Chốt lại giao dịch mọi lúc mọi nơi?
Nếu bạn đã xem qua bộ phim Glengarry Glen Ross, chắc bạn không thể
quên được cuộc trò chuyện “đầy cảm hứng” của diễn viên Alec Baldwin
trong vai Blake. “A, B, C,” anh tuyên bố, “ABC có nghĩa là Always Be
Closing.” “Chốt lại giao dịch mọi lúc mọi nơi.”
Bộ phim miêu tả một phần nhỏ trong thế giới kinh doanh bất động sản. Một
thế giới đầy áp lực với những thủ đoạn dơ bẩn và gian dối. Cách tiếp cận
“chốt lại giao dịch mọi nơi mọi lúc” bắt đầu từ giây phút chuyên viên bán
hàng (CVBH) nói chuyện với khách hàng tiềm năng (KHTN) và kéo dài cho
đến khi KHTN đặt bút ký hợp đồng. Mỗi câu nói, mỗi câu hỏi được đưa ra
với dụng ý đập lại những phản kháng của KHTN và dùng lời nói để hạ gục
KHTN. Sẽ không có chuyện dừng lại cho đến khi ký được hợp đồng.
Bộ phim khắc họa nghề bán hàng dưới góc độ đầy đen tối và bi thảm. Trong
bộ phim, bạn nhận thấy đủ thứ áp lực trong môi trường “chốt lại giao dịch
mọi nơi mọi lúc”, từ cả hai phía, KHTN lẫn CVBH. May mắn là hầu hết
CVBH nhận ra sự bất cập trong cách tiếp cận này.
Có một cách tiếp cận hiệu quả hơn… và ít áp lực hơn – cho cả CVBH cũng
như KHTN – đó là đánh giá khách hàng mọi lúc mọi nơi. Bạn càng bỏ nhiều
công sức vào việc đánh giá KHTN, bạn càng có thể nhanh chóng triển khai
và chớp lấy cơ hội nếu KHTN đáp ứng đầy đủ các tiêu chí bạn đề ra. Ngược
lại, nếu KHTN không thể đáp ứng các tiêu chí đó, bạn có thể chuyển sang cơ
hội khác. “Áp lực” duy nhất trong chiến lược “đánh giá khách hàng mọi lúc
mọi nơi” nằm ở việc nhanh chóng thu thập thông tin.
Bạn nên tìm kiếm những thông tin nào? Trước hết hãy tập trung vào sự phù
hợp giữa điều bạn cung cấp và vấn đề, thách thức, hoặc mục tiêu của KHTN.
Nếu tỷ lệ phù hợp thấp, hay bạn biết bạn đang cạnh tranh giành đơn hàng
với một công ty đối thủ khác phù hợp với KHTN hơn, đây có thể là lúc đi
tìm cơ hội khác.
Hãy xác định xem liệu KHTN có sẵn lòng và có khả năng đầu tư nguồn lực
cần thiết – chẳng hạn như thời gian, tiền bạc, nhân lực, hay chuyên môn – để
sở hữu và sử dụng sản phẩm hay dịch vụ bạn cung cấp. Nếu câu trả lời là
“không”, có lẽ đây là lúc chuyển hướng hoặc cân nhắc lại giải pháp của bạn.
Trước khi bạn bắt đầu chuẩn bị phần trình bày hoặc bản chào giá, hãy tìm
hiểu chính xác xem phần trình bày của bạn sẽ được đánh giá như thế nào và
do ai quyết định. Cũng như bạn đang đánh giá cơ hội, KHTN sau đó cũng sẽ
“đánh giá” những gì bạn cung cấp. Hãy tìm hiểu xem bạn cần phải trình bày,
giới thiệu và chứng minh những gì để đáp ứng tiêu chí KHTN đề ra. Nếu họ
đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn có thể cung cấp – chắc là bạn đã đoán ra –
đây có lẽ là lúc thích hợp nhất để chuyển hướng.
Khi bạn áp dụng chiến lược đánh giá khách hàng mọi lúc mọi nơi, các
KHTN không đủ tiêu chuẩn sẽ sớm bị loại ra và bạn sẽ nhận thấy mình trình
bày cho những KHTN đủ tiêu chuẩn, những người mà bạn gần như có thể
chốt lại giao dịch mọi lúc mọi nơi.
Dù bạn đã sẵn sàng hay chưa… sự việc cũng đã tới
Các chính phủ trên toàn cầu đang vật lộn với những phương cách mới để
kích cầu kinh tế. Các công ty, dù lớn hay nhỏ, cũng đang đấu tranh để sinh
tồn. Việc kinh doanh không còn như thường lệ nữa.
Thay đổi đã đến… và sẽ còn nhiều thay đổi nữa. Bạn đã chuẩn bị chưa?
Trong phần lớn các trường hợp, người ta phản đối sự thay đổi. Có một sự an
nhàn nhất định khi giữ nguyên hiện trạng. Ngay cả khi tình hình hiện tại
không hoàn toàn như mong muốn, ít ra người ta có thể dự đoán trước. Thay
đổi đưa bạn đến tương lai mù mịt… điều đó có thể làm bạn hoang mang.
Tuy nhiên thay đổi cũng có mặt tích cực. Thay đổi có thể giúp bạn khám phá
tiềm năng và mở rộng cơ hội.
Bạn có thể phản kháng sự thay đổi. Bạn có thể phẫn nộ trước sự thay đổi.
Nhưng bạn không thể ngừng sự thay đổi. Cố làm chỉ đem đến kết cuộc thất
bại. Vì thế, bạn phải nắm bắt sự thay đổi đó và lên kế hoạch. Từ bỏ “những
gì đã xảy ra” và bắt đầu lên kế hoạch cho “những gì sẽ xảy ra.”
Có bao nhiêu thay đổi bạn dự đoán sẽ xảy ra trong năm nay?
Năm nay bạn có phải làm khác trước để phát triển danh sách khách hàng của
mình không?
Sự tăng trưởng (và có lẽ cả sự sinh tồn nữa), có đòi hỏi bạn phải nắm giữ
được thị phần lớn hơn trong một thị trường nhỏ hơn không? Bạn có phải tìm
cho ra và theo đuổi những thị trường mới hay những thị trường trước đây bị
bỏ sót? Nếu có, làm thế nào bạn đạt được những điều đó?
Bạn có cần cập nhật hoặc thay thế những hệ thống và quy trình hiện có
không?
Làm thế nào để bạn trở nên quan trọng hơn trong mắt khách hàng hiện tại?
Làm thế nào bạn giúp họ chuẩn bị trước những thay đổi mà họ sẽ phải đối
mặt? Làm thế nào bạn phát huy những mối quan hệ đó để giúp bạn dễ dàng
thực hiện những thay đổi cần thiết?
Ngay bây giờ bạn hãy bắt đầu suy nghĩ câu trả lời cho những câu hỏi trên.
Những điều đó sẽ tạo nên nền tảng giúp bạn xây dựng tương lai của mình.
Sự thay đổi sẽ diễn ra cho dù bạn có dự tính hay không và sẽ đóng vai trò
tích cực trong việc tạo ra những kết quả hữu ích hay ngồi lặng lẽ bên lề chờ
đợi hậu quả. Những người thắng cuộc luôn chủ động. Còn bạn thì sao?
Khiếm khuyết của trí óc hạn hẹp
Trong bài luận văn tiêu đề Tự Lập, Ralph Waldo Emerson đã viết, “Sự nhất
quán dại dột chính là khiếm khuyết của trí óc hạn hẹp, được những chính trị
gia và triết gia tầm thường tôn sùng.” Tiếc thay, Emerson không khuyên giải
độc giả về sự khác biệt giữa sự nhất quán dại dột và nhất quán khôn ngoan.
Sự nhất quán dại dột có nghĩa là cứ làm đi làm lại những điều không đem lại
kết quả như mong muốn (chẳng hạn như mãi theo đuổi một tư tưởng, một
hành động hay một quy trình nào đó); cứ giữ nguyên cách làm cũ mà lại
mong đợi kết quả khác. Sự nhất quán dại dột không cởi mở trước sự thay
đổi; không dám mạo hiểm vào điều chưa biết và thử những điều mới mẻ; và
không chấp nhận thực tế là hành động dẫn đến kết quả.
Trong khi đó, sự nhất quán khôn ngoan có nghĩa là làm đi làm lại những
điều đem lại kết quả như mong muốn. Sự nhất quán khôn ngoan chỉ ra rằng
nếu điều đó hiệu quả, hãy làm tiếp.
Tại sao có một số CVBH cứ bám víu vào những thứ
không hiệu quả - rồi ao ước, kỳ vọng, và cầu mong
kết quả tốt hơn, trong khi lại vội vàng từ bỏ những
điều đem lại kết quả như mong muốn? Có phải là vì
những điều tạo ra kết quả mong muốn một cách nhất
quán đòi hỏi làm việc thật sự … thậm chí làm việc cật
lực, như lên kế hoạch và thực hiện kế hoạch đến
cùng, chú ý đến từng chi tiết, và theo dõi? Có lẽ thế.
Điều mà CVBH theo đuổi sự nhất quán dại dột không nhận ra chính là công
việc, cho dù là công việc vất vả đi chăng nữa, sẽ trở nên dễ dàng hơn khi
được làm đi làm lại nhiều lần … và, dĩ nhiên, phần thưởng sẽ trở nên xứng
đáng hơn.
Bạn có thể theo đuổi sự nhất quán dại dột và hy vọng mọi thứ sẽ trở nên tốt
hơn hoặc bạn có thể lựa chọn sự nhất quán khôn ngoan – tự lập – và đạt
được kết quả như ý. Sự lựa chọn là ở bạn.