Hiểu nhanh về Marketing trong 5 giờ

ể ể

Hi u nhanh v ề Hi u nhanh v ề Marketing trong 5 giờ Marketing trong 5 giờ

Ch Nhi m Câu L c B Ng Ch Nhi m Câu L c B Ng i Kinh Doanh i Kinh Doanh Di n gi ả ễ Di n gi ả ễ Phan Hà Phan Hà ạ ạ ộ ộ ủ ủ ệ ệ ườ ườ

President Market Connect Co., Ltd. President Market Connect Co., Ltd. Website: www.nguoikinhdoanh.com www.nguoikinhdoanh.com Website: haphan@welcome.com.vn Email: haphan@welcome.com.vn Email: Đ a ch : 25A Ph m Vi ạ Đ a ch : 25A Ph m Vi ạ ế ế ị ị ỉ ỉ t Chánh, Qu n 1, Tp.HCM ậ t Chánh, Qu n 1, Tp.HCM ậ

Gi Gi

i thi u v di n gi i thi u v di n gi

ớ ớ

ề ễ ề ễ

ệ ệ

ả ả

ấ ấ

ề ề

ệ ệ ệ ệ

ạ ộ ạ ộ

ạ ộ ả ạ ộ ả

ệ ệ

i chính sách kinh t i chính sách kinh t

ệ ệ ệ ệ ọ ọ ề ề ườ ề ề ườ

ế ế

ố ố

Ki n th c c b n: ứ ế ơ ả  Ki n th c c b n: ơ ả ế ứ K S Truy n Thông ề ỹ ư  K S Truy n Thông ề ỹ ư C Nhân Kinh T ế ử  C Nhân Kinh T ế ử Ki n th c nâng cao: ứ ế  Ki n th c nâng cao: ứ ế Qu n tr Cao C p ị ả  Qu n tr Cao C p ị ả MBA Online  MBA Online Ki n th c b tr : ổ ợ ứ ế  Ki n th c b tr : ổ ợ ứ ế 17 năm kinh nghi m v ngành ngh CNTT và VT. ề  17 năm kinh nghi m v ngành ngh CNTT và VT. ề 12 năm kinh nghi m bán hàng  12 năm kinh nghi m bán hàng 8 năm kinh nghi m các ho t đ ng sáng t o ạ  8 năm kinh nghi m các ho t đ ng sáng t o ạ 7 năm kinh nghi m CEO  7 năm kinh nghi m CEO Nghiên c u có tr ng tâm 10 văn ki n đ i h i Đ ng ứ  Nghiên c u có tr ng tâm 10 văn ki n đ i h i Đ ng ứ , xã ng l v i các v n đ v đ ấ ớ v i các v n đ v đ , xã ng l ấ ớ h i.ộh i.ộ

Chúng ta cần thống nhất sẽ làm rõ cái gì?

ỉ

ủ

Chúng ta ch nghiên cứu tiếp thị dưới góc nhìn c a người kinh doanh. So sánh kiến thức người bán hàng và người tiếp thị (20 phút) Tiếp thị là gì? Và tiếp thị có các hình thức nào? (40 phút)

ả

4. Mô t một quy trình tiếp thị (40 phút) 5. Quy trình sáng tạo cho hoạt động tiếp thị. (60 phút)

1. So sánh kiến thức bán hàng & tiếp thị (9P)

Product Core – Giá tr c t lõi c a s n ph m ị ố ủ ả ẩ

ế Ki n th c ứ Bán hàng Produce (Purchase) – S n xu t (thu mua) ấ ả

Provide for – Các h tr khác ỗ ợ

Price, Place – Đ nh giá bán, kênh phân ph i ố ị

Promotion – xúc ti n bán hàng ế

Pull – Lôi kéo khách hàng

Ki n th c ti p th ứ ế ế ị

Public relations, Lobby

Potential Customer – Khách hàng ti m năng ề

Product Vision – Th tr ng ti m năng c a s n ủ ề ả ị ườ ph mẩ

1. So sánh kiến thức bán hàng & tiếp thị (tiếp theo)

ổ

ị

t/nghĩ là

ế

T ch c t ứ ự ị • S n ph m t ả

đ nh v là t ố ẩ

Cái tôi bi • H u ích? ữ

Product

• Giá t

tố

• Ti

ế

t ki m? ệ

• Đ a đi m t

ể

ị

t ố

Price

• Thu n ti n? ậ

ệ

• KM, QC nhi uề

Place

• H p d n?

ấ

ẫ

i ti p th

ườ ế

ị

i bán hàng

ườ

Nghĩ theo cách mà t

ch c mong mu n

ổ

ứ

ố

Nghĩ theo cách mà k.hàng mong mu nố

Promotion

ả

Nhi m v c a ng ụ ủ ệ cách có l

ườ i cho t

ợ

i kinh doanh là ph i nghĩ theo ổ

ch c và c khách hàng ả

ứ

Chữ P nào quan trọng? ả

ể ể

ả

ẩ

• Product là vấn đề sống còn cho doanh nghiệp nhưng không ph i ả là tất c . Nó tùy thuộc vào chiến lược kinh doanh có chú trọng vào Product hay không. Đ hi u rõ điều này bạn cần có kiến thức: (1) lựa chọn chiến lược cạnh tranh, (2) S n ph m và các mức tham gia trên thị trường

ổ

ủ

ể

ổ

ể

• Product sẽ quyết định ra Price và Place. 2 chữ P sẽ quyết định quy mô c a Promotion. T hợp 2 chữ P tạo ra 4 phương án cho Promotion. Giá thấp, kênh rộng; giá thấp, kênh hẹp; giá cao, kênh hẹp và giá cao, kênh rộng. Đi n hình vẫn là: (1) giá thấp, kênh rộng; (2) giá cao, kênh hẹp. Với 2 t hợp này Promotion sẽ có cách làm là tập trung, trọng đi m hay đại trà.

• Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh và công nghệ không có nhiều biến động thì chữ Promotion sẽ đóng vai trò quyết định nhất.

2. Ti p th (Marketing) là gì?

ế

ị

ượ

ở

ổ

ị

c yêu c u b i 1 t ầ ch c/cá nhân khác làm

 Đ nh nghĩa chung: Là ho t đ ng đ ứ

ệ

ứ ộ

ạ ộ ổ ườ

i yêu c u. Ho t đ ng này ợ ạ ộ ầ ch c/cá nhân đó làm ho c thông qua ặ

ứ

ch c/cá nhân yêu c u các t ầ m t vi c gì đó có l i cho ng có th do chính t ể ổ m t t ộ ổ  Đ nh nghĩa cho ng ị  Là các hành đ ng đ

i mua

ch c/cá nhân trung gian. ườ ượ

ộ

ườ

ả

ấ

ở ụ ả

ấ

ị

i kinh doanh: c yêu c u b i nhà s n xu t (ng ầ hàng) sao cho hàng hóa, d ch v s n xu t ra (mua v ), bán ề đ

c!.

ị

ế

ườ

ượ ị ườ

ụ ả ồ

ị ườ ườ

ậ

i ta c n ti p ầ i mua, ng i bán và ườ i mua. Do v y, các ậ ng đ ng i mua, ườ ể

ượ c hàng hóa, d ch v s n xu t ra ng  Đ bán đ ể ng bao g m: ng ng. Th tr c n th tr ậ các ngu n l c đ ng i bán ti p c n ng ế ể ồ ự hành đ ng s d ng ngu n l c trên th tr ồ ự ử ụ ộ ng ọ ậ ế

ấ ườ ườ ị ườ i bán ti p c n nhau g i là ti p th . ị

ườ

ế

2. Ti p th có các hình th c nào?

ứ

ế

ị

ự

ố

ệ

ạ ộ ằ

ọ

ứ

ế ự ớ

ọ

ủ

1. Tr c ti p: các ho t đ ng do chính Doanh Nghi p tri n ệ ể khai th c hi n nh m làm rõ các mong mu n c a t ủ ổ ch c v i khách hàng và khuy n khích h mua s m ắ ế SPDV c a mình. Các ho t đ ng này hay g i là “Below ạ ộ the line-BTL” ế

ị

ạ ộ ự

ứ ố

ứ

ể

ệ

ề

ệ

ắ

ể ọ ạ ộ

ủ

ệ

2. Gián ti p: các ho t đ ng do đ n v trung gian đ ng ra t ch c tri n khai th c hi n theo các mong mu n c a ủ ệ ổ Doanh Nghi p sao cho khách hàng hi u rõ v SPDV c a Doanh Nghi p và khuy n khích h mua s m ế ủ SPDV c a Doanh Nghi p đó. Các ho t đ ng này hay g i là “Above the line-BTL” ữ ố ợ ổ

ọ ồ

ứ

3. Đ ng/ph i h p t ố

ố

ch c: gi a nhà SX/nhà phân ph i v i ố ớ các đ i tác trong kênh phân ph i, gi a nhà SX/nhà ữ phân ph i v i nhà SX/nhà phân ph i. ố

ố ớ

2. Ti p th có các hình th c nào (ti p theo)?

ứ

ế

ị

Ph n h i ồ ả

Khách hàng ti m năng ề Kênh phân ph i. ố Ph i h p ti p th ị ố ợ ế Khách hàng hi n ệ h uữ Th ị tr ng ườ m c tiêu ụ

ế Các ho t đ ng ti p ạ ộ thị

ạ

Đ i trà, thông qua trung gian và dùng nhi u Media-ATL ề

th c T p trung, t

ậ ự ự hi n và dùng ít ệ Media-BTL

H i & Đáp 30 phút

ỏ

ả 3. Tại sao ph i có quy trình tiếp thị?

ể

ả • Giúp bạn tối thi u ngân sách và tối đa hiệu qu khuyến khích, động viên khách hàng đi mua SPDV.

ỉ

ể

• Giúp bạn điều ch nh mong muốn • Giúp bạn ki m soát thông điệp • Giúp bạn có kinh ngiệm cho kế hoạch/chiến lược

tiếp thị lần sau.

3. Mô t

ả

1 quy trình ti p th ị

ế

BTL 1

ả ề B n quy n Market Connect

BTL 2

ư ị t, bài nói S d ng phim, k ch, hình ử ụ v , bài vi ẽ ế Đ a thông đi p ệ vào các ph ng ươ ti n truy n tin. ệ ề

ệ ự

ATL

Nh n bi ậ t ế Tr ng bày, gi i thi u, g i ử ớ th , g i m u, fax, ng ứ ẫ ử d ng khai thác internet... ư ư ụ Ti p c n tr c ậ ti p. POSM là đi n hình ế ế ể

t Hi u bi ể ế

BTL 3

BTL 4

thông Các đi p c n ầ ệ tuyên truy nề ậ H ng thú ứ ệ Các v t ch t phù ấ h p v i thông ớ ợ đi pệ S d ng Logo, bi u tr ng ể ử ụ ư bi u hi n đ mô t thông ả ể ể đi p.ệ

Đo ngườ l

ng ể ự ề Các ch th th ứ ủ 3 t tuyên truy n thông đi pệ ti n, S d ng ph ươ ụ ử ệ c u n i th 3 truy n ố ứ ề ầ thông đi p t i khách hàng ệ ớ .

MEDIA

IMAGINATION

Mua Hàng Đánh Giá Qu TTQC Chi n l c ỹ Mong mu n ố ế ượ SXKD

ụ

ệ

Mô t ch c năng, nhi m v các thành ph n chính trong quy trình

ả ứ ầ

 Các thông đi p: là đo n văn vi ệ

ạ

ế

t ng n g n v n i dung c n ề ộ

ắ

ầ

ọ

ệ

truy n t ề ả  S c t ứ ưở ợ

ượ

ậ

ả

ng nh n ph i gi ớ

ứ ưở

ả ậ

ệ

ấ

ầ

ộ

ng: “mã hóa” thông đi p thành các thông tin phù c thông ng nh n thông tin sao cho khi nh n đ i mã ra thông tin đó ra thành thông ng c n ph i ng t ả ng ti n l u ệ ư ươ

ớ

i. ng t ượ h p v i đ i t ớ ố ượ tin, đ i t ố ượ đi p g c v i đ tin c y cao nh t. S c t ượ ố “kìm” nén sao cho phù h p v i ngân sách và các ph ợ tr , truy n t

i (media).

ề ả

ứ

ằ

ớ

ộ

ợ

ể

ọ

 S d ng Media phù h p v i n i dung đã “mã hóa” b ng s c ng. Khoa h c k thu t càng phát tri n thì Media càng ậ ng

ỹ i càng làm th a mãn h n s c t ạ

ứ ưở

ượ ể

ỏ

ề

ầ

ậ ố ớ i làm ti p th ph i làm rõ đ i t

ng tr

ng nh n thông tin là trong su t v i mong mu n ban đ u ố c khi đ a ra ư

ố ượ

ướ

ườ

ế

ả

ị

ữ ử ụ t ng t ưở phát tri n và đi u này l t ng. ượ  Đ i t ố ượ do v y ng ậ thông đi p.ệ

4. 5 y u t

ế ố

trong quy trình sáng t o 1 ho t đ ng ti p th ạ

ạ ộ

ế

ị

Integration (i5)

Insight (i1)

Inside (i2)

Innovation (i3)

Imagination (i4)

Mô t

5 y u t

ả

ế ố

trong quy trình sáng t o 1 ho t đ ng ti p th ạ

ạ ộ

ế

ị

1.

ủ ạ

ể

ấ

Insight: b n ph i th u hi u khách hàng, th u hi u đ i th c nh tr nh. B n th u hi u câu nói “Bi

ả t ta trăm tr n, trăm th ng”. Ch i này b n có th t

ạ rèn luy n và tích lũy đ

t ng

ạ i bi ườ

ố ạ

ể ự

ạ ệ

ể ậ

ượ

ữ

ế

ắ

2.

ườ

ụ

ả

ẩ

ầ

ị

ể ả ấ ộ ạ ố

ậ ủ

ẽ

ả

i v n có c a SPDV s là qu BOOM phá v th i cho SPDV. Đây cũng chính là t

ỡ ươ ố

ợ

ệ ệ ứ ể

ự ệ ệ ch t c a ng ấ ủ ề

ế

ấ

ạ

ế ấ

ả ạ

ữ

ệ

ạ

ng t n s n ph m, d ch v (SPDV) c n TTQC. S l ch l c gi a thông Inside: b n ph i hi u rõ t ữ ạ ạ ng hi u, ho c t o ra các đi p và b n ch t n i t ặ ạ ả hi u ng tâm lý tiêu dùng không có l i bán hàng ườ - hi u rõ SPDV mình đang s n xu t, kinh doanh. N u b n đã kinh qua ngh bán hàng cho SPDV này r i thì đó là l đ

ể ự ạ ồ c. Có 2i này r i b n cũng đã tr thành nhân viên TTQC có k năng t

i th r t m nh cho b n. Ch i này b n cũng có th t ợ ồ ạ

rèn luy n và tích lũy t r i ố ồ

ượ

ợ

ỹ

3.

ả ả ế

ử ụ

ể

ạ

ạ ế

ứ

ể

ỉ

ươ ể ự ả ế ả ế

ẩ ử ụ

ụ

ề

ạ

ổ

ng pháp mà b n đang s d ng đ TTQC Innovation: b n ph i c i ti n, cách tân cách th c, ph ứ s n ph m. Bi n cái không có th thành có th . S c i ti n này không ch áp d ng cho cách th c ụ b n s d ng các công c TTQC mà còn là các c i ti n mà b n đ xu t cho t ch c, khách hàng đ gia tăng giá tr cho SPDV. Ch i này b n cũng có th t

ấ rèn luy n và tích lũy đ

ứ ượ

ả ạ ể

ể ự

ữ

ệ

ạ

ị

4.

i đ có đ

ườ

ả

ệ ạ ể

ượ

c các duy hi n t ng c a ch i này là m ng ki n th c v văn hóa,

ạ ộ

ự ạ

ưở

ủ

i phóng t ữ

ứ

ả

ậ

ưở ệ

i th c s có th h c u, gi ng t ườ

ể ư ấ ượ i này luôn có c m xúc mãnh li ả

ế ề t trong các di n ệ

ễ

ữ ự ậ

ệ ượ

ộ ể ạ

ẩ

rèn luy n và tích lũy đ

i, s v t hi n t ườ ữ

ả ậ ị

ệ

ạ

ượ

ng trong xã h i đ t o ra các tác ph m thu c ộ c, nó thu c ể ự ộ ng pháp lu n sáng t o, chí ít cũng có

ươ

ạ

ọ

ệ ậ

ạ

ng có tính khác bi

ế c các ý t

Imagination: b n ph i là ng ự ả ý t ng TTQC đ c đáo. S c sáng t o, t ứ ngh thu t trong đ i s ng xã h i. Nh ng ng ộ ờ ố bi n tâm lý tình c m c a con ng ủ d ng "ngh thu t v tiêu dùng". Ch i này b n khó có th t d ng năng khi u. Tuy nhiên b n hãy h c thêm các ph t v a đ . th t o ra đ ủ

ế ạ ạ ể ạ

ệ ừ

ượ

ưở

5.

ả

ế

ố ượ

ẩ

ạ ể ng trình TTQC và t

ố i thi u các r i ro có th g p ph i. Đây là t

ể ặ

ả ủ

ỏ ả

ố

ng i ườ i các các

ự ạ

i đa các đ i t ch t c a ng ấ ủ ố ạ ị ẩ

ể ử ụ

ng án kh thi và l a ch n các

ể ế

ươ

ự

ả

ng án phù h p nh t cho NTD hay khách hàng c a b n.

Integration: b n ph i bi n 4i k trên thành 1 s n ph m TTQC th a mãn t tham d ch ươ lãnh đ o c a nhà qu n lý. B n hãy s d ng các phân tích PEST, SWOT và th m đ nh l ủ ạ d ki n, d báo, s li u NCTT đ bi n 4i trên thành các ph ọ ự ph ạ

ả ố ệ ợ

ự ế ươ

ủ

ấ

Quy trình sáng t o cho ho t đ ng ti p th

ạ ộ

ế

ạ

ị

ng t ng ứ ạ ưở ượ S c sáng t o, t (i4) (Kích th c và khuynh ng) NCTT ướ h ướ

Ý t ngưở K.T ,c.tr ị ế x.h i,k.thu t ậ ộ Mong mu n, ố thông đi p ệ

S d ng SWOT ử ụ

ứ ỉ ỉ ả ế C i ti n cách tân (i3) (K thu t) Nghiên c u t m k.hàng, đ i th c.tranh (i1) - (NCTT) ố ủ ậ ỹ Phân tích v i 9Pớ

K t qu NC ế ả v Media ề K t qu NC ế ả v SPDV ề P.Tích SWOT KH,ĐTCT P.Tích SWOT n i bộ ộ

ị ủ ạ K ch b n ả ị n i bộ ộ ị ủ ủ ạ Nghiên c u t m SPDV (i2) ỉ ứ ỉ (NCTT) K ch b n ả Cho KH,ĐTCT Hành vi, c m ả xúc c a KH. ủ Chi n l c ế ượ kinh doanh, ti p th c a ế đ i th c nh ố tranh Tác đ ng c a ủ ộ Media t i tâm ớ lý c a KH. ủ Các Media đ i th c nh ố tranh hay s ử d ngụ

Nhà s n xu t ấ ả K ch b n cu i cùng ố ả ị S n xu t ấ ả i)ạ (mua l

Tích h p (i5) ợ

ả

Cuối cùng chúng ta ph i nhớ cái gì?

ể

1. Kiến thức bán hàng và tiếp thị cùng 1 đối tượng nghiên cứu nhưng phương pháp phân tích và lý luận dựa trên quan đi m là : Bán hàng nghĩ theo ki u ể định vị (Positioning), tiếp thị nghĩ theo ki u khách hàng nghĩ là “Cái tôi biết/nghĩ là…” (Wiki: What I know is…)

ả

ẩ

ủ

2. Hành động nào gián tiếp làm tăng mức tiêu dùng s n ph m, dịch vụ c a

ể

doanh nghiệp lên thì đó là tiếp thị, nó có th là: (1) tiếp thị ki u nhà nghèo – ể ít media (BTL), tự làm, (2) tiếp thị ki u nhà giàu – nhiều media (ATL), thông qua trung gian.

ể

3. Cần ph i hi u rõ quy trình tiếp thị đ có biện pháp đo lường, ki m soát và

ả ể ỉ

hiệu ch nh.

ể

ả

ẩ ể

ể ể

4. Quy trình sáng tạo tiếp thị đi từ cái gốc vấn đề là i1 và i2, từ i1 và i2 có i3, i3 phát tri n thông qua i4, từ i4 th m định, ki m định, đo lường kh thi bằng i5. nắm rõ 5 chữ i này bạn có th yên tâm ki m soát các hành động tiếp thị ủ c a mình.