Nghệ thuật thoát hiểm hay "Đàm phán theo phong
cách Trump"
Ngay khi được xuất bản lần đầu tiên, cuốn sách "Đàm phán theo
phong cách Trump" đã gây sự chú ý đặc biệt trong giới kinh doanh.
Phải chăng George H.Ross đã làm một việc táo bạo và có phần
phiêu lưu khi giải mã bí quyết thành công trong chiến lược đàm
phán để giành thắng lợi chung cuộc của tập đoàn kinh tế khổng lồ
Trump?
Bìa sách Đàm phán
theo phong cách
Kì thực, khi đọc cuốn sách này, sẽ không ít Trump.
người nhận ra mình cũng có trong tay ít nhiều
kinh nghiệm đàm phán mà Ross đã khái quát, vấn đề là làm thế nào để
biến những lý thuyết “chắc ăn” ấy thành một phong cách thương lượng
hoàn hảo trong thực tế. Bởi chính G. Ross cho rằng: “Bắt đầu một cuộc
đàm phán cũng giống như bắt đầu một chuyến đi tới một cái đích mà
không có lộ trình và mọi chỉ dẫn đều là giả dối”.
Vậy chúng ta có gì trong “Đàm phán theo phong cách Trump”?
Trước hết, đây là một cuốn sách luận bàn mưu kế trong kinh doanh
tương đối dễ đọc, bởi nó may mắn hội tụ sự chặt chẽ, sắc sảo trong cách
lập luận của một luật sư, những phần mục khoa học và rõ ràng trong
diễn ngôn của một nhà kinh tế, sức thuyết phục trong lời nói của một
chuyên gia đàm phán và đặc biệt là chất nghệ sĩ của một diễn viên “học
việc”.
Với 17 chương được xếp vào 2 phần mục, cách viết linh hoạt và logic từ
những trang đầu tiên cho đến những dòng cuối cùng đã cho thấy ý tưởng
của G.Ross khi viết cuốn sách này: đàm phán là một quá trình diễn tiến
phức tạp và đầy tính nghệ thuật để ngăn ngừa kết cục đổ bể cho mọi
cuộc giao dịch.
Phần I, G.Ross không ngần ngại đưa ra 8 bí quyết trong cách giao dịch
của Trump: Tạo dựng lòng tin, tình bạn và sự hài lòng cho đối
phương.Tìm hiểu đối phương muốn gì, khám phá ra điểm yếu và những
thông tin quan trọng. Đưa ra những giải pháp mạnh bạo để giải quyết
vấn đề và làm cho đối phương tin rằng họ được lợi nhiều hơn sự trông
đợi ban đầu của họ. Sử dụng thời gian, thời hạn, trì hoãn và trở ngại một
cách có lợi. Chiến thuật đàm phán tâm lý. Nắm vững chủ đề đàm phán.
Linh hoạt và chủ động với những gì cần và muốn. Khai thác các công cụ
lập kế hoạch và tổ chức có hiệu quả để giành thắng lợi.
Phần thứ II (gồm 8 chương), tác giả dành toàn bộ trí lực để chỉ dẫn
phương án “thoát hiểm” trong những tình huống đàm phán đặc biệt.
Những cách thức này đã được vốn kinh nghiệm 50 năm thương thuyết
của G.Ross bảo đảm. Điều đặc biệt là, ông đã đưa ra những “câu chuyện
ngụ ngôn hiện đại” gây sửng sốt cho cả những nhà đàm phán sành sỏi,
làm dẫn chứng cho những luận điểm hết sức khoa học của mình.
G.Ross đưa ra hai định nghĩa khá là “ngộ nghĩnh” nhưng xác đáng:
“Người đàm phán giỏi nhất là những đứa trẻ hai tuổi (biết cách vòi vĩnh)
và đôi khi họ là những con tắc kè hoa (biết cách giấu đi những mong
muốn thực sự của mình)”. Ông đã cảnh báo những người chân ướt chân
ráo vào nghề đàm phán (và cả những người liên tục gặp thất bại trong
những vụ giao dịch) là: “Không phải ai cũng nói thật. Anh phải đề
phòng thôi, vì đó là tất cả những gì thuộc về quá trình thương lượng. Và
ngược lại, tin tưởng không phải là ở những gì bạn nói mà ở những gì mà
cuối cùng bạn sẽ chấp nhận thực hiện trong hợp đồng”.
Để tạo nên phong cách đàm phán kiểu Trump, G.Ross đã cổ suý cho một
phương pháp đàm phán bằng trí tuệ (sử dụng trí óc và logic), sử dụng lời
nói nhiều hơn túi tiền, và đàm phán là tìm ra một hướng giải quyết làm
hài lòng cá nhân (như là sự hồi quang đáng ngạc nhiên của chủ nghĩa
nhân văn trong hoạt động thương mại). Quan điểm thành công trong một
cuộc đàm phán của G.Ross cũng rất “lạ lùng”: “Không phải chỉ là việc
thu được món lợi kếch xù mà vấn đề là sau cuộc đàm phán đó, anh có
thế tiến hành thêm bao nhiêu cuộc đàm phán thuận lợi nữa với đối tác?”
Hành trình du thuyết của G.Roos và những chuyên gia đàm phán đã
được khái quát trong gần 400 trang sách chỉ là bước khởi đầu cho những
ai nuôi mộng nắm giữ trong tay bí quyết thành bại của mọi cuộc giao
dịch. Bản thân G. Ross cũng nghi ngại cảnh báo mọi chiến lược đều là
con dao hai lưỡi, vấn đề là đừng để đối phương dùng những cách thức
mà ta tưởng như thông tỏ để lừa gạt chính mình. Tự tin dấn thân, dũng
cảm chấp nhận thất bại, nghiêm khắc đánh giá, rút kinh nghiệm… cũng
là một trong những yếu tố làm nên phong cách đàm phán của Trump.
