Đi tìm chân dung người bán
hàng chuyên nghiệp
Tính cách, niềm tin và sự nhiệt tình
luôn là những phẩm chất quan trọng của một
người bán hàng giỏi. Tuy nhiên, với cuộc
cạnh tranh trong một thế giới phẳng như hiện
nay, đó chỉ là những điều kiện cần nhưng
chưa thật sự đủ. Họ - những người bán hàng
chuyên nghiệp không chỉ cần mẫn mà còn
phải khôn ngoan hơn trong cách giao tiếp và các mối quan hệ. Sau đây là 11 yếu tố
cần thiết để có thể trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp.
1. Ấn tượng đầu tiên
Người bán hàng chuyên nghiệp cần phải biết thủ thuật tạo ấn tượng cho
khách hàng ngay từ lần đầu gặp gỡ, tiếp xúc qua điện thoại hoặc phương thức giao
tiếp khác. Ấn tượng sẽ gieo vào lòng khách hàng sự tin tưởng vào triển vọng phát
triển của thương vụ. Yếu tố tạo nên ấn tượng đầu tiên mà người bán hàng buộc
phải thực hành thường xuyên là sự xuất hiện bản thân từ trang phục, ngôn ngữ cơ
thể, ánh mắt, cách bắt tay, phong cách lịch sự nhã nhặn và luôn đúng giờ.
2. Độ sâu kiến thức
Thể hiện sự hiểu biết tốt của người bán hàng về chuyên ngành đang hoạt
động như sản phẩm, công ty, các đối thủ, triển vọng của ngành. Ngoài ra, kiến
thức tổng quát chung về nền kinh tế, chính trị có liên quan đến công tác kinh
doanh cũng thể hiện sự hiểu biết của người bán hàng. Để có được độ sâu kiến
thức, người bán hàng phải tự nỗ lực rèn luyện bản thân qua sách báo, hội thảo
chuyên ngành, các khóa đào tạo, hội nghị khách hàng và biết cách lắng nghe sự
phản hồi từ khách hàng.
3. Độ rộng kiến thức
Người bán hàng giỏi khi có đủ độ rộng kiến thức sẽ phát triển tư duy tổng
hợp, phân tích và sâu chuỗi các chủ đề để có thể giao tiếp tương tác sâu với khách
hàng một cách hiệu quả. Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi có thể chia sẻ
những mối quan tâm chung với người bán hàng các sự kiện thể thao, văn hóa, sự
kiện thế giới hoặc bất cứ vấn đề gì khách hàng quan tâm. Độ rộng kiến thức hình
thành từ thói quen đọc, lắng nghe hiệu quả và kiên trì học tập.
4. Khả năng thích ứng
Cho thấy thiện chí và khả năng điều chỉnh thay đổi phong cách hướng đến
khách hàng. Vì phải giao tiếp với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau nên đòi
hỏi người bán hàng phải có sự thích ứng cần thiết để phù hợp với từng đối tượng.
Tính thích ứng này không nên được hiểu sai là tính không chân thật khi người bán
phải luôn “chuyển mình” chỉ nhằm phù hợp với đối tượng khách hàng nào đó.
Người bán hàng khi có tính thích ứng cao sẽ tạo cho khách hàng cảm giác thoải
mái khi làm việc.
5. Tính nhạy cảm
Cốt lõi của đức tính này là khả năng thấu cảm hoặc có thể đặt mình vào vị
trí của người khác. Người bán hàng phải có sự quan tâm chân thật đến nhu cầu và
các vấn đề có liên quan của khách hàng. Khách hàng sẽ nhanh chóng cảm nhận
được thái độ tích cực của người bán hàng và sẽ có những phản hồi theo chiều
hướng tích cực hơn cho thương vụ.
Kỹ năng lắng nghe tốt cũng được xem là một khía cạnh của tính nhạy cảm.
Theo sự đánh giá chung, yếu tố dễ thất bại nhất trong một thương vụ lại là kỹ năng
lắng nghe và thấu hiểu khách hàng kém. Tâm lý chung, hầu hết chúng ta thường
có khuynh hướng thích một cuộc nói chuyện chỉ khi người khác biết lắng nghe
những gì chúng ta chia sẻ.
6. Sự nhiệt tình
Phản ánh sự tận tụy của người bán hàng trong việc giải quyết các nhu cầu
của khách hàng. Người bán hàng nên đóng vai trò là một tư vấn viên tìm kiếm giải
pháp hơn là việc chỉ hành xử như một “lái buôn”. Chính sự nhiệt tình sẽ nâng tầm
người bán hàng từ mối quan hệ khách hàng thuần túy lên mối quan hệ đối tác.
Khách hàng thường có khuynh hướng phản hồi tích cực với các nỗ lực nhiệt tình
từ phía người bán. Và trong một tổ chức, người bán hàng nhiệt tình sẽ luôn có
nhiều cơ hội thăng tiến.
7. Lòng tự trọng
Liên quan đến nhân cách của người bán hàng, thể hiện ở mức độ “yêu nghề
kính nghiệp” và tôn trọng các sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ đang kinh doanh. Nếu
người bán hàng không thật sự tin tưởng vào những gì họ đang chào bán thì được
xem là không chân thật với bản thân và khách hàng cũng không thể tín nhiệm sản
phẩm hoặc dịch vụ đó được. Người bán hàng phải có thái độ nghiêm túc với sản
phẩm, với doanh nghiệp và với các thông điệp bán hàng. Người thiếu sự tự trọng
bản thân sẽ rất khó thành công trong lĩnh vực bán hàng.
8. Óc khôi hài
Khôi hài sẽ giúp cho khách hàng cảm thấy thoải mái khi làm việc và nhớ
đến người bán hàng nhiều hơn. Đặc biệt trong khi đàm phán căng thẳng, tính khôi
hài sẽ xua tan bầu không khí ngột ngạt và phần nào hóa giải được những bước dò
xét của khách hàng, giúp cân bằng cán cân tâm lý khi thương lượng. Tuy nhiên,
khoảng cách giữa khôi hài và lố bịch rất mong manh, vì vậy người bán hàng cần
thận trọng để không tạo nên sự phản cảm khi quá lạm dụng hoặc pha trò không
đúng lúc.
9. Tính sáng tạo
Là khả năng kết nối những ý tưởng có vẻ không liên quan đến nhau nhưng
lại đi đến giải pháp thống nhất cho những vấn đề nảy sinh. Khả năng này rất quan
trọng áp dụng cho nhiều lĩnh vực bán hàng khác nhau từ bán hàng thương mại cho
đến bán hàng kỹ thuật vì họ thường bán cả một hệ thống hơn là việc bán một sản
phẩm đơn lẻ. Một khi người bán hàng luôn biết đề ra các giải pháp tối ưu hóa nhu
cầu và tư vấn giải quyết các vấn đề của khách hàng thì họ sẽ tạo nên sự khác biệt
hóa giữa các công ty kinh doanh cùng nhóm sản phẩm hoặc ngành hàng. Tính
sáng tạo không chỉ dừng lại ở các ý tưởng mà còn là chất lượng hành động để biến
những ý tưởng đó thành hiện thực.
10. Dám mạo hiểm