Biến khách hàng của đối thủ thành ... của
mình
"Thu phục" khách hàng của đối thủ không phải cái tội , ngược lại, đó là một biện pháp
thúc đẩy kinh doanh tốt và được nhiều công ty xem xét như một vấn đề quan
trọng hàng đầu.
Vừa loại bỏ đối thủ khỏi tầm mắt khách hàng, vừa giới thiệu mình.
Guy Kawasaki, tác giả cuốn sách “Làm thế nào để đối thủ của bạn điên
đầu?” đã đưa ra một ví dụ về động thái "ảo" của một công ty kinh doanh
bánh pizza tại bang Colorado (Mỹ). Khi quyết định chiếm lĩnh thị trường
mới tại các bang khác, công ty này đã thông báo rằng những khách hàng nào
cắt hai mẩu quảng cáo của các công ty kinh doanh pizza khác từ cuốn niên
giám điện thoại, sẽ được tặng một suất pizza miễn phí. Chỉ trong vòng mấy
ngày, phần lớn các cuốn niên giám điện thoại đã mất đi vô số trang quảng
cáo. Còn những người hâm mộ món pizza miễn phí thì có dịp làm quen với
“kẻ lạ mặt” đến từ Colorado. Như vậy, một mũi tên mà trúng hai đích, công
ty này không chỉ “triệt tiêu” được quảng cáo của đối thủ mà còn tìm được
lượng khách hàng tiềm năng.
Đặt trụ sở tại ...văn phòng cũ của đối thủ
Còn có một chiêu “nẫng” khách hàng mà nhiều doanh nghiệp vẫn thường áp
dụng: chuyển đến văn phòng cũ của đối thủ. Một phòng khám răng nọ đã
quyết định thuê lại văn phòng cũ của đối thủ mạnh hơn vừa chuyển đi nơi
khác. Đương nhiên là số điện thoại cũ của công ty đối thủ này vẫn còn lưu
giữ trên các trang vàng hoặc trung tâm dịch vụ tra cứu điện thoại. “Lính
mới” chẳng cần thiết phải thay đổi biển quảng cáo dịch vụ trước tòa nhà. Và
thế là, nhiều khách hàng của “chủ cũ” khi đến chữa răng vẫn không để ý
thấy sự khác biệt giữa chủ cũ và chủ mới.
“Không có khách hàng trung thành tuyệt đối, cũng như chẳng có động cơ
nào vĩnh cửu, chẳng có tình yêu nào là mãi mãi – một chuyên gia tư vấn đã
nói như thế - Và bởi vậy, bất cứ khách hàng nào của đối thủ cũng có thể trở
thành khách hàng tiềm năng của tôi”
Có ba cách “bắt” khách hàng của đối thủ. Cách thứ nhất - cách xấc xược
nhất: thu lượm chiến lợi phẩm ngay trên trận địa đối thủ. Cách thứ hai – tiếp
xúc trực tiếp với khách hàng và ve vãn, kéo họ vào cuộc “ngoại tình”.
Phương pháp cuối cùng – thô thiển nhất: “bắt” nhân viên của đối thủ để từ
đó “câu” luôn khách hàng mà người nhân viên này kéo về.
Lôi kéo khách hàng ngay tại "địa bàn" đối thủ
Nói chung ai cũng biết rằng khách hàng là tài sản quý giá của bất cứ công ty
nào mà không phụ thuộc vào việc công ty sẽ bán cho anh ta máy bay hay
thức ăn cho chó. Nhưng không phải lúc nào nguồn khách hàng này cũng dồi
dào. Trong thời buổi cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp phải luôn tìm
cách chinh phục khách hàng mới, đặc biệt là nguồn khách hàng từ tay đối
thủ. Họ tung ra những chiêu hấp dẫn nhất: giá rẻ, dịch vụ tốt, địa điểm thuận
tiện, quà tặng…Điều này được nhiều doanh nghiệp áp dụng để thu hút khách
hàng mới, tuy nhiên, nó cũng có thể gây ảnh hưởng không tốt đến thanh
danh và uy tín của công ty.
Ví dụ, một ngày đẹp trời, tại các chi nhánh của ngân hàng nọ bỗng xuất hiện
nhiều “kẻ lạ mặt” tay cầm tờ rơi, miệng tươi cười rổn ràng chào hỏi khách
hàng. Té ra đây là nhhững “chiến binh” của ngân hàng khác đang muốn “bắt
tù binh” ngay trên trận địa của “quân thù”. Các chuyên gia cho rằng, trò này
tương đối phổ biến và thường được các nhà kinh doanh bán lẻ áp dụng. Ví
dụ, cạnh khu siêu thị nọ, khách hàng có thể nhìn thấy cả một bảng quảng cáo
to đùng của đối thủ siêu thị này. Chủ nhân của bảng quảng cáo đang muốn
“đánh” vào tiềm thức của khách hàng đối thủ bằng những hình ảnh ấn tượng
với mục tiêu làm sao để lôi kéo khách hàng đến với siêu thị của mình, càng
nhiều càng tốt.