Bài giảng Quản trị bán hàng hiện đại: Chương 6 - Kiểm soát năng suất lực lượng bán hàng

Trong bối cảnh kinh doanh cạnh tranh ngày càng gay gắt, việc tối ưu hóa hiệu suất hoạt động là yếu tố then chốt dẫn đến thành công của mọi doanh nghiệp. Đặc biệt, năng suất của lực lượng bán hàng (LLBH) đóng vai trò sống còn trong việc đạt được các mục tiêu doanh thu và lợi nhuận. Chương này tập trung vào khái niệm và tầm quan trọng của kiểm soát năng suất LLBH, một quy trình quản lý không thể thiếu nhằm đảm bảo hoạt động bán hàng diễn ra hiệu quả nhất. Việc hiểu rõ và áp dụng các nguyên tắc kiểm soát sẽ giúp doanh nghiệp không chỉ tối đa hóa doanh thu mà còn giảm thiểu chi phí, từ đó nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trường.

Các nhà quản lý bán hàng, giám đốc kinh doanh, chủ doanh nghiệp, chuyên viên phân tích hiệu suất và sinh viên ngành quản trị kinh doanh, marketing.

Tài liệu này cung cấp một cái nhìn toàn diện về kiểm soát năng suất lực lượng bán hàng (LLBH), định nghĩa rõ ràng năng suất LLBH là doanh số bán hoặc sản lượng bán bình quân của một nhân viên bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định. Kiểm soát năng suất LLBH được hiểu là quá trình kiểm tra, đối chiếu giữa thực tế với các chỉ tiêu và tiêu chuẩn để kịp thời điều chỉnh, nhằm đảm bảo mục tiêu bán hết sản phẩm với doanh thu cao nhất và chi phí bán hàng thấp nhất. Vai trò của hoạt động này rất đa dạng, bao gồm đạt mục tiêu doanh thu, giảm chi phí bán hàng, làm cơ sở động viên LLBH và nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp. Để đạt được hiệu quả này, cần xem xét các yếu tố ảnh hưởng, được phân thành yếu tố nội bộ như chủng loại, chất lượng, giá cả sản phẩm, năng lực cung ứng, cơ cấu tổ chức, chính sách nhân sự và điều kiện làm việc; cùng với các yếu tố bên ngoài như kinh tế xã hội, thu nhập, dân cư, khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Tài liệu cũng trình bày các biện pháp cụ thể để tăng năng suất, bao gồm tối ưu hóa thời gian làm việc hữu ích thông qua hoạch định, tổ chức và kiểm soát hiệu quả thời gian bán hàng. Công thức STt = TWt – (ATt + TTt) được giới thiệu để tính toán thời gian bán hàng hữu ích, phân biệt thời gian làm việc tổng, thời gian quản lý hành chính và thời gian đi lại. Ngoài ra, việc khích lệ LLBH, áp dụng công nghệ và phân chia công việc hợp lý theo mức độ quan trọng và cấp bách (loại A, B, C) cũng là những chiến lược then chốt. Những thông tin này mang ý nghĩa ứng dụng cao, giúp các nhà quản lý xây dựng chiến lược quản lý năng suất hiệu quả.