Tìm hiểu thị trường công nghiệp. Hiểu khách hàng công nghiệp là ai. Biết cách phân loại sản phẩm công nghiệp. Nắm rõ định hướng mua hàng và các cách mua hàng của khách hàng công nghiệp. Hiểu các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến nhu cầu thị trường công nghiệp.
Nội dung Text: Marketing công nghiệp ( Đinh Tiên Minh ) - Chương 2
29/08/2012
Chương 2
Tìm hiểu thị trường
công nghiệp
www.dinhtienminh.net
Th.S Đinh Tiên Minh
Trường ĐHKT TPHCM
Khoa Thương Mại – Du Lịch – Marketing
Mục tiêu
Hiểu khách hàng công nghiệp là ai.
Biết cách phân loại sản phẩm công nghiệp.
Nắm rõ định hướng mua hàng và các cách
mua hàng của khách hàng công nghiệp.
Hiểu các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến
nhu cầu thị trường công nghiệp.
2 Th.S Đinh Tiên Minh
1
29/08/2012
Nội dung
2.1 Phân loại khách hàng công nghiệp
2.2 Phân loại sản phẩm công nghiệp
2.3 Định hướng mua hàng của KHCN
2.4 Các tình huống mua hàng của KHCN
2.5 Môi trường của thị trường công nghiệp
3 Th.S Đinh Tiên Minh
2.1. Types of Business Customers
Krishna K Havaldar (2010), Business Marketing, McGraw Hill, 3rd edition, p16.
4 Th.S Đinh Tiên Minh
2
29/08/2012
2.1. Types of Business Customers (cont’)
Krishna K Havaldar (2010), Business Marketing, McGraw Hill, 3rd edition, p16.
5 Th.S Đinh Tiên Minh
2.2. Classification of Industrial Product
Krishna K Havaldar (2010), Business Marketing, McGraw Hill, 3rd edition, p18.
6 Th.S Đinh Tiên Minh
3
29/08/2012
2.2. Classification of Industrial Product
Krishna K Havaldar (2010), Business Marketing, McGraw Hill, 3rd edition, p18.
7 Th.S Đinh Tiên Minh
2.2. Classification of Industrial Product
Krishna K Havaldar (2010), Business Marketing, McGraw Hill, 3rd edition, p18.
8 Th.S Đinh Tiên Minh
4
29/08/2012
2.3. Business Customer’s Purchasing
orientation
Purchasing Orientation of Industrial Customers
Krishna K Havaldar (2010), Business Marketing, McGraw Hill, 3rd edition, p21.
9 Th.S Đinh Tiên Minh
2.3. Business Customer’s Purchasing
orientation (cont’)
1. Buying orientation:
Lowest Price.
Gain Power over the suppliers by using
commodification & multisourcing.
10 Th.S Đinh Tiên Minh
5
29/08/2012
2.3. Business Customer’s Purchasing
orientation (cont’)
2. Procurement orientation:
Collaborative relationship with major suppliers.
Working closely with other functional areas.
11 Th.S Đinh Tiên Minh
2.3. Business Customer’s Purchasing
orientation (cont’)
3. Supply Chain Management Orientation:
Deliver Value to End-Users.
Outsource Non-core Activities.
Support Collaborative relationship with major
Suppliers.
12 Th.S Đinh Tiên Minh
6
29/08/2012
2.4. Purchasing Practices
1. Purchasing in Commercial Enterprises
The purchasing practices depend on the nature of
business and the size of the commercial
entreprise as well as the volume, variety, and
technical complexity of the products purchased.
The purchase decisions involve persons from
departments such as production, material, finace,
engineering...
13 Th.S Đinh Tiên Minh
2.4. Purchasing Practices (con’t)
1. Purchasing in Commercial Enterprises
The major tasks in purchasing process are:
• Identifying potential suppliers.
• Negotiating and selecting suppliers.
• Ensuring right quality and quantity of material at the
right time.
• A long-business relationship with the suppliers.
14 Th.S Đinh Tiên Minh
7
29/08/2012
2.4. Purchasing Practices (con’t)
2. Purchasing in Governement Units
The suppliers must fulfill a set of standard terms
and conditions issued by procurement Dept.
There are several methods of purchasing:
• Closed/ Sealed Bidding.
• Open Bidding/ Open Tender.
• Reverse Bidding (Buyers set the highest possible
bidding price that they accept).
• Government contracts (Fixed-price contract, Cost-
reimbursement contract).
15 Th.S Đinh Tiên Minh
2.4. Purchasing Practices (con’t)
3. Institutional Purchasing
Institutional buyers are either the government or
the private organisations. Thus, they follow the
government purchase procedures or commercial
enterprise’s one.
16 Th.S Đinh Tiên Minh
8
29/08/2012
2.5. Environmental analysis in B.M
Types of Environment
Krishna K Havaldar (2010), Business Marketing, McGraw Hill, 3rd edition, p28.
17 Th.S Đinh Tiên Minh
www.dinhtienminh.net
9
Thêm vào BST
Báo xấu
Download
Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ
