Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
1
LỜI NÓI ĐẦU
ý Thị trường thế giới là một cái bánh mà ai không tham gia sẽ không có
phần. Trong xu thế toàn cầu hoá ngày càng mạnh mẽ hiện nay, để có thể tận
dụng hiệu quả nhất các nguồn nội lực cũng như không bỏ phí các thuận lợi từ
bên ngoài, các nước đều phải nỗ lực tham gia vào thị trường quốc tế. Việt
Nam cũng không nằm ngoài sự vận động đó.
Sau những thành công ban đầu của chính sách Mở cửa đầu thập kỉ 90,
Đảng và Nhà nước ta đã sớm xác định mục tiêu: "Thực hiện nhất quán đường
lối đối ngoại độc lập tự chủ, rộng mở, đa phương hoá, đa dạng hoá các quan
hệ quốc tế. Việt Nam sẵn sàng là bạn, là đối tác tin cậy của các nước trong
cộng đồng quốc tế, phấn đấu vì hoà bình, độc lập và phát triển". Từ đường lối
này, công tác xúc tiến thương mại quốc tế ngày càng nhận được sự quan tâm
đầu tư của Nhà nước và sự tích cực của khối doanh nghiệp Việt Nam. Tuy đã
đạt được những kết quả ban đầu là kim ngạch xuất nhập khẩu không ngừng
gia tăng nhưng thực tế là doanh nghiệp Việt Nam do mới tham gia nền kinh tế
thị trường ở giai đoạn đầu nên còn nhiều bỡ ngỡ. Một trong các bước mở đầu
tiến tới thâm nhập thị trường nước ngoài là đàm phán, kí kết hợp đồng còn
nhiều hạn chế và chưa được thực hiện bài bản.
Là một sinh viên Đại học ngoại thương và sẽ là một cán bộ ngoại
thương trong tương lai, tác giả rất quan tâm đến thực trạng hoạt động đàm
phán hợp đồng thương mại quốc tế của doanh nghiệp Việt Nam với nước
ngoài nói chung và với các đối tác quan trọng của ta như Liên minh châu Âu-
EU, ASEAN, Nhật và Mỹ nói riêng. Và trong phạm vi một bài khoá luận tốt
nghiệp, tác giả quyết định chọn một đối tượng là EU để nghiên cứu trong vị
trí đối tác đàm phán thương mại quốc tế với Việt Nam với ý ý thức rằng EU
là khu vực kinh tế có tiềm năng ngoại thương rất lớn với chúng ta nhất là sau
khi EU-15 mở rộng thành EU-25 trong thời gian tới.
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
2
Do đó, đề tài luận văn mang tên “Kỹ thuật đàm phán trong hợp đồng
ngoại thương giữa Việt Nam và EU” được triển khai trong ba chương:
Chương I: Tổng quan về kỹ thuật đàm phán hợp đồng thương mại quốc
tế
Chương II: Thực trạng và đặc điểm đàm phán hợp đồng thương mại quốc
tế giữa Việt Nam và EU
Chương III: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả đàm phán hợp đồng
thương mại quốc tế giữa Việt Nam và EU
Một điểm chú ýý ở đây là kỹ thuật đàm phán được nghiên cứu ở tầm giữa các
doanh nghiệp, không phải tầm hai quốc gia, nên nếu nói hợp đồng thương mại
quốc tế giữa Việt Nam và EU nên hiểu là giữa các doanh nghiệp hai nước.
Do đây là một đề tài đòi hỏi nhiều kinh nghiệm thực tiễn và chưa được
triển khai trong công trình nghiên cứu chính thức nào nên bài khoá luận được
thực hiện bởi một sinh viên này không tránh khỏi những chỗ thiếu thực tế hay
nhận định chủ quan. Nhưng với sự say mê của mình, tác giả mong muốn tìm
hiểu được một số kĩ năng cần thiết cho quá trình làm việc sau này và hi vọng
các quýý độc giả cũng tìm thấy được một số điều bổ ích. Rất mong nhận được
sự quan tâm góp ý và trao đổi của các quýý độc giả.
Em xin chân thành cám ơn cô giáo- Thạc sĩ Nguyễn Hoàng Ánh, giảng
viên Khoa Kinh tế đối ngoại, Đại học Ngoại thương, đã tận tình giúp đỡ em
trong suốt quá trình từ định hướng nghiên cứu đến các nguồn tài liệu hữu ích
và những lời góp ýý quýýý báu để em có thể hoàn thành bài khoá luận của
mình đúng theo mục tiêu ban đầu. Em cũng muốn qua đây bày tỏ sự biết ơn
của mình đến toàn thể các thầy cô giáo trường đại học Ngoại thương đã dạy
dỗ những kiến thức và truyền đạt lòng yêu nghề cho các lớp sinh viên chúng
em.
Hà Nội, tháng 12 năm 2003.
Sinh viên Vũ Minh Hường
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
3
Lớp A11 K38D- Khoa Kinh tế đối ngoại
Chương 1
TỔNG QUAN VỀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
I. ĐÀM PHÁN
1. Khái niệm đàm phán
Đàm phán là một khái niệm rất phổ biến trong cuộc sống hiện nay. Nói
như nhà đàm phán nổi tiếng người Mỹ Herb Cohen “Thế giới của ta là một
bàn đàm phán khổng lồ và có muốn hay không thì ta cũng là một nhà đàm
phán”. Hàng ngày, mỗi người phải xử lýý nhiều mâu thuẫn khác nhau với
những người xung quanh: mâu thuẫn trong gia đình, với bạn bè, đồng nghiệp
và cả với những người hoàn toàn xa lạ. Có thể có nhiều cách giải quyết các
mâu thuẫn này: dùng vũ lực ép buộc, dùng tình cảm chi phối, dùng lý lẽ để
thuyết phục và thoả thuận… Trong số đó, cách phổ biến nhất là dùng lýý lẽ
thuyết phục hay còn gọi là đàm phán, thương lượng.
Trong quá trình phát triển của xã hội, mâu thuẫn là nhân tố không tránh
khỏi. Vấn đề đặt ra là cần có các cơ chế giải quyết mâu thuẫn hiệu quả. Một
trong các mâu thuẫn phổ biến là con người có các nhu cầu đa dạng trong khi
các nguồn lực lại có hạn. Thường thì những gì một người sở hữu không đủ để
thoả mãn hết nhu cầu của mình. Anh ta nhận ra mình có thể thoả mãn nhu cầu
đó bằng một số thứ thuộc sở hữu của người khác. Trước thời đại văn minh, để
đạt những thứ mình muốn thuộc sở hữu của người khác, con người cần đến
bạo lực. Ngày nay, khi những quan hệ sở hữu ngày càng phức tạp hơn và con
người cũng văn minh hơn trong cách suy nghĩ và hành xử, con người đã có
nhiều cách tinh tế hơn để thoả mãn nhu cầu của mình, một trong các cách đó
là đàm phán.
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
4
Đàm phán là cách thức cơ bản để đạt được những gì một người muốn
từ người khác thông qua đối thoại khi hai người này có một số lợi ích chung
và một số lợi ích đối kháng.
Còn có rất nhiều định nghĩa khác về đàm phán. Đàm phán là toàn bộ
các hoạt động cho phép kết hợp một cách hoà bình các lợi ích đối kháng hoặc
trái nhau của các nhóm người, các thực thể xã hội hay các cá nhân.
Hiểu theo nghĩa thông thường đàm phán là cuộc đối thoại giữa hai hay
nhiều bên về những yêu cầu và nguyện vọng của mỗi bên đối với bên kia
xoay quanh các vấn đề có liên quan đến các quyền lợi của tất cả các bên nhằm
tìm ra các giải pháp tối đa hoá lợi ích và tối thiểu hoá mâu thuẫn giữa các bên
tham gia và được các bên chấp nhận.
2. Đặc điểm của đàm phán
2.1. Cơ sở gốc rễ của đàm phán là lợi ích.
Mục đích của các cuộc đàm phán là tối đa hoá lợi ích chung và giảm
thiểu sự xung đột về lợi ích giữa các bên.
2.2. Trong đàm phán, luôn tồn tại mâu thuẫn khách quan giữa “hợp
tác” và “xung đột”.
Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu, lợi ích của
bản thân mà là quá trình đôi bên không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mình
để tiếp cận nhau, cuối cùng đạt đến ýý kiến nhất trí. Khía cạnh “hợp tác” thể
hiện ở chỗ lợi ích của bên này nằm ở sự chấp nhận của bên kia và những thoả
thuận đạt được phải đảm bảo lợi ích cho tất cả các bên. Còn “xung đột” ở chỗ
do lợi ích của bên này tăng lên có thể làm lợi ích của bên kia giảm đi nên các
bên luôn tích cực bảo vệ lợi ích riêng của mình. Hiểu rõ tính tất yếu khách
quan của mâu thuẫn này là rất quan trọng đối với người tham gia đàm phán để
họ không sa vào hẳn một trong hai khuynh hướng: sợ xung đột, quá nhường
Khoá luận tốt nghiệp Vũ Minh Hường- A11K38D- ĐHNT
_____________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG GIỮA VIỆT NAM VÀ EU
5
đối tác dẫn đến thua thiệt hoặc quá ham tấn công, không nhường nửa bước
dẫn đến không được sự hợp tác của đối tác dẫn đến đàm phán đổ vỡ.
2.3. Các tiêu chuẩn quyết định hiệu quả của đàm phán
Thành công hay thất bại của đàm phán không căn cứ vào việc thực hiện
các mục tiêu của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất mà còn có một loạt
tiêu chuẩn bình xét các giá trị tổng hợp:
Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu: kết quả cuối cùng có đạt được mục tiêu dự
định không, nếu đạt thì ở mức độ bao nhiêu.
Tiêu chuẩn tối ưu hoá chi phí gồm các loại: chi phí cơ bản, chi phí trực
tiếp và chi phí cơ hội.
Tiêu chuẩn quan hệ với đối tác: có củng cố hơn được quan hệ hợp tác giữa
hai bên không.
2.4. Đàm phán vừa mang tính khoa học, vừa mang tính nghệ thuật.
Tính khoa học ở chỗ đàm phán có các quy luật liên quan đến lợi ích đôi
bên để lập các chiến lược đàm phán. Ngoài ra, đàm phán lại là một hoạt động
giao tiếp giữa người với người vốn là một nghệ thuật, không thể xác định rõ
ràng. Một nhà đàm phán giỏi là một người biết kết hợp giữa tính khoa học và
nghệ thuật của đàm phán một cách khéo léo để mang lại thành công cho cuộc
đàm phán.
3. Các yếu tố ảnh hưởng của đàm phán
Trong đàm phán, thành công không phải chỉ dành cho bên nào mạnh
hơn mà dành cho bên nào phân tích được chính xác tình huống thực tế, vị trí
của mình lẫn đối phương dựa trên ba yếu tố ảnh hưởng cơ bản là lợi thế, thời
gian và thông tin.
3.1. Lợi thế
