Gi m thi u chèn ép trong kinh doanh, cách nào?ả ể
V n đ ép giá trong quan h h p đ ng (holdup problem) đã đ c nêu lên t lâu trong kinh t h c, ít ra là t khiấ ề ệ ợ ồ ượ ừ ế ọ ừ
h c thuy t Marx ra đ i.ọ ế ờ
Vào nh ng năm 1980, Oliver Hart (Đ i h c Harvard) đã phát tri n lý lu n v liên k t công nghi p (Vertical and Lateralữ ạ ọ ể ậ ề ế ệ
Integration) nh m gi i quy t v n đ ép giá. D i đây chúng ta xét t i khía c nh th c ti n c a lý lu n đó.ằ ả ế ấ ề ướ ớ ạ ự ễ ủ ậ
Đ hình dung, chúng ta hãy xét m t ví d do McMillan (Đ i h c Stanford) đ a ra. Gi s Công ty GM, m t nhà s n xu tể ộ ụ ạ ọ ư ả ử ộ ả ấ
ôtô, đàm phán v i Công ty Fisher trong vi c cung c p đ ng c cho xe ôtô c a mình. Đ làm đ c vi c này, Fisher ph iớ ệ ấ ộ ơ ủ ể ượ ệ ả
th c hi n m t s đ u t đ c bi t nh trang b l i máy móc, đào t o l i tay ngh cho công nhân. Giá c h p đ ng đ cự ệ ộ ố ầ ư ặ ệ ư ị ạ ạ ạ ề ả ợ ồ ượ
th a thu n m c cao, đ đ bù cho nh ng phí t n đ u t do Fisher b ra. ỏ ậ ở ứ ủ ể ữ ổ ầ ư ỏ
Li u đây có ph i là m t h p đ ng có l i cho Fisher hay không?ệ ả ộ ợ ồ ợ
Đ tr l i câu h i này, Fisher ph i đ t nó vào giai đo n cu i c a quan h h p đ ng và suy lu n ng c tr l i v th iể ả ờ ỏ ả ặ ạ ố ủ ệ ợ ồ ậ ượ ở ạ ề ờ
đi m ban đ u. Gi s , Fisher l p lu n r ng h p đ ng đã ký và mình đã b v n vào đ u t đ c bi t. Khi đó, mình s ể ầ ả ử ậ ậ ằ ợ ồ ỏ ố ầ ư ặ ệ ẽ ở
vào m t v th h t s c b t l i. ộ ị ế ế ứ ấ ợ
V n đ là ch , GM bi t r ng máy móc c a Fisher đã đ c chuyên d ng hoá, không th dùng đ s n xu t b t c cái gìấ ề ở ỗ ế ằ ủ ượ ụ ể ể ả ấ ấ ứ
khác, ngoài s n ph m ph c v cho GM. Khi đó, GM có th vào v th t t đ đòi đi u đình l i giá theo h ng th pả ẩ ụ ụ ể ở ị ế ố ể ề ạ ướ ấ
xu ng, đ đ tr cho chi phí v n hành. Nh ng không nh t thi t là đ cao đ bù cho phí t n đ u t đ c bi t mà Fisher đãố ủ ể ả ậ ư ấ ế ủ ể ổ ầ ư ặ ệ
b ra. ỏ
Tuy nhiên, chính vì l i ích c a mình mà Fisher s bu c ph i ch p nh n m c giá th p,ợ ủ ẽ ộ ả ấ ậ ứ ấ
h n là đ máy móc và công nhân n m ch . D đoán tr c k t c c nh v y, Fisher cóơ ể ằ ờ ự ướ ế ụ ư ậ
th s không ký tho thu n, mà n u nh th c hi n đ c, nó có th đem l i ích l i l nể ẽ ả ậ ế ư ự ệ ượ ể ạ ợ ớ
cho c GM và Fisher.ả
Dĩ nhiên, Fisher có th ký m t h p đ ng khác, theo đó, GM không đ c đàm phán l iể ộ ợ ồ ượ ạ
v giá. Tuy nhiên, h p đ ng không bao gi là đ y đ . Nó không th xác đ nh m tề ợ ồ ờ ầ ủ ể ị ộ
cách rõ ràng ai s có quy n gì trong m i tình hu ng có th x y ra trong t ng lai. Vàẽ ề ọ ố ể ẩ ươ
GM có th l i d ng nh ng tình hu ng nh v y nh m t cái c cho vi c đàm phán l iể ợ ụ ữ ố ư ậ ư ộ ớ ệ ạ
v giá. ề
Ch ng h n, n u h p đ ng không ghi rõ ai s có trách nhi m tài chính cho vi c thi tẳ ạ ế ợ ồ ẽ ệ ệ ế
k l i đ ng c đ đ i phó v i s gia tăng không d đoán tr c c a giá d u, thì GM cóế ạ ộ ơ ể ố ớ ự ự ướ ủ ầ
th bu c Fisher ph i ch p nh n giá bán th p xu ng nh m t cách đ chia s r i ro.ể ộ ả ấ ậ ấ ố ư ộ ể ẻ ủ
Có hai k t lu n quan tr ng nêu ra đây. Th nh t, tính không đ y đ c a h p đ ng m ra kh năng b ép giá trong kinhế ậ ọ ở ứ ấ ầ ủ ủ ợ ồ ở ả ị
doanh (holdup problem). Th hai, do các bên s b đ y vào th y u trong cu c đi u đình l i v giá c , h th ng có xuứ ợ ị ẩ ế ế ộ ề ạ ề ả ọ ườ
h ng đ u t th p vào quan h h p đ ng. H s b bóc l t.ướ ầ ư ấ ệ ợ ồ ọ ợ ị ộ
Làm gì đ lo i tr tr c v n đ ép giá?ể ạ ừ ướ ấ ề
Trên th c t , th tr ng có vô s các cách th c nh m lo i tr tr c v n đ ép giá, nh đó, ích l i ti m tàng t giao d chự ế ị ườ ố ứ ằ ạ ừ ướ ấ ề ờ ợ ề ừ ị
có th đ c th c hi n. Ch ng h n, GM có th mua l i đa s c phi u c a Fisher và bi n nó thành m t công ty conể ượ ự ệ ẳ ạ ể ạ ố ổ ế ủ ế ộ
(hostile takeover).
Khi đó, GM có th yêu c u Fisher th c hi n các đòi h i c a mình. Tuy nhiên, Aoki (Đ i h c Stanford) cho r ng, Fisherể ầ ự ệ ỏ ủ ạ ọ ằ
v n gi quy n ki m soát v v n ng i (knowhow). Nó v n có th có ph n ng tiêu c c đ i v i GM, n u kh năng b épẫ ữ ề ể ề ố ườ ẫ ể ả ứ ự ố ớ ế ả ị
giá là cao.
Các công ty Nh t l i s d ng m t hình th c khác đ ngăn ng a v n đ chèn ép. M t ví d c th là tr ng h p c aậ ạ ử ụ ộ ứ ể ừ ấ ề ộ ụ ụ ể ườ ợ ủ
Toyota. Đ hình dung rõ h n, ta hãy làm m t so sánh nh gi a c u trúc qu n tr c a GM và Toyota. ể ơ ộ ỏ ữ ấ ả ị ủ
Nh đã nêu, GM có xu h ng m r ng liên k t theo chi u d c (vertical integration), theo đó, các nhà cung c p thi t bư ướ ở ộ ế ề ọ ấ ế ị
cho GM th ng b bi n thành công ty con c a nó. Kh i l ng s n xu t xe h i kh ng l và vi c s d ng cùng m t lo iườ ị ế ủ ố ượ ả ấ ơ ổ ồ ệ ử ụ ộ ạ
linh ki n quy chu n cho nhi u ki u xe khác nhau đã cho phép GM t n d ng đ y đ tính hi u qu v quy mô c a t ngệ ẩ ề ể ậ ụ ầ ủ ệ ả ề ủ ừ
nhà cung c p linh ki n c a nó. ấ ệ ủ
Không th tránh kh i chèn ép trongể ỏ
kinh doanh, ch có th gi m thi u nó.ỉ ể ả ể
Khác v i GM, Toyota thu ban đ u ch là m t công ty nh Nh t, thi u v n và quy mô th tr ng đ cho phép nó sớ ở ầ ỉ ộ ỏ ở ậ ế ố ị ườ ể ở
h u th tr ng cung c p linh ki n cho mình. ữ ị ườ ấ ệ
Do v y, Toyota bu c ph i d a vào các nhà cung c p bên ngoài, không ch có nh ng linh ki n ph c t p nh h th ngậ ộ ả ự ấ ỉ ữ ệ ứ ạ ư ệ ố
b m xăng, h th ng phanh; mà c nh ng nh p l ng r t c b n nh lá thép, đinh c, v i b c đ m cho gh . Đi u đó mơ ệ ố ả ữ ậ ượ ấ ơ ả ư ố ả ọ ệ ế ề ở
ra kh năng chèn ép nhau r t l n gi a các đ i tác trong quan h h p đ ng. N u không lo i tr đ c nguy c ti m nả ấ ớ ữ ố ệ ợ ồ ế ạ ừ ượ ơ ề ẩ
này, Toyota không th tr thành m t ng i kh ng l trên th tr ng xe h i nh hi n nay.ể ở ộ ườ ổ ồ ị ườ ơ ư ệ
Toyota đã ch n m t gi i pháp r t đ n gi n và hi u qu đ lo i tr v n đ chèn ép. V i b t kỳ linh ki n nào, Toyota cũngọ ộ ả ấ ơ ả ệ ả ể ạ ừ ấ ề ớ ấ ệ
đ t hàng t nhi u nhà cung c p. Cái m t có th là tính hi u qu v quy mô: phí t n trang b l i máy móc đ s n xu t raặ ừ ề ấ ấ ể ệ ả ề ổ ị ạ ể ả ấ
m t linh ki n m i b tăng g p đôi, n u nh có hai nhà cung c p cùng m t lo i linh ki n. Cái đ c là Toyota tránh choộ ệ ớ ị ấ ế ư ấ ộ ạ ệ ượ
mình kh i b ép giá thông qua đ u th u c nh tranh gi a nhi u nhà cung c p khác nhau.ỏ ị ấ ầ ạ ữ ề ấ
C th là, n u m t nhà cung c p thành công trong vi c gi m giá thành ho c tăng ch t l ng s n ph m, thì đi u đó t oụ ể ế ộ ấ ệ ả ặ ấ ượ ả ẩ ề ạ
ra s c ép ki m tra m c đ n l c c a các nhà cung ng khác và ng c l i. M i m t nhà cung ng linh ki n cho Toyotaứ ể ứ ộ ỗ ự ủ ứ ượ ạ ỗ ộ ứ ệ
cũng đ ng th i là b n hàng c a các nhà s n xu t ôtô khác nh Honda hay Nissan. K t c c là r i ro ép giá t c hai phíaồ ờ ạ ủ ả ấ ư ế ụ ủ ừ ả
tham d h p đ ng b lo i b . ự ợ ồ ị ạ ỏ
M t ích l i c b n n a c a vi c đa d ng ngu n cung ng và tiêu th là tri th c công ngh lan truy n nhanh và r ngộ ợ ơ ả ữ ủ ệ ạ ồ ứ ụ ứ ệ ề ộ
kh p trong toàn ngành công nghi p. Trong công nghi p hàng không, Airbus là m t ví d khác. ắ ệ ệ ộ ụ
Vào n a cu i c a th p k 1990, ng i ta đã d báo t i nh p tăng nhanh chóng c a s l ng hành khách dùng v n t iử ố ủ ậ ỷ ườ ự ớ ị ủ ố ượ ậ ả
hàng không trên các tuy n bay xuyên l c đ a. C hai hãng Boeing và Airbus đ u nh y vào cu c tranh đua phát tri n cácế ụ ị ả ề ẩ ộ ể
lo i máy bay ch khách m i, nhanh h n và l n h n. ạ ở ớ ơ ớ ơ
Có th nói không ngoa đó là m t canh b c l n. Phí t n thi t k đ ng c m i không thôi cũng có th t i vài t Đôla.ể ộ ạ ớ ổ ế ế ộ ơ ớ ể ớ ỷ
Boeing h ng t i lo i máy bay nhanh nh t, tiêu t n ít nhiên li u nh t, ch ng h n nh Boeing Dreamliners 787. Airbusướ ớ ạ ấ ố ệ ấ ẳ ạ ư
ch n vi c phát tri n lo i máy bay r ng rãi, ti n nghi nh t, có s c ch l n nh t, t i 550 hành khách ho c h n. Airbus đãọ ệ ể ạ ộ ệ ấ ứ ở ớ ấ ớ ặ ơ
có m t t m nhìn chi n l c. ộ ầ ế ượ
V n đ là ch , n u có m t s l ng r t l n khách đi t Sydney sang Paris ch ng h n, thì trên chi u ng c l i cũng cóấ ề ở ỗ ế ộ ố ượ ấ ớ ừ ẳ ạ ề ượ ạ
m t s l ng khách l n t ng x ng. Vì v y, c Pháp và Australia s có l i trong vi c tham gia vào s n xu t lo i máyộ ố ượ ớ ươ ứ ậ ả ẽ ợ ệ ả ấ ạ
bay ch khách kh ng l vì l i ích đôi bên. H cùng chia s phí t n thi t k - phát tri n và r i ro kinh doanh. Th tr ngở ổ ồ ợ ọ ẻ ổ ế ế ể ủ ị ườ
cho Airbus 380 do v y, đ c t o ra tr c khi máy bay này ra đ i vì các hãng hàng không c a c hai qu c gia s đ tậ ượ ạ ướ ờ ủ ả ố ẽ ặ
hàng mua máy bay đó, m t khi d án thành công. ộ ự
H n n a, do đây là s ph i h p t ng b ph n c a máy bay nh đuôi, cánh, đ ngơ ữ ự ố ợ ừ ộ ậ ủ ư ộ c ..., đ c thi t k và s n xu t t iơ ượ ế ế ả ấ ạ
nhi u qu c gia khác nhau, d a trên l i th so sánh c a t ng n c đ r i đ c chuy n v Toulouse (Pháp) l p ráp l iề ố ự ợ ế ủ ừ ướ ể ồ ượ ể ề ắ ạ
thành chi c máy bay ch khách A380 l n nh t trên b u tr i. ế ở ớ ấ ầ ờ
Vi c đ t hàng xuyên qu c gia nh v y có th gây nên vô vàn nh ng cu c đi u đình l iệ ặ ố ư ậ ể ữ ộ ề ạ v giá c , cách thi t k và s nề ả ế ế ả
xu t linh ki n, th i gian giao hàng, v.v... Nh ng do ích l i c a các qu c gia tham d vào vi c s n xu t A380 đ c g nấ ệ ờ ư ợ ủ ố ự ệ ả ấ ượ ắ
k t khăng khít, v n đ chèn ép trong quan h h p đ ng gi a các công ty thu cế ấ ề ệ ợ ồ ữ ộ các qu c gia khác nhau đ c ki m soátố ượ ể
nên đã không có chuy n gì x y ra.ệ ả
Các doanh nghi p Vi t Nam c n chu n b gì?ệ ệ ầ ẩ ị
Dĩ nhiên, v n đ chèn ép trong kinh doanh cũng t ng x y ra Vi t Nam. Khi các công ty n c ngoài vào tìm ki m thấ ề ừ ả ở ệ ướ ế ị
tr ng nhân l c r và có k năng, ch ng h n nh trong công nghi p IT ho c đóng t u, các bên tham d h p đ ng đ uườ ự ẻ ỹ ẳ ạ ư ệ ặ ầ ự ợ ồ ề
c n tr ng tr c r i ro b chèn ép. ẩ ọ ướ ủ ị
Các nhà cung ng Vi t Nam s b ép giá m t khi ph thu c vào đ n đ t hàng c a ch m t hay r t ít nhà tiêu th n cứ ệ ợ ị ộ ụ ộ ơ ặ ủ ỉ ộ ấ ụ ướ
ngoài. Ng c l i, các nhà tiêu th n c ngoài l i s b nhà s n xu t Vi t Nam ép giá gián ti p qua vi c giao s n ph mượ ạ ụ ướ ạ ợ ị ả ấ ệ ế ệ ả ẩ
kém ch t l ng, ho c trì hoãn th i đi m giao hàng. ấ ượ ặ ờ ể
H n th n a, vi c thi u thông tin th tr ng ngăn c n các bên đa d ng hoá ngu n cung c p ho c tiêu th , nh t là vàoơ ế ữ ệ ế ị ườ ả ạ ồ ấ ặ ụ ấ
lúc kh i đ u m i quan h h p đ ng. Tuy nhiên, cho dù c hai phía mua và bán có th không hoàn toàn tin c y l n nhau,ở ầ ố ệ ợ ồ ả ể ậ ẫ
nh t là khi tham d vào h p đ ng l n nh phát tri n các ph n m m ng d ng quan tr ng. Nh ng n u d án có th đ cấ ự ợ ồ ớ ư ể ầ ề ứ ụ ọ ư ế ự ể ượ
chia thành các b c nh (moving in steps), thì ni m tin l n nhau v ý nguy n h p tác s tăng lên. ướ ỏ ề ẫ ề ệ ợ ẽ
Ch ng h n, khi m t công ty IT c a Nh t sang đ t hàng v i m t b ph n l p trình c a FIS - Saigon, h chia vi c phátẳ ạ ộ ủ ậ ặ ớ ộ ộ ậ ậ ủ ọ ệ
tri n ph n m m ng d ng thành nhi u giai đo n nh . T i m i m t b c, hai phía th a thu n v i nhau v giá c , ch tể ầ ề ứ ụ ề ạ ỏ ạ ỗ ộ ướ ỏ ậ ớ ề ả ấ
l ng, và th i h n giao n p s n ph m. N l c h p tác c a m i bên trong vi c th c hi n h p đ ng b c hi n t i là cượ ờ ạ ộ ả ẩ ỗ ự ợ ủ ỗ ệ ự ệ ợ ồ ở ướ ệ ạ ơ
s cho vi c ti p t c h p đ ng trong t ng lai. Quá trình sàng l c đó cho phép t o d ng ni m tin v s h p tác lâu dàiở ệ ế ụ ợ ồ ươ ọ ạ ự ề ề ự ợ
gi a các bên. ữ
D a vào kinh nghi m trên đây, nên l p ra và hoàn thi n các trung tâm xúc ti n th ng m i nh m cung c p cho phíaự ệ ậ ệ ế ươ ạ ằ ấ
doanh nghi p Vi t Nam thông tin v các b n hàng ti m tàng n c ngoài và ng c l i. Nên t p trung vào vi c đánh giáệ ệ ề ạ ề ướ ượ ạ ậ ệ
kh năng tài chính c a t ng đ i tác, m c đ tin c y trong quan h h p đ ng thông qua vi c ki m tra ho t đ ng c a hả ủ ừ ố ứ ộ ậ ệ ợ ồ ệ ể ạ ộ ủ ọ
trong quá kh . Đi u đó s làm gi m b t r t nhi u v n đ b t h p tác trong kinh doanh.ứ ề ẽ ả ớ ấ ề ấ ề ấ ợ
Trong công nghi p đóng t u, c ch ki m soát v n đ chèn ép có khác đi. Khi m t nhà tiêu th n c ngoài đ t hàng nhàệ ầ ơ ế ể ấ ề ộ ụ ướ ặ
đóng t u trong n c s n xu t m t model c th , bên mua ng tr c m t kho n ti n đ t c c, và bên bán m m t tàiầ ướ ả ấ ộ ụ ể ứ ướ ộ ả ề ặ ọ ở ộ
kho n b o hi m t ng ng, mà nó s đ c chuy n cho bên mua, n u nh tho thu n v ch t l ng và th i h n giaoả ả ể ươ ứ ẽ ượ ể ế ư ả ậ ề ấ ượ ờ ạ
n p s n ph m b vi ph m. C ch chuy n ti n đan chéo nhau ki u nh v y làm tri t tiêu đ ng c chèn ép t c haiộ ả ẩ ị ạ ơ ế ể ề ể ư ậ ệ ộ ơ ừ ả
phía, mua và bán.
Mua tr d n gi a các đ i tác Vi t Nam v i nhau cung c p m t ph ng th c khác n a. V n đ là ch , vi c tr ch mả ầ ữ ố ệ ớ ấ ộ ươ ứ ữ ấ ề ở ỗ ệ ả ậ
cho phép bên mua ki m tra ch t l ng hàng thông qua s d ng tr c khi giao ti n. Cho phép nó tr l i nh ng hàng x u,ể ấ ượ ử ụ ướ ề ả ạ ữ ấ
không phù h p th hi u. ợ ị ế
Ng c l i, đ i v i bên bán, tr ch m l i là m t hình th c cung c p tín d ng th ng m i, cho phép tăng s c m nh thượ ạ ố ớ ả ậ ạ ộ ứ ấ ụ ươ ạ ứ ạ ị
tr ng c a nó. R i ro đây là nó có th không đòi đ c n . ườ ủ ủ ở ể ượ ợ
Nh v y, n u th i h n tr ch m càng tăng, thì đi u đó làm gi m r i ro cho bên mua v vi c nh n ph i s n ph m t i.ư ậ ế ờ ạ ả ậ ề ả ủ ề ệ ậ ả ả ẩ ồ
Nh ng l i làm tăng r i ro cho bên bán v kh năng b chi m d ng v n. Ng c l i, khi th i h n tr ch m gi m xu ng, thìư ạ ủ ề ả ị ế ụ ố ượ ạ ờ ạ ả ậ ả ố
gánh n ng r i ro l i chuy nặ ủ ạ ể lên vai ng i mua nhi u h n. Th i h n tr ch m do v y th ng đ c xác đ nhườ ề ơ ờ ạ ả ậ ậ ườ ượ ị nh m tư ộ
cu c “trao đ i tù binh”, làm cân b ng các y u t kích thích t c haiộ ổ ằ ế ố ừ ả phía. Nh v y, chèn ép trong kinh doanh đ c gi mờ ậ ượ ả
thi u đáng k .ể ể
