Ngh thu t đàm phán trong kinhệ ậ
doanh
Đàm phán là m t ph n c a cu c s ng h ng ngày nh ng trongộ ầ ủ ộ ố ằ ư
kinh doanh nó l i có vai trò c c kỳ quan tr ng đ i v i thành công c aạ ự ọ ố ớ ủ
b n. Đàm phán không khéo, công ty có th m t đi khách hàng.ạ ể ấ
Trong khi nh ng ng i đàm phán đôi khi l i coi ph ng pháp c a hữ ườ ạ ươ ủ ọ
gi ng nh là “cu c ch i đàm phán”, thì nó th c s là m t t sai choố ư ộ ơ ự ự ộ ừ
ti n trình mà trong đó s ti n đ t c c b ra là c c kỳ l n. Hãy ki m tra nh n th c cáế ố ề ặ ượ ỏ ự ớ ể ậ ứ
nhân và m r ng suy nghĩ m i th i đi m. D i đây là đôi đi u c n bi t v đàmở ộ ở ọ ờ ể ướ ề ầ ế ề
phán.
Chu n b là chìa khóaẩ ị
Hi u đ i tác mà b n đang đàm phán đ có th n m b t đ c đi m m nh c a b n vàể ố ạ ể ể ắ ắ ượ ể ạ ủ ạ
đi m y u c a h . N u đ i ph ng có kinh nghi m thì đi u đó có nghĩa là anh ta cũngể ế ủ ọ ế ố ươ ệ ề
có m t l ch s đ y nh ng thông tin h u ích. N u có th , hãy tìm cách ti p c n các m iộ ị ử ầ ữ ữ ế ể ế ậ ố
quan h kinh doanh tr c đó, ng i đã t ng đàm phán v i ng i này. Nhi u ng iệ ướ ườ ừ ớ ườ ề ườ
đàm phán luôn bi t h c h i t ng i khác và s d ng l i th c a mình.ế ọ ỏ ừ ườ ử ụ ợ ế ủ
N u b n là ng i mua, hãy ch c ch n b n hi u k l ng v s n ph m và d ch vế ạ ườ ắ ắ ạ ể ỹ ưỡ ề ả ẩ ị ụ
n m trong m c tiêu đàm phán. N u đ i ph ng c m th y b n có đi m y u trongằ ụ ế ố ươ ả ấ ạ ể ế
nh ng chi ti t v n đ , b n có th là m c tiêu đ h t n công ho c khi n cho b n loữ ế ấ ề ạ ể ụ ể ọ ấ ặ ế ạ
l ng, b i r i. Tâm lý đóng vai trò c c kỳ quan tr ng trong kh năng đ khi n đ iắ ố ố ự ọ ả ể ế ố
ph ng thi u s chu n b và đ bi t tr c đ c hành đ ng ti p theo c a h .ươ ế ự ẩ ị ể ế ướ ượ ộ ế ủ ọ
H u h t nh ng ng i đàm phán có m c tiêu giá đ t s n tr c khi b t đ u. Nó đ cầ ế ữ ườ ụ ặ ẵ ướ ắ ầ ượ
tính toán d a trên nh ng mong mu n th c s đ c cân nh c trong t t c các m t.ự ữ ố ự ự ượ ắ ấ ả ặ
Chúng có th bao g m gi i h n ngân sách, h ng d n t ng i qu n lý, nh n m nhể ồ ớ ạ ướ ẫ ừ ườ ả ấ ạ
m c tiêu kinh doanh và vô s y u t bên ngoài khác. Trong su t th i gian đàm phán,ụ ố ế ố ố ờ
m c tiêu có th thay đ i d a trên nh ng thay đ i v c h i và nh ng hành đ ng b tụ ể ổ ự ữ ổ ề ơ ộ ữ ồ ấ
ng khác c a đ i ph ng. Trong khi m c tiêu ban đ u c a b n nên th c t thì nó cũngờ ủ ố ươ ụ ầ ủ ạ ự ế
không nên h n ch yêu c u và đòi h i c a b n.ạ ế ầ ỏ ủ ạ
Tr c khi b t đ u đàm phán, đ m b o r ng bên kia đ y đ quy n đ th c hi n cácướ ắ ầ ả ả ằ ầ ủ ề ể ự ệ
cam k t ràng bu c.ế ộ
Có chi n l cế ượ
Có nh ng đi u c b n áp d ng choữ ề ơ ả ụ
m i cu c đàm phán. Yêu c u đ uọ ộ ầ ầ
tiên th ng là quan tr ng nh t và làườ ọ ấ
tiêu chu n cho các đ xu t khác. B nẩ ề ấ ạ
s ch ng bao gi có đ c đi u màẽ ẳ ờ ượ ề
b n không đòi h i, vì th yêu c uạ ỏ ế ầ
đ a ra đ u tiên c a b n ph i m như ầ ủ ạ ả ạ
m và quy t li t. M c giá yêu c u khi nào cũng ph i có s dao đ ng. B n mu n cóẽ ế ệ ứ ầ ả ự ộ ạ ố
đ c t t c nh ng đi u mình hi v ng thì hãy b t đ u m c giá th p h n mong đ i c aượ ấ ả ữ ề ọ ắ ầ ứ ấ ơ ợ ủ
ng i bán. Đ ng lo l ng đ i ph ng khó ch u mi n là đ ngh c a b n không quáườ ừ ắ ố ươ ị ễ ề ị ủ ạ
đáng, r i ti p t c đàm phán đ có đ c con s t t nh t.ồ ế ụ ể ượ ố ố ấ
Đ i v i ng i mua, không nên ph i bày ngân sách ho c gi i h n khác trong v trí đàmố ớ ườ ơ ặ ớ ạ ị
phán. Âm m u c a ng i bán hàng là tân trang l i các chi ti t k thu t s n ph m, vàư ủ ườ ạ ế ỹ ậ ả ẩ
các thông s khác đ bán nh ng s n ph m kém ch t l ng h n nh m phù h p v iố ể ữ ả ẩ ấ ượ ơ ằ ợ ớ
ngân sách c a b n. Và b n thì l i c n nh ng s n ph m t t nh t v i kh năng chi ti nủ ạ ạ ạ ầ ữ ả ẩ ố ấ ớ ả ề
ít h n k ho ch đ ra.ơ ế ạ ề
Luôn luôn có cái gì đó đ cho đi mà không gây nh h ng đ n v trí đàm phán c a b n.ể ả ưở ế ị ủ ạ
Ch ng h n, n u b n đàm phán m t d án thì hãy cân nh c chúng bao g m 9 y u tẳ ạ ế ạ ộ ự ắ ồ ế ố
không quan tr ng đ i v i thành công c a d án. B n cũng nên g m nh ng thành ph nọ ố ớ ủ ự ạ ồ ữ ầ
ph có th c n ho c không c n khi k t thúc d án. N u ng i mua đ a ra nh ng chiêuụ ể ầ ặ ầ ế ự ế ườ ư ữ
bài đ gi m chi phí t ng th , b n không m t gì nh ng nó có th giúp nh ng ng i muaể ả ổ ể ạ ấ ư ể ữ ườ
đ t đ c m c tiêu giá c a h . Vi c làm sao lãng này khi n đ i ph ng ch ch h ng.ạ ượ ụ ủ ọ ệ ế ố ươ ệ ướ
S d ng chi n l c này ph i đ c xem trong b i c nh và xem xét nh ng gì nhà th uử ụ ế ượ ả ượ ố ả ữ ầ
khác có th đang th c hi n. N u b n bi t r ng cách duy nh t đ giành đ c giá làể ự ệ ế ạ ế ằ ấ ể ượ
cung c p m t chi phí c t y u thì khi đó chi n l c này không thích h p.ấ ộ ố ế ế ượ ợ
B n nên quan sát hành đ ng c a c th , l i nói và ph n ng c a đ i tác đ i v i nh ngạ ộ ủ ơ ể ờ ả ứ ủ ố ố ớ ữ
đi u b n nói. Chu n b t m d ng ho c h y đàm phán n u b n c m th y m i đi uề ạ ẩ ị ạ ừ ặ ủ ế ạ ả ấ ọ ề
đang v t quá t m ki m soát c a mình ho c đ i ph ng d ng nh g n n m ch cượ ầ ể ủ ặ ố ươ ườ ư ầ ắ ắ
ph n th ng. Hãy ch ra s mi n c ng c a b n n u ti p t c d i nh ng đi u ki nầ ắ ỉ ự ễ ưỡ ủ ạ ế ế ụ ướ ữ ề ệ
trên và làm cho đ i ph ng phân vân là không bi t b n có tr l i “cu c đ u” hayố ươ ế ạ ở ạ ộ ấ
không.
T quan đi m h p đ ng, m t đ ngh s t b t t c nh ng yêu c u tr c đó. M t khiừ ể ợ ồ ộ ề ị ẽ ừ ỏ ấ ả ữ ầ ướ ộ
đ ngh đ c đ a ra, b n luôn hi v ng m t s ch p nh n ho c t ch i ho c là m t đề ị ượ ư ạ ọ ộ ự ấ ậ ặ ừ ố ặ ộ ề
ngh khác đ giúp cho đàm phán kéo dài. N u yêu c u c a b n b t ch i và b n b đ aị ể ế ầ ủ ạ ị ừ ố ạ ị ư
ra m t đ ngh m i, thì đ ng b sa vào b y. Đó s t ng đ ng v i đàm phán c a b nộ ề ị ớ ừ ị ẫ ẽ ươ ươ ớ ủ ạ
và b n không bao gi nên làm đi u này. Đ ngh cu i cùng là b n và luôn luôn nh nạ ờ ề ề ị ố ở ạ ấ
m nh nó đ ép đ i ph ng ph i di chuy n v trí c a h tr c khi b n đ a ra l i đạ ể ố ươ ả ể ị ủ ọ ướ ạ ư ờ ề
ngh khác.ị
Tìm đòn b yẩ
Đ khai thác thêm nh ng đi m y u c a đ i ph ng, hãy t p trung vào vi c t i đa hóaể ữ ể ế ủ ố ươ ậ ệ ố
l i th đi m m nh c a b n. N u b n ch là ngu n có giá tr cho m t s n ph m c thợ ế ể ạ ủ ạ ế ạ ỉ ồ ị ộ ả ẩ ụ ể
thì b n có đòn b y r t l n thông qua h i đ ng qu n tr . N u đi u ki n kinh t đã t o raạ ẩ ấ ớ ộ ồ ả ị ế ề ệ ế ạ
m t th tr ng mà s n ph m b n đang bán hàng có nhu c u l n và cung th p thì đi uộ ị ườ ả ẩ ạ ầ ớ ấ ề
đó cho b n s c m nh m c c giá. N u b n là ng i mua trong m t n n kinh t mạ ứ ạ ặ ả ế ạ ườ ộ ề ế ả
đ m thì b n th ng có l i th c a ngu n cung c p quá nhi u và nhu c u th p h n.ạ ạ ườ ợ ế ủ ồ ấ ề ầ ấ ơ
Tình hình nhà hi n nay là m t ví d đi n hình c a nh ng gì s x y ra khi cung caoở ệ ộ ụ ể ủ ữ ẽ ả
h n c u và giá c th tr ng l i gi m đi đ t ng t.ơ ầ ả ị ườ ạ ả ộ ộ
Thi t l p m t n n t ng v ng m nh s m trong quá trình đàm phán b ng cách ch ngế ậ ộ ề ả ữ ạ ớ ằ ứ
minh hi u bi t và chuyên môn c a b n trong v n đ đàm phán. Đi u này có th ép đ iể ế ủ ạ ấ ề ề ể ố
ph ng và đ t h vào vòng lu n qu n tr c khi h có c h i thi t l p uy tín riêng c aươ ặ ọ ẩ ẩ ướ ọ ơ ộ ế ậ ủ
mình.
Đ nghề ị
Nó ph i bao g m t t c các y u t c a sả ồ ấ ả ế ố ủ ự
th a thu n và thông th ng s bao g mỏ ậ ườ ẽ ồ
c s cho m t h p đ ng mà nghi th c hóaơ ở ộ ợ ồ ứ
th a thu n đó. N u b n th c hi n m tỏ ậ ế ạ ự ệ ộ
giao d ch mà không có t t c các chi ti tị ấ ả ế
c th , b n có th nh n th y sau đó r ngụ ể ạ ể ậ ấ ằ
s không có m t cu c h p thi n chí v iẽ ộ ộ ọ ệ ớ
đ i ph ng. Đi u c b n cho m t b nố ươ ề ơ ả ộ ả
h p đ ng nên bao g m: giá đ ngh (trongợ ồ ồ ề ị
m nh giá thích h p), báo cáo công vi c (cệ ợ ệ ơ
h i), s nh n d ng và s l ng hàng hóaộ ự ậ ạ ố ượ
ho c d ch v , l ch phân ph i, s khích lặ ị ụ ị ố ự ệ
hi u su t u đãi (n u có), chuy n phátệ ấ ư ế ể
b o đ m (n u có), đi u kho n và đi uả ả ế ề ả ề
ki n, và b t kỳ tài li u khác…ệ ấ ệ
Đàm phán cho m t trong nh ng y u t khác - nh m t m c giá th p h n cho m t l chộ ữ ế ố ư ộ ứ ấ ơ ộ ị
trình tho i mái h n - là m t chi n thu t ph bi n. Nh ng m o đàm phán b n c n giả ơ ộ ế ậ ổ ế ữ ẹ ạ ầ ữ
cho đ n khi c n đ k t thúc s th a thu n và có đ c giá b n mong mu n. Trong khiế ầ ể ế ự ỏ ậ ượ ạ ố
t p trung chính c a b n th ng v giá c , thì b n nên luôn luôn gi t t c các thànhậ ủ ạ ườ ề ả ạ ữ ấ ả
ph n khác c a th a thu n này. Không đ c gây áp l c trong vi c ch p nh n b n h pầ ủ ỏ ậ ượ ự ệ ấ ậ ả ợ
đ ng khi miêu t nh “tiêu chu n trong ngành” ho c cái gì đó nh “chúng tôi luôn luônồ ả ư ẩ ặ ư
s d ng”.ử ụ
Đ tránh gây hi u l m, các yêu c u nên đ c trình bày b ng b n vi t g m các y u tể ể ầ ầ ượ ằ ả ế ồ ế ố
c a s th a thu n. Đó là ý t ng t t đ l u gi nh ng chú ý quan tr ng cho c haiủ ự ỏ ậ ưở ố ể ư ữ ữ ọ ả
bên.
Cách gi i quy t win – winả ế
Thông qua cu c đàm phán, hãy c g ng nh n ra cái mà b n tin t ng đ có đ c k tộ ố ắ ậ ạ ưở ể ượ ế
qu có th ch p nh n cho đ i tác. Nó có th là m t s k t n i c a nh ng đi u khácả ể ấ ậ ố ể ộ ự ế ố ủ ữ ề
mà không quá m c v giá c . Ch ng h n, ngày phân ph i là đi u ki n quan tr ng nh tắ ề ả ẳ ạ ố ề ệ ọ ấ
đ i v i đ i tác, trong khi ch t l ng s n ph m quan tr ng đ i v i b n.ố ớ ố ấ ượ ả ẩ ọ ố ớ ạ
Hi u đ c u tiên c a đ i tác quan tr ng nh là hi u b n thân b n, vì th , hãy ch raể ượ ư ủ ố ọ ư ể ả ạ ế ỉ
b n s làm gì n u b n đ a v c a đ i ph ng. Khi xây d ng yêu c u, hãy c g ngạ ẽ ế ạ ở ị ị ủ ố ươ ự ầ ố ắ
làm cho đ i ph ng hài lòng n u nh chúng không quá nh h ng nhi u đ n v trí c aố ươ ế ư ả ưở ề ế ị ủ
b n. Hãy s n sàng t b nh ng đi u nh đ đ i l y nh ng th l n.ạ ẵ ừ ỏ ữ ề ỏ ể ổ ấ ữ ứ ớ
K t thúc đàm phánế
Đàm phán thành công yêu c u th i gian, s sáng t o và kh năng đoán tr c đ cầ ờ ự ạ ả ướ ượ
b c đi c a đ i tác. Đàm phán cũng nh m t ván c mà trong đó m i bên c n ph i c nướ ủ ố ư ộ ờ ỗ ầ ả ẩ
tr ng trong t ng b c đi c a mình. Thông th ng, b c di chuy n c a b n c n ph iọ ừ ướ ủ ườ ướ ể ủ ạ ầ ả
ch m h n và hi v ng nh ng đi u t ng t t đ i tác.ậ ơ ọ ữ ề ươ ự ừ ố
B n cũng c n ph i luôn luôn có chi n l c riêng đ s n sàng lo i b nh ng đi uạ ầ ả ế ượ ể ẵ ạ ỏ ữ ề
kho n khác bi t không nh ý mu n. Và cũng không th tránh kh i khi đ i ph ng k tả ệ ư ố ể ỏ ố ươ ế
thúc th a thu n song d ng nh không th d n đ n m t con s cu i cùng. Nh ng t tỏ ậ ườ ư ể ẫ ế ộ ố ố ư ấ
c nh ng cu c giao d ch đ u d n đ n k t qu cu i cùng là cái b t tay thân thi n.ả ữ ộ ị ề ẫ ế ế ả ố ắ ệ
