Bài giảng Quản trị bán hàng hiện đại: Chương 2 - Dự báo và lập kế hoạch bán hàng

Trong bối cảnh kinh doanh năng động ngày nay, khả năng dự báo chính xác và lập kế hoạch chiến lược là yếu tố then chốt quyết định sự thành công của một doanh nghiệp. Chương này tập trung vào hai khía cạnh trọng yếu này: dự báo bán hàng và lập kế hoạch bán hàng. Việc nắm vững các nguyên tắc và phương pháp trong lĩnh vực này không chỉ giúp các tổ chức đưa ra quyết định sáng suốt về phân bổ nguồn lực mà còn thiết lập mục tiêu doanh số khả thi, đánh giá hiệu suất hiệu quả, và duy trì lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Do đó, tầm quan trọng của việc hiểu rõ quy trình dự báo và lập kế hoạch bán hàng là không thể phủ nhận đối với mọi hoạt động kinh doanh bền vững.

Sinh viên ngành quản trị kinh doanh, chuyên gia quản lý bán hàng, giám đốc kinh doanh, và các nhà quản lý muốn nâng cao kỹ năng dự báo và lập kế hoạch bán hàng.

Tài liệu này trình bày chi tiết về dự báo bán hàng và lập kế hoạch bán hàng, khởi đầu bằng việc định nghĩa dự báo bán hàng là quá trình tạo ra các số liệu dự đoán về tình hình kinh doanh, thị trường và doanh số trong tương lai, nhằm phục vụ cho việc ra quyết định của doanh nghiệp. Dự báo doanh số được nhấn mạnh là công cụ quản lý và hoạch định quan trọng, cung cấp nền tảng để lập kế hoạch, đánh giá nỗ lực của nhân viên bán hàng và giao chỉ tiêu doanh số. Để phát triển một bản dự báo hiệu quả, người sử dụng cần hiểu rõ năng lực thị trường, doanh số ngành, năng lực bán hàng của công ty và dự báo bán hàng tổng thể. Các loại dự báo bán hàng được phân loại theo thời gian bao gồm ngắn hạn, trung hạn và dài hạn, phản ánh các khung thời gian chiến lược khác nhau của doanh nghiệp. Tài liệu cũng giới thiệu các phương pháp dự báo chính, bao gồm phương thức từ trên xuống (xác định chỉ tiêu bắt buộc) và từ dưới lên (tổng hợp dự báo từ từng sản phẩm và cá nhân). Đặc biệt, các phương pháp dự báo định tính được trình bày cụ thể, như đánh giá từ người bán hàng (tập hợp ý kiến chủ quan từ nhiều khu vực) và đánh giá từ khách hàng (thu thập ý kiến từ khách hàng hiện tại và tiềm năng), đồng thời chỉ ra những hạn chế về chi phí và thời gian của chúng. Các phương pháp định lượng cũng được nhắc đến như một lựa chọn bổ sung, cung cấp cái nhìn toàn diện về quá trình dự báo bán hàng.