21
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ SỰ KHÁC BIỆT GIỮA
BÁN LẺ TRUYỀN THỐNG VÀ BÁN LẺ HIỆN ĐẠI
ThS. Hoàng Thu Thảo
1. Khái quát về thị trường bán lẻ
Trong những năm gần đây thị trường bán lẻ ở Việt Nam luôn được xếp
vào top những thị trường tiềm năng nhất thế giới, thị trường bán lẻ nội địa vốn
đã sáng giá lại càng trở nên hấp dẫn hơn. Các thương hiệu bán lẻ quốc tế xuất
hiện ngày càng nhiều, đồng thời các kế hoạch mở rộng địa bàn hoạt động của
các nhà thương mại trong và ngoài nước liên tiếp được công bố. Điều này càng
tạo sự phân hóa giữa các hình thức phân phối hàng hóa: truyền thống và hiện
đại. Sau hơn một thập kỷ phát triển, bất chấp tỷ trọng trong tổng doanh thu bán
lẻ còn thấp, siêu thị vẫn là nỗi ám ảnh đối với các chợ truyền thống, nhất là ở
khu vực đô thị, vì tốc độ phát triển của chúng. Trên thực tế, các siêu thị đang
ngày càng chăm chút hơn về sản phẩm, dịch vụ, ngay cả với khâu bán thực phẩm
tươi sống. Điều này cho thấy siêu thị không chỉ mong muốn thu hút người đi
mua sắm hàng tuần mà còn cả những người đi chợ hàng ngày. Trong khi đó hoạt
động kinh doanh ở chợ đang ngày càng chịu một sức ép nặng nề hơn, tuy sức
mua của người tiêu dùng tăng nhưng doanh số của kênh phân phối ở chợ lại
giảm mạnh. Một vấn đề lớn cần đặt ra là mạng lưới chợ từ nhiều năm qua đã
phát triển khá sâu rộng và văn hóa chợ đã trở nên hết sức gần gũi, ăn sâu vào đời
sống văn hóa, tập quán tiêu dùng của người dân, chưa kể nếu biết khai thác, chợ
còn là “khẩu vị lạ, độc đáo” đối với khách du lịch quốc tế.
2. Hoạt động thiết lập mục tiêu bán hàng đối với các doanh nghiệp
Việt Nam
Trong sản xuất kinh doanh, hoạt động bán hàng là nhiệm vụ mang lại
doanh thu cho doanh nghiệp. Mọi doanh nghiệp cần phải có mục tiêu bán hàng
làm định hướng cho hoạt động. Mục tiêu này với nội hàm của nó là các chỉ tiêu
liên quan tới doanh thu, chi phí, lợi nhuận. Thời gian thực hiện mục tiêu dài hạn
hoặc ngắn hạn còn tùy vào mục tiêu kinh doanh và các điều kiện về qui mô của
từng doanh nghiệp, nó có thể là nhiều năm hoặc từng năm.Thiết lập mục tiêu bán
hàng là phân công việc hoạch định trong lĩnh vực hoạt động bán hàng của nhà
quản trị. Từ nhiệm vụ này, nhà quản trị phải tính toán cách thức thực hiện mục
tiêu bán hàng. Muốn vậy, công việc chia nhỏ mục tiêu theo từng giai đoạn (1
năm, 6 tháng, quí, tháng) để định hướng cho hoạt động xác định nhu cầu công
việc, tính toán cách thực hiện và các khoản chi phí cần thiết.
Trong thực tiễn có nhiều cách để đạt được mục tiêu bán hàng.Trước hết là
việc lựa chọn cách thức thực hiện mục tiêu này, nó phụ thuộc vào chức năng
22
ngành nghề kinh doanh, kế tới là các điều kiện thuộc về hoàn cảnh cụ thể của
từng doanh nghiệp. Nhà quản trị dựa vào các điều kiện thực tiễn và hình thành
các phương án khác nhau để tìm kiếm cách thức khả thi và tốt nhất nhằm quyết
định sự lựa chọn tính toán các khoản đầu tư cho hoạt động thực hiện mục tiêu
bán hàng đạt hiệu quả.
Từ nhận thức nêu trên, ta có thể hiểu thiết lập mục tiêu bán hàng là 1 khía
cạnh của chức năng hoạch định trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp và là
1 nhiệm vụ lớn mang tính cơ sở làm định hướng cho quá trình quản trị bán hàng,
nó bao gồm và chọn lựa phương án tốt nhất, xác định các hoạt động chính và
phụ, lập kế hoạch hỗ trợ và thiết lập ngân quĩ nhằm chuẩn bị cho việc thực hiện
mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp.
3. Sự khác biệt giữa bán lẻ truyền thống và bán lẻ hiện đại
Trong thời đại bùng nổ công nghệ thông tin hiện nay, bán lẻ trực tuyến
đang được sử dụng rộng rãi bên cạnh hình thức bán lẻ truyền thống vẫn còn phổ
biến.Vậy, sự khác biệt giữa hai hình thức bán lẻ này là như thế nào? Loại bỏ một
trong hai hay kết hợp cả bán lẻ trực tuyến và bán lẻ truyền thống để đem lại hiệu
quả tốt nhất.
Trong vài năm vừa qua, Thương mại điện tử Việt Nam (TMĐT VN) đã
có những phát triển vượt bậc. Từ chỗ khách hàng chỉ coi internet là nơi để tham
khảo thông tin trước khi đến tận cửa hàng để mua, thì nay họ đã có thể đặt mua
từ nhà/văn phòng, và được nhận hàng tận nơi.Tuy nhiên bán lẻ trực tuyến có
những đặc tính khác biệt rất lớn so với bán lẻ truyền thống. Thông thường tại các
cửa hàng truyển thống, đơn hàng được xử lý ngay tại cửa hàng, nghĩa là tất cả
hoạt động từ lúc khách hàng đặt mua đến lúc thanh toán tiền và xuất hàng đều
diễn ra cùng lúc tại cửa hàng. Vì đặc tính “offline” tại chỗ như vậy nên cửa hàng
truyền thống muốn mở rộng kinh doanh hẳn nhiên phải mở thêm cửa hàng mới,
thêm nhân viên bán hàng, thiết lập quy trình bán hàng tại chỗ… Ưu điểm của
hình thức này là người thật việc thật, kiểm soát được dịch vụ.
Điểm khác biệt là ở đây. Trong bán lẻ trực tuyến, đơn hàng không xử lý
ngay tại thời điểm khách đặt mua. Từ lúc khách đặt mua đến lúc khách nhận
23
hàng là tách biệt nhau hoàn toàn, cả về thời gian lẫn không gian. Tất yếu cần bộ
phận xử lý những đơn hàng đấy, giải quyết việc biến hành động đặt mua trở
thành giao dịch thành công (khách nhận được hàng). Bộ phận này gọi là hậu cần
thương mại điện tử.
Mặt khác, với sự phát triển mạnh của quảng cáo trực tuyến, việc một cửa
hàng online mở rộng kinh doanh (tăng đơn hàng) không mất quá nhiều công sức
lẫn thời gian như cửa hàng truyền thống. Đơn giản họ chỉ cần thêm ngân sách
quảng cáo (thậm chí với mạng xã hội còn được lan truyền miễn phí một cách
không lường trước) là đơn hàng đã đổ về gần như ngay lập tức.
Rõ là bán lẻ trực tuyến có ưu thế về việc mở rộng quy mô, nhanh hơn bán
lẻ truyền thống rất nhiều. Tuy nhiên ưu thế này lại là thảm họa nếu không xử lý
được đơn hàng ở quy mô đấy. Nếu số lượng đơn hàng chỉ là hàng chục, hàng
trăm thì bạn chỉ cần vài ba nhân sự cùng bảng tính excel. Tuy nhiên nếu con số
là hàng ngàn, hàng vạn thì bài toán không chỉ đơn giản là thêm người. Đó cũng
là lý do tại sao các chủ cửa hàng cần hệ thống phần mềm quản lý chuỗi cửa
hàng. Sử dụng phần mềm quản lý bán hàng để hỗ trợ công tác phục vụ bán hàng
nhanh chóng bằng mã vạch, kiểm soát doanh thu, chi phí, theo dõi các mặt hàng
bán chạy, bán chậm, theo dõi hàng tồn kho chính xác, PR tên tuổi cửa hàng
thông qua tiêu đề trên hóa đơn bán lẻ in cho khách.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Chu Văn Cấp, Nâng cao sức cạnh tranh của nền kinh tế nước ta
trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, NXB Chính trị quốc gia.
2. Ngân hàng thế giới, Sổ tay về Phát triển, Thương mại và WTO,
NXB Chính trị quốc gia.
3. Nguyễn Văn Thường và Nguyễn Kế Tuấn, Kinh tế Việt Nam năm
2006: Chất lượng tăng trưởng và hội nhập kinh tế quốc tế, Nxb Đại
học Kinh tế quốc dân, năm 2007.
4. Phan Thế Ruệ, Thị trường bán lẻ Việt Nam năm 2011 và dự báo
năm 2012.
5. Tô Xuân Dân, Chính sách kinh tế đối ngoại, NXB Lao động.
6. Văn kiện Đại hội đại biểu toàn quốc lần thứ X, Nxb Chính trị quốc
gia Hà Nội, năm 2006.
7. Văn kiện và biểu thuế gia nhập WTO của Việt Nam, năm 2007.