NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
•- D n nh pẫ ậ
•- Gi i thi u t ng quát v mô hình ớ ệ ổ ề đàm
phán
•- M t s mô hình ộ ố đàm phán đi n hìnhể
•- Các ki u ểđàm phán
•- Đàm phán ki u “Nguyên t c”.ể ắ
Ch ng 3ươ
Ch ng 3ươ
CÁC KI U ĐÀM PHÁNỂ
CÁC KI U ĐÀM PHÁNỂ
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1. D n nh pẫ ậ
1. D n nh pẫ ậ
Đàm phán là khoa h c, ọđ ng th i là ngh ồ ờ ệ
thu t, cùng v i quá trình phát tri n c a ậ ớ ể ủ
nhân lo i ạđã hình thành nhi u mô hình ề
đàm phán, có th k ra m t s mô hình ể ể ộ ố
đi n hình, nhể ư các mô hình c a Walton và ủ
Mc Kersie, Sawyer và Geutskow, Lax và
Sebenus, Fisher và Ury, Bartes và mô hình
PIN (xem chi ti t sách Đàm phán trong ế
kinh doanh qu c t tr. 90 -97).ố ế
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1. D n nh pẫ ậ
1. D n nh pẫ ậ
V i nh ng phong cách ti p c n v n ớ ữ ế ậ ấ đ ề
khác nhau, l a ch n các mô hình, trong ự ọ
th c t s t o nên nh ng ki u ự ế ẽ ạ ữ ể đàm phán
khác nhau . Có vô s ki u ố ể đàm phán, trong
bài h c này chúng ta s t p trung nghiên ọ ẽ ậ
c u m t s ki u ứ ộ ố ể đàm phán cơ b n trong ả
kinh doanh.
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
1. D n nh pẫ ậ
1. D n nh pẫ ậ
•Theo Roger Fisher và William Ury có th chia ể
đàm phán làm 2 ki u chính:ể
• Đàm phán theo ki u “m c c l p trể ặ ả ậ ư ng” ờ
(Positional bargaining), g m có:ồ
•- Đàm phán ki u M m (Soft negotiation).ể ề
•- Đàm phán ki u C ng (Hard negotiation).ể ứ
• Đàm phán theo nguyên t c hay còn g i là ắ ọ đàm
phán theo n i dung (principled negotiation or ộ
negotiation on the merits).
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
2. Đàm phán ki u m m ể ề
2. Đàm phán ki u m m ể ề
(Soft negotiation):
(Soft negotiation):
Đàm phán theo ki u M m còn g i là ể ề ọ đàm phán ki u ể
H u ngh , trong ữ ị đó ngưi ờđàm phán c g ng tránh ố ắ
xung đ t, d dàng ch u nhộ ễ ị ư ng b , nh m ợ ộ ằ đ t ạđưc ợ
tho thu n và gi gìn m i quan h gi a ả ậ ữ ố ệ ữ đôi bên. H ọ
đ t m c ặ ụ đích ph i ảđat đưc tho thu n lên hàng ợ ả ậ đ u, ầ
ch không nh n m nh ph i chi m ứ ấ ạ ả ế ưu th . Ngế ư i ờ
đàm phán theo ki u M m không coi ể ề đ i phố ương là
đ ch th , mà luôn xem h nhị ủ ọ ư b n bè, thân h u; trong ạ ữ
đàm phán ch c g ng xây d ng và gìn gi m i quan ỉ ố ắ ự ữ ố
h , ký hco ệđưc h p ợ ợ đ ng, còn hi u qu kinh t ồ ệ ả ế
không đưc xem tr ngợ ọ .