THÀNH CÔNG TRONG VIỆC GẶP
KHÁCH HÀNG
Bạn đã bao giờ hình dung ra sự giới thiệu bán hàng hoàn hảo chưa? Nếu chưa thì bài viết này
miêu tả việc bạn phải chuẩn bị tới mức nào để lấy được đơn hàng từ một khách hàng quan trọng.
Những lời khuyên dưới đây là của Kate Lorenz, chuyên gia kinh tế của Hãng tư vấn nghề nghiệp
kinh doanh CareerBuilder. Kate Lorenz đã có nhiều công trình nghiên cứu, điều tra cùng nhiều
bài viết và sách về các đề tài nóng bỏng hiện nay như chiến lược kinh doanh, quản lý nhân sự,
xu hướng nghề nghiệp thời hiện đại...
Thành công bắt đầu trước khi gặp khách hàng
Tất cả những người bán hàng chuyên nghiệp đều biết rằng việc bán hàng thành công bắt đầu
trước khi bạn thực sự gặp khách hàng tiềm năng rất lâu. Tuy nhiên, cho dù động cơ của bạn là
gì, cách giới thiệu bán hàng sau đây có thể giúp bạn.
Hình thức đẹp, gọn gàng, nhanh nhẹn. Một vài ngày trước khi gọi điện bán hàng, bạn cần quan
tâm đến vẻ bề ngoài của mình. Bạn cần cắt tóc? Cắt móng tay? Mua kính, đồ trang sức hay valy
mới? Hãy quyết định xem bạn nên sử dụng giọng điệu nào và lên kế hoạch để khiến bạn phù
hợp với nó, từ kiểu tóc, quần áo, giầy dép.
Ai cũng đã biết ấn tượng đầu tiên quan trọng như thế nào. Và khi có bề ngoài sạch đẹp và gọn
gàng, người ta sẽ cảm thấy tự tin hơn, từ đó ảnh hưởng đến cách đi, cách nói thậm chí cả cách
suy nghĩ.
Vậy nên hãy đầu tư vào ít nhất điều tối quan trọng đó - hình thức - nhằm mang lại sự tự tin.
Không để lý do khách quan làm lỡ hẹn. Trước ngày gọi điện hẹn gặp, hãy in bản đồ ra và xem
lại để biết chính xác đường đến văn phòng của khách hàng. Xem thêm các đường khác phòng
khi bị tắc đường hay đường bị cấm do sửa chữa.
Một buổi sáng trước khi tới gặp khách hàng, người ta thường thấy rất hào hứng. Điều đó cần
phát huy và thậm chí nên thức dậy sớm để có thời gian đọc lướt qua các báo trong ngày. Sau bữa
sáng nhanh nhưng đủ chất, bạn ra khỏi nhà đúng giờ để đến nơi hẹn sớm ít nhất 10 phút. Bạn
nên mang theo vài cuốn tạp chí trong trường hợp bạn đến đó quá sớm.
Lập kế hoạch, liên lạc và chinh phục
Khi đến toà nhà của khách hàng, những người bán hàng kỹ tính luôn dành vài phút ở bãi đỗ xe
để kế hoạch làm việc đã trình bày trong điện thoại. Đó cũng là thời gian để xem lại họ tên, chức
danh và thông tin cá nhân của tất cả những người có thể sẽ cùng làm việc.
Những người bán hàng thường thân thiện và chuyên nghiệp với người lễ tân, thư ký và tất cả
những người mà họ gặp. Họ tôn trọng người bảo vệ bởi những người này cũng nhận biết được
điều đó và có thể có ảnh hưởng đến sự thành công với khách hàng. Cũng cần xem xét ngôn ngữ,
tránh những từ ngữ có thể làm phiền lòng người mới gặp.
Khi bắt đầu giới thiệu hàng, những người bán giỏi thường dành một vài phút để tạo mối liên hệ
cá nhân với khách hàng, bằng sự tìm hiểu của mình, họ nhận thấy được giữa bản thân và người
khách có nhiều điểm chung. Nếu có nhiều người trong lần gặp, họ sẵn sàng và có khả năng liên
hệ với từng người một.
Đưa khách hàng tiềm năng vào cuộc
Bạn không mất quá nhiều thời gian cho một cuộc nói chuyện nhỏ. Khách hàng không thực sự
lắng nghe bạn nói gì trong những phút đầu tiên. Thay vào đó, họ đánh giá khả năng của bạn, suy
xét xem có nên hợp tác với bạn không. Họ đang tự hỏi liệu họ có nên tin vào bạn không, và bạn
có phù đáp ứng yêu cầu của họ không.
Bài giới thiệu bán hàng căn bản là một cấu trúc các câu hỏi đã thiết kế cẩn thận để khách hàng
tự bộc lộ bản thân. Bởi, theo một câu thành ngữ cổ "Nếu tôi nói điều đó, bạn sẽ nghi ngờ nó; nếu
bạn nói điều đó, nó là sự thật". Người khách sẽ nói rằng vấn đề của họ nghiêm trọng như thế
nào, rằng họ cần có sản phẩm này như thế nào, và rằng ba sự lựa chọn gần đây của họ đã không
mang lại kết quả gì.
Trong khi khách hàng nói, bạn tiếp tục đánh giá họ. Liệu họ có đủ 3 thành tố - một nhu cầu thực
sự, tiền để chi trả cho sự lựa chọn, tính cấp thiết của nhu cầu - để trở thành một “ tiềm năng
nóng” chưa?
Chuẩn bị bán hàng ngay khi chào hàng
Bạn có bản in đầy đủ thông tin của mặt hàng và sắp xếp chúng theo đúng tật tự logic. Ngoài ra,
nên đính kèm một mẫu đơn đặt hàng mới và sạch sẽ để nhắc bạn nhớ việc đề nghị đặt hàng. Các
sách bướm và báo giá phải được cập nhật.
Để khi khách hàng có đặt hàng sớm hơn mong đợi, bạn phải đang ở tư thế sẵn sàng. Nếu không
sẽ lỡ ngay đơn hàng dù đã mất công thuyết phục.
Số điện thoại liên lạc chính của bạn luôn sẵn sàng để bạn có thể trả lời mọi câu hỏi của khách
hàng khi cần thiết. Bạn cũng có mối quan hệ tốt với tất cả mọi người trong văn phòng và trụ sở.
Bạn biết đấy, khi bạn cần sự ủng hộ cần có ai đó hỗ trợ từ phía sau.
Nếu bạn dùng máy tính xách tay, nó phải rất sạch sẽ, không có các phím hay màn hình bẩn.
Hình ảnh bảo vệ màn hình thích hợp, không phải là ảnh trẻ sơ sinh hay những hình ảnh khêu gợi
bên bờ biển. Pin của máy luôn được nạp đầy đủ và có pin dự trữ.
Xe của bạn cũng sạch sẽ, từ trong ra ngoài.
Kết thúc giới thiệu bán hàng
Khi bạn cho rằng họ có đủ ba yếu tố trên bạn tự tin kết thúc buổi bán hàng, ngay cả khi sự bán
hàng này là một cuộc gặp không quan trọng với nhà quản lý cao cấp, một lần trình diễn hay chỉ
là một lần thử. Nên sử dụng các từ ngữ phù hợp nhất đối với lần nói chuyện này. Nếu người
khách ngắt lời, nên điều chỉnh sự phản đối đó với thái độ nhẹ nhàng nhưng kiên nhẫn và đi đến
kết thúc.
Cuối cùng, bạn ra về với một cuộc hẹn tiếp theo hoặc có thể trong lần gặp tới bạn đã cầm trong
tay đơn đặt hàng. Bạn cảm thấy tràn đầy sức sống và tiếp tục thực hiện lần bán hàng tương tự
với khách hàng tiếp theo.