1
ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP.HCM
Khoa Kinh tế-Luật
Ngành: Quản trị kinh doanh
Lớp : K07407A
***
TÂM LÝ VÀ NGHỆ THUẬT LÃNH ĐẠO
Đề tài:
TÀI ĐỘNG VIÊN, THUYẾT PHỤC CỦA
BÀ ANNE MULCAHY
GV hướng dẫn: TS. HUỲNH THANH TÚ
2
DANH SÁCH NHÓM 2
Nhóm STING
1. NGUYỄN THỊ KIM ANH K074071184
2. MAI QUỐC HOÀNG K074071215
3. PHẠM THỊ THANH HUYỀN K074071218
4. HOÀNG VIỆT LINH K074071230
5. HOÀNG THỊ LÝ K074071236
6. NINH THANH NHÀN K074071245
7. HOA THỊ THƯƠNG K074071264
8. ĐINH THỊ THẢO K074071267
9. TRẦN NGỌC TRƯƠNG K074071279
10. TRẦN THỊ THÙY TRANG K074071285
3
MỤC LỤC
Phần mở đầu - Lý do chọn đề tài………………………………………………………….……….4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1. Động viên và thuyết phục……………………………………………………….……..……5
1.1.1. Động viên………………………………………………………………………5
1.1.2. Thuyết phục……………………………………………………………………………5
1.2. Học thuyết về nhu cầu……………………………………………………………………...……6
1.2.1. Thuyết nhu cầu của Abraham Maslow………………………………………...………6
1.2.2. Thuyết hai nhân tố của Herzberg……………………………………………………...7
CHƯƠNG 2: TÀI ĐỘNG VIÊN THUYẾT PHỤC CỦA ANNE MULCAHY
2.1. Giới thiệu về Xerox và Anne Mulcahy……………………………………………………….....9
2.1.1. Lịch sử hình thành tập đoàn Xerox…………………………………………………....9
2.1.2. Tiểu sử của bà Anne Mulcahy……………………………………………………… 10
2.2. Những hành động của bà Anne Mulcahy……………………………………...……………….11
2.2.1. Việc động viên nhân viên…………………………………………………………….12
a) Ưu điểm…………………………………………………………………………..14
b) Nhược điểm……………………………………………………………………....14
2.2.2. Việc thuyết phục khách hàng……………………………………………………..….15
a) Ưu điểm………………………………………………………….……………….16
b) Nhược điểm………………………………………………………………………16
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ
3.1. Mục tiêu……………………………………………………………………………………...…17
3.2 Giải pháp:……………………………………………………………………………………….17
3.2.1 Giải pháp cho nhân viên………………………………………………………………17
3.2.1.1 Giải pháp cho nhân viên bị sa thải…………………………………………..17
3.2.1.2 Giải pháp nhân viên ở lại công ty …………………………………………..18
3.3.1.3. Giải pháp về truyền thông………………………………………………….21
3.3.2 Giải pháp cho khách hàng:……………………………………………………………21
***
Kết luận……………………………………………………………………………………………..22
Phụ lục………………………………………………………………………………………………23
Tài liệu tham khảo…………………………………………………………………………………..27
4
Phần mở đầu- Lý do chọn đề tài
Vào năm 2000 tập đoàn xeros đứng trên bờ vực phá sản, bà Mulcahy với tài động
viên và thuyết phục cũng như với những nỗ lực tối đa của mình đã có thể vực công ty dậy
khiến cả thế giới phai khâm phục. Bản thân Anne được tạp chí Fortune tháng 10 bình chọn
vị trí thứ hai trong số những người phụ nữ có ảnh hưởng nhất trong giới kinh doanh.
Lãnh đạo là một nghệ thuật kích thích con tim và khối óc của những con người bình
thường để đạt được những kết quả phi thường. Nói như vậy cho thấy, để trở thành một nhà
lãnh đạo không hề dễ dàng. Vậy để trở thành một người lãnh đạo giỏi, ngoài khả năng trình
độ chuyên môn còn nhiều yếu tố làm nên một người lãnh đạo thanh công. Đó là : phong
cách lãnh đạo, quyền hạn- quyền lực, tâm lý lãnh đạo và một yếu tố không thể thiếu được
đó là động viên và thuyết phục.
Richard Branson - một trong số những tỷ phú giàu nhất thế giới - từng nói: “Khi bạn
khuyến khích, con người phát triển; khi phê bình, họ tàn lụi”. Người sếp giỏi phải biết
khuyến khích nhân viên và “đầu tư” tình cảm cho họ, bởi vì Nhân lực là yếu tố quan trọng
quyết định sự sống còn, thành bại của mỗi công ty. Nếu nhân viên của bạn được khích lệ, họ
sẽ cùng bạn vượt qua khó khăn để xây dựng công ty phát triển lớn mạnh. Do đó, một sự
động viên dù nhỏ cũng sẽ khiến cho công việc trôi chảy và bản thân mọi người thoải mái
hơn rất nhiều. Động viên thì luôn đi kèm với thuyết phục, thuyết phcụ phá vỡ khoảng cách
giữa người nói và người nghe, làm cho người nghe đứng về phía người nói mà không cần sử
dụng bất kì quyền lực nào.
Nói như vậy để chúng ta thêm hiểu về tầm quan trọng của việc động viên và thuyết
phục đó cũng chính là lí do tại sao chúng tôi chọn đề tài “ Tài động viên và thuyết phục của
bà MULCAHY’’.
5
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1. Động viên và thuyết phục
1.1.1. Động viên
Từ những năm 1940, những nghiên cứu về hành vi con người đã cho thấy con người
cần được động viên bằng những nhu cầu khác nhau trong công việc và trong cuộc sống
riêng. Nhận biết và thỏa mãn được các nhu cầu này giúp ta có thể khai thác được tối đa năng
lực của người khác.
Động viên là làm cho người khác mong muốn hành động. Khi được tạo cơ hội và
nhận được sự khuyến khích đúng lúc, nhân viên sẽ nhiệt tình và tích cực hơn.
Có nhiều các khác nhau để động viên người khác. Trước đây, mọi người thường
động viên một chiều từ trên xuống dưới, cấp trên động viên cấp dưới. Hiện nay, trong
những công ty quản lý tốt, nhân viên cấp dưới có khả năng làm nhiều hơn chứ không chỉ là
tuân theo mệnh lệnh, và đôi khi cấp trên cũng cần sự động viên của cấp dưới. Với tư cách là
một người quản lý, chúng ta có thể dùng những kĩ năng động viên để gây ảnh hưởng không
chỉ cho cấp dưới mà cả đồng nghiệp và quản lý cấp cao của chúng ta.
Quản lý cấp cao: Động viên cấp trên để thấy được rằng những điều mà chúng ta yêu
cầu phù lợp với các mục đích của họ như cải thiện hệ thống thông tin bằng một hệ thống
mới.
Đồng nghiệp: Động viên đồng nghiệp để thấy được rằng bằng sự giúp đỡ và hỗ trợ
của mỗi chúng ta, họ đang đi đến mục đích của họ như kết hợp thành một kế hoạch chung vì
lợi ích của văn phòng.
Cấp dưới: Động viên cấp dưới để thấy rằng tuân theo những mong muốn của chúng
ta sẽ đem lại cho họ sự thỏa mãn như chịu trách nhiệm toàn bộ công việc.
1.1.2. Thuyết phục
Thuyết phục là khả năng cần thiết để thành công trong mọi quan hệ cá nhân và kinh
doanh. Hơn thế nữa thuyết phục không chỉ đưa ra một trường hợp có lý mà còn là sự trình
bày thông tin và ý tưởng theo những cách thu hút cảm xúc của con người.
Thuyết phục vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ thuật. Tính khoa học ở chổ
nó dựa trên thu thập và phân tích thông tin có nguyên tắc, sự hiểu biết vững chắc về hành vi
con người, và khả năng giao tiếp tốt. Tính nghệ thuật ở chổ nó đòi hỏi khả năng thiết lập
niềm tin. Và Bất kỳ ai cũng có thể tăng khả năng thuyết phục của mình.