nguồn: kết quả từ phần mềm SPSS)

Diện tích căn hộ

Trung bình Nhỏ nhất

Giá trị trung bình 3.812 Lớn nhất 3.981 Khoảng chênh lệch 0.442

3.538

Các thành phần thang đo được đánh giá khá cao 3.981 cũng như không có nhiều sự

chênh lệch về quyết định đánh giá độ đồng ý (khoảng dao động - Range là 0.442). Hơn

nữa, diện tích căn hộ mà đối tượng mục tiêu hướng đến chủ yếu gói gọn trong khoảng

50-100 m2. Diện tích nhỏ hơn 50 m2 chỉ có 3.8% chọn lựa và không có ai chọn căn hộ

lớn hơn 100 m2.

Bảng 3.7: Bảng mô tả kết quả thống kê mô tả Diện tích căn hộ

(Nguồn: kết quả từ phần mềm SPSS)

Diện tích căn hộ

Diện tích < 50m2 50-75 m2 75-100 m2 Tổng cộng Tần số 6 76 74 154 Tần suất 3.8 48.7 47.4 100.0 Tần suất cộng dồn 3.8 52.6 100

Yếu tố về Môi trường xung quanh cũng có tác động đáng kể với hệ số +0.259 trong

mô hình hồi quy. Tuy nhiên khoảng cách về mức độ ảnh hưởng tương đối nhỏ so với

biến Đặc điểm căn hộ. Hơn nữa, mức độ đồng thuận chỉ đạt trung bình khoảng 3.365

và chênh lệch giá trị tối đa với tối thiểu khoảng 0.115. Yếu tố này bao hàm các vấn đề

về an ninh, cảnh quang xung quanh, vấn đề về môi trường, hàng xóm.

Bảng 3.8: Bảng mô tả kết quả thống kê mô tả yếu tố Môi trường xung quanh

(Nguồn: kết quả từ phần mềm SPSS)

Môi trường xung quanh

Trung bình Nhỏ nhất

Giá trị trung bình 3.303 3.250 Lớn nhất 3.365 Khoảng chênh lệch 0.115

Bên cạnh đó, yếu tố về Vị trí địa lý cũng đóng vai trò không kém phần quan trọng

với hệ số mô hình hồi quy là +0.119. Yếu tố này bao hàm các thang đo liên quan đến

sự thuận tiện (gần trường học, nơi công tác, trung tâm thành phố, trục đường chính và

trung tâm thương mại). Giá trị trung bình được đáp viên đánh giá là khoảng 3.544 và

chênh lệch giá trị tối đa và tối thiểu là vào khoảng 0.276.

Bảng 3.9: Bảng mô tả kết quả thống kê mô tả yếu tố Vị trí địa lý

(Nguồn: kết quả từ phần mềm SPSS)

Vị trí địa lý

Trung bình Nhỏ nhất

Giá trị trung bình 3.544 Lớn nhất 3.724 Khoảng chênh lệch 0.276

3.449

Một điều khá bất ngờ với tác giả khi xem kết quả phân tích hồi quy chính là yếu tố

Tài chính – Kinh tế. Giá trị của căn hộ ở mức không hề nhỏ và đòi hỏi người mua phải

bỏ ra một tài khoản tiền lớn để chọn mua. Theo đó, yếu tố này lại không có nhiều tác

động đến Quyết định chọn mua căn hộ. Rất nhiều giả thuyết được đặt ra và làm căn cứ

cho nghiên cứu định tính tiếp theo nhằm khám phá sâu hơn về các kết quả phân tích

định lượng. Mặt khác, yếu tố này có tỉ lệ trung bình khá thấp 3.147 nằm gần sự phân

vân trong thang đo likert.

Bảng 3.10: Bảng mô tả kết quả thống kê mô tả yếu tố Tài chính - kinh tế

(Nguồn: kết quả từ phần mềm SPSS)

Tài chính – Kinh tế

Trung bình Nhỏ nhất

Giá trị trung bình 3.147 Lớn nhất 3.462 Khoảng chênh lệch 0.750

2.712

3.2.2. Nghiên cứu định tính

Trước những vấn đề được đặt ra từ kết quả phân tích định lượng, tác giả tiến hành

nghiên cứu định tính bằng phương pháp chuyên gia và phỏng vấn sâu để hiểu rõ vấn đề

từ nhiều khía cạnh. Theo đó, tác giả cũng tiến hành phỏng vấn sâu 5 đối tượng khách

hàng để bổ sung thêm cũng như làm rõ hơn nhận định ở từng khía cạnh.

Phỏng vấn chuyên gia: tác giả tiến hành nói chuyện với anh Nguyễn Thế Phương,

trưởng phòng kinh doanh của công ty bất động sản Viettin, người có kinh nghiệm hơn

5 năm trong kinh doanh bất động sản nói chung và căn hộ chung cư nói riêng. Mục tiêu

của cuộc phỏng vấn là hiểu sâu hơn những xu hướng thị trường cũng như làm rõ các

kết quả của nghiên cứu định lượng dưới góc độ nhận định của chuyên gia. Kinh nghiệm

thực tiễn của anh trong lĩnh vực sẽ giúp đề tài đạt được những giá trị tin cậy nhất định

trong việc đề xuất giải pháp cho Sacomreal. Theo đó, những ý kiến của anh Võ Hữu

Đức, trưởng phòng kế hoạch của Sacomreal sẽ mang lại cái nhìn đầy đủ hơn về các vấn

đề được tìm ra từ nghiên cứu.

Nhận xét về kết quả nghiên cứu, các yếu tố phản ánh khá đúng xu hướng thị trường

hiện nay từ phía khách hàng. Các nhân tố Đặc điểm căn hộ, Tài chính – Kinh tế, Vị trí

địa lý và Môi trường xung quanh cũng chính là những vấn đề mà các khách hàng của

anh thường quan tâm khi tiến hành các giao dịch nhà chung cư phân khúc thu nhập

trung bình. Đây là những vấn đề cơ bản nhất mà một doanh nghiêp cần phải đáp ứng

khi đầu tư vào một dự án nhà chung cư. Bên cạnh đó, ý kiến của anh hỗ trợ mạnh mẽ

đề tài dưới một góc độ tiếp cận khác và sâu hơn về những thành phần trong Quyết định

chọn mua nhà chung cư.

Về yếu tố Đặc điểm căn hộ, xu hướng rõ rệt nhất của thị trường hiện nay là mua

nhà theo cảm xúc hay “Định hướng cảm xúc” (theo như nhận định của anh Nguyễn Thế

Phương). Điều này là tác nhân chính yếu ảnh hưởng Quyết định chọn mua căn hộ chung

cư. Theo như ý kiến nhận định, việc tác động trực tiếp bằng thị giác theo kiểu “tai nghe

mắt thấy” có ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định của họ hơn là những câu chữ và hình

ảnh trên các tờ quảng cáo hay tiếp thị bán hàng “Các khách hàng của công ty thường

rất quan tâm đến các căn hộ mẫu bắt mắt, đòi hỏi các khía cạnh về thiết kế nội thất,

không gian bên trong cũng như phong cách hướng đến sự hiện đại”. Cụ thể, khách hàng

sẽ chọn căn hộ chung cư tạo cho họ cảm giác thoải mái, dễ chịu; mang đến cho họ

những cảm xúc không chỉ là ngôi nhà mà còn là “mái ấm” gia đình. Theo đó, nhận định

từ phía khách hàng cũng xác định rõ hơn về tầm quan trọng của “Định hướng cảm xúc”

như:

 “Tôi có ấn tượng với những căn hộ mẫu được trang trí bày bản, bắt mắt và được

chăm chút trong từng ngóc ngách. Điều này cho tôi thấy nhà đầu tư quan tâm

đến khách hàng nhiều hơn là làm ăn kinh doanh sinh lợi nhuận”.

 “Tôi muốn căn hộ phải được thiết kế có màu sắc sáng sủa, tôi không thích quá

nhiều màu. Tôi chỉ muốn bước vào nơi mà tôi cảm nhận sự thoải mái chớ không

muốn một căn phòng nghệ thuật”.

 “Mặc dù không gian nhà không rộng rãi nhưng chủ đầu tư nên chăm chút hơn

khâu chọn màu sắc. Nhiều căn nhà mẫu tôi thấy màu sắc hơi cứng, làm không

gian như bị co lại, không thoải mái. Tôi vừa mới tham quan căn hộ mẫu kia thấy

màu tối u, xám xịt, thấy không thoải mái”.

 “Điều quan trọng nhất là tôi phải cảm nhận được sự thoải mái, dễ chịu để các

con tôi được tự do vui chơi trong nhà”.

 “Tôi thấy căn hộ La Astoria bên quận 2 có căn gác nhỏ phía trên nhìn khá thoáng

và thoải mái. Tôi thích căn hộ kiểu đó lắm. Khoảng 60-75 m2 là được rồi”.

Việc chăm chút trong từng chi tiết ở căn hộ mẫu sẽ quyết định một phần không nhỏ

đến lựa chọn mua căn hộ chung cư của khách hàng”. Vấn đề này nên cần được đặc biệt

chú ý đến để đảm bảo sự thành công của các đợt chào bán căn hộ chung cư phân khúc

thu nhập trung bình. Theo anh Phương, dự án căn hộ chung cư Jamona Apartment và

Carillon 3 chào bán gần đây so với các dự án tung ra ở đầu năm 2015 thì vẫn chưa chăm

chút hình ảnh căn hộ mẫu “Nội thất bên trong căn hộ mẫu của Sacomreal khá đẹp và

sang trọng. Tuy nhiên đó vẫn chưa đủ, giống như các trang sức có giá trị được đặt trong

một cái hộp vuông vức với ít chi tiết cầu kì, bắt mắt xứng tầm với sự đẳng cấp chẳng

hạn”. Qua các chuyến đi thăm quan căn hộ mẫu, anh nhận thấy rõ Sacomreal chưa mang

đến cảm giác thoải mái, dễ chịu như các căn hộ khác thuộc cùng phân khúc. Tuy nhiên,

Sacomreal cũng cố gắng mang lại một không gian thoáng đãng với phong cách hiện đại

để tạo những điểm nhấn nhất định trong căn hộ chung cư.

Môi trường xung quanh cũng khá quan trọng khi xem xét về nơi ở. Anh Phương

chia sẻ rằng khách hàng dạo gần đây cũng khá quan tâm nơi ở và điều kiện an ninh khu

vực. Điều này theo anh Phương chủ yếu xuất phát từ các vấn đề xã hội hiện nay làm

ảnh hưởng đến tâm lý người mua. “Xã hội hiện nay có nhiều tệ nạn xã hội dẫn đến sự

lo ngại của nhiều khách hàng, họ khá quan tâm đến an ninh khu vực cũng như điều kiện

an toàn trong khu dân cư”. Hơn nữa, một loạt các vấn đề về cảnh quan, ô nhiễm tiếng

ồn cũng được nêu ra từ phía khách hàng tuy nhiên ở mức độ không nhiều.

 “Tôi không thích quận Tân Phú vì nơi đó không được an ninh lắm. Tôi thích ở

quận 2 hơn”.

 “Tôi không muốn nơi tôi ở quá phức tạp với nhiều thành phần xã hội”.

 “Tôi thấy khâu an ninh của Carillon 3 và Jamona Apartment khá ổn, chủ yếu là

dân văn phòng giống như tôi đi xem nhà mẫu và đăng ký mua”.

Mặc dù tọa lạc khu vực không quá gần trung tâm nhưng Sacomreal làm khá tốt

trong vấn đề đảm bảo an ninh. Anh Phương cho hay các dự án gần đây của Sacomreal

có hệ thống an ninh hiện đại và lực lượng an ninh được đảm bảo 24/24. Điều này được

cam kết rất rõ ràng trong hợp đồng giao dịch. Hơn nữa, cảnh quan xung quanh được

đầu tư theo hướng hiện đại và phù hợp xu hướng thị hiếu khách hàng. Theo như anh Võ

Hữu Đức chia sẻ, khối kiến trúc của Sacomreal liền kề với mảng xanh, như trải rộng ra

không gian, ôm lấy thiên nhiên vào trong công trình. Anh Phương cũng đánh giá khá

cao Sacomreal trong việc đảm bảo yếu tố Môi trường xung quanh.

Về yếu tố Vị trí địa lý, “suy cho cùng khách hàng chỉ muốn nhà mình gần trung

tâm và nơi công tác là chính yếu. Họ không muốn tốn quá nhiều thời gian cho việc di

chuyển cũng như hạn chế những phiền phức từ việc kẹt xe ở TP.HCM”. Anh cũng đồng

ý với mô hình hồi quy khi kết quả cho thấy điều này có ảnh hưởng quan trọng thứ hai

trong việc tác động đến Quyết định chọn mua căn hộ chung cư. Theo nhận định của

anh, dù căn hộ Carillon 3 (Tân Phú) và Jamona Apartment (quận 7) được giới thiệu ở

các quận gần trung tâm nhưng thực tế những dự án này nằm khá xa trung tâm thành

phố. So với các căn hộ cùng phân khúc thì khá nhiều dự án ở Gò Vấp, quận 2, quận 8,

quận 6 (dọc theo đại lộ Võ Văn Kiệt) có phần ưu thế hơn về vị trí địa lý hơn so với

Carillon 3 và Jamona Apartment. Nhận định của khách hàng về 2 dự án Carillon 3 và

Jamona Apartment cũng khá tương đồng:

 “Tôi muốn đầu tiên là phải đẹp, tiếp theo là phải gần trung tâm thành phố”.

 “Tuy giá cả hợp lý nhưng tôi vẫn cảm thấy căn hộ chung cư Carillon 3 này có vẻ

hơi xa trung tâm thành phố”.

 “Jamona nằm tận góc trên của quận 7, gần giáp với Nhà Bè”.

 “Tôi thấy Jamona cũng đẹp, gần Phú Mỹ Hưng nhưng ở xa quá. Tôi thích ở quận

2 hoặc gần đại lộ Đông Tây hơn”.

Tuy nhiên, hai dự án của Sacomreal là Carillon 3 và Jamona Apparment lại tọa lạc

ở nơi gần các trung tâm thương mại lớn, siêu thị, sân bay, khu đô thị hiện đại. Những

điểm cộng này tạo nên sự thuận tiện trong việc đáp ứng nhu cầu cuộc sống của khách

hàng (theo nhận định của anh Nguyễn Thế Phương).

Về yếu tố Tài chính – Kinh tế, theo như anh Phương chia sẻ “Vấn đề về giá cả hay

thanh toán không còn là điều chú tâm của khách hàng nữa. Các chủ đầu tư trước khi

tiến hành chào bán đều đã chuẩn bị kĩ lưỡng đến mức giá, chi phí sử dụng dịch vụ cũng

như phương thức thanh toán”. Anh cũng chia sẻ thêm là ranh giới về yếu tố Tài chính

- Kinh tế dường như rất “mỏng manh và không đáng kể khi có sự can thiệp rất lớn từ

phía ngân hàng trong từng dự án nhà chung cư”. Theo anh nhận xét về kết quả phân tích

hồi quy, không hẳn là không có ảnh hưởng mà là tầm ảnh hưởng ở mức thấp hơn nhiều

so với các yếu tố khác. “Yếu tố này mang tính cơ bản, nền tản nhưng xét trên khía cạnh

trọng yếu thì chưa hẳn. Các công ty không nên quá chú trọng việc giá rẻ, giá thấp nhất

hay chi phí dịch vụ thấp. Việc tập trung quá nhiều vào yếu tố này sẽ không tác động

mạnh đến quyết định chọn mua thay vào đó sẽ làm ảnh hưởng không nhỏ đến các trọng

tâm về Đặc điểm căn hộ và Vị trí địa lý”. Theo kinh nghiệm của anh, các dự án giá rẻ

không phù hợp lắm trong phân khúc này “Họ đa phần chỉ quan tâm đến việc phải chi

trả bao nhiêu % ban đầu để sở hữu căn hộ chung cư, các vấn đề khác có thể được ngân

hàng hỗ trợ. Hay sau khi đắn đo hết tất cả yếu tố về Đặc điểm căn hộ, Vị trí địa lý hay

Môi trường xung quanh thì họ mới xét tới vấn đề giá cả, thanh toán”.

 “Tôi thấy giá cả dường như không có khác biệt lớn lắm”.

 “Tôi chỉ muốn thanh toán dài hạn thông qua vay ngân hàng. Các dự án khá giống

nhau khi chỉ thanh toán tầm 8-9 triệu/tháng trong 15 năm”.

 “Căn hộ nào cũng có chính sách thanh toán y như nhau cả”.

 “Căn hộ đẹp nhưng giá cao hơn chút vẫn có thể chấp nhận được”.

Theo anh Võ Hữu Đức, Sacomreal đã đưa ra mức giá rất cạnh tranh và phương thức

thanh toán linh hoạt cho 2 dự án Carillon 3 và Jamona Apartment để chiếm lĩnh thị

trường nhà chung cư torng cùng phân khúc. Tuy nhiên, theo đánh giá chung của chuyên

gia và khách hàng thì vấn đề này không tạo nên sự khác biệt lớn tạo nên Quyết định

mua khi đa phần đánh giá vẫn chỉ dừng lại ở khoản phí đầu và thời hạn trả lãi vay.

3.3. Các tồn tại của Sacomreal từ nghiên cứu

Trước những khó khăn ở hai quý đầu năm 2015, Sacomreal cần những đề xuất cụ

thể để khắc phục ngay những tồn tại trong các dự án đang triển khai, cụ thể là hai dự án

Carillon 3 (ở quận Tân Phú) và Jamona Apartment (ở quận 7). Nhằm tạo cơ sở vững

chắc cho những kiến nghị, tác giả đã tiến hành so sánh những chính sách kinh doanh

hiện tại của công ty với những nhận định khách quan của “thượng đế” lẫn chuyên gia

trong lĩnh vực bất động sản. Những kết quả thu được từ nghiên cứu định lượng và định

tính sẽ bổ sung nhau nhằm trả lời mục tiêu nghiên cứu từ tổng quan đến nhận định cụ

thể cho từng khía cạnh.

Bức tranh tổng quan về hai dự án Carillon 3 và Jamona Apartment được mô tả cụ

thể như là thực trạng từ dữ liệu thứ cấp nội bộ của công ty Sacomreal. Những chính

sách cụ thể trong từng dự án sẽ làm cơ sở cho những đối chiếu khách quan từ phía khách

hàng mục tiêu. Các dự án này được mô tả theo tiêu chí về đặc điểm, vị trí, các tiện ích,

phương thức thanh toán và những vấn đề phát sinh dẫn đến việc phải tiến hành nghiên

cứu tìm hiểu nguyên nhân thực tế cũng như giải pháp cải thiện tình hình kinh doanh.

Theo đó, một số vấn đề đã được tìm ra từ nghiên cứu như sau:

- Nhằm bước tiếp theo định hướng của tổ chức và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của

khách hàng, Sacomreal đã tiếp túc đầu tư khá mạnh vào dự án nhà chung cư

Carillon 3 và Jamona Apartment ở các khâu hạ tầng cũng như marketing thúc

đẩy kinh doanh. Tuy nhiên dựa trên những số liệu kinh doanh ở các đợt chào

bán đầu tiên đã cho thấy những vấn đề nảy sinh ảnh hưởng không nhỏ đến tình

hình hoạt động của công ty. Điều này cũng chỉ ra những dấu hiệu của sự thụt

lùi, chuyển biến ngược với xu hướng thị trường nhà chung cư tại thành phố Hồ

Chí Minh trong nửa đầu 2015.

- Phân tích hồi qui bội đã chỉ ra rõ tầm quan trọng của các yếu tố trong việc tác

động đến Quyết định mua nhà chung cư của những người thuộc phân khúc thu

nhập trung bình khá tại thành phố Hồ Chí Minh. Về việc đánh giá mức độ ảnh

hưởng của các yếu tố độc lập, Đặc điểm căn hộ được đặt ở vị trí hàng đầu với

hệ số cao nhất trong mô hình, tiếp theo đó là các yếu tố Môi trường xung quanh

và Vị trí địa lý. Yếu tố Tài chính – Kinh tế không hẳn là không ảnh hưởng đến

Quyết định mua nhà chung cư phân khúc thu nhập trung bình mà là chưa đủ cơ

sở để xác nhận có sự tác động đến Quyết định mua, cụ thể là sau khi xem xét 3

yếu tố chính yếu thì vấn đề liên quan đến giá cả, thanh toán mới được hướng

tới. Trong khi đó, mặc dù các dự án chung cư Carillon 3 và Jamona Apratment

đảm bảo phần lớn các yếu tố trong mô hình nhưng Sacomreal lại đặt một phần

khá quan trọng về mức giá tốt nhất trong chiến lược cạnh tranh.

- Đặc điểm căn hộ: vai trò trọng yếu của “định hướng cảm xúc” trong việc ảnh

hưởng đến Quyết định mua nhà chung cư đang là xu hướng hiện nay. Điều này

tác động trực tiếp đến sự cảm nhận và đi đến Quyết định mua của khách hàng.

Họ sẽ chọn căn hộ chung cư tạo được cảm giác thoải mái, dễ chịu; mang đến

cho “thượng đế” những cảm xúc không chỉ là ngôi nhà mà còn là “mái ấm” gia

đình gián tiếp thông qua hình ảnh căn hộ mẫu. Việc chăm chút vào căn hộ mẫu

cũng được anh Nguyễn Thế Phương đánh giá khá cao và ảnh hưởng đến sự lựa

chọn của khách hàng. Hình ảnh căn hộ mẫu mang đến cho khách hàng cảm nhận

“tai nghe mắt thấy” và đi theo “Định hướng cảm xúc”. Đây cũng được đánh giá

như là thành công bước đầu, mang đến cảm xúc thật về nơi ở hơn là một nơi chỉ

dành cho ăn - ngủ - nghỉ. Nghiên cứu cũng đã cho thấy Sacomreal hiện nay vẫn

chưa làm tốt khâu này, chính xác là chưa mang đến sự thoải mái và dễ chịu khi

chỉ chú tâm đến việc trang hoàng nội thất cao cấp.

- Khách hàng mong muốn đạt được sự thuận tiện gần trung tâm và gần nơi công

tác khi được hỏi đến yếu tố Vị trí địa lý. Khách hàng cũng khá ưa chuộng các

dự án ở Gò Vấp, quận 2, quận 8, quận 6 (dọc theo đại lộ Võ Văn Kiệt). Nhận

xét về Sacomreal, mặc dù được mô tả ở khu lân cận trung tâm nhưng 2 dự án

Carillon 3 và Jamona Apartment lại nằm ở vị trí khá xa trung tâm. Điều nay gây

khá nhiều bất lợi trong việc di chuyển đến trung tâm cũng như nơi công tác của

đối tượng khách hàng mục tiêu. Tuy nhiên, vấn đề này cũng chịu tác động từ

nhiều yếu tố khách quan cũng như nguồn lực của doanh nghiệp trong việc đáp

ứng yêu cầu về Vị trí địa lý.

- Tài chính – Kinh tế: không có sự khác biệt lớn về mặt giá cả hay thanh toán

trong các dự án chung cư phân khúc thu nhập trung bình khá hiện nay. Yếu tố

này mang tính cơ bản, không hẳn là không có ảnh hưởng mà là tầm ảnh hưởng

ở mức thấp hơn nhiều so với các yếu tố khác. Theo kinh nghiệm của anh Nguyễn

Thế Phương cũng như các đánh giá từ phía khách hàng, các dự án giá rẻ không

phù hợp lắm trong phân khúc này khi mà khách hàng chỉ quan tâm đến chi phí

phải trả ban đầu và thời hạn thanh toán (nếu nhận hỗ trợ vay vốn từ phía ngân

hàng). Sacomreal hiện đang đưa ra mức giá và phương thức thanh toán khá cạnh

tranh. Tuy nhiên vẫn chưa mang lại sự khác biệt lớn so với các dự án trong cùng

phân khúc. Việc tập trung quá vào yếu tố này có thể mang đến sự “cắt xén” ở

các yếu tố quan trọng hơn như Đặc điểm căn hộ, Vị trí địa lý hay Môi trường

xung quanh căn hộ chung cư. Do đó doanh nghiệp nên xem xét các vấn đề về

giá cả và phương thức thanh toán hợp lý trong phân khúc này.

Tóm tắt chương 3:

Chương 3 đã trình bày các vấn đề thực tiễn về các chính sách và vấn đề phát sinh

của Sacomreal cho hai dự án Carillon 3 và Jamona Apartment. Bên cạnh đó, kết quả

nghiên cứu định tính và định lượng đã chỉ ra rõ các yếu tố ảnh hưởng đến Quyết định

mua nhà chung cư cũng như những tồn tại từ phía Sacomreal từ khía cạnh khách hàng

lẫn chuyên gia trong lĩnh vực bất động sản. Các kết quả thu được sẽ là thông tin giá trị

cho những giải pháp cải thiện những tồn tại của Sacomreal trong việc thúc đẩy và phát

triển kinh doanh cũng như hỗ trợ cho định hướng phát triển trong thời gian sắp tới.

Dựa trên các kết quả nghiên cứu, các giải pháp sẽ được đưa ra theo hai hướng chính

và cần phải được tiến hành song song nhau để mang lại hiệu quả như sau:

 Hướng 1: phát huy hơn nữa những ưu điểm nổi trội theo đánh giá mức độ quan

trọng ở mô hình hồi quy cũng như các khía cạnh chi tiết mà khách hàng đề cập

đến trong nghiên cứu định tính.

 Hướng 2: khắc phục những tồn tại mà khách hàng đánh giá Sacomreal chưa tốt

để cải thiện tình hình hiện tại.

Chương 4: Một số giải pháp đề xuất cho Sacomreal

4.1. Tiếp tục phát huy những ưu điểm nổi trội

4.1.1. Đảm bảo môi trường an ninh

Kết quả nghiên cứu cho thấy Sacomreal được đánh giá vượt trội trong khâu đảm

bảo môi trường an ninh với hệ thống hiện đại và được lực lượng bảo vệ 24/24. Điều này

được cam kết rất rõ trong từng dự án nhằm hạn chế các vấn đề tiêu cực từ phía xã hội.

Bên cạnh đó, cảnh quan xung quanh được đầu tư theo hướng hiện đại, khối kiến trúc

liền kề với mảng xanh, như trải rộng ra không gian, ôm lấy thiên nhiên vào trong công

trình. Anh Nguyễn Thế Phương đánh giá khá cao Sacomreal trong việc đảm bảo yếu tố

Môi trường xung quanh.

Tiếp nối thành công đó, Sacomreal cần xây dựng và tăng cường an ninh hơn nữa

với các biện pháp hỗ trợ như sau:

o Tăng cường và củng cố các biện pháp phòng ngừa tội phạm trong chung cư

như cải thiện hệ thống chiếu sáng ở cầu thang và hành lang, lắp đặt hệ thống

báo động, hệ thống camera theo dõi.

o Cần hạn chế và kiểm soát các lối ra vào tòa nhà bằng cổng hoặc gác chắn và

hệ thống liên lạc nội bộ.

o Nếu cổng ra vào của khu chung cư được điều khiển bằng điện, Sacomreal

cần phải thiết kế sao cho có thể đóng mở được bằng tay khi xảy ra mất điện.

o Đặt báo động tại các lối thoát hiểm khẩn cấp để ngăn chặn việc ra vào trái

phép.

o Hạn chế lối lên mái nhà ngoại trừ các trường hợp khẩn cấp.

o Văn phòng của nhân viên an ninh phải đặt ở cổng chính để quan sát mọi hoạt

động và người ra vào chung cư.

o Phải khóa họng rác để ngăn kẻ gian trốn bên trong.

o Văn phòng quản lý chung cư phải giữ chìa khóa các phòng máy và chỉ giao

cho người được uỷ quyền.

o Nên dựng hàng rào theo chu vi chung cư và lắp đặt hệ thống chiếu sáng phù

hợp ở những nơi khuất ánh sáng.

o Cửa sổ và cửa ra vào ở tầng trệt phải được đảm bảo an ninh nhằm ngăn chặn

việc ra vào chung cư trái phép.

o Nên sử dụng lan can, hàng rào dây thép gai để ngăn chặn xâm nhập từ các

tòa nhà liền kề.

o Tuyên truyền, nâng cao nhận thức của cư dân về tầm quan trọng của công

tác phòng, chống tội phạm và an ninh cho chung cư, chẳng hạn như hình

thành thói quen đóng cửa ra vào chung cư.

o Khởi tố các trường hợp có hành vi cố tình xâm nhập vào chung cư đến tòa

án dân sự nhằm ngăn chặn và răn đe.

Ngoài việc nâng cấp các thiết bị chống trộm và anh ninh cho chung cư, chất lượng

của việc bảo vệ chung cư cũng là yếu tố then chốt để tăng cường an ninh cho các tòa

nhà này. Vì thế Sacomreal phải tuyển dụng các nhân sự đã có chứng chỉ hành nghề,

giấy phép hoạt động từ các nhà thầu cung cấp dịch vụ an ninh uy tín.

4.1.2. Tiếp tục chú trọng hơn nữa đến phong cách nhà:

Quá trình đô thị hóa kéo theo sự thu hẹp không gian sống dưới mặt đất cũng có thể

là nguyên nhân khiến chung cư trở thành sự lựa chọn khá phổ biến hiện nay. Căn hộ

chung cư hiện đang là sự lựa chọn của nhiều gia đình ở mọi tầng lớp bởi tính thiết kế

hiện đại, cảnh quan đa dạng, quy hoạch hợp lý... Tuy nhiên để có được không gian hiện

đại, thông thoáng và thẩm mỹ, sang trọng mà hài hòa trong trang trí nội thất cũng không

phải là sự dễ dàng đơn giản, đòi hỏi các căn hộ phải có nhà thiết kế là người rất có năng

khiếu về bài trí hoặc ít nhiều cũng phải có sự can thiệp của những nhà thiết kế nội thất

chuyên nghiệp.

Xét về yếu tố quan trọng nhất trong mô hình hồi quy – Đặc điểm căn hộ, theo đánh

giá từ phía chuyên gia và khách hàng mục tiêu, Sacomreal khá chăm chút trong khâu

nội thất bên trong và tạo ra phong cách trong ngôi nhà. Tất cả những điều đó được thể

hiện khá rõ trong những mẫu căn hộ mà Sacomreal mang đến cho khách hàng của mình.

Với thế mạnh chủ lực là đội ngũ kiến trúc sư thiết kế nội thất chung cư đẹp tư vấn giàu

kinh nghiệm chuyên môn cao và đầy trách nhiệm cùng ekip sản xuất thi công yêu nghề,

Sacomreal đã gặt hái được những đánh giá khá cao trong khâu thẩm mĩ chủ đạo, tạo

nên phong cách của ngôi nhà.

Do đó, để tiếp tục nâng cao ưu thế này, việc đầu tiên cần làm của Sacomreal là

thường xuyên mở ra lớp huấn luyện cho cán bộ kỹ thuật công trình để cải thiện không

ngừng năng lực thiết kế cũng như tiếp thu những xu hướng hiện nay trên thế giới. Căn

hộ chung cư đẹp không chỉ đơn thuần là mua thật nhiều đồ nội thất đẹp, hiện đại rồi xếp

đặt vào. Mà quan trọng hơn đó là sự sắp đặt có tính hợp lý của các chi tiết, vật dụng

nhằm tạo ra một không gian hài hòa về thẩm mỹ và đáp ứng được đầy đủ về nhu cầu sử

đụng của chủ nhân. Những cập nhật mới nhất về phong cách nhà sẽ góp phần đáng kể

trong khâu nâng cao quyết định mua nhà chung cư của khách hàng mục tiêu.

4.1.3. Chú trọng đến sự thuận lợi trong việc tiếp cận các nhu cầu cơ bản

Về Vị trí địa lý, dự án Carillon 3 và Jamona Apartment tọa lạc tại các quận gần

trung tâm thành phố. Hơn nữa, dự án Carillon 3 được đặt gần với trung tâm thương mại

lớn như Citimart – Etown, Maximax Cộng Hòa, BigC Pandora, Aeon Mall và sân bay

Tân Sơn Nhất. Đối với dự án Jamona Apartment, khách hàng không mất quá nhiều thời

gian khi đi đến khu đô thị hiện đại Phú Mỹ Hưng, Him Lam, trung tâm thương mại

Crescent mall, Vivo City và siêu thị Lotte Mart, Coop Mart Phú Mỹ Hưng. Điều này

mang đến cho khách hàng sự tiếp cận những nhu cầu cơ bản và thiết yếu trong cuộc

sống.

Do vậy, đối với các dự án tiếp theo, Sacomreal nên chú trọng hơn nữa đến các vị

trí chiến lược của căn hộ. Theo đó, những nơi mà khách hàng ưu tiên là gần các trung

tâm thương mại, siêu thị, chợ, khu đô thị hiện đại… Điều này đòi hỏi Sacomreal không

chỉ tập trung vào các vị trí đã được quy hoạch mà còn hướng đến tầm nhìn chiến lược

xa hơn trong khâu chọn quỹ đất tại thành phố Hồ Chí Minh.

4.1.4. Xây dựng các phương thức thanh toán và các biện pháp hỗ trợ thanh toán

Về Tài chính – Kinh tế, Sacomreal đã mang đến cho khách hàng mức giá khá cạnh

tranh đi cùng với việc hỗ trợ bằng nhiều phương thức thanh toán linh hoạt. Bên cạnh

đó, công ty cũng cần có những chính sách hỗ trợ cho từng nhóm khách hàng theo thời

gian thanh toán nhằm mang đến nhiều hơn cơ hội tiếp cận các dự án nhà chung cư. Theo

đó, khách hàng mong muốn thanh toán trong 3 nhóm 1-5 năm, 5-10 năm và 10-15 năm.

Sacomreal nên lựa chọn những chính sách kích thích từng nhóm đi cùng với một mức

giá phù hợp.

Bảng 4.1: Thời gian thanh toán mong muốn

(Nguồn: Phần mềm SPSS)

Thời gian < 1 năm 1-5 năm 5-10 năm 10-15 năm > 15 năm Tổng cộng Thời gian thanh toán Tần suất Tần số 5.8 9 31.4 49 32.1 50 28.2 44 2.6 4 100 156 Tần suất cộng dồn 5.8 37.2 69.2 97.4 100

Ngoài phương thức thanh toán được đề cập ở dự án Carillon 3 và Jamona

Apartment, Sacomreal nên có nhiều phương thức thanh toán linh hoạt khác dựa trên giá

trị căn hộ như sau:

a. Phương thức thanh toán căn hộ 1 phòng ngủ (A1, A2)

Bảng 4.2: Phương thức thanh toán căn hộ 1 phòng ngủ

b. Phương thức thanh toán căn hộ 2 phòng ngủ

Với phương thức này, khách hàng thanh toán từ khi ký hợp đồng đến khi nhận

nhà là 70%, với 30% còn lại khách hàng được thanh toán trong vòng 2 năm không lãi

suất.

Bảng 4.3: Phương thức thanh toán căn hộ 2 phòng ngủ

c. Phương thức thanh toán căn hộ 3 phòng ngủ

Với phương thức này khách hàng thanh toán từ khi ký hợp đồng đến khi nhận nhà

là 50%, với 50% còn lại khách hàng sẽ được trả trong vòng 5 năm với hỗ trợ lãi suất

cố định 6%/năm.

Bảng 4.4: Phương thức thanh toán căn hộ 3 phòng ngủ

Ngoài ra, để hỗ trợ cho khách hàng, Sacomreal cũng cần tung ra những chính sách

hỗ trợ thúc đẩy việc kinh doanh như sau:

 Chương trình 1: Mua số lượng nhiều

Bảng 4.5: Chương trình chiết khấu cho mua theo số lượng căn hộ

Số lượng căn hộ chung cư Tỷ lệ chiết khấu

2 – 3 căn 1%

4 – 5 căn 1.5%

Từ 6 căn trở lên 2%

Hình thức: chiết khấu trực tiếp vào giá bán chưa bao gồm VAT. Chương trình

được cộng dồn cùng chương trình ưu đãi khác.

Điều kiện áp dụng:

o Đối với khách đặt cọc cùng 1 ngày: chiết khấu toàn phần trên các căn đặt

cọc.

o Đối với khách mua khác ngày trong cùng đợt bán hàng: chỉ chiết khấu cho

căn mua sau và khách hàng phải đứng cùng tên trên hợp đồng mua bán.

 Chương trình 2: Cam kết cho thuê

Bảng 4.6: Chương trình cam kết cho thuê căn hộ

Số phòng ngủ Số tiền thuê / tháng

3 phòng 12 - 15 triệu

2 phòng 8 – 12 triệu

1 phòng 8 triệu

Thời gian cho thuê: 12 tháng kể từ khi bàn giao căn hộ.

Điều kiện và hình thức nhận:

o Khách nhận nhà và thanh toán đúng thời hạn.

o Trễ nhất là 60 ngày kể từ ngày nhận căn hộ, khách phải trang trí đầy đủ nội thất

(bếp, máy lạnh, đèn, rèm, giường, tủ, bàn, sofa, tivi, tủ lạnh…) và hoàn tất bàn

giao lại cho chủ đầu tư khai thác cho thuê.

o Chủ đầu tư sẽ thanh toán tiền thuê mỗi 3 tháng/1 lần và khách phải thanh toán

thuế thu nhập cá nhân.

o Khách có thể chọn hình thức trừ giá trị gói cam kết cho thuê trực tiếp vào giá

bán căn hộ (chưa bao gồm VAT) ngay thời điểm ký hợp đồng mua bán.

o Giá trị gói cam kết cho thuê được tính bằng số tiền cam kết cho thuê nhân với 6

tháng.

 Chương trình 3: Khách hàng thân thiết

Đối tượng hưởng chính sách:

o Khách hàng đã mua các dự án nhà chung cư do Sacomreal phát triển, giới

thiệu khách hàng khác mua dự án.

o Khách hàng đã mua dự án Carillon và Jamona các đợt trước và còn đứng

tên trên hợp đồng mua bán và mua thêm căn hộ trong đợt này.

Chính sách:

o Đối với người giới thiệu: tặng voucher điện máy, trung tâm mua sắm hoặc

trừ trực tiếp vào đợt thanh toán tiếp theo của khách.

o Đối với người được giới thiệu: có thể miễn phí thu phí quản lý căn hộ

trong một thời gian nhất định hoặc chi phí gửi xe ô tô / xe máy.

Điều kiện nhận quà tặng:

o Khi khách hàng được giới thiệu ký hợp đồng mua bán và thanh toán đủ đợt

o Một khách hàng được nhận ưu đãi 1 lần.

4.2. Khắc phục những tồn tại trong chính sách của Sacomreal

4.2.1. Chú trọng hơn đến “Định hướng cảm xúc”

Như chia sẻ của chuyên gia cùng với kết quả phân tích hồi quy, việc nhắm đến Đặc

điểm căn hộ đóng vai trò chủ đạo trong việc tác động đến Quyết định chọn mua nhà

chung cư phân khúc thu nhập trung bình khá. Chìa khóa thành công trong yếu tố này là

việc chăm chút hơn trong căn hộ mẫu.

Bảng 4.7: Diện tích căn hộ mong muốn

(Nguồn: Phần mềm SPSS)

Diện tích căn hộ

Tần suất Tần suất cộng dồn

Diện tích < 50m2 50-75 m2 75-100 m2 Tổng cộng Tần số 6 76 74 154 3.8 48.7 47.4 100.0 3.8 52.6 100

Không cần một diện tích quá rộng, căn hộ nên chỉ gói gọn trong diện tích 50-100

m2 đi cùng sự tỉ mỉ ở từng góc cạnh. Sacomreal đã thành công khi mang những nội thất

sang trọng, mang hơi hướng hiện đại vào căn hộ mẫu. Tuy nhiên, mọi thứ nên hướng

đến một mục đích cuối cùng là mang lại cảm giác thoải mái, dễ chịu hơn là cảm nhận

sự sang trọng đến từ các chi tiết đó. Bên cạnh đó, việc tạo nên phong cách trong căn hộ

cũng nên được chăm chút hơn trong khâu chọn màu sơn để khắc phục các giới hạn về

không gian lẫn vị trí căn hộ trong khu chung cư. Đây là những bước đầu tiên mà

Sacomreal nên khắc phục để tạo nên bước gắn kết đầu tiên giữa khách hàng với doanh

nghiệp.

Ngoài ra, việc chọn màu sắc cũng đóng góp đáng kể trong việc tạo ra thẩm mĩ cũng

như nâng cao giá trị cảm nhận từ phía khách hàng. Theo như đánh giá từ nghiên cứu

định tính, điều này mang lại cảm giác không gian rộng mở trước những giới hạn về diện

tích căn hộ thực tế. Một yếu tố rất quan trọng, quyết định việc lựa chọn màu sơn chính

là kích thước căn phòng. Các gam màu lạnh, màu sáng, nhẹ nhàng, trang nhã sẽ tạo

không gian rộng lớn hơn. Các màu tối tuy làm cho ngôi nhà trở nên ấm cúng nhưng lại

khiến cho căn phòng hẹp hơn thực tế. Do đó Sacomreal cần chú ý đến khâu phối màu

cho từng khu vực trong căn hộ để tạo nên ấn tượng ban đầu với khách hàng khi tham

quan căn hộ mẫu.

4.2.2. Tạo ra các quỹ đất nằm cận trung tâm và các đặc khu kinh tế

Sacomreal khá thành công khi mang những dự án của mình gắn kết liền kề với các

trung tâm thương mại lớn hay khu đô thị hiện đại. Tuy nhiên, khách hàng trong phân

khúc này chú tâm hơn đến 2 tiêu chí là gần trung tâm và nơi công tác. Điều này có vẻ

như không phải là thế mạnh với Sacomreal trước những nhận định từ phía khách hàng

lẫn chuyên gia. Theo như trao đổi với anh Võ Hữu Đức, trưởng phòng kế hoạch của

Sacomreal, thì hiện tại công ty đang nỗ lực cho việc tìm ra quỹ đất cho các dự án trong

tương lai. Tuy nhiên vấn đề này đang gặp khá nhiều khó khăn do chính sách của thành

phố cũng như các tiêu chí cho doanh nghiệp đầu tư khá khắt khe và cạnh tranh nhiều từ

các nhà đầu tư trong lẫn ngoài nước. Theo anh, hiện tại công ty có đến 600 ha đất tại

thành phố Hồ Chí Minh và tất cả đều nằm trong chiến lược phát triển trong những năm

sắp đến. Nhằm tạo ra quỹ đất gần trung tâm, công ty đang tính đến việc hoán đổi dự án

bất động sản với các doanh nghiệp khác tại các khu vực quận 2 và quận 7. Đây là 2 khu

vực chủ lực và hiện đang nằm trong chiến lược phát triển của thành phố.

Tháng 8/2015, Ủy ban nhân dân TP. HCM đã chính thức có quyết định giao cho

Viện Nghiên cứu Phát triển Thành phố chủ trì, khẩn trương nghiên cứu, hoàn thành đề

cương chi tiết Đề án thành lập đặc khu kinh tế của TP. HCM trước ngày 30/9/2015.

Theo đó, đặc khu kinh tế được hình thành trên địa bàn quận 7 và các huyện Nhà Bè,

Bình Chánh, Cần Giờ, nhằm tạo động lực, bước đột phá trong hoạt động sản xuất - kinh

doanh, xuất nhập khẩu, thu hút đầu tư, phát triển thương mại, dịch vụ, cơ sở hạ tầng…

của Thành phố trong những năm tới. Do đó việc đầu tư khá lớn vào dự án Jamona

Apartment cũng thể hiện được định hướng chiến lược trong những năm sắp tới của

Sacomreal. Tuy nhiên, hiện tại khách hàng vẫn chưa thấy được tiềm năng của dự án do

họ chưa nhận thức rõ chiến lược của công ty gắn với những lợi ích trực tiếp của khách

hàng hiện nay. Vì vậy ngoài truyền tải thông điệp thuận lợi trong việc tiếp cận các khu

thương mại cao cấp, sân bay, siêu thị, khu dân cư hiện đại…, Sacomreal nên thể hiện

rõ vai trò định hướng kinh tế trong tương lai ở các khu chung cư khi trao đổi với khách

hàng. Điều này sẽ góp phần cải thiện những bất lợi trong nhận định về vị trị địa lý ở các

dự án hiện tại của Sacomreal.

4.2.3. Xem xét chính sách giá phù hợp

Về cách tính giá, theo anh Võ Hữu Đức chia sẻ thì Sacomreal hiện đang dựa trên

công thức tổng quát như sau:

Cách tính giá thành căn hộ = giá đất + vật liệu xây dựng + thi công + quản lý phí

+ lãi suất vay ngân hàng + thuế + lợi nhuận đầu tư của doanh nghiệp.

Giữa nhà và căn hộ có sự khác biệt là đối với nhà thông thường thì giá đất tính trọn

vào nhà, còn với căn hộ giá đất được tính bằng các công thức sau:

 Tổng giá trị đất đưa vào xây dựng = giá thửa đất x 100 / mật độ xây dựng.

 Giá đất / m2 xây dựng = tổng giá đất đưa vào xây dựng / diện tích sàn xây dựng

(chưa tính chi phí cho % diện tích cầu thang, hành lang không đưa vào căn hộ).

 Giá thành / m2 căn hộ = giá đất / m2 xây dựng + giá thành / m2 xây dựng.

 Giá căn hộ = giá thành m2 căn hộ x diện tích căn hộ.

Sau khi có giá thành căn hộ, Sacomreal có thể cộng thêm sự thuận lợi về vị trí cũng

như tiện ích do hạ tầng khu vực mang lại, thị hiếu của người có nhu cầu an cư để ấn

định giá chuẩn thương lượng với người bán trong thế chủ động. Theo đó, nếu tăng giá

thành căn hộ, Sacomreal có thể xem xét đến yếu tố về Vật liệu xây dựng như lựa chọn

những vật liệu bền hơn, tốt hơn, nhiều công năng hơn… nhằm mang lại cho khách hàng

những lợi ích tốt nhất có thể.

Bảng 4.8: Mức giá căn hộ mong muốn

(Nguồn: Phần mềm SPSS)

Mức giá căn hộ

Mức giá 8-12 tr/m2 12-16 tr/m2 16-20 tr/m2 >20 tr/m2 Tổng cộng Tần số 8 67 76 5 156 Tần suất 5.1 42.9 48.7 3.2 100 Tần suất cộng dồn 5.1 48.1 96.8 100

Giá là yếu tố cơ bản nhất của bất cứ dự án bất động sản nhưng không phải là điều

kiện tiên quyết, ảnh hưởng mạnh đến quyết định chọn mua căn hộ chung cư trong phân

khúc thu nhập trung bình khá. Theo kết quả khảo sát ý kiến khách hàng mục tiêu, họ

sẵn sàng chi trả cho căn hộ chung cư ở tầm giá từ 12-20 triệu/m2. Do đó Sacomreal có

khá nhiều lựa chọn trong phân khúc này. Hơn nữa, việc định hướng theo giá rẻ hoàn

toàn không phù hợp trong phân khúc trước những nhận định từ phía khách hàng. Theo

như bảng giá căn hộ cho dự án Carillon 3 và Jamona Apartment, mức mà Sacomreal

đưa ra khá cạnh tranh ở tầm trên dưới 15 triệu/m2. Tuy nhiên, bên cạnh các chính sách

hỗ trợ trong việc thanh toán, công ty cũng nên xem xét trong việc điều chỉnh mức giá

cao hơn hoặc phân theo nhiều mức giá tùy thuộc vị trí căn hộ chung cư trong phân khúc

này, đầu tư vào những vấn đề ở khía cạnh Đặc điểm căn hộ cũng như Vị trí địa lý hay

Môi trường xung quanh.

Hơn nữa, Sacomreal có thể đưa ra chính sách nhiều mức giá nhằm đưa ra nhiều sự

lựa chọn hơn trong phân khúc này. Điều này sẽ hỗ trợ tốt hơn cho dự án đang triển khai

với mức giá đã được công bố cho hạng mục chào bán tại các đợt trước đây, đồng thời

cũng thỏa mãn những khách hàng đang có nhu cầu lựa chọn căn hộ chất lượng tốt hơn

ở mức giá cao hơn.

4.3. Hạn chế của đề tài và hướng nghiên cứu tiếp theo

Nghiên cứu về căn hộ chung cư của Sacomreal tập trung vào khu vực thành phố

Hồ Chí Minh là khá phù hợp với thị trường mục tiêu. Tuy nhiên, với 4 biến độc lập

trong mô hình hồi quy chỉ giải thích được khoảng ¾ sự biến thiên của biến phụ thuộc

là Quyết định chọn mua căn hộ chung cư. Theo như các mô hình tham khảo từ đề tài

nghiên cứu trước đây, các biến còn lại có thể là Chất lượng dịch vụ quản lý căn hộ, yếu

tố về Nhân viên hỗ trợ bán hàng, Uy tính của nhà đầu tư, Tham khảo từ người khác…

Do đó, hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng hơn các nhân tố đưa thêm vào mô

hình nghiên cứu.

Bên cạnh đó, đề tài chỉ chọn mẫu ngẫu nhiên tại một số tòa văn phòng lớn tại trung

tâm thành phố và những nơi được cho là có sự hiện diện cao của khách hàng mục tiêu

của Sacomreal. Do giới hạn về thời gian, kinh phí, nhân lực, công cụ hỗ trợ... của tác

giả nên nghiên cứu thực hiện lấy mẫu theo phương pháp thuận tiện nên tính đại diện

của mẫu trong tổng thể chưa cao. Mặc khác kích thước mẫu chỉ dừng lại ở 156 và thật

sự chưa lớn để đại diện toàn bộ khách hàng trong phân khúc, nên những đánh giá chủ

quan của nhóm đối tượng khảo sát có thể làm lệch kết quả nghiên cứu. Vì vậy, nghiên

cứu tiếp theo có thể thực hiện với kích thước mẫu lớn hơn, chọn mẫu theo xác suất và

có phân lớp đối tượng để tăng tính khái quát của nghiên cứu.

Do đó, để tiếp đà cho định hướng phát triển của công ty trong giai đoạn 2015-2020,

các nghiên cứu tiếp theo có thể xem xét việc mở rộng thêm yếu tố hoặc mẫu nghiên cứu

nhằm đáp ứng tốt hơn yêu cầu thực tiễn của công ty. Hơn nữa, điều này sẽ góp phần

không nhỏ trong việc nâng cao vị thế của Sacomreal trong lĩnh vực bất động sản trước

những tín hiệu tích cực của thị trường trong giai đoạn gần đây.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tiếng Việt

Công ty nghiên cứu thị trường Savills, 2015. Tóm tắt căn hộ để bán trong quý 2

2015.

Đinh Lê Hồng, 2011. Chiến lược cạnh tranh của công ty địa ốc Hoàng Quân đối

với căn hộcao cấp giai đoạn 2011-2020.

Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2005. Phân tích dữ liệu nghiên cứu với

SPSS. NXB Thống kê 2005.

Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc, 2008. Phân tích dữliệu nghiên cứu với

SPSS. TPHCM: NXB Hồng Đức.

Hoàng Trọng, 2002. Xử lý dữ liệu nghiên cứu với SPSS. NXB Thống Kê.

Nguyễn Đình Thọ, 2011. Phương pháp nghiên cứu khoa học trong kinh doanh :

Thiết kế và thực hiện. TP.HCM : NXB Lao động xã hội.

Nguyễn Quang Thu, 2013. Các yếu tố tác động đến quyết định chọn mua căn hộ

chung cư cao cấp của khách hàng cá nhân khu vực TP HCM, đề tài nghiên cứu cấp

cơ sở, Đại học Kinh Tế Hồ Chí Minh.

Nguyễn Công Phương, 2013. Nghiên cứu những yếu tố ảnh hưởng đến ý định chọn

mua căn hộ chung cư trung cấp, bình dân của người mua nhà lần đầu tại TPHCM.

Nguyễn Thị Phương Thúy, 2014. Các yếu tố tác động đến quyết định mua căn hộ

chung cư của khách hàng cá nhân tại TPHCM.

Nguyễn Thị Khánh Vân, 2013. Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định

mua chung cư trung cấp của người dân TPHCM.

Philip Kotler, 2007. Marketing căn bản, NXB Lao động xã hội.

Philip Kotler, 2001. Quản trị marketing, NXB Thống kê.

Tạ Thị Hồng Hạnh, 2009. Hành vi khách hàng. TP.HCM.

Tiếng Anh

Ariyawansa, 2013. Factors Influencing Home Purchase Intention of Potential

House Buyers in Sri Lanka: A Perspective from the Theory of Planned Behavior.

Dan Xiao and Ah-Hwee Tan, 2007. Self-Organizing Neural Architectures and

Cooperative Learning in a Multiagent Environment.

David L. Loudon, Albert J.Della Bitta, McGraw, 1993. Consumer Behavior.

Gabriel, S. and Rosenthal, 1989. Housing location and race: Estimates of a

multinomial logit model. Rev.

Hatcher, Larry (1994). A Step-by-Step Approach to Using the SAS System for Factor

Analysis and Structural Equation Modeling.

Hua Kiefer, 2007. Essays on applied spatial econometrics and housing economics.

James F.Engel, Roger D. Blackwell, Paul W.Miniard, 1993. Consumer Behavior.

Kardes, Frank, R, 2002. Consumer Behaviour and Managerial Decision Making,

NXB Prentice – Hall of Indiia Private Ltd., New Delhi.

Kauko, 2006. Urban housing patterns in a tide of change: Spatial structure

and residential property values in Budapest in a comparative perspective.

Kauko, 2006. What makes a locationattractive for the housing

consumer?Preliminary findings from metropolitan Helsinki and Randstad Holland

using the analytical hierarchy process, Jour-nal of Housing and the Built

Environment.

Mateja Kos Kokliˇc Irena Vida, 2009. A Strategic Household Purchase: Consumer

House Buying Behavior, Managing Global Transitions 7.

Mwfeq Haddad, Mahfuz Judeh and Shafig Haddad, 2011. Factors Affecting

Buying Behavior of an Apartment an Empirical Investigation in Amman, Jordan

Research Journal of Applied Sciences, Engineering and Technology.

Robert A. Opoku, Alhassan G. Abdul - Muhmin, (2010). Housing preferences and

attribute importance among low-income.

Sirgy, MJ, Grzeskowiak, S & Su, 2005. Explaining housing preference and choice:

The role of self-congruity and functional conggruity.

Schiffman, Leon, G& Kanook, L, Leslie, 2002. Consumer Behaviour, NXB Prentice

– Hall of Indiia Private Ltd., New Delhi.

Solomon Micheal, 1992. Consumer Behavior.

Susilawati, Connie & Anunu, Fernando B., 2011. Motivation and perception factors

influence buying home behaviour in Dilly, East Timor.

Tan Teck Hong, 2012. Meeting first-time buyers’ housing needs and preferences

in greater Kuala Lumpur.

Tejinderpal Singh, 2013.‗Identifying Key Factors Affecting Purchase Decision of

Residential Apartments: An Exploratory Study in Peripheries of Chandigarh.

Zeithaml., 1987. Defining and Relating Price, Perceived Quality, and Perceived

Value. Cambridge: Maketing Science Institute.

PHỤ LỤC

Phụ lục 1:

BẢNG KHẢO SÁT Ý KIẾN KHÁCH HÀNG VỀ NHÀ CHUNG CƯ

Xin chào anh/chị, chúng tôi đang thực hiện một cuộc thăm dò hành vi của người tiêu

dùng về sản phẩm nhà chung cư, để nghiên cứu, tìm hiểu về nhu cầu của khách hàng.

Rất mong nhận được ý kiến của anh/chị để chúng tôi có thể hoàn thành tốt đề tài này.

Mọi thông tin của anh/chị sẽ được bảo mật tuyệt đối và không sử dụng vào mục đích

khác ngoài nghiên cứu này.

THÔNG TIN CÁ NHÂN: (Không bắt buộc)

........................................................................................................... Họ và tên: Địa chỉ: ........................................................................................................... Số điện thoại: ........................................................................................................... Email (nếu có):

PHẦN CÂU HỎI ĐIỀU KIỆN:

1. (SA) Anh/chị có công tác một trong các lĩnh vực liên quan đến nhà ở hay không?

□ Có (ngưng) □ Không (tiếp tục)

2. (SA) Trong vòng 6 tháng gần đây, anh/chị có tham gia trả lời phỏng vấn đến nhà ở

hay không?

□ Có (ngưng) □ Không (tiếp tục)

3. (SA) Trong 6 tháng gần đây, anh/chị có xem căn hộ mẫu của Sacomreal không?

□ Có (tiếp tục) □ Không (ngưng)

4. (SA) Ngoài ra, anh/chị còn có xem các căn hộ mẫu của nhà đầu tư khác không?

□ Có (tiếp tục) □ Không (ngưng)

5. (SA) Thu nhập hàng tháng của anh/chị khoảng bao nhiêu?

□ <10 triệu đồng (ngưng) □ 10-30 triệu đồng (tiếp tục)

□ > 30 triệu đồng (ngưng)

PHẦN CÂU HỎI CHÍNH

6. (SA) Xin anh/chị vui lòng cho biết giới tính?

□ Nam □ Nữ

7. (SA) Anh/chị thuộc độ tuổi nào sau đây?

□ <25 □ 25-30 □ 30-35 □ Trên 35

8. (SA) Nghề nghiệp hiện tại của anh/chị là gì?

□ Quản lý □ Nhân viên văn phòng

□ Nghề nghiệp tự do □ Khác (Ghi rõ................)

9. Anh/chị vui lòng cho biết đánh giá về căn hộ chung cư Sacomreal theo các tiêu chí

sau đây (1: Hoàn toàn không đồng ý; 2: Không đồng ý; 3: Phân vân chưa thể xác

định; 4: Đồng ý; 5: Hoàn toàn đồng ý)

PHÁT BIỂU 1 2 3 4 5

I. ĐẶC ĐIỂM CĂN HỘ

1. Diện tích của căn hộ phù hợp với nhu cầu của

tôi

2. Thiết kế bên trong chung cư đẹp mắt

3. Không gian chung cư thoáng đãng

4. Phong cách nhà ở hiện đại

5. Tiến độ xây dựng được đảm bảo

II. TÀI CHÍNH – KINH TẾ

6. Mức giá chung cư phù hợp với thu nhập của

tôi

7. Các chi phí phải trả khi sử dụng dịch vụ

chung cư không quá cao

8. Giá căn hộ không quá chênh lệch so với thị

trường

9. Phương thức thanh toán linh hoạt

10. Có nhiều chính sách hỗ trợ thánh toán

III. VỊ TRÍ ĐỊA LÝ

11. Gần các trục đường chính

12. Gần trung tâm thành phố

13. Gần các trung tâm thương mại

14. Gần trường học

15. Gần nơi công tác

IV. MÔI TRƯỜNG XUNG QUANH

16. Hàng xóm thân thiện

17. Cảnh quan đẹp

18. Khu vực an ninh tốt

19. Khu vực không ồn ào

20. Môi trường không bị ô nhiễm

V. Ý ĐỊNH MUA NHÀ CHUNG CƯ

21. Tôi cho rằng quyết định mua nhà chung cư là

đúng đắn

22. Tôi sẽ quyết định mua căn hộ chung cư này

23. Căn hộ chung cư này phù hợp với yêu cầu tôi

24. Tôi sẽ giới thiệu cho người thân để họ mua

căn hộ chung cư này

10. (SA) Diện tích căn hộ mà anh/chị dự định mua?

□ < 50 m2 □ 50-75 m2

□ 75-100 m2 □ > 100 m2

11. (SA) Mức giá mà anh chị muốn mua?

□ < 8 triệu/m2 □ 8-12 triệu/m2

□ 12-16 triệu/m2 □ 16-20 triệu/m2 □Trên 20 triệu/m2

12. (SA) Anh/chị muốn thanh toán căn hộ trong bao nhiêu năm?

□ < 1 năm □ 1-5 năm

□ 5-10 năm □ > 10 năm

Phụ lục 2

BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN SÂU

1. Anh đánh giá như thế nào về các yếu tố như sau:

a. Đặc điểm căn hộ: anh/chị ưa chuộng đặc điểm căn hộ như thế nào?

Anh/chị có những chia sẻ gì thêm không?

b. Tài chính – Kinh tế: anh/chị quan tâm gì về yếu tố Tài chính – Kinh tế?

Anh/chị có những chia sẻ gì thêm không?

c. Vị trí địa lý: anh/chị ưa chuộng nhà chung cư có vị trí địa lý như thế nào?

Anh/chị có những chia sẻ gì thêm không?

d. Môi trường xung quanh: anh/chị ưa chuộng nhà chung cư có môi trường

xung quanh như thế nào? Anh/chị có những chia sẻ gì thêm không?

2. Theo như kết quả khảo sát định lượng, anh/chị có nhận xét gì khi yếu tố Tài

chính – Kinh tế lại không có nhiều tác động Quyết định chọn mua căn hộ chung

cư không? Kết quả này có đúng với nhận định của anh/chị không? Anh/chị quan

tâm đến điều gì nhất trong yếu tố này? Anh/chị có ý kiến gì thêm không?

3. Theo như kết quả khảo sát định lượng, yếu tố Đặc điểm căn hộ và Vị trí địa lý

có tác động mạnh nhất đến Quyết định chọn mua căn hộ chung cư. Anh/chị quan

tâm đến điều gì nhất trong yếu tố này? Anh/chị có chia sẻ gì về kết quả này

không?

4. Anh/chị vui lòng cho những đánh giá về về yếu tố Đặc điểm căn hộ, Vị trí địa

lý, Tài chính – Kinh tế và Môi trường xung quanh. Anh/chị quan tâm đến điều

gì nhất trong các yếu tố này? Theo anh đâu là điểm mạnh và điểm yếu của các

dự án nhà chung cư phân khúc thu nhập trung bình của Sacomreal?

Phụ lục 3

BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN CHUYÊN GIA

1. Anh vui lòng cho biết những điều mà khách hàng thường quan tâm khi tiến hành

giao dịch căn hộ chung cư phân khúc thu nhập trung bình?

2. Anh đánh giá như thế nào về các yếu tố như sau:

a. Đặc điểm căn hộ: xu hướng hiện nay ra sao? Khách hàng ưa chuộng nhà

như thế nào? Anh có những chia sẻ gì thêm không?

b. Tài chính – Kinh tế: xu hướng hiện nay ra sao? Khách hàng ưa chuộng

nhà như thế nào? Anh có những chia sẻ gì thêm không?

c. Vị trí địa lý: xu hướng hiện nay ra sao? Khách hàng ưa chuộng nhà như

thế nào? Anh có những chia sẻ gì thêm không?

d. Môi trường xung quanh: xu hướng hiện nay ra sao? Khách hàng ưa

chuộng nhà như thế nào? Anh có những chia sẻ gì thêm không?

3. Theo như kết quả khảo sát định lượng, anh có nhận xét gì khi yếu tố Tài chính –

Kinh tế lại không có nhiều tác động Quyết định chọn mua căn hộ chung cư

không? Kết quả này có đúng với xu hướng thị trường chung không? Anh có ý

kiến gì thêm không?

4. Theo như kết quả khảo sát định lượng, yếu tố Đặc điểm căn hộ và Vị trí địa lý

có tác động mạnh nhất đến Quyết định chọn mua căn hộ chung cư. Anh có chia

sẻ gì về kết quả này không?

5. Anh vui lòng cho những đánh giá về về yếu tố Đặc điểm căn hộ, Vị trí địa lý,

Tài chính – Kinh tế và Môi trường xung quanh. Theo anh đâu là điểm mạnh và

điểm yếu của các dự án nhà chung cư phân khúc thu nhập trung bình của

Sacomreal?

Phụ lục 4: Kết quả phân tích Cronbach’s Alpha

Đặc điểm căn hộ:

Tài chính kinh tế:

Vị trí địa lý:

Môi trường xung quanh:

Quyết định chọn mua căn hộ chung cư:

Phụ lục 5: Kết quả phân tích nhân tố EFA

Phụ lục 6: Kết quả phân tích hồi quy

Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Một số giải pháp nhằm nâng cao quyết định mua của khách hàng đối với phân khúc nhà chung cư thu nhập trung bình khá của Sacomreal tại Tp.HCM

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH

HUỲNH KIM TÀI MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI PHÂN KHÚC NHÀ CHUNG CƯ THU NHẬP TRUNG BÌNH KHÁ CỦA SACOMREAL TẠI TP.HCM

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh (hướng nghề nghiệp) Mã ngành: 60340102

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS. PHẠM XUÂN LAN

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH HUỲNH KIM TÀI MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI PHÂN KHÚC NHÀ CHUNG CƯ THU NHẬP TRUNG BÌNH KHÁ CỦA SACOMREAL TẠI TP.HCM

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

LỜI CAM ĐOAN

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ ĐỒ THỊ

Chương 1: Giới thiệu về Sacomreal và sự cần thiết của đề tài

Chương 2: Cơ sở lý thuyết về hành vi người tiêu dùng

Chương 3: Thực trạng kinh doanh nhà chung cư của Sacomreal

Chương 4: Một số giải pháp đề xuất cho Sacomreal

TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

BẢNG KHẢO SÁT Ý KIẾN KHÁCH HÀNG VỀ NHÀ CHUNG CƯ

Có thể bạn quan tâm

Tài liêu mới

Giới thiệu

Về chúng tôi

Việc làm

Quảng cáo

Liên hệ

Chính sách

Thoả thuận sử dụng

Chính sách bảo mật

Chính sách hoàn tiền

DMCA

Hỗ trợ

Hướng dẫn sử dụng

Đăng ký tài khoản VIP

093 303 0098

support@tailieu.vn

Phương thức thanh toán

Theo dõi chúng tôi

Facebook

Youtube

TikTok

Luận văn Thạc sĩ Kinh tế: Một số giải pháp nhằm nâng cao quyết định mua của khách hàng đối với phân khúc nhà chung cư thu nhập trung bình khá của Sacomreal tại Tp.HCM

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH

HUỲNH KIM TÀI MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI PHÂN KHÚC NHÀ CHUNG CƯ THU NHẬP TRUNG BÌNH KHÁ CỦA SACOMREAL TẠI TP.HCM

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh (hướng nghề nghiệp) Mã ngành: 60340102

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: PGS.TS. PHẠM XUÂN LAN

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH HUỲNH KIM TÀI MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO QUYẾT ĐỊNH MUA CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI PHÂN KHÚC NHÀ CHUNG CƯ THU NHẬP TRUNG BÌNH KHÁ CỦA SACOMREAL TẠI TP.HCM

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

LỜI CAM ĐOAN

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC HÌNH VẼ VÀ ĐỒ THỊ

Chương 1: Giới thiệu về Sacomreal và sự cần thiết của đề tài

Chương 2: Cơ sở lý thuyết về hành vi người tiêu dùng

Chương 3: Thực trạng kinh doanh nhà chung cư của Sacomreal

Chương 4: Một số giải pháp đề xuất cho Sacomreal

TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

BẢNG KHẢO SÁT Ý KIẾN KHÁCH HÀNG VỀ NHÀ CHUNG CƯ

Có thể bạn quan tâm

Tài liêu mới

AI tóm tắt

Giới thiệu tài liệu

Đối tượng sử dụng

Từ khoá chính

Nội dung tóm tắt

Giới thiệu

Về chúng tôi

Việc làm

Quảng cáo

Liên hệ

Chính sách

Thoả thuận sử dụng

Chính sách bảo mật

Chính sách hoàn tiền

DMCA

Hỗ trợ

Hướng dẫn sử dụng

Đăng ký tài khoản VIP

093 303 0098

support@tailieu.vn

Phương thức thanh toán

Theo dõi chúng tôi

Facebook

Youtube

TikTok