Tham khảo tài liệu 'thu thập thông tin về quá trình và xu hướng mua hàng của khách hàng part 2', kinh doanh - tiếp thị, kế hoạch kinh doanh phục vụ nhu cầu học tập, nghiên cứu và làm việc hiệu quả
YOMEDIA/
Chủ đề:
Nội dung Text: Thu thập thông tin về quá trình và xu hướng mua hàng của khách hàng part 2
- va Cuon sach
T 6ng quan
Cu6n sach nay giup mqt phiin quan tfQng M x ay dl!l1g m qt c huang t nnh marketing
hi~u q ua huang vao mqt thi troang m~c tieu nao do. MQi cOng ty d eu phai thu th~p
thOng tin ve cac k Mch hang m~c tieu cua minh, phan tfeh cac thOng tin d o d~ xem
nguOi tieu dung ra quye't djnh mna h ang n hu the' nao. K.! ho'.'ch marketing phai
can c u vao ke't qua phan tfch nay.
Cu6n s ach nay xac djnh hai lo..,i thOng tin chfnh rna b'.'n c o th~ thu th~p ve thj
W ang m~c tieu, va danh gia un, nhuqc diem c ua c ac cOng c~ thu th~p t Mng tin
khac nhau.
su d\lng thOng tin
M~c th~p
dfeh chlnh cua c u6n sach nay 11'1 neu cach thuc thu va
d~ tim hie!u x em k hach hang quy€t dinh mua s an phAm ciia b'.'n n hu t M nao, va
lam the nao de! c o th~ cai thi~n duqc cac ho'.'t dqng marketing c ua minh. B'.'il siS:
Nghien cUn n gu6n d u ki~n so cap, t hu c ap va phan tfeh m qt s 6 cOng c~
• thu
th!).p d u ki~n t huang dung.
Xac d jnh thong tin hi~n c o ve khach hiing.
•
• Nghien cUn cach thuc fa quye't djnh m ua hang cua nguOi tieu dung va str d\lng
mO hinh nay d~ xac djnh cac ho'.'t dong khueeh troang c o hi~u q ua nhllt c ho
ti'm.g giai do'.'il.
• Nghien cUn m o hinh q ua m nh m ua hang tam giai do'.'il cua nguai m ua hang 11'1
c ac t6 chuc
• Nghien cUn c ach thuc theo doi xu h uang m m trong m ua hang c ua k hach hang.
-
Cu6n sach nay la nen tang rat quan trQng cHo nhieu ho'.'t dqng marketing khac cua
cac d oanh nghi~p nhO n hu I~p k € ho'.'ch va p Mt trien san pham, djnh gia va chien
luqc djnh gia, quan 1:5' c ac m6i quan h~, khueeh w ang s an phAm va quang cao.
TllU t hgp t hong tin v i q ua t rinh v a xu In.timg m ua hang cua k hach hiing
- tii!U
MI}C
Nghi~n b~n vi~c:
c m. x ong c uon s ach nay, s e c o khil. n ang tot h on t rong
1. X ac d jnh h ai n gu6n dfr ki~n ve k hach hang.
2. Me. ta d uqc hai d~ng d it ki~n th.ft c ap rna cac ce.ng t y c o d uqc
d~g dfr ki~n s o c ap c hfnh rna ce.ng ty c o d uqc.
3 . Me. ta duqc h ai
4. N~u d uqc va nhuqc diem clla b on p huong pbap thu th~p dit ki~n k bac n hau.
t ru
N~u
5. d uqc i t n hat n am n gu6n thOng tin v e kbach hang.
6 . Me. t a duqc nam bu6c t rong q ua trlnh m ua h ang clla n gum ti~u d ung va x ac
djnh c ac ho~t dQng khu€ch truong hi~u q ua n hat ling vui tUng b u6c.
7. Me. ta d uqc tam g iai do~n trong q ua trlnh m ua h ang clla n gum m ua h ang l a c ae
t6 chuc
8. X ac d inh h ai p huong p bap c hinh d e t hea d oi x u h uang m m tTOng m ua h ang
clla khach hang.
Thu thrJp thong tin v ! q ua trinh va xu huimg m ua h ang c oo k Mch hang
2
- va khach hang
T hu th~p dCr ki~n
M 9i cong ty d eu d n thOng tin ve khach h1mg d e b iet x em h 9 la ai, c an thoa man
nhii'ng nhu cllu gl, va m ua h ang n hu t he nao. Nhieu cong ty c o q uy m o n ho nen
nguoi chi! d oanh nghi~p-nha qUlll1 Iy b iet ve khach hang c ua h 9 n gay, va c o d uqc
rat nhi6u thong tin n ho tiep xuc, q uan sat, hoi han k hach hang. Dieu nay rat q uan
t r9ng, n hung cling ciln phai c o t hong tin h oan c hinh hon, d;:tc bi~t khi thi truimg
d mg 1m nen q mh tranh k hoc li~t va t hay d6i n hanh chong. M 9i cong Iy d eu rat
can m¢t h~ t hong thong tin marketing.
c ac d oanh nghi~p c o th~ s u d~ng hai ngu6n thOng tin n hu neu t rang H lnh I. Phlln
nay c ua c uon sach s e m o tll va p han tfeh hai ngu6n thOng tin nay.
S a cap T hucap
sat r-B-e--n-tro-n-g----'II Ben ngoai
Quan
f)i~n tho~i
nghi~p.
Hlnh 1: Ngu6n thong tin ella d oanh
Oft ki~n thu- Cap
Nhi~u t hong tin d uqc thu th~p M ph~c ~ m ¢t m~c d ich n hung d 6ng thai I,!i c o
th~ s u d~ng c ho c ac m~c d ich khac. Lo,!i thong tin n ay duqc gqi la dfi' ki~n t h(r
c ap. T uy diI ki~n t M c ap d uqc thu th~p c ho m ¢t m~c dfeh nao do, n hung t huimg
cling l a t hong tin b6 feh ve van d e h ay tlnh hu6ng rna b:,m d ang n ghien c w. Chi'mg
3
Thu thijp thong tin ve' q ua trinh v a xu h uang m ua hanK ella khiJch h ang
- h~, m ¢t n ha may kt;O c o t M sir dl,lng cac t Mng tin di~u tra dan s 6 clla thanh phO
N am Djnh d e u ac IU
- BAI T ~P TV KIEM T RA 1
NhUng cAu n ao rno tit d ung n hat vt dfi ki~n t hu c ap?
I.
o D fi ki~n t hu c ap c o d uqc t u dfi ki~n S /J c ap.
o Dil" ki~n t hu c ap c o vai !To t hu y€u !Tong vi~c t hu thi).p t hong tin.
o Oil" ki~n thii c ap 1a t hong tin san c o bOi n o d a d uqc thu thi).p c ho
rnQt ml,1c d fch k Mc.
DAu \ a nhUng uu d iirn ella dfr ki~n t hu c ap?
2.
o C 6 t he khong ci).p nh~t
o KhOng t6n kern.
o KhO x ac d jnh d uqc dQ c hinh x ac.
o C o t he tim duqc ngay.
o D acosan.
T hOng thuOng cae c 6ng t y h ay b at d au t im k iem thOng t in
t il n guiln dii' ki¢n t hu c ap.
Thu t hqp thOng tin v'; qua trinh wi x u h"&rIg m ua h iing cUa k hach hiing 5
- DCling d it ki~n thO c ap
Oil ki~n t hu c ap c o t he c o n gu6n g6c tiI ben ngoai c 6ng t y h ay tiI h 6 s oluu t rfr c ua
c 6ng ty. C a h ai dl;lllg d eu co fch.
D il ki~n t u b en ngoili
D ii ki~n tiI ben ngoai g 6m cac tai li€}u dii xuat ban h ay d il ki~n ! huang m~i. Tai
li~u dii xuat ban c o the tim a c ac t hu vi~n c 6ng c qng, t hu vi~n c ac trUang di.\i h9C
va c ao dAng, c ac thu vi~n t u nhan h ay b an t u nhAn, c hing h~n n hu c ua cac c o q uan
Li(\n H qp Q u6c, c ac liinh SI! n uac n goai, va cac t6 chuc Ian - ne"u c hju khO tim hOi
!hI s e c o - va ell t ren I nternet. c ac c o q uan n ha nuac cling c ung c ap m 9t nguOn dil
ki~n t hu c ap q uan tf(?ng (chftng hl;lll t Mng tin d ieu tra v a !h6ng tin t huang m~i, d6i
khi l a s 6 Ii~u t h6ng k e t hea nganh).
Ngu6n dil ki~n t huang m~i cling thuang de kiem. c ac t oa so~n bao, li.IP chi, dai
p Mt thanh va truyen hlnh !huang c ung c ap t Mng tin ve d 6c g ia h ay k han thfnh g ia
cua mlnh c ho c ac d oanh nghi~p m u6n sir dl!ng djch Vi! q llang c ao cua hQ.
D il ki~n t u ben trong
O il ki€}n tit ben trong l a !hOng tin CO duqc tiI h6 s a luu t ro c ua cOng ty. Ngu6n
! hong tin n ay c o g ia trl c ao, s an c o va !huang hay bi bO q uen. Ngll6n d il ki€}n b en
trong g6m:
• Cac bao cao tai chinh cua cling ty.
S61i~1l ve ban hang. Nhilng s6li~u n ay d~c bi~t hllu ich ne"1l d uqc p Mn nhOm
•
t hea noi b an (vilng hay d~ Iy phan ph6i), thOi d iem ban (ngay / tuan / t hang /
mila), va khach m ua.
• c ac b ao c ao ve tlnh htnh ban h ang
• H oadan.
D an d~t hang.
•
• Phie'u bi'to hanh.
• O anh s ach giri thu, q uang cao.
• c ac b ao c ao n ghien cU'u t ruac dAy.
T hu t/z4p thong tin vi! q ua t rinh va x u hUdng m ua h iing cUa k Mch h ang
6
- Dii' ki~n t hu c ap t it b en ngoM s an c o v a thllOng c o i ch. Dfi'
ki~n t hu c ap t it b en t mng th~rn c hi s an cO h on v a thllOng
h ay b i bO q uen.
DiI ki~n nghien cUt! SCI c ap duqc m9t cong ty thu th~p n Mm w i loi m9t cau hoi
hay vlln d e c~ t he nao do. Co hai p huong phap c hinh d e thu th
- 2. PhOng v an q ua di~n tho~i l a p huang phap tot nhat de' thu th~p thong lin m ¢t
cach n hanh ch6ng. va dq linh ho:).t cling c ao h an so vm hlnh thuc t hu d ieu tra.
Ch&ng h:).n, n gum phong van c 6 the' d ieu c hinh c au hoi can c u vao cac cau tra
1m truac, hay c 6 the' giai t hich nhitng cau hoi kh6, bO q ua m qt s 6 c au hoi va
xoay sau h an vao mqt s 6 c au khac. Ty I~ tra 1m c o x u h uang c ao h an s o vai
hlnh thuc Ihu dieu tra, va c 6 the' x ac d jnh ngay ai dil tra 1m. Nl1uqc die'm cua
phuang phap nay la c hi p hi blnh q uan d iu n guai cao h an h lnh thuc Ihu dieu Ira
va d6i tuqng c 6 the' k hong mu6n tiet I¢ q ua di~n tho\li m¢1 s 6 thong tin m a h9
se khong giau neu Ira 1m t hu dieu tra khOng phai ghi ten. Nguai Vi¢t N am n6i
chung k hong muon n6i chuy¢n vm ngum 1\1 va phai cam thay thoai rrilli mm
b¢c I¢ y n ghl cua minh. Cilng c 6 t ruang hqp ngum phong van l1,1i b ¢c I¢ y kien
ca nhan cua minh, gay lac d¢ng den ngum duqc hoi.
3. P himg v an t rl!c t iep c o the' vm timg ngum ho~c t hea nhOm. T huang h lnh thUc
nay thJ!c hi~n n hanh ch6ng nhung d6ng thm ciing h nh ho:).t va sau. Ngum
phong van c 6 tht'l giai thfch nhitng cau hoi khO, gqi m o van de va xoay sau vao
mQt s o van de neu can Ihiet. H o c 6 t M c ho n guai duqc phOng van x em c ac san
phfun, thOng tin q uang cao hay h inh thUc b ao bi r6i q uan s at p han ling va b anh
vi c ua n gum duqc phOng van. Tuy nhien, phong van trvc tiep l1,1i la phuang
phap Ihu th~p d u ki~n ton kern nhat.
Phong van thao lu~ t hea nhOm - con gQi la thao lui).n n hom t~p h qp tu sau tm
mum ngum trong kholmg m ¢t d en hai g ia d 6ng h 6 de' t hao lu~ ve m¢t san
phfun, djch V\l hay m(H van de nao d 6 vm mQt n gum h uang d;\n cO p huang
phap. Nguai huang dlm
khuyen khfch mQi nguai
thao lu~ vm hy vQng hQ
bQc Iq cam ngh'i thvc c ua
mlnh. N gum h uang dAn
cling huang thilo lu~n vao
dung chU d e rna cong ty
quan trim. Thuang phlti co
m¢t ngum ghi Il;li d ay du,
va doi khi n gum t a g hi
b ang tieng hay bang h inh
de' l am t u li¢u n ghien cUn
sau nay. P huang p hap nay
dil trO t hanh mQt trong
nhitng phuang phap chu d1,10 de' tim hit'lu ve c am ngh1 c ua ngum tieu dung.
Phong van thao lu~ n hom rat co fch va hi~u q ua bOi t lnh h uong t1,10 r a l it thvc
va m9i ngum co dqng CCI M p hat bie'u. T uy nhien, bOi s 6 n guai t ham g ia l it h1,lll
c h€ nen k h6 rna khai quat hoa ke"t q ua e ho t at ca m9i ngum. Cling c 6 khlt nang
m(lt hoij,c hai n gum trong nhOm g ay anh huang doi vrn nhitng ngum khac, va
dieu nay e 6 the' lam sai I¢ch ket q ua thu duqc. Thanh cong ella p huang phap
phOng van thao lu~n nhOm phfin Ian phI) thu(lc vao ky nang eua ngum h uang
di\n thao lu~.
8 T hu thtjp thong tin ve qua trinh va x u huitng moo hang ella khach hang
- nAI T !P T V KI:tM TRA 2
D anh dlfu vao 0 xem cac cau sau dAy la dung h ay sai.
Phong vtfn tbao I~n nh6m cung c1fp thong lin lit m
- BAI T~P TINH H UONG 1
C ONG T Y DI"¢N T UHATV (A)
C ong ty di¢n tiI H ATV la ml)t trong m um dl,li Iy phan phOi c ho c ae hang di¢n IiI
a
lem Sony, Daewoo va LG Electronics H a NQi. H ATV ciing la kenh phan pho;
c ho ml)t so' h ang di¢n tiI nhO k Mc n hu Toshiba. COng ty c o ml)t clla hang ban Ie a
t rung tilrn H a NQi.
SAp d en Tet Am Ijch va ong Quan, Illng giam d 6c c ua H ATV, mu6n n Mn djp thi':ti
ky ban hang thu~ IQ'i nay dil tung ra thj tmi':tng c ac san pham cua m lnh va tang
cui':tng m 6i quan h¢ vm. k Mch hang. O ng bAt dilu ngh! each de gay an tuqng t6t va
c am 0'11 nhii'ng ngum dll m ua hang t mac day, khuyen khfch k hach hang q uay Il,Ii
m ua nua va de co them k Mch hang maL
Nhi~u d oanh n ghi¢p Vi¢t Nam in Ijch dem b ieu n hung nhU t he k M ton kern trong
khi o ng Q uan Il,Ii mu6n tang so' d6i tuqng len cang nhi~u c ang tot - khoimg vai
n ghln ngum. Chi phi in Ijch va glri bun di¢n tai ml)t so' ngum dong n hu v~y l a qua
sue eua ong.
Ong Quiin Hnh d en mQt truy~n thOng khac vao djp Tel: thiep ehue Tet, tUO'l1g tl!
n hu t hiep Giang s inh rna ngum phuO'l1g T ay van glri tm. bl,ln be, ngui':ti than va
khaeh hang. Thiep chUc Tet dii thanh truy~n t hong nhieu nam a Vi¢t Nam d e ghi
nh~ t hanh tfeh h ay bay to tlnh d .m vai n Mn vien, khaeh hang va ngui':ti than.
Tren thiep thui':tng e o ghi chuc mi'rng va chue thanh cilng nhiin d ip nam maio
D ng Q uin thay tam dAc vm. y lUang nay bm thiep chue Tet khOng t6n kern lAm va
se lam cae g iao djch kinh doanh c o tlnh chat ttnh ci'tm hO'l1. D ng eiing djnh ci'ti tien
cau chue Tet thanh 1m c am 0'11 khach M ng d a hi) trQ' e ong ty, t hem mQt vai y
Quang eao va thong bao v~ c ae san pham va djch V\l ctia H ATV.
P Un tiep sau mm. l a philn kh6. D ng se ph3.i e huyen nhfrng thiep chue Tet nay tai
ai va lam the nao dil c o duqe dja chi e ua hq? Giang n hu nhieu chu d oanh nghi¢p
nhi) khac, ong c hua bao gii':t I~p c o s a d u li¢u ve khach hang bOi h k nao ong ciing
ng~p dilu vlm nhii'ng cong vi¢c q uan trqng khae. T uy b iet day la m';'t cong c\l
marketing t6t, nhung o ng c hua c 6 dieu ki¢n thl!e hi¢n. Gii':t o ng phiii !lm hieu cae
thOng tin v6 dja chi ella khach hang, rna Il,Ii phiii Jam gap.
T hu thljp thonK tin wf q ua trlnh va x u h uang m ua hiing cua khdch himM
10
Thêm vào BST
Báo xấu
Download
Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ
