Chuyãn Âãö Täút Nghiãûp Gvhd: Ths Træång Häöng
Trçnh
Svth: Voî Kim Træåìng Låïp 26k02.2 Trang 1
Luận văn
‘’ Một số biện pháp nhằm hoàn thiện mạng lưới phân
phối phân bón tại Xí Nghiệp vật tư và chế biến lương thực Đà Nẵng ‘’
Chuyãn Âãö Täút Nghiãûp Gvhd: Ths Træång Häöng
Trçnh
Svth: Voî Kim Træåìng Låïp 26k02.2 Trang 2
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU...................................................................................................6
PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN.............................................................................7
I. KHÁI NIỆN VỀ PHÂN PHỐI VÀ VAI TRÒ, CHỨC NĂNG CỦA KÊNH
PHÂN PHỐI :...................................................................................................7
1. Các khái niệm về phân phối :......................................................................7
1.1 Khái niệm phân phối :...........................................................................7
1.2 Khái niệm kênh phân phối :..................................................................7
1.3 Khái niệm mạng lưới phân phối :..........................................................7
2. Vai trò của trung gian phân phối.............................................................7
3. Các chức năng của kênh phân phối :...........................................................7
4. Số lượng các cấp của kênh phân phối .........................................................8
5. Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối..................................................8
5.1 Tổ chức kênh phân phối........................................................................8
5.1.1 Kênh truyền thống .........................................................................8
5.1.2 Hệ thống kênh dọc.........................................................................8
5.1.3 Hệ thống marketing ngang.............................................................8
5.1.4 Hệ thống marketing đa kênh ..........................................................8
5.2 Hoạt động cuả kênh phân phối..........................................................8
5.2.1 Các loại mâu thuẩn trong kênh phân phối ......................................8
5.2.2 Các nguyên nhân gây mâu thuẫn trong kênh..................................9
5.2.3 Giải quyết mâu thuẫn trong kênh phân phối...................................9
5.3 Hoạch định kênh phân phối. .................................................................9
5.3.1 Thiết lập các mục tiêu và các ràng buộc.........................................9
5.3.2 Xác định những lựa chọn chủ yếu..................................................9
5.3.3 Đánh giá các phương án lựa chọn kênh..........................................9
II. TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI CHO DOANH NGHIỆP..........9
1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường ...................................................................9
1.1 Đo lường nhu cầu thị trường............................................................... 10
1.1.1. Ước lượng tổng nhu cầu thị trường ............................................. 10
1.1.2 Ước lượng nhu cầu thị trường khu vực: ....................................... 10
1.2 Dự báo nhu cầu tương lai.................................................................... 10
1.2.1 Phương pháp phân tích chuổi thời gian. ....................................... 10
1.2.2 Phân tích thống kê nhu cầu. ......................................................... 10
2. Các kiểu mạng lưới phân phối .................................................................. 10
2.1 Mạng lưới phân phối trực tiếp............................................................. 10
2.2. Mạng lưới phân phối gián tiếp ........................................................... 11
3. Các loại trung gian trong mạng lưới phân phối......................................... 11
3.1 Nhà bán sĩ........................................................................................... 11
3.2 Nhà bán lẽ : ........................................................................................ 11
4. Cơ cấu tổ chức mạng lưới phân phối ........................................................ 11
Chuyãn Âãö Täút Nghiãûp Gvhd: Ths Træång Häöng
Trçnh
Svth: Voî Kim Træåìng Låïp 26k02.2 Trang 3
4.1 Cơ cấu tổ chức quản lý mạng lưới phân phối theo khu vực................. 11
4.2 Cơ cấu tổ chức quản lý mạng lưới theo sản phẩm............................... 12
5. Các nhân tố ảnh hưởng đến mạng lưới phân phối ..................................... 12
5.1 Nhân tố thị trường : ............................................................................ 12
5.2 Các nhân tố của doanh nghiệp ảnh hưởng đến mạng lưới phân phối... 13
5.3 Các nhân tố thuộc về sản phẩm:.......................................................... 13
6. Xây dựng mạng lưới phân phối cho doanh nghiệp.................................... 13
III. QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI................................................ 13
1. Tuyển chọn các thành viên tronh kênh...................................................... 13
2. Kích thích các thành viên trong kênh........................................................ 14
3. Đánh giá các thành viên trong kênh.......................................................... 14
4. Những quyết định phân phối sản phẩm vật chất........................................ 14
4.1 Bản chất.............................................................................................. 14
4.2 Mục tiêu của việc phân phối sản phẩm vật chât. ................................. 14
4.3 Sử lý đơn hàng.................................................................................... 14
4.4 Tồn kho .............................................................................................. 14
4.5 Hàng tồn kho. ..................................................................................... 15
4.6 Vận chuyển......................................................................................... 15
PHẦN II: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG
MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI PHÂN BÓN TẠI XÍ NGHIỆP VẬT TƯ VÀ
CHẾ BIẾN LƯƠNG THỰC ĐÀ NẴNG....................................................... 15
A. TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA XÍ NGHIỆP ..................................... 15
I. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA XÍ NGHIỆP :... 15
1. Qúa trình hình thành và phát triển : .......................................................... 15
2. Chức năng nhiệm vụ của Xí Nghiệp :....................................................... 16
2.1.Chức năng của Xí Nghiệp :................................................................. 16
2.2.Nhiệm vụ :.......................................................................................... 16
2.3 Mối quan hệ giữa công ty mẹ và Xí Nghiệp Vật Tư Chế Biến lương
thực: ......................................................................................................... 16
3. Cơ cấu tổ chức của Xí Nghiệp và chức năng của các phòng ban :............. 16
3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức :........................................................................ 16
3.2.Chức năng của các phòng ban:............................................................ 17
II.MÔI TRƯỜNG VÀ NGUỒN LỰC KINH DOANH CỦA XÍ NGHIỆP . 19
1.Môi trường vĩ mô ...................................................................................... 19
1.1.Môi trường kinh tế :............................................................................ 19
1.2.Môi trường dân số : ............................................................................ 20
1.3.Môi trường chính trị pháp luật :.......................................................... 20
1.4.Môi trường văn hoá xã hội :................................................................ 20
1.5. Môi trường công nghệ: ...................................................................... 20
2. môi trường vi mô :.................................................................................... 20
2.1.Nhà cung ứng : ................................................................................... 20
2.2. khách hàng : ...................................................................................... 21
2.3.Trung gian phân phối :........................................................................ 21
Chuyãn Âãö Täút Nghiãûp Gvhd: Ths Træång Häöng
Trçnh
Svth: Voî Kim Træåìng Låïp 26k02.2 Trang 4
2.4.Đối thủ cạnh tranh : ............................................................................ 21
3. Nguồn lực của doanh nghiệp : .................................................................. 22
3.1.Nguồn nhân lực : ................................................................................ 22
3.2.Cơ sở vật chất của Xí Nghiệp ............................................................. 23
4.Tình hình tài chính của Xí Nghiệp :........................................................... 24
III.KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA XÍ NGHIỆP : ............ 26
1.Đặc điểm mặt hàng kinh doanh của Xí Nghiệp :........................................ 26
2. Cơ cấu mặt hàng và thị trường tiêu thụ :................................................... 26
3.Kết quả hoạt động kinh doanh của Xí Nghiệp : ......................................... 27
B.THỰC TRẠNG MẠNG LƯỚI PHÂN BÓN CỦA XÍ NGHIỆP VẬT TƯ
VÀ CHẾ BIẾN LƯƠNG THỰC ĐÀ NẴNG : .............................................. 28
I.VỊ TRÍ, CƠ CẤU MẶT HÀNG PHÂN BÓN CỦA XÍ NGHIỆP :............ 28
1. Vị trí mặt hàng phân bón của xí nghiệp : .................................................. 28
2.Cơ cấu mặt hàng phân bón của Xí Nghiệp :............................................... 29
II. KẾT QUẢ KINH DOANH PHÂN BÓN CỦA XÍ NGHIỆP :................. 31
1. Kết quả kinh doanh theo loại phân bón :................................................... 31
2. Kết quả kinh doanh theo khách hàng :...................................................... 32
3.Kết quả kinh doanh theo khu vực : ............................................................ 33
4. Kết quả kinh doanh theo các tháng trong năm. ......................................... 35
III. THỰC TRẠNG MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI PHÂN BÓN CỦA XÍ
NGHIỆP.......................................................................................................... 36
1. Sơ đồ kênh phân phối phân bón hiện tại của Xí Nghiệp............................ 36
2. Sơ đồ mạng lưới phân phối phân bón của Xí Nghiệp................................ 37
3. Công tác quản trị kênh phân phối ............................................................. 38
3.1 Tuyển chọn và đánh giá các thành viên trong kênh............................. 38
3.2 Những qui định và ràng buộc giữa Xí Nghiệp và các thành viên trong
kênh phân phối ......................................................................................... 38
3.2.1 Ràng buộc về giá bán :................................................................. 39
3.2.2 Ràng buộc về thơì gian luân chuyển vốn...................................... 39
3.2.3 Ràng buộc về hợp đồng kinh tế.................................................... 39
3.2.4 Ràng buộc về kế toán chứng tư.................................................... 40
3.2.5 Ràng buộc về quản lý về sử dụng vốn.......................................... 40
33. Các chính sách hổ trợ kích thích các thành viên kênh của Xí Nghiệp . 40
3.4 Quá trình tổ chức phân phối của Xí Nghiệp........................................ 41
3.5 Tổ chức lực lượng bán hàng ............................................................... 43
4. Chính sách hổ trợ kênh phân phối............................................................. 45
PHẦN III: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI
PHÂN PHỐI PHÂN BÓN CỦA XÍ NGHIỆP............................................... 47
I.MỤC TIÊU VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI........................ 47
1.Mục tiêu : .................................................................................................. 47
2.Phạm vi nghiên cứu :................................................................................. 47
II.CÁC CĂN CỨ ĐỂ XÂY DỰNG GIẢI PHÁP : ........................................ 47
1.Mục tiêu và phương hướng của Xí Nghiệp :.............................................. 47
Chuyãn Âãö Täút Nghiãûp Gvhd: Ths Træång Häöng
Trçnh
Svth: Voî Kim Træåìng Låïp 26k02.2 Trang 5
1.1.Mục tiêu : ........................................................................................... 48
1.2. Phương hướng :................................................................................. 48
2.Phân tích và dự báo nhu cầu:..................................................................... 48
2.1.Ước lượng nhu cầu hiện tại :............................................................... 48
2.2.Ước lượng nhu cầu thị trường khu vực : ............................................. 49
2.3. Ước lượng nhu cầu trong tương lai :.................................................. 50
3. Căn cứ vào đặc điểm của khách hàng : ..................................................... 52
4. Căn cứ vào tình hình của thị trường phân bón : ........................................ 52
5. Căn cứ vào đặt điểm sản phẩm : ............................................................... 53
6.Đặc điểm của các trung gian phân phối : ................................................... 53
7. Căn cứ vào tình hình của Xí Nghiệp :....................................................... 53
8.Phân tích đối thủ cạnh tranh : .................................................................... 54
III.CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI :..........55
1..Hoàn thiện công tác Quản trị kênh :.......................................................... 55
1.1.Hoàn thiện cơ chế tuyển chọn và đánh giá hoạt động của thành viên
kênh :........................................................................................................ 55
2.2. Kích thích các thành viên trong kênh phân phối : .............................. 57
2.3. Giải quyết tốt các mâu thuẫn giữa các thành viên kênh :.................... 57
2.Hoàn thiện lại mạng lưới phân phối hiện tại của Xí Nghiệp :..................... 59
3.các biện pháp hoàn thiện quá trình phân phối : .......................................... 62
3.1.Hoàn thiện quá trình đặt hàng............................................................. 62
3.2.Hoàn thiện hệ thống kho hàng ............................................................ 63
3.2.1.Xác định địa điểm phân bố kho hàng :......................................... 63
3.2.2.Tính toán trong việc sử dụng kho hàng ........................................ 64
3.3.Hoàn thiện công tác vận chuyển : ....................................................... 65
3.3.1.Lựa chọn phương tiện vận chuyển : ............................................. 65
3.3.2.Tính toán chi phí vận chuyển :..................................................... 65
PHỤ LỤC........................................................................................................ 66
KẾT LUẬN..................................................................................................... 69
TÀI LIỆU THAM KHẢO.............................................................................. 70
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN............................................ 71
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN............................................... 71
NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP................................................... 72