Nắm trong tay quyền chủ
động khi là người bán hàng -
Chủ động tạo ảnh hưởng tới
tâm lý khách hàng
Không chỉ đơn giản là ky nang ban hang
Với thời buổi thật giả lẫn lộn, nhiều khi bỏ tiền ra mua hàng đắt tiền nhưng sự thực
sản phẩm mình nhận được không đáng với số tiền bỏ ra. Với lối suy nghĩ đó cùng
với việc thắt chặt hầu bao của mình người tiêu dùng luôn có xu hướng mua sản
phẩm “ngon + bổ + rẻ”, vì vậy, để trở thành một người bán hàng tài ba ngoài việc
nắm các ky nang ban hang cơ bản của một nhân viên bán hàng bình thường bạn
còn phải khéo léo ứng xử và làm cho các ky nang ban hang kia trở nên độc đáo
theo cách của riêng mình.
“Giá này mắc quá.”
“Bên kia bán cái này chỉ có…”
Đó là những câu phải nghe hàng ngày của một nhân viên bán hàng. Và đề chiến
thắng trong cuộc chơi này, người bán hàng phải nắm vững một thứ gọi là nghệ
thuật đàm phán, nghệ thuật thương lượng. Sau đây là 5 chiến thuật thương lượng
giúp bạn nâng cao khả năng chiến thắng trong bất kì cuộc thương lượng nào, nhất
là thương lượng giá cả.
1. Hãy lưỡng lự một chút:
Đây không phải là cách thức gì mới nhưng lại vô cùng hiệu quả. Mục đích của kỹ
thuật này là khiến đối phương cảm thấy đề xuất của họ không đáng giá, và có thể
sẵn sàng hạ thấp yêu cầu xuống để được bạn chấp nhận. Kỹ thuật này đòi hỏi bạn
phải cảm giác được đối phương đang cần bạn hơn, chỉ như vậy anh ta mới chịu lùi
một bước để đạt được mục đích khi thấy bạn chần chừ lưỡng lự.
2. Hãy nhân ra rằng người ta có khuynh hướng hay nói thách:
Ví dụ một khách hàng trả giá một chiếc áo 100.000đ. Điều đó không có nghĩa là cô
ta chỉ chấp nhận mua áo khi bạn chấp nhận đúng mức giá đó. Có thể trong đầu cô
ta đang suy nghĩ:”Cái áo này chắc 150.000đ, mà thôi cứ trả xuống 100.000đ xem
sao, nếu không chịu thì nhích lên một tí”. Do đó bạn hãy đề ra sẵn mức giá sàn cho
từng sản phẩm mình bán, lần tới nếu gặp người khách nào trả giá, bạn chỉ nên chấp
nhận khi bán được trên giá sàn đó, và tất nhiên bạn vẫn phải nỗ lực thương lượng
để đạt được mục tiêu cao hơn, vì đối phương có thể thách giá thì bạn cũng vậy.
Bạn có thể bán một cái quần giá 200.000đ vẫn có lời, nhưng tại sao lại không thử
đàm phán để có được mức giá 250.000đ?
3. Sẵn sàng từ bỏ:
Hãy luôn trong tâm thế sẵn sàng rời cuộc chơi khi đối phương đi quá giới hạn. Sự
chần chừ có thể khiến bạn ra quyết định sai lầm trong nhiều cuộc đàm phán. Hãy
bình tĩnh vạch ra một hệ thống quy chuẩn trước khi bước vào đàm phán và bám sát
theo kế hoạch đã đề ra như vậy, bạn sẽ không bị cảm xúc chi phối quá nhiều.
Hầu hết chúng ta đều phải giao tiếp, đàm phán, mua bán hàng ngày trong cuộc
sống thường nhật, vì vậy nếu muốn nâng cao ky nang ban hang, cách đơn giản và
hiệu quản nhất chính là luyện tập thường xuyên ngay tại môi trường sống của bản
thân bạn
Chủ động tạo ảnh hưởng tới tâm lý khách hàng
Trong bài viết này bạn sẽ dễ dàng tìm kiếm được những thông tin hữu ích về ky
nang ban hang thông qua hành vi gây ảnh hưởng tâm lý lên khách hàng của mình.
“Hãy thôi bàn luận về các sản phẩm và dịch vụ của công ty bạn. Người ta không
màng đến sản phẩm hay dịch vụ đâu. Họ chỉ quan tâm đến chính họ thôi”.
David Meerman Scott
Khái niệm tổng thể về marketing và bán hàng chính là những món đồ chơi gây tác
động tích cực đến tâm lý khách hàng với mong muốn sẽ bán được nhiều hàng
hơn. Việc gây tác động đến tâm lý khách hàng và bán hàng nhanh sẽ cần bắt đầu
với việc nắm bắt được “điểm yếu” của khách hàng và “thế mạnh” của sản phẩm
của bạn.
Khi xây dựng một chiến dịch marketing quảng bá cho một sản phẩm nào đó, các kế
hoạch nên được phát triển xung quanh mục đích cố gắng làm cho công việc trở nên
hiệu quả và có tầm ảnh hưởng nhất, để việc khách hàng ra quyết định mua hàng sẽ
hoàn toàn nghiêng về phía sản phẩm công ty bạn.
Mọi người đều thích nhận được thứ gì đó miễn phí đặc biệt là khi không có bất kỳ
điều kiện nào kèm theo. Khi nói đến marketing, hai chữ “miễn phí” luôn là một từ
đầy quyền năng. Vì vậy trong bài viết này gockynang.vn muốn chia sẻ với các bạn
một số “mẹo” nhỏ, các bí quyết giúp bạn có thể tận dụng lợi thế của sản phẩm
nhằm gây tác động tích cực đến tâm lý khách hàng. Đồng thời, gockynang.vn còn
chia sẻ với các bạn những phương cách thực tế giúp khách hàng có cảm tình và
muốn gắn bó với công ty của bạn ngay cả khi phải đối mặt với những cạnh tranh
gay gắt. Cuối cùng, các bạn sẽ được hướng dẫn sử dụng từ “miễn phí” một cách tối
ưu để tăng độ nhận biết thương hiệu và lòng trung thành của khách hàng. Những
chiến lược này không chỉ được áp dụng bởi những nhân viên bán hàng cực thành
công mà cũng bởi các công ty lớn khác.
Một trong những mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào là vượt trội hơn đối thủ
của mình không chỉ ở mảng tăng doanh số bán hàng mà còn bán được nhiều hàng
hơn đối thủ trong khoảng thời gian ngắn hơn. Để đạt được điều này, dưới đây là
những bước chiến lược gây tác động tích cực lên tâm lý khách hàng và bán hàng
được nhanh.
“Chúng tôi muốn bán cho bạn bất cứ thứ gì, bất cứ ở nơi nào, bất kể thời điểm nào
mà bạn muốn có nó”.
Barry Diller
Hãy nhớ thật kỹ trước khi thử áp dụng bất kỳ điều gì trong số những chiến lược
được liệt kê dưới đây, phải bảo đảm rằng bạn có một sản phẩm chất lượng có thể
đáp ứng được một nhu cầu nào đó hoặc giải quyết được một vấn đề bất kỳ của
người tiêu dùng. Nếu sản phẩm của bạn không thể đáp ứng được những tiêu chí
trên đây, đừng mất công quảng bá nó vì bạn sẽ chỉ phí hoài công sức mà thôi.
Chủ động tạo ảnh hưởng lên tâm lý khách hàng:
1. Cung cấp MIỄN PHÍ cho khách hàng của bạn thứ gì đó có giá trị
Có thể gọi đây là nguyên tắc trao đổi qua lại hay bất kỳ tên gì mà bạn thấy phù hợp
nhất. Công ty của bạn có thể bắt đầu với một chiến dịch nhỏ như gửi tặng thứ gì đó
miễn phí nhưng có giá trị đến khách hàng. Với bất kỳ thứ gì, quà tặng miễn phí hay
vật dụng có giá trị, mục tiêu của bạn ở đây là cho phép khách hàng được trải
nghiệm sản phẩm hay dịch vụ của công ty của bạn mà không phải trả tiền.
Khách hàng của bạn chắc chắn là sẽ nhận ưu đãi này lần đầu, nhưng lần tiếp theo
bạn hãy lặp lại lời mời chào này với một mảnh giá nhỏ, anh ta/cô ta sẽ cảm thấy
biết ơn và thử tiếp sản phẩm. Nếu họ đã cảm thấy hài lòng với sản phẩm, họ chắc
chắn sẽ mua nó trong những lần kế tiếp.
Những chuyên gia bán hàng hay những người có ky nang ban hang tốt đôi khi sẽ
cảm thấy bối rối và đôi chút phân vân với nguyên tắc này. Chẳng hạn, họ cho rằng
cách này không hiệu quả và sẽ làm sai lệch đường hướng quảng bá một sản phẩm.
Vì vậy họ sử dụng những cách thức tiếp cận kiểu như “Chỉ cần trả $25 là bạn sẽ
có cơ hội nhận được một áo phông miễn phí”. Nhưng thực ra, cách tiếp cận này
không hoàn toàn miễn phí. Khách hàng vẫn phải trả tiền để nhận một sản phẩm
đang được rao “miễn phí”.
Nguyên tắc trao đổi qua lại cho thấy những sản phẩm có thể được sử dụng như
những khuyến khích trải nghiệm phải được trao đi hoàn toàn miễn phí mà không
kèm bất kỳ điều kiện nào. Ví dụ, “Hãy nhận ngay mẫu son bóng mới nhất này của
hãng chúng tôi! Hàng dùng thử hoàn toàn miễn phí!. Nếu son bóng của bạn thật sự
tốt, khách hàng sẽ mua nó ngay lần tiếp theo họ cần và có thể thậm chí là mua cả
những loại son bóng khác mà công ty bạn sản xuất.
Những công ty phần mềm đã tận dụng tối đa bí quyết này. Họ sản xuất một phần
mềm chất lượng và cho khách hàng tải dùng bản miễn phí với hy vọng sẽ gầy dựng
được một lòng tin với thương hiệu của mình. Sau đó, họ sẽ bán những phiên bản
nâng cấp cho cùng đối tượng khách hàng đã tải những bản dùng thử miễn phí đó.
Việc tặng cho khách hàng những bản dùng thử miễn phí giúp tạo dựng lòng tin nơi
khách hàng với thương hiệu của bạn; nó cũng giúp khách hàng có cơ hội cảm nhận
được những tiêu chuẩn của công ty bạn và trên hết, tạo dựng nơi họ sự tự tin khi
tìm hiểu về công ty bạn và giới thiệu cho những người khác.
Một bí quyết khác là hãy bắt đầu với những sản phẩm giá trị cao, nhưng vẫn bảo
đảm rằng công ty của bạn chỉ phải trả một khoản chi phí nhỏ hoặc thậm chí không
mất chi phí khi sản xuất nó. Một ví dụ hay cho trường hợp này là thông tin sản
phẩm. Chẳng hạn, công ty tôi đưa ra những lời khuyên cho khách hàng về việc làm
cách nào để có thể khởi nghiệp thông qua trang blog cá nhân và độc giả sẽ không
phải trả bất kỳ khoản phí nào hay phải mua bất kỳ thứ gì từ chúng tôi cả.
Một bí quyết nữa bạn có thể sử dụng trong khi gửi tặng khách hàng những món
quà miễn phí là tạo ảnh hưởng đến khách hàng để tạo nên cam kết giữa họ với
công ty của bạn; cách này có thể tạo ra lợi nhuận cho công ty bạn về lâu dài. Bí
quyết này bao gồm từng bước nhỏ, hướng khách hàng tiến gần mục tiêu, mà không
khiến họ cảm thấy đang bị ép buộc. Chẳng hạn, khi một khách hàng yêu cầu được
cung cấp một vài thông tin, hãy cho họ những thông tin có liên quan đến vấn đề họ
quan tâm và yêu cầu họ điền vào một bảng kê khai thông tin cá nhân của họ phòng
trường hợp cần liên lạc để có thêm thông tin. Điều này giống như việc bạn tạo ra
một cam kết nhỏ với khách hàng và qua đó họ có thể nhận được những ưu đãi và
thông tin từ các sản phẩm của công ty bạn sau này.
Bạn cũng có thể gây chú ý với khách hàng bằng cách chia sẻ với họ rằng những
thông tin bạn cung cấp cho họ là thông tin “mật” và không phải ai cũng được biết,
nhưng, hãy nhớ rằng, khi bạn chia sẻ điều này, phải đảm bảo rằng những thông tin
của bạn thật sự giá trị. Một số các chuyên gia marketers đã làm cho bí quyết này
trở thành lời nói dối, bằng cách tuyên bố hùng hồn rằng họ đang cung cấp thông tin
rất giá trị. Nhưng cuối cùng, hóa ra đó chỉ là một chiêu trò quảng cáo không hơn
không kém.
2. Tặng mẫu dùng thử cho khách hàng mục tiêu.
“Tôi chỉ dùng những nguyên liệu ngon nhất. Bánh quy của tôi luôn là bánh mới
được nướng nóng hổi. Giá bánh của tôi sẽ khiến bạn không thể làm bánh ở nhà với
giá thấp hơn và tôi sẵn sàng tặng các bạn thật nhiều bánh để dùng thử”
Debbi Fields.
Tặng mẫu dùng thử sản phẩm cho khách hàng mục tiêu là một chiến lược
marketing hướng đích vô cùng hiệu quả. Phần lớn các công ty khá thận trọng khi
sử dụng chiến lược này vì những nguy cơ như gặp sai sót trong việc phân phối mẫu
dùng thử kém chất lượng và sản phẩm bị từ chối. Điều này đương nhiên sẽ tổn hại
đến uy tín của công ty, giảm lòng tin của khách hàng với thương hiệu và với sản
phẩm. Họ sẽ cho rằng rằng sản phẩm bạn đang bán thực sự là hàng kém chất lượng
và sẽ không mua nó.
Mrs. Fields Cookies, một công ty với doanh số hàng năm đạt hàng triệu đô la đã
bắt đầu bằng cách sử dụng các mẫu thử như một chiến lược marketing chủ chốt.
Khi Debbie Fields khởi nghiệp với công ty Mrs. Fields Cookies (Bánh quy của bà
Field), bà không có ngân sách cho marketing, không kinh nghiệm bán hàng và
không hề có kỹ năng quản trị. Tất cả những gì bà có là tay nghề làm bánh. Vậy bà
đã tạo nên kỳ tích bằng cách nào? Đơn giản: bà đã đem những khay bánh thơm
ngon của mình đi mời những khách bộ hành dùng thử. Ngày nay, công ty của bà
vẫn tặng bánh dùng thử mỗi khi họ thâm nhập một thị trường mới nhờ vào kinh
nghiệm từ nhà sáng lập công ty: chiến lược tặng những mẫu thử cho khách hàng tỏ
ra vô cùng hiệu quả.
Hãy cùng xem xét một chiến lược khác có thể tặng sự ảnh hưởng của bạn đến tâm
lý khách hàng và bán hàng nhanh hơn.
3. Tạo tình huống “khan hiếm nhân tạo”
Những chuyên gia nghiên marketer thông qua việc gửi thư trực tiếp (direct mail) là
bậc thầy trong việc áp dụng chiến lược này. Họ hiểu rất rõ về khả năng gây ra triệu
chứng “mua sắm điên cuồng” bằng cách tạo ra tình huống khan hiếm nhân tạo.
Những cụm từ như “số lượng có hạn” hoặc “thời gian sắp hết” hoặc “đợt bán hàng
tồn kho cuối cùng” thực sự thu hút được sự quan tâm từ khách hàng.
Thủ thuật ở đây là tạo ra ấn tượng khan hiếm nhân tạo trong tâm trí của khách hàng
của bạn; đó là lý do vì sao tác giả đặt tựa đề cho bài viết này là gây tác động đến
tâm lý khách hàng. Những khách hàng nào có ấn tượng rằng đợt bán hàng sắp kết
thúc, họ sẽ cố gắng mua bằng được sản phẩm trong thời gian sớm nhất có thể.
Cách này đặc biệt hiệu quả với những khách hàng nào có sở thích hoặc có mối
quan tâm đặc biệt đến đồ cổ, sưu tập những sản phẩm thông tin và bất cứ mặt hàng
nào thuộc của “hiếm”.
