Những yếu tố quan
trọng trong đàm phán
- thương lượng
Ngày nay, trên toàn lãnh thổ Việt Nam, nền kinh tế hoạt động theo cơ
chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước. Trong một cơ chế như thế,
các cá thể, tập thể cần một lưu lượng giao tiếp rất lớn hàng ngày. Một
trong các vấn đề cốt lõi của các cuộc giao tiếp là sự đàm phán và thương
lượng. Có người nói đó là linh hồn của giao tiếp. Cuốn sách này nhằm
giúp các bạn một số kỹ năng và phương pháp để trở thành người đàm
phán và thương lượng giỏi. Tư tưởng của nó là: Nếu bạn là người đi đàm
phán và thương lượng, bạn luôn luôn phải nghĩ và tạo điều kiện cho đối
tác (hay bên kia) cũng đạt được thắng lợi như bạn chứ không phải là
đàm phán chỉ mang lại thắng lợi cho bạn mà thôi, tức là cả hai cùng có
lợi. Tại sao lại như vậy? Bởi vì trong thương trường và cuộc sống rất ít
các cuộc đàm phán và thương lượng chỉ xảy ra một lần giữa hai bên là
xong. Hoặc chỉ "làm ăn" với nhau một lần xong là thôi. Thông thường
chúng ta cần làm ăn lâu dài với nhau. Cao hơn tất cả là uy tín và tiếng
tăm tốt. Bạn có thể dùng các biện pháp để thắng đối tác một lần với
những lợi nhuận to lớn. Nhưng nếu bạn không tạo cho đối tác một điều
gì có lợi cho họ, dù là một sự an ủi, thì bạn sẽ mất rất nhiều, nếu không
nói là sụp đổ sự nghiệp trong tương lai. Chúng ta gọi cách làm như vậy
là "chụp giựt". Thương trường quốc tế hiện nay đang diễn ra các cuộc
cạnh tranh ngoạn mục. Cách làm trên chỉ là vật cản trở cho cạnh tranh.
Chiến lược và chiến thuật đàm phán là điều rất quan trọng của một cuộc
đàm phán thương lượng để có được kết quả hai bên cùng có lợi. Không
phải đối tác nào cũng có cùng tư tưởng như vậy. Nhiều người chỉ muốn
dành thắng lợi về phía họ. Tiếp theo đó, bạn phải có tính cách của một
con người công tâm và đáng tin tưởng. Có như vậy đối tác mới tin ở bạn
mà tiếp tục đàm phán.
Trong đàm phán - thương lượng thì thời gian, thông tin và năng lực
là những yếu tố rất quan trọng mà một người đàm phán tối thiểu
phải biết. Thời gian ở đây là thời gian tiến hành đàm phán. Thông
tin biết càng nhiều càng có lợi cho bạn. Còn năng lực thì thể hiện
dưới nhiều dạng. Bây giờ ta hãy xét từng yếu tố một.
1. Thời gian
Nhiều người cho rằng đàm phán thương lượng là một việc làm phải
có thời gian bắt đầu, có số lượng thời gian và thời gian kết thúc.
Thực tế không hoàn toàn như vậy. Cuộc đàm phán - thương lượng
giữa Việt Nam - Mỹ ở Paris (Pháp) về hòa bình ở Việt Nam là một ví
dụ về tính vô chừng về thời gian trong đàm phán - thương lượng.
Thông thường thì các cuộc đàm phán - thương lượng được kết thúc
vào 1/5 cuối cùng của tổng số thời gian thương lượng. Như vậy bao
nhiêu công sức của 4/5 tổng số thời gian kia đều dồn hết về một
phần nhỏ cuối cùng của tổng số thời gian. Đối với những cuộc đàm
phán - thương lượng lớn thì người ta gọi đó là thời gian lịch sử.
Giống như một phiên tòa kéo dài cả tuần, cuối cùng bản tuyên án là
lời kết cho tất cả và mọi người hồi hộp chờ đón giây phút quan
trọng đó.
Như vậy ta có thể thấy: Những gì ta làm trong 1/5 thời gian đàm
phán - thương lượng cuối cùng bằng cả 4/5 thời gian đàm phán -
thương lượng kia.
Thời gian và thời hạn có thể giúp bất kỳ bên nào trong đàm phán -
thương lượng tùy theo hoàn cảnh và trường hợp. Sau đây là một số
kinh nghiệm và cũng là lời khuyên cho một người đi đàm phán -
thương lượng, có thể dùng trong việc tranh thủ thời gian , tạo lợi thế
cho mình.
* Đầu tiên là phải biết kiên nhẫn và bình tĩnh , không được nóng
vội, bởi vì như đã nói ở trên , việc quyết định vấn đề thường xảy ra
ở 1/5 thời gian cuối cùng của tổng số thời gian trong đàm phán -
thương lượng. Biết điềm đạm và chọn đúng thời điểm để hành động
là một chiến thuật không thể thiếu của một người ngồi vào bàn đàm
phán.
* Nếu như một việc giải quyết nhanh một cuộc đàm phán - thương
lượng mang lại một lợi ích tốt thì ta cần giải quyết nhanh không nên
dây dưa và kéo dài.
* Không nên cứng nhắc, phải tuân theo thời hạn do mình đặt ra
trong đàm phán. Bạn có thế thay đổi thời hạn của bạn. Khi cứng
nhắc làm theo thời hạn do mình đặt ra nhiều khi sẽ mang đến bất
lợi. Đó là khi ta chưa có đủ các yếu tố để ra quyết định.
* Trong đàm phán - thương lượng bạn nên biết thời hạn của bên
kia, tức là họ dự tính thời gian cuối cùng họ sẽ quyết định là bao giờ,
nhưng lại không được để cho bên kia biết được thời hạn quyết định
của bạn. Khi biết được thời hạn của bên kia thì bạn sẽ thấy càng
đến gần thời hạn thì mức độ "sốt sắng" của bên kia càng lên cao và
họ dễ nhượng bộ.
Ví dụ: Một người thế chấp một căn nhà cho ngân hàng để vay tiền
kinh doanh. Hạn trả lại tiền là hai năm. Căn nhà trị giá theo thị
trường là 100 "cây" nhưng ngân hàng chỉ định giá trị là 65 "cây".
Người kia làm ăn thua lỗ, mất tiền nên phải tính bán nhà trả nợ.
Anh ta đòi tới 100 "cây". Nhưng chỉ còn một tháng nữa là đến hạn
ngân hàng lấy nhà. Vào những ngày cuối anh ta phải chịu bán với
giá 75 "cây", còn hơn là để ngân hàng lấy mất 10 "cây".
* Luôn luôn nhớ rằng, thông thường thì bạn khó có được kết quả
nhanh chóng trong đàm phán - thương lượng. Nếu bạn dự định cố
gắng đạt được kết quả trong một thời hạn nào đó mà không đạt
được, thì nên bền chí và kiên nhẫn kéo dài thời gian.
2. Thông tin
Trong đàm phán - thương lượng, thông thường thì ai có nhiều thông
tin hơn, người đó có kết quả khả quan hơn.
Đàm phán - thương lượng không phải chỉ là một việc làm đơn giản
mà nó là một quá trình, bắt đầu từ tìm hiểu, thăm dò rồi đến mặt
đối mặt để đàm phán...Tại sao bạn lại cần phải chuẩn bị thu thập
thông tin trước? Bởi vì khi đi vào bàn đàm phán - thương lượng
phía bên kia sẽ giấu giếm các ý đồ, mối quan tâm, nhu cầu và động
cơ thật của họ. Lúc đó bạn không thể nào mà biết thêm một điều gì.
Chính bạn sẽ bị rơi vào lúng túng.
Thu thập thông tin càng sớm thì càng có nhiều lợi thế. Bạn có thể
thu thập thông tin qua nghiên cứu các bằng chứng, các số liệu thống
kê, hỏi han những người đã làm việc, đã đàm phán - thương lượng
với đối tác hoặc với anh em, bạn bè và bất kỳ ai biết về họ.
3. Chuẩn bị trước khi vào đàm phán - thương lượng
Chuẩn bị trước khi vào đàm phán - thương lượng là việc làm rất
quan trọng. Bạn phải chuẩn bị sao cho càng có nhiều thông tin càng
tốt. Đồng thời, bạn cũng cần phải xác định trước các mục tiêu trong
cuộc đàm phán - thương lượng. Mục tiêu đó phải bó gọn trong
phạm vi thông tin mà bạn có được. Sau đây là những chủ điểm mà
bạn cần chuẩn bị thông tin và dữ liệu trước khi gặp nhau đàm phán
- thương lượng.
Những việc cần chuẩn bị trước Phía
mình Phía đối tác hay phía "bên kia"
* Chủ đề của cuộc đàm phán - thương lượng là gì?
* Những dữ liệu và số liệu đã có
* Những vấn đề cần phải đàm phán - thương lượng
* Người đàm phán cần chuẩn bị những gì
* Ưu thế của đối tác về những vấn đề
cần đàm phán - thương lượng
* Chiến lược và chiến thuật cần áp dụng
4. Năng lực và ưu thế trong đàm phán - thương lượng
4.1. Các loại năng lực và ưu thế
Có mười loại năng lực và ưu thế có thể ảnh hưởng tới kết quả đàm
phán - thương lượng. Ta cần chú ý ở đây là mọi cái chỉ "có thể", bởi
vì nếu như một người có một số năng lực và ưu thế tốt mà không
biết sử dụng chúng cũng coi như không.
* Ưu thế
Cương vị và chức vụ trong một tổ chức hay công ty mang lại những
lợi thế nhất định cho một người. Ví dụ ông trưởng phòng kỹ thuật
có tiếng nói rất trọng lượng và ảnh hưởng rất lớn tới mọi quyết định
trong phạm vi phòng kỹ thuật nhưng lại ít hoặc rất ít trọng lượng
cũng như ảnh hưởng tới phòng tài chính - kế toán.
* Quyền lực và tính pháp lý
Quyền lực và tính pháp lý tạo cho người đàm phán - thương lượng
những ưu thế nhất định. Người ta sẽ đánh giá thấp những ai và
những gì không hợp pháp. Ví dụ như những ai tự phong chức vụ
cho mình để đi đàm phán - thương lượng khi bị phát hiện ra, người
ta coi anh ta chằng ra gì.
* Kiến thức và kinh nghiệm
Những người có kiến thức và kinh nghiệm có những ưu thế rất lớn
trong đàm phán - thương lượng. Một người thông minh và khôn
ngoan là người biết sử dụng các kiến thức và kinh nghiệm của mình
đúng lúc và đúng chỗ nếu không, những kiến thức và kinh nghiệm
của mình sẽ trở nên vô tác dụng, thậm chí lại làm hại cho chính bản
thân. Ví dụ một người có kiến thức uyên bác mà đi đâu cũng vỗ
ngực ta đây thì sẽ bị cho là kiêu căng, tự phụ và bị cô lập, ghét bỏ.
* Bản chất con người
Bản chất con người càng trung thực bao nhiêu thì càng có lợi bấy
nhiêu, nhất là trong đàm phán - thương lượng. Bao giờ người ta
cũng quan tâm đến những gì anh đã làm theo lời hứa chứ không ai
đánh giá chỉ có lời hứa không. Chúng ta thường nói với nhau "Hãy
xem những gì anh ta làm, đừng nghe những gì anh ta nói".
* Khen thưởng và khuyến khích
Khen thưởng và khuyến khích là một yếu tố quan trọng để tạo nên
ưu thế. Nhiều người lãnh đạo chỉ thích dùng khen thưởng để điều
hành thay cho cho mệnh lệnh.
* Phê bình và phạt
Phê bình và phạt cũng là một cách tạo nên ưu thế trong đàm phán -
thương lượng. Người công nhân sẽ nhận nhiệm vụ và làm việc tốt
mặc dù giám đốc chỉ mới đàm phán - thương lượng với công nhân
thôi, bởi vì nếu không thì ông ta sẽ phạt hoặc cúp lương theo quyền
hạn mà ông ta có.
* Giới tính
Nếu hai bên là cùng giới tính thì là một chuyện, nhưng khác giới
nhiều khi là một chuyện khác. Chiến thuật "nghiêng nước nghiêng
thành" nhiều khi phát huy tác dụng trong đàm phán - thương
lượng. Ngoài ra, người phụ nữ thường được hưởng cái "quyền ưu
tiên" hơn. Người phương Tây thường có câu "Lady first" trong một
giao tiếp xã hội và kinh doanh.
* Cách xử lý
Chúng ta có các xử lý sau đây:
a. Có phân tích, định hướng và giải quyết có phương pháp.
b. Định hướng nhiệm vụ và mục tiêu, tập trung vào vấn đề cơ bản.
c. Giúp đỡ, định hướng các mối quan hệ, tập trung vào tình cảm.
d. Kết hợp cả ba cách trên.
Tùy vào từng trường hợp và hoàn cảnh cụ thể mà ta có cách xử lý
phù hợp.
Có người ly dị gia đình vì một lý do nào đó nhưng vẫn giữ được các
mối quan hệ tốt với vợ (hoặc chồng) và con cái. Cách cư xử ở đây
thuộc vào cách (c) nói trên. Biết cư xử đúng, phù hợp với hoàn cảnh
và trường hợp cụ thể là tạo ra một sức mạnh hỗ trợ cho người đàm
phán đạt được thành công.
* Không dùng sức mạnh (vũ lực)
Trong nhiều trường hợp, không dùng sức mạnh có khi lại mang
những lợi thế to lớn. Một bài học lịch sử mà dân tộc ta đã trải qua là
trong cuộc chiến tranh chống Mỹ cứu nước, đế quốc Mỹ đã sử dụng
các sức mạnh quân sự dã man nhất hòng làm khuất phục dân tộc
ta. Nhưng thực tế cho thấy dân tộc ta hoàn toàn không sợ, "thà hy
sinh tất cả chứ không chịu mất nước". Đế quốc Mỹ đã mất uy lực
quân sự trước dân tộc Việt Nam.
Trong đàm phán - thương lượng thái độ chân tình nhiều khi sẽ
mang lại sự dễ cảm thông, dễ hiểu biết và dễ dẫn đến có kết quả
hơn, thay vì dùng có sức mạnh để đe dọa.
* Cách đối xử kỳ dị
Nhiều trường hợp cách đối xử kỳ dị cũng mang lại lợi thế nhất định.
Cơ quan tôi có một người cán bộ có tính cách đối xử kỳ dị, hay nóng
giận thất thường. Có những trường hợp cần bảo vệ quyền lợi của
cơ quan trước các đối tác hay hiềm khích, thủ tướng tôi thường
phân công người đó ra tiếp khách và giải quyết vấn đề. Kết quả là
hầu hết các đối tác đều phải "ngao ngán" mà "bỏ của chạy lấy
người".
Phần lớn chúng ta có nhiều năng lực và ưu thế hơn chúng ta nghĩ.
Giữa lòng tự trọng và năng lực đàm phán - thương lượng của mỗi
người có một mối liên hệ. Người nào có lòng tự trọng cao thì dễ có
nhiều khả năng thành công trong đàm phán - thương lượng. Ngược
lại, người nào có lòng tự trọng thấp thì sẽ khó thành công hơn, cũng
giống như những người cho rằng họ không có năng lực trong đàm
phán - thương lượng, họ thờ ơ lãnh đạm trước các cơ hội.
4.2 Các nguyên tắc thể hiện năng lực và ưu thế
Khi đàm phán - thương lượng, người đàm phán - thương lượng phải
nhớ một số nguyên tắc về năng lực và ưu thế sau đây:
* Rất ít khi một bên nào đó có toàn bộ năng lực và ưu thế. Thường
thì mỗi bên, dù là mạnh nhất, cũng có những điểm yếu nhất định. Ví
dụ như Mỹ chẳng hạn, là nước giàu có và mạnh nhất thế giới bây
giờ vẫn có những điểm yếu, đó là tệ nạn xã hội ngày càng cao, suy
thoái kinh tế kéo dài...
Một cán bộ chính quyền tham nhũng hách dịch thì thế mạnh của
ông ta sẽ yếu đi và đó cũng là điểm yếu của ông.
* Năng lực và ưu thế có thể biểu hiện thật nhưng cũng có khi chỉ
biểu hiện bề ngoài thôi chứ không có thật.
Hẳn chúng ta ai cũng biết vụ "CONGTYLUA" (công ty lừa) mà các
báo chí đã đăng tải. Khi chúng ta mở cửa nền kinh tế, nhiều tên lừa
đảo "có hạng" đã đóng giả bề ngoài là các doanh nhân giàu có và uy
tín, chúng đã lừa được cả những cán bộ có học vị tiến sĩ và cương vị
lãnh đạo cao của một vài địa phương lớn ở ngoài Bắc.
* Nhiều lúc thời thế tạo ra năng lực và ưu thế.
Chúng ta thường có câu nói: "Thời thế tạo anh hùng". Câu này
đúng trong một số trường hợp và hoàn cảnh nhất định.
Ví dụ: Trong bàn cờ, quân Xe được coi như quân có nhiều lợi hại
nhất, mang lại những ưu thế to lớn cho người đánh cờ, còn con Tốt
thì tạo ra ít lợi thế nhất. Ấy vậy mà khi gặp thế thuận lợi, con tốt
cũng làm đảo lộn tình thế, chiếu tướng giành phần thắng.
Trong đàm phán - thương lượng cũng vậy. Nhiều khi sự thắng lợi là
ngẫu nhiên khi bên kia bỏ cuộc.
* Năng lực và ưu thế cũng thay đổi theo thời gian.
Cùng thời gian, năng lực và ưu thế có thể tăng và cũng có thể giảm.
Đó là một thực tế. Khi bắt đầu cuộc kháng chiến chống Pháp, thì
năng lực và thế lực của ta thực sự là yếu như " những bóng ma" mà
thực dân Pháp đã gọi. Nhưng với thời gian, ý chí của Đảng và dân
tộc ta đã đưa chúng ta lên địa vị làm chủ đất nước.
* Thực tiễn cuộc sống và lao động (trí óc và chân tay) sẽ chứng minh
năng lực của từng người.
Nhiều sinh viên tốt nghiệp loại ưu nhưng khi ra công tác lại là người
làm không tốt công việc được giao dù có đúng nghề đi chăng nữa.
Mọi người phải tự khẳng định mình trong thực tế phức tạp và khó
khăn. Trong nền kinh tế thị trường thì điều đó trở nên rất quan
trọng. Các công ty tư bản phương Tây ở Việt Nam khi tuyển nhân
viên, bao giờ họ cũng yêu cầu trình độ tiếng Anh rất cao. Bạn có
bằng C quốc gia hay chứng nhận Tofel trên 500 điểm thì cũng
không bao giờ họ nhận ngay. Tất cả đều qua phỏng vấn trực tiếp.
Họ sẽ trực tiếp kiểm tra khả năng hay năng lực vận dụng những gì
đã học của bạn vào một số hoàn cảnh cụ thể.
