ÑAÏI HOÏC VOÕ TRÖÔØNG TOAÛN
KHOA KINH TEÁ
Baøi tieåu luaän: NHÓM TĐN
MOÂN KYÕ NAÊNG THÖÔNG LÖÔÏNG
ÑAØM PHAÙN
CAÙC YEÁU TOÁ
AÛNH HÖÔÛNG ÑEÁN
ÑAØM PHAÙN
M c L cụ ụ
Nhóm TĐN
Tên Thành Viên
Tên MSSV
Lê Th Kim Ngânị1254020016
Nguy n Thành Đtễ ạ 111c030074
Ngô Su i Trênố
Hu nh Minh Hi nỳ ể
Tr n Qu c Kh iầ ố ả 111c030148
Nguy n Ph c H nhễ ướ ạ 111C030208
-----------------------------------------------------------------------------
Tài li u tham kh o:ệ ả
- Giáo trình: Th.s Nguy n Thanh Liêmễ
- T internet: ừ
http://www.vieclamthem.com/ky-nang-thuong-luong/39-dam-phan-yeu-
to-quan-trong-de-thanh-cong-trong-kinh-doanh.html
http://tailieu.vn/doc/dam-phan-thuong-luong-trong-kinh-doanh-
25309.html
- Và t nhi u ngu n tài li u khác.ừ ề ồ ệ
CÁC Y U T NH H NG ĐN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁNẾ Ố Ả ƯỞ Ế
I. Khái ni m:ệ
Đàm phán là m t ho t đng c b n c a con ng i. Trong cu c s ng hàng ngày,ộ ạ ộ ơ ả ủ ườ ộ ố
đàm phán hi n di n m i lúc, m i n i. Con ng i luôn ti n hành đàm phán ệ ệ ở ọ ọ ơ ườ ế
ngay c khi h không bi t chính mình đang làm đi u đó. V y đàm phán là gì? ả ọ ế ề ậ
Có r t nhi u khái ni m, đnh nghĩa v đàm phán. Vì đàm phán di n ra trong m iấ ề ệ ị ề ễ ọ
lĩnh v c c a cu c s ng, mà trong m i lĩnh v c l i có nh ng đnh nghĩa khác ự ủ ộ ố ỗ ự ạ ữ ị
nhau. D i đây chúng tôi xin gi i thi u m t s khái ni m ph bi n v đàm ướ ớ ệ ộ ố ệ ổ ế ề
phán:
Theo Roger Fisher & William Ury (1991): Đàm phán là ph ng ti n c b n đ đt ươ ệ ơ ả ể ạ
đc cái mà ta mong mu n t ng i khác. Đó là quá trình giao ti p có đi có l i ượ ố ừ ườ ế ạ
đc thi t k nh m th a thu n trong khi gi a ta và bên kia có nh ng quy n l i ượ ế ế ằ ỏ ậ ữ ữ ề ợ
có th chia s và có nh ng quy n l i đi kháng. ể ẻ ữ ề ợ ố
Theo Francois de Cailere, m t nhà đàm phán, th ng thuy t n i ti ng c a Pháp ộ ươ ế ổ ế ủ
ngay t năm 1716 đã kh ng đnh: “M t nhà đàm phán kinh doanh gi i ph i là ừ ẳ ị ộ ỏ ả
ng i m m d o nh ng n c và cũng ph i c ng r n nh m t kh i đá. Ng i ườ ề ẻ ư ọ ỏ ả ứ ắ ư ộ ố ườ
đó ph i có ph n x ng x nhanh nh y và ph i là ng i bi t l ng nghe, l ch sả ả ạ ứ ử ậ ả ườ ế ắ ị ự
và có th đem l i c m giác d ch u cho đi tác. Song đng th i cũng ph i bi t ể ạ ả ễ ị ố ồ ờ ả ế
tranh lu n, thuy t ph c b ng cách bi t hé l , đa ra nh ng thông tin có v là bí ậ ế ụ ằ ế ộ ư ữ ẻ
m t đi v i ng i khác. Nhà đàm phán gi i còn ph i bi t t ch ng mình đ ậ ố ớ ườ ỏ ả ế ự ế ự ể
thông tin có v là bí m t đi v i ng i khác đ tránh b m c vào ch đnh, ẻ ậ ố ớ ườ ể ị ắ ủ ị
th m chí b y c a đi tác, tránh bu t mi ng nói nh ng l i ch a k p nghĩ và ậ ẫ ủ ố ộ ệ ữ ờ ư ị
không b chi ph i b i đnh ki n ch quan.ị ố ở ị ế ủ
“Đàm phán thông th ng ti n hành gi a cá nhân, h ho c vì b n thân mình, ườ ế ữ ọ ặ ả
ho c thay m t đoàn th có t ch c, vì th có th coi đàm phán là b ph n c u ặ ặ ể ổ ứ ế ể ộ ậ ấ
thành c a hành vi nhân lo i, l ch s đàm phán c a nhân lo i cũng lâu dài nh ủ ạ ị ử ủ ạ ư
l ch s văn minh nhân lo i”. (The Art of Negotiating – Ngh thu t đàm phán). ị ử ạ ệ ậ
5