Bài giảng Tâm lý học trong giao tiếp kinh doanh Chương 3: Tổng hợp kiến thức

Chương 3: TÂM LÝ HỌC TRONG GIAO TIẾP KINH DOANH

ơ ở

ọ ở

3.1. C s tâm lý h c

ng

ườ i

ả

ủ

ấ

ộ ủ

3.1.1. Quá trình tâm lý ở người a. C m giác: (cid:0) KN: là quá trình tâm lý ph n ánh nh ng ả ữ ự ậ ệ ượ tính ch t khác nhau c a s v t, hi n t ế ự khách quan đang tác đ ng tr c ti p vào ườ ả các c quan c m giác c a ng i.

3.1.1. Quá trình tâm lý ở người

(cid:0) b. Tri giác: Là sự phản ánh trọn vẹn sự vật, hiện tượng khi nó tác động trực tiếp lên cơ quan cảm giác.

ả ả ộ

ụ ả ộ Nên nh : ớ Tri giác không ph i là phép c ng các c m giác Tri giác ph thu c vào kh năng quan sát và kinh

ữ ệ ườ nghi m (tri giác khác nhau gi a con ng i)

3.1.1. Quá trình tâm lý ở người

, tái ệ ượ ệ ạ ể ữ ớ ư ườ i ghi nh , l u gi ệ ế kinh nghi m, hi n t t, ng (cid:0) c. Trí nh :ớ Là quá trình tâm lý, con ng ữ hi u bi i nh ng

ệ ượ ữ ứ ớ Tái hi n đ c nh ng gì trong quá kh

ờ ế hi n l khách quan. (cid:0) Nh có trí nh : (cid:0) N u không có th : ể

ậ Quên h nẳ ệ Tái hi n ch m

ớ ữ Trí nh là quá trình: Ghi nh gi gìn – lãng quên – tái

ớ hi nệ

3.1.1. Quá trình tâm lý ở người

ưở ượ ng t ng:

ả (cid:0) d. T (cid:0) “Là quá trình tâm lý nh m t o ra hình nh m i ớ ằ

ạ ướ

ượ -T ng

ấ ệ ượ ướ ” c đó ư ưở ườ ng t i), nh t ấn đ đ d n d t hành đ ng. ộ ắ

trên ch t li u c a tri giác tr ưở ng (ch có ng t ấ c v th y tr ưở ượ ng có 2 lo i: ng t

ủ

ượ ạ ủ ưở ủ ng có ch đích: t ng t ng sáng t o (ý

ưở ưở ủ ỉ ở ng ề ể ẫ - T ạ +Không có ch đích – có ch đích (quan tâm) +T t ượ ng t ớ ng m i)

3.1.1. Quá trình tâm lý ở người

(cid:0) ư ự ậ ự

(cid:0) e. T duy và ngôn ng : ữ ứ ” “T duy là s nh n th c hi n th c khách quan 1 cách ệ gián ti p và khái quát

ự ế ủ ư ưở ớ ư ế (cid:0) Ngôn ng :ữ “Là hi n th c tr c ti p c a t ệ t ng v i t ỏ cách là v

ự ấ ủ ư ưở ” ậ v t ch t c a t ng t

ứ ệ - Ngôn ng đóng vai trò tín hi u th 2 bi u th s v t và

ệ ượ hi n t

ể ữ ng khách quan trong m i con ng ữ ọ ạ ươ ệ ễ ị ự ậ ườ i. ế ủ ng ti n di n đ t, giao ti p c a con Ngôn ng là ph

ng i. ườ

ặ

3.1.2. Các đ c đi m tâm lý cá nhân ể

ớ ể ề

ươ ủ ộ (cid:0) a. Tính khí: (cid:0) Là thu c tính tâm lý cá nhân, g n li n v i ki u ho t ạ ộ ườ ố ề i ắ ữ ng đ i b n v ng c a con ng ầ đ ng th n kinh t

ạ ộ ự ủ (cid:0) Là đ ng l c c a ho t đ ng tâm lý con ng i và

ườ ỉ ủ ượ ử ệ ể ộ c bi u hi n thông qua hành vi, c ch c a con

đ ng iườ

ư ế (cid:0) Tính khí hình thành: quá trình h ng ph n c ch

ừ ấ ế ị quá trình này quy t đ nh tính khí t ng ng ứ ườ i.

ặ

3.1.2. Các đ c đi m tâm lý cá nhân ể

ơ ả

ự

ệ

ộ ị

ộ ủ

ữ về tâm lý i đ i v i hi n th c

ề ườ ố ớ i. Bi u th thái đ c a con ng

ủ

ợ

c tính cách r t có l

ườ i..” i trong giao ti p…

ế

ể ệ ượ ệ

ố

ộ ớ ậ

ườ

ấ

ả

ộ

i (thái đ v i v t ch t, lao đ ng, b n

b. Tính cách: “Là s k t h p các thu c tính c b n và b n v ng ự ế ợ ể ườ ủ c a con ng và th hi n qua hành vi c a con ng -Đoán đ ấ ủ ậ Nh n di n tính cách c a đ i tác thông qua: ụ ố + M c đích s ng ứ ạ ủ + Đ o đ c c a con ng ườ ọ thân, m i ng ấ ẩ + Ph m ch t và nhân cách..

ữ

ể

ườ

ặ

3.2. Nh ng ki u ng

ng g p trong

i th

ườ GT KD

ườ

ả

ắ

i cáu g t nóng n y

ặ

ể 3.2.1. Ki u ng ư Đ c tr ng: Hay nôn nóng, m t bình tĩnh

ườ

ủ

ấ ạ

ng đi ra ngoài ph m vi chuyên môn c a

cu c ộ ĐP

ễ

ạ

D gây tình tr ng hoang mang trong khi đàm

phán

ễ ấ ồ

ế

D b t đ ng khi giao ti p

ể

ườ ố

ự

3.2.2. Ki u ng

ạ i đ i tho i tích c c

ặ

* Đ c tr ng:

ườ ố ụ

Là ng

t b ng, yêu lao

i t

đ ngộ

ặ

ầ ả

ế

ề

ệ Luôn đ c công vi c lên hàng đ u ồ ả Khi giao ti p tho i mái, đ ng c m Đi m tĩnh trong đàm phán

(cid:0)

ể

3.2.3. Ki u ng

ườ Bi i “

ế ấ ả t c ”

t t

(cid:0) ư * Đ c tr ng:

ặ ườ ọ ấ ề t t ạ t c , thông th o m i v n đ

ế ấ ả ề

ọ ấ ầ ượ Th ng cho mình bi Có ý ki n m i v n đ ế Luôn yêu c u đ ể c phát bi u

ườ

ể

i “Khoác lác”

(cid:0)

3.2.4. Ki u ng ặ

ề

ị i hay khoe khoang, nói nhi u nh

* Đ c tr ng: ườ ế ế ớ ắ

ể ế Là ng Thi u t Vô c c t ngang quá trình đàm phán ờ Ít chú ý đ n th i gian phát bi u

ể

ườ nhút nhát”

3.2.4. Ki u ng

i “

(cid:0)

ườ

ể

i “Nhút nhát”

ướ

ng thi u t ặ

ế ự tin tr ợ

c đám đông ể

3.2.5. Ki u ng ư ặ * Đ c tr ng: ọ ườ H th ườ Th

ng im l ng, s phát bi u

ể

ườ

3.2.6. Ki u ng

ờ ơ i “Th ”

ặ

ng l

ọ ườ ệ

ủ ậ

ễ

(cid:0) * Đ c tr ng: Trong đàm phán h th đãng ặ D ng g t ho c làm vi c riêng

ể

ườ

ọ

ề

ấ

3.2.7. Ki u ng

i “Quan tr ng hóa v n đ ”

ặ

ả

ứ

* Đ c tr ng: ế ủ B o th , ít ti p thu phê bình ọ Cho h là trung tâm, đ ng trên t

ấ ả t c .

(cid:0)

ể

ườ

ỏ

3.2.8. Ki u ng

ặ i “Hay v n h i”

ặ

* Đ c tr ng: ặ

ườ

ỏ

ọ ấ i m i v n đ ơ ở ự ế

ọ ấ ể

ư ế Hay v n h i m i ng Thích h i, b t k nó có c s th c t ỏ

ị ặ hay b a đ t

(cid:0)

i:ạ

ạ ấ ể ủ ườ i

ỹ ầ ứ ướ ế c khi giao ti p KD

ể ủ ộ ế

ổ ỡ ậ ọ gây r c r i, đ v ắ ố

ỉ ng

i ch có tính lý thu ơ ở ậ

Tóm l + Tính ch t đa d ng, phong phhú c a các ki u ng trong GT ĐP, ố + C n nghiên c u k các đ i tác tr đ ch đ ng khi giao ti p KD + Nếu không th n tr ng có ầ Tuy nhiên c n chú ý: y t, t ế ươ ể ườ Vi c phân ra các ki u ng ể ọ ố ệ ậ đ i. Do v y nh n di n đ i tác là c s quan tr ng đ GT KD. ứ

ệ ố ử ng x trong

GTKD

ứ

ậ

3.3. Nh n th c trong

ậ ố

ứ

ặ ể ể ả ộ

ự ”.

ư ế ụ ng m o, y ph c, t th ….

ứ

ứ ấ

ấ ầ ọ ứ 3.3.1. Nh n th c đ i tác: (cid:0) Khái ni m:ệ “Nh n th c đ i tác là quá trình tìm hi u ố ậ ể tính cách, đ c đi m riêng đ xây d ng m t hình nh ề ố riêng v đ i tác trong óc chúng ta (cid:0) Hình nh c a đ i tác: ố ủ ả ướ ạ Bên ngoài: T ạ Bên trong: Đ o đ c, nhân cách, tính cách…. (cid:0) Nh n th c đ i tác là m t quá trình, tuy nhiên “ n ộ ố ượ t ậ ng đ u tiên” là r t quan tr ng

ứ

ố

ậ

3.3.1. Nh n th c đ i tác

ầ ượ ậ ậ Ấ ượ ng đ u tiên đ ư ế ứ c nh n th c nh th

(cid:0) V y “ n t nào?”

ủ ố ượ ặ Là hình nh c a đ i tác đ c hìn h thành l n g p g ỡ ầ

ầ ả đ u tiên”

ấ ượ ụ ầ ộ (cid:0) Quá trình hình thành n t ng ban đ u ph thu c

vào:

ộ ề ố

ế ố ế ố ộ thu c v đ i tác ề tu c v chúng ta

ế ả

ờ - Các y u t Các y u t ố Tình hu ng và hoàn c nh giao ti p - Th i gian….

GT

ự

ứ

ậ 3.3.2. T nh n th c trong

ậ

ể ắ ố

ả

ệ

ổ

(cid:0) Ghi nhớ: Nh n th c b n thân đ xây d ng ự ả ứ . ộ ả cho mình m t hình nh trong m t đ i tác (cid:0) Khi giao ti p kinh doanh ta không ph i là ta ế ộ ạ mà là m t đ i di n cho t

ứ . ch c

ự ể

ế ẫ

3.3.3. S hi u bi

t l n nhau trong

ề ữ ng ng v i nh ng gì v chúng ta mà

ứ ề ớ

ế ề

ế t ữ ạ i bi t v chúng ta mà đ i tác l ớ ố ứ ế t

ươ ố

ứ ứ ớ ng ng v i nh ng

ươ ố ng ng v i nh ng gì chúng ta không ế t ữ ng ng v i nh ng gì chúng ta bi ế t. ươ c: T ố ề ả

GTKD ứ ớ Ô(I): Chung – T ả c chúng ta và đ i tác đ u bi ươ Ô(II): Mù – T bi Ô(III): Riêng – T ề v chúng ta mà đ i tác không bi ữ ượ ậ Ô(IV): Không nh n th c đ gì v chúng ta mà c chúng ta và đ i tác đ u không bi

ề ế ượ t đ c.

tế

Tự nh nậ bi cượ mình

Không tự nh nậ cượ mình bi

tế đ

iườ khác nh nậ bi

cượ

tế đ

khu v cự mù

khu v cự tự do ho cặ mở (chung)

III

Ng nh nậ bi

iườ khác không tế đ

cượ

khu v cự không nh nậ bi

cượ

tế đ

khu v cự bí m tậ (riêng) 22

C aử sổ JOHARI

ộ ố

ả

ưở

ộ 3.4. M t s tác đ ng tâm lý nh h

ng

trong GTKD

ả (cid:0) 3.4.1. Lây lan c m xúc

(cid:0)

(cid:0) ự ạ ả

” ả ườ ườ ừ ể i khác ng

i này sang ng “Lây lan c m xúc là s chuy n hóa tr ng thái c m xúc t ụ

ờ ậ ế ộ ồ ị Ví d : Vui lây Chú ý: Tránh b tác đ ng khi giao ti p đ ng th i t n

ụ ể d ng đ lôi kéo

ả

3.4. M t s tác đ ng tâm lý nh

GTKD ệ

ể

i nói, vi c làm đ tác

ộ

ằ

ổ ế ặ

ẽ

ặ ạ ng ph bi n l p đi l p l ế t

ấ

ộ ộ ố ưở ng trong h ờ 3.4.2. Ám th :ị “Dùng l ể ọ ố đ ng vào đ i tác đ h tin r ng chúng ta đúng ể mà không ki m tra”. (cid:0) Ám th là hi n t ệ ượ ị ầ ấ ề ầ nhi u l n s ng m d n mà không hay bi ầ ư (M a d m ng m lâu)

ả

3.4. M t s tác đ ng tâm lý nh

GTKD

ộ ố ưở h

ộ ng trong

ự

ị

ố

ả

ụ

ự

ứ

ẩ

ự

ộ

ế ố :

ố

ặ ặ ố

ệ

(cid:0) 3.4.3. Áp l c nhóm: (cid:0) Thi u s ph i ph c tùng đa s (B áp l c nhóm) ố ể (cid:0) Bi u hi n ệ : ể ụ Hình th c (a dua) không tuân ph c ụ ụ Bên trong: tâm ph c, kh u ph c ụ * Áp l c nhóm ph thu c vào các y u t ể Đ c đi m tâm lý cá nhân đ i tác ể Đ c đi m nhóm M i quan h cá nhân, nhóm - Hoàn c nhả