4P TRONG MARKETING
4P (Product – Prize – Place – Promotion) có thể hiểu nôm na là một khái niệm
Marketing căn bản nhất nói (đơn giản) về quá trình mang sản phẩm đến cho người
tiêu dùng (consumer) nhưng dưới góc nhìn của doanh nghiệp (lợi nhuận và sống
còn là trên hết).
Trong hơn 20 năm trước, nhiều doanh nghiệp đã nhận thấy rằng việc đặt lợi ích của
khách hàng lên hàng đầu theo một cách phù hợp mới giúp doanh nghiệp thành
công và trường tồn, thay vì quá chú trọng vào 4P để lên một kế hoạch kinh doanh
dài hạn.
Thay vì hỏi, “Chúng ta bán cái gì?”, thì câu hỏi hướng tới khách hàng sẽ là,
“Khách hàng có lợi gì khi mua sản phẩm của chúng ta?”.
Như một người đàn anh chia sẻ, “Họ mua cái lỗ trên tường, chứ không mua cái
máy khoan”, đừng quên, khách hàng mua giải pháp cho một cuộc sống tốt hơn,
chứ không phải họ mua một sản phẩm tốt thế lọ thế chai nhưng không biết dùng
vào việc gì hoặc không có cơ hội phát huy hết công năng của sản phẩm.
Marketing Mix (4P) ngày nay cần gắn với mỗi chữ P là 1 chữ C để thể hiện quan
điểm “hướng tới khách hàng” – lấy khách hàng làm trọng tâm để hoạch định chiến
lược và triển khai các chương trình hành động ở mọi bộ phận của doanh nghiệp,
không chỉ trong marketing.
1. Product (Sản phẩm) = Customer Solutions (Giải pháp mang lại cho khách hàng
để cuộc sống họ tốt hơn)
2. Price (Giá cả) = Cost (Chi phí khách hàng phải bỏ ra để mua món hàng).
3. Place (Phân phối) = Convenience (Thuận tiện – Khách hàng phải đi bao xa và
bao lâu để có được một sản phẩm).
4. Promotion (Khuyến mãi – truyền thông 1 chiều) = Communication (Giao tiếp,
tương tác với khách hàng)
Có khách hàng thích giá tốt – ham rẻ (PC2), có khách hàng chú trọng đến chất
lượng sản phẩm (PC1) , có khách hàng thích thuận tiện dễ mua, dễ đặt hàng, có
khách hàng mua hàng chỉ vì người bán hàng… xinh đẹp, dễ thương, nói chuyện
ngọt ngào.
Tuy vậy, ưu tiên của một người tiêu dùng thông thường vẫn là:
PC1 – PC2 – PC3 – PC4 – Chúng ta đã qua cái thời chỉ muốn ăn no mặc ấm.
Đối với các bà nội trợ, ngày nay khi mà các sản phẩm FMCG có chất lượng ngày
càng gần nhau, thì ưu tiên thông thường sẽ là:
PC2 – PC1 – PC4 – PC3 – Chi tiêu sao cho vừa túi tiền gia đình là quan trọng hơn
cả (miễn là sản phẩm không quá tệ), vì ta còn nhiều việc phải lo.
Đối với khách hàng thương mại điện tử, thì có sự khác biệt lắm:
PC3 – PC2 – PC4 – PC1 – Đặt hàng có ngay, thuận tiện, dễ dàng, ngồi văn phòng
máy lạnh mà hàng vẫn có trong tay nhanh nhất có thể, giá cả lại được giảm (khoan
nói tới PC4 và PC1).
Tuy vậy, các P, C có được tách ra, nhưng không bao giờ có thể tách bạch hoàn
toàn, tôi chọn mua một thùng bia không chỉ vì đó là cửa hàng rẻ nhất trong vùng,
mà còn là nơi nằm trên tuyến đường thuận tiện để tôi tới, tôi có chỗ để xe để có thể
vào chọn hàng, hàng nặng thì tôi có dụng cụ để di chuyển nó dễ dàng, và thủ tục
thanh toán hàng nhanh chóng, rõ ràng, khiến tôi có thể đem bia về nhà nhanh
chóng nhất, hơn nữa cửa hàng đó còn giảm giá 80% giá bán ly uống bia và mồi đi
kèm và có thể tặng miễn phí những viên đá lạnh.
Đối với một số khách hàng, việc mua một thùng bia giá 300k thì đó là chi phí họ
bỏ ra, nhưng đối với một số khách hàng, việc lái xe tới cửa hàng, việc dựng xe, mất
bao nhiêu thời gian mua, có phải chen lấn chật chội nóng bức hay không, đó là “cái
giá” họ phải trả, chứ không phải chỉ là chi phí cho thùng bia.
Cost không chỉ là Cost.
Convenience không chỉ là cửa hàng gần nhà, quầy mì tôm dễ chọn loại nào ngon,
dễ vận chuyển, mà còn là việc tôi có thể bóc bao bì bằng tay dễ dàng mà không cần
dùng kéo, dùng răng.
Dĩ nhiên, 4C hay 4P không nhất thiết phải đúng theo những gì nó được quy định.
Nói chung, còn lâu khách hàng mới là thượng đế.