169
KHÍA CẠNH VĂN HÓA, MỘT KHOẢNG TRỐNG
TRONG ĐÀO TẠO NGHỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ BÁN HÀNG,
MỘT THÁCH THỨC TRONG THỜI KỲ HỘI NHẬP
ThS. Nguyễn Văn Hội
Thị trường bán lẻ Việt Nam được đánh giá là một trong những nước có
mức tăng trưởng nhanh nhất thế giới, Theo đánh giá của các chuyên gia, thị
trường bán lẻ Việt Nam là một thị trường còn rất nhiều tiềm năng. Hiện nay Việt
Nam đang có trên 90 triệu dân, lực lượng dân số trẻ chiếm hơn một nửa. Mức
GDP trung bình của nước ta đang xấp xỉ gần 2.000 USD/người. Trong tương lai
giá trị này sẽ ngày càng tăng và đó là tiền đề cho sự phát triển của bán lẻ Việt
Nam, đặc biệt là bán lẻ hiện đại. Đặc biệt từ năm 2016 khi Việt Nam chính thức
tham gia Cộng đồng kinh tế ASEAN (AEC) khi các nhà phân phối lớn trong khu
vực và một số nước trên thế giới ồ ạt “nhảy” vào thị trường làm cho mức độ sôi
động của thị trường bán lẻ tăng lên rất nhiều. Tuy nhiên có một điều đáng lưu ý
là hiện nay cách thức bán hàng, thái độ, kỹ năng bán hàng của nhân viên bán
hàng… nói chung là yếu tố “văn hóa” trong tố chất của nhân viên bán hàng ở các
siêu thị, cửa hàng bán lẻ tại Việt Nam không được cải thiện nhiều so với tốc độ
tăng trưởng của thị trường. Những khách hàng đã từng đi mua hàng ở một số
nước trong khu vực như Nhật Bản, Singapore, Thái lan… đã cảm nhật rất rõ nét
sự “thiếu” này ở các nhân viên bán hàng người Việt, chẳng hạn như thái độ thiếu
thiện cảm, thờ ơ, thiếu quan tâm khách hàng, thái độ ban ơn, thiếu lễ độ, thiếu
minh bạch… và đặc biệt là rất không nhiều nhân viên bán hàng hiểu được những
nét đặc trưng của các nền văn hóa thế giới, điều đó dẫn tới những hành vi ứng xử
“lệch lạc” thấm chí vô tình xúc phạm đến khách hàng do phạm phải những sai
lầm về chuẩn mực đa văn hóa, tôn giáo và các giá trị ở các nền văn hóa khác
nhau. Đây là một trở lực rất lớn khi chúng ta tham gia vào nền kinh tế cộng đồng
của khu vực, khi mà có sự tham gia của rất nhiều khách hàng đến từ nhiều nền
văn hóa, vùng và tiểu vùng văn hóa khác nhau trong khu vực ASEAN và các
nước trên thế giới. Thực trạng này không những ảnh hưởng đến sự thu hút khách
hàng, giảm sút doanh số mà còn tạo ra một hình ảnh xấu cho thương mại Việt
Nam và có sức lan truyền rất lớn. Nguyên nhân của vấn đề này có rất nhiều,
trong phạm vi của bài viết này chỉ đề cập đến một khía cạnh là các chương trình
đào tạo quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng.
Bán hàng là một lĩnh vực liên quan đến mối quan hệ giao tiếp trực tiếp
giữa người với người, những mối quan hệ này bị chi phối rất lớn bởi yếu tố văn
hóa, nó ảnh hưởng đến hành vi mua, khả năng trung thành của khách hàng. Nếu
có sự ví von (có thể hơi khập khiễng) thì hàng hóa cũng giống như con người, có
hai phần là “phần xác” và “phần hồn”, phần xác là cấu trúc sản phẩm, đặc tính
