Chương 5: Đàm phán kinh doanh
1. Đặc điểm đàm phán kinh doanh
2. Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán
3. Các phong cách đàm phán trong kinh
doanh
4. Nghệ thuật đàm phán kinh doanh
5. Chiến lược đàm phán kinh doanh
152
1. Đặc điểm đàm phán kinh doanh
• Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế làm
mục đích cơ bản
• Giá cả là hạt nhân của đàm phán
• Đàm phán kinh doanh chứa đựng xung đột lợi
ích
• Đàm phán kinh doanh không phải là sự lựa
chọn “hợp tác” hay “xung đột” mà là mâu thuẫn
thống nhất của chúng
153
2. Các nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán
2.1. Bốicảnh đàm phán
•Bối cảnh là toàn bộ môi trường và hoàn cảnh
mà ở đó các chủ thể tiến hành đàm phán. Là
nhân tôhạtnhân, ảnh hưởng tiếntrình tưlúcbắt
đầuđến khi kếtthúccủa1 cuộcđàmphán, bao
gồmtình hình kinh têcủađốitác, vấnđêưu
tiên, gia cả, nhu cầuthựcsưvasứcépbên
ngoài…
154
• Vì vậy cần phải:
– Triển khai sớm
– Bí mật điều tra
– Tìm đúng đối tượng ảnh hưởng quyết định
đến đàm phán
– Quan sát hành động nhượng bộ của đối tác.
Đặt câu hỏi vì sao họ nhượng bộ?
155
2.2. Thời gian dành cho đàm phán
• Thời gian đàm phán là 1 quá trình có khởi điểm
và kết điểm (điểm chết) -thời hạn cuối của đàm
phán (không nên cho đối phương biết). Vì vậy:
– Cần phải kiên nhẫn
– Quyết không cho đối phương biết điểm chết
của mình.
– Quan sát thái độ của đối tác
– Khi biết chắc có cơ hội cho mình mới có hành
động bước ngoặt
156