v1.0014111222
BÀI 3
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
Giảng viên: TS. Nguyễn Thị Ngọc Anh
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
1
v1.0014111222
TÌNH HUỐNG KHỞI ĐỘNG
Thành và cuộc đàm phán đòi bồi thường.
• Thành sang Trung Quốc để yêu cầu công ty của Fang bồi thường một khoản tiền về
lô hàng xe đạp không đúng theo đơn hàng mà công ty của Thành đã đặt trước.
• Trong khi đàm phán, Fang cho biết, công ty của cô không có khả năng bồi thường
bằng tiền mặt cho công ty của Thành, cô chỉ có thể đổi lại những chiếc xe không đúng
theo yêu cầu của đơn đặt hàng mà thôi.
• Khi nghe Fang giải trình về tình trạng bế tắc của công ty, Thành đã không giấu được
vẻ mặt thất vọng. Sau đó anh bực bội rời khỏi phòng đàm phán và ngay lập tức ra sân
bay về nước. Fang rất bối rối nhưng vì sợ mất thể diện nên cô đã không mời Thành
quay lại.
• Sự hợp tác của hai công ty chấm dứt ngay sau sự đổ vỡ trong cuộc đàm phán này.
2
1. Theo bạn vì sao cuộc đàm phán giữa Thành và Fang thất bại?
2. Bạn rút ra bài học gì từ sự thất bại của cuộc đàm phán này?
v1.0014111222
MỤC TIÊU
• Trang bị cho sinh viên các kiến thức cơ bản về đàm phán.
• Giúp sinh viên có khả năng tiến hành các cuộc đàm phán
thương lượng hiệu quả.
3
v1.0014111222
NỘI DUNG
Khái niệm và bản chất của hoạt động đàm phán
Các hình thức đàm phán
Quy trình đàm phán
4
Các yếu tố quan trọng của đàm phán thương lượng
Xác định phong cách hành vi của đối tác trong khi đàm phán, thương lượng
Hành vi phi ngôn ngữ trong đàm phán
Một số điều cần tránh trong khi đàm phán thương lượng
v1.0014111222
1. KHÁI NIỆM VÀ BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN
1.2. Bản chất của hoạt động đàm phán
1.1. Khái niệm đàm phán
5