ÑAÏI HOÏC VOÕ TRÖÔØNG TOAÛN

KHOA KINH TEÁ

Baøi tieåu luaän: NHÓM TĐN

MOÂN KYÕ NAÊNG THÖÔNG LÖÔÏNG

ÑAØM PHAÙN

CAÙC YEÁU TOÁ  AÛNH HÖÔÛNG ÑEÁN  ÑAØM PHAÙN

ụ ụ M c L c

Nhóm TĐN

Tên Thành Viên

ị ễ MSSV 1254020016 111c030074

ỳ ầ

ướ Tên Lê Th  Kim Ngân ạ Nguy n Thành Đ t ố Ngô Su i Trên ể Hu nh Minh Hi n ả ố Tr n Qu c Kh i ạ ễ c H nh Nguy n Ph 111c030148 111C030208

­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­

ệ ả Tài li u tham kh o:

ễ ­ Giáo trình: Th.s Nguy n Thanh Liêm

ừ ­ T  internet:

http://www.vieclamthem.com/ky­nang­thuong­luong/39­dam­phan­yeu­ to­quan­trong­de­thanh­cong­trong­kinh­doanh.html

http://tailieu.vn/doc/dam­phan­thuong­luong­trong­kinh­doanh­ 25309.html

ừ ề ệ ồ ­ Và t nhi u ngu n tài li u khác.

ƯỞ

Ế

Ế Ố Ả CÁC Y U T   NH H

NG Đ N QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN

I.

Khái  ni m:ệ

ộ

ọ ả ế ậ

ườ ộ ố i. Trong cu c s ng hàng ngày, ườ i luôn ti n hành đàm phán  ề t chính mình đang làm đi u đó. V y đàm phán là gì?  ị ễ ấ

ệ ộ ố ự ạ ữ

ề ỗ ệ ề ớ ị i có nh ng đ nh nghĩa khác  ổ ế ệ i thi u m t s  khái ni m ph  bi n v  đàm

ơ ả ủ ạ ộ Đàm phán là m t ho t đ ng c  b n c a con ng ọ ơ ệ ở ọ ệ  m i lúc, m i n i. Con ng đàm phán hi n di n  ế ngay c  khi h  không bi ọ   ề Có r t nhi u khái ni m, đ nh nghĩa v  đàm phán. Vì đàm phán di n ra trong m i ự ủ lĩnh v c c a cu c s ng, mà trong m i lĩnh v c l ộ ố ướ nhau. D i đây chúng tôi xin gi phán:

ệ ơ ả ế ữ ố ừ ườ  ng ậ

Theo Roger Fisher & William Ury (1991):  Đàm phán là ph ượ đ ằ ượ đ có th  chia s  và có nh ng quy n l

c cái mà ta mong mu n t c thi ể ế ế ẻ ề ợ ố ỏ ữ ể ạ ươ ng ti n c  b n đ  đ t  ạ i  i khác. Đó là quá trình giao ti p có đi có l ề ợ ữ t k  nh m th a thu n trong khi gi a ta và bên kia có nh ng quy n l i  i đ i kháng.

ươ ng thuy t n i ti ng c a Pháp

ỏ

ắ ế ổ ế ộ  năm 1716 đã kh ng đ nh: “M t nhà đàm phán kinh doanh gi ố ề

ậ ư ộ i bi

ễ ị ả

ụ ằ ẻ ế

ố t hé l ỏ ả i khác. Nhà đàm phán gi

ể

ẫ ủ ố ư ị ữ ậ

ố ở ị ế ị ộ ủ Theo Francois de Cailere, m t nhà đàm phán, th ẳ ị ừ ả ngay t i ph i là  ẻ ư ọ ỏ ườ ả ứ ườ ng i m m d o nh  ng n c  và cũng ph i c ng r n nh  m t kh i đá. Ng i  ườ ạ ứ ử ả ả ự  ị ế ắ ả đó ph i có ph n x   ng x  nhanh nh y và ph i là ng t l ng nghe, l ch s ồ ạ ả ể ế ờ i c m giác d  ch u cho đ i tác. Song đ ng th i cũng ph i bi và có th  đem l t  ữ ộ ư ế ậ tranh lu n, thuy t ph c b ng cách bi , đ a ra nh ng thông tin có v  là bí  ể ế ự ế ự ườ ậ ố ớ  ch  ng  mình đ   t t m t đ i v i ng i còn ph i bi ủ ị ị ắ ườ ậ ố ớ ẻ i khác đ  tránh b  m c vào ch  đ nh,  thông tin có v  là bí m t đ i v i ng ờ ệ ộ i ch a k p nghĩ và  th m chí b y c a đ i tác, tránh bu t mi ng nói nh ng l ủ không b  chi ph i b i đ nh ki n ch  quan.

ữ ặ ả ọ

ặ ế ộ ch c, vì th  có th  coi đàm phán là b  ph n c u

ể ủ ủ ử

ạ ị ạ ạ ệ ử ậ ườ ế ng ti n hành gi a cá nhân, h  ho c vì b n thân mình,  “Đàm phán thông th ậ ấ ể ổ ứ ặ ho c thay m t đoàn th  có t ư thành c a hành vi nhân lo i, l ch s  đàm phán c a nhân lo i cũng lâu dài nh   ị l ch s  văn minh nhân lo i”. (The Art of Negotiating – Ngh  thu t đàm phán).

5

ươ

ỗ

ườ ng (Trung Qu c), thì: “Đàm phán là hành vi và quá trình mà  ề i ta mu n đi u hòa quan h  gi a hai bên, th a mãn nhu c u c a m i bên,  ươ ố ệ ữ ế ầ ủ ậ ế ệ ố ng T ố ệ ỏ ấ ng mà đi đ n ý ki n th ng nh t”. (Ngh  thu t đàm phán

ươ ụ ố ế ẻ Theo Tr ườ ng thông qua hi p th ng v  qu c t th ­ NXB Tr  1996).

ể ữ

ộ ố ỗ

ớ ề ầ ế

ể ạ ế

ề ợ ấ ố ỗ ề ượ ạ c hi u là cu c đ i tho i gi a hai hay nhi u  Còn theo chúng tôi: “ Đàm phán đ ệ ố ớ ọ ề ủ bên v i nhau v  yêu c u và nguy n v ng c a m i bên đ i v i bên kia quanh  ề ợ ủ ấ ả ấ i c a t t c  các bên”. Hay hi u theo cách  v n đ  có liên quan đ n quy n l ổ ể   ề khác, “Đàm phán là quá trình hai hay nhi u bên ti n hành bàn b c, trao đ i đ  đi ụ ủ ế i và nghĩa v  c a m i bên”.  đ n th ng nh t quy n l

ễ ữ

ầ ầ ế ộ ặ ộ ạ ướ ả ậ

ộ ả ế

ạ ữ ườ ng… Ng

ộ ố ầ ầ ờ ạ ượ ấ

ậ ạ ậ

ở ế ổ ặ ườ ở ữ

ề ụ

ủ ủ ả ể ả

ủ ả ụ ụ ọ

ể ằ ả ụ ẫ ọ c càng nhi u m c

ề ậ ượ ả

ượ ệ ả ố t. Đ  làm đ

ữ ủ ể

ậ ượ ả ả ộ c cho c  đôi bên – m t gi

ể ể ả i pháp có l ắ ề Trong vô vàn cu c đàm phán di n ra hàng ngày, có nh ng cu c đàm phán, trong  c cho quá  đó các yêu c u đ t ra không cao và không c n ph i l p k  ho ch tr ữ ụ ư trình và k t qu  đàm phán, ví d  nh : các cu c đàm phán trong gia đình, gi a  ộ ượ ạ i, các cu c  nh ng bè b n thân thích, trong cu c s ng đ i th c l ị  ẩ ả ỏ c r t cao, đòi h i ph i chu n b đàm phán trong kinh doanh, yêu c u c n đ t đ ơ ả ủ   ư ơ ọ ỹ ưỡ ng, l p k  ho ch và đàm phán th n tr ng h n. Các đ c tr ng c  b n c a k  l ả ợ ng h p này, c  hai  đàm phán Trao đ i thông tin c i m  gi a các bên. Trong tr ụ ủ   ắ ỏ bên đ u chân thành bày t  các m c tiêu c a mình và l ng nghe các m c tiêu c a ể ạ ể phía bên kia đ  tìm ra đi m chung c a c  hai bên. Tìm các gi i pháp đ  đ t  ả ượ c m c tiêu c a c  hai bên. Các bên hi u r ng h  có c  các m c tiêu chung  đ ụ ạ ượ ẫ l n các m c tiêu mâu thu n nhau và h  ph i tìm cách đ t đ ổ ấ ề c thì  tiêu chung và có tính b  sung cho nhau mà c  hai bên đ u ch p nh n đ ự ự ả c nh ng vi c trên, c  hai bên ph i chân thành và th c s   càng t ể ả ố ắ c  g ng hi u quan đi m c a bên kia. Trong ki u đàm phán này, các bên ph i  ấ ợ i và ch p nh n đ i pháp mà  tìm ra gi đôi bên đ u th ng (win – win solution).

6

ể

ặ

ắ

II.

Đ c đi m và các nguyên t c đàm phán:

ế ề ể ữ ư ộ ớ ấ

ờ ấ ấ ể ả ể ễ ế ộ

ấ ả ứ ạ ắ

ộ ẳ ườ ự ủ

ẹ i đàm phán, đ i t ậ ng đàm phán, “th ” c a  ụ ố ượ ể ố ả

ề ế ủ ậ ủ ữ ủ ệ ắ ộ

ư ậ ữ ẫ

ữ ự ế ẽ ầ ắ

ế ủ ề   ị Đàm phán có th  ví nh  m t chuy n du l ch đ n nh ng mi n đ t m i, r t nhi u ề đi u b t ng  có th  x y ra. Các cu c đàm phán có th  di n ra r t khác nhau,  ơ đ n gi n hay ph c t p, căng th ng hay nh  nhàng, dài hay ng n… đi u đó còn  ụ ph  thu c vào năng l c c a ng các bên, b i c nh đàm phán… Vì v y, không th  áp d ng máy móc, r p khuôn  ườ i khác vào cu c đàm phán c a mình.  nh ng nguyên t c, kinh nghi m c a ng ắ Nói nh  v y, không có nghĩa là đàm phán không có nguyên t c. V n có nh ng  ế   ả ả nguyên t c c  b n mà ta c n n m v ng, n u không s  ph i tr  giá cho s  thi u ể hi u bi ắ ơ ả t c a mình.

ậ ơ ọ ơ

“If you are going to play the game properly you’d better know the ruler” – “Mu n ố ệ ch i đúng đi u, hãy h c lu t ch i”. (The Essence of negotiation – Jean M.  Hiltrop and Sheila Udall)

ể ặ 1. Đ c đi m:

ị ố ọ ộ

ả ệ ả ả

ộ ồ ả ạ ạ

ỏ ậ ạ ữ ọ ế ứ t  ng phó m t cách linh ho t, sáng t o trong t ng  ng h p c  th : Đàm phán là quá trình bàn b c, th a thu n gi a các bên

ế ườ ằ ư

ậ ấ ẽ ợ ồ

ấ ộ ể ế ả ố ượ ng b , đ  n u thành công thì s  ký h p đ ng, đ t đ ỗ ứ

ệ ề ữ ợ

ể ạ ớ ộ ỏ ộ

ỗ ầ ữ ắ ậ

ộ

ấ ị ệ ắ

ế ượ ọ ủ ự ế

ụ Đàm phán là m t khoa h c Mu n đàm phán thành công ph i xác đ nh rõ m c tiêu ề ợ ủ ị ộ i c a  đàm phán m t cách khoa h c, ph i kiên đ nh, khôn ngoan b o v  quy n l ừ ờ mình, đ ng th i ph i bi ợ ụ ể tr ế nh m đi đ n ý ki n th ng nh t; nên đàm phán là quá trình các bên đ a ra yêu  ạ ượ ợ ầ i  c u, ch p nh n nh c l ả ệ ợ ả   i ích ích cho c  hai bên, ch  không ph i quá trình m i bên khăng khăng b o v  l ườ   ườ ớ ủ ế i v i ng c a riêng mình. N u đàm phán là quan h  đi u hòa l i, i ích gi a ng ồ ầ thì th a mãn nhu c u m i bên là m t hành vi và quá trình đ  đ t t i c ng đ ng ý  ế ợ ế ườ i ích  ki n. Vì v y, ng i ta c n suy nghĩ, cân nh c nh ng gì có liên quan đ n l ủ ệ ứ ả ế c a đôi bên, ph i ti n hành nghiên c u, phân tích, đánh giá m t cách có h   ơ ậ ố th ng, khách quan và toàn di n, d a trên các quy lu t, quy t c nh t đ nh, trên c   ậ ự ở ể s  đ  xây d ng chi n l c và chi n thu t đàm phán. Đó chính là khoa h c c a  đàm phán.

ệ ạ ậ ọ ộ

ế ả ạ ạ i đàm phán ph i tinh t

ể ạ ượ ỏ ơ ẻ ỹ ớ ệ ộ Đàm phán là m t ngh  thu t Bên c nh tính khoa h c, đàm phán còn là m t ngh   ườ thu t, đòi h i ng ứ bi ậ ế t “tùy c  mà  ng phó”, thì m i có th  đ t đ ề , nhanh nh y, m m d o, linh ho t,  c thành công m  mãn.

7

ệ ữ

ố ợ ệ ừ ề ặ ợ ồ

ấ ữ ủ

ộ ợ ướ ố ặ ố ấ i ích và th ng nh t gi a các m t đ i  ữ ượ ứ ừ c m i quan h , v a   đ ặ ố i ích c a các bên, nên đàm phán là quá trình th ng nh t gi a hai m t  ng:

ọ ả ữ ố

ế ụ ị ố ng c a mình, k t c c b  đ i ph ố ng b  khác, cu i cùng tuy ký đ

ọ ừ ượ  nh ả ả ộ ng b  này t ị ả ủ ộ ượ ạ c l t thòi. Ng

ể ng làm cho đàm

ặ ồ ố

ư ộ ươ

ắ ầ

ươ ế ả

ộ ậ ộ ự ậ ấ i”. Gerald I.Nierenberg. Vì v y, ng

ệ ợ ủ

ể ề ố

ợ ả i ích càng nhi u càng t ầ ấ ủ ố ượ ạ i ích c a phía mình, trong ph m vi đã đ ấ ứ ườ ặ t, m t khác b t c  ng ế ươ ng. N u không làm đ ườ i  ị ượ c xác đ nh có  i đàm phán nào  c

ấ ẽ ị ề ộ ỏ Đàm phán là quá trình th a hi p v  m t l ậ l p Đàm phán thành công – ký h p đ ng, t c v a gi ả ợ ả đ m b o l ẫ mâu thu n “h p tác” và “xung đ t”. Trong đàm phán ph i tránh khuynh h ệ ữ ề ỉ ể  m i quan h  gi a hai bên,  đàm phán theo ki u quá “M m”, ch  chú tr ng gìn gi ồ ươ ệ ậ ườ ng d n ép,  mà không quan tâm b o v  l p tr ồ ượ ớ ượ ớ ả c h p đ ng,  i nh ph i đi t ướ ệ ư i, cũng ph i tránh khuynh h ng  nh ng ph i gánh ch u m i thi ườ ả ứ ệ ậ đàm phán theo ki u quá “C ng”, khăng khăng b o v  l p tr ồ ỡ ượ ợ ượ ợ c h p đ ng nh ng đ i  c h p đ ng, ho c ký đ phán tan v , không ký đ ệ ự ờ ỉ ổ ị ng b  ép quá không th c hi n n i. “Đàm phán không ch  là m t ván c ,  ph ả ộ ậ ế ấ không nên yêu c u quy t đ u m t tr n th ng thua, đàm phán cũng không ph i là  ặ ặ ố ệ m t tr n đánh, ph i tiêu di t ho c đ t đ i ph ng vào đ t ch t, mà đàm phán là  ợ ệ m t s  nghi p h p tác đôi bên cùng có l ầ đàm phán c n b o v  l ượ ợ c l th  tìm đ ỏ ả cũng ph i th a mãn nhu c u th p nh t c a đ i ph ỡ đi u đó, thì cu c đàm phán s  b  tan v .

ắ 2. Nguyên t c đàm phán:

ự ộ ạ ộ ữ ệ ể  nguy n gi a đôi bên nên ho t đ ng này có th

ạ ộ ặ ừ ố ở • Đàm phán là m t ho t đ ng t ỡ ị b  phá v  ho c t ch i b i hai phía.

ấ ố ệ ạ ằ i và tin r ng có th  đ t đ c

ổ ấ ả ộ ụ ế t c  thì cu c đàm phán thuy t ph c bên còn l ể ạ ượ ạ ẽ i s

ộ • Ít nh t m t bên mu n thay đ i tình hình hi n t ỏ th a thu n làm hài lòng t ượ ắ ầ đ ậ c b t đ u

ụ ủ ậ ỏ • M c đích c a đàm phán là th a thu n.

ề ế ằ ậ ả ọ ộ ỏ • Không ph i m i cu c đàm phán đ u k t thúc b ng th a thu n.

ạ ượ ậ ỏ ạ ề ố • Đôi khi không đ t đ c th a thu n thì l i là đi u t t.

ữ ế ố ờ

ộ ớ ưở ế ế ị ả ự ế ưở ế ế ng to l n đ n tình hình đàm phán và  nh h quy t đ nh trong đàm phán. Th i gian có  ả ng tr c ti p đ n k t qu

ờ nh h ố • Th i gian là m t trong nh ng y u t ả ủ cu i cùng c a đàm phán.

8

ể ộ ỡ ị • Không đ  cu c đàm phán b  phá v  hoàn toàn.

ả ỹ ệ ượ ế ả ệ ạ ủ ả •  K t qu  m  mãn là c i thi n đ c tình hình hi n t i c a c  2 bên.

ế ủ ấ ả ạ ẽ ở

t c  các lo i đàm phán đ u b   nh h ả ứ ị ả ữ ề ủ ng m nh m  b i nhân  ườ i trong bàn đàm

ạ ưở • Ti n trình c a t ộ ỹ cách, k  năng, tri th c, thái đ  và c m xúc c a nh ng ng phán.

ừ ữ ể ế ậ ắ T  nh ng nguyên t c nêu trên chúng ta có th  rút ra các k t lu n sau :

ộ ậ ả ồ ­ Đàm phán không ph i là “m t tr n võ m m” (a verbal tug of war).

ỏ ụ ế ị t xác đ nh đúng m c

ế ỏ ỏ ằ i th a hi p, bi i đàm phán ph i bi t thuy t ph c đ i tác, t o th  c nh tranh công b ng,

ở ộ ườ ể ­ Đ  đàm phán thành công đòi h i ng ụ ố ệ ế tiêu, gi ợ ự ể công khai, chính tr c đ  cùng m  r ng l ả ế ạ ạ ể ổ i ích t ng th .

ể ả ể ả ọ ố ế i quy t thành

ề ­ Không ph i m i tình hu ng đ u có th  dùng đàm phán đ  gi công.

ả ườ

ắ ấ ộ

ạ ượ ế ả

ủ ầ ỹ i đi tr c đ  gi m

ữ ể ầ ữ ầ ả ng m c ph i trong đàm phán Các nhà đàm phán, ngay c   Nh ng sai l m th ầ ọ ỏ ệ ườ ữ nh ng ng i lão luy n nh t, cũng khó tránh kh i m i sai l m. Và m t khi đã  ả ộ ầ ắ c k t qu  m t cách m  mãn. Chính vì  m c sai l m thì ít có kh  năng đ t đ ướ ể ả ườ ữ ệ ứ ậ v y, chúng ta c n nghiên c u kinh nghi m c a nh ng ng thi u nh ng sai l m đó.

ằ

ừ ữ ữ ủ ặ ầ T  nh ng kinh nghi m c a mình, nhà đàm phán John Illich (1992) cho r ng:  Nh ng sai l m th ệ ườ ng g p trong đàm phán là:

ữ ế ầ ầ ớ ồ ị ộ ­ Ng i vào bàn đàm phán v i m t cái đ u đ y nh ng đ nh ki n.

ị ượ ườ ế ị ủ ề ố ­ Không xác đ nh đ c ng ố i có quy n quy t đ nh cu i cùng c a phía đ i tác.

ượ ị ế ạ ủ ể ử ụ   c chính xác th  m nh c a mình là gì và không th  s  d ng

ế ạ ệ ả ộ ­ Không xác đ nh đ th  m nh đó m t cách có hi u qu .

ồ ỉ ớ ươ ấ ươ ng án duy nh t mà không có ph ng

ơ ộ ­ Ng i vào bàn đàm phán ch  v i m t ph ế ị ộ ườ ế án thay th , nên th ng r i vào th  b  đ ng.

ế ị ế ủ ­ Không bi t cách nâng cao v  th  c a mình.

ế ố ượ ữ ữ ấ ọ ề

c nh ng y u t ể ố ế ả ể ­ Không ki m soát đ ầ c n gi ư ờ  quan tr ng nh : th i gian, nh ng v n đ ố ủ ọ i quy t… mà đ  đ i tác kéo đi theo ý mu n c a h .

9

ộ ể ề ầ ướ ậ ụ ượ ư c. ­ Không t n d ng đ ế ề c  u th  v

ỏ ị ờ ­ Đ  vu t kh i tay quy n ra yêu c u tr ể th i gian và đ a đi m trong đàm phán.

ộ ỏ ộ ỗ ế ắ ẻ ư ộ ­ V i b  cu c khi cu c đàm phán có v  nh  đi vào ch  b  t c.

III. Quá trình đàm phán:

ọ ượ ể ờ ộ ợ ­ Không ch n đ ể ế c th i đi m h p lý đ  k t thúc cu c đàm phán.

ủ ả ả

ấ ạ ệ ấ ớ ệ ả

ủ ng r t l n đ n hi u qu  ho t đ ng c a doanh nghi p. Đàm phán thành công ợ ế ẽ ề ậ ạ ơ ộ Thành công hay th t b i trong các cu c đàm phán c a nhà qu n lý có  nh  ưở h ớ v i khách hàng s  đem l ạ ộ i doanh thu và l i nhu n nhi u h n.

ớ ứ ệ ả

ả ng s n ph m. Đàm phán thành

ể ấ ượ ệ ể ở ớ

ẩ ơ ộ ự ả ữ ệ

ớ ố ơ ả ố ệ ợ ầ

i, sai l m trong các cu c đàm  ấ ộ ả ệ ể ế ậ ị Đàm phán thành công v i nhà cung  ng có th  giúp doanh nghi p gi m các  kho n chi phí kinh doanh và nâng cao ch t l công v i đ i tác có th  m  ra cho doanh nghi p nh ng c  h i m i… Quan  ủ   ọ tr ng h n c , đàm phán thành công giúp doanh nghi p xây d ng, duy trì và c ng ố ữ c  nh ng m i quan h  h p tác lâu dài. Ng ệ phán có th  khi n doanh nghi p ch u thi ượ ạ c l t thòi, m t mát, th m chí phá s n.

ợ ề

ề ề ứ ử ụ c nguy n và trông đ i t

ệ ề ữ ư ạ ng th c mà chúng ta s  d ng đ  truy n đ t  i khác –  ệ c nguy n

ể ự ổ ươ Đàm phán là s  t ng h p các ph ợ ừ ườ ố ướ  ng thông tin v  đi u mình mong mu n,  ố ướ ậ ể cũng nh  là cách đ  chúng ta nh n thông tin v  nh ng mong mu n  ợ ừ ườ  ng i khác dành cho mình. và trông đ i t

ạ ố ế ượ  đ

ỗ ộ

ế ệ

ạ ủ ồ ự ế ủ ấ ế ệ ể ớ

ỗ

ừ ỏ ế ị ế

ạ ụ ể ẽ ế ế ị ặ ữ ể ế ụ ệ

c chia làm ba giai đo n khác  Quá trình đàm phán trong kinh doanh qu c t ầ ụ ể ủ nhau. M i giai đo n c a quá trình đàm phán liên quan đ n m t ph n c  th  c a  quá trình và bao g m toàn cách làm vi c và ti p xúc c a b t kì bên nào có tham  ạ gia đàm phán và th c hi n trong giai đo n đó. Các bên ti p xúc v i nhau đ  trao  ỗ ạ ổ đ i thông tin trong m i giai đo n. M i giai đo n c  th  s  k t thúc khi các bên  ế ế ạ  b  đàm phán n u  quy t đ nh chuy n sang giai đo n k  ti p ho c quy t đ nh t ọ ấ h  th y vi c ti p t c đàm phán không có ý nghĩa gì n a. Sau đây là các giai  ạ đo n đàm phán::

ạ ề • Giai đo n ti n đàm phán:

 ị  Chu n bẩ

̉ ̣  Thao luân

10

ạ • Giai đo n đàm phán:

ụ  Làm rõ m c tiêu

ướ ớ ợ  Đàm phán h ng t i cùng có l i

ạ ậ • Giai đo n h u đàm phán:

 Th a thu n ậ ỏ

ự ệ ộ ộ  Th c hi n m t quá trình hành đ ng

ề ạ 1. Giai đo n ti n đàm phán

 Chu n bẩ ị

́ ́ ễ ̣ ̣ ̉ ̣ ̣

̀ ơ ̀ ̀ ự ̉ ̉ ̣ ̣ ̣

́ ́ ̃ ̃ ̀ ́ ̣ ̉

́ ́ ́ ̣ ̉ ̉ ̣ ̣ ̉ ̉ ̣

̣ ươ ̀ ̃ ́ ́ ̀ ̃ ́ ́ ư ̉

́ ̀ ́ ́ ̣ ̣ ̀ ̉ ư ướ c khi đàm phán di n ra, quyêt đinh vê th i gian, đia điêm tô ch c cuôc hop  Tr ́ ́ ̀ ́ ̀ ̀ ượ ư ơ ươ i tham d . Thiêt lâp môt gi c đ a ra đê  thao luân vê cac vân đê va ng cân đ i  ́ ́ ̀ ̀ ươ ự ơ han th i gian cung se giup ich đê tranh s  bât đông gia tăng. B c nay liên quan  ́ ́ ự ự ơ i viêc đam bao năm băt th c tê.  Th c hiên viêc chuân bi tr c khi thao luân  t ̀ ̃ ̃ ơ ư nh ng bât đông se giup tranh nh ng căng thăng gia tăng va lang phi th i gian  không cân thiêt trong suôt cuôc hop

̉ ̣  Thao luân

̃ ̃ ạ ư ̣ ̉ ̉

̀ ̃ ̣ ̣ ̉

́ ́ ́ ́ ̀ ́ ́ ư ̉ ̣ ̉ ̉

̃ ̃ ư ́ ̀ ́ ̀ ̀ ̀ ơ ̣

̀ ̀ ́ ượ ư c đ a ra trong t ng tinh  ̀ ̀ ự ̀ ̃ ̀ ́ ́ ́ ̀ ́ ́ ̃ ̀ ̉

́ ̀ ̀ ́ ơ ̣ ̀ Trong giai đo n này, cá nhân hoăc thanh viên cua môi bên se đ a ra quan điêm.  ́ ̀ ̀ Ky năng quan trong trong qua trinh na la đăt câu hoi, lăng nghe va lam ro. Co  ̀ nh ng luc cân thiêt đê ghi chep lai tât ca cac điêm đ ́ ́ ự huông khi co nhu câu lam ro rang h n. Lăng nghe la c c ki quan trong, khi s  bât  ̃ đông xay ra, rât dê măc sai lâm khi noi qua nhiêu va nghe qua it. Môi bên tham gia  nên co c  hôi trinh bay ngang nhau.

ạ 2. Giai đo n đàm phán:

̀ ̣ ̃  Lam ro muc tiêu

̀ ̀ ̣ ̉ ̣ ̣ ̉ ̉ ̉ ̀ c lam ́ ̀ ượ ́ ̀ ̀ ́ ̃ ̉ ̣ ̉

ư ̃ ́ ́ ̀ ̣ ̣ ̣ ́ ợ T  cac cuôc thao luân, muc tiêu, l i ich va quan điêm cua ca hai bên cân đ ́ ư ự ư ro. Cân thiêt đê lên danh sach th  t   u tiên. Thông qua muc tiêu ro rang, co thê  ́ xac đinh va thiêt lâp muc tiêu chung.

11

́ ươ ượ ̉  Th ng l ng h ́ ươ ng t ́ ơ i kêt qua win­win

̀ ̀ ́ ̀ ̀ ̣ ̣ ̉ ̉ ̉

̀ ̀ ̀ ượ ̣ ̉ ̉ ̉ ̉ ̣ ̉

́ ́ ́ ́ ́ ư ̉ ̉

́ ̀ ̀ ́ ̀ ́ ̣ ́ ̀ ̀ Giai đoan nay tâp trung vao kêt qua win­win ma ca hai bên cam thây hai long vê  ́ ́ ́ c xem xet. Môt kêt qua  cuôc đam phan va cam thây quan điêm cua ca hai đêu đ ̀ ươ ư ̣ win­win th ng la kêt qua tôt nhât, tuy no không phai luôn luôn nh  vây, nh ng  ̀ thông qua đam phan, no la muc tiêu cuôi cung.

ỏ ề ̣ ̉

́ ́ ̀ c và th a hiêp thay thê cân đ ự ươ ơ ươ ̉ ̣ ̉ ́ ́ ́ ng phap thay thê tich c c co thê thu đ ̀ ̀ ́ ở ơ ượ  th i điêm nay. c cân nhăc  ́ ́ ượ ợ i ich l n  c l ế ượ ̀ ̀ ng la ph

ấ Đ  xu t các chi n l Thoa hiêp th h n.ơ

ạ ậ 3. Giai đo n h u đàm phán

 Th a thu n ậ ỏ

́ ỏ ậ ợ ̣ ̉ ̉ ̉ i ich cua ca hai bên đêu đ ́ ̀ c môt khi quan điêm va l ̃ ̀ ́ ở ̣ ̣ ̉

̀ ́ ̃  môt suy nghi c i m  trong viêc co đ ̃ ượ ̀ ở ́ ̀ ̀ ̉ ̣ ̣ ̉ ̉ ̉ ượ   c ́ c giai phap. Bât  c lam môt cach hoan hao, ro rang đê ca hai bên ̃ ́ ư ̣ ể ̣ ượ Th a thu n có th  đat đ ́ ̀ ̉ ư xem xet. Cân thiêt đê gi ̃ ́ ̉ ượ ư c  thoa thuân nao cung phai đ ́ ̀ ́ ượ c quyêt đinh.  năm băt nh ng gi đ

̀ ̀ ự ̣ ̣ ́  Th c hiên qua trinh hanh đông

̀ ̀ ̀ ́ ́ ư ượ ự ̉ ̣ ̣ ̣ ̣ ̣ ̃ T  thoa thuân, môt hanh đông se đ c th c hiên, tiên hanh thông qua quyêt đinh.

́ ́ ̀ ́ ̀ ̀ ̀ ̣ ̉ ̣ ̉ ̣

̀ ́ ́ ̀ ́ ̣ ̣ ̣ ̣ ̣ ̉

́ ̀ ́ ́ ̀ ̃ ́ ̀ ̀ ơ ở ̣ ̣ ̣ ̉ ̉

́ ́ ươ ̣ ̣ ́ ́ Nêu không đông y: Nêu qua trinh đam phan thât bai va thoa thuân không thê đat  ́ ượ đ c, cân lên kê hoach lai cho môt cuôc hop tiêp theo. Điêu nay tranh tât ca cac  bên tr  nên bi kich đông, tranh luân, không chi lang phi th i gian ma con anh  ưở h ́ ơ i môi quan hê công viêc trong t ng xâu t ng lai.

̀ ưở ̣ ̣ ̣ ng ượ ́ ̣ ợ ̉ ̣ ̣ ̣ ́ ̀ c đ a ra thao luân va xem xet lai lân n a. ́ ́ ́ ́ ́ ̣ ̉ ̣ ̉ ́ ̀ ́ c lăp lai. Bât ki y t ̀ ̃ ư Ở  giai đoan  ̀ ươ i trung gian co thê

́ ạ ế ộ ọ T i cu c h p ti p theo, cac giai đoan đam phan nên đ ́ ́ ượ ư ơ i ich m i nên đ hoăc l ̃ ́ ̀ ̀ ư nay, viêc tim kiêm nh ng giai phap thay thê khac hoăc co ng ́ư ̃ ́ co h u ich.

12

ế ố ả

ưở

ế

IV. Các y u t

nh h

ng đ n quá trình đàm phán:

ớ ưở ế ố ơ ả ả ng t c  b n  nh h i đàm phán trong kinh doanh qu c t

ế ố ơ ở ầ ố ế ,   c  s , B u không khí đàm phán, Quá trình đàm phán. Vì đàm

ề ố ậ ộ

ủ ụ ể ự ể ấ

ẽ ế ế ộ Có ba nhóm y u t đó là: Các y u t ấ ứ ự ả ố phán v n là quá trình đ ng, nên b t c  s  c m nh n nào c a các bên v  b i  ả c nh và không khí đàm phán, hay b t kì s  tri n khai c  th  nào trong quá trình  ả đàm phán cũng s  tác đ ng đ n k t qu  đàm phán

ế ố ơ ở 1. Các y u t c  s :

ố ụ ạ ượ  Các m c tiêu: M c tiêu là đi u mà các bên mong mu n đ t đ ề

ạ ố ủ ng đ

ụ

ề ợ

ư ả ộ ề ợ ủ ọ i c a h  có th  l

ạ ố ộ

ị i mua trong các giao d ch qu c t

ặ ợ

ố

ị ườ ướ ọ  các n

ự ụ ể ng đó và  ộ ụ

ộ

ở ự ế ẫ ớ ầ ưở ng t ậ ẽ ả ớ ượ i l ơ ộ ụ ả ộ

ế ư ẽ ẫ

ế ổ ợ ế ư ụ ụ c vào giai ạ ụ ượ ườ c phân lo i thành các m c  đo n cu i c a đàm phán. Chúng th ổ ợ ẫ ụ ụ tiêu chung, các m c tiêu mâu thu n và các m c tiêu b  tr . Ví d : Các  ị ệ ạ ượ c m t giao d ch thành công  i chung trong vi c đ t đ bên có quy n l ể ạ ề i  nh  c  hai bên đ u mong mu n, cùng lúc quy n l ậ ủ ề ẫ ợ i là chi phí cho bên kia. V  các  mâu thu n vì l i nhu n c a m t bên l ố ế ườ ớ ề ợ ổ ợ quy n l  quan tâm t i b  tr  thì ng i  ơ ở ạ ầ ể ượ ệ ệ c công ngh  thích h p đ  xây d ng c  s  h  t ng. M t khác, vi c có đ ị ườ ạ ườ ậ ng c  th  và kì v ng vào công  i mu n thâm nh p th  tr i bán l ng ậ ạ ươ ệ c lân c n.  i th  tr ng lai t vi c kinh doanh trong t ự ớ ổ ợ ụ Các m c tiêu chung và m c tiêu b  tr  tác đ ng tr c ti p và tích c c t i  ộ ụ quá trình đàm phán, trong khi các m c tiêu mâu thu n có tác đ ng tiêu  ạ ả ự i  nh h c c. Các tác đ ng đó t i b u không khí và  t mình l ỏ ế k t qu  đàm phán. C  h i cho m t th a thu n s  gi m đi khi các m c  ệ ữ tiêu mâu thu n chi m  u th  trong quan h  gi a các bên và s  tăng lên  ế khi các m c tiêu chung và b  tr  chi m  u th

ụ ụ ụ ỷ

ổ ợ ẫ ụ

ấ ạ Ví d : Khi A và B có cùng m c tiêu chung và m c tiêu b  tr  nhau thì t ể ệ  thành công trong đàm phán cao, còn m c tiêu mâu thu n nhau có th   l ế khi n cho đàm phán th t b i.

ườ ườ ấ ị

ườ ả

ế ồ ng Bao g m các y u t ế ả ố ữ ng gi a các bên luôn c n tr  quá trình đàm  t và có n n

ộ ố ặ ể ị

ự ế ưở ế  Môi tr ộ ế ố ng: Môi tr  chính tr , xã h i và c u trúc  ộ ạ ầ ố h  t ng xã h i có liên quan đ n c  hai bên đ i tác. Trong đàm phán qu c  ở ệ ề ế ự t v  môi tr t , s  khác bi ớ ế ẽ phán. Các bên s  khó ti p xúc v i nhau khi không quen bi ả ủ t ng văn hóa, chính tr … khác nhau. M t s  đ c đi m c a môi tr ộ ố ặ ả nh h ề ườ ng có  ể ng tr c ti p đ n quá trình đàm phán, trong khi m t s  đ c đi m

13

ộ ạ ự ế ế ố i tác đ ng tr c ti p đ n không khí đàm phán. Các y u t

ị ườ ế ấ ộ ị  chính tr ,  ộ ng tác đ ng

ầ ế khác l ộ xã h i tác đ ng đ n quá trình đàm phán, còn c u trúc th  tr ế đ n b u không khí đàm phán.

ụ ụ ạ ể ả

ế ưở ng đ n   theo thì” hay “Ăn có ưở ở

ướ ỗ ơ Ví d : Phong t c, t p quán, văn hóa,…m i n i có th   nh h ộ cu c đàm phán. Ông bà ta có câu: “Ăn theo th ồ ồ n i, ng i có h ng”

ố ị ườ ả  V  th  c a các bên trên th  tr

ị i bán trên th

ộ ng: Là m t nhân t ố ượ ng ng ọ ự i mua và ng ượ ớ

ườ ng án l a ch n có đ ạ ng án l a ch n này l

ủ ố ủ ng c a ng

ể ộ ế ộ

ườ i  ộ i bán có th  tác đ ng n u m t trong hai bên có th  đ c  ươ ườ ề ọ ị ế ủ  quan tr ng có  nh  ườ ưở ớ i quá trình đàm phán. S  l ng t h ỗ ẽ ố ươ ị ườ c cho m i bên, và t i  ng s  xác đ nh s  ph tr ủ ứ ộ ọ ự ố ươ ượ i tác đ ng c a s c ép c a đ i tác  l t nó, s  ph ượ ị ế ươ ị ườ ng l ng. Quá trình đàm phán và v  th  th trên th  tr ườ mua hay ng quy n trên th ể ng ng tr

ứ ườ ườ  Phe th  ba: Là các bên khác ngoài ng

ư ấ

ưở ụ ủ nh h

ườ ế ộ ư i mua và ng i bán, nh : chính  ể ụ  v n và các nhà tiêu th . Các bên này có th   ườ ng  i bán thông qua các

ụ ệ ả

ọ i quá trình đàm phán vì h  có m c tiêu khác nhau. Th i mua và ng ơ ộ ố ạ ố ữ ố ạ ph , các đ i lý, các nhà t ả ớ ng t ủ ườ thì chính ph  luôn tác đ ng đ n ng ổ ợ ư ơ ở ạ ầ m c tiêu b  tr  nh : c  s  h  t ng, c  h i vi c làm, chính sách qu n lý  ệ ngo i h i hay nh ng m i quan h  qu c gia có liên quan.

ằ ộ  Ng ế i tham gia đàm phán Tác đ ng đ n quá trình đàm phán b ng kinh

ườ ệ ụ

ấ ả ả ữ ườ ủ ọ c h t h  ph i tăng c

ộ ủ ứ ự ọ

ỏ ậ ủ

ệ ế ướ ế ọ ợ i đa hóa l ọ t là khi thi u thông tin v  đ i tác ho c

ế ệ i có nhân cách t ặ i có

i ích c a mình và đ m b o m t  i đàm phán  ề ố ườ ố t là ng ễ ế ậ ườ

i khác th y đ ọ ấ ạ ồ

ụ ộ

i và ngh  nghi p c a h . Các nhà đàm phán có  ườ ệ ủ ọ ọ ề ỉ ề ậ

ề ạ ằ ấ ọ ơ ấ ng ch  chú tr ng các v n đ  kĩ thu t, trong khi  ề i cho r ng còn nhi u v n đ  khác quan tr ng h n,

ư ợ ậ nghi m và kĩ năng đàm phán c a chính h . Nhà đàm phán có hai m c tiêu ự ợ ệ ấ ph i ph n đ u th c hi n: tr ng s  h p tác gi a  ả ả ả ố các bên; th  hai, h  ph i t ị ố ớ ườ th a thu n có giá tr  đ i v i chính h . Nhân cách c a ng ặ ọ cũng có vai trò quan tr ng, đ c bi ấ ườ xu t hi n th  găng trong đàm phán. Ng ấ ượ ị ế ủ ả c v  th  c a mình, d  ti p c n  kh  năng làm cho ng ề ị ế ờ ớ ố v i đ i tác và t o cho h  th y ni m tin, đ ng th i đánh giá đúng v  th   ủ ủ ố c a đ i tác. Tuy nhiên, kĩ năng c a các nhà đàm phán ph  thu c vào các  ườ ớ ụ m c tiêu v i con ng ậ chuyên môn kĩ thu t th các nhà kinh doanh l nh : l i nhu n, chi phí….

14

ầ 2. B u không khí đàm phán:

ầ ầ ả

ạ ớ i v i nhau. B u không ể ớ ưở ng qua l ế ườ ể

ng” đ  các bên ti p xúc v i nhau, hi u nhau,  ầ

ứ ượ ậ B u không khí và quá trình đàm phán có  nh h khí đàm phán chính là “môi tr đánh giá hành vi c a nhau trong quá trình đàm phán. B u không khí giúp các bên  nh n th c đ ủ ự ế c th c t .

ố ể ượ

ữ ầ c phát tri n trong su t quá trình đàm phán gi a các bên đ ọ

ở ỗ ầ ng qua l

ườ ế ớ

ầ

ự ế ậ ủ ự ế c th c t c th c t

ầ

. Trong đàm phán, nh n th c đ ự ế ở ỗ   ở ừ ọ ữ ạ ạ ữ ể ố ệ ượ c  M i quan h  đ ể ệ ặ   ầ ở ầ th  hi n b i b u không khí đàm phán. B u không khí này có t m quan tr ng đ c ệ ố ớ ầ ộ t đ i v i toàn b  quá trình đàm phán. B u không khí và quá trình đàm phán có  bi ả ạ ạ ẫ ưở  m i giai đo n đàm phán. B u không khí đàm phán i l n nhau    nh h ể ể chính là “môi tr ng” đ  các bên ti p xúc v i nhau, hi u nhau, đánh giá hành vi  ặ ủ c a nhau và đ c tính c a quá trình đàm phán. B u không khí đàm phán giúp các  ứ ượ ậ bên nh n th c đ  còn quan  ả ơ tr ng h n chính b n thân th c t ặ nh ng có nh ng đ c đi m riêng ứ ượ  m i giai đo n. B u không khí đàm phán có   t ng giai đo n.

ợ ạ giai đo n ti n đàm phán: B u không khí bao trùm là hành vi h p tác vì các bên

ề ế ố ả Ở đang c  tìm ki m các gi ầ i pháp chung

ủ ầ ế ể ặ ạ ổ ồ

Ở  các giai đo n ti p theo, đ c tính c a b u không khí có th  thay đ i. G m các  ặ ặ c p đ c tính:

ợ ặ ữ ơ ả ủ

ặ ế ộ ộ i ích chung khi tìm ki m gi

ẫ ề  Xung đ t và h p tác gi a các bên: Là đ c tính c  b n c a quá trình đàm  ả i pháp  ề ợ

ạ ấ ể ậ ủ

ợ ầ ặ i ích  ứ i là thu nh p c a bên kia. M c  ụ ộ

ộ ố ệ

ề ộ ủ ơ ứ ộ ệ

ớ ạ ề ầ ứ ộ ộ

ạ ầ ộ

ộ ỉ

ề

ư ế ứ ơ ả ữ ỗ

ả ự ự ỉ ạ ủ ộ ở

ứ ộ ợ ậ ư ặ ộ ộ ố ợ phán. M t m t, các bên có m t s  l ề ả cho v n đ  mà c  đôi bên đ u quan tâm. M t khác, mâu thu n v  l ộ ủ có th  phát sinh khi chi phí c a m t bên l ộ đ  xung đ t hay h p tác trong b u không khí đàm phán ph  thu c vào  ổ ụ m c tiêu c a các bên tham gia đàm phán. M t s  quan h  mang tính b   ộ ợ ố ợ tr  nhi u h n – so v i các m i quan h  khác. M c đ  xung đ t hay h p  ủ ụ ườ ng ph   tác trong các giai đo n khác nhau c a quá trình đàm phán th ợ ộ ế ả ấ i quy t, còn m c đ  xung đ t hay h p tác  thu c vào các v n đ  c n gi ế ấ ụ trong b u không khí đàm phán l i ph  thu c vào các bên giai quy t v n  ự ể ầ ề đ  khác nhau nh  th  nào. Xung đ t đôi khi x y ra ch  là do s  hi u l m  ề ể ộ ữ gi a đôi bên ch  không h  có xung đ t th c s . Các bên càng ít hi u v   ể ầ ộ nhau thì nguy c  x y ra nh ng xung đ t ch  do hi u l m càng cao. M i   các giai đo n khác nhau c a cùng m t quá quá trình đàm phán, th m chí    ộ ở   trình đàm phán đ c tr ng b i m t m c đ  h p tác và xung đ t khác nhau.

15

ộ ứ ẽ ợ ặ ả ễ

ấ ể ặ

ể ấ ồ

ề ụ ộ ẫ ể ệ ầ ả ỉ

ộ ặ ự ể ầ ố ả ấ ủ ố ế ự ể ầ ề ả T c là: m t m t c  hai bên s  h p tác d  dàng do có cùng v n đ  c  hai  ệ ấ ẫ bên đ u quan tâm. M t khác mâu thu n xung đ t cũng có th  xu t hi n  khi m c đích c  hai bên không đ ng nh t. Ho c có th  là mâu thu n  ở xung đ t ch  xu t hi n b i do đôi bên có s  hi u l m, c n ph i hi u rõ  ể ạ ề v  thông tin c a đ i tác đ  h n ch  s  hi u l m t i đa.

ụ ườ ậ ở ị

ẫ

ể ả ầ

ư ừ ể i  ươ ớ ả ng đang nói gì nên m i n y sinh mâu thu n, song  ủ i đang nói v  gia c m. Nên ph i tìm hi u thông tin c a  ề , nh ng v

ấ ớ ư Ví d : Ông bà x a có câu: “Ông nói gà, bà nói v t” là v y, b i 2 ng ố ể không hi u đ i ph ề ườ ấ ự th c ch t 2 ng ư ụ ố ủ ọ đ i tác, cũng nh  m c đích c a h , có th  không đúng câu t ồ ặ ộ m t n i dung thì đ ng nh t v i nhau.

 ệ ậ ố ớ thu c c a bên này đ i v i bên kia: Nó có liên h  m t

ủ ề ự ự ệ ố

ệ ớ

ng, có th   nh h ng t

ượ ươ  thu c. Kh  năng ki m soát đ

ộ ộ ủ ự ế ệ t v i m i quan h  quy n l c th c t ươ ố ng tr ể ộ ộ ậ ế ề ả ứ

ư ủ ế ặ

ư ế ậ ứ ệ ộ

ế ố ộ

ế

ư ẽ ấ ị ệ ệ ặ ậ ư ặ ế ế ơ ả ấ ả ộ ộ  thu c vào

Ư ế u th  và s  l ế ớ ị ủ ị ả ưở thi , ch u  nh h ng c a giá tr  c a  ọ ủ ọ ế ự quan h  v i các bên đ i tác và các ph ng án l a ch n c a h . Các y u  ụ ư ị ế ố ơ ở ớ ể ả ố ưở ườ  c  s , ví d  nh  v  th  trên th t i m i  ế ệ ệ ư ệ ụ ố quan h   u th / l c m i quan h  ph   ệ ụ ả thu c vào  u th  v  nh n th c, trình đ  chuyên môn nghi p v , và kh   ố ủ năng ti p c n thông tin c a các bên. Chú ý,  u th  là đ c tính c a m i  ự ế ả ủ quan h , ch  không ph i là thu c tính c a nhà đàm phán. Trong th c t ,  ẽ ớ ự ệ ư ế ẽ  thu c. Do đó,  u th  s  cân u th  còn có m i liên h  ch t ch  v i s  l   ằ   ế ạ ằ b ng n u các bên c m nh n có th  m nh ngang nhau và s  m t cân b ng ế n u các bên c m th y có  u th  h n ho c n u m t bên b  l bên kia

ả ặ ố ưở ủ  K  v ng c a các bên tham gia: Đây là đ c tính cu i cùng  nh h ế   ng đ n

ỳ ọ ầ b u không khí.

ọ ạ ạ ả ứ ấ

ệ ớ

ỏ

ươ ướ ế ướ ụ

ề ọ ng lai. Nh ng kì v ng này càng l n thì các  ộ i.  ng th a hi p trong cu c đàm phán hi n t ắ ủ ế ụ ệ ạ ộ c m t c a cu c đàm phán.  ỗ

ọ ế ị ọ ạ ơ

ủ ẽ ạ ượ ế ề ể

ế ế ụ ổ ế ạ ọ ỗ

ị ọ Có hai lo i kì v ng: th  nh t là kì v ng dài h n v  kh  năng và giá tr   ủ ữ c a vi c kinh doanh trong t ệ nhà đàm phán càng có xu h Các kì v ng này liên quan đ n m c tiêu tr Quy t đ nh c a các bên tham gia đàm phán và ti p t c m i giai đo n nói  ả ố ơ t h n khi ti n hành đàm phán h n là  lên kì v ng s  đ t đ c k t qu  t ẩ không đàm phán. Đi u này thúc đ y các bên ti p t c chuy n sang giai  ạ ủ đo n ti p theo. Các kì v ng tăng lên và thay đ i trong m i giai đo n c a  quá trình đàm phán.

16

ế ố 3. Các y u t khác

ế ố ự ệ ủ ờ ộ  Các y u t

văn hóa ­ xã h i: th i gian, ý th c h  c a các bên tham gia,  ế ệ ủ cách giao ti p, ý nghĩa c a các quan h  cá nhân.

ế ố ế ượ chi n l c: cách trình bày chi n l c, các chi n l ế ượ ử c s

 Các y u t ế ượ ế ị ụ d ng, cách ra quy t đ nh, các tác nhân

ế ố ộ ậ ệ ủ ề  Cùng các y u t : b  máy quan liêu, lu t l ạ ồ    và chính ph , nhi u lo i đ ng

ti nề

17

ế ể

V.

Bí quy t đ  đàm phán thành công:

ư ướ ế i đây là 8 bí quy t

ế ể ấ ề ề Có r t nhi u bí quy t đ  đàm phán thành công nh ng d ượ ử ụ đ ấ c s  d ng nhi u nh t:

ẵ ườ ướ 1. Hãy s n sàng là ng i đàm phán tr c

ườ i khác

ấ ng r t ng ậ ạ ạ ấ ữ ả ộ M t s  ng ằ ạ l ề ề ộ ố ườ ượ ườ ng ngùng khi nói v  ti n b c. Nh ng ng i th ộ ỗ ệ  và là m t hành đ ng h  th p b n thân. i nghĩ r ng vi c đó th t thô l

ề ọ ợ ả ộ

ồ ả ệ

ề ẽ ề ệ ệ ế ế i quy t m t  ng h p thì h  đúng. Tuy nhiên, khi ph i gi ộ ả t c  chúng ta đ u s  có lúc ph i làm vi c này), thì thái đ   ẽ i chuy n ti n nong đó s  khi n cho vi c kinh doanh

ở ườ ấ Trong r t nhi u tr ấ ả ợ h p đ ng làm ăn (t ề ậ ớ ẵ không s n sàng đ  c p t ắ ỏ ủ c a chúng ta tr  nên đ t đ .

ấ ề ế ạ ặ

ể ắ ộ ắ ớ ộ

ạ ọ ấ ậ ữ ườ ế

ề ự ế Trong th c t  có r t nhi u nhà đàm phán dày d n. N u b n mua m t ngôi nhà  ệ ế ộ hay m t chi c ô tô, nh n m t công vi c m i, thì b n có th  ch c ch n là mình  ả ố ạ ặ ớ ẽ s  ph i đ i m t v i nh ng con ng i đó. N u h  th y b n quá nhút nhát trong  ọ ẽ ợ ụ ệ công vi c, h  s  l i d ng đi u này.

ể ượ ẻ ệ   ộ ấ ng ngùng khi chuy n m t v n đ  có v  là chuy n

ộ ề ứ ấ ề ộ sang m t cu c đàm phán th t s . N u tôi đang mua m t vài th  r t

ế ạ ả ỉ

ỏ ọ ệ ạ ệ ề ơ

ệ ỏ ể ộ ẽ ế ộ

ạ B n cũng không nên quá ng ậ ự ế ộ ngoài l ế ẽ ườ ộ ử ắ ng h i h  có khuy n mãi cái gì không, m c trong cùng m t c a hàng, tôi s  th ể ằ ấ hay có gi m giá không. Vì n u không có d u hi u nào ch  ra r ng: "B n có th   ả   làm vi c này”, thì đi u đó không có nghĩa là “B n không th ”. Đôi khi, đ n gi n ỉ ằ ch  b ng vi c h i xem có gì khuy n mãi không, tôi s  có m t cu c mua bán có  ợ ơ i h n. l

ể ị ả ừ ố 2. Đ ng đ  b  c m xúc chi ph i

ộ ầ c m

ọ ộ ộ ả ầ ữ ế ọ

ụ ệ ư ẫ ấ ớ ủ M t nh m l n r t l n c a nh ng nhà đàm phán nghi p d  là h  b c l ọ ắ ứ ể ạ ượ xúc quá m c đ  đ t đ c chi n th ng. H  la ó, đe d a và yêu c u làm theo cách ả ỉ ệ ủ ọ c a h . Vi c này ch  ph n tác d ng mà thôi.

ỉ ả ữ ề ả ế ả

ầ ấ ế ụ ợ ừ ệ i t

ớ ạ

ấ ằ  s  không  ờ ọ , và h  s n sàng r i i ghét nh ng ng

ộ ấ ng b . R t nhi u ng ế ộ i thô l ườ ớ ế H u h t nh ng v  làm ăn ch  có kh  năng thành công n u c  hai phía đ u c m  ọ ả ườ ộ ọ ắ i phía bên kia c m th y r ng h    vi c này. N u m t ng th y h  s p có l ư ặ ơ ị ả đang b  công kích, ho c đ n gi n là không  ng ý v i b n, h  có l ề ữ ườ ượ ị ch u nh ộ ỏ ộ b  m t cu c làm n u cu c làm ăn này dính t ẽ ẽ ỗ ọ ẵ ư ậ i nh  v y. ườ ộ i m t ng

18

ữ ấ

ể ắ ắ ầ ủ i kia b t đ u m t bình  ỗ ự  hào c a mình ra ch

ạ ả ệ Hãy gi ắ ằ tĩnh. Hãy ch c ch n r ng b n đ  lòng t ư ế ạ ẽ khác. Nh  th  b n s  có kh  năng làm vi c đó t ườ ể ả  bình tĩnh, kiên trì, và thân thi n, k  c  khi ng ề ự ọ  tr ng và ni m t ố ơ ệ t h n.

ễ ị ừ ở ủ ạ ử ụ ừ ắ 3. Đ ng d  b  l a b i th  đo n s  d ng “quy t c”

ộ ộ ả ề ợ ồ

ế ồ ư ả ợ

ề ố ườ ử ể i g i cho tôi m t b n h p đ ng đ  tôi ký vào đó, n u có đi u gì  ồ ợ ẽ ỏ ữ t ra nh ng đi u tôi mu n thêm vào. Đôi khi, phía đ i tác s  quay l

ổ ả ẽ ủ ằ ợ ồ

Khi m t ng ả đó trên b n h p đ ng mà tôi không  ng, tôi s  b  qua b n h p đ ng này. Ngoài  ạ ố ẽ ế i  ra tôi s  vi ả ượ ớ và b o v i tôi r ng:” Ngài không đ c phép thay đ i b n h p đ ng c a chúng  ư ậ ta nh  v y”.

ợ ả ườ ẽ ổ

ữ ườ ắ i s  ký vào b n h p đ ng này, tôi s  thay đ i nh ng gì mà tôi  ấ i duy nh t ẽ i b o r ng h  m i là ng

ọ ớ ế ớ ọ

ể ế

ổ ủ ề ư ế ơ ả ằ ượ ư ừ ỉ c

ồ Vì tôi là ng ạ ả ằ ấ ứ ố mu n. Không có b t c  quy t c nào l ề ồ ợ ả ắ ượ đ c phép thêm th t đi u gì đó vào b n h p đ ng. N u h  không hài lòng v i  ọ ự t và nh  th  chúng tôi có th  làm sáng  s  thay đ i c a tôi, thì h  nên cho tôi bi ớ ỏ ấ t  v n đ  đó, nh ng ch  mong đ ng nói v i tôi đ n gi n r ng tôi không đ phép.

ạ ấ ề

ậ ủ ớ ấ ộ ữ i vi c làm, nh ng

ữ

t r t nhi u ng ắ i là nh ng  ữ ẽ ặ

ứ ẻ ệ ằ ố ị

ớ ạ ượ ế ặ ộ

ằ ữ ữ ầ ấ ợ ồ

ứ ộ ữ ủ ườ Đi u này cũng nh n m nh m t th  thu t th ng dùng c a nh ng nhà đàm phán ư ữ ệ ớ ả ặ dày d n nh  nh ng nhà môi gi i b t đ ng s n, nhà môi gi ạ ề ườ ườ ư ế ọ ế ấ ng i buôn bán xe ô tô và  d ng nh  th . H  bi ệ ế ọ ẽ ư ườ ấ ng i r t ch t ch  trong vi c tuân theo các quy t c. Vì th , h  s  đ a ra nh ng  ư ả ẳ ờ i công b  nghe có v  chính th c và kh ng đ nh r ng: “Vi c này ph i làm nh   l ạ ậ ế th ” ho c “ngài không đ i h n b n b ng  ắ cách thêm nh ng quy t c vào trong h p đ ng, hãy yêu c u h  cung c p nh ng  ắ ữ ự ằ ằ b ng ch ng xác th c r ng nh ng quy t c này th c s  t n t c phép làm v y”. N u m t ai đó gi ọ ự ự ồ ạ i.

ừ ờ ườ ầ ư ộ ố 4. Đ ng bao gi là ng i đ u tiên đ a ra m t con s

ộ ọ ắ ự ệ ộ

ư ồ ỏ ầ ữ

ố ộ

ấ ộ

ự ự ứ ự ự Đây là m t bài h c đ t giá, nh ng th c s  là m t kinh nghi m quý. Tôi đã th c  ệ ợ ộ ề ệ ấ   hi n r t nhi u công vi c h p đ ng, và m t trong nh ng câu h i đ u tiên tôi hay ờ ộ ứ ươ ỏ   ặ  là bao nhiêu?”. Đây là m t câu h i ng trong m t gi g p là: “Anh mu n m c l ơ ố ệ ộ ấ ườ ự ầ ng th y mình bu t mi ng ra m t con s  nào đó th p h n  đ y áp l c, và tôi th ố là m c tôi th c s  mu n.

ữ ọ ượ ầ ả

ệ ắ ữ ằ

ủ ườ c t m quan tr ng c a vi c b t ng i khác ph i  ả ờ ỏ i nh ng câu h i đó b ng cách c. Bây gi ồ

ọ ờ , tôi tr  l ợ ả i r ng: “V y ngân qu  dành cho b n h p đ ng này là bao nhiêu?”. Đôi  ọ ư ố ụ ể ướ ậ ườ ứ ố ơ ỹ ấ ấ ờ Nh ng ngày đó, tôi đã h c đ ộ ư đ a ra m t con s  c  th  tr ỏ ạ ằ h i l khi, tôi cũng th ng th y b t ng  khi h  đ a ra m c t t h n tôi nghĩ.

19

ố ạ ượ ề ơ ỏ ạ 5. ữ  Hãy đòi h i nhi u h n nh ng gì b n mong mu n đ t đ c

ườ ố ủ ọ ể ả ố ơ ư

i khác đ a ra con s  c a h , k  c  nó đã là t ẽ ằ ả ư ứ ố

ữ ạ ơ ữ ứ ừ ế ỏ

ớ Khi mà nh ng ng t h n so v i  nh ng gì b n mong mu n, thì hãy c  nói r ng: “Tôi nghĩ ngài s  ph i đ a ra  ộ ạ m c cao h n th ”. Đ ng t  ra kiêu ng o, hay hung hăng. Hãy nói câu đó m t  cách bình tĩnh.

ơ ợ

ọ ỏ ạ ấ ủ ạ ồ ế

ạ ộ ầ ế ươ ượ ắ ế ả ề ế ợ ượ ng c m th y r ng h  đang chi n th ng khi đ

ọ ự ế ủ ạ ợ ứ ạ ề ỳ ọ Khi h  h i b n v  k  v ng c a b n, hãy đòi nhi u h n m c b n mong đ i.  ố ể c ký k t, và b n có th  khi n đ i  Hi m m y ai ra đi khi mà h p đ ng đã đ ứ ạ ấ ấ ằ ph c m t l n h  th p “m c  mong đ i không th c t ” c a b n.

ẽ ả ư ể ớ ế ệ ề 6. Hãy nói đi u gì đó nh  ki u: “ Tôi s  ph i nói vi c này v i s p

ợ ồ ủ ướ ả ờ ạ (v /ch ng/b n) c a tôi tr c khi cho anh câu tr  l i ”.

ể ọ ư ổ ộ

ế ị ầ ế ố i đ u mu n gi

ấ ố ể ằ ố

ố ớ ạ ố ả ọ i quy t cho xong càng  ể t đ  làm vi c đó là hãy đ  phía đ i tác tin r ng  ạ ườ ả ậ

ằ Hãy đ  h  tin r ng quy t đ nh cu i cùng ch a  n đ i v i b n. Khi mà cu c  ế ắ ầ ườ ề đàm phán đã b t đ u, h u h t m i ng ộ ố ệ nhanh càng t t. M t cách r t t ọ i mà h  đang đàm phán hoàn toàn không ph i là b n, mà là nhân v t nào đó ng ề ự có quy n l c.

ớ ố ộ

ể

ả ờ ạ

ạ ẽ

ề ự ể

ạ ế ượ ườ ạ ằ ườ ư ẽ ệ i đ a ra  M t nhà đàm phán khéo léo s  luôn luôn mu n nói chuy n v i ng ả ư ộ ạ ư ế ị ọ ố ề  nh  m t  i không đ  cho h  làm đi u đó. Gi quy t đ nh cu i cùng, nh ng l ả ạ ạ ố ớ ụ ế ị ề ườ ố ằ i, có quy n quy t đ nh đ i v i v  làm ăn, l i mu n r ng b n ph i làm rõ  ng ộ ẫ ấ ầ ừ ố ề ấ  phía b n. Hãy nói  i cu i cùng t v n đ  trong đó và v n r t c n m t câu tr  l ả ờ ở ạ ớ ề ộ ề ấ ớ ọ ằ i v i m t câu tr  l i vào  v i h  r ng b n s  bàn v  v n đ  này và quay tr  l ấ ừ ị ố ờ ề ả ằ ả ả ỏ ọ  phía  t nh t t i đ  ngh  t ngày mai. Hãy đòi h i h  ph i đ m b o r ng đó là l ọ ủ ạ ậ ầ ề h  mà b n có th  đem v  cho “nhân v t đ y quy n l c” c a b n. Đây cũng là  ọ ộ c hay nh m ngăn cho m i ng m t chi n l ố i không h i thúc b n.

ỏ 7. ừ  Đ ng t ra quá thích thú

ể ạ ỏ ng r ng b n s n sàng b  đi là đã có th  t o ra k  tích

ạ ẵ ồ ố ơ ằ ợ ỳ ộ t h n. Hãy luôn luôn đóng vai m t

ườ ấ ưỡ ự ệ ư Ch  v i vi c đ a ra  n t cho vi c nh n đ ng ấ ượ ỉ ớ ộ ả ậ ượ ệ c m t b n h p đ ng t ườ ộ i bán đang r t l i mua, hay m t ng ng l .

ị ừ ề ả

ế ậ ươ ườ ng c  g ng bòn rút đ n t n cùng t ư ể ọ i khác có c m giác nh  th  h  đã b  l a. R t nhi u ng ừ ấ ứ ộ  b t c  cu c th

ừ ườ ộ ọ ị ừ ư ố ế ẽ ả ế Đ ng khi n cho ng ố ắ th ấ ằ ầ m t sai l m. N u nh  đ i tác c m th y r ng h  b  l a, thì đi u này s  quay l ấ ườ   i ượ ng nào. Đây là  ng l ạ ề i

20

ủ ọ ệ ể ầ ạ

ớ ạ ữ ạ ợ ọ làm h i chính b n. H  có th  không hoàn thành ph n trách nhi m c a h  trong  ặ ừ ố ồ ả b n h p đ ng, ho c t  ch i không làm ăn v i b n n a.

ộ ầ ề ượ ấ ả ả ng l

ả ứ ị

ẵ c. Hãy s n lòng t ả ừ ỏ ữ ệ ụ ư ế

ươ ượ ư ề ạ ố ị

ủ ằ ơ

ấ ẽ ườ ơ ờ ẽ ể ằ ạ ẽ ạ ượ i thuê trong th i gian lâu h n, và b n s  đ t đ c

ế ữ ả ươ H u h t nh ng cu c th ng đ u nên làm cho c  hai bên c m th y tho i  ớ ế ạ ượ  b  nh ng th  không có giá tr  gì  mái v i k t qu  đã đ t đ ạ   ộ ả ể ạ ầ ạ cho b n đ  t o ra m t c m giác tho i mái và đ y thi n chí. Ví d  nh , n u b n ế ể ả đang th ng đ  gi m giá thuê nhà xu ng, b n hãy đ a ra đ  ngh  ký k t  ng l ồ ộ ợ m t h p đ ng thuê nhà lâu dài h n. B ng cách đó, ông ch  nhà s  hi u r ng tài  ả ủ s n c a ông  y s  có ng ẻ ơ ứ m c thuê r  h n.

ứ 8. ế  Bí quy t th  8

ả ợ

ườ ữ ợ t c . Hãy ch n l c nh ng bí quy t áp d ng vào t ng tr ng h p sao cho

ng h p đàm phán nào cũng áp  ụ ấ ả ữ ồ

ấ ứ ườ ừ ế ế t c  nh ng bí quy t trên chính là : Hãy  ợ ế c khi áp d ng bí quy t nào cho phù h p.  ạ ụ ớ ượ ươ ế ộ ỗ ợ

ế ả B y bí quy t này không ph i trong b t c  tr ọ ọ ấ ả ụ d ng t ứ ế ợ phù h p. Và bí quy t th  8 bao g m t ướ ỹ ủ ố ể tìm hi u đ i tác c a mình k  càng tr ạ ỗ M i cu c th i thích h p v i m i lo i bí quy t khác  ng đàm phán l ng l nhau.

21