Chương 4: Khái quát về đàm phán
1. Khái niệm đàm phán
2. Bản chất của đàm phán
3. Các nguyên tắc trong đàm phán
4. Các hình thức đàm phán
115
1. Khái niệm đàm phán
•Đàmphánlà quá trình hai hay nhiềungười
thông qua bànbạcthống nhất, quyếtđịnh phải
làm thênàođêphân phốinguồntài nguyên ítỏi.
•Đàmphán trong kinh doanh là bànbạc, thỏa
thuậngiữahai hay nhiềubên đêcùng nhau nhất
trí hay thỏahiệpgiảiquyếtnhững vấnđêvê
kinh doanh có liên quan đếncácbên.
116
Roger Fisher & Willam Ury (1991)
•Đ
aøm phaùn laø phöông tieän cô baûn ñeå ñaït ñöôïc caùi ta mong
muoán töø ngöôøi khaùc. Ñoù laø quaù trình giao tieáp coù ñi coù laïi
ñöôïc thieát keá nhaèm ñaït ñöôïc thoaû thuaän trong khi giöõa ta vaø
phía beân kia coù nhöõng quyeàn lôïi coù theå chia seû vaø nhöõng
quyeàn lôïi ñoái khaùng.
•Nguyên nhân củaĐàm phán là do động cơ về
quyềnlợihốithúc, mục tiêu củađàm phán là
chia sẻ quyềnlợi trong khi có những bấtđồng.
117
•Theo KythuậtĐàmphánthương mại2001
•Đ
aøm phaùn ñöôïc hieåu laø quaù trình maëc caû vaø thuyeát phuïc
thoâng qua giao tieáp, trao ñoåi thoâng tin tröïc dieän vaø thuyeát phuïc
thoâng qua giao tieáp, trao ñoåi thoâng tin tröïc dieän hoaëc vaên baûn vì
muïc tieâu lôïi nhuaän kinh teá giöõa caùc beân coù quan heä mua baùn
vôùi nhau nhaèm ñaït ñöôïc nhöõng cam keát baèng vaên baûn döôùi
hình thöùc hôïp ñoàng döïa treân cô sôû bình ñaúng vaø töï nguyeän
giöõa caùc beân
.
•Mục tiêu củađàm phán thương mạigiữacác
bên là tìmkiếmLợinhuận (trong mua bán trong
nướcvaquốctê).
118
Khi nào nên tiếnhành đàmphán
-Có hai hoặcnhiềubên tham gia
-Có ítnhấtmộtbên muốnthay đổihiện
trạng
-Tư nguyện
119