Câu hỏi ôn tập chiến lược marketing

CÂU HỎI ÔN TẬP

I. Chiến lược sản phẩm

Câu 1: Các chiến lược marketing được sử dụng trong giai đoạn của chu

kì sống sản phẩm?

Trả lời:

* Giai đoạn giới thiệu

• Chiến lược hớt váng chớp nhoáng: đưa ra giá cao và cổ động nhiều

• Chiến lược hớt váng từ từ: đưa ra giá cao và ít cổ động

• Chiến lược thâm nhập nhanh: đưa ra giá thấp và cổ động nhiều

• Chiến lược thâm nhập chậm: đưa ra giá thấp và cố động ít.

* Giai đoạn phát triển

- Đặc điểm:

+ Doanh số tăng lên

+ Các đối thủ cạnh tranh bắt đầu xâm nhập

- Chiến lược:

+ Cải tiến chất lượng, mẫu mã sản phẩm

+ Phát triển các khúc thị trường mới

+ Chuyển quảng cáo từ biết đến yêu thích sản phẩm

+ Giảm giá để thu hút số người mua nhạy cảm với giá ở phía sau.

* Giai đoạn sung mãn

- Đổi mới thị trường: tăng số người sử dụng sản phẩm và tăng mức sử

dụng của mỗi người

- Đổi mới sản phẩm: tăng cường chất lượng, tăng cường đặc tính, cải tiến

kiểu dáng.

- Cải tiến marketing-mix: giá cả, phân phối, cổ động, dịch vụ.

* Giai đoạn suy tàn

- DN nên duy trì, thu hoạch vét hay loại bỏ nó.

- Các chi phí marketing nên hạn chế tối đa.

II. Chiến lược giá

Câu 2 Hãy trình bày tiến trình định giá đối với sản phẩm mới?

Trả lời:

- Lựa chọn mục tiêu của giá

- Xác định số cầu của sản phẩm

- Dự tính chi phí

- Phân tích sản phẩm, chi phí và giá cả của đối thủ cạnh tranh

- Lựa chọn phương pháp định giá

- Lựa chọn mức giá cuối cùng

Câu 3 Hãy trình bày các yếu tố bên trong ảnh hưởng tới việc định giá

sản phẩm của doanh nghiệp?

Yếu tố bên trong: Mục tiêu Marketing; Chiến lược marketing; Đặc tính sản

phẩm; Chi phí.

* Mục tiêu Marketing:

- Mục tiêu tồn tại

- Mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận trước mắt

- Mục tiêu tối đa hóa doanh thu (thị phần)

* Chiến lược marketing

- Liên kết chặt chẽ với các bộ phận khác nhằm hình thành chương

trình marketing mix hiệu quả nhất

* Đặc tính sản phẩm

- Chu kỳ sống sản phẩm

* Chi phí

- Định phí

- Biến Phí

- Tổng Phí

Câu 4 Hãy trình bày các yếu tố bên ngoài ảnh hưởng tới việc định giá sản

phẩm của doanh nghiệp?

Yếu tố bên ngoài: Thị trường, số cầu, đối thủ cạnh tranh, chính sách giá cả

của nhà nước.

* Thị trường

- Độc quyền hoàn toàn

- Độc quyền cạnh tranh

- Cạnh tranh hoàn hảo

- Cạnh tranh độc quyền

* Số cầu

- Lượng cầu về chủng loại sản phẩm (VD: xe hơi).

- Lượng cầu về sản phẩm (VD: xe hơi cao cấp)

- Lượng cầu về nhãn hiệu (VD: toyota celica)

- Độ co giãn của cầu

= % thay đổi trọng lượng cầu / % thay đổi về giaù

* Đối thủ cạnh tranh

* Chính sách giá cả của nhà nước

- Kiềm chế chỉ số giá, hạn chế lạm phát

- Tự do cạnh tranh

Câu 5 Nêu các phương pháp định giá? (có 4 pp định giá)

- Định giá trên cơ sở chi phí: pp định giá này hướng vào mục tiêu lợi

nhuận và chi phí của công ty.

Chi phí cộng thêm tỉ lệ lợi nhuận cố định, mộy mức phí cố định (G=Z+M)

- Định giá trên cơ sở người mua: Định giá dựa trên giá trị cảm nhận của

người mua về sản phẩm => thiết lập được giá trị nơi ý nghĩ của người

mua trong sự cống hiến với các cạnh tranh khác.

- Định giá trên cơ sở lợi nhuận:

Lợi nhuận mục tiêu trên doanh số, thị phần

Lợi nhuận mục tiêu trên đầu tư

Giá bán = Chi phí một đơn vị +tỉ lệ thu hồi vốn x vốn đầu tư

/ số lượng bán

- Định giá trên cơ sở cạnh tranh:

Định giá theo thời giá

Định giá giá đấu thầu kín

III. Chiến lược phân phối

Câu 6 Hãy nêu chức năng của kênh phân phối?

Một kênh phân phối làm công việc chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất

tới người tiêu dùng. Họ lấp được khoảng cách về thời gian, không gian và

quyền sở hữu giữa người tiêu dùng với các sản phẩm (hay dịch vụ) Những

thành viên của kênh phân phối thực hiện một số chức năng chủ yếu sau

- Thông tin: Thu thập thông tin cần thiết để họach định marketing và

tạo thuận tiện cho sự trao đổi sản phẩm và dịch vụ.

- Cổ động: Triển khai và phổ biến những thông tin có sức thuyết phục

về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng.

- Tiếp xúc: Tìm ra và truyền thông đến khách hàng tương lai.

- Cân đối: Định dạng nhu cầu và phân phối sản phẩm thích ứng với

nhu cầu của khách hàng. Việc này bao gồm những họat động như sản xuất,

xếp hàng, tập hợp và đóng gói.

- Thương lượng: Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá

cả và những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển

giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm.

- Phân phối vật phẩm: Vận chuyển và tồn kho hàng hóa.

- Tài trợ: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để dự trữ, vận

chuyển, bán hàng và thanh toán các chi phí hoạt động của kênh phân phối.

- Chia sẻ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành

hoạt động của kênh phân phối.

Năm chức năng đầu nhằm thực hiện được những giao dịch, ba chức

năng sau nhằm hoàn thiện những giao dịch đã thực hiện.

Câu 7 Hãy nêu các trung gian trong kênh phân phối?

3.1. Kênh phân phối ngắn

Là kênh phân phối không có trung gian hoặc có một trung gian.

a. Kênh không có trung gian

* Đặc điểm

- Kênh này chỉ có người sản xuất và người sử dụng sau cùng, người sản xuất

bán sản phẩm trực tiếp cho người sử dụng sau cùng không thông qua trung

gian.

* Áp dụng:

- Kênh này thường được sử dụng cho các hàng hóa dễ hư, dể bể, dể mất

phẩm chất khi để lâu... hàng nông sản, thực phẩm tươi sống.

- Sản phẩm chậm lưu chuyển, những hàng hóa của người sản xuất nhỏ mà

họ tự sản xuất, tự bán, hoặc sử dụng ở những thị trường nhỏ mà ở đó người

sản xuất độc quyền bán cho người tiêu dùng.

- Sản phẩm hiếm, có giá trị cao, sản phẩm có chất lượng đặc biệt; yêu cầu sử

dụng rất phức tạp.

* Ưu điểm:

- Ưu thế rõ rệt của kênh phân phối trực tiếp là đẩy nhanh tốc độ lưu thông

hàng hóa, bảo đảm sự giao tiếp chặt chẽ của doanh nghiệp sản xuất trong

kênh phân phối. Người sản xuất thu được lợi nhuận cao do chênh lệch giữa

giá bán ra với chi phí sản xuất cao vì giảm bớt chi phí trung gian.

* Nhược điểm

- Tuy vậy kênh phân phối này cũng có một số hạn chế như : hạn chế trình độ

chuyên môn hóa; tổ chức và quản lý kênh phân phối phức ạtp; vốn và nhân

lực phân tán; chu chuyển vốn chậm.

- Loại kênh phân phối này chiếm tỷ trọng rất nhỏ trong các loại kênh phân

phối, và nó chỉ phù hợp với người sản xuất nhỏ, quy mô thị trường hẹp.

b. Kênh có một trung gian

* Đặc điểm: Kêng này có một trung gian đó là người bán lẻ. Nhà sản xuất

phân phố sản phẩm đến người bán lẻ và từ đó người bán lẻ bán sản phẩm

trực tiếp đến tay ngươi tiêu dùng sau cùng.

* Áp dụng:

l Trình độ chuyên doanh và quy mô của trung gian cho phép xác lập quan hệ

trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhiệm các chức năng

cần thiết khác, như các doanh nghiệp gia công, lắp ráp, ….

l Doanh nghiệp sản xuất chuyên môn hóa nhưng với quy mô nhỏ, khả năng

tài chính hạn chế không đủ sức cho việc tiêu thụ sản phẩm.

l Những sản phẩm tiêu thụ hàng ngày, thường xuyên cần có mặt khắp nơi,

đại trạ….

* Ưu điểm:

- Ưu điểm của loại kênh này là phát huy được những uy thế của loại kênh

trực tuyến (kênh không trung gian), đồng tách chức năng lưu thông khỏi nhà

sản xuất để họ chuyên môn hóa và phát triển năng lực sản xuất của mình,

bảo đảm trình độ xã hội hóa cao và ổn định hơn, hợp lý hơn trong khuyến thị

các hàng hóa được sản xuất.

- Giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường mới dễ dàng hơn.

* Nhược điểm:

- Loại kênh này hạn chế ở chỗ chưa phát huy triệt để tính ưu việt của phân

công lao động xã hội trình độ cao, hạn chế trình độ xã hội hóa của lưu thông,

hạn chế chất lượng vận động vật chất của hàng hóa, phân bố dự trữ trong

kênh phân phối không cân đối và hợp lý.

- Vì vậy loại kênh này chỉ áp dụng có hiệu quả đối với một số trường hợp

nhất định: mặt hàng đơn giản, quãng đường vận chuyển hàng hóa không đổi,

phục vụ cho nhu cầu thường xuyên ổn định.

3.2. Kênh phân phối dài

Có từ 2 kênh trung gian trở lên

a. Kênh có 2 trung gian :

* Đặc điểm:

Là kênh phân phối có từ 2 trung gian, người bán buôn và người bán lẻ.

* Áp dụng:

- Đây là loại kênh phổ biến nhất trong phân phối hàng hóa, nhất là đối với

hàng công nghiệp tiêu dùng. Kênh này được sử dụng đối với hàng hóa có

một số ít người sản xuất nằm ở một số nơi khác nhau nhưng tiêu dùng ở giới

hạn một ít nơi nào đó, hoặc có một số ít người sản xuất nhưng tiêu dùng ở

nhiều nơi. Người sản xuất có quy mô lớn, lượng hàng được sản xuất ra vượt

quá nhu cầu tiêu dùng ở một địa phương, một vùng....Trong trường hợp này

người sản xuất thường được tổ chức giao dịch với các trung gian như người

bán sỉ, nhà xuất khẩu để thực hiện việc bán hàng.

* Ưu điểm:

- Ưu điểm của kênh phân phối này là: do có quan hệ mua bán theo từng khâu

nên tổ chức kênh tương đối chặt chẻ. Người sản xuất, người trung gian, do

chuyên môn hóa nên có điều kiện nâng cao năng suất lao động. Khả năng

thỏa mãn nhu cầu thị trường lớn.

* Nhược điểm:

- Việc điều hành kênh phân phối sẽ khó khăn nếu các nhà kinh doanh đủ

trình độ và kinh nghiệm. Thời gian lưu thông hàng hóa từ nơi sản xuất đến

nơi sử dụng cuối cùng dài, chi phí của cả kênh phân phối lớn.

b. Kênh có nhiều trung gian

* Đặc điểm: Có nhiều hơn 2 kênh trở lên.

* Áp dụng:

- Kênh này thường được dùng đối với sản phẩm mới nhưng có những khó

khăn mà loại 2 trung gian giải quyết không tốt; những nhu cầu mới; được

dùng trong những trường hợp mà nhà kinh doanh thiếu kinh nghiệm, thiếu

vốn; các mặt hàng có giá cả thị trường biến động nhiều; được sử dụng nhiều

trong buôn bán quốc tế.

- Kênh này có ưu nhược điểm giống như kênh có 2 trung gian. Trong một số

trường hợp người ta sử dụng môi giới trong kênh phân phối này để hàng hóa

lưu thông được dễ dàng hơn. Thái độ khách quan của các nhà kinh doanh là

phải sử dụng môi giới ở những trường hợp nào cần thiết, xem môi giới là

những nhà kinh doanh và chia lợi nhuận hợp lý cho họ khi tham gia vào các

kênh phân phối.

Câu 8 Cho biết những mục tiêu, những ràng buộc trong quyết định chọn

kênh phân phối?

Việc hoạch định một kênh hiệu quả bắt đầu bằng sự định rõ cần vươn tới thị

trường nào với mục tiêu nào. Những mục tiêu có thể là mức phục vụ khách

hàng tới đâu và các trung gian phải hoạt động thế nào. Mỗi nhà sản xuất

triển khai những mục tiêu của mình trong những điều kiện ràng buộc từ phía

khách hàng, sản phẩm, các trung gian phân phối, các đối thủ cạnh tranh,

chính sách của doanh nghiệp và môi trường kinh doanh.

Đặc điểm người tiêu dùng. Khi doanh nghiệp muốn vươn tới số khách

hàng sống rải rác thì cần kênh dài. Nếu khách hàng thường mua đều đặn

từng lượng hàng nhỏ cũng cần những kênh phân phối dài vì đáp ứng nhu cầu

ít và đều đặn là rất tốn kém.

Đặc điểm sản phẩm. Việc thiết kế kênh chịu ảnh hưởng lớn do đặc

điểm của khách hàng. Những sản phẩm cồng kềnh, như vật liệu xây dựng

hay bia rượu và nước giải khát đòi hỏi kênh phân phối đảm bảo đến mức

thấp nhất cự ly vận chuyển và số lần bốc xếp trong quá trình lưu thông từ

người sản xuất đến người tiêu dùng

Những sản phẩm phi tiêu chuẩn, như máy móc chuyên dụng thì các

đại diện bán hàng củangười sản xuất phải bán trực tiếp, vì những người

trung gian không có đủ kiến thức chuyên môn cần thiết. Những thiết bị cần

lắp đặt và dịch vụ bảo trì thường do người sản xuất hay đại lý độc quyền bán

và bảo trì. Những sản phẩm có giá trị lớn thường do lực lượng bán hang của

người sản xuất đảm nhận, mà không phải qua các trung gian phân phối.

Đặc điểm của các trung gian phân phối. Việc thiết kế kênh phải phản

ánh được những điểm mạnh và điểm yếu của các trung gian phân phối trong

việc thực hiện các công việc của họ. Ví dụ như số khách hàng mà một đại

diện bán hàng có thể tiếp xúc được trong một thời gian nhất định và trong số

đó có bao nhiêu khách hàng thuận lòng mua sản phẩm, hay chi phí tính trên

một khách hàng có thể khác nhau ở các trung gian phân phối.

Đặc điểm về cạnh tranh. Doanh nghiệp cần phân tích những ưu thế và

những hạn chế chủ yếu của kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh để thiết

kế kênh phân phối của mình có khả năng cạnh tranh cao.

Đặc điểm về doanh nghiệp. Đặc điểm của doanh nghiệp đóng vai trò

quan trọng trong việc lựa chọn kênh. Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết

định quy mô đáp ứng thị trường và khả năng lựa chọn những trung gian

phân phối thích hợp.

Nguồn tài chính của doanh nghiệp sẽ quyết định nó có thể thực hiện

chức năng marketing nào và chức năng nào sẽ phải nhường lại cho các trung

gian.

Đặc điểm môi trường kinh doanh. Khi nền kinh tế đang suy thoái,

người sản xuất muốn đưa sản phẩm vào thị trường theo cách nào ít tốn kém

nhất. Điều này có nghĩa là họ sẽ sử dụng các kênh ngắn và bỏ bớt những

dịch vụ không cần thiết làm giá bán tăng lên. Ngoài ra những quy định và

những điều kiện bắt buộc về mặt buộc pháp lý cũng ảnh hưởng tới việc lựa

chọn kênh phân phối

IV. Chiến lược truyền thông cổ động

Câu 9 Quảng cáo : mục đích của quảng cáo và các phương tiện quảng

cáo? làm thế nào để một chương trình quảng cáo hiệu quả?

* Mục đích:

- Mục tiêu thông tin: SP mới, thay đổi giá, mô tả..

- Mục tiêu thuyết phục:

- Ưa thích nhãn hiệu, chuyển sang nhãn hiệu của mình

- Thuyết phục người mua mua ngay….

- Mục tiêu nhắc nhở: nhắc nhở người mua về sự có mặt của sản phẩm.

* Các phương tiện quảng cáo:

- Báo chí

- Truyền hình

- Gửi thư trực tiếp

- Truyền thanh

- Tạp chí

- Quảng cáo ngoài trời

* Chương trình quảng cáo hiệu quả:

Khi thực hiện chiến lược quảng cáo tích hợp, bạn cần đạt được các mục tiêu

sau:

1. Gây ấn tượng mạnh mẽ trong tâm trí của khách hàng

Một thương hiệu, sản phẩm/dịch vụ mới, khi thâm nhập thị trường rất

cần có những chương trình quảng cáo rộng rãi trên báo chí và các phương

tiện thông tin đại chúng để người tiêu dùng nhận biết về sự tồn tại của

chúng. Trước hết, việc này nhằm tăng cường nhận thức của các khách hàng

mục tiêu hiện tại và sau đó là tạo ra sự nhận thức về sự tồn tại của chúng cho

các khách hàng mới hoặc tại thị trường mới.

Tuy nhiên, để gây ấn tượng và ghi dấu ấn sâu đậm trong tâm trí của

khách hàng, thông điệp và hình ảnh mà bạn đưa ra phải thống nhất, đánh

trúng vào tâm lý và ý thích của khách hàng, nhưng đồng thời cũng phản ánh

được những mặt tích cực, ưu điểm, lợi thế có trong sản phẩm/dịch vụ của

bạn.

2. Tối đa hóa sự ảnh hưởng của các phương tiện thông tin đại chúng

Khi tiến hành quảng cáo, bạn cần tìm hiểu khách hàng tiềm năng của

mình sử dụng và tin cậy những nguồn thông tin nào. Sự phù hợp của thị

trường mục tiêu với phương tiện thông tin đại chúng được lựa chọn chính là

cơ hội cho quảng cáo của bạn đến được với khách hàng.

Quảng cáo trên các phương tiện truyền thông: TV, radio, báo, tạp

chí… có ưu thế là sự tác động mạnh, phạm vi ảnh hưởng rộng và phong phú,

tuy nhiên đòi hỏi chi phí cao và tần suất lớn. Mỗi phương tiện truyền thông

có những đặc trưng riêng biệt, có những điểm mạnh nhưng cũng có những

điểm yếu. Vì vậy, một chiến dịch quảng cáo tích hợp được đánh giá là thành

công khi lợi dụng được tất cả các thế mạnh của từng loại phương tiện truyền

thông đó.

Ví dụ, nếu thiết lập một trang web dành riêng cho quảng cáo sản

phẩm trong công ty, thì bạn có thể đưa ra những thông điệp có tính chiều sâu

hơn và sinh động hơn rất nhiều so với việc quảng cáo trên các dạng phương

tiện khác. Các quảng cáo ngoài trời lại có lợi thế gây ấn tượng nhanh và trực

tiếp đến thị giác người tiêu dùng. Trong khi đó, nếu gửi thư trực tiếp, e-mail

hay đăng tin quảng cáo trên báo chí bạn có thể cung cấp cho khách hàng đầy

đủ các thông tin về các chiến lược khuyến mại. Các quảng cáo ngắn gọn on-

line trên các web quảng cáo hoặc ở ngoài đường phố có thể kích thích sự tò

mò và hướng khách hàng tiềm năng đi tìm kiếm nhiều thông tin hơn về bạn.

3. Duy trì và mở rộng khách hàng

Đối với các đối tượng khách hàng khác nhau, phương pháp và cách

thức lựa chọn phương tiện để tiếp thị cũng rất khác nhau. Ví dụ, với những

đối tượng khách hàng chưa từng sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn, có thể

thích hợp với loại hình quảng cáo bằng bưu thiếp, quảng cáo trên báo chí

hoặc sử dụng PR. Trong khi đó, với những khách hàng đã từng dùng sản

phẩm/dịch vụ của bạn, có thể sử dụng thư tay trực tiếp, thư điện tử.

Các doanh nghiệp, nếu chỉ sử dụng một hoặc hai phương tiện quảng

cáo, thì thường rất khó khăn để giữ và duy trì được lòng trung thành của

khách hàng hiện tại và thu hút các khách hàng mục tiêu, đồng thời cũng dễ

để mất khách hàng vào tay các đối thủ cạnh tranh khi mà họ sử dụng rộng rãi

các phương tiện để quảng cáo với tần suất dày đặc và cường độ tác động

mạnh. Bằng cách lựa chọn chiến lược quảng cáo tích hợp, áp dụng trên

nhiều phương tiện thông tin đại chúng, đáp ứng nhu cầu thông tin khác nhau

của mọi đối tượng khách hàng, bạn có thể duy trì và mở rộng đối tượng

khách hàng mà không khiến họ bị nhàm chán, buồn tẻ và có cảm giác bị làm

phiền.

4. Trở thành một phần không thể thiếu trong cuộc sống hàng ngày của

khách hàng

Một chiến dịch quảng cáo tích hợp có thể “theo gót” khách hàng tiềm

năng suốt cả ngày. Ở ví dụ ban đầu đưa ra về các phương tiện thông tin, báo

chí mà họ có thể xem, nhìn thấy hoặc nghe thấy trong ngày, cho thấy nếu

bạn biết tận dụng tối đa và có hiệu quả các phương tiện này, hình ảnh của

bạn sẽ trở nên quen thuộc, gần gũi và không thể thiếu trong cuộc sống hàng

ngày của họ. Khi đó, có thể nói, chiến dịch quảng cáo của bạn đã thành

công.

Có 5 bước để xây dựng 1 chương trình truyền thông (Qc) có hiệu quả:

- Công chúng mục tiêu

- Thiết kế thông điệp

- Mục tiêu của truyền thông (QC)

- Lựa chọn phương tiện truyền thông (QC)

- Hệ thống cổ động

Câu 10 Hãy cho biết các mục tiêu của khuyến mãi đến người tiêu

dùng và khuyến mãi đến trung gian phân phối?

* Mục tiêu của khuyến mãi đến người tiêu dùng

Khuyến mại (hay chính xác là khuyến mãi) mang nghĩa là "khuyến khích

mua hàng hoá, dịch vụ", do đó mục đích chính của khuyến mại là kích cầu

tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua và mua nhiều hơn các hàng hoá,

dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp hoặc phân phối.

Ngoài ra, hoạt động khuyến mại còn nhằm mục đích quảng bá thương hiệu

đến người tiêu dùng sản phẩm và doanh nghiệp.

* Mục tiêu của khuyến mãi đến các trung gian phân phối:

Khuyến mãi thúc đẩy kênh phân phối của bạn để đạt được các mục tiêu

Kênh phân phối là một yếu tố đẩy quan trọng để giúp bạn tăng doanh thu và

duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng của bạn. Điều quan trọng để tạo ra sự

trung thành thương hiệu với các đối tác của bạn, khuyến khích họ đề nghị

các sản phẩm của bạn và làm cho chương trình khuyến mãi của bạn thống trị

các kênh phân phối.

Câu 11 Hãy cho biết các hình thức chủ yếu và những ưu nhược điểm của

marketing trực tiếp?

Marketing trực tiếp có các hình thức sau đây: Marketing trực tiếp qua thư

(Direct Mail), Marketing qua thư điện tử (Email Marketing), Marketing tận

nhà (Door to Door Leaflet Marketing), Quảng cáo có hồi đáp (Direct

response television marketing), Bán hàng qua điện thoại(Telemarketing),

Phiếu thưởng hiện vật (couponing), Bán hàng trực tiếp (Direct selling),

chiến dịch tích hợp (Integrated Campaigns).

- Marketing trực tiếp qua thư (Direct Mail) trong hình thức này người làm

Marketing sẽ gửi trực tiếp thư qua bưu điện tới các khách hàng trong khu

vực hoặc đến với các khách hàng trong danh mục của họ.

- Marketing qua thư điện tử (Email Marketing) trong hình thức này thì nhà

làm Marketing sẽ gởi thư qua email cho các khách hàng của mình.

- Marketing tận nhà (Door to Door Leaflet Marketing) đây là hình thức

Marketing được sử dụng nhiều trong ngành thực phẩm tiêu dùng (Fast Food

Industries). Hình thức này tập trung hoàn toàn theo vùng.

- Quảng cáo có hồi đáp (Direct response television marketing) có hai hình là

thức hợp đồng dài hạn (long form) và hợp đồng ngắn hạn (short form) Long

form là hình thức sử dụng một khoản thời gian dài (khoản 30 phút) để mô tả

sản phẩm thật chi tiết và short form sử dụng khoản thời gian quảng cáo ngắn

(30 giây hay 1 phút) để hỏi những phản hồi của khách hàng tức khắc bằng

cách gọi điện thoại hiện trên màn hình hoặc vào Website.

- Bán hàng qua điện thoại (Telemarketing), trong hình thức những người làm

Marketing sẽ gọi trực tiếp qua điện thoại.

- Phiếu thưởng hiện vật (Couponing) là hình thức sử dụng các pương tiện

truyền thông được in ra để lấy thông tin phản hồi từ người đọc bằng những

phiếu giảm giá cắt ra để đổi lấy tiền chiết khấu

- Bán hàng trực tiếp (Direct selling) là hình thức bán hàng đối mặt (Face to

face) với khách hàng thông qua các nhân viên bán hàng.

- Nhà làm marketing có thể kết hợp tất cả các hình thức trên gọi là Chiến

dịch tích hợp (Integrated Campaigns) nhằm có thể đạt được những hiệu quả

tối ưu nhất.

* Ưu, nhược điểm của Marketing trực tiếp:

4.1 Ưu điểm:

•Chọn lọc đối tượng cao cho phép nhắm vào các khách hàng đặc biệt.

•Linh động trong truyền thông ít phụ thuộc vào các phương tiện.

•Cá nhân hóa cuộc giao dịch, làm khách hàng quan tâm.

•Chi phí thấp.

•Dễ định lượng và đánh giá hiệu quả.

4.2 Nhược điểm

•Tính chính xác của cơ sở dữ liệu: danh sách khách hàng có thể thay đổi,

không chính xácvà điều đó làm tăng chi phí.

•Thường bị phê phán là quấy nhiễu quyền tự do thư tín của khách hàng.

•Thiếu sự hỗ trợ kỹ thuật, mỹ thuật so với quảng cáo, có thể ít tạo ấn tượng.

•Thông tin về sản phẩm thay đổi, khó cập nhập thông tin, chi phí in ấn tốn kém, chuẩn bịthông tin công phu hơn.

Lập kế hoạch chiến lược Marketing

12. Phân tích các bước lập kế hoạch chiến lược Marketing?