1.1.
ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
--------------
TRẦN THỊ BẢO LINH
HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ
LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG TẠI CHI NHÁNH CÔNG TY
CỔ PHẦN VIỄN THÔNG HÀ NỘI TẠI ĐÀ NẴNG
TÓM TẮT
LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số: 60 34 01 02
Đà Nẵng - Năm 2019
Công trình được hoàn thành tại
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ, ĐHĐN
Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS. ĐƢỜNG THỊ LIÊN HÀ
Phản biện 1: TS. Nguyễn Xuân Lãn
Phản biện 2: TS. Nguyễn Văn Ngọc
Luận văn đã được bảo vệ trước hội đồng chấm Luận
văn tốt nghiệp Thạc sĩ Quản trị kinh doanh họp tại Trường
Đại Học Kinh Tế, Đại học Đà Nẵng vào ngày 17 tháng 08
năm 2019
Có thể tìm hiểu luận văn tại:
- Trung tâm thông tin – học liệu, Đại học Đà Nẵng
- Thư viện trường Đại học Kinh tế, Đại học Đà Nẵng
1
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Một trong các yếu tố tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp thương
mại đó chính là lực lượng bán hàng. Tổ chức lực lượng bán hàng là
vấn đề cơ bản để đảm bảo hiệu quả kinh doanh và sự tồn tại phát
triển của doanh nghiệp. Việc tạo lập và phát triển lực lượng bán hàng
là một công việc không phải doanh nghiệp nào cũng làm được một
cách hiệu quả nhất.
Với mục tiêu trở thành một tập đoàn viễn thông mạnh vào năm
2020, công ty cổ phần viễn thông Hà Nội – Hanoi Telecom đã nỗ lực
không ngừng và tạo ra nhiều bước chuyển mình lớn. Với mô hình
kinh doanh đa dạng sản phẩm dịch vụ, hệ thống rộng khắp cả nước
cùng việc liên doanh với tập đoàn CK Hutchison Hong Kong đã tạo
ra thách thức lớn đối với công ty trong vấn đề tổ chức bộ máy bán
hàng một cách khoa học và hiệu quả. Trên thực tế, công tác này vẫn
còn tồn tại khá nhiều bất cập và khó khăn trong quá trình vận hành.
Là một cán bộ nhân viên hiện đang công tác tại công ty và trực tiếp
liên quan đến mảng giám sát bán hàng, điều này đã thôi thúc tác giả
quyết định chọn đề tài “Hoàn thiện công tác quản trị lực lƣợng
bán hàng tại chi nhánh Công ty cổ phần viễn thông Hà Nội tại
Đà Nẵng” để thực hiện luận văn thạc sỹ của mình. Với mong muốn
vận dụng những kiến thức đã học được và kiến thức nghiên cứu để
tìm ra những hạn chế và cơ sở đưa ra giải pháp hoàn thiện cơ cấu tổ
chức lực lượng bán hàng tại đơn vị công tác.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu của đề tài: Đề tài tập trung nghiên cứu và hoàn thiện
công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Công ty cổ phần
viễn thông Hà Nội tại Đà Nẵng (HTC Đà Nẵng) nhằm nâng cao hiệu
2
quả công tác quản trị lực lượng bán, góp phần đẩy mạnh năng lực
hoạt động và gia tăng thị phần, giá trị thương hiệu cho công ty.
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Các vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt
động quản trị lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Công ty cổ phần viễn
thông Hà Nội tại Đà Nẵng.
Phạm vi nghiên cứu:
- Về nội dung: Giới hạn nghiên cứu về công tác quản trị lực
lượng bán hàng
- Về không gian: Khu vực miền Trung (HTC Đà Nẵng quản lý
khu vực miền Trung từ Huế đến Lâm Đồng).
- Về thời gian: giai đoạn từ năm 2016 đến năm 2018.
4. Phƣơng pháp nghiên cứu
Đề tài sử dụng các phương pháp nghiên cứu như sau: phương
pháp thống kê, quan sát, so sánh và các phương pháp đánh giá, phân
tích kinh tế, minh họa bảng biểu, sơ đồ.
5. Ý nghĩa thực tiễn của đề tài
- Phân tích sâu về hoạt động quản trị lực lượng bán hàng và sự
cần thiết đối với mục tiêu phát triển chung của doanh nghiệp
- Phân tích, đánh giá thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại
HTC Đà Nẵng trong 03 năm trở lại đây, từ đó tìm ra những hạn chế
và hướng khắc phục.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực
lượng bán hàng tại HTC Đà Nẵng.
6. Bố cục của đề tài
Luận văn gồm 3 chương chính như sau:
Chương 1: Lý luận chung về quản trị lực lượng bán hàng trong
doanh nghiệp.
3
Chương 2: Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại
Chi nhánh Công ty cổ phần viễn thông Hà Nội tại Đà Nẵng
Chương 3: Một số đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác
quản trị lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Công ty cổ phần viễn
thông Hà Nội tại Đà Nẵng
7. Tổng quan tài liệu nghiên cứu
Các công trình, tài liệu, giáo trình liên quan đã tham khảo cụ thể
như sau:
Lưu Đan Thọ & Nguyễn Vũ Quân (2016), "Quản trị bán hàng
hiện đại", NXB Tài chính.
Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn, Võ Quang Trí, Đinh Thị Lệ
Trâm, Phạm Ngọc Ái (2010), “Quản trị Marketing định hướng giá
trị”, NXB Tài chính.
James M.Comer (2005), “Quản trị bán hàng”, người dịch: Lê
Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên, NXB Tổng hợp thành phố
Hồ Chí Minh. Đỗ Ngọc Mỹ & Đặng Văn Mỹ (2012), "Quản trị lực
lượng bán hàng", NXB giáo dục Việt Nam.
Ngoài ra còn có một số công trình khoa học nghiên cứu, các bài
viết khác nhau như: Nguyễn Thị Thu (2010), “Hoàn thiện quản trị
lực lượng bán hàng của Công ty cổ phần dược phẩm Viễn Đông”,
Mai Văn Dũng (2008), “Hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng tại
công ty sơn Jotun Việt Nam”.