Các lãnh đạo: hãy lắng nghe
nhân viên bán hàng
Những người bán hàng giỏi nhất của bạn sở hữu rất nhiều kiến thức về việc
làm thế nào để kết nối và khuyến khích mọi người - và có thể đưa công ty phát
triển cao hơn. Nhưng họ ít khi chia sẻ những kiến thức của họ với những nhà quản
lý cấp cao.
Với vai trò là một người trong ngành
và nhà nghiên cứu bán hàng kinh doanh
trong hơn nửa thế kỷ qua, Clif Reichard đã
học được cách biến kiến thức bán hàng thành
kiến thức lãnh đạo.
Có quá nhiều công ty bị ám ảnh bởi con số doanh thu và dường như vô cảm
với những người làm việc chăm chỉ để tìm được khách hàng mới và tạo được
doanh thu.
Những người bán hàng biết rằng bán hàng cho những công ty như vậy thật
dễ nản lòng, và rất khó nếu không muốn nói là không thể. Nhưng liệu các nhà lãnh
đạo có hiểu được điều đó không? Tôi không chắc là họ hiểu được.
Ảnh: typepad.com
Nếu bạn là một nhà lãnh đạo, hãy hỏi ý kiến của những nhân viên bán hàng
của mình. Những phản hồi của họ có thể làm bạn ngạc nhiên. Dưới đây là một số
điều bạn có thể nghe được:
Các lãnh đạo thường tập trung hạn hẹp vào những điểm mấu
chốt và những người nghĩ rằng họ có thể sử dụng, điều khiển, thao túng
người khác chỉ vì lương bổng là người nhìn nhận việc kinh doanh một cách
sai lầm. Họ giống như những cầu thủ bóng rổ mải nhìn bảng điểm trong khi
lẽ ra phải chú ý đến đồng đội của mình.
Thái độ tích cực của người lãnh đạo về người khác sẽ tạo ra
một tinh thần tích cực và thành công là nhờ tinh thần đó. Khi các cầu thủ
bóng rổ đầu tiên bước vào trận giải
Keady Court khi bắt đầu mùa giải tại trường đại học Purdue, huấn
luyện viên - tình cờ lại là con riêng của vợ tôi, Matt Painter - có một đội
bóng gồm những cá nhân xuất sắc. Năm ngôi sao chơi một cách độc lập và
mang tính cá nhân sẽ chẳng đi đến đâu. Matt truyền đạt ước mơ của mình
về việc chiến thắng trong giải vô địch Big Ten Championship và tiếp tục
tiến tới giải Final Four. Matt khiến cho các cầu thủ thấm nhuần mục tiêu
đó.
Việc góp phần vào mục tiêu đó trở nên thú vị và hào hứng. Càng hướng tới
mục tiêu đó, cả nhóm càng gắn kết. Sự lãnh đạo của Matt là chất xúc tác, đem lại
cho anh không phải sức mạnh của năm người chơi mà là sức mạnh của một đội.
Thiếu tinh thần và sự hợp tác trong đội thì khó có thể thành công. Nhưng nếu có
tinh thần chung toàn đội thì sẽ chẳng phải bận tâm đến bảng ghi điểm.
Các công ty phải duy trì nhu cầu lợi nhuận theo đúng triển
vọng. Lợi nhuận phải đi sau đạo đức và khách hàng. Ban đầu, Bernard
Madoff quyết định không để cho đạo đức len lỏi vào trong việc kinh doanh
kiếm tiền, vì vậy ông chấp nhận gian dối một chút, hy vọng có thể giải
quyết được mọi khó khăn một khi nền kinh tế tốt hơn. Nhưng không phải
vậy.
Thay thế đạo đức bằng lợi nhuận không phải là một ý kiến hay. Sự sụp đổ
của Enron và nhiều công ty khác vài năm trước đã chứng minh thêm rõ điều đó.
Một khi công ty đã có đạo đức và tập trung vào khách hàng thì chỉ việc chỉ ra làm
thế nào để tạo ra lợi nhuận.
Với những người bán hàng phàn nàn về việc những con số ám ảnh của công
ty, tôi có thể nói: Quản lý thay đổi. Có người nghỉ hưu. Sự quản lý mới thực sự
muốn thành công và với những sự khuyến khích từ bạn, họ có thể sẵn sàng tìm
kiếm lời khuyên về việc làm thế nào để thực hiện được điều đó.
Những người bán hàng về bản chất thường rất lạc quan, hãy tận dụng sự lạc
quan đó và để điều đó được cọ xát với việc quản lý. Khi bạn thăng tiến trong công
việc, bạn sẽ thấy rằng một vài trong số những việc khó khăn nhất của bán hàng
xuất phát từ chính bên trong chứ không phải từ bên ngoài.
- Bài viết của Clif Reichard trên Harvard Business Publishing. Tác giả là
một tư vấn viên kinh doanh cho công ty Ball, nơi ông đã làm việc trong vòng 36
năm với vai trò là phó tổng giám đốc kinh doanh. Ông đã hoạt động trong lĩnh
vực kinh doanh bán hàng.