7 bí quyết bán hàng mỹ nghệ cho du khách
Tác giải bài viết đã đưa hơn 20 người thợ và chủ các làng nghề xa xôi, các cơ
sở sản xuất đặc sản nhỏ, nghèo ở An Giang đến thăm Trung tâm Mua sắm Miss Áo dài
để "xem cho biết người ta đang bán những thứ gì, bán thế nào cho du khách và nếu
được, "chào" thử vài món nhẹ, nhỏ có mang theo để thăm dò triển vọng thị trường".
Sáng đầu tuần, nhưng "bà chủ" Dương Thanh Thuỷ đã dành một giờ đồng hồ
trao đổi bộc trực, tỉ mỉ về từng món hàng với bề dày của 22 năm lặn lội trong nghề
mua bán hàng mỹ nghệ cho du khách quốc tế.
Móc túi du khách đâu có dễ!
Có bốn món hàng cụ thể được đem ra giới thiệu. Ba khung tranh có kính với
những chùm hoa hồng, hoa lys bằng vỏ bắp, lá buông… Những chiếc nón lá bằng lá
buông. Mấy xấp vải thổ cẩm của làng nghề người Chăm Châu Phong (Tân Châu). Mấy
gói đường thốt nốt.
Với những bức tranh bằng vỏ bắp, lá buông… chị Thuỷ cho biết, khách thường
ít chọn mua những loại tranh có kính, khó mang đi xa. Nhỏ, nhẹ và không vỡ là những
yêu cầu đầu tiên. Độc đáo, lạ, làm bằng tay và… giá mềm là những yêu cầu tiếp theo.
Hoa khô đang được chuộng, người ta dán hẳn hoa lên mặt vải bố hay nhung và dùng
mốp đắp khéo lên trên để giữ nguyên bức tranh. Đi xa, khách ngại đồ cồng kềnh, nặng
hay dễ vỡ.
Với nón lá, còn "ác chiến" hơn. Câu đầu tiên chị hỏi, xin lỗi, đừng phiền, chị
bán cái nón này bao nhiêu? Vốn của tôi là… năm ngàn. Khó! Mình mua những cái nón
này chỉ có 2.000 đồng giá sỉ ở chợ Bình Tây. Có ngày, mình tiêu thụ 500 cái nón này.
Cần chú ý là khách thích nón lá Việt Nam nhưng mua để làm quà và để chơi chứ
không đội lâu dài. Mình thường dùng nón làm quà cho khách, quà nhẹ, ít tiền nhưng
họ thích lắm và thích thì họ sẽ dễ chọn mua thêm món khác.
Đừng nói, giá này tôi không bán được, cần biết là đang có người bán giá đó và
mình phải cạnh tranh với họ bằng cách có cùng giá hay nâng chất lượng lên để có giá
cao hơn mà vẫn phù hợp mức giá cho món quà tặng nhanh.
Còn hàng dệt tay thổ cẩm của anh Mohamad ở Tân Châu? Chị xổ bung mảnh
lụa, nhận định, chất liệu hàng là tơ (sợi dọc) và cotton (sợi ngang) và lập tức yêu cầu
mang ra những miếng vải lụa, cả các khăn choàng nhẹ của Lào, Thái. Việt Nam mình
và Thái, Lào, Campuchia có sản phẩm lụa mỹ nghệ khá giống nhau. Hàng này, khách
rất thích mua. Nhưng họ thích 100% tơ, dệt bằng tay, hoa văn đặc sắc và giá cạnh
tranh.
Đây là tấm vải lụa tôi mới mua bên Lào, giá đắt hơn vải của mình một chút.
Nhưng chất liệu vải, đường nét, công kỹ và màu sắc rực rỡ hơn, nhất là hoa văn chắc
chắn ăn khách hơn. Hoa văn rất quan trọng, không chỉ cần đẹp mà còn phải tạo cảm
nhận về cái hồn, bản sắc văn hoá của dân tộc đó, và phải khiến khách thấy rõ ngay là
làm bằng tay (mới quý). Những hoa văn đơn điệu và có thể đưa vào chương trình dệt
bằng máy thì… thua.
Đây là mặt hàng đang cạnh tranh khốc liệt tàn nhẫn lắm. Tấm khăn choàng cổ
này bằng tơ của Thái, mượt mà là vậy mà giá của nó chỉ có 9.000 đồng, giá mua lẻ ở
chợ Thái là 1 USD. Vì sao nói cạnh tranh khốc liệt? Khách đứng đây, cầm lụa của
mình lên, trong đầu họ đã có vô số mặt hàng tương tự của các nước chung quanh và họ
lập tức đặt lên bàn cân. Mà họ không cần đứng đây, họ ngồi ở nhà, chỉ cần click một
cái là có thể đặt mua hàng của Thái qua mạng, rẻ, dễ dàng, nhiều mẫu mã hơn.
Sắp tới, thị trường còn mở hơn nữa. Mình vào WTO rồi mà, ngồi dệt ở Tân
Châu nhưng phải cạnh tranh với Lào, Thái. Bà con ở các làng nghề của mình không
thể không thường xuyên đi các hội chợ khu vực để biết các mặt hàng mới mình phải
cạnh tranh giành khách. Tôi mới đi hội chợ với hai cơ sở sản xuất hàng từ cây dừa của
tỉnh Bến Tre.
Xem hàng của người ta rồi dễ nản nhưng phải biết để mà cố gắng làm hơn họ
chứ sao. Còn với hai gói đường thốt nốt này. Bao bì bắt mắt rồi nhưng coi lại về quy
cách. Theo tôi, bán cho du khách chỉ nên làm từng gói 100g. Nên làm nhiều loại sản
phẩm liên quan, đường, kẹo dừa, kẹo trái cây… bằng đường thốt nốt, cắt thành nhiều
miếng nhỏ, đựng trong nhiều gói nhỏ rồi gói chung thành một "set" có bao gói bằng
lụa mỏng ở ngoài. Thời buổi này, người ta không ăn đường nhiều, chỉ một miếng thôi
và thích có nhiều gói nhỏ tặng cho họ hàng, nhân viên.
Như gói kẹo hạt điều này, mỗi gói bọc giấy kiếng có tới bốn miếng kẹo. Người
ta mở ra, chỉ ăn một miếng, còn ba miếng làm sao? Người Nhật thích gói riêng từng
miếng, dễ tặng, dễ ăn hơn. Ngay cả bán trong nội địa thì cũng không nên làm khối
lượng lớn vì không còn thời bao cấp phải mua trữ, bây giờ đâu đâu cũng có siêu thị,
cửa hàng mà.
Với các món hàng bằng gỗ thốt nốt thì sao, anh Trần Minh Đoàn của cơ sở mộc
Chợ Thủ, Chợ Mới hỏi. Đây là những món họ ưa chuộng: muỗng đũa, nĩa chén, hũ
nhỏ đựng tăm và muối đường, đồ treo khăn… Làm những sản phẩm lớn như bộ bàn
ghế thì khó kiếm thị trường.
Làm ăn, ban đầu mình phải khuyến khích người ta mua những món dễ mua, dễ
quyết định. Thử hình dung bối cảnh bán món hàng này. Du khách đi tour, vào cửa
hàng, họ chỉ dừng 45 phút. Đi vệ sinh, uống nước, ngó ngó xem xem, cái gì bắt mắt
nhất, họ cầm lên. Cân nhắc rất nhanh, hễ thấy cồng kềnh, nặng, dễ vỡ là họ không
cầm. Những món quà thông thường thì xem xong, họ coi giá liền.
Làm quen với thị trường, tập tành, kiếm khách từ những món nhỏ rồi nâng cao
dần bản lĩnh cạnh tranh. Rồi cũng phải hướng tới việc làm sản phẩm "độc" giá cao
chứ. Tôi nhớ lời ông chủ tịch Hội Da giày Malaysia: "Tôi bán đôi giày này 200 USD,
tôi chỉ cần vài công nhân. Người Trung Quốc bán 100 đôi giày để có 200 USD, họ cần
tới 100 công nhân. Tôi đầu tư thật là công phu để chỉ làm một đôi đẹp, tinh tế, đặc sắc,
không giống ai và bán giá cao, đó là cách cạnh tranh của tôi".
Sản phẩm Việt Nam phải tiến tới đó. Đậm chất nghệ thuật, tinh tế, gây cảm
phục và cảm xúc về tâm hồn, công phu, tài khéo của người thợ. Làm đại trà hoài thì
làm sao tay nghề thợ tăng tiến được.
Chị Thuỷ cười chia sẻ với người chằm nón, đan lát, dệt lụa đang bần thần, trầm
tư vì nhiều thông tin khá bất ngờ…
Không thể để thợ thủ công và làng nghề tự vùng vẫy
Câu chuyện làm ăn quay trở lại với trách nhiệm Nhà nước và những người làm
xúc tiến. Các làng nghề cần thông tin thị trường, cần được tạo điều kiện để họ thoát
sản xuất nhỏ lẻ và mù tịt về đầu ra, cần được kết nối với nhà phân phối. Mà hiện chỉ có
ba trong số hơn 20 cơ sở và làng nghề là biết tới Internet (có lẽ cũng đã là nhiều
chăng?).
Chị Thuỷ nói về một ý định khá hấp dẫn, mở rộng trạm dừng chân Miss Áo Dài
đang có ở Tiền Giang thành một trung tâm xúc tiến, giới thiệu hàng đặc sản mỹ nghệ
các tỉnh đồng bằng cho du khách. Ở đó, đặt những khung cửi, bàn căng, những không
gian thích hợp cho người thợ thi thố đủ loại tay nghề cho khách xem và mua hàng.
Doanh nghiệp và Nhà nước cần chung sức lo cho làng nghề.
Năm 2007, hàng mỹ nghệ xuất khẩu và xuất khẩu tại chỗ là một ngành hàng
trọng điểm vì nguyên liệu, lao động có sẵn trong nước mà giá trị gia tăng lại cao.
Nhưng xuất phát điểm của những người sản xuất không đều và nhiều nơi còn rất thấp,
vì vậy, công khó đầu tư cho ngành hàng này cũng đầy thách thức.
Nhưng thời hậu WTO, muốn sống còn thì… phải vậy thôi, cạnh tranh và tồn tại
trong cạnh tranh, đâu có con đường nào để né nữa?
* Kết thúc đoạn ghi sổ tay này, có thể gom lại 7 bí quyết rất thực tế:
- Làm hàng phải biết mình muốn bán hàng cho ai (xu hướng, thị hiếu tiêu dùng,
mục đích mua…)?
- Đối thủ cạnh tranh là ai, có gì mới hơn mình?
- Bán hàng ở đâu, cách nào?
- Cái khác biệt, đặc sắc của mình (chất liệu, mẫu mã…).
- Quy cách (bao bì, trọng lượng, cách dùng…).
- Giá bán có cạnh tranh?
- Dịch vụ hỗ trợ như giá trị gia tăng?