Nguy n Đ c Tuy n L p: Marketingễ ứ ế ớ
41A
L I M Đ UỜ Ở Ầ
Kinh t th tr ng càng phát tri n c nh tranh càng tr nên gay g t,ế ị ườ ể ạ ở ắ
quy t li t h n. C nh tranh v a là công c đ ch n l a v a là công cế ệ ơ ạ ừ ụ ể ọ ự ừ ụ
đào th i các doanh nghi p s n xu t kinh doanh trên th tr ng. Các doanhả ệ ả ấ ị ườ
nghi p ho t đ ng trong môi tr ng kinh doanh luôn bi n đ ng cùngệ ạ ộ ườ ế ộ
nhi u c h i và nguy c ti m n v i m c đ c nh tranh kh c li t nh t.ề ơ ộ ơ ề ẩ ớ ứ ộ ạ ố ệ ấ
Vì th đ gi v ng và nâng cao v th c a doanh nghi p trên th tr ng,ế ể ữ ữ ị ế ủ ệ ị ườ
đòi h i doanh nghi p ph i luôn có bi n pháp ti p c n th tr ng m tỏ ệ ả ệ ế ậ ị ườ ộ
cách có ch đ ng, phù h p và s n sàng đ i phó v i m i nguy c , đe doủ ộ ợ ẵ ố ớ ọ ơ ạ
cũng nh áp l c c nh tranh trên th tr ng. Đ làm đ c đi u này, doanhư ự ạ ị ườ ể ượ ề
nghi p ph i th c hi n s n xu t kinh doanh theo đ nh h ng th tr ng,ệ ả ự ệ ả ấ ị ướ ị ườ
ph i ng d ng ho t đ ng marketing vào ho t đ ng s n xu t kinh doanhả ứ ụ ạ ộ ạ ộ ả ấ
trên th tr ng. Trong đó vi c xây d ng và hoàn thi n chi n l c s nị ườ ệ ự ệ ế ượ ả
ph m cho khách hàng s là công c c nh tranh s c bén nh t, hi u quẩ ẽ ụ ạ ắ ấ ệ ả
nh t c a doanh nghi p đ đi đ n thành công.ấ ủ ệ ể ế
Đ i v i Công ty Nh a cao c p Hàng không, khách hàng đa ph n làố ớ ự ấ ầ
khách công nghi p b i v y khách hàng công nghi p đóng m t vai trò h tệ ở ậ ệ ộ ế
s c quan tr ng, nó là m t th tr ng mà Công ty c n ph i luôn chú ý vàứ ọ ộ ị ườ ầ ả
đ u t r t nhi u.ầ ư ấ ề
T nh n th c trên trong quá trình th c t p t i Công ty Nh a cao c pừ ậ ứ ự ậ ạ ự ấ
Hàng Không và đ c s giúp đ t n tình c a các th y cô giáo trong Khoaượ ự ỡ ậ ủ ầ
marketing mà tr c ti p là Th.S. Ph m Th Huy n cùng v i s giúp đ chự ế ạ ị ề ớ ự ỡ ỉ
b o, t o đi u ki n th c t p t t c a các cô chú cán b công nhân viênả ạ ề ệ ự ậ ố ủ ộ
trong Công ty Nh a cao c p Hàng Không, tôi đã l a ch n đ tài ự ấ ự ọ ề “Chi nế
l c s n ph m cho khách hàng công nghi p t i Công ty Nh a caoượ ả ẩ ệ ạ ự
c p Hàng Không”ấ
M c đích c a đ tài nh m phân tích tình hình th c tr ng th tr ng cácụ ủ ề ằ ự ạ ị ườ
khách hàng công nghi p t i Công ty Nh a cao c p Hàng không, đ quaệ ạ ự ấ ể
Chuyên đ th c t p t t nghi pề ự ậ ố ệ
Nguy n Đ c Tuy n L p: Marketingễ ứ ế ớ
41A
đó đ xu t các chi n l c, bi n pháp marekting mix phù h p cho cácề ấ ế ượ ệ ợ
s n ph m, góp ph n gi v ng nâng cao l i th c a Công ty Nh a caoả ẩ ầ ữ ữ ợ ế ủ ự
c p Hàng Không trong đi u ki n s n xu t kinh doanh m i.ấ ề ệ ả ấ ớ
Ngoài ph n m đ u và k t lu n, đ tài g m 3 ph n:ầ ở ầ ế ậ ề ồ ầ
Ch ng I .Khái quát v marketing và chi n l c s n ph mươ ề ế ượ ả ẩ
trong ho t đ ng kinh doanhạ ộ
Ch ng II. ươ Ngành nh a và công ty nh a cao c p hàng khôngự ự ấ
Ch ng III. m t s gi i pháp nh m hoàn thi n chi n l c s nươ ộ ố ả ằ ệ ế ượ ả
ph m cho khách hàng công nghi p.ẩ ệ
Đ i t ng nghiên c u c a đ tài: Khách hàng công nghi p.ố ượ ứ ủ ề ệ
Ph m vi nghiên c u c a đ tài: Khách hàng công nghi p trongạ ứ ủ ề ệ
ngành Nh a Vi t Nam.ự ệ
Ph ng pháp nghiên c u: Dùng 4 chi n l c b ph n c aươ ứ ế ượ ộ ậ ủ
Marketing mix đ nghiên c u đ tài, đ c bi t đ tài có tên: "Chi n l cể ứ ề ặ ệ ề ế ượ
s n ph m cho khách hàng công nghi p t i Công ty Nh a cao c p Hànả ẩ ệ ạ ự ấ
không" vì th đ tài chú tr ng đ n chi n l c s n ph m, áp d ng nhi uế ề ọ ế ế ượ ả ẩ ụ ề
lý thuy t c a chi n l c s n ph m cho khách hàng công nghi p. ế ủ ế ượ ả ẩ ệ
2
Nguy n Đ c Tuy n L p: Marketingễ ứ ế ớ
41A
CH NG IƯƠ
KHÁI QUÁT V MARKETING VÀ CHI N L C S N PH MỀ Ế ƯỢ Ả Ẩ
TRONG HO T Đ NG KINH DOANHẠ Ộ
I. KHÁI QUÁT V MARKETINGỀ
Marketing là m t quá trình qu n lý mang tính xã h i, nh đóộ ả ộ ờ
mà các cá nhân và t p th có đ c nh ng gì h c n và mong mu nậ ể ượ ữ ọ ầ ố
thông qua vi c t o ra, chào bán và trao đ i nh ng s n ph m có giáệ ạ ổ ữ ả ẩ
tr v i nh ng ng i khác.ị ớ ữ ườ
Mu n bi t đ c khách hàng thích gì c n gì? ng i làmố ế ượ ầ ườ
marketing c n ph i tìm hi u nhu c u mong mu n c a ng i tiêuầ ả ể ầ ố ủ ườ
dùng ngoài ra c n ph i tìm hi u v giá tr mà s n ph m mang l i,ầ ả ể ề ị ả ẩ ạ
chi phí c a khách hàng b ra mua s n ph m có tho mãn và phùủ ỏ ả ẩ ả
h p v i giá tr mà khách hàng b ra hay không. Chính vì th ng iợ ớ ị ỏ ế ườ
làm marketing c n ph i hi u rõ t ng khái ni m sau đây:ầ ả ể ừ ệ
* Khái ni m nhu c u, mong mu n và yêu c u:ệ ầ ố ầ
+ Nhu c u: c a con ng i là m t tr ng thái c m giác thi uầ ủ ườ ộ ạ ả ế
h t m t s tho mãn c b n nào đó. Ng i ta c n có th c ăn qu nụ ộ ự ả ơ ả ườ ầ ứ ầ
áo, n i , s an toàn, c a c i, s quý tr ng và m t vài th n a đơ ở ự ủ ả ự ọ ộ ứ ữ ể
t n t i. Nh ng nhu c u này không ph i do xã h i và ng i làmồ ạ ữ ầ ả ộ ườ
marketing t o ra, mà ng i làm marketing ch là ng i khám phá raạ ườ ỉ ườ
nh ng nhu c u đ các nhà s n xu t s n xu t ra nh ng s n ph m,ữ ầ ể ả ấ ả ấ ữ ả ẩ
d ch v đáp ng nhu c u c a con ng i.ị ụ ứ ầ ủ ườ
+ Mong mu n: Là s ao c có đ c nh ng gì c th đố ự ướ ượ ữ ụ ể ể
tho mãn nh ng nhu c u sâu xa h n đó. m i m t xã h i khácả ữ ầ ơ Ở ỗ ộ ộ
nhau, đi u ki n s ng cũng khác nhau b i v y mong mu n cũngề ệ ố ở ậ ố
th ng r t khác nhau.ườ ấ
Chuyên đ th c t p t t nghi pề ự ậ ố ệ
Nguy n Đ c Tuy n L p: Marketingễ ứ ế ớ
41A
+ Yêu c u: Mong mu n đ c h ng nh ng s n ph m c thầ ố ượ ưở ữ ả ẩ ụ ể
đ c h u thu n c a kh năng và thái đ s n sàng mua chúng.ượ ậ ẫ ủ ả ộ ẵ
Mong mu n tr thành yêu c u khi có s c mua h tr .ố ở ầ ứ ỗ ợ
* S n ph m: Theo marketing thì s n ph m là b t c th gì cóả ẩ ả ẩ ấ ứ ứ
th đem chào bán đ tho mãn nhu c u hay mong mu n. Ý nghĩaể ể ả ầ ố
quan tr ng c a s n ph m v t ch t b t ngu n không ph i ch y uọ ủ ả ẩ ậ ấ ắ ồ ả ủ ế
t vi c s h u chúng, mà chính có đ c nh ng d ch v mà nó đemừ ệ ở ữ ượ ữ ị ụ
l i.ạ
* Giá tr , chi phí, s tho mãn:ị ự ả
- Giá tr là s đánh giá c a ng i tiêu dùng v kh năngị ự ủ ườ ề ả
chung c a s n ph m tho mãn nh ng nhu c u c a mình. Giá trủ ả ẩ ả ữ ầ ủ ị
c a s n ph m đem l i l i ích cho ng i tiêu dùng s n ph m.ủ ả ẩ ạ ợ ườ ả ẩ
- Chi phí: là t ng h p nh ng kho n mà ng i tiêu dùng ph iổ ợ ữ ả ườ ả
b ra đ có đ c s n ph m mà h mu n mua.ỏ ể ượ ả ẩ ọ ố
- S tho mãn là m c đ c a c a tr ng thái c m giác c aự ả ứ ộ ủ ủ ạ ả ủ
ng i tiêu dùng b t ngu n t vi c so sánh k t qu thu đ c tườ ắ ồ ừ ệ ế ả ượ ừ
vi c tiêu dùng s n ph m v i nh ng kỳ v ng c a h .ệ ả ẩ ớ ữ ọ ủ ọ
* Trao đ i, giao d ch và các m i quan hổ ị ố ệ
- Trao đ i: là hành đ ng ti p nh n m t s n ph m mong mu nổ ộ ế ậ ộ ả ẩ ố
t m t ng i nào đó b ng cách đ a cho ng i m t th gì đó. Traoừ ộ ườ ằ ư ườ ộ ứ
đ i là khái ni m quy t đ nh t o n n móng cho marketing. Trao đ iổ ệ ế ị ạ ề ổ
ch x y ra khi có năm đi u ki n sau: Ít nh t ph i có hai bên, m iỉ ả ề ệ ấ ả ỗ
bên ph i có m t th gì đó có th có giá tr v i bên kia, m i bên đ uả ộ ứ ể ị ớ ỗ ề
có kh năng giao d ch và chuy n giao hàng hoá c a mình, m i bênả ị ể ủ ỗ
đ u có th có giá tr v i bên kia, m i bên đ u có kh năng giaoề ể ị ớ ỗ ề ả
d ch và chuy n giao hàng hoá c a mình, m i bên đ u có quy n tị ể ủ ỗ ề ề ự
4
Nguy n Đ c Tuy n L p: Marketingễ ứ ế ớ
41A
do kh c t hay ch p nh n bên kia, m i bên đ u tin ch c mình nênướ ừ ấ ậ ỗ ề ắ
hay mu n giao d ch v i bên kia.ố ị ớ
- Giao d ch:ị
Marketing giao d ch là m t b ph n c a ý t ng l n h nị ộ ộ ậ ủ ưở ớ ơ
marketing quan h .ệ
Có th nói, nh ng khái ni m này r t quan tr ng nó giúp ng iể ữ ệ ấ ọ ườ
làm marketing hi u đ c c n làm nh ng gì đ t o đ c uy tín đ iể ượ ầ ữ ể ạ ượ ố
v i khách hàng, qua đó t o đ c danh ti ng.ớ ạ ượ ế
2. Marketing - mix:
Marketing - mix là m t t p h p các bi n s mà công ty có thộ ậ ợ ế ố ể
ki m soát và qu n lý đ c và nó đ c s d ng đ c g ng đ t t iể ả ượ ượ ử ụ ể ố ắ ạ ớ
nh ng tác đ ng và gây đ c nh ng nh h ng có l i cho kháchữ ộ ượ ữ ả ưở ợ
hàng m c tiêu:ụ
Các b ph n c a marketing h n h p đ c bi t đ n nh là 4P:ộ ậ ủ ỗ ợ ượ ế ế ư
+ Chi n l c s n ph m ế ượ ả ẩ
+ Chi n l c giá cế ượ ả
+ Chi n l c phân ph iế ượ ố
+ Chi n l c xúc ti n khuy ch tr ngế ượ ế ế ươ
Chuyên đ th c t p t t nghi pề ự ậ ố ệ