QUẢN TRỊ BÁN HÀNG SALES MANAGEMENT

Chia sẻ: Nguyen Nhi | Ngày: | Loại File: PDF | Số trang:46

Thêm vào BST

Báo xấu

140
lượt xem 49
download

Download Vui lòng tải xuống để xem tài liệu đầy đủ

Đây không chỉ đơn thuần là một bài giảng mà còn là một cuộc thảo luận có tính chất chia sẻ kinh nghiệm. Khuyến khích thảo luận trong khuôn khổ thời gian cho phép Trong qua trính trình bày có điều gì chưa rõ, có thể hỏi ngay hoặc hỏi vào phần cuối cùng “Câu hỏi và trả lời” Trong quỹ thời gian cho phép, những thắc mắc sẽ được giải đáp trực tiếp tại lớp. Những thắc mắc chưa giải đáp tại lớp sẽ trả lời trực tiếp cho người hỏi sau đó. ...

Chủ đề:

Bình luận(0) Đăng nhập để gửi bình luận!

Lưu

Nội dung Text: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG SALES MANAGEMENT

QUAÛN TRÒ BAÙN HAØNG SALES MANAGEMENT Trình baøy: NGUYEÃN XUAÂN ÑAÊNG HUY Giaùm ñoác ñieàu haønh The Clear Mirror Co., Ltd
ÑEÀ CÖÔNG Moät soá ghi chuù  Muïc tieâu phaàn trình baøy  Phöông phaùp  Noäi dung chuyeân ñeà  Taøi lieäu tham khaûo  Thaûo luaän vaø thöïc taäp 
MOÄT SOÁ GHI CHUÙ  Ñaây khoâng chæ ñôn thuaàn laø moät baøi giaûng maø coøn laø moät cuoäc thaûo luaän coù tính chaát chia seû kinh nghieäm.  Khuyeán khích thaûo luaän trong khuoân khoå thôøi gian cho pheùp  Trong qua trính trình baøy coù ñieàu gì chöa roõ, coù theå hoûi ngay hoaëc hoûi vaøo phaàn cuoái cuøng “Caâu hoûi vaø traû lôøi”  Trong quyõ thôøi gian cho pheùp, nhöõng thaéc maéc seõ ñöôïc giaûi ñaùp tröïc tieáp taïi lôùp. Nhöõng thaéc maéc chöa giaûi ñaùp taïi lôùp seõ traû lôøi tröïc tieáp cho ngöôøi hoûi sau ñoù.  Thaûo luaän chôù khoâng tranh caõi ñuùng sai.  Ñòa chæ lieân laïc:  Email: nxdhuy@TCMcompany.com  ÑT: 9702705 – Ext: 207
MUÏC TIEÂU PHAÀN TRÌNH BAØY  Heä thoáng hoaù vaán ñeà quaûn trò baùn haøng moät caùch caäp nhaät, cuï theå, chi tieát vaø saùt thöïc teá vôùi kinh nghieäm tích luõy töø caùc coâng ty ña quoác gia.  Giuùp hoïc vieân hieåu roõ veà quaûn trò baùn haøng vaø coù theå töï thöïc hieän toaøn boä caùc vaán ñeà lieân quan ñeán baùn haøng (Töø thieát laäp, laäp keá hoaïch, vaän haønh ñeán ñaùnh giaù baùn haøng)
PHÖÔNG PHAÙP  Söû duïng höôùng tieáp caän thöïc tieãn  Minh hoïa lyù thuyeát baèng nhöõng ví duï cuï theå cuûa hoaït ñoäng tieáp thò ngaøy nay  Thöïc taäp baèng tình huoáng vaø caâu hoûi cuï theå  Töông taùc  Giuùp hoïc vieân nhôù nhöõng ñieåm chính ngay sau khi keát thuùc
NOÄI DUNG CHUYEÂN ÑEÀ I. CON ÑÖÔØNG NGHEÀ NGHIEÄP BAÙN HAØNG & CHAÂN DUNG NHAØ QLBH THAØNH COÂNG I.1 Con ñöôøng ngheà nghieäp baùn haøng I.2 Chaân dung nhaø QLBH thaønh coâng. II. VAI TROØ VAØ NHIEÄM VUÏ CUÛA NGÖÔØI QLBH II.1 Ñaïi dieän baùn haøng (Sales representative) II.2 Quaûn lyù haønh chính baùn haøng (Sales administrator) II.3 Tö vaán baùn haøng (Sales consultant) II.4 Hoaøn thaønh chæ tieâu baùn haøng (Target achiever) II.5 Laõnh ñaïo (Leader) II.6 Ngöôøi ñoäng vieân (Motivator) III. THIEÁT LAÄP MOÄT TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG III.1 Nguyeân taéc III.2 Caáu truùc toå chöùc baùn haøng III.3 Nguyeân taéc aùp duïng vaøo toå chöùc baùn haøng III.4 Quan nieäm “Laøm vieäc theo döï aùn” trong quaûn lyù baùn haøng
IV. LAÄP KEÁ HOAÏCH BAÙN HAØNG IV.1 Tieàm naêng thò tröôøng vaø doanh soá baùn IV.2 Döï baùo IV.3 Laäp ngaân saùch IV.4 Laõnh thoå vaø loä trình baùn haøng IV.5. Chæ tieâu/ Haïn ngaïch V. VAÄN HAØNH TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG V.1 Thieát keá caùc chính saùch V.2 Choïn löïa nhaân vieân baùn haøng (NVBH) V.3 Hoaø nhaäp NVBH môùi vaøo toå chöùc V.4 Huaán luyeän NVBH V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng baùo caùo V.6 Ñoäng vieân vaø phaùt trieån ñoäi nguõ baùn haøng V.7 Giaùm saùt baùn haøng VI. ÑAÙNH GIAÙ BAÙN HAØNG VI.1 Muïc ñích VI.2 Caùc tieâu thöùc ñaùnh giaù
I. CON ÑÖÔØNG NGHEÀ NGHIEÄP BAÙN HAØNG & CHAÂN DUNG NHAØ QLBH THAØNH COÂNG 1. Con ñöôøng ngheà nghieäp baùn haøng NVBH (Salesman) Ñieàu haønh BH/ Ñaïi dieän BH (Sales Executive/ Representative) Giaùm saùt BH (Sales Supervisor) Phoù phoøng baùn haøng Trôï lyù TPBH/Quaûn lyù haønh chính BH Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator (directly supervise sales force) (not directly supervise sales force) Tröôûng phoøng baùn haøng (Sales Manager) TP baùn haøng khu vöïc (Regional Sales Manager) MARKETING TRADE MARKETING TP baùn haøng toaøn quoác (National Sales Manager) GÑ baùn haøng (Sales Director) GÑ baùn haøng & tieáp thò (Sales & Marketing Director) GÑ thöông maïi (Commercial Director) Ngöôøi ñöùng ñaàu toå chöùc (Top Management)
I 2. Chaân dung nhaø quaûn lyù baùn haøng thaønh coâng a) Giaùo duïc: trình ñoä ñaïi hoïc laø phuø hôïp nhaát cho vò trí QLBH b) Kinh nghieäm: Kinh nghieäm baùn haøng (khoâng nhaát thieát phaûi laø moät ngoâi sao baùn  haøng) Kinh nghieäm veà quaûn lyù  c) Tính caùch: gioûi quaûn lyù con ngöôøi, giao tieáp, chòu ñöïng ñöôïc aùp löïc, hoaøn thaønh chæ tieâu, … d) Thoùi quen laøm vieäc: thöïc tieãn, hieäu quaû, ra thò tröôøng thöôøng xuyeân e) Moät ngöôøi vôï höõu ích: hieåu vaø thoâng caûm coâng vieäc f) Khaùt khao Khaùt khao ñöôïc trôû thaønh moät Quaûn lyù baùn haøng vaø sau ñoù Quaûn lyù baùn haøng THAØNH COÂNG
II. VAI TROØ VAØ NHIEÄM VUÏ CUÛA NGÖÔØI QUAÛN LYÙ BAÙN HAØNG 1. Ñaïi dieän baùn haøng: thöïc hieän caùc giao dòch baùn haøng chính nhö sau: Thí ñieåm  Khaùch haøng quan troïng, lôùn, ñaëc bieät  2. Quaûn trò haønh chính lieân quan ñeán baùn haøng: quaûn trò cô sôû döõ lieäu khaùch haøng, soá lieäu, baùo caùo baùn haøng, … 3. Tö vaán baùn haøng: höôùng daãn nhaân vieân veà kyõ thuaät baùn haøng, xöû lyù caùc tình huoáng baùn haøng khaùc nhau, giaûi quyeát khieáu naïi, ñònh giaù, … 4. Hoaøn thaønh chæ tieâu: ngöôøi QLBH phaûi coù khaû naêng daãn daét ñoäi nguõ nhaân vieân ñaït vaø vöôït chæ tieâu ñaët ra 5. Thuû lónh: phaûi laø thuû lónh chính thöùc vaø caû khoâng chính thöùc 6. Thuùc ñaåy nhaân vieân baùn haøng: phaûi coù khaû naêng ñoäng vieân, thuùc ñaåy, phaùt trieån nhaân vieân baùn haøng.
III. THIEÁT LAÄP MOÄT TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG III.1 Nguyeân taéc Döïa treân ñoä lôùn thò tröôøng: töø ñoù tính ra toå chöùc phuø hôïp ñeå bao phuû thò tröôøng  Döïa treân nguoàn löïc cuûa coâng ty: choïn thò tröôøng phuø hôïp ñeå bao phuû  III.2 Caáu truùc toå chöùc BH: Moãi thôøi ñieåm vaø ñoä lôùn coâng ty phuø hôïp vôùi 1 moâ hình caáu truùc toå chöùc BH  Daïng thò tröôøng (B-C, B-B, B-G) vaø saûn phaåm (Consumer goods, semi consumer goods,  industrial goods, commodity, service etc.) seõ aûnh höôûng ñeán caáu truùc toå chöùc BH Practice: Structure sales force Coù caùc daïng caáu truùc löïc löôïng baùn haøng chính nhö sau:  of a typical company Caáu truùc theo laõnh thoå (Territorial sales force structure): vd  Caáu truùc theo saûn phaåm (Product sales force structure): vd  Caáu truùc theo khaùch haøng (Customer sales force structure): vd  Caáu truùc phöùc hôïp (Complex sales force structure): vd  Tính toaùn ñoä lôùn löïc löôïng baùn haøng: (Theo khoái löôïng coâng vieäc)  Khaùch haøng ñöôïc phaân chia thaønh nhöõng loaïi theo ñoä lôùn khaùc nhau  Thieát laäp taàn soá vieáng thaêm mong muoán cho moãi loaïi khaùch haøng  Nhaân soá löôïng khaùch haøng moãi loaïi vôùi taàn soá vieáng thaêm töông öùng tính ra toång  soá laàn vieáng thaêm caàn thieát Öôùc tính soá löôïng vieáng thaêm trung bình moãi NVBH coù theå thöïc hieän  Chia toång soá laàn vieáng thaêm caàn thieát cho soá luôïng vieáng thaêm trung bình cuûa moãi  NVBH seõ tính ra ñöôïc soá löôïng NVBH caàn thieát Treân cô sôû soá löôïng NVBH tính ra caùc vò trí khaùc tröïc thuoäc toå chöùc BH 
III III.3 Nguyeân taéc aùp duïng vaøo toå chöùc baùn haøng Neân toå chöùc hoaït ñoäng chôù khoâng phaûi con ngöôøi  Traùch nhieäm vaø quyeàn haïn phaûi keát hôïp haøi hoøa  Caùc hoaït ñoäng phaûi ñöôïc caân baèng vaø phoái hôïp  Taàm kieåm soaùt vaø giaùm saùt cuûa caáp ñieàu haønh phaûi hôïp lyù  Toå chöùc neân oån ñònh nhöng phaûi linh ñoäng  Phoái hôïp hoaït ñoäng baùn haøng vôùi caùc hoaït ñoäng khaùc  Vai troø cuûa toå chöùc khoâng chính thöùc  III.4 Quan nieäm “Laøm vieäc theo döï aùn” trong quaûn lyù baùn haøng: laø 1 nhoùm ñöôïc thieát laäp chuyeân bieät ñeå phuï traùch 1 döï aùn baùn haøng ñaëc bieät chaúng haïn nhö caùc döï aùn ñaáu thaàu
IV. LAÄP KEÁ HOAÏCH BAÙN HAØNG IV.1 Tieàm naêng thò tröôøng vaø doanh soá baùn a) Caàu: Caàu = Söï caàn thieát/öôùc muoán + Khaû naêng mua + saün saøng mua b) Phaân tích ngöôøi tieâu duøng: Thoùi quen  Taàn suaát söû duïng  Soá löôïng söû duïng  c) Xaùc ñònh vaø söû duïng caùc yeáu toá thò tröôøng: Thu nhaäp ñaàu ngöôøi/Toång saûn phaåm quoác daân ñaàu ngöôøi  Soá lieäu nhaân khaåu hoïc (Demographic)  Soá löôïng saûn phaåm söû duïng bình quaân ñaàu ngöôøi ôû caùc quoác gia khaùc  Caùc yeáu toá thò tröôøng khaùc  d) Nhöõng kyõ thuaät cô baûn ñeå tìm ñöôïc tieàm naêng Suy dieãn töø yeáu toá thò tröôøng (Market factor derivation)  Phaân tích töông quan (Correlation analysis)  Nghieân cöùu thò tröôøng (Market research)  Thöû nghieäm thò tröôøng (Test market) 
IV e) Höôùng daãn phaân tích tieàm naêng thò tröôøng Toái thieåu hoùa soá löôïng yeáu toá thò tröôøng  Söû duïng suy luaän ñuùng ñaén  Söû duïng nhieàu phöông phaùp ñeå kieåm chöùng  Söû duïng kyõ thuaät lôùn nhaát – nhoû nhaát  Moãi saûn phaåm ñeàu khaùc nhau  Laøm quen vôùi caùc nguoàn thoâng tin  f) Hieåu bieát toaùn hoïc vaø thoáng keâ Kieán thöùc veà Toaùn hoïc vaø thoáng keâ seõ giuùp cho vieäc tính toaùn tieàm naêng thò tröôøng chính xaùc hôn Practice: Estimate market size of a typical industry
IV IV.2 Laäp döï baùo (Sales forecast): öôùc tính saûn luôïng/doanh soá baùn cho 1 giai ñoaïn a) Taàm quan troïng cuûa döï baùo baùn haøng: raát quan troïng laø cô sôû cho vieäc tính toaùn khoái luôïng saûn xuaát, keá hoaïch hoã trôï, nguoàn nhaân löïc, ngaân saùch,…Döï baùo chính xaùc giuùp tieát kieäm chi phí vaø toái ña hoùa khaû naêng baùn haøng b) Caùc phöông phaùp döï baùo YÙ kieán chuyeân gia  Toång hôïp töø löïc löôïng baùn haøng  Döï ñoaùn theo khuynh höôùng  Phaân tích caùc yeáu toá thò tröôøng  Khaûo saùt ngöôøi tieâu duøng  Practice: Forecast sales volume for a … (period).
IV IV.3 Laäp ngaân saùch a) Lôïi ích töø vieäc laäp ngaân saùch: Caân ñoái doøng tieàn maët  Quaûn lyù chi phí hieäu quaû  Theo doõi möùc ñoä hoaøn thaønh chæ tieâu  b) Tieán trình laäp ngaân saùch: caên cöù vaøo Doanh thu  Chi phí baùn haøng  - Cuûa löïc löôïng baùn haøng - Chi phí baùn haøng khaùc Chi phí haønh chaùnh  Chi phí chieâu thò (Quaûng caùo, khuyeán maõi, quan heä coäng  ñoàng, tieáp thò tröïc tieáp, tieáp thò treân internet) Chi phí ñoäng vieân  Practice: Doing budget for sales department. Chi phí linh tinh 
IV IV.4 Phaân chia laõnh thoå vaø loä trình baùn haøng a) Lyù do phaûi thieát laäp laõnh thoå baùn haøng (sales territory) Ñaûm baûo möùc ñoä bao phuû thò tröôøng thích hôïp  Taêng cöôøng söï yeâu thích vaø hieäu quaû cuûa NVBH  Kieåm soaùt vaø ñaùnh giaù hoaït ñoäng cuûa NVBH  Deã daøng thöïc hieän chöùc naêng quaûn lyù baùn haøng vaø tieáp thò khaùc  Giaûm chi phí baùn haøng  Hoaøn thieän moái quan heä vôùi khaùch haøng  b) Quy trình thieát laäp vaø phaân chia laõnh thoå baùn haøng: Tính toaùn tieàm naêng baùn haøng cuûa thò tröôøng vaø khoái löôïng coâng vieäc  phaûi laøm ñeå bao phuû thi tröôøng Phaân chia thò tröôøng thaønh nhieàu khu vöïc (Laûnh thoå baùn haøng) khaùc nhau  caên cöù treân tieàm naêng baùn haøng hoaëc khoái löôïng coâng vieäc Caùc laõnh thoå baùn haøng coù theå ñöôïc phaân chia baèng nhau hoaëc khaùc nhau  Thieát keá nguyeân taéc phaân chia laõnh thoå baùn haøng  c) Loä trình baùn haøng: treân moãi laõnh thoå baùn haøng veõ sô ñoà loä trình baùn haøng ñaûm baûo bao phuû toát nhaát vôùi chi phí tieát kieäm nhaát Practice: Divide territories & routing for the company
IV IV.5 Chæ tieâu/Haïn ngaïch a) Muïc ñích cuûa chæ tieâu baùn haøng Hoaøn thaønh muïc tieâu vaø khích leä nhaân vieân baùn haøng  Ñaùnh giaù naêng suaát vaø hieäu quaû laøm vieäc cuûa nhaân vieân baùn  haøng Chæ tieâu baùn haøng thöôøng gaén lieàn vôùi laõnh thoå baùn haøng  b) Caùc loaïi chæ tieâu: Chæ tieâu treân doanh thu/saûn löôïng  Chæ tieâu treân lôïi nhuaän  Chæ tieâu treân chi phí  Chæ tieâu hoaït ñoäng  Practice: Set sales target for sales dept. and salesmen. Keát hôïp caùc loaïi chæ tieâu 
V. VAÄN HAØNH TOÅ CHÖÙC BAÙN HAØNG V.1 Thieát keá chính saùch V.2 Tuyeån duïng vaø choïn löïa nhaân vieân baùn haøng V.3 Hoaø nhaäp nhaân vieân baùn haøng môùi vaøo toå chöùc V.4 Huaán luyeän nhaân vieân baùn haøng V.5 Tieâu chuaån thöïc hieän baùn haøng vaø heä thoáng baùo caùo V.6 Ñoäng vieân vaø phaùt trieån ñoäi nguõ V.7 Giaùm saùt baùn haøng Tieâu chuaån Ñoäng vieân & Thieá Thieát keá Tuyeå Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Giaùm saùt Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt trieån chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi baùn haøng NVBH & heä thoáng ñoäinguõ NVBH vaøo toå chöùc baùo caùo
V V.1 Thieát keá chính saùch A. Chieán löôïc/chieán thuaät baùn haøng: chieán löôïc vaø chieán thuaät baùn haøng caàn ñöôïc thieát keá phuø hôïp cho töøng thôøi ñieåm, ngaønh ngheà, nguoàn löïc coâng ty, … Chieán löôïc/chieán thuaät baùn haøng thöôøng döïa vaøo nhöõng USP (Unique Selling Point – Luaän ñieåm baùn haøng ñoäc ñaùo) chính nhö sau: Chaát löôïng  Giaù caû  (+ Practice) Thöông hieäu  Coâng ngheä  Dòch vuï, …  B. Chieán löïôc giaù: coù caùc chieán löôïc giaù nhö sau: (+ Practice) Giaù höôùng vaøo thò tröôøng  Giaù höôùng vaøo coâng ty  Giaù co daõn  Tieâu chuaån Ñoäng vieân & Thieá Thieát keá Tuyeå Tuyeån duïng Hoaø nhaäp Giaùm saùt Huaán luyeän Thöïc hieän BH phaùt trieån chính saùch & Choïn löïa NVBH môùi baùn haøng NVBH & heä thoáng ñoäinguõ NVBH vaøo toå chöùc baùo caùo